市場營銷的最高境界探討論文
市場營銷的最高境界探討論文
在以產(chǎn)品為中心的商業(yè)模式向以客戶為中心的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變的情況下,顧客滿意是市場營銷追求的目標(biāo),而市場營銷的最高境界則是顧客信任。這就包含滿意和信任這兩個(gè)層面。以下是學(xué)習(xí)啦小編今天為大家精心準(zhǔn)備的：市場營銷的最高境界探討相關(guān)論文。內(nèi)容僅供參考，歡迎閱讀!
市場營銷的最高境界探討全文如下：
【摘要】在如今激烈的市場環(huán)境下，企業(yè)必須引導(dǎo)和激發(fā)消費(fèi)者的潛在需求，變傳統(tǒng)被動(dòng)的適應(yīng)需求轉(zhuǎn)向主動(dòng)創(chuàng)造需求的策略上來，這樣才能贏得市場。
【關(guān)鍵詞】市場營銷;創(chuàng)造;需求
有這么一個(gè)故事，一家公司為了招聘營銷人員，出了一道把梳子賣給和尚的實(shí)踐題。不少應(yīng)聘者見了這個(gè)怪題很生氣，說出家人怎么會(huì)買梳子?認(rèn)為這是故意捉弄人，于是拂袖而去?？墒怯腥齻€(gè)人卻想試一試，最后終于有一人把大量的梳子賣給了和尚，成功應(yīng)聘上了那家公司的營銷人員。他找到一座遐邇聞名香火旺盛的寶剎對(duì)方丈說：這么多心誠的朝拜者，又購票又買香還買紀(jì)念品，是寺院的財(cái)神。如果方丈對(duì)這些善男信女有所饋贈(zèng)，定能溫暖人心，招來更多的回頭客。再說方丈的書法超群，可以在梳子上題寫“積善梳”三個(gè)字，讓人們帶著題字梳將佛教的真善美廣傳天下。方丈聽后大喜，當(dāng)即買梳1000把，并同賣梳者一起舉行了向香客贈(zèng)梳儀式。
寶剎向香客贈(zèng)梳施善之事不脛而走，吸引著香客紛至沓來，寶剎香火越來越旺，方丈樂開了懷，又與此賣梳人續(xù)簽了合同，讓他保證今后源源不斷地供梳。通過這個(gè)經(jīng)典的成功推銷案例，我們能看到和尚從表面上看對(duì)梳子根本沒有需求，但是通過銷售人員的分析和引導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)把梳子“送”給香客，能夠讓更多的香客到廟里來祈福，能夠給廟里帶來更多的回頭客，深度挖掘、提煉、延伸、創(chuàng)造出和尚購買的需求。把本來“不存在”的需求，變成了現(xiàn)實(shí)需求，成功達(dá)成了交易，這就是創(chuàng)造需求的魅力所在，也就是達(dá)到了市場營銷的最高境界。
一、創(chuàng)造需求觀念的提出
美國營銷學(xué)權(quán)威菲利普 科特勒教授認(rèn)為：“市場營銷中最成功的公司是能夠超過滿足現(xiàn)有顧客需要的公司。優(yōu)秀的公司是滿足需求.而偉大的公司卻是創(chuàng)造市場。”管理大師彼得.德魯克說：”公司的首要任務(wù)不是滿足顧客的需要.而是創(chuàng)造顧客。”創(chuàng)造需求理念是顧客導(dǎo)向理念的提升。創(chuàng)造需求理念的提出給市場營銷理論注入新的活力，是對(duì)市場營銷觀念的重新認(rèn)識(shí)。該理念認(rèn)為，市場存實(shí)際存在但未被利用或尚未實(shí)現(xiàn)的潛在需求，所以企業(yè)創(chuàng)造需求，然后再滿足需求，開發(fā)潛在市場。如果把市場比作蛋糕的話，創(chuàng)造需求是研究如何做一個(gè)新蛋糕，而且盡可能做好做大，而不是與別人去瓜分蛋糕吃。
二、創(chuàng)造需求的具體途徑
(一)把握消費(fèi)者心理，創(chuàng)造消費(fèi)熱點(diǎn)
說到趙本山的經(jīng)典小品《賣拐》幾乎無人不知。趙本山憑借三寸不爛之舌將一位好端端騎自行車的范偉忽悠得神魂顛倒 、真假難辨 、好壞不分，頃刻問沒病生病、小病成大病。高秀敏為滿大街都是腿腳好的人，怎么能把拐賣出去呢?但趙本山卻不這樣認(rèn)為，他針對(duì)范偉制造了一個(gè)賣拐的機(jī)會(huì)，制造了范偉買拐的需求。趙本山對(duì)范偉的心理把握技巧令人叫絕，以“拐賣”的叫喊引起范偉的注意，以“恐嚇”引發(fā)范偉的關(guān)注，以“猜出來歷”引起范偉的興趣，以“同病相憐”引起范偉的信任，以“腿瘸了”引起范偉買拐的欲望，環(huán)環(huán)相扣，恰到好處。準(zhǔn)確把握了范偉的心理活動(dòng)，從而達(dá)到把拐賣出去的目的。
不得不承認(rèn)趙本山小品中的這種“忽悠”法是不道德的，是憑空捏造的，是不值得提倡的。但是趙本山的方法卻體現(xiàn)了創(chuàng)造需求的基本思想，值得營銷人借鑒和學(xué)習(xí)。創(chuàng)造需求就必須通過深入細(xì)致的市場調(diào)查，了解人們的消費(fèi)心理、 消費(fèi)方向、消費(fèi)能力和水平，并及時(shí)生產(chǎn)和推出人們所需的產(chǎn)品。比如，隨著社會(huì)的進(jìn) 步 、科學(xué)知識(shí)的普及，人們生態(tài)環(huán)境意識(shí)得到增強(qiáng)，綠色消費(fèi)漸成時(shí)尚，保 護(hù)生態(tài)環(huán)境逐漸成為個(gè)人素質(zhì)、修養(yǎng)、身份的重要標(biāo)志。此時(shí)，洞悉消費(fèi)者心理需求，注入生態(tài)理念 、環(huán)保意識(shí)的綠色產(chǎn)品就成為市場的亮點(diǎn)。因此企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造需求關(guān)鍵要引導(dǎo)消費(fèi)者的購買行為，創(chuàng)造消費(fèi)熱點(diǎn)，及時(shí)調(diào)整營銷策略。
(二)開發(fā)新產(chǎn)品、創(chuàng)造新需求
創(chuàng)造需求的第二條途徑便是開發(fā)新產(chǎn)品。原因有第一，任何產(chǎn)品都有其一定的市場生命周期，不管在投入市場時(shí)如何暢銷，總有一天會(huì)退出市場，被更好的新產(chǎn)品所取代。企業(yè)如果能不斷開發(fā)新產(chǎn)品，就可以在原有產(chǎn)品退出市場時(shí)利用新產(chǎn)品占領(lǐng)市場。
第二，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)者收入的提高，消費(fèi)者需求總是不斷變化的，消費(fèi)者的一種需求滿足了，又會(huì)產(chǎn)生出新的需求，這就需要企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場。比如海爾集團(tuán)，作為在白色家電領(lǐng)域最具核心競爭力的企業(yè)之一，能夠及時(shí)對(duì)市場進(jìn)行調(diào)查研究，準(zhǔn)確分析消費(fèi)者的需求心理，及時(shí)調(diào)整營銷策略，不斷開發(fā)新產(chǎn)品投向市場。海爾營銷人員在調(diào)查四川農(nóng)民使用洗衣機(jī)的狀況時(shí)發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)紅薯大豐收的時(shí)節(jié)，許多農(nóng)民除了賣掉一部分新鮮紅薯，還要將大量的紅薯洗凈后加工成薯?xiàng)l。但紅薯上沾帶的泥土洗起來費(fèi)時(shí)費(fèi)力，于是農(nóng)民就動(dòng)用了洗衣機(jī)洗紅薯，但是洗衣機(jī)用過一段時(shí)間后，電機(jī)轉(zhuǎn)速減弱、電機(jī)殼體發(fā)燙，洗衣機(jī)損壞嚴(yán)重。這令張瑞敏萌生一個(gè)大膽的想法：發(fā)明一種即可以洗衣服又可以洗紅薯的洗衣機(jī)。這款洗衣機(jī)不僅具有一般雙桶洗衣機(jī)的全部功能，還可以洗紅薯，價(jià)格僅為848元。首次生產(chǎn)了1萬臺(tái)投放農(nóng)村，立刻被一搶而空。正是海爾公司以顧客為中心，以市場需求為導(dǎo)向，主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的潛在需求，才取得了今天的成就。
第三，由于科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，新產(chǎn)品開發(fā)周期大大縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代加速，從而推動(dòng)著企業(yè)不斷尋找和利用新的科學(xué)技術(shù)，開發(fā)更多的滿足市場需要的新產(chǎn)品。
第四，市場競爭日趨激烈。企業(yè)要想在市場上保持競爭優(yōu)勢，只有不斷創(chuàng)新，開發(fā)新產(chǎn)品，不斷提高企業(yè)的市場競爭力。蘋果公司也是產(chǎn)品創(chuàng)新的典范，喬布斯的超前創(chuàng)新思維，才能讓蘋果公司有今天的成功。他有一句名言“大多數(shù)時(shí)候，你沒有把設(shè)計(jì)給用戶看之前，用戶根本不知道他們想要什么。”換句話說，他始終把創(chuàng)新放在首位，他要做的就是設(shè)計(jì)全新的產(chǎn)品帶給消費(fèi)者，給消費(fèi)者完全不同的體驗(yàn)，他的所有產(chǎn)品都超越了同時(shí)代的其他品牌，從而一直引領(lǐng)風(fēng)騷，不僅奪得了市場，更成功地創(chuàng)造了市場。
參考文獻(xiàn)：
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