連鎖超市的零售價(jià)格與營(yíng)銷(xiāo)策略思考論文

　　連鎖營(yíng)銷(xiāo)策略是指在市場(chǎng)形成的一定范圍內(nèi)的同行效應(yīng)，產(chǎn)生了一個(gè)固定鏈?zhǔn)降漠a(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式。它形成的前提是產(chǎn)業(yè)的透明化、擴(kuò)大化、利益化。它形成的意義在于使?fàn)I銷(xiāo)策略得以規(guī)范化、流程化、高效率。以下是學(xué)習(xí)啦小編今天為大家精心準(zhǔn)備的：連鎖超市的零售價(jià)格與營(yíng)銷(xiāo)策略思考相關(guān)論文。內(nèi)容僅供參考，歡迎閱讀!

　　連鎖超市的零售價(jià)格與營(yíng)銷(xiāo)策略思考全文如下：

　　【摘要】 大型超市是目前國(guó)內(nèi)零售企業(yè)與外資零售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)， 這一類零售企業(yè)也是國(guó)內(nèi)發(fā)展最快的業(yè)態(tài)之一，在分析國(guó)內(nèi)外連鎖超市發(fā)展?fàn)顩r和連鎖超市零售價(jià)格策略的基礎(chǔ)上，對(duì)連鎖超市的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了思考。

　　【關(guān)鍵詞】連鎖超市 零售價(jià)格 營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　零售是指商品和服務(wù)直接銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)商品和服務(wù)價(jià)值的一種商業(yè)活動(dòng)。大型超市是現(xiàn)代零售業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)之一，它的發(fā)展與連鎖經(jīng)營(yíng)方式發(fā)展緊密聯(lián)系。大型超市的連鎖經(jīng)營(yíng)既包含了連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)越性，也完全繼承和發(fā)揚(yáng)了超市的優(yōu)越性。

　　一、連鎖超市的發(fā)展?fàn)顩r。

　　(一)國(guó)外連鎖超市的發(fā)展歷程。

　　美國(guó)現(xiàn)代零售業(yè)的開(kāi)拓者是 A&P。 A&P 于 1859年由茶葉郵購(gòu)起家，19 世紀(jì)末進(jìn)入零售業(yè)， 其廉價(jià)銷(xiāo)售模式受到廣大消費(fèi)者的歡迎，A&P 也因此迅速實(shí)現(xiàn)了擴(kuò)張。 1915 年，A&P 已經(jīng)擁有 1600 多家連鎖店。 與A&P 同時(shí) 興 起 并 采 用 連 鎖 經(jīng) 營(yíng) 模 式 的 零 售 商 還 有Kroger、American Stores 和 Safeway。 1919 年～1932 年 ，美國(guó)排名前 5 家雜貨零售商所占市場(chǎng)份額從 4.2%上升至 28.8%。 美國(guó)第一家超市誕生于 1930 年，當(dāng)時(shí)連鎖零售商 Kroger 的員工 Michel Cullen(米歇爾卡倫)公布了令人吃驚的想法。 他計(jì)劃將坐落于郊區(qū)的倉(cāng)庫(kù)直接改造成商場(chǎng)，其超市選址在郊區(qū)且面積更大，所面向的消費(fèi)群體范圍更廣且難以預(yù)測(cè)， 所以更適合出售知名品牌商品， 這與當(dāng)時(shí)主流連鎖商鋪力推自有品牌商品有著明顯區(qū)別。

　　大多連鎖零售商最初只是防御性地設(shè)立了次級(jí)品牌運(yùn)營(yíng)超市業(yè)務(wù)，但到 19 世紀(jì) 30 年代末，大部分連鎖零售商都開(kāi)始將自己的店鋪轉(zhuǎn)化為超市模式。 連鎖超市是指用連鎖形式經(jīng)營(yíng)多家超市，實(shí)行統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理，把超市和連鎖經(jīng)營(yíng)的雙重優(yōu)勢(shì)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，是超市普遍采取的形式。

　　連鎖超市的特點(diǎn)：(1)以自助服務(wù)、一次結(jié)算為經(jīng)營(yíng)方式。 (2)以食品和日常用品為主要經(jīng)營(yíng)品種。 (3)以大量銷(xiāo)售為經(jīng)營(yíng)原則，大多采用連鎖經(jīng)營(yíng)形式，以多店鋪來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售。 (4)以低費(fèi)用、高周轉(zhuǎn)為經(jīng)營(yíng)特色。 (5)以廉價(jià)銷(xiāo)售為經(jīng)營(yíng)方針。 總之，超市具有營(yíng)業(yè)面積大、商品陳列直觀、減少營(yíng)業(yè)人員、降低流通成本、節(jié)約購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、刺激消費(fèi)者消費(fèi)欲望、避免人際摩擦等特點(diǎn)，因而對(duì)消費(fèi)者和零售企業(yè)都有很強(qiáng)的吸引力。

　　(二)我國(guó)連鎖超市發(fā)展歷程。

　　中國(guó)連鎖超市起步時(shí)間比世界發(fā)達(dá)國(guó)家晚了近半個(gè)世紀(jì)。 20 世紀(jì) 80 年代中期以來(lái)，許多城市都出現(xiàn)了局部區(qū)域經(jīng)營(yíng)連鎖企業(yè)，基本上都獲利頗豐。 90 年代初，部分廠商經(jīng)過(guò)多年發(fā)展逐步向其他地區(qū)滲透，以上海聯(lián)華、 華聯(lián)和華潤(rùn)為代表的連鎖零售企業(yè)開(kāi)始在全國(guó)范圍大規(guī)模擴(kuò)張， 同時(shí)國(guó)際著名的連鎖零售廠商沃爾瑪、家樂(lè)福和麥德龍也全面進(jìn)入中國(guó)零售市場(chǎng)。1998年以后， 我國(guó)連鎖零售企業(yè)以每年遞增 30%以上的速度發(fā)展。現(xiàn)實(shí)中，連鎖零售的業(yè)態(tài)形式具有規(guī)模報(bào)酬遞增特征，規(guī)模和范圍經(jīng)濟(jì)導(dǎo)致市場(chǎng)勢(shì)力，而大型連鎖零售商相對(duì)于中小競(jìng)爭(zhēng)者具有成本優(yōu)勢(shì)。首先，通過(guò)連鎖加大了進(jìn)入和退出市場(chǎng)的壁壘， 減少了市場(chǎng)中的廠商數(shù)量。其次，控制通道資源，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)。

　　第三，降低銷(xiāo)售產(chǎn)品的同質(zhì)化程度，消除信息不對(duì)稱條件下的產(chǎn)品品質(zhì)問(wèn)題。 第四，建立市場(chǎng)主導(dǎo)地位，降低可變成本。第五，高效的信息和物流配送系統(tǒng)提高了市場(chǎng)勢(shì)力。

　　總結(jié)我國(guó)大型連鎖超市發(fā)展歷程， 有以下經(jīng)驗(yàn)可供吸?。?1)大型超市的迅速發(fā)展要以經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)和居民收入、消費(fèi)水平的普遍提高為基礎(chǔ)。 (2)大型超市的目標(biāo)消費(fèi)者是城市居民， 他們是形成超市規(guī)模銷(xiāo)售額的基礎(chǔ)。 (3)大型超市必須走連鎖化經(jīng)營(yíng)道路，才能發(fā)揮規(guī)模采購(gòu)、規(guī)模配送、規(guī)模銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)，才能實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，為低價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略奠定基礎(chǔ)。

　　從連鎖超市的實(shí)質(zhì)來(lái)看， 由于其經(jīng)營(yíng)的商品以食品和日用百貨為主，所以，最基本的市場(chǎng)目標(biāo)是家庭主婦。 但隨著連鎖超市經(jīng)營(yíng)品種的增加和經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大，其服務(wù)對(duì)象也出現(xiàn)了多樣化發(fā)展趨勢(shì)：(1)雙職工小家庭。(2)對(duì)商品知識(shí)或料理方法不太了解的消費(fèi)者。(3)追求新鮮、衛(wèi)生、品質(zhì)良好，且對(duì)價(jià)格不很敏感的消費(fèi)者。(4)收入水平或教育水平較高，比較喜歡嘗試新、奇、特商品或追求時(shí)髦的消費(fèi)者。(5)比較注重購(gòu)物環(huán)境、購(gòu)物自由、便捷的消費(fèi)者。 (6)女性消費(fèi)者，且年齡大多在18 歲～55 歲之間。 (7) 單身在外辦事或旅游的消費(fèi)者。

　　(8)外籍人士或曾赴國(guó)外居住過(guò)一段時(shí)期的消費(fèi)者。 (9)喜歡閑逛比較的消費(fèi)者。 (10)禮品購(gòu)買(mǎi)者。

　　連鎖超市的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅包括同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者， 還包括傳統(tǒng)的商店，如菜市場(chǎng)、南北貨店、雜貨店、一般食品店、食品批發(fā)市場(chǎng)、便利店等。 連鎖超市是以經(jīng)營(yíng)食品為主的零售店，是傳統(tǒng)的菜市場(chǎng)、糧油商店、食品商店、雜貨店的組合，主要向顧客提供高品質(zhì)、新鮮、衛(wèi)生的生鮮食品、一般食品及日用百貨雜貨。隨著主副食品加工程度和居民消費(fèi)水平及連鎖超市經(jīng)營(yíng)管理水平的提高，連鎖超市賣(mài)菜是大勢(shì)所趨，也是大有可為的。 可以說(shuō)，未來(lái)連鎖超市可以在一定程度上取代傳統(tǒng)菜市場(chǎng)。

　　對(duì)大型連鎖公司而言， 應(yīng)特別注意綜合超市的發(fā)展方向。大型超市遍地開(kāi)花的結(jié)果是社區(qū)化，商圈范圍大大縮小，因此，其綜合超市開(kāi)發(fā)必須密切關(guān)注以下三個(gè)基本問(wèn)題：一是選址的便利性，包括交通、停車(chē)及賣(mài)場(chǎng)結(jié)構(gòu)等因素;二是賣(mài)場(chǎng)的綜合吸引力，包括購(gòu)物功能與休閑功能的適當(dāng)配置，購(gòu)物功能中的品類，商品品類中的生鮮強(qiáng)化及百貨強(qiáng)化等; 三是人性化購(gòu)物環(huán)境的強(qiáng)化， 因?yàn)槲磥?lái)綜合超市主要的發(fā)展方向是承擔(dān)區(qū)域性服務(wù)中心的功能，單調(diào)、乏味、以我為主、不合情理、店大欺客的商業(yè)形象與商業(yè)作風(fēng)是不可能吸引顧客、留住顧客的， 這樣的店鋪將會(huì)因缺乏競(jìng)爭(zhēng)力而被顧客無(wú)情地拋棄，為此，對(duì)綜合超市服務(wù)人員的要求也會(huì)提高， 他們的素質(zhì)以及對(duì)他們的滿意度將直接決定顧客的滿意度。

　　(三)連鎖超市發(fā)展趨勢(shì)。

　　第一，經(jīng)營(yíng)商品走向綜合日用品。為了滿足消費(fèi)者需求，連鎖超市不斷對(duì)商品進(jìn)行擴(kuò)充，增加了非食品經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)代超市已經(jīng)演化成一個(gè)生活化大廣場(chǎng)，日常生活用品無(wú)所不包， 傳統(tǒng)超市的單一食品經(jīng)營(yíng)特征已不復(fù)存在。 中國(guó)連鎖超市大部分是從小超市(標(biāo)超)起步的，后來(lái)的外資連鎖超市大多是以大賣(mài)場(chǎng)形式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，于是，就出現(xiàn)了大賣(mài)場(chǎng)貼身競(jìng)爭(zhēng)的格局，隨之而來(lái)的是大賣(mài)場(chǎng)租賃成本大幅度上漲， 消費(fèi)者對(duì)超市的依賴性也越來(lái)越強(qiáng)。 連鎖超市的第一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)就是大賣(mài)場(chǎng)與招租的商業(yè)項(xiàng)目相結(jié)合， 變成了具有綜合服務(wù)功能的小型購(gòu)物中心或社區(qū)商業(yè)中心。 通過(guò)招商既能降低店鋪的租賃成本，又能提高消費(fèi)者的選擇性，增強(qiáng)店鋪的集客能力和銷(xiāo)售額。 但大賣(mài)場(chǎng)與招商項(xiàng)目相結(jié)合的模式也存在很大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)， 這種模式并不是廣泛適用的，如果客源不足，大賣(mài)場(chǎng)生意不好，招商區(qū)域的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)就難以保證， 高額的租賃成本無(wú)法通過(guò)招商而分?jǐn)?，就?huì)使經(jīng)營(yíng)陷入困境。 因此，開(kāi)設(shè)大賣(mài)場(chǎng)商圈調(diào)查顯得越來(lái)越重要。

　　第二，服務(wù)由單一向多元化發(fā)展。最初的超市經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是保證商品低價(jià)銷(xiāo)售、盡量減少經(jīng)營(yíng)者各種費(fèi)用，因此基本沒(méi)有各種附加服務(wù)。 隨著零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，超市的服務(wù)項(xiàng)目不斷增加，其商品價(jià)格也隨之上升。隨著零售企業(yè)的大型化，西方零售業(yè)的組織結(jié)構(gòu)呈集中化趨勢(shì)。 集中化意味著巨型化、規(guī)?；?，以達(dá)到規(guī)模效益。 大型商業(yè)企業(yè)尤其是大型連鎖超市可以集中批量采購(gòu)，從供給方得到價(jià)格優(yōu)惠。 目前,我國(guó)連鎖超市的業(yè)態(tài)類型不斷推陳出新,除以食品、小百貨為主的綜合性超市外,專業(yè)性的超市如家具超市、日雜土產(chǎn)超市、家電超市、電腦超市、建材超市、文化超市等也相繼興起。 預(yù)計(jì)今后的連鎖超市業(yè)態(tài)還將進(jìn)一步細(xì)分,逐漸形成更多元化的模式。

　　第三，賣(mài)場(chǎng)小型化。 顧國(guó)建教授在《大賣(mài)場(chǎng)發(fā)展所遇到的挑戰(zhàn)》中指出：綜合超市營(yíng)業(yè)面積一般在 4000平方米～6000 平方米，它是大賣(mài)場(chǎng)的小型化，是滿足消費(fèi)者對(duì)食品、日雜、快速消費(fèi)品和家居用品一次性購(gòu)足的超市。 一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)一般要 20 萬(wàn)人口來(lái)支撐，大賣(mài)場(chǎng)在大城市可以有多個(gè)店鋪的規(guī)模式發(fā)展， 但一旦向大城市社區(qū)發(fā)展或者向中小城市發(fā)展， 就會(huì)缺乏消費(fèi)者規(guī)模和消費(fèi)能力的支撐。 因此，超市在規(guī)模上縮小、在商品結(jié)構(gòu)上縮減家用電器、縮減服裝等百貨類商品，同時(shí)擴(kuò)大食品尤其是生鮮食品比例， 其目的是為了適應(yīng)市場(chǎng)的客觀需求。

　　第四，超市百貨化與百貨超市化。綜合超市與傳統(tǒng)超市相比， 從商品角度來(lái)說(shuō)， 主要目的是實(shí)現(xiàn)兩個(gè)強(qiáng)化，即生鮮強(qiáng)化與百貨強(qiáng)化。消費(fèi)者對(duì)超市的生鮮需求已經(jīng)形成，傳統(tǒng)的小菜場(chǎng)又存在許多安全隱患，生鮮超市將會(huì)有很大的發(fā)展空間， 連鎖超市將在整合農(nóng)副產(chǎn)品供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)上再過(guò)生鮮關(guān)。無(wú)論是大賣(mài)場(chǎng)、綜合超市，還是中小型超市，都應(yīng)該將生鮮食品經(jīng)營(yíng)好，這是超市的立業(yè)之本。此外，快速消費(fèi)品和日用商品的折扣店也已經(jīng)起步，它與自有品牌的開(kāi)發(fā)相結(jié)合，將重新整合供應(yīng)鏈， 零售商與供應(yīng)商的合作關(guān)系在自有品牌開(kāi)發(fā)領(lǐng)域?qū)⒂锌赡苻D(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

　　二、連鎖超市的零售價(jià)格策略。

　　(一)品種類別定價(jià)方法。

　　所謂品種類別定價(jià)方法就是將企業(yè)形象產(chǎn)品，如蔬菜、水果、主副食品等按較低毛利率加成出售，對(duì)其中一些消費(fèi)者使用量大、購(gòu)買(mǎi)頻率高、最受歡迎的商品按進(jìn)價(jià)、甚至低于進(jìn)價(jià)出售，這些商品稱之為“虧損拳頭商品”;對(duì)于一些為企業(yè)帶來(lái)主要利潤(rùn)的商品，如調(diào)味品、 體閑食品等則以比企業(yè)形象商品高的利潤(rùn)定價(jià)出售。 在陳列上，以“虧本拳頭商品”為核心，在它周?chē)罅筷惲心軒?lái)利潤(rùn)的商品。 “虧損拳頭商品”可以引來(lái)顧客、集中顧客，使顧客在購(gòu)買(mǎi)“虧損拳頭商品”時(shí)，也帶動(dòng)其他商品的銷(xiāo)售。 品種類別定價(jià)法是一種典型的招徠定價(jià)與貴賤組合定價(jià)方法， 其實(shí)施關(guān)鍵是要事先規(guī)劃好哪些商品是“虧損拳頭商品”，哪些商品是無(wú)利商品，哪些商品是低盈利和高盈利商品，并精確計(jì)算這些商品的銷(xiāo)售比例。要合理組合陳列，并以相應(yīng)的促銷(xiāo)計(jì)劃配合，否則，就不能取得好的銷(xiāo)售效果。 由于連鎖超市最主要的特點(diǎn)是薄利多銷(xiāo)，同樣兩個(gè)超市，誰(shuí)的價(jià)位偏低，顧客就選擇誰(shuí)。 在商品定價(jià)前，對(duì)于銷(xiāo)售量大、周轉(zhuǎn)速度快的日常用品，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)在市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上，參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)，盡量使這些商品價(jià)格等于或低于其市場(chǎng)平均價(jià)， 在消費(fèi)者心目中樹(shù)立超市物美價(jià)廉的形象。對(duì)于利潤(rùn)較高的商品，可以采用銷(xiāo)售贈(zèng)品定價(jià)方法，以拉動(dòng)高利潤(rùn)商品的銷(xiāo)售量。

　　(二)折扣商品定價(jià)方法。

　　連鎖超市在一定時(shí)間里對(duì)所有商品規(guī)定一定下浮比例折扣就成為了一次性折扣定價(jià)。 采用一次性折扣定價(jià)多在一些特殊時(shí)期，如店慶、節(jié)慶、季節(jié)拍賣(mài)、商品展銷(xiāo)等。與一次性的定價(jià)方法相反，累計(jì)性折扣定價(jià)法是超市可常年持續(xù)推出的定價(jià)方法。一般來(lái)說(shuō)，去超市購(gòu)買(mǎi)商品的都是超市周?chē)容^穩(wěn)定的顧客， 采用累計(jì)定價(jià)方法就是為了穩(wěn)定住這些顧客， 使這些顧客在該超市連續(xù)購(gòu)買(mǎi)。實(shí)施累計(jì)折扣定價(jià)法的方法有兩種：發(fā)票累計(jì)折扣法、優(yōu)惠卡(會(huì)員卡)折扣法。此外，超市經(jīng)常采用的折扣商品定價(jià)方法還有以下幾種：(1)季節(jié)性商品折扣。如在夏季銷(xiāo)售清涼飲料時(shí)，對(duì)這些商品采取折扣價(jià);對(duì)一些進(jìn)入銷(xiāo)售淡季的商品，采用季節(jié)折扣價(jià)也可以促進(jìn)其銷(xiāo)售。 (2)特定營(yíng)業(yè)時(shí)段優(yōu)惠折扣。 如限定營(yíng)業(yè)期間某一時(shí)段，對(duì)某些商品實(shí)行優(yōu)惠等。此外還有限量折扣、新產(chǎn)品上市折扣、買(mǎi)一送一等。 超市在采用折扣策略時(shí)，要考慮消費(fèi)者的心理因素。一般降價(jià)幅度要較大，品種要精選，要有媒體宣傳和廣告配合。

　　(三)特賣(mài)商品定價(jià)方法。

　　連鎖超市實(shí)施特賣(mài)商品定價(jià)法的主要目的是吸客和集聚顧客，以此帶動(dòng)超市整體商品的銷(xiāo)售量。但如果特賣(mài)商品售出的虧本量超出了由此帶來(lái)盈利量， 此時(shí)的特賣(mài)商品定價(jià)法就是失敗的。 大潤(rùn)發(fā)連鎖超市會(huì)定期推出部分特賣(mài)商品， 這些商品以極低的價(jià)格吸引顧客，以期帶動(dòng)超市整體銷(xiāo)售。 如大潤(rùn)發(fā)曾經(jīng)推出過(guò)“特賣(mài)烤雞”、“特賣(mài)大米”等，其烤雞價(jià)格和大米價(jià)格都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)格，對(duì)顧客有很強(qiáng)的吸引力，其目的是以特賣(mài)商品的低利潤(rùn)甚至虧本來(lái)提升其他商品的銷(xiāo)售利潤(rùn)，這種帶動(dòng)式銷(xiāo)售在實(shí)踐運(yùn)作過(guò)程中是很奏效的。

　　三、連鎖超市營(yíng)銷(xiāo)策略思考。

　　(一)進(jìn)行目標(biāo)顧客關(guān)系管理。

　　20 世 紀(jì) 90 年 代 以來(lái) ， 客 戶 關(guān) 系 管理 (CustomerRelation Management，CRM)得以廣泛 運(yùn) 用 。 客 戶 關(guān) 系管理是企業(yè)為提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)制勝、快速成長(zhǎng)目的而制定的以客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略。 CRM 系統(tǒng)通過(guò)與客戶之間交互式的接觸建立客戶信息跟蹤。 國(guó)內(nèi)外連鎖超市企業(yè)在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中， 為了能夠爭(zhēng)取穩(wěn)定的顧客群，往往以會(huì)員制作為一種促銷(xiāo)方式。具體做法是：在某一超市組成一個(gè)俱樂(lè)部，當(dāng)消費(fèi)者向俱樂(lè)部繳納一定數(shù)額會(huì)費(fèi)后，就成為俱樂(lè)部成員，以后在該超市購(gòu)買(mǎi)商品即可享受一定的價(jià)格優(yōu)惠或折扣。 關(guān)鍵會(huì)員將成為企業(yè)長(zhǎng)期、穩(wěn)定的顧客群，有利于企業(yè)在維持現(xiàn)有市場(chǎng)占有率的基礎(chǔ)上進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓， 為超市節(jié)省促銷(xiāo)費(fèi)用。

　　(二)促銷(xiāo)策略分析。

　　促銷(xiāo)是連鎖超市的一項(xiàng)重要工作。 促銷(xiāo)的根本目的是聚集人氣，吸引顧客，提高超市銷(xiāo)售額。 在消費(fèi)者擁有更多選擇、零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，促銷(xiāo)成功與否決定著超市的成敗。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在上海的連鎖超市企業(yè)中， 有 50%～70%的銷(xiāo)售額是由促銷(xiāo)商品直接產(chǎn)生的。 商品降價(jià)促銷(xiāo)，是當(dāng)今連鎖超市競(jìng)爭(zhēng)的一大利器。

　　很多消費(fèi)者都知道， 在大潤(rùn)發(fā)超市里經(jīng)常會(huì)有促銷(xiāo)人員對(duì)進(jìn)店的消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送一種或幾種商品， 讓消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)品嘗、使用。這種促銷(xiāo)方式通常在食品類商品推出新產(chǎn)品或老產(chǎn)品改變包裝、品味時(shí)使用，目的是迅速向顧客介紹和推廣產(chǎn)品，爭(zhēng)取消費(fèi)者的認(rèn)同。這類促銷(xiāo)方式能夠讓顧客現(xiàn)場(chǎng)親自品嘗或使用商品， 實(shí)現(xiàn)商品促銷(xiāo)的目的。一般情況下，消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)有著極高的參與熱情， 其目的是為了滿足自身的使用需要或利益需要，他們更多關(guān)心的是自己能得到什么樣的實(shí)惠，而不是商家促銷(xiāo)的真正目的。因此，連鎖超市在實(shí)施促銷(xiāo)策略時(shí)，要不斷創(chuàng)新，這種創(chuàng)新不是標(biāo)新立異，而是對(duì)傳統(tǒng)促銷(xiāo)方式的改進(jìn)。 如大潤(rùn)發(fā)將會(huì)員卡與龍卡信用卡合并為大潤(rùn)發(fā)會(huì)員龍卡，兩卡并為一卡，既為替消費(fèi)者省去了多卡的麻煩， 原有的積分換購(gòu)促銷(xiāo)方式也可以照常使用，真正方便了消費(fèi)者購(gòu)物。

　　(三)產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)策略分析。

　　產(chǎn)品組合是一個(gè)特定銷(xiāo)售者授予購(gòu)買(mǎi)者的一組產(chǎn)品，它包括所有的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目。實(shí)施產(chǎn)品組合策略必須提供合適的商品組合， 可以采取廣度性和深度性相結(jié)合的方法。 所謂廣度性就是增加商品系列的數(shù)量。一個(gè)超市的商品組合廣度越寬，其綜合化程度就越高; 所謂深度性就是增加商品系列內(nèi)所包含的各種商品項(xiàng)目數(shù)量。商品組合深度越深，其專業(yè)化程度和商品之間的關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)。 商品組合的廣度性和深度性必須根據(jù)超市的特性和所處商圈的條件來(lái)加以確定。 商品群是根據(jù)超市的經(jīng)營(yíng)觀念，用一定的方法來(lái)集結(jié)商品，將這些商品組合成一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位，來(lái)吸引顧客，繼而促進(jìn)商品銷(xiāo)售。

　　【參考文獻(xiàn)】

　　[1]趙越.連 鎖超 市 企 業(yè) 營(yíng) 銷(xiāo)戰(zhàn) 略 與 策 略 研究[D].北 京 ：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文，2005.

　　[2]安祥 林 ，師東 菊 ，趙 興艷.談 我 國(guó) 大 型 連 鎖 超 市 營(yíng) 銷(xiāo) 策略[J].物流科技，2007(7).

　　[3]姚鵬.超市商品的定價(jià)方法[N].中國(guó)商報(bào), 2002-04-16.

　　[4]時(shí)莉.上 海易 初 蓮 花連 鎖 超 市 自 有 品 牌 發(fā) 展 戰(zhàn)略 研 究[D].西安：西安理工大學(xué)碩士論文，2005.

　　[5]華曉 龍.大 潤(rùn) 發(fā) 連 鎖 超 市 營(yíng) 銷(xiāo) 策 略 分析[J].商 業(yè) 經(jīng) 濟(jì) ，2011(12).

　　[6] 聯(lián) 商. 連 鎖 經(jīng) 營(yíng) 的 商品 組 合 與 定 位 [N]. 中國(guó) 商 報(bào) ，2003-10-17.

　　[7]蘇 琪.連 鎖 超 市定 價(jià) 的 五 種 參 照 法 [J].現(xiàn) 代 營(yíng) 銷(xiāo) (經(jīng) 營(yíng)版)，2009(6).

　　[8] 京蓮. 連鎖超市促銷(xiāo)策略 以客戶為中心提 升 滿 意度[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)(經(jīng)營(yíng)版)，2009(6).

　　[9]暉暉 .商品 組 合 要 打 集 群 戰(zhàn) [N].中華 合 作 時(shí) 報(bào) ，2010-04-30.