關(guān)系營(yíng)銷，是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。1985年，巴巴拉·本德·杰克遜，他提出了關(guān)系營(yíng)銷的概念。以下是學(xué)習(xí)啦小編今天為大家精心準(zhǔn)備的關(guān)系營(yíng)銷相關(guān)論文：軍工市場(chǎng)營(yíng)銷新模式。內(nèi)容僅供參考，歡迎閱讀!

　　軍工市場(chǎng)營(yíng)銷新模式全文如下：

　　關(guān)系營(yíng)銷(relationship marketing)是在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上融合系統(tǒng)論、協(xié)同學(xué)、傳播學(xué)等社會(huì)科學(xué)發(fā)展起來的。80年代以來，關(guān)系營(yíng)銷理論得到了廣泛的傳播、發(fā)展和應(yīng)用，是一種科學(xué)理論方法指導(dǎo)的新型營(yíng)銷模式。

　　1.關(guān)系營(yíng)銷的內(nèi)涵

　　關(guān)系營(yíng)銷的內(nèi)涵，服務(wù)營(yíng)銷學(xué)專家格羅魯斯最具代表性，他認(rèn)為關(guān)系營(yíng)銷是管理市場(chǎng)關(guān)系的過程，或可以表達(dá)為在盈利基礎(chǔ)上滿足各關(guān)系方利益而識(shí)別、建立、維持和促進(jìn)及必要時(shí)終止與顧客及其他利益相關(guān)者的關(guān)系的活動(dòng)。在這種營(yíng)銷模式下，致力于發(fā)展和強(qiáng)化連續(xù)持久顧客關(guān)系的長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略，產(chǎn)品價(jià)格不再是最主要的競(jìng)爭(zhēng)手段，人性化、高品質(zhì)的營(yíng)銷服務(wù)成為營(yíng)銷的關(guān)鍵，企業(yè)在提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的過程中，雙方自覺地形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系，并逐步建立起對(duì)企業(yè)的忠誠度，創(chuàng)造出更多的忠誠顧客。

　　2.軍工市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷的特征

　　在軍工市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，關(guān)系營(yíng)銷不同于傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，有自身的特點(diǎn)：

　　2.1雙方信息溝通與交流

　　在軍工市場(chǎng)開拓中，更多的是關(guān)系營(yíng)銷。軍方顧客與研究所、軍工廠之間的信息是雙向流動(dòng)的。軍工研究所可以主動(dòng)邀請(qǐng)軍方顧客來所參觀，開展技術(shù)交流，以獲得顧客對(duì)研究所科研實(shí)力、科研成果更多的了解，而這些溝通為未來的產(chǎn)品銷售提供了可能的機(jī)會(huì)。由企業(yè)主動(dòng)和顧客聯(lián)系進(jìn)行雙向交流對(duì)于加深顧客對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)、覺察需求的變化、滿足顧客的特殊需求以及維系顧客等有重要意義。

　　2.2協(xié)同合作的戰(zhàn)略過程

　　軍工市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系雙方不是一錘子買賣，彼此都希望進(jìn)行長(zhǎng)期技術(shù)合作。作為軍工研究所，不應(yīng)該追求每次營(yíng)銷的利益最大化，而應(yīng)該將國(guó)家利益和長(zhǎng)期合作帶來的收益作為開展合作的變量進(jìn)行考慮。因此，在做軍工市場(chǎng)營(yíng)銷決策時(shí)，可能即便某次訂單出現(xiàn)微盈利或虧損，但為了展現(xiàn)本單位的科研實(shí)力，保持與客戶未來的合作關(guān)系，仍然要開展研制工作。軍工市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷中，軍工企業(yè)不是追求每一筆交易的利潤(rùn)最大化，而是為軍方用戶帶來最大化的顧客價(jià)值，滿足顧客需求，這非常有利于顧客保持和顧客忠誠。真正的關(guān)系營(yíng)銷是達(dá)到關(guān)系雙方雙贏的境界。在軍工市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷中，營(yíng)銷關(guān)系雙方不再是零和博弈了，雙方關(guān)系不是非合作性的，而是一種雙贏形態(tài)下的合作博弈，軍方客戶與研究所之間的行為都是基于合作帶來價(jià)值增加的博弈行為。

　　因此，關(guān)系協(xié)調(diào)的關(guān)鍵在于了解雙方的利益需求，尋找雙方的利益共同點(diǎn)，并努力使共同的利益得以實(shí)現(xiàn)。傳統(tǒng)營(yíng)銷中實(shí)行輸贏策略的，企業(yè)往往與競(jìng)爭(zhēng)者完全對(duì)立起來，有時(shí)會(huì)導(dǎo)致雙輸?shù)慕Y(jié)果。因此，在關(guān)系營(yíng)銷模式的框架下，當(dāng)關(guān)系雙方的利益相沖突時(shí)，企業(yè)需要舍棄實(shí)質(zhì)利益，以換取寶貴的關(guān)系利益，關(guān)系營(yíng)銷展示了雙贏的選擇。

　　2.3以反映為職能的管理系統(tǒng)

　　關(guān)系營(yíng)銷要求建立專門的部門，用以追蹤顧客、經(jīng)銷商以及營(yíng)銷體系中其他參與者的態(tài)度。因此，關(guān)系營(yíng)銷必須建立一個(gè)反饋的循環(huán)，用以連接關(guān)系的雙方，企業(yè)可以由此了解環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化，根據(jù)關(guān)系方提供的反饋信息改進(jìn)產(chǎn)品和技術(shù)，對(duì)顧客的信息做到及時(shí)閉環(huán)處理。

　　在關(guān)系營(yíng)銷的指導(dǎo)下，原有軍工市場(chǎng)組織機(jī)構(gòu)需要進(jìn)行必要的調(diào)整，按照顧客進(jìn)行細(xì)分，在實(shí)際工作中，我們可以按照軍方客戶來劃分業(yè)務(wù)單元，分別由市場(chǎng)專員對(duì)該顧客負(fù)責(zé)，并從所內(nèi)抽調(diào)各研究領(lǐng)域的技術(shù)專家，實(shí)時(shí)跟蹤顧客信息，了解客戶的技術(shù)需求，不斷提升對(duì)顧客的服務(wù)水平。

　　3.關(guān)系營(yíng)銷在軍工市場(chǎng)中的應(yīng)用分析

　　3.1關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)

　　關(guān)系營(yíng)銷是對(duì)關(guān)系施加管理，它把雙方的關(guān)系視為合作性的，認(rèn)為合作能夠?yàn)殡p方創(chuàng)造價(jià)值。而且關(guān)系營(yíng)銷本身也是價(jià)值創(chuàng)造過程，即與顧客保持關(guān)系有利于企業(yè)以更高的效率更好地發(fā)現(xiàn)和滿足顧客需求。因此，關(guān)系營(yíng)銷是市場(chǎng)導(dǎo)向的管理過程，這在軍工市場(chǎng)中尤其如此，提供軍品服務(wù)的研究所與軍方客戶直接接觸，需要與客戶開展全面合作，建立和穩(wěn)固良好的客戶關(guān)系，雙方才能實(shí)現(xiàn)共贏。

　　3.2關(guān)系營(yíng)銷模式下的顧客細(xì)分

　　在軍工市場(chǎng)營(yíng)銷工作中應(yīng)用關(guān)系營(yíng)銷模式的目的在于同軍方顧客結(jié)成長(zhǎng)期的相互依存關(guān)系，發(fā)展顧客與研究所或軍工企業(yè)及其產(chǎn)品之間的連續(xù)性交往，以提高品牌忠誠度和鞏固市場(chǎng)，促進(jìn)產(chǎn)品持續(xù)銷售。關(guān)系營(yíng)銷以顧客忠誠度為依據(jù)，將顧客劃分為五類，見圖1。

　　在營(yíng)銷工作中，軍工企業(yè)不但要關(guān)注上面三級(jí)，即將企業(yè)現(xiàn)有顧客升華為企業(yè)的經(jīng)常性客戶，乃至成為更密切的支持者和擁護(hù)者。還應(yīng)該特別關(guān)注下兩級(jí)顧客類型，即識(shí)別潛在顧客，進(jìn)而將他們轉(zhuǎn)化為目標(biāo)顧客。隨著軍工市場(chǎng)的拓展，很多新興領(lǐng)域和業(yè)務(wù)存在潛在顧客和目標(biāo)顧客，這都是企業(yè)收益的增長(zhǎng)點(diǎn)來源。企業(yè)要將顧客推上忠誠度階梯，就要深入了解每位顧客的需求是什么，顧客價(jià)值的形成過程以及如何繼續(xù)保持顧客滿意。將顧客培養(yǎng)成為支持者和擁護(hù)者的根本手段是向顧客提供他們期望的高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　3.3基于顧客價(jià)值的關(guān)系營(yíng)銷

　　關(guān)系營(yíng)銷與技術(shù)創(chuàng)新一樣，是創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)活動(dòng)。在顧客價(jià)值中引入關(guān)系營(yíng)銷的重要性與顧客對(duì)價(jià)值傳遞和創(chuàng)造的感知有關(guān)，也就是顧客能夠感知到的價(jià)值。在交互過程中，價(jià)值被轉(zhuǎn)移給顧客甚至是部分地被顧客所創(chuàng)造，同時(shí)關(guān)系雙方溝通過程也必須支持價(jià)值的創(chuàng)造和轉(zhuǎn)移。在持續(xù)的交互和溝通過程中，營(yíng)銷人員必須首先識(shí)別顧客需求產(chǎn)生和滿足的過程。不僅如此，還要理解顧客的需求如何才能被滿足，還必須了解顧客需求滿足的內(nèi)在過程和顧客價(jià)值形成過程。

　　如果企業(yè)不了解顧客價(jià)值和需求滿足的有關(guān)內(nèi)容，就不能以滿意的方式生產(chǎn)和提供產(chǎn)品、服務(wù)以及交互過程的其他方面，也不可能成功地創(chuàng)造顧客價(jià)值，維持和增加顧客關(guān)系。在軍品銷售中，市場(chǎng)人員要時(shí)刻關(guān)注顧客的需求變化，與客戶保持密切聯(lián)系和溝通，站在顧客角度進(jìn)行方案論證，提供的裝備產(chǎn)品要兼顧使用的方便性，可操作、可擴(kuò)展性、后期保養(yǎng)維修成本等方面。因此，在軍工市場(chǎng)中應(yīng)用關(guān)系營(yíng)銷就要基于顧客價(jià)值開展市場(chǎng)營(yíng)銷工作。只有真正關(guān)注顧客價(jià)值的提升，才能提高顧客滿意度，并產(chǎn)生顧客忠誠度的持續(xù)提高和良好的銷售信譽(yù)。