中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的構(gòu)建論文

　　中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的構(gòu)建，既要有別于大企業(yè)，實(shí)施渠道差異化策略，又要有效地?cái)[脫中間商的控制。如何構(gòu)建有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道是中小企業(yè)必須要解決的重要課題。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的構(gòu)建論文，希望大家喜歡!

　　中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的構(gòu)建論文篇一

　　《論中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的構(gòu)建》

　　摘要：中小企業(yè)由于實(shí)力較弱、品牌知名度低、消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度低，導(dǎo)致中間商的積極性不高，甚至不愿合作，從而造成了中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道不力，制約著中小企業(yè)的發(fā)展，成為中小企業(yè)發(fā)展的瓶頸。本文從實(shí)施差異化產(chǎn)品策略，建立產(chǎn)銷(xiāo)利益聯(lián)盟，建立渠道聯(lián)盟，共創(chuàng)名牌，大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)渠道，重視營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)等方面提出了中小企業(yè)渠道構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)渠道策略與設(shè)想。

　　關(guān)鍵詞：中小企業(yè);營(yíng)銷(xiāo)渠道;差異化

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的宗旨是滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求并實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，企業(yè)要想滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求、實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)就必須構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)渠道，營(yíng)銷(xiāo)渠道已成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。然而，中小企業(yè)由于實(shí)力較弱、品牌知名度低、消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度低，導(dǎo)致中間商的積極性不高，甚至不愿合作，從而造成了中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道不力，制約著中小企業(yè)的發(fā)展，成為中小企業(yè)發(fā)展的瓶頸。

　　1中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題

　　1.1渠道單一、效率低

　　現(xiàn)代市場(chǎng)是買(mǎi)方市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)以消費(fèi)者需求為中心，圍繞顧客滿(mǎn)意度開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。這就要求企業(yè)不僅要讓消費(fèi)者方便、快捷地購(gòu)買(mǎi)到自己的產(chǎn)品，還要迅速地對(duì)消費(fèi)的購(gòu)買(mǎi)需求與購(gòu)買(mǎi)評(píng)價(jià)做出反應(yīng)。然而，中小企業(yè)因受自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、品牌知名度低、消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度低的限制，習(xí)慣采用傳統(tǒng)的、單一的渠道模式，即生產(chǎn)者→代理商→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者。一方面，由于渠道長(zhǎng)而窄，中間商單一，中小企業(yè)無(wú)力實(shí)施有效控制，效率低;另一方面，采用長(zhǎng)渠道，經(jīng)過(guò)層層加價(jià)，使中小企業(yè)喪失與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　1.2市場(chǎng)準(zhǔn)入條件高，利潤(rùn)低

　　中小企業(yè)由于受到自身?xiàng)l件的限制，在選擇大型中間商時(shí)，不被其重視。大型中間商為了降低風(fēng)險(xiǎn)，提高利潤(rùn)，通常會(huì)抬高進(jìn)入門(mén)坎而提出“市場(chǎng)準(zhǔn)入”條件，如賒銷(xiāo)、貨款鋪墊、促銷(xiāo)支持、降價(jià)、退貨及限制供應(yīng)其他經(jīng)銷(xiāo)商等;選擇小型中間商，又面臨著推廣能力低，難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，中小企業(yè)往往不得不向中間商低頭，犧牲大部分利潤(rùn)來(lái)滿(mǎn)足中間商的各種要求。

　　1.3競(jìng)爭(zhēng)激烈，渠道建設(shè)雪上加霜

　　買(mǎi)方市場(chǎng)，使得企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，大企業(yè)為了鞏固和提高市場(chǎng)占有率，一方面會(huì)采取多種措施來(lái)激勵(lì)中間商和刺激消費(fèi)者，另一方面，大企業(yè)依托其資金和人才優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建多層次分銷(xiāo)渠道，使得中小企業(yè)分銷(xiāo)渠道建設(shè)雪上加霜。此外，中小企業(yè)若選擇與大企業(yè)相同的渠道，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中極可能被大企業(yè)摧毀;建設(shè)不同于大企業(yè)的全新渠道，住往需要大量的資金投入;這對(duì)小企業(yè)來(lái)說(shuō)又是難以承受的。

　　1.4品牌影響力小，渠道建設(shè)成本高

　　品牌影響力高的產(chǎn)品已經(jīng)被消費(fèi)者認(rèn)可與接受，市場(chǎng)占有率高，渠道通暢;故中間商更愿意選擇品牌影響力大的產(chǎn)品，因?yàn)槠放朴绊懥Ω咭馕吨己玫馁|(zhì)量保證和可預(yù)期的盈利，中間商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)減少，在銷(xiāo)售中可獲得穩(wěn)定的利潤(rùn)。

　　由于中小企業(yè)品牌知名度低，市場(chǎng)推廣費(fèi)用高，風(fēng)險(xiǎn)大，中間商積極性不高，甚至不愿合作，為了提高中間商的積極性，中小企業(yè)往往需要采取比大企業(yè)更具吸引力的銷(xiāo)售條件，從而導(dǎo)致渠道成本高。

　　1.5營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才匱乏，渠道建設(shè)缺乏科學(xué)性與持續(xù)性

　　由于中小企業(yè)自身的條件限制，高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才不愿加入，而企業(yè)在人才培養(yǎng)上又缺乏力度，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才匱乏;此外，由于人才的流動(dòng)性加強(qiáng)，也加劇了中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員流失。中小企業(yè)由于營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才匱乏，難以開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研和科學(xué)有效的渠道管理，導(dǎo)致其渠道戰(zhàn)略具有明顯的盲目性和缺乏科學(xué)性與持續(xù)性。

　　2中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的構(gòu)建

　　中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的構(gòu)建，既要有別于大企業(yè)，實(shí)施渠道差異化策略，又要有效地?cái)[脫中間商的控制。如何構(gòu)建有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道，本人認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面著手：

　　2.1實(shí)施產(chǎn)品差異化

　　構(gòu)建差異化渠道的前提是實(shí)施產(chǎn)品差異化。中小企業(yè)技術(shù)力量薄弱，若僅僅是模仿大企業(yè)的產(chǎn)品，中小企業(yè)將難以走出大企業(yè)的桎梏。中小企業(yè)的產(chǎn)品若要與大企業(yè)產(chǎn)品相抗衡，就必須要有特色，形成獨(dú)特的“賣(mài)點(diǎn)”。中小企業(yè)實(shí)施產(chǎn)品差異化的途徑是多種多樣的，如產(chǎn)品質(zhì)量、款式、包裝、特色等。此外，產(chǎn)品是有形實(shí)體與無(wú)形服務(wù)的綜合體，激烈的競(jìng)爭(zhēng)和科技的進(jìn)步，使得產(chǎn)品實(shí)體上的差異在縮小，競(jìng)爭(zhēng)逐步向無(wú)形服務(wù)轉(zhuǎn)移，服務(wù)差異化日益突顯重要性。服務(wù)差異化主要體現(xiàn)在訂貨方便、交貨及時(shí)、“三包”、咨詢(xún)、培訓(xùn)、維護(hù)、保養(yǎng)等方面，中小企業(yè)由于自身?xiàng)l件限制，在服務(wù)上存在“瓶頸”，但并非無(wú)法與大企業(yè)進(jìn)行“搏弈”，中小企業(yè)可以利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)，將服務(wù)進(jìn)行外包，一方面減少中小企業(yè)在服務(wù)上的投入，將有限資金投入到生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中;另一方面，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)，為市場(chǎng)提供專(zhuān)業(yè)的、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　2.2建立產(chǎn)銷(xiāo)利益聯(lián)盟

　　中小企業(yè)與渠道企業(yè)是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)體，有著各自的利益，如何將兩者利益有機(jī)統(tǒng)一起來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)共贏?

　　通常情況下，渠道企業(yè)的利益主要來(lái)自于購(gòu)銷(xiāo)差價(jià)，在此情況下，渠道企業(yè)只會(huì)青睞于利潤(rùn)豐厚或暢銷(xiāo)產(chǎn)品，為對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，是非常不利的。中小企業(yè)若要讓渠道企業(yè)發(fā)揮最大作用，就必須將渠道企業(yè)的利潤(rùn)、目標(biāo)與本企業(yè)的利潤(rùn)、目標(biāo)捆綁在一起，簡(jiǎn)單有效的辦法就是將渠道企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與本企業(yè)的利潤(rùn)相掛鉤，建立產(chǎn)銷(xiāo)利益聯(lián)盟。

　　2.3實(shí)行分銷(xiāo)渠道聯(lián)盟

　　渠道聯(lián)盟是指產(chǎn)品渠道關(guān)聯(lián)度較高的中小企業(yè)，組織起來(lái)，形成渠道聯(lián)盟，聯(lián)盟成員通過(guò)協(xié)議，相互支持，實(shí)現(xiàn)資源共享。聯(lián)盟成員間通過(guò)資金支持、貨源支持、物流支持、品牌支持、促銷(xiāo)支持、分享渠道等，形成緊密型的戰(zhàn)略伙伴。

　　中小企業(yè)實(shí)行分銷(xiāo)渠道聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)資源共享，渠道共享，可以有效地避免單一企業(yè)的弱勢(shì)，形成風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、效益共享、物流暢通的良性效應(yīng)。

　　2.4中小企業(yè)共創(chuàng)名牌

　　品牌的知名度影響著產(chǎn)品的銷(xiāo)售，一個(gè)中小企業(yè)若要?jiǎng)?chuàng)建自己的名牌，是一件十分困難的事情，受資金等多方面的限制。若消費(fèi)上存在關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品的若干家中小企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，共創(chuàng)名牌，則要容易。當(dāng)然，共建品牌，各家企業(yè)必須要保證產(chǎn)品質(zhì)量，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。共建品牌，可以采取兩種渠道方式：一是各家企業(yè)自我銷(xiāo)售，建立自己的銷(xiāo)售渠道;二是成立聯(lián)合銷(xiāo)售公司，各中小企業(yè)的產(chǎn)品由聯(lián)合銷(xiāo)售公司統(tǒng)一對(duì)外銷(xiāo)售。聯(lián)合銷(xiāo)售公司借助于品牌效應(yīng)，與大企業(yè)分庭抗禮。

　　中小企業(yè)共創(chuàng)名牌，既可以與大企業(yè)分庭抗禮，又可以有效擺脫中間商的控制。

　　2.5大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)渠道

　　電子商務(wù)的興起，為企業(yè)提供了全新的銷(xiāo)售渠道模式。網(wǎng)絡(luò)渠道簡(jiǎn)化了傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道，打破了地域限制，縮短了渠道長(zhǎng)度，降低了分銷(xiāo)成本，提高了效率。

　　電子商務(wù)為企業(yè)提供了平等的銷(xiāo)售平臺(tái)，為中小企業(yè)走出傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道的困境創(chuàng)造了條件，中小企業(yè)應(yīng)大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)渠道，將傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道并重，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

　　2.6重視人才培養(yǎng)，留住人才

　　中小企業(yè)由于自身的資源條件相對(duì)匱乏，普遍存在重資本、輕人才的現(xiàn)象。人才是企業(yè)發(fā)展與創(chuàng)新的根源，中小企業(yè)愈是在物質(zhì)條件匱乏的情況下，愈是要注重人才的培養(yǎng)，更要留住人才，否則中小企業(yè)就成了大企業(yè)的人才培養(yǎng)學(xué)校。實(shí)施渠道創(chuàng)新戰(zhàn)略，歸根結(jié)底要依賴(lài)于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才。

　　中小企業(yè)通過(guò)實(shí)施差異化產(chǎn)品策略，建立產(chǎn)銷(xiāo)利益聯(lián)盟，建立渠道聯(lián)盟，共創(chuàng)名牌，大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)渠道，重視營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)等措施，可以有效地打破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的桎梏，擺脫中間商的控制，與大企業(yè)分庭抗禮，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

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