企業(yè)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)論文

　　適合的、科學(xué)的、高效的企業(yè)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)以及相關(guān)的營(yíng)銷工作管理，是企業(yè)在激烈、多樣化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存、拓寬市場(chǎng)的前提條件。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的企業(yè)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)論文，希望大家喜歡!

　　企業(yè)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)論文篇一

　　《高新技術(shù)企業(yè)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)》

　　摘 要：營(yíng)銷渠道是指在獲得、消費(fèi)和處理產(chǎn)品獲得服務(wù)過(guò)程中，為了創(chuàng)造顧客價(jià)值而建立的各種交換關(guān)系，是連接企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁，是溝通產(chǎn)品與顧客的橋梁，是開(kāi)展相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)的重要實(shí)施途徑，對(duì)企業(yè)的生成和發(fā)展也起著直接影響的關(guān)鍵作用。高新技術(shù)作為一種新興產(chǎn)業(yè)，在近代企業(yè)改革中也掀起一股熱潮，許多企業(yè)把它看作是前途無(wú)限的商機(jī)，所以不惜花費(fèi)巨額投資，更是組織大量的人力和物力，力爭(zhēng)在這一次的技術(shù)革命中脫穎而出。但是由于受傳統(tǒng)的銷售模式和銷售理念的影響，能直接有效幫助企業(yè)獲得經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，還是寥寥無(wú)幾。因此，可知合理、符合當(dāng)下市場(chǎng)需要的營(yíng)銷渠道還是非常重要的。

　　關(guān)鍵詞：高新技術(shù) 營(yíng)銷渠道 設(shè)計(jì)

　　19世紀(jì)80 年代我國(guó)開(kāi)始涌現(xiàn)出一大批高新技術(shù)企業(yè)，經(jīng)過(guò)不斷的探討和完善，我國(guó)在高新技術(shù)發(fā)展上還是取得相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)，但是相比于西方國(guó)家，我國(guó)的高新技術(shù)發(fā)展水平還是相對(duì)落后的，高新技術(shù)企業(yè)的績(jī)效在我國(guó)GDP所占的比重也遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有歐美國(guó)家高。其實(shí)我國(guó)高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展較慢，主要是因?yàn)榧夹g(shù)導(dǎo)向、融資能力、產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷能力等問(wèn)題，其中的營(yíng)銷能力最為重要，因?yàn)樗侵钢苯佑绊懼粋€(gè)企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展的，所以設(shè)計(jì)一個(gè)符合本企業(yè)高新技術(shù)發(fā)展的營(yíng)銷渠道是十分緊迫。隨著高新技術(shù)企業(yè)的不斷發(fā)展，越來(lái)越多的營(yíng)銷問(wèn)題被暴露出來(lái)，這也是高新技術(shù)企業(yè)提升企業(yè)績(jī)效所面臨的重要問(wèn)題。本文通過(guò)對(duì)高新技術(shù)企業(yè)當(dāng)前存在的問(wèn)題和解決問(wèn)題的對(duì)策，進(jìn)行逐一的講解并通過(guò)此設(shè)計(jì)合理且符合高校技術(shù)企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷渠道。

　　一、高新技術(shù)企特征和帶給企業(yè)的效益、潛在的風(fēng)險(xiǎn)

　　高新技術(shù)企業(yè)是指在國(guó)家重點(diǎn)支持的高新技術(shù)領(lǐng)域內(nèi)，是企業(yè)的核心自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，并以此為基礎(chǔ)開(kāi)展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，高新技術(shù)對(duì)企業(yè)有著極大的作用，可以促進(jìn)企業(yè)向科技轉(zhuǎn)換，創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的根本動(dòng)力，高新技術(shù)企業(yè)一項(xiàng)引導(dǎo)政策，其目的是引導(dǎo)企業(yè)調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，走創(chuàng)新道路并提高科技創(chuàng)新能力;提升企業(yè)的品牌形象，同時(shí)也能說(shuō)明負(fù)責(zé)人有較強(qiáng)的的創(chuàng)新意識(shí)和市場(chǎng)開(kāi)拓能力，經(jīng)營(yíng)管理水平;享受稅收減免優(yōu)惠政策，經(jīng)認(rèn)定的高新技術(shù)企業(yè)可以執(zhí)行15%的優(yōu)惠稅率;提高市場(chǎng)的價(jià)值，證明企業(yè)在本領(lǐng)域內(nèi)有較強(qiáng)的技術(shù)創(chuàng)新能力和開(kāi)發(fā)能力;提高企業(yè)的資本價(jià)值，高新技術(shù)企業(yè)具有吸引風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)和金融機(jī)構(gòu)的實(shí)力。

　　高新技術(shù)在給企業(yè)帶來(lái)效益時(shí)，同時(shí)也作用于企業(yè)，它一旦成功，給社會(huì)和企業(yè)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)巨大的效益，因?yàn)楦咝录夹g(shù)產(chǎn)品是知識(shí)技術(shù)型的產(chǎn)品，具有較高的附加值，一旦研發(fā)成功就會(huì)大幅度的提升勞動(dòng)生產(chǎn)的效率，從而降低生產(chǎn)的成本，獲得比傳統(tǒng)企業(yè)更高的經(jīng)濟(jì)效益。但是在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中還是存在著很大的風(fēng)險(xiǎn)，一旦發(fā)生不慎，存活率低，因?yàn)槭菍?duì)高新技術(shù)的開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)的探索、潛在性的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和需要持續(xù)大量的資金投入而引起的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，由于受以上三個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的影響，導(dǎo)致高新技術(shù)企業(yè)的存活率相對(duì)較低與其他的企業(yè)。

　　二、設(shè)計(jì)合理的營(yíng)銷渠道對(duì)高新技術(shù)企業(yè)績(jī)效發(fā)展的重要性和其設(shè)計(jì)原因

　　在上面的摘要和前言中都有提到營(yíng)銷渠道對(duì)一個(gè)企業(yè)發(fā)展起的作用，甚至可以說(shuō)是制約著企業(yè)生死攸關(guān)的重要因素，由此可知，高新技術(shù)企業(yè)為什么要設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道，并不惜任何代價(jià)的去探索和完善它，因?yàn)闋I(yíng)銷渠道是營(yíng)銷活動(dòng)中最為關(guān)鍵、最為重要的因素之一。高新技術(shù)企業(yè)設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道是為了和市場(chǎng)能夠有更為廣泛和緊密的接觸，為了能夠最大限度實(shí)現(xiàn)這個(gè)項(xiàng)目的預(yù)期目標(biāo)，并在發(fā)展中取得最大的進(jìn)步。

　　三、當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷渠道發(fā)展的現(xiàn)狀，存在的問(wèn)題

　　在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平進(jìn)一步與國(guó)際接軌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也國(guó)際化，高新技術(shù)企業(yè)當(dāng)然也不可避免，在高新技術(shù)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)全球化的競(jìng)爭(zhēng)下是一把“雙刃刀”，為高新技術(shù)企業(yè)帶來(lái)發(fā)展的機(jī)遇，但也逐漸將隱藏在背后致命的弱點(diǎn)暴露出來(lái)，營(yíng)銷渠道的不健全、不通暢以及運(yùn)行效率低下等，所以當(dāng)下高新技術(shù)企業(yè)的營(yíng)銷渠道并不完善、合理、適合現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境[2]。因此如何進(jìn)行營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)、創(chuàng)新、運(yùn)用營(yíng)銷渠道是當(dāng)下企業(yè)的制高點(diǎn)。

　　(一)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)觀念較落后

　　在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，想要擁有企業(yè)自己市場(chǎng)，就必須擁有完善和高效的分銷網(wǎng)絡(luò)。分銷網(wǎng)絡(luò)是指在分銷過(guò)程中所涉及的一系列相互聯(lián)系、相互依賴的組織和個(gè)人的集合，并通過(guò)組織和個(gè)人的分工和相互協(xié)調(diào)，形成系統(tǒng)的跨越企業(yè)邊界的網(wǎng)絡(luò)組織，使商品和服務(wù)能夠有效地從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者、用戶手中[3]。但這一營(yíng)銷渠道對(duì)目前一些企業(yè)來(lái)說(shuō)，還是較為陌生、不健全的，較為嚴(yán)重的也許只有幾根支架，根本上就沒(méi)有真正的運(yùn)行起來(lái)，所以導(dǎo)致分銷網(wǎng)絡(luò)在企業(yè)設(shè)計(jì)中難以展開(kāi)，其中主要的原因是相當(dāng)多的企業(yè)在組建營(yíng)銷渠道時(shí)，不同程度的沿用了以往市場(chǎng)的舊觀念。

　　企業(yè)在設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道時(shí)過(guò)度的沿用舊觀念，致使企業(yè)分銷渠的構(gòu)建道難以進(jìn)行，或者是企業(yè)在花費(fèi)大量的人力、物力的情況下構(gòu)建起來(lái)，但其使用效果不理想，也不能達(dá)到預(yù)期中的目標(biāo)。造成這一現(xiàn)狀是因?yàn)槠髽I(yè)一開(kāi)始的設(shè)計(jì)理念和指導(dǎo)思想就是錯(cuò)誤的，沒(méi)有以顧客為中心，更沒(méi)有以市場(chǎng)為主導(dǎo)。TCL是如何在五年之內(nèi)躋身進(jìn)入彩電的三強(qiáng)呢?而且在進(jìn)軍彩電市場(chǎng)時(shí)，它跟本就沒(méi)有自己的彩電基地，它是如何的做到的，并成功的擠進(jìn)彩電的前三強(qiáng)。其實(shí)也很簡(jiǎn)單，它就是靠構(gòu)建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，大力籌建分銷網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有工廠就找人代加工，最后硬是靠網(wǎng)絡(luò)在各地強(qiáng)有力的營(yíng)銷推廣，擠進(jìn)彩電的前三強(qiáng)。

　　(二)競(jìng)爭(zhēng)手段過(guò)于形式化，沒(méi)有創(chuàng)新

　　目前多數(shù)的高新企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，不在意競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)策，只是更多的是去模仿別的高新企業(yè)，你實(shí)行降價(jià)，那我搞促銷，一直在相互的模仿下去，沒(méi)有過(guò)多的創(chuàng)新，更沒(méi)有根據(jù)本企業(yè)的存在的問(wèn)題再結(jié)合市場(chǎng)當(dāng)前的情況，進(jìn)行認(rèn)真的研究、探討、做出適合本高新企業(yè)的策略。這樣的競(jìng)爭(zhēng)策略也是相對(duì)的被動(dòng)，適不適合本企業(yè)也不知道，因?yàn)闆](méi)有根據(jù)實(shí)際的進(jìn)行分析、整理、總結(jié)、得出適合本企業(yè)策略，所有當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)手段比較形式化。其實(shí)每一種競(jìng)爭(zhēng)策略都有它應(yīng)用的條件，和它營(yíng)銷環(huán)境，企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí)還應(yīng)相應(yīng)的結(jié)合對(duì)方的策略，制定出更勝人一籌的競(jìng)爭(zhēng)策略[4]。

　　(三)產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道單一和營(yíng)銷渠道的狹窄

　　很多高新技術(shù)企業(yè)在渠道建設(shè)時(shí)過(guò)于單一，過(guò)分的依賴現(xiàn)有的大經(jīng)銷商，總以為有大的經(jīng)銷商就夠，而且把大部分的希望都寄托經(jīng)銷商，希望經(jīng)銷商們把自己所有的產(chǎn)品作為重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行推銷，接著企業(yè)的銷售人員就開(kāi)始把大量的時(shí)間都花費(fèi)在和銷售商公關(guān)、促銷、結(jié)算上，卻忘記了本質(zhì)的東西，和銷售終端的消費(fèi)者進(jìn)行深入的溝通，了解市場(chǎng)的變化和需要。這樣的銷售方式，對(duì)企業(yè)非常的不利，因?yàn)椴荒芗皶r(shí)的了解到市場(chǎng)的需求和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求，同時(shí)也把企業(yè)陷入被動(dòng)的狀態(tài)，也不能根據(jù)市場(chǎng)的需要及時(shí)的做出調(diào)整，滿足市場(chǎng)和消費(fèi)者的需要。

　　四、對(duì)于高新技術(shù)企業(yè)設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道提出的對(duì)策

　　(一)營(yíng)銷渠道的觀念的創(chuàng)新

　　受傳統(tǒng)市場(chǎng)的影響，在高新技術(shù)企業(yè)在設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道時(shí)還是相對(duì)的受到觀念上的影響，針對(duì)這一個(gè)問(wèn)題提出創(chuàng)新，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需要和消費(fèi)者的要求，制定出更適合高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷渠道。對(duì)大多數(shù)的高新技術(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，工作的第一步就是產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，建廠房，購(gòu)買材料和設(shè)備，然后進(jìn)行生產(chǎn)，緊接著就是組織營(yíng)銷。如果按照這一種模式，企業(yè)一旦大批量生產(chǎn)，不健全的營(yíng)銷渠道和分銷能力就很難順利的將巨大的生產(chǎn)能力傳遞到消費(fèi)領(lǐng)域，這樣就容易造成產(chǎn)品的積壓。

　　現(xiàn)在的企業(yè)能否改變這一種先生產(chǎn)在建立分銷網(wǎng)絡(luò)的模式，轉(zhuǎn)成以先建立銷售網(wǎng)絡(luò)，再根據(jù)市場(chǎng)的需要再進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)呢?其實(shí)還是有很多這樣的例子的，如日本松下公司，美國(guó)的IBM公司，中國(guó)小天鵝等企業(yè)都是以建立分銷網(wǎng)絡(luò)為起點(diǎn)的，他們的成功驗(yàn)證一點(diǎn)是可行的，所以我們?cè)诮?jīng)濟(jì)建設(shè)和營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)時(shí)，要根據(jù)當(dāng)下市場(chǎng)變化的需要來(lái)設(shè)計(jì)適合本企業(yè)的營(yíng)銷渠道。

　　(二)該被動(dòng)為主動(dòng)，制定出更勝一籌的策略

　　在過(guò)去的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中多數(shù)的高新技術(shù)企業(yè)都是處于一種被動(dòng)的狀態(tài)，沒(méi)有針對(duì)性的實(shí)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的策略，只是根據(jù)對(duì)方實(shí)行怎么樣的競(jìng)爭(zhēng)策略，也跟著模仿做相似的策略，好比你搞商品促銷，那我就搞贈(zèng)送，以此來(lái)進(jìn)行相互競(jìng)爭(zhēng)，這樣的競(jìng)爭(zhēng)策略只是會(huì)使企業(yè)處于被動(dòng)的狀態(tài)，從而致使市場(chǎng)的擴(kuò)展難以進(jìn)行、商品的銷售受阻和營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)。因此，企業(yè)應(yīng)該大膽的做出創(chuàng)新，善于觀察對(duì)方實(shí)行的策略，從中吸取精華，在根據(jù)市場(chǎng)的需要和消費(fèi)者的要求，制定出略勝一籌的策略，從而是企業(yè)處于主動(dòng)的優(yōu)勢(shì)。如海爾的變頻冰箱，本來(lái)冬季是冰箱的淡季，但是由于海爾的勇于創(chuàng)新，采用國(guó)際先進(jìn)的數(shù)字變頻技術(shù)，日消耗電量?jī)H為0.48度，只相當(dāng)于一只20瓦的電燈，并全自動(dòng)功能，所以海爾贏得了淡季熱銷的奇跡。海爾從消費(fèi)者的切實(shí)利益出發(fā)，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化的需要，所以在市場(chǎng)上占得先機(jī)，處于主動(dòng)的地位，因?yàn)橹挥泻柋鋼碛羞@項(xiàng)技術(shù)。

　　(三)拓寬銷售渠道，完善分銷網(wǎng)絡(luò)

　　在多樣化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，單一的營(yíng)銷渠道的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠滿足市場(chǎng)變化的需要的，不能滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品提出建議時(shí)，及時(shí)的做出回應(yīng)。其實(shí)營(yíng)銷渠道存在的目的是降低最終消費(fèi)者尋找產(chǎn)品、等待產(chǎn)品的時(shí)間，從而節(jié)約產(chǎn)品存儲(chǔ)時(shí)間進(jìn)而減少存儲(chǔ)的成本和其他成本的消耗，營(yíng)銷渠道最終服務(wù)的是消費(fèi)者。在過(guò)去的營(yíng)銷方式中，只是過(guò)多的將希望寄托在大的銷售上，并把大部分的時(shí)間的都花費(fèi)銷售商上，卻忽視了最為重要的市場(chǎng)和最終消費(fèi)的需要，因此我們要根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況、變化和最終消費(fèi)者的需要，來(lái)制定拓寬營(yíng)銷渠道的方案，并致力于營(yíng)銷渠道的拓寬，如網(wǎng)絡(luò)銷售的渠道。

　　(四)制定管理營(yíng)銷渠道的制度

　　在營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)中，管理營(yíng)銷渠道的制度最容易受到忽視，覺(jué)得沒(méi)有必要專門的為它做出一套管理的規(guī)章制度，所以在營(yíng)銷渠道管理中還是存在一些漏洞，如在營(yíng)銷進(jìn)行到一半程序中，突然中止，這些都是營(yíng)銷渠道管理不善而造成的效果。正所謂“無(wú)法不圓”，所以想要營(yíng)銷渠道高效的進(jìn)行，就必須要有管理它的制度，并且規(guī)范化。

　　五、結(jié)束語(yǔ)

　　總之，適合的、科學(xué)的、高效的企業(yè)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)以及相關(guān)的營(yíng)銷工作管理，是企業(yè)在激烈、多樣化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存、拓寬市場(chǎng)的前提條件。面對(duì)變幻莫測(cè)的市場(chǎng)，高新技術(shù)企業(yè)想要在市場(chǎng)占有一席之地和贏得更大的經(jīng)濟(jì)效益，就必須去調(diào)查市場(chǎng)，尋找影響營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的因素和徹身去了解消費(fèi)者的需要，并據(jù)此作出相應(yīng)的措施，這樣才能確保高新技術(shù)企業(yè)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)和管理工作得有序的進(jìn)行，進(jìn)而促進(jìn)高新技術(shù)企業(yè)的發(fā)展。

　　參考文獻(xiàn)：

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