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企業(yè)市場營銷策略探析論文精選(2)

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  企業(yè)市場營銷策略探析論文精選篇二

  《鋼鐵企業(yè)市場導(dǎo)向營銷策略應(yīng)用研究》

  摘要:市場導(dǎo)向營銷策略就是要求企業(yè)樹立“大營銷”、“全員營銷”的營銷管理理念,從營銷意識的培養(yǎng)、營銷組織體系的完善、營銷管理機制的創(chuàng)新等方面來貫徹落實以市場為導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略。

  關(guān)鍵詞:市場導(dǎo)向;營銷理念;組織體系;營銷機制

  “市場導(dǎo)向”是一種營銷管理理念,涉及到企業(yè)的市場營銷理念、銷售策略、服務(wù)與技術(shù)支持等多個領(lǐng)域。隨著鋼鐵市場開放程度的不斷提高和競爭的不斷加劇,把市場導(dǎo)向的營銷策略提高到營銷戰(zhàn)略管理的高度成為必然。

  市場導(dǎo)向營銷策略的應(yīng)用,就是企業(yè)通過建立以市場為導(dǎo)向的工作機制,緊緊跟蹤市場和用戶的最新需求,及時發(fā)掘和開辟高利潤的市場空間,并且通過“產(chǎn)銷研”一體化的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售體系,獲得更有利的競爭與經(jīng)營空間定位,實現(xiàn)企業(yè)效益最大化。

  一、樹立全員營銷的理念和意識,為全面推行市場導(dǎo)向型的營銷策略提供支撐和保障

  營銷是全員、全過程、全系統(tǒng)的,不單純是銷售部門的職責(zé),企業(yè)的每一員都必須樹立起營銷的理念,將“以市場為導(dǎo)向,以用戶為中心”的理念深入到企業(yè)的各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié),使“市場導(dǎo)向型”的營銷策略能夠獲取技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、渠道等多方面的支撐和保障。首先,營銷部門要加強市場調(diào)研,及時準(zhǔn)確地預(yù)測市場需求,包括潛在需求和價值需求,建立“以銷定產(chǎn)”為主的運營模式,實現(xiàn)對市場用戶定制化、個性化需求的有效滿足;同時還要運用多種銷售策略和增值服務(wù)手段,滿足客戶對產(chǎn)品本身需求之外的價值需求,實現(xiàn)效益最大化;其次,企業(yè)的技術(shù)研發(fā)部門必須加大技術(shù)研發(fā)力度,加大對用戶使用技術(shù)的研究,提高用戶服務(wù)技術(shù)含量,縮短產(chǎn)品開發(fā)周期,實現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級,為有效滿足市場客戶個性化需求提供技術(shù)支撐;第三,生產(chǎn)部門在生產(chǎn)過程中必須牢固樹立質(zhì)量意識,保證產(chǎn)品質(zhì)量;第四,原材料采購部門必須既保證原材料的質(zhì)量又得最大限度地降低采購成本,以保證產(chǎn)品質(zhì)量和打造成本優(yōu)勢。

  二、構(gòu)建和完善符合市場導(dǎo)向型營銷戰(zhàn)略需要的生產(chǎn)組織體系和營銷體系

  實現(xiàn)由“生產(chǎn)導(dǎo)向”向“市場導(dǎo)向”營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變,就必須進(jìn)行生產(chǎn)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整和業(yè)務(wù)流程重組以及經(jīng)營機制的轉(zhuǎn)換。

  1.開發(fā)ERP系統(tǒng),實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)銷研信息共享和營銷渠道整合功能。在市場為導(dǎo)向的“以銷定產(chǎn)”為主的運營模式下,生產(chǎn)和銷售之間的信息共享起著非常重要的作用。通過ERP系統(tǒng),能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)銷研信息的共享和提供各個渠道的整合功能,各個銷售渠道通過系統(tǒng)實現(xiàn)訂單下發(fā)、貨物接收、庫存以及銷售等信息的及時傳遞,從而提高銷售中心對各個銷售渠道信息的處理能力,加強對各個渠道的掌控。

  2.完善服務(wù)體系和服務(wù)手段,實現(xiàn)價值增值。“市場導(dǎo)向”營銷策略的應(yīng)用必然涉及到客戶關(guān)系管理??蛻絷P(guān)系管理的核心就在于服務(wù),這種服務(wù)不僅僅體現(xiàn)在滿足客戶對產(chǎn)品本身的需求,還要通過各種增值服務(wù)手段創(chuàng)造和滿足客戶價值需求。從目前情況看,大多數(shù)鋼鐵企業(yè)對客戶服務(wù)的理解和應(yīng)用還相對較少,缺乏完善的服務(wù)體系。因此必須建立和完善對客戶需求快速反應(yīng)的組織形式,規(guī)范以客戶管理為核心的工作流程,建立客戶驅(qū)動的產(chǎn)品、服務(wù)設(shè)計,進(jìn)而培養(yǎng)客戶的品牌忠誠度,提高獲利水平。

  (1)針對客戶對鋼材的品種、規(guī)格、性能指標(biāo)等需求多樣化、小批量的特點,鋼鐵企業(yè)必須提高對客戶需求的響應(yīng)能力,加大對用戶使用技術(shù)的研究,提高用戶服務(wù)技術(shù)含量,縮短產(chǎn)品開發(fā)周期。同時為了減少庫存,節(jié)約成本,與直供客戶需求密切相關(guān)的部分生產(chǎn)線的生產(chǎn)模式必須由過去大批量生產(chǎn)方式改變成多品種、小批量生產(chǎn)方式。

  (2)完善客戶服務(wù)組織形式和職能,優(yōu)化工作流程。

  (3)加強營銷團(tuán)隊建設(shè),不斷提高營銷人員綜合素質(zhì)。

  三、建立和完善以市場、效益為導(dǎo)向的管理和創(chuàng)新機制,突出成本、研發(fā)、營銷等工作的管理和激勵

  鋼鐵企業(yè)要從規(guī)?;a(chǎn)方式演變到小批量定制化生產(chǎn)方式,面臨著很多的細(xì)節(jié)性和動態(tài)性復(fù)雜問題。因此,必須建立和完善以市場、效益為導(dǎo)向的管理機制,實現(xiàn)管理創(chuàng)新。

  1.建立高速響應(yīng)、有機協(xié)調(diào)、高度平衡的供應(yīng)鏈,實行供應(yīng)鏈管理。企業(yè)的管理內(nèi)涵必須外延到對供應(yīng)商、分銷商以及對客戶的管理,將產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈管理納入到企業(yè)的工作系統(tǒng)中,使企業(yè)內(nèi)外部供應(yīng)鏈都達(dá)到有機協(xié)調(diào)、高度平衡、高速高效運轉(zhuǎn)。

  2.發(fā)揮供應(yīng)鏈成本管理的優(yōu)勢,實現(xiàn)系統(tǒng)降本增效。

  企業(yè)要建立和完善采購系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和供應(yīng)鏈管理系統(tǒng),通過信息技術(shù)的支撐,實現(xiàn)供求信息在上下游企業(yè)間和企業(yè)內(nèi)部各部門問的整合,改善傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程,降低系統(tǒng)成本。第一,完善原燃料、機械設(shè)備等供應(yīng)商評價系統(tǒng),逐步實現(xiàn)市場需求預(yù)測、產(chǎn)品計劃及設(shè)計等信息的共享;第二,產(chǎn)供銷等經(jīng)濟活動要以市場需求為導(dǎo)向,適時適地適量,減少存貨資金占用費用、倉儲費用以及存貨損失和價值損失;第三,成本管理的范圍由生產(chǎn)領(lǐng)域向銷售、物流等領(lǐng)域拓展,最大限度地降低經(jīng)營成本;第四,逐步轉(zhuǎn)換財務(wù)和會計職能,采用產(chǎn)銷量指標(biāo)、產(chǎn)需率指標(biāo)等降低庫存成本,使企業(yè)更加關(guān)注經(jīng)營供應(yīng)鏈的成果;第五,強化全員成本意識,使企業(yè)內(nèi)部成員都成為成本控制的參與者和實施者。

  3.加速形成以市場為導(dǎo)向的技術(shù)創(chuàng)新推動機制。

  一是進(jìn)一步理順科技管理體制,在科技攻關(guān)和科技開發(fā)中,引入競爭機制,使技術(shù)創(chuàng)新體系更具活力;二是積極引進(jìn)智力,加大激勵力度,調(diào)動發(fā)揮出科技人員的智慧和創(chuàng)造力,并健全完善科技成果盡快轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實生產(chǎn)力的配套體系;三是以市場為導(dǎo)向開發(fā)新產(chǎn)品,強化產(chǎn)品的市場擴張力。采取自主開發(fā)、加大與用戶聯(lián)合研究開發(fā)的力度等方式,做到開發(fā)一個成功一個,提高企業(yè)經(jīng)濟效益。

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