企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略探析論文精選(2)
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略探析論文精選篇二
《鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用研究》
摘要：市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)策略就是要求企業(yè)樹(shù)立“大營(yíng)銷(xiāo)”、“全員營(yíng)銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)管理理念，從營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的培養(yǎng)、營(yíng)銷(xiāo)組織體系的完善、營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制的創(chuàng)新等方面來(lái)貫徹落實(shí)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)導(dǎo)向;營(yíng)銷(xiāo)理念;組織體系;營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制
“市場(chǎng)導(dǎo)向”是一種營(yíng)銷(xiāo)管理理念，涉及到企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念、銷(xiāo)售策略、服務(wù)與技術(shù)支持等多個(gè)領(lǐng)域。隨著鋼鐵市場(chǎng)開(kāi)放程度的不斷提高和競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，把市場(chǎng)導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略提高到營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理的高度成為必然。
市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)策略的應(yīng)用，就是企業(yè)通過(guò)建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的工作機(jī)制，緊緊跟蹤市場(chǎng)和用戶的最新需求，及時(shí)發(fā)掘和開(kāi)辟高利潤(rùn)的市場(chǎng)空間，并且通過(guò)“產(chǎn)銷(xiāo)研”一體化的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售體系，獲得更有利的競(jìng)爭(zhēng)與經(jīng)營(yíng)空間定位，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化。
一、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)的理念和意識(shí)，為全面推行市場(chǎng)導(dǎo)向型的營(yíng)銷(xiāo)策略提供支撐和保障
營(yíng)銷(xiāo)是全員、全過(guò)程、全系統(tǒng)的，不單純是銷(xiāo)售部門(mén)的職責(zé)，企業(yè)的每一員都必須樹(shù)立起營(yíng)銷(xiāo)的理念，將“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以用戶為中心”的理念深入到企業(yè)的各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，使“市場(chǎng)導(dǎo)向型”的營(yíng)銷(xiāo)策略能夠獲取技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、渠道等多方面的支撐和保障。首先，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，包括潛在需求和價(jià)值需求，建立“以銷(xiāo)定產(chǎn)”為主的運(yùn)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)用戶定制化、個(gè)性化需求的有效滿足;同時(shí)還要運(yùn)用多種銷(xiāo)售策略和增值服務(wù)手段，滿足客戶對(duì)產(chǎn)品本身需求之外的價(jià)值需求，實(shí)現(xiàn)效益最大化;其次，企業(yè)的技術(shù)研發(fā)部門(mén)必須加大技術(shù)研發(fā)力度，加大對(duì)用戶使用技術(shù)的研究，提高用戶服務(wù)技術(shù)含量，縮短產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，為有效滿足市場(chǎng)客戶個(gè)性化需求提供技術(shù)支撐;第三，生產(chǎn)部門(mén)在生產(chǎn)過(guò)程中必須牢固樹(shù)立質(zhì)量意識(shí)，保證產(chǎn)品質(zhì)量;第四，原材料采購(gòu)部門(mén)必須既保證原材料的質(zhì)量又得最大限度地降低采購(gòu)成本，以保證產(chǎn)品質(zhì)量和打造成本優(yōu)勢(shì)。
二、構(gòu)建和完善符合市場(chǎng)導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略需要的生產(chǎn)組織體系和營(yíng)銷(xiāo)體系
實(shí)現(xiàn)由“生產(chǎn)導(dǎo)向”向“市場(chǎng)導(dǎo)向”營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，就必須進(jìn)行生產(chǎn)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整和業(yè)務(wù)流程重組以及經(jīng)營(yíng)機(jī)制的轉(zhuǎn)換。
1.開(kāi)發(fā)ERP系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)研信息共享和營(yíng)銷(xiāo)渠道整合功能。在市場(chǎng)為導(dǎo)向的“以銷(xiāo)定產(chǎn)”為主的運(yùn)營(yíng)模式下，生產(chǎn)和銷(xiāo)售之間的信息共享起著非常重要的作用。通過(guò)ERP系統(tǒng)，能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)研信息的共享和提供各個(gè)渠道的整合功能，各個(gè)銷(xiāo)售渠道通過(guò)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)訂單下發(fā)、貨物接收、庫(kù)存以及銷(xiāo)售等信息的及時(shí)傳遞，從而提高銷(xiāo)售中心對(duì)各個(gè)銷(xiāo)售渠道信息的處理能力，加強(qiáng)對(duì)各個(gè)渠道的掌控。
2.完善服務(wù)體系和服務(wù)手段，實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值。“市場(chǎng)導(dǎo)向”營(yíng)銷(xiāo)策略的應(yīng)用必然涉及到客戶關(guān)系管理?？蛻絷P(guān)系管理的核心就在于服務(wù)，這種服務(wù)不僅僅體現(xiàn)在滿足客戶對(duì)產(chǎn)品本身的需求，還要通過(guò)各種增值服務(wù)手段創(chuàng)造和滿足客戶價(jià)值需求。從目前情況看，大多數(shù)鋼鐵企業(yè)對(duì)客戶服務(wù)的理解和應(yīng)用還相對(duì)較少，缺乏完善的服務(wù)體系。因此必須建立和完善對(duì)客戶需求快速反應(yīng)的組織形式，規(guī)范以客戶管理為核心的工作流程，建立客戶驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品、服務(wù)設(shè)計(jì)，進(jìn)而培養(yǎng)客戶的品牌忠誠(chéng)度，提高獲利水平。
(1)針對(duì)客戶對(duì)鋼材的品種、規(guī)格、性能指標(biāo)等需求多樣化、小批量的特點(diǎn)，鋼鐵企業(yè)必須提高對(duì)客戶需求的響應(yīng)能力，加大對(duì)用戶使用技術(shù)的研究，提高用戶服務(wù)技術(shù)含量，縮短產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期。同時(shí)為了減少庫(kù)存，節(jié)約成本，與直供客戶需求密切相關(guān)的部分生產(chǎn)線的生產(chǎn)模式必須由過(guò)去大批量生產(chǎn)方式改變成多品種、小批量生產(chǎn)方式。
(2)完善客戶服務(wù)組織形式和職能，優(yōu)化工作流程。
(3)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不斷提高營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素質(zhì)。
三、建立和完善以市場(chǎng)、效益為導(dǎo)向的管理和創(chuàng)新機(jī)制，突出成本、研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)等工作的管理和激勵(lì)
鋼鐵企業(yè)要從規(guī)?；a(chǎn)方式演變到小批量定制化生產(chǎn)方式，面臨著很多的細(xì)節(jié)性和動(dòng)態(tài)性復(fù)雜問(wèn)題。因此，必須建立和完善以市場(chǎng)、效益為導(dǎo)向的管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)管理創(chuàng)新。
1.建立高速響應(yīng)、有機(jī)協(xié)調(diào)、高度平衡的供應(yīng)鏈，實(shí)行供應(yīng)鏈管理。企業(yè)的管理內(nèi)涵必須外延到對(duì)供應(yīng)商、分銷(xiāo)商以及對(duì)客戶的管理，將產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈管理納入到企業(yè)的工作系統(tǒng)中，使企業(yè)內(nèi)外部供應(yīng)鏈都達(dá)到有機(jī)協(xié)調(diào)、高度平衡、高速高效運(yùn)轉(zhuǎn)。
2.發(fā)揮供應(yīng)鏈成本管理的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)降本增效。
企業(yè)要建立和完善采購(gòu)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，通過(guò)信息技術(shù)的支撐，實(shí)現(xiàn)供求信息在上下游企業(yè)間和企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)問(wèn)的整合，改善傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程，降低系統(tǒng)成本。第一，完善原燃料、機(jī)械設(shè)備等供應(yīng)商評(píng)價(jià)系統(tǒng)，逐步實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、產(chǎn)品計(jì)劃及設(shè)計(jì)等信息的共享;第二，產(chǎn)供銷(xiāo)等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)要以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，適時(shí)適地適量，減少存貨資金占用費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用以及存貨損失和價(jià)值損失;第三，成本管理的范圍由生產(chǎn)領(lǐng)域向銷(xiāo)售、物流等領(lǐng)域拓展，最大限度地降低經(jīng)營(yíng)成本;第四，逐步轉(zhuǎn)換財(cái)務(wù)和會(huì)計(jì)職能，采用產(chǎn)銷(xiāo)量指標(biāo)、產(chǎn)需率指標(biāo)等降低庫(kù)存成本，使企業(yè)更加關(guān)注經(jīng)營(yíng)供應(yīng)鏈的成果;第五，強(qiáng)化全員成本意識(shí)，使企業(yè)內(nèi)部成員都成為成本控制的參與者和實(shí)施者。
3.加速形成以市場(chǎng)為導(dǎo)向的技術(shù)創(chuàng)新推動(dòng)機(jī)制。
一是進(jìn)一步理順科技管理體制，在科技攻關(guān)和科技開(kāi)發(fā)中，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，使技術(shù)創(chuàng)新體系更具活力;二是積極引進(jìn)智力，加大激勵(lì)力度，調(diào)動(dòng)發(fā)揮出科技人員的智慧和創(chuàng)造力，并健全完善科技成果盡快轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力的配套體系;三是以市場(chǎng)為導(dǎo)向開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，強(qiáng)化產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)張力。采取自主開(kāi)發(fā)、加大與用戶聯(lián)合研究開(kāi)發(fā)的力度等方式，做到開(kāi)發(fā)一個(gè)成功一個(gè)，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。
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