煤炭企業(yè)市場營銷策略論文(2)
煤炭企業(yè)市場營銷策略論文
煤炭企業(yè)市場營銷策略論文篇二
《淺析煤炭企業(yè)如何運(yùn)用市場營銷的觀念促進(jìn)煤炭銷售》
論文關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè) 市場營銷 銷售工作
論文摘要：煤炭銷售是為煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值和效益服務(wù)的。只有搞好銷售工作，才能加快企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)綜合素質(zhì)和市場競爭力。隨著我國計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，營銷觀念在企業(yè)中日益受到重視.煤炭企業(yè)應(yīng)該運(yùn)用市場營銷的觀念來促進(jìn)煤炭的銷售，市場營銷要適應(yīng)市場特點(diǎn)和煤炭購買行為，應(yīng)采取相應(yīng)對策，才能實(shí)現(xiàn)效益最大化。文章對此進(jìn)行了分析，指出要確保山西地方煤炭銷售的合理性，從而達(dá)到銷售手段的最合理化，創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益。
隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，營銷觀念在企業(yè)中越來越受到重視，有更多的煤炭企業(yè)管理者認(rèn)識(shí)到，過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的那種“皇帝女兒不愁嫁”的日子已一去不復(fù)返了?，F(xiàn)在是學(xué)習(xí)者智，學(xué)習(xí)者強(qiáng)，學(xué)習(xí)者勝。“好酒也得常吆喝，會(huì)吆喝”，才能運(yùn)用市場營銷的理念促進(jìn)煤炭的銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最大經(jīng)濟(jì)效益。因此，筆者在本文中對此問題進(jìn)行探討，以期引得更多的有識(shí)之士提出良策。
一、煤炭市場的特點(diǎn)
煤炭市場屬于產(chǎn)業(yè)市場，其主要購買者集中在冶金、電力、化工、建材等工業(yè)企業(yè)。煤炭市場有以下幾個(gè)方面的特點(diǎn)：
1.煤炭市場購買者(消費(fèi)者)數(shù)量少，購買規(guī)模大，購買者往往集中在部分地區(qū)或個(gè)別行業(yè)。煤炭的主要消費(fèi)者和購買主體是鋼鐵、電力、化工、焦化、水泥等企業(yè)。其中發(fā)電用煤占全國煤炭消費(fèi)量的40%左右，治金用煤每年l億噸以上。
2.煤炭市場的需求是派生需求，煤炭購買者對煤炭的需求是從消費(fèi)者對消費(fèi)品需求中派生出來的。電廠對煤炭的消費(fèi)量取決于發(fā)電量的多少，鋼鐵產(chǎn)量的多少?zèng)Q定鋼廠對煤炭的消費(fèi)量。
3.煤炭屬于大宗能源原材料產(chǎn)品，對運(yùn)輸?shù)囊蕾囆詮?qiáng)，特別是對鐵路運(yùn)輸?shù)囊蕾囆?，沒有鐵路運(yùn)輸?shù)谋ＷC，煤炭的物流難以實(shí)現(xiàn)。
4.煤炭市場的需求是缺乏彈性的需求。煤炭市場的需求對價(jià)格不敏感。一般不受價(jià)格變動(dòng)的影響，特別是短期需求。正如糧食市場的需求一樣，人們不會(huì)因?yàn)榧Z食漲價(jià)而少吃飯，也不會(huì)因?yàn)榧Z食市場降價(jià)而多吃飯。煤炭價(jià)格主要受供求關(guān)系影響。當(dāng)供大干求時(shí)，價(jià)格會(huì)下降;當(dāng)供不應(yīng)求，價(jià)格則上漲。價(jià)格的變化又會(huì)影響供給的變化。
5.煤炭市場的需求是波動(dòng)的需求。由于煤炭市場需求是一種派生性需求，所以消費(fèi)者市場的少量變動(dòng)會(huì)引起煤炭市場的巨大波動(dòng)。這種必然性被西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱為“加速理論”。有時(shí)消費(fèi)者市場發(fā)生10%的增減變動(dòng)，會(huì)引起產(chǎn)業(yè)市場200%的升降，最終還可能導(dǎo)致整個(gè)社會(huì)的繁榮或衰退。
6.專業(yè)人員采購。由于煤炭產(chǎn)品使用的技術(shù)性強(qiáng)。通常由受過專業(yè)訓(xùn)練的、內(nèi)行的專業(yè)人員負(fù)責(zé)采購，參與采購的人員也多，許多用煤單位對煤炭的采購已經(jīng)進(jìn)行了改革。由直接的用煤單位(車間)、技術(shù)中心(配煤中心)和采購部門聯(lián)合采購煤炭。
7.直接采購。煤炭購買者往往直接向生產(chǎn)者采購所需產(chǎn)品，一般不通過中間商。
8.互惠。購買者和供應(yīng)商互相購買對方的產(chǎn)品，互相給予優(yōu)惠。煤炭企業(yè)需要鋼材、水泥、化工原料和電能等，而這些產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家又是煤炭用戶。這樣相互依存，互惠互利。
二、市場營銷貫穿于煤炭生產(chǎn)銷售的全過程
市場營銷就是按照市場需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，生產(chǎn)和銷售以及包括售后服務(wù)在內(nèi)的全過程。市場營銷始終貫穿各個(gè)具體經(jīng)濟(jì)運(yùn)作環(huán)節(jié)，如：市場調(diào)研、市場分析、市場細(xì)分化、選擇目標(biāo)市場、設(shè)計(jì)新產(chǎn)品等。還包括生產(chǎn)過程完成以后的一系列具體的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。做好市場營銷應(yīng)把握市場需求這個(gè)中心，做到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，注重抓好調(diào)研、產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品價(jià)格三個(gè)環(huán)節(jié)，應(yīng)具體做好以下幾個(gè)方面的工作：
1.選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)。當(dāng)企業(yè)準(zhǔn)備生產(chǎn)的時(shí)候，應(yīng)根據(jù)市場的需求，按照不同生產(chǎn)礦點(diǎn)生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，滿足用戶的需求。
2.準(zhǔn)確的信息和靈活的促銷手段。信息的準(zhǔn)確性在企業(yè)營銷中起著關(guān)鍵的作用，它貫穿于營銷的全過程。首先通過市場調(diào)研獲得準(zhǔn)確信息。企業(yè)根據(jù)反饋的信息適時(shí)安排生產(chǎn)，然后把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，再運(yùn)用靈活的促銷手段，把產(chǎn)品送到用戶手中，達(dá)到銷售的目的。銷售的完成并不等于最后的終結(jié)，還要進(jìn)行售后服務(wù)，了解用戶對產(chǎn)品的要求和意見，把信息反饋回來，再指導(dǎo)下一步的產(chǎn)品生產(chǎn)。
3.以合理的價(jià)格，向新老用戶提供合格的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，用戶的需求就是我們的工作目標(biāo)，銷售的目的就是為了獲得利潤。所以，制定合理的價(jià)格，讓供需雙方都滿意，只有這樣才能保持供需雙方長久的合作關(guān)系，也就達(dá)到了長久占領(lǐng)市場的目的。
三、加強(qiáng)市場背銷觀念在煤炭銷售中的作用
1.采取積極的銷售策略，加大銷售力度。(1)堅(jiān)持“市場第一，用戶至上”的營銷理念。市場是商品實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的基礎(chǔ)，是營銷工作的關(guān)鍵。要以用戶的需求定義企業(yè)各部門的工作內(nèi)容。組織各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。要把提高用戶滿意度作為我們的經(jīng)營宗旨，把確保企業(yè)在市場的份額作為銷售工作的重心。(2)以人為本，提高營銷人員素質(zhì)。采取積極的銷售策略，必須有一支與其相適應(yīng)的營銷隊(duì)伍。首先要引入競爭機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制。把有銷售經(jīng)驗(yàn)、政治思想素質(zhì)好，有一定業(yè)務(wù)水平的員工充實(shí)到營銷隊(duì)伍中去。要對營銷員的聘用、培訓(xùn)、考核、評定、淘汰、增補(bǔ)作出明確規(guī)定。提出具體詳細(xì)的要求。其次要不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)。提高業(yè)務(wù)能力。改革的深化、現(xiàn)代企業(yè)制度的建立、市場的經(jīng)常變化，需要營銷人員有全新的知識(shí)。第三要有很高的政治、道德素質(zhì)，要自我約束、遵紀(jì)守法、樹立營銷人員的良好形象。(3)完善制度，強(qiáng)化營銷操作規(guī)范。一是加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)明確責(zé)任。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)組織需明確分工，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)要層層分解。二是建立健全內(nèi)部管理制度，例如煤炭銷售合同、銷售費(fèi)用、銷售成本的管理辦法等制度。三是要加強(qiáng)考核、獎(jiǎng)懲。要開展?fàn)I銷競賽活動(dòng)，對各項(xiàng)指標(biāo)完成情況逐月考核。累計(jì)結(jié)算，調(diào)動(dòng)全體營銷人員的積極性。(4)適應(yīng)市場變化，創(chuàng)新營銷操作。—是要主動(dòng)適應(yīng)市場、實(shí)現(xiàn)企業(yè)與市場的快速聯(lián)動(dòng)。競爭力不僅取決于適應(yīng)市場的力度，更取決于適應(yīng)市場變化的速度，可以說適應(yīng)市場變化的速度決定了市場營銷工作成功的程度。二是要有科學(xué)的銷售結(jié)構(gòu)。堅(jiān)持不斷調(diào)整，在運(yùn)行中調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、運(yùn)力結(jié)構(gòu)、銷售結(jié)構(gòu)，形成多品種、多方式、多銷售渠道，相對穩(wěn)定，又具有可替代性的營銷格局。
2.認(rèn)清形勢，把握市場規(guī)律，搞好市場營銷。把市場營銷觀念運(yùn)用到煤炭銷售中，并不是一個(gè)簡單的事情。它必須了解當(dāng)前煤炭市場的形勢，搞清楚存在的問題和解決的辦法。從現(xiàn)階段來看，煤炭市場存在著以下問題：一是我國現(xiàn)階段是多種所有制并存，一些不法生產(chǎn)者的摻雜使假，投機(jī)鉆營.嚴(yán)重?cái)_亂了煤炭市場的健康發(fā)展;二是鐵路運(yùn)輸能力的制約，限制了煤炭生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營;三是營銷機(jī)制不能適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的需要，對市場缺乏了解和預(yù)測，摸不清市場行情，在優(yōu)化煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，營銷策略，缺乏過硬措施;四是一部分營銷人員缺乏市場開拓精神，沒有按照市場經(jīng)濟(jì)的要求去調(diào)整思路。
3.加強(qiáng)市場營銷運(yùn)作能夠推進(jìn)國有煤炭企業(yè)的改革和發(fā)展。筆者認(rèn)為，加快以建立現(xiàn)代企業(yè)制度為目標(biāo)的煤炭企業(yè)改革，必須采取自上而下，自小而大，上下結(jié)合的運(yùn)作方式，讓市場營銷觀念在煤炭銷售中發(fā)揮作用，加快煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，徹底打破以我為中心的銷售模式，進(jìn)一步降低成本，提高企業(yè)的競爭能力，大力開拓市場，激發(fā)企業(yè)內(nèi)部的生機(jī)和活力。搞好市場營銷，企業(yè)必須把銷售工作放在龍頭的位置加以重視，樹立擺活龍頭全盤皆活的新觀念。切實(shí)抓好營銷隊(duì)伍的建設(shè)，建立完善的市場營銷體系，開展市場調(diào)研，選擇目標(biāo)市場，策劃營銷戰(zhàn)略，制定銷售政策，提出新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，為科學(xué)決策提供市場依據(jù)。市場部門應(yīng)成為企業(yè)發(fā)展的信息中心、分析預(yù)測市場中心，并建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的營銷機(jī)構(gòu)，在用煤礦較為集中的地區(qū)設(shè)立煤炭營銷辦事處。擴(kuò)大覆蓋面，形成集中市場開發(fā)，售后服務(wù)、信息反饋為一體的營銷網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，樹立全新的市場營銷觀念，真正把營銷工作擺在“龍頭”的重要位置來抓。
四、如何做好山西地方煤炭銷售工作
煤炭市場營銷是煤炭企業(yè)以市場需求為中心，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化目標(biāo)所進(jìn)行的適應(yīng)、滿足用戶需求的活動(dòng)過程。山西地方煤炭銷售市場營銷所面臨的企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境，直接影響著企業(yè)營銷策略的定位及其執(zhí)行情況。為做好煤炭企業(yè)的營銷, 使其有效地為企業(yè)的發(fā)展作出貢獻(xiàn)，應(yīng)在以下幾方面做好認(rèn)真細(xì)致的工作：
1.認(rèn)真做好市場調(diào)查和研究?，F(xiàn)代企業(yè)管理的重心在于經(jīng)營，而經(jīng)營的重點(diǎn)在于決策。市場信息是一切經(jīng)營管理決策的基礎(chǔ)和前提。為了能使消費(fèi)者得到高品質(zhì)的服務(wù)和最大程度地滿意，企業(yè)每作出一個(gè)決定都需要各種信息，任何好的產(chǎn)品和營銷計(jì)劃都需要以全面地對消費(fèi)者需求的了解為前提，企業(yè)還需要有關(guān)競爭者、經(jīng)銷商和其他市場因素的充分信息。因此，每個(gè)企業(yè)都需要做好市場調(diào)查和研究。
市場調(diào)研的范圍極為廣泛，從研究市場機(jī)會(huì)和市場份額，到評價(jià)顧客滿意程度和購買行為以及研究產(chǎn)品定價(jià)、銷售渠道和促銷活動(dòng)等。企業(yè)可以通過自己的調(diào)研部門來進(jìn)行市場調(diào)研，也可以借助其他專門的市場調(diào)研公司來進(jìn)行。國外許多著名的大公司都設(shè)有專門的營銷調(diào)研部門，專門從事市場調(diào)查和研究，為公司的經(jīng)營決策提供市場信息和依據(jù)。我國的煤炭出口為什么與澳大利亞、美國、加拿大等國家相比競爭力不強(qiáng)·首先是不了解對方的生產(chǎn)信息，不知道別人的生產(chǎn)成本和質(zhì)量與我們有多大差異，而不能及時(shí)、合理地調(diào)整自己的價(jià)格和產(chǎn)品質(zhì)量，給自己造成被動(dòng);其次是沒有專業(yè)營銷隊(duì)伍去拓展自己的市場，反饋外部信息。
2.市場營銷要真正樹立“質(zhì)量第一”的觀念。營銷界人士熱衷于進(jìn)行市場研究并得到事實(shí)。他們對市場情況進(jìn)行分析，以便保證使自己掌握事實(shí)。確信自己擁有最好的產(chǎn)品，而最好的產(chǎn)品又終將取得勝利后，他們便信心百倍地投入到市場競爭中去。
如果只有最好的產(chǎn)品，而沒有更好的產(chǎn)品，產(chǎn)品就不會(huì)向前發(fā)展,就不會(huì)有更新?lián)Q代，就不會(huì)推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步了。如果我們分析最好的產(chǎn)品是如何在用戶的頭腦中形成的，就會(huì)對什么是最好的產(chǎn)品。有一種新的認(rèn)識(shí)。認(rèn)可一種產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品，主要來自用戶。特別是潛在用戶的親身體驗(yàn)。相當(dāng)多的用戶是通過各種傳媒來認(rèn)識(shí)最好的產(chǎn)品的。最好的產(chǎn)品，只是在人們頭腦中的反映。在市場營銷世界中，只有存在于用戶或潛在用戶頭腦中的觀念，其他都不過是廠家商家的幻覺。所以，只有通過研究觀念是如何在人們頭腦中形成的，并針對這種觀念的形成來安排自己的營銷活動(dòng)，才能夠掌握營銷的主動(dòng)權(quán)。
3.樹立品牌觀念。要使消費(fèi)者在自己的觀念中樹立品牌。品牌,是指具有較高社會(huì)知名度和市場占有率的商品或?yàn)樯鐣?huì)心理所認(rèn)可乃至傾慕的企業(yè)名稱。而實(shí)施品牌戰(zhàn)略,則是一項(xiàng)社會(huì)系統(tǒng)工程。品牌戰(zhàn)略,則是由創(chuàng)立品牌、保護(hù)品牌、宣傳品牌、發(fā)展品牌等一系列活動(dòng),創(chuàng)造種種有利于品牌發(fā)展的內(nèi)部和外部條件的一種經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略策劃。這一系列活動(dòng)中,最重要的是創(chuàng)立品牌, 它是品牌戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。煤炭行業(yè)創(chuàng)立品牌不僅有市場調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量檢驗(yàn)、宣傳、銷售及售后服務(wù)等因素培育,而且還要有引導(dǎo)和培育消費(fèi)者的觀念這一重要因素。
4.建立健全營銷組織和營銷隊(duì)伍。首先，建立一套正規(guī)的營銷組織。在這個(gè)組織中,營銷總經(jīng)理應(yīng)具備相應(yīng)的營銷才能和管理才能能制定出比較科學(xué)和切實(shí)可行的年度營銷計(jì)劃;明確總部與下屬分部的責(zé)權(quán)利;保持營銷政策的穩(wěn)定性，政策一旦出臺(tái),就該按政策辦事，至少在一年內(nèi)保持不變,讓銷售人員完全安心地搞好銷售工作。其次，選拔和培訓(xùn)優(yōu)秀的推銷人員。培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)包括:了解企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀;企業(yè)的主要產(chǎn)品及其生產(chǎn)過程;消費(fèi)者的不同類型、購買動(dòng)機(jī)及購買習(xí)慣;競爭對手及競爭策略等。能使推銷人員很容易與需方建立各方面的聯(lián)系，并能很好地保持與客戶的合作關(guān)系。還有對銷售人員進(jìn)行科學(xué)的管理。對推銷員的工作業(yè)績、能力及客戶反饋信息進(jìn)行全面評估，并從生活上給予照顧。推銷員的大部分時(shí)間都要走南闖北，離開家人獨(dú)立工作，壓力很大，要比常人付出更多的時(shí)間、精力和體力，因此，企業(yè)應(yīng)給予推銷員較高的酬金和經(jīng)常性的鼓勵(lì)。其中，鼓勵(lì)的方式可以是給予榮譽(yù)、獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金、旅游機(jī)會(huì)等。這樣可以促使推銷人員更加積極地工作。此外，營銷組織還應(yīng)對推銷員定期進(jìn)行評估。通過這種正式的評估和建設(shè)性反饋意見，可以鼓勵(lì)和幫助推銷人員更好的工作。
孔子曰：“生而知之者，上也;學(xué)而知之者，次也;困而學(xué)之，又其次也;困而不學(xué)，民斯為下矣。”當(dāng)今時(shí)代，是一個(gè)學(xué)習(xí)時(shí)代，知識(shí)時(shí)代。筆者相信，只要每一位企業(yè)管理者努力學(xué)習(xí)，掌握更多更新的營銷知識(shí)，企業(yè)就能夠更好地做好營銷工作，煤炭行業(yè)就一定會(huì)在國內(nèi)、國際市場激烈的競爭中逐漸發(fā)展壯大。
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