旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略淺析論文(2)
旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略淺析論文
旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略淺析論文篇二
《旅游溫點(diǎn)地區(qū)女性目標(biāo)市場(chǎng)旅游營(yíng)銷策略探討》
摘要: 旅游溫點(diǎn)地區(qū)的可持續(xù)發(fā)展需要大力發(fā)展女性旅游市場(chǎng),21世紀(jì)以來(lái),隨著“女性經(jīng)濟(jì)”的出現(xiàn),旅游消費(fèi)已成為女性生活中最重要的支出項(xiàng)目之一,女性旅游者開始成為許多國(guó)家和地區(qū)旅游部門和旅游企業(yè)關(guān)注的市場(chǎng)。以廣東潮汕地區(qū)為例,分別從產(chǎn)品、促銷、價(jià)格、渠道等方面,探討旅游溫點(diǎn)地區(qū)女性目標(biāo)市場(chǎng)旅游營(yíng)銷策略。
關(guān)鍵詞:旅游溫點(diǎn)地區(qū);女性市場(chǎng);旅游營(yíng)銷
一、旅游溫點(diǎn)地區(qū)與女性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷
旅游溫點(diǎn)地區(qū)是相對(duì)于旅游熱點(diǎn)地區(qū)而提出的一個(gè)概念,它是指來(lái)訪的旅游者人次相對(duì)較少,旅游經(jīng)濟(jì)效益較低,旅游收入占GDP比重不大的地區(qū)。在旅游溫點(diǎn)地區(qū),由于多方面原因,旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展比較緩慢,產(chǎn)業(yè)發(fā)展所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益、環(huán)境效益都不明顯。旅游溫點(diǎn)地區(qū)需要重新整合資源稟賦、開發(fā)條件、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)等因素,特別是目標(biāo)市場(chǎng)的重新選擇,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
21世紀(jì)以來(lái),隨著“女性經(jīng)濟(jì)”的出現(xiàn),旅游消費(fèi)已成為女性生活中最重要的支出項(xiàng)目之一,女性旅游者開始成為許多國(guó)家和地區(qū)旅游部門和旅游企業(yè)關(guān)注的市場(chǎng)。而且隨著傳統(tǒng)的旅游熱點(diǎn)地區(qū)對(duì)到訪的游客限入或分流,短線旅游將取代長(zhǎng)線旅游成為旅游主流,這些都使旅游溫點(diǎn)地區(qū)面臨前所未有的發(fā)展機(jī)遇。因此,加強(qiáng)旅游溫點(diǎn)地區(qū)女性目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)展研究,不僅具有重要的理論意義,而且還具有現(xiàn)實(shí)意義。
二、潮汕地區(qū)女性目標(biāo)市場(chǎng)旅游營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
潮汕地區(qū)地處廣東省最東端,號(hào)稱“省尾國(guó)腳”,行政區(qū)域包括三個(gè)地級(jí)市:汕頭市、潮州市和揭陽(yáng)市。潮汕地區(qū)旅游資源豐度高,覆蓋面廣。改革開放以來(lái),潮汕地區(qū)旅游業(yè)有了一定程度的發(fā)展,但產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平較低,旅游收入占GDP比重不大,這與其所擁有的旅游資源極不相稱, 潮汕地區(qū)屬于典型的旅游溫點(diǎn)地區(qū)。本文試從產(chǎn)品、促銷、價(jià)格、渠道等方面分析潮汕地區(qū)女性目標(biāo)市場(chǎng)旅游營(yíng)銷現(xiàn)狀。
(一)旅游產(chǎn)品
第一,缺乏女性旅游產(chǎn)品開發(fā)意識(shí)。潮汕地區(qū)的景點(diǎn)及旅行社大都把所有的游客作為自己的目標(biāo)市場(chǎng),營(yíng)銷和服務(wù)均無(wú)特色,也沒有針對(duì)性。經(jīng)營(yíng)者并沒有真正認(rèn)識(shí)到女性消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)究竟會(huì)給整個(gè)旅游市場(chǎng)帶來(lái)什么變化,缺乏對(duì)市場(chǎng)的洞察力,缺乏女性旅游產(chǎn)品開發(fā)意識(shí)。第二,缺乏女性旅游產(chǎn)品品牌。潮汕地區(qū)主要以獨(dú)特文化作為地區(qū)旅游發(fā)展的主打品牌,至于專門針對(duì)女性旅游者開發(fā)的旅游產(chǎn)品品牌卻很少,女性旅游者的需求還沒有得到潮汕地區(qū)旅游企業(yè)的足夠重視,尚沒有形成獨(dú)特的有品牌號(hào)召力的及地方特色的女性精品旅游產(chǎn)品。第三,缺乏科學(xué)合理旅游產(chǎn)品組合。單項(xiàng)的旅游產(chǎn)品需要科學(xué)合理的組合才能夠滿足旅游者的需要,然而,潮汕地區(qū)還沒有能夠針對(duì)龐大的女性旅游市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)合理的產(chǎn)品組合開發(fā)與營(yíng)銷,如東山湖溫泉旅游度假村就沒有與周邊的旅游景點(diǎn)以女性文化等主題,進(jìn)行產(chǎn)品組合與合并營(yíng)銷,從而未實(shí)現(xiàn)利益發(fā)展的最大化。
(二)旅游產(chǎn)品價(jià)格方面
旅游產(chǎn)品的價(jià)格是影響旅游者外出旅游的主要因素之一。大多數(shù)的女性旅游者由于受到中國(guó)女性傳統(tǒng)的“勤儉”、“內(nèi)斂”等性格的影響,往往比男性旅游者更加關(guān)注價(jià)格的經(jīng)濟(jì)性問題。潮汕地區(qū)旅游景點(diǎn)沒有對(duì)旅游市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,更沒有采取專門針對(duì)女性的價(jià)格策略,而是與男性一視同仁。例如,東山湖溫泉等女性向往的旅游景點(diǎn)沒有對(duì)女性進(jìn)行專門的價(jià)格營(yíng)銷。
(三)旅游促銷方面
一方面,缺乏專門女性目標(biāo)市場(chǎng)促銷理念。女性旅游市場(chǎng)作為一個(gè)新興的市場(chǎng),需要了解其產(chǎn)品偏好與行為特征。但是,在潮汕地區(qū)旅游企業(yè)并沒有考慮到這一獨(dú)特群體的需求,缺乏專門女性目標(biāo)市場(chǎng)促銷理念。另一方面,缺乏女性目標(biāo)促銷具體手段。如在女性經(jīng)常關(guān)注的雜志、網(wǎng)站都沒有很好地進(jìn)行廣告方面的推廣,即使網(wǎng)站內(nèi)有相關(guān)的信息,但疏于管理,更新速度慢,女性旅游者找不到想要的資料。而且,制作的網(wǎng)站也不夠吸引力,圖片不清晰,文字語(yǔ)言缺乏鼓動(dòng)性,沒有有效地引起女性游客的關(guān)注。
(四)銷售渠道方面
第一,女性目標(biāo)市場(chǎng)銷售渠道建設(shè)的滯后。潮汕地區(qū)旅游企業(yè)缺乏對(duì)女性旅游市場(chǎng)開發(fā)營(yíng)銷的必要性的認(rèn)識(shí),欠缺開拓和提升市場(chǎng)的方式與方法,沒能通過(guò)有效的途徑將其產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)以適當(dāng)?shù)姆绞?、合理的價(jià)格地有效地送到目標(biāo)顧客手中,從而滿足消費(fèi)者的旅游需求。第二, 網(wǎng)絡(luò)銷售渠道運(yùn)用的滯后。由于資金投入不足,及人才的缺乏,導(dǎo)致潮汕地區(qū)網(wǎng)站質(zhì)量不高,沒有專門針對(duì)女性開辟專欄,也沒有與相關(guān)專業(yè)女性網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)鏈接,更新周期長(zhǎng),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理不到位,網(wǎng)絡(luò)銷售渠道運(yùn)用的滯后。第三,女性組織等渠道運(yùn)用的滯后。女性組織(婦聯(lián)),它們各自都在某一領(lǐng)域具有一定的影響力。但是,目前潮汕地區(qū)旅游企業(yè)極少利用這一有利條件,來(lái)組織、宣傳、促銷旅游企業(yè)的產(chǎn)品。
三、潮汕地區(qū)女性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略探討
(一)產(chǎn)品策略
1.全方位開發(fā)女性旅游產(chǎn)品,滿足不同女性的多樣需要
旅游產(chǎn)品的開發(fā)是提高旅游企業(yè)市場(chǎng)適應(yīng)能力的重要途徑,女性旅游者的需求多種多樣,盡管都是女性,但由于需求的不同造成最終選擇的主題產(chǎn)品也不相一致。潮汕地區(qū)應(yīng)該立足自身旅游資源,針對(duì)女性旅游者的愛好,著重在康體娛樂、購(gòu)物、美容、休閑游憩等方面進(jìn)行開發(fā),補(bǔ)充完善潮汕地區(qū)的旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu),滿足不同女性旅游者的多樣化需求。例如,東山湖女性溫泉養(yǎng)生旅游產(chǎn)品與女性佛教文化朝圣之旅等產(chǎn)品的開發(fā)等。
2.關(guān)注女性體驗(yàn)情感,開發(fā)潮汕地區(qū)精品女性旅游產(chǎn)品
確定明確的主題,是體驗(yàn)式旅游的第一步,一個(gè)好的主題,能夠使旅游者產(chǎn)生共鳴,使旅游者更好地進(jìn)入設(shè)計(jì)好的旅游情景中獲得愉悅。在潮汕地區(qū)若能整合出一條擁有花燈街、茶街、木雕街等擁有潮文化的旅游文化帶的話,會(huì)大大增加女性旅游者到潮汕地區(qū)的旅游傾向,這不僅增加了旅游點(diǎn),也增加了旅游文化內(nèi)涵,同時(shí),也迎合了女性旅游者喜好購(gòu)物的特點(diǎn)。而且進(jìn)一步挖掘潮汕地區(qū)溫泉、朝圣等女性旅游產(chǎn)品的內(nèi)涵,開發(fā)特品與精品,關(guān)注女性體驗(yàn)情感。
3.樹立品牌意識(shí),打造潮汕地區(qū)女性旅游品牌
在消費(fèi)者消費(fèi)追求日益多元化、個(gè)性化的情況下,品牌的功能顯得越來(lái)越重要。品牌是一項(xiàng)具有極大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值的無(wú)形資產(chǎn),打造潮汕地區(qū)女性旅游品牌,要求對(duì)女性旅游市場(chǎng)進(jìn)行深度的研究及開發(fā),使企業(yè)成為廣大女性游客心理訴求的回應(yīng)者及理想締造的協(xié)助者,洞察女性心理,扮演與女性心理形成溝通互動(dòng)的角色,想女性游客之將想,為女性游客之將為,才能把企業(yè)做大做精,形成一定的品牌號(hào)召力,加速地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
4.注重女性旅游產(chǎn)品的旅游安全和服務(wù)
女性對(duì)旅游的安全保障要求更高。因此,對(duì)旅游產(chǎn)品的開發(fā)時(shí),要重視安全保障,包括安全的線路, 交通設(shè)施,住宿條件等;而且,女性旅客對(duì)于實(shí)際產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量包括各個(gè)微小細(xì)節(jié)的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于男性,需求充分重視與完善對(duì)女性游客的服務(wù)。
(二)價(jià)格策略
女性特有的敏感心理和強(qiáng)烈的攀比心理,使女性對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格認(rèn)識(shí)更加豐富。大多數(shù)的女性認(rèn)為,產(chǎn)品的價(jià)格可以表明自己的社會(huì)地位、文化修養(yǎng)、生活情操等。潮汕地區(qū)的旅游產(chǎn)品具有一定的相似性,具有較高吸引力的旅游產(chǎn)品并不多,這就注定了潮汕地區(qū)旅游產(chǎn)品不能使用單一的定價(jià)策略,而必須采取靈活多樣的定價(jià)策略滿足女性消費(fèi)者的需求。如對(duì)于潮汕地區(qū)發(fā)展成熟的旅游產(chǎn)品,旅游線路的設(shè)計(jì)者和旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者要抓住女性重視價(jià)格實(shí)惠、消費(fèi)方便的心理,制定女性旅游者容易接受的低價(jià)策略,傳統(tǒng)女性是該策略的重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)。
(三)促銷策略
1.現(xiàn)場(chǎng)促銷
作為典型的沖動(dòng)型群體,女性消費(fèi)者的購(gòu)物有20%屬于感性購(gòu)物,購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境和促銷售貨員的講解勸說(shuō)在很大程度上能左右女性消費(fèi)者的購(gòu)買,有時(shí)甚至能夠改變她們之前已經(jīng)做好的決定,使其轉(zhuǎn)為購(gòu)買促銷的產(chǎn)品。因此,潮汕地區(qū)在參加或舉行旅游交易會(huì)時(shí),主辦者應(yīng)該抓住這一時(shí)機(jī)把潮汕地區(qū)有鮮明特色的旅游產(chǎn)品介紹給女性旅游者,尤其要關(guān)注具有旅游欲望的女性,把潛在購(gòu)買者變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買者。
2.情感促銷
情感促銷就是企業(yè)將促銷手段人性化,情感化,激發(fā)起女性的情感共鳴,從而影響女性旅游者的態(tài)度,達(dá)到購(gòu)買的目的。如潮汕地區(qū)在對(duì)香港等地的潮汕地區(qū)籍華僑進(jìn)行旅游推銷,可以運(yùn)用潮汕話進(jìn)行交流與溝通,并在旅游服務(wù)質(zhì)量方面還需進(jìn)一步改進(jìn),尤其是在情感服務(wù)質(zhì)量方面,應(yīng)該投入更多的情感,用真心的服務(wù)來(lái)贏得旅游者的認(rèn)同和贊譽(yù)。
3.設(shè)計(jì)吸引女性的廣告
旅游企業(yè)的營(yíng)銷人員應(yīng)確定自己的目標(biāo)市場(chǎng),把女性對(duì)自我形象的訴求反映到廣告上,利用刺激性的誘因,折扣優(yōu)惠誘導(dǎo)女性旅游者消費(fèi),并附有有形證據(jù),如果用富有感情的語(yǔ)言和清晰的圖片來(lái)打動(dòng)女性旅游者。如潮汕地區(qū)女性具有勤勞、樸素等良好形象,利用潮汕地區(qū)女性做旅游形象推廣,會(huì)在眾多女性心目中產(chǎn)生共鳴,可產(chǎn)生較好的廣告宣傳效果。
4.適時(shí)進(jìn)行免費(fèi)促銷
免費(fèi)促銷具有極強(qiáng)的謀略性,對(duì)于酷愛廉價(jià)實(shí)惠商品女性消費(fèi)者,免費(fèi)促銷是一個(gè)比較好的策略。如在“三八”婦女節(jié)時(shí),可以免費(fèi)為各地婦女勞模等提供免費(fèi)旅游,以此推銷潮汕地區(qū)女性旅游。
(四)銷售渠道策略
1.開設(shè)潮汕女性旅游專題網(wǎng)站
開設(shè)女性旅游網(wǎng)站為女性旅游者提供信息服務(wù),讓女性在旅游前就可以了解到潮汕地區(qū)的氣候、景點(diǎn)、風(fēng)味小吃等情況。如還可以專門開設(shè)潮汕地區(qū)小吃網(wǎng),通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳,吸引愛嘗美食的女性旅游者。
2、建設(shè)女性旅游營(yíng)銷渠道系統(tǒng)
營(yíng)銷渠道是市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵所在,直接關(guān)系到旅游企業(yè)的興衰成敗。潮汕地區(qū)旅游企業(yè)要想在渠道競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)就必須另辟奚徑,必須運(yùn)用現(xiàn)代的信息技術(shù)在渠道系統(tǒng)方面進(jìn)行創(chuàng)新,建立垂直營(yíng)銷系統(tǒng)和水平營(yíng)銷渠道系統(tǒng)。如可在潮汕地區(qū)成立女性旅游俱樂部,為女性旅游者提供一個(gè)交流平臺(tái),收集第一手資料;同時(shí)把最新的旅游信息傳達(dá)給女性旅游者,實(shí)現(xiàn)企業(yè)與旅游者的信息互動(dòng)。
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