房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的思考論文(2)
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的思考論文
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的思考論文篇二
《對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的思考》
摘要：營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)于企業(yè)發(fā)展具有重要意義，而房地產(chǎn)業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，它發(fā)展的好壞直接影響著整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的高低。在目前這種房?jī)r(jià)高居不下的情形下，研究我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有重要的理論和實(shí)踐價(jià)值。本文對(duì)我國(guó)房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了思考，分別從思想、產(chǎn)品、設(shè)施、調(diào)研等方面進(jìn)行了分析，具有一定的借鑒意義。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn);營(yíng)銷(xiāo);思考
一、前言
房地產(chǎn)業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，它發(fā)展的好壞直接影響著整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的高低。而營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)于企業(yè)，如“水中行舟”。用經(jīng)營(yíng)的思路做銷(xiāo)售，策劃在前。步步為營(yíng)，注重細(xì)節(jié)，控制成本，方能大勝。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以其市場(chǎng)化、專(zhuān)業(yè)化、科學(xué)化的健康發(fā)展體現(xiàn)著營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。因此，在目前這種房?jī)r(jià)高居不下的情形下，研究我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有重要的理論和實(shí)踐價(jià)值。
本文對(duì)我國(guó)房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了思考，分別從思想、產(chǎn)品、設(shè)施等方面進(jìn)行了分析，具有一定的借鑒意義。
二、我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略
1 樹(shù)立新的營(yíng)銷(xiāo)理念
(1)以消費(fèi)者為中心
房地產(chǎn)商必須樹(shù)立以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念，把消費(fèi)者的利益放在首位，從消費(fèi)者角度、用消費(fèi)者的觀點(diǎn)來(lái)分析、考慮問(wèn)題，即建立客戶導(dǎo)向性營(yíng)銷(xiāo)策略。一是針對(duì)現(xiàn)代社會(huì)崇尚個(gè)性發(fā)展的需要，把追求個(gè)性特色、營(yíng)造個(gè)性空間作為經(jīng)營(yíng)理念，大力發(fā)展特色營(yíng)銷(xiāo)。二是深入市場(chǎng)，了解消費(fèi)需求，分析消費(fèi)動(dòng)機(jī)，研究消費(fèi)者承受能力，摸清消費(fèi)者的層次、習(xí)慣和興趣，消費(fèi)者想購(gòu)買(mǎi)的房屋，而不是賣(mài)房地產(chǎn)商能制造的房屋。
(2)區(qū)別營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)
目前房地產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)仍停留在推銷(xiāo)階段，許多開(kāi)發(fā)商對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)缺乏認(rèn)識(shí)，把推銷(xiāo)當(dāng)做營(yíng)銷(xiāo)。房地產(chǎn)商需要用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀點(diǎn)組織房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)活動(dòng)，了解潛在的市場(chǎng)需求，以及消費(fèi)者的消費(fèi)偏好，開(kāi)發(fā)出滿足市場(chǎng)需求的樓盤(pán)。成功的營(yíng)銷(xiāo)必須以產(chǎn)品為基礎(chǔ)。從推銷(xiāo)轉(zhuǎn)向營(yíng)銷(xiāo)，要求營(yíng)銷(xiāo)策劃的重心從后期銷(xiāo)售前移到前期市場(chǎng)調(diào)研，以純市場(chǎng)觀念把握物業(yè)前期開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)。
(3)向管理要效益
在拓展?fàn)I銷(xiāo)理念和渠道的同時(shí)，企業(yè)必須提升自身的管理水平，進(jìn)一步壓縮開(kāi)發(fā)成本和運(yùn)營(yíng)成本，為各種營(yíng)銷(xiāo)策略提供充分的利潤(rùn)空間。強(qiáng)化企業(yè)的內(nèi)部秩序，加強(qiáng)企業(yè)的成本控制，嚴(yán)格規(guī)范審計(jì)監(jiān)督制度，營(yíng)造企業(yè)持續(xù)發(fā)展的環(huán)境，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化。
2 產(chǎn)品差異促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)
(1)擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略
擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略，即增加產(chǎn)品組合的廣度或深度。當(dāng)房地產(chǎn)企業(yè)預(yù)測(cè)現(xiàn)有產(chǎn)品線的銷(xiāo)售額在未來(lái)可能下降，則應(yīng)考慮增加新的產(chǎn)品線;當(dāng)房地產(chǎn)企業(yè)打算為更多的細(xì)分市場(chǎng)提供產(chǎn)品時(shí)，則應(yīng)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目。擴(kuò)大產(chǎn)品組合有利于房地產(chǎn)企業(yè)充分利用各種資源，發(fā)揮生產(chǎn)潛能，降低生產(chǎn)成本;拓寬市場(chǎng)面，增加銷(xiāo)售額;開(kāi)展多角化經(jīng)營(yíng)，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
(2)縮減產(chǎn)品組合策略
縮減產(chǎn)品組合策略，即從產(chǎn)品組合中剔除那些獲利很少、不獲利甚至是虧損的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目。縮減產(chǎn)品組合有利于使房地產(chǎn)企業(yè)集中資源、技術(shù)于少數(shù)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量;減少資金占用，加速資金周轉(zhuǎn);使企業(yè)目標(biāo)集中，提高效率。
(3)產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)
差異化是企業(yè)市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)，沒(méi)有差異，就沒(méi)有個(gè)性，企業(yè)要使購(gòu)房者選擇自己的產(chǎn)品，首先要使購(gòu)房者喜歡自己的產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品的差異化，就可能滿足細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者的要求。注重差異化的塑造與營(yíng)銷(xiāo)對(duì)接，是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)最應(yīng)關(guān)注的。產(chǎn)品差異化則可通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)、價(jià)低、產(chǎn)權(quán)安全、物業(yè)管理完善、設(shè)計(jì)獨(dú)特、功能齊全的產(chǎn)品宋體現(xiàn)。
3 實(shí)行人性化營(yíng)銷(xiāo)
人性化營(yíng)銷(xiāo)是新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)理念。所謂的人性化營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)充分滿足人性的需求來(lái)達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)的目的。在人性化營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中需注意：營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)將自己定位成消費(fèi)者的朋友，對(duì)消費(fèi)者要充滿愛(ài)心，幫助消費(fèi)者解決疑慮問(wèn)題;運(yùn)用情感溝通，將樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)、與消費(fèi)者自身相適合的地方、優(yōu)惠政策等因素傳達(dá)給消費(fèi)者;售樓處的環(huán)境設(shè)計(jì)要盡量完備人性化設(shè)施，體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的關(guān)愛(ài)。
4 重視文化營(yíng)銷(xiāo)
社會(huì)文化對(duì)現(xiàn)代消費(fèi)的影響力越來(lái)越大，住房消費(fèi)亦不例外。項(xiàng)目對(duì)選址歷史文脈的承繼、挖掘與發(fā)揚(yáng)，對(duì)社區(qū)人群生態(tài)的保留與重構(gòu)，往往給樓盤(pán)銷(xiāo)售帶來(lái)意想不到的效果?，F(xiàn)代生活給人的外在壓力越來(lái)越大，人們需要的住所不僅是休息場(chǎng)所，他們更渴望居家的文化內(nèi)涵。因此，開(kāi)發(fā)商要注意在建筑風(fēng)格上盡量體現(xiàn)文化內(nèi)涵，通過(guò)富有特色的文化主題創(chuàng)意，提升住宅小區(qū)的文化價(jià)值，給人展現(xiàn)一個(gè)高文化品位的美好生活場(chǎng)所。
5 強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，與現(xiàn)代信息技術(shù)相結(jié)合
(1)網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)提供壓縮人力成本的手段和擴(kuò)大影響力的方法
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷(xiāo)售。與傳統(tǒng)的銷(xiāo)售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本，實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，使用各種多媒體手段和消費(fèi)者溝通，樹(shù)立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象。有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，有利于消除銷(xiāo)售的地域性，有利于營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)積累等優(yōu)勢(shì)。和其他所有行業(yè)一樣，房地產(chǎn)業(yè)正在受到全球電子商務(wù)化趨勢(shì)的影響，運(yùn)作方式的變化必將會(huì)產(chǎn)生新的營(yíng)運(yùn)模式和流程。
因此，可以促成房地產(chǎn)信息的聯(lián)合與共享，加速房地產(chǎn)業(yè)的電子商務(wù)化，擴(kuò)大房地產(chǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)在互聯(lián)網(wǎng)上的應(yīng)用，一定會(huì)極大地促進(jìn)中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展。
(2)信息化管理給營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的促進(jìn)作用
近年宋，電子化、網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)快速發(fā)展，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響突出。信息化是時(shí)代的趨勢(shì)，企業(yè)必須從戰(zhàn)略的方面來(lái)考慮公司信息化發(fā)展方向，尋找符合企業(yè)戰(zhàn)略的信息化管理模式，根據(jù)信息化戰(zhàn)略的總體目標(biāo)調(diào)整企業(yè)的管理架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)快速反饋、快速分析、快速?zèng)Q策的管理體系，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)項(xiàng)目生命周期的過(guò)程管理，適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展需求。另外，借助于信息化技術(shù)，建立企業(yè)的知識(shí)庫(kù)具有相當(dāng)重要的意義，通過(guò)積累企業(yè)運(yùn)行長(zhǎng)期以來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，建立一套企業(yè)內(nèi)部的分析體系，為企業(yè)的管理層提供決策的支持。從當(dāng)前我國(guó)的具體實(shí)踐情況來(lái)看，企業(yè)從整體的角度完善分析結(jié)構(gòu)，能夠?qū)︼L(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效預(yù)測(cè)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效評(píng)估，從而能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制定出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)及與之匹配的營(yíng)銷(xiāo)方案，成為企業(yè)在市場(chǎng)中立足發(fā)展的核心優(yōu)勢(shì)。
6 建立與完善切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)體系
當(dāng)前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不應(yīng)盲目擴(kuò)大開(kāi)發(fā)投資規(guī)模，而應(yīng)將重點(diǎn)放在房地產(chǎn)銷(xiāo)售上，注重資金回籠，注重提高效益，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)工作上下苦功，建立符合自身實(shí)情的營(yíng)銷(xiāo)體系。把產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、銷(xiāo)售渠道策略、促銷(xiāo)策略等四大要素在時(shí)間與空間上協(xié)調(diào)一致，加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)行為的監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷(xiāo)組合，以達(dá)到綜合最優(yōu)的效果。
三、結(jié)論
未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)策略將是充分發(fā)掘客戶資源，以其客觀需求和主觀意愿為導(dǎo)向，客戶直接參與其中。整合了各種營(yíng)銷(xiāo)策略的全程營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)，企業(yè)通過(guò)提供全程的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建立與客戶的長(zhǎng)久互惠關(guān)系，并最終取得銷(xiāo)售的成功。本文對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了思考，認(rèn)為應(yīng)該：
(1)樹(shù)立新的營(yíng)銷(xiāo)理念;
(2)產(chǎn)品差異促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo);
(3)實(shí)行人性化營(yíng)銷(xiāo);
(4)重視文化營(yíng)銷(xiāo);
(5)強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，與現(xiàn)代信息技術(shù)相結(jié)合;
(6)建立與完善切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)體系。
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