煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文(2)
煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文
煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇二
《煤炭企業(yè)大市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的思考》
【摘要】實(shí)施煤炭大營(yíng)銷戰(zhàn)略，要培育和增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，立足國(guó)內(nèi)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，突出企業(yè)特色，打造一流的品牌服務(wù)，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)走上高速發(fā)展的快車道。實(shí)施煤炭大營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)建設(shè)高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍，組建經(jīng)貿(mào)性實(shí)體確保市場(chǎng)占有率，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，解放思想，更新觀念，樹立全員營(yíng)銷的意識(shí)。
【關(guān)鍵詞】煤炭企業(yè) 大營(yíng)銷 戰(zhàn)略
實(shí)施煤炭大營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，煤炭企業(yè)要按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，“大市場(chǎng)營(yíng)銷”是企業(yè)為了成功地進(jìn)入特定市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)采取的策略，在策略上要協(xié)調(diào)地運(yùn)用經(jīng)濟(jì)、政治和公共關(guān)系等手段，以贏得若干參與者的合作和支持。從社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷到大市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，大大豐富了市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的理論，開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)思想的新階段，給處于激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的企業(yè)爭(zhēng)取顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，快速發(fā)展指明了方向。
一、大市場(chǎng)營(yíng)銷的基本內(nèi)涵
大市場(chǎng)營(yíng)銷(Mega Marketing)，指為了成功地進(jìn)入特定市場(chǎng)，并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，在戰(zhàn)略上協(xié)調(diào)使用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系等手段，以獲得各有關(guān)方面如經(jīng)銷商、供應(yīng)商、消費(fèi)者、市場(chǎng)營(yíng)銷研究機(jī)構(gòu)、有關(guān)政府人員、各利益集團(tuán)及宣傳媒介等合作及支持。大市場(chǎng)營(yíng)銷是對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略的不斷發(fā)展，一般市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)上深化與發(fā)展，但大市場(chǎng)營(yíng)銷又具有與一般市場(chǎng)營(yíng)銷不同的特點(diǎn)和作用。大市場(chǎng)營(yíng)銷包括一般市場(chǎng)營(yíng)銷組合還包括權(quán)力和公共關(guān)系。
美國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷大師菲利普*科特勒，針對(duì)現(xiàn)代世界經(jīng)濟(jì)邁向區(qū)域化和全球化，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)范圍早已超越本強(qiáng)本土，形成了無(wú)國(guó)界競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，提出了“大市場(chǎng)營(yíng)銷”觀念。大市場(chǎng)營(yíng)銷是對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略的不斷發(fā)展?？铺乩仗岢?，他指出，企業(yè)為了進(jìn)入特定的市場(chǎng)，并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地運(yùn)用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的、公共關(guān)系等手段，以博得外國(guó)或地方各方面的合作與支持，從而達(dá)到預(yù)期的目的。
二、建設(shè)高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍
現(xiàn)代社會(huì)的本質(zhì)特征之一就是競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)是商品經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。但企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)最終起決定作用的還是人才的競(jìng)爭(zhēng)。煤炭運(yùn)銷要想在激烈的市場(chǎng)中占有一席之地，就應(yīng)在提高營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)上下功夫。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下，煤炭市場(chǎng)為賣方市場(chǎng)，煤炭為緊俏物資，營(yíng)銷隊(duì)伍大多為“安置型、照顧型”，按計(jì)劃供貨，不愁銷路。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，煤炭供需發(fā)生很大轉(zhuǎn)變，客戶對(duì)市場(chǎng)變得挑剔，好的產(chǎn)品才能在市場(chǎng)中有競(jìng)爭(zhēng)力。精心選人、精心培育一批既懂生產(chǎn)業(yè)務(wù)，又懂經(jīng)營(yíng)管理，又會(huì)銷售的人，這部分人不僅要研究本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)與共性，及其在其他領(lǐng)域的使用情況，而且還要研究客戶需求，研究社會(huì)需求，從而達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷效益最大化的目的。
三、組建經(jīng)貿(mào)性實(shí)體確保市場(chǎng)占有率
從現(xiàn)實(shí)工作著手，本著保證傳統(tǒng)用戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，組建新的營(yíng)銷公司。采取有效的方法解決資金問(wèn)題，充分發(fā)揮經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)地理優(yōu)勢(shì)和原有的儲(chǔ)裝運(yùn)系統(tǒng)，直接銷售或搭配銷售，帶動(dòng)小礦區(qū)高硫煤的銷售，確保礦區(qū)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴的用煤需求，穩(wěn)定市場(chǎng)占有率。
營(yíng)銷范圍的擴(kuò)大不能限于經(jīng)營(yíng)煤炭，還要參與煤炭生產(chǎn)與加工過(guò)程。運(yùn)銷系統(tǒng)有很多優(yōu)秀的工程技術(shù)人員，參與組建合資洗煤廠建設(shè)，洗選外來(lái)煤炭，提高運(yùn)銷整體運(yùn)行效率。擴(kuò)大洗煤能力，確保重點(diǎn)冶金、煉鋼，化工行業(yè)大用戶的需求。
三、以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)
市場(chǎng)營(yíng)銷的核心目標(biāo)是市場(chǎng)細(xì)分——目標(biāo)營(yíng)銷——市場(chǎng)定位，即在顧客心目中樹立起一定的品牌形象。確保產(chǎn)品在目標(biāo)顧客心目中的適當(dāng)位置并留下值得購(gòu)買的印象，煤炭企業(yè)在改革的浪潮中顯得步履維艱，其主要原因是沒(méi)有進(jìn)行有效的市場(chǎng)定位，缺乏自己的特色，形不成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)可根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，企業(yè)的實(shí)力、市場(chǎng)潛力、地理位置，選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)定位的策略一般有三種：即：搶占市場(chǎng)定位，與競(jìng)爭(zhēng)者同做一席，取代競(jìng)爭(zhēng)者的地位。
市場(chǎng)定位后，企業(yè)就會(huì)根據(jù)市場(chǎng)要求推出自己的主打產(chǎn)品，對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位。有目的的主攻適宜客戶群體，甚至幫助客戶對(duì)燃煤技術(shù)進(jìn)行改造，以適應(yīng)企業(yè)的煤種要求。一些礦產(chǎn)公司在幾年前就進(jìn)行了一個(gè)類似的推銷策略。先以推銷低燃點(diǎn)、高揮發(fā)分、低熱值價(jià)格相對(duì)較低的煤炭為主要產(chǎn)品。沿?？蛻艏娂姼脑烊济哄仩t，適用這種煤種的標(biāo)準(zhǔn)要求，等到占領(lǐng)市場(chǎng)后，才逐步抬高產(chǎn)品的價(jià)位，鞏固和占領(lǐng)了一批長(zhǎng)期客戶。
四、解放思想，更新觀念，樹立全員營(yíng)銷的意識(shí)
有一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，進(jìn)行市場(chǎng)的準(zhǔn)確定位，占領(lǐng)好的市場(chǎng)，更要求進(jìn)一步解放思想、更新觀念、樹立全員抓營(yíng)銷意識(shí)。全員抓營(yíng)銷并非全部人員都投人到銷售一線，重要的是從思想上重視營(yíng)銷，從企業(yè)的各方面為營(yíng)銷創(chuàng)造好的條件。不論從井下生產(chǎn)，煤炭質(zhì)量到后勤服務(wù)保障，都高度關(guān)注營(yíng)銷，重視銷售工作，提高營(yíng)銷人員的政治地位和待遇。把營(yíng)銷人員作為一線員工來(lái)對(duì)待、體諒他們的艱辛，時(shí)時(shí)處處為他們著想，確保營(yíng)銷人員無(wú)后顧之憂，一心撲在工作上，兢兢業(yè)業(yè)，埋頭苦干。
全員抓營(yíng)銷體現(xiàn)在工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。每個(gè)人不論在何種崗位上都代表著一個(gè)企業(yè)的整體形象，樹立良好的企業(yè)形象也就無(wú)形之中為企業(yè)的銷售做了最好的展示，人們會(huì)在自覺(jué)不自覺(jué)中認(rèn)可企業(yè)的產(chǎn)品，感覺(jué)到這個(gè)企業(yè)員工素質(zhì)高，產(chǎn)品質(zhì)量也一定不會(huì)有問(wèn)題。這樣，企業(yè)的營(yíng)銷工作就有了廣泛的基礎(chǔ)，營(yíng)銷管理就會(huì)錦上添花。
五、結(jié)束語(yǔ)
煤炭企業(yè)要按照現(xiàn)代企業(yè)制度要求，改革現(xiàn)有的企業(yè)管理體制，使之更科學(xué)、更合理、更規(guī)范、更現(xiàn)代化，加強(qiáng)制度創(chuàng)新，體制創(chuàng)新，健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，培育營(yíng)銷人員，了解研究市場(chǎng)，努力做好市場(chǎng)信息的交流。形成信息、市場(chǎng)、隊(duì)伍“三位一體”的現(xiàn)代營(yíng)銷體系。培育和增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，立足國(guó)內(nèi)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，突出企業(yè)特色，打造一流的品牌服務(wù)，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)走上高速發(fā)展的快車道。
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