市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理策略論文(2)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理策略論文篇二
《企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理分析》
摘要：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，企業(yè)為了能夠提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力就必須推進(jìn)自身市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的發(fā)展。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)能夠時(shí)刻了解社會(huì)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求范圍以及產(chǎn)品可能存在的上升空間，同時(shí)企業(yè)還可以根據(jù)消費(fèi)需求來(lái)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行規(guī)劃。如今，大多數(shù)企業(yè)越來(lái)越重視產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道，并設(shè)立了屬于自己的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，對(duì)他們進(jìn)行了專(zhuān)業(yè)化的教育和培訓(xùn)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了創(chuàng)新。企業(yè)只有不斷導(dǎo)入新舉措、新思維，對(duì)已有思想進(jìn)行創(chuàng)新，才能在市場(chǎng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以帶動(dòng)企業(yè)更好的發(fā)展，使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。
關(guān)鍵詞：企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);渠道管理
中圖分類(lèi)號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X(2014)06-00-02
隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)發(fā)展中地位的提高，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的改革和創(chuàng)新也成為企業(yè)改革的重要部分。企業(yè)通過(guò)對(duì)自身渠道管理的不足進(jìn)行完善，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理體制進(jìn)行創(chuàng)新，為企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中地位的提高提供有力支持，有利于促進(jìn)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中謀生存，在競(jìng)爭(zhēng)中謀發(fā)展，使企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益得以快速提高。
一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理分析
1.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的概念
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理就是在企業(yè)與代理商渠道、經(jīng)銷(xiāo)商渠道、銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和零售店渠道等成員之間、渠道成員之間建立統(tǒng)一的管理模式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)分銷(xiāo)和成員協(xié)調(diào)合作，節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本，提高自身的經(jīng)濟(jì)效益。
2.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的內(nèi)容
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的過(guò)程十分復(fù)雜，管理的領(lǐng)域和關(guān)系多樣，一般其內(nèi)容包含以下幾點(diǎn)：
(1)廠家加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的供貨管理。在為經(jīng)銷(xiāo)商供貨過(guò)程中加強(qiáng)對(duì)供銷(xiāo)商供貨的時(shí)間和效率管理，在經(jīng)銷(xiāo)商之間建立銷(xiāo)售網(wǎng)，減少庫(kù)存，增加銷(xiāo)售渠道，加速商品流通。
(2)廠家加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)支持。經(jīng)銷(xiāo)商在供銷(xiāo)貨物過(guò)程中會(huì)遇到多種問(wèn)題，廠家應(yīng)當(dāng)提供解決問(wèn)題的途徑，為銷(xiāo)售商品提供服務(wù)，減少商品的損壞，提高商品的質(zhì)量，保證經(jīng)銷(xiāo)商的利益得到保護(hù)，能夠?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售貨物和服務(wù)提供便利。
3.加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的原因
(1)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不能適應(yīng)市場(chǎng)需求的轉(zhuǎn)變
傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，生產(chǎn)企業(yè)不能與最終消費(fèi)者取得聯(lián)系，廠家一般是通過(guò)若干經(jīng)銷(xiāo)商將商品銷(xiāo)售出去。但是當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，商品的供應(yīng)往往大于需求，消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)速度和消費(fèi)質(zhì)量都提出了更高的要求。
(2)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理成本控制要求進(jìn)行改革
傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道需要經(jīng)過(guò)很多的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，這些銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的利潤(rùn)附加使得廠家的利潤(rùn)被剝奪，廠家為了實(shí)現(xiàn)自身效益的提高必然要求進(jìn)行渠道管理改革，減少?gòu)S家與消費(fèi)者之間的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，降低成本，提高利潤(rùn)。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理存在的問(wèn)題分析
1.缺乏高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)軟團(tuán)隊(duì)
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的好壞完全由營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)決定，并且事關(guān)企業(yè)能否正常運(yùn)行。但是有些企業(yè)并未對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員給予足夠的重視，也沒(méi)有為他們提供合適的技術(shù)培訓(xùn)，從而導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素質(zhì)比較低。
由于我國(guó)的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念處于初級(jí)階段，要想更好的適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，就需要企業(yè)能夠運(yùn)用好市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。但是部分企業(yè)自身仍存在多方面的問(wèn)題，嚴(yán)重阻礙了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，具體主要包括以下幾個(gè)方面：(1)企業(yè)未建立專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行部門(mén)與策劃部門(mén)。雖然有些企業(yè)建立了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，但是缺乏健全的管理體制，從而導(dǎo)致問(wèn)題層出不窮。(2)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的重視力度不夠，領(lǐng)導(dǎo)人員也未更好的考慮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性。(3)企業(yè)管理人員對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念掌握不充實(shí)，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員也未進(jìn)行有效的培養(yǎng)，從而導(dǎo)致企業(yè)缺乏高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才。(4)企業(yè)經(jīng)營(yíng)階段，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作人員未進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，從而導(dǎo)致他們?nèi)狈ο嚓P(guān)的綜合素質(zhì)，不能很好的適應(yīng)時(shí)代發(fā)展需求。
2.市場(chǎng)音效渠道管理未形成統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)
當(dāng)前市場(chǎng)的企業(yè)形式多種多樣，每個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的方式、理念、模式等都不相同，著就倒是企業(yè)之間的渠道管理缺乏相對(duì)的統(tǒng)一性，企業(yè)之間渠道管理關(guān)系無(wú)法理順。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理模式會(huì)更加多樣和復(fù)雜，企業(yè)之間的管理差距就會(huì)進(jìn)一步增大，企業(yè)之間就會(huì)產(chǎn)生矛盾，這樣就阻礙了企業(yè)的發(fā)展，不利于對(duì)渠道管理進(jìn)行改革。
3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理范圍過(guò)大
當(dāng)前眾多企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的范圍過(guò)大，渠道過(guò)長(zhǎng)。諸多經(jīng)銷(xiāo)商的加入無(wú)法保證廠家的利潤(rùn)，企業(yè)投入的資金和人力大幅增加，針對(duì)渠道管理的難度和時(shí)間成本也相應(yīng)增加，導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理成本過(guò)高，影響了企業(yè)利潤(rùn)的提高。部分小型企業(yè)無(wú)法承擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的成本和費(fèi)用，往往拖垮了企業(yè)，限制了企業(yè)的發(fā)展前景。
4.企業(yè)缺乏渠道管理改革的主動(dòng)性
在對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道管理進(jìn)行改革的過(guò)程中，企業(yè)需要轉(zhuǎn)變以往的管理觀念，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)關(guān)系的管理，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的理順，但是當(dāng)前較多企業(yè)無(wú)法轉(zhuǎn)變觀念，在管理模式的改革創(chuàng)新中，占據(jù)主動(dòng)地位。這樣就不利于新型渠道管理模式作用的發(fā)揮。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理改革的措施
1.建立統(tǒng)一的渠道管理標(biāo)準(zhǔn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理渠道是企業(yè)管理的重要內(nèi)容之一，企業(yè)應(yīng)當(dāng)主動(dòng)積極的進(jìn)行渠道管理的創(chuàng)新，企業(yè)需要經(jīng)過(guò)一定的銷(xiāo)售渠道將產(chǎn)品或服務(wù)送達(dá)到消費(fèi)者手中。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)能夠利用正確的政策規(guī)范企業(yè)交付產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等內(nèi)容，提高銷(xiāo)售的質(zhì)量。企業(yè)也應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)，減少渠道成員之間的矛盾和沖突，建立和諧的分銷(xiāo)關(guān)系，促進(jìn)渠道管理制度的建立。
2.完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理制度
建立和健全企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理制度才能從根本上促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的規(guī)范性，保證管理的有效實(shí)施。企業(yè)應(yīng)當(dāng)著力于構(gòu)建和完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理制度，以便更好適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
3.重新分解企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道
企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過(guò)對(duì)渠道成員之間的結(jié)構(gòu)進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新，將企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商分化為企業(yè)的配送商、倉(cāng)儲(chǔ)商、經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的重組，使企業(yè)之間成為相互依存的主題，而非利益分割的主體。分銷(xiāo)商職能的轉(zhuǎn)變還有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)渠道范圍的收縮，有利于降低企業(yè)的成本，有利于發(fā)展企業(yè)的戰(zhàn)略盟友，有利于擴(kuò)大企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。重新分解企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的統(tǒng)一，使得內(nèi)部成員利益的一致性和均衡性。
4.建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的高效、科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)
營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建立對(duì)于產(chǎn)品的流通具有重要的作用。隨著企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的不斷提高，網(wǎng)絡(luò)被賦予了特殊的職能。企業(yè)的管理人員和員工都要服從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念，以更好的服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)要堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，嚴(yán)格按照市場(chǎng)需求來(lái)分配人員和設(shè)立職能部門(mén)，配置經(jīng)營(yíng)資源，為企業(yè)未來(lái)的發(fā)展制定方向。建立多層次、全方位的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以提升企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。
5.建立一支正規(guī)化、專(zhuān)業(yè)化、知識(shí)化的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
企業(yè)要想更好的發(fā)展，就需要建立一個(gè)正規(guī)化、專(zhuān)業(yè)化、知識(shí)化的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，只有這樣才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行創(chuàng)新已經(jīng)逐漸成為我國(guó)企業(yè)發(fā)展的潮流，如今市場(chǎng)所需要的是知識(shí)型人才而非經(jīng)營(yíng)型人才。營(yíng)銷(xiāo)人員要具備先進(jìn)的科技知識(shí)水平，具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，擁有創(chuàng)新精神，豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，從而引導(dǎo)顧客正確的消費(fèi)理念，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利益的最大化。
四、結(jié)語(yǔ)
綜上所述，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新要能夠更好的適應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，遵守相關(guān)的經(jīng)營(yíng)理念，以不斷提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。除此之外，企業(yè)還要建立一批高素質(zhì)的、專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，為企業(yè)的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。同時(shí)，要求企業(yè)要將目光放的長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，積極創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段，完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，以更好的與世界接軌。
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作者簡(jiǎn)介：余夢(mèng)妮(1983-)，女，廣東省廣州市人，暨南大學(xué)研究生，廣州大學(xué)紡織服裝學(xué)院教師，職稱(chēng)：中級(jí)經(jīng)濟(jì)師。
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