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市場營銷渠道管理策略論文(2)

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  市場營銷渠道管理策略論文篇二

  《企業(yè)市場營銷渠道管理分析》

  摘要:市場經濟的發(fā)展使得市場競爭愈來愈激烈,企業(yè)為了能夠提高自身的競爭力就必須推進自身市場營銷管理的發(fā)展。通過市場營銷,企業(yè)能夠時刻了解社會的發(fā)展動態(tài),了解消費者對產品的需求范圍以及產品可能存在的上升空間,同時企業(yè)還可以根據(jù)消費需求來對營銷手段進行規(guī)劃。如今,大多數(shù)企業(yè)越來越重視產品的營銷渠道,并設立了屬于自己的專業(yè)銷售團隊,對他們進行了專業(yè)化的教育和培訓,對營銷策略進行了創(chuàng)新。企業(yè)只有不斷導入新舉措、新思維,對已有思想進行創(chuàng)新,才能在市場中獲得競爭優(yōu)勢,以帶動企業(yè)更好的發(fā)展,使企業(yè)在市場競爭中獲勝。

  關鍵詞:企業(yè);市場營銷;渠道管理

  中圖分類號:F274 文獻標識碼:A 文章編號:1001-828X(2014)06-00-02

  隨著市場營銷在企業(yè)發(fā)展中地位的提高,市場營銷渠道管理的改革和創(chuàng)新也成為企業(yè)改革的重要部分。企業(yè)通過對自身渠道管理的不足進行完善,對市場營銷渠道管理體制進行創(chuàng)新,為企業(yè)在市場競爭中地位的提高提供有力支持,有利于促進企業(yè)在競爭中謀生存,在競爭中謀發(fā)展,使企業(yè)經濟效益得以快速提高。

  一、企業(yè)市場營銷渠道管理分析

  1.企業(yè)市場營銷渠道管理的概念

  市場營銷渠道管理就是在企業(yè)與代理商渠道、經銷商渠道、銷售機構和零售店渠道等成員之間、渠道成員之間建立統(tǒng)一的管理模式,實現(xiàn)企業(yè)分銷和成員協(xié)調合作,節(jié)約經營成本,提高自身的經濟效益。

  2.企業(yè)市場營銷渠道管理的內容

  市場營銷渠道管理的過程十分復雜,管理的領域和關系多樣,一般其內容包含以下幾點:

  (1)廠家加強對經銷商的供貨管理。在為經銷商供貨過程中加強對供銷商供貨的時間和效率管理,在經銷商之間建立銷售網,減少庫存,增加銷售渠道,加速商品流通。

  (2)廠家加強對經銷商的服務支持。經銷商在供銷貨物過程中會遇到多種問題,廠家應當提供解決問題的途徑,為銷售商品提供服務,減少商品的損壞,提高商品的質量,保證經銷商的利益得到保護,能夠為經銷商銷售貨物和服務提供便利。

  3.加強市場營銷渠道管理的原因

  (1)傳統(tǒng)的市場營銷不能適應市場需求的轉變

  傳統(tǒng)的市場營銷中,生產企業(yè)不能與最終消費者取得聯(lián)系,廠家一般是通過若干經銷商將商品銷售出去。但是當前的市場經濟條件下,商品的供應往往大于需求,消費者對消費速度和消費質量都提出了更高的要求。

  (2)市場營銷渠道管理成本控制要求進行改革

  傳統(tǒng)的市場營銷渠道需要經過很多的銷售環(huán)節(jié),這些銷售環(huán)節(jié)的利潤附加使得廠家的利潤被剝奪,廠家為了實現(xiàn)自身效益的提高必然要求進行渠道管理改革,減少廠家與消費者之間的銷售環(huán)節(jié),降低成本,提高利潤。

  二、市場營銷渠道管理存在的問題分析

  1.缺乏高素質的營銷軟團隊

  企業(yè)營銷結果的好壞完全由營銷人員的綜合素質決定,并且事關企業(yè)能否正常運行。但是有些企業(yè)并未對市場營銷人員給予足夠的重視,也沒有為他們提供合適的技術培訓,從而導致企業(yè)營銷人員綜合素質比較低。

  由于我國的企業(yè)市場營銷理念處于初級階段,要想更好的適應激烈的市場競爭,就需要企業(yè)能夠運用好市場的營銷策略。但是部分企業(yè)自身仍存在多方面的問題,嚴重阻礙了企業(yè)市場營銷的發(fā)展,具體主要包括以下幾個方面:(1)企業(yè)未建立專門的市場營銷執(zhí)行部門與策劃部門。雖然有些企業(yè)建立了市場營銷部門,但是缺乏健全的管理體制,從而導致問題層出不窮。(2)企業(yè)對市場營銷理念的重視力度不夠,領導人員也未更好的考慮市場營銷對于企業(yè)發(fā)展的重要性。(3)企業(yè)管理人員對市場營銷理念掌握不充實,對于市場營銷人員也未進行有效的培養(yǎng),從而導致企業(yè)缺乏高素質的市場營銷人才。(4)企業(yè)經營階段,進行市場營銷的工作人員未進行專業(yè)的培訓,從而導致他們缺乏相關的綜合素質,不能很好的適應時代發(fā)展需求。

  2.市場音效渠道管理未形成統(tǒng)一標準

  當前市場的企業(yè)形式多種多樣,每個企業(yè)營銷管理的方式、理念、模式等都不相同,著就倒是企業(yè)之間的渠道管理缺乏相對的統(tǒng)一性,企業(yè)之間渠道管理關系無法理順。隨著市場競爭的進一步加劇,市場營銷渠道管理模式會更加多樣和復雜,企業(yè)之間的管理差距就會進一步增大,企業(yè)之間就會產生矛盾,這樣就阻礙了企業(yè)的發(fā)展,不利于對渠道管理進行改革。

  3.市場營銷渠道管理范圍過大

  當前眾多企業(yè)市場營銷管理的范圍過大,渠道過長。諸多經銷商的加入無法保證廠家的利潤,企業(yè)投入的資金和人力大幅增加,針對渠道管理的難度和時間成本也相應增加,導致企業(yè)營銷渠道管理成本過高,影響了企業(yè)利潤的提高。部分小型企業(yè)無法承擔營銷渠道管理的成本和費用,往往拖垮了企業(yè),限制了企業(yè)的發(fā)展前景。

  4.企業(yè)缺乏渠道管理改革的主動性

  在對傳統(tǒng)的營銷渠道管理進行改革的過程中,企業(yè)需要轉變以往的管理觀念,加強對客戶關系的管理,加強對經銷商關系的理順,但是當前較多企業(yè)無法轉變觀念,在管理模式的改革創(chuàng)新中,占據(jù)主動地位。這樣就不利于新型渠道管理模式作用的發(fā)揮。

  三、市場營銷渠道管理改革的措施

  1.建立統(tǒng)一的渠道管理標準

  市場營銷管理渠道是企業(yè)管理的重要內容之一,企業(yè)應當主動積極的進行渠道管理的創(chuàng)新,企業(yè)需要經過一定的銷售渠道將產品或服務送達到消費者手中。因此,企業(yè)應當能夠利用正確的政策規(guī)范企業(yè)交付產品或服務的時間、地點、方式等內容,提高銷售的質量。企業(yè)也應當加強對經銷商的培訓,減少渠道成員之間的矛盾和沖突,建立和諧的分銷關系,促進渠道管理制度的建立。

  2.完善企業(yè)市場營銷渠道管理制度

  建立和健全企業(yè)市場營銷渠道管理制度才能從根本上促進營銷渠道管理的規(guī)范性,保證管理的有效實施。企業(yè)應當著力于構建和完善企業(yè)市場營銷渠道管理制度,以便更好適應市場經濟的發(fā)展。

  3.重新分解企業(yè)市場營銷渠道

  企業(yè)應當通過對渠道成員之間的結構進行改進和創(chuàng)新,將企業(yè)的經銷商分化為企業(yè)的配送商、倉儲商、經銷商,實現(xiàn)營銷渠道的重組,使企業(yè)之間成為相互依存的主題,而非利益分割的主體。分銷商職能的轉變還有利于實現(xiàn)企業(yè)渠道范圍的收縮,有利于降低企業(yè)的成本,有利于發(fā)展企業(yè)的戰(zhàn)略盟友,有利于擴大企業(yè)的營銷市場。重新分解企業(yè)市場營銷渠道有利于實現(xiàn)企業(yè)內部的統(tǒng)一,使得內部成員利益的一致性和均衡性。

  4.建立以市場為導向的高效、科學營銷網絡

  營銷網絡的建立對于產品的流通具有重要的作用。隨著企業(yè)對營銷意識的不斷提高,網絡被賦予了特殊的職能。企業(yè)的管理人員和員工都要服從市場營銷,樹立正確的營銷理念,以更好的服務于市場營銷。企業(yè)要堅持以市場為導向,嚴格按照市場需求來分配人員和設立職能部門,配置經營資源,為企業(yè)未來的發(fā)展制定方向。建立多層次、全方位的營銷網絡,以提升企業(yè)產品的市場占有率。

  5.建立一支正規(guī)化、專業(yè)化、知識化的營銷團隊

  企業(yè)要想更好的發(fā)展,就需要建立一個正規(guī)化、專業(yè)化、知識化的營銷團隊,只有這樣才能在市場競爭中獲勝。對營銷渠道進行創(chuàng)新已經逐漸成為我國企業(yè)發(fā)展的潮流,如今市場所需要的是知識型人才而非經營型人才。營銷人員要具備先進的科技知識水平,具有強烈的社會責任感,擁有創(chuàng)新精神,豐富的市場營銷理念,從而引導顧客正確的消費理念,最終實現(xiàn)產品利益的最大化。

  四、結語

  綜上所述,企業(yè)市場營銷渠道的創(chuàng)新要能夠更好的適應時代發(fā)展潮流,遵守相關的經營理念,以不斷提高企業(yè)的市場競爭力。除此之外,企業(yè)還要建立一批高素質的、專業(yè)的營銷隊伍,為企業(yè)的發(fā)展奠定良好的基礎。同時,要求企業(yè)要將目光放的長遠一些,積極創(chuàng)新營銷手段,完善的市場營銷系統(tǒng),以更好的與世界接軌。

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  作者簡介:余夢妮(1983-),女,廣東省廣州市人,暨南大學研究生,廣州大學紡織服裝學院教師,職稱:中級經濟師。

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