鐵路貨運(yùn)市場營銷相關(guān)的論文(2)
鐵路貨運(yùn)市場營銷相關(guān)的論文篇二
《我國鐵路貨運(yùn)市場營銷策略分析》
【摘要】本文是在基于對鐵路貨運(yùn)市場的現(xiàn)狀和發(fā)展進(jìn)行SWOT分析以及對鐵路運(yùn)輸?shù)呢涍\(yùn)量基本走勢的分析前提下，為鐵路貨運(yùn)確定了目標(biāo)市場后提出鐵路貨運(yùn)產(chǎn)品的營銷策略應(yīng)適應(yīng)市場需求，并以此為突破口來對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，扭轉(zhuǎn)目前鐵路運(yùn)輸所處的不利局面，重新在運(yùn)輸業(yè)和社會上樹立良好優(yōu)質(zhì)的的企業(yè)服務(wù)形象。
【關(guān)鍵詞】鐵路貨運(yùn);市場定位;營銷戰(zhàn)略
中圖分類號：F530文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
1我國鐵路貨運(yùn)的情況概述
隨著國家“八五”計(jì)劃的進(jìn)行，交通運(yùn)輸業(yè)在相關(guān)政策以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前提下得到了迅猛發(fā)展，公路運(yùn)輸，水路運(yùn)輸，以及航空運(yùn)輸每年都以5%的增長率迅速搶占市場份額，與此同時(shí)，鐵路運(yùn)輸?shù)脑诠?，水路，航空運(yùn)輸?shù)牡目焖侔l(fā)展的威脅下日漸江河日下。具體表現(xiàn)在四個(gè)方面。一是下滑幅度大，全路每日平均裝車的數(shù)量下降約5000車;二是下滑的范圍大，所有的鐵路局中有超過70%的鐵路局的貨運(yùn)量都有所下降;三是下滑的種類多，在運(yùn)輸?shù)?8個(gè)貨物種類中有18個(gè)種類都出現(xiàn)下運(yùn)輸量降情況，占到64%，其中甚至在大宗糧食貨物上也出現(xiàn)了空前的首次下滑;四是下滑的持續(xù)時(shí)間長，鐵路運(yùn)輸?shù)南禄皇桥紶柡投虝旱?，一直到現(xiàn)在，仍有下滑的趨勢。而鐵路運(yùn)輸面臨的當(dāng)務(wù)之急就是要尋找走出下滑困境的辦法，積極探索適合鐵路貨運(yùn)的營銷策略，加快鐵路貨運(yùn)的創(chuàng)新以適應(yīng)市場競爭。
2分析鐵路貨運(yùn)效益下降原因
2.1沒有競爭意識
我國在實(shí)行市場經(jīng)濟(jì)體制之前，鐵路貨運(yùn)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下有條不紊地進(jìn)行著，然后也正是在這種經(jīng)濟(jì)體制下，鐵路貨運(yùn)養(yǎng)成了“坐商”習(xí)性，嚴(yán)重缺乏主動營銷、適應(yīng)市場的意識。但在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制實(shí)行以后，鐵路貨運(yùn)的這種危機(jī)意識的缺乏使它難以適應(yīng)市場的競爭。由于無法擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的固有模式，鐵路貨運(yùn)依舊延續(xù)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的以生產(chǎn)服從型管理經(jīng)營模式，各運(yùn)輸部門的工作重心仍然在按計(jì)劃完成任務(wù)上，嚴(yán)格執(zhí)行上級下達(dá)各種決策和命令，而不取自主了解市場和參與市場。當(dāng)問題出現(xiàn)時(shí)，仍以上級為依靠，無法自主地應(yīng)對和采取措施。
2.2辦理貨物托運(yùn)的手續(xù)過于繁瑣
在市場經(jīng)濟(jì)下的貨運(yùn)需求應(yīng)當(dāng)以方便簡潔快速為應(yīng)對原則，而鐵路受理貨物運(yùn)輸?shù)牧鞒碳捌浞爆崱４翱诙?，層級多，這些都給貨主辦理貨物運(yùn)輸?shù)倪^程增加了阻力，嚴(yán)重阻礙了鐵路貨運(yùn)在市場經(jīng)濟(jì)為主的壞境下的發(fā)展。從運(yùn)輸需求的提出、受理、核實(shí)、配車、裝車，不僅經(jīng)歷的周期長，而且過程無法得到保證。另外，由于受到國家政府和地方政府的相關(guān)法律法規(guī)的雙重約束，鐵路貨物的在運(yùn)輸時(shí)間，線路等方面受到很多限制。而其他的貨運(yùn)形式已在市場發(fā)展的要求下進(jìn)行了改革創(chuàng)新，取消了這些繁瑣的程序。
2.3不合理的定價(jià)和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
由于鐵路貨運(yùn)發(fā)展的歷史比較長，所以遺留的問題也很多，尤其屬亂收費(fèi)問題嚴(yán)重。具體表現(xiàn)在收費(fèi)項(xiàng)目多、收費(fèi)基準(zhǔn)高、收費(fèi)源頭多。以各種名義收取的五花八門的價(jià)外費(fèi)有時(shí)會多達(dá)十幾項(xiàng);收費(fèi)的項(xiàng)目多以及數(shù)量大導(dǎo)致鐵路貨運(yùn)的運(yùn)費(fèi)總體水平節(jié)節(jié)攀高，使得貨主所負(fù)擔(dān)的除運(yùn)價(jià)和基金外的費(fèi)用實(shí)屬繁重;服務(wù)質(zhì)量的低下和過高的收費(fèi)嚴(yán)重不匹配，沒有服務(wù)以及本應(yīng)屬職責(zé)范圍的服務(wù)項(xiàng)目也要收費(fèi)。2013年6月15日鐵路實(shí)行貨改以后，這種情況雖然得到改善，但在仍然有不少貨主反映，鐵路計(jì)費(fèi)程序繁瑣，收費(fèi)方式不夠靈活。特別是經(jīng)過幾次調(diào)價(jià)過后，鐵路的運(yùn)價(jià)優(yōu)勢較其他運(yùn)輸方式愈加微弱，使得部分貨源流失，部分貨主考慮公路、水路等運(yùn)輸方式。
2.4運(yùn)輸相關(guān)工作人員素質(zhì)水平低
長期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制和經(jīng)營的壟斷性，使得我國鐵路運(yùn)輸行業(yè)的從業(yè)人員缺乏對市場營銷的重要性的認(rèn)識，長期處于被動接受貨運(yùn)訂單。在實(shí)行市場經(jīng)濟(jì)體制之后，也沒有及時(shí)地意識到鐵路貨運(yùn)在當(dāng)前運(yùn)輸市場處于的尷尬境地，毫無危機(jī)感。而且相關(guān)的工作人員基本上都沒有經(jīng)過傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)教育，只是了解和熟悉過去運(yùn)輸行業(yè)中留下的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的營運(yùn)流程，毫無市場營銷和市場競爭的概念，更別提所謂的營銷素質(zhì)。這使得鐵路營銷在一個(gè)狹小的窄道上難以回旋，經(jīng)營基礎(chǔ)十分單薄。
2.5貨運(yùn)規(guī)章制度體系不合理
一個(gè)行業(yè)的規(guī)章制度的主要職責(zé)是規(guī)范這個(gè)行業(yè)中的企業(yè)的各種行為，明確各自的工作職責(zé)和技術(shù)要求。在市場經(jīng)濟(jì)體制下，經(jīng)濟(jì)活動的供給方和需求方應(yīng)由在合乎國家法律法規(guī)的前提下簽訂雙方經(jīng)濟(jì)往來的合同以此明確雙方各自的權(quán)責(zé)和利害關(guān)系。但目前鐵路貨運(yùn)的相關(guān)法規(guī)除了約束企業(yè)自身外，有些條例還直接或間接地影響了貨主的權(quán)利。鐵路運(yùn)輸部門沒有在雙方的運(yùn)輸合同中明確表示雙方的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任、利益，而是在《鐵路貨物運(yùn)輸規(guī)程》中作了相關(guān)說明，這就意味著，托運(yùn)人必須提前熟悉并且無條件遵守運(yùn)規(guī)，這完全與公平，對等的經(jīng)濟(jì)原則背道而馳。
3改變鐵路貨運(yùn)現(xiàn)狀的措施
在對鐵路貨運(yùn)下降原因進(jìn)行深入分析后，就必須提出與之對應(yīng)的解決措施。首先，鐵路貨運(yùn)行業(yè)要轉(zhuǎn)變觀念。在市場經(jīng)濟(jì)體制下，生產(chǎn)的需要來源于市場的需要，鐵路運(yùn)輸要想在運(yùn)輸業(yè)的競爭中處于優(yōu)勢地位，就必須遵循市場的供需原則，把貨主的利益放在第一，把為貨主提供優(yōu)質(zhì)的運(yùn)輸服務(wù)作為最高準(zhǔn)則，做好市場前期的調(diào)研和財(cái)務(wù)的收支管理工作，以效益最大化為企業(yè)追求目標(biāo)，以貨場為主體，主動開發(fā)和尋找市場并在市場中生存和發(fā)展。其次，改鐵路貨運(yùn)的規(guī)章制度。在目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展下的高效率快節(jié)奏的追求下，鐵路貨運(yùn)的改革迫在眉睫。用“內(nèi)緊外松”的政策一改以往的模式，作為鐵路運(yùn)輸這種壟斷性強(qiáng)而且組織結(jié)構(gòu)龐大的企業(yè)來說是最好的選擇。對內(nèi)采用嚴(yán)格的規(guī)章辦法來組織和管理眾多相關(guān)部門，用公平合理的貨運(yùn)往來合同約束貨運(yùn)承運(yùn)和托運(yùn)雙方，在合同中即明示各自職責(zé)義務(wù)，保障雙方的合法權(quán)益。另外，要完善收費(fèi)管理體制。規(guī)鐵路貨運(yùn)的企業(yè)行為整頓行業(yè)收費(fèi)是提高鐵路貨運(yùn)的競爭力的必要措施。鐵路要加強(qiáng)運(yùn)價(jià)的管理，制定合理科學(xué)的收費(fèi)制度，嚴(yán)禁任何與貨運(yùn)無直接關(guān)系的產(chǎn)業(yè)的開展和各種非法營利為目的的活動。努力建立科學(xué)簡單明了計(jì)算方便的運(yùn)價(jià)體系，使其既能反映出運(yùn)輸成本，又能體現(xiàn)出市場的價(jià)值規(guī)律和供求關(guān)系。
4市場營銷在鐵路貨運(yùn)中的運(yùn)用
4.1加快體制改革，建立與鐵路貨運(yùn)相應(yīng)的營銷機(jī)制
在以“以市場決定生產(chǎn)”的市場經(jīng)濟(jì)下的生存準(zhǔn)則下，鐵路貨運(yùn)應(yīng)盡快建立起實(shí)力強(qiáng)大，技術(shù)科學(xué)，權(quán)威高效的面向外部的營銷機(jī)構(gòu)，專門負(fù)責(zé)對鐵路貨運(yùn)市場的研究和分析。而運(yùn)輸部門則作為內(nèi)部的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，生產(chǎn)完全由面向外部的營銷部門來決定，改變以往亂收費(fèi)的現(xiàn)象，以按勞分配的原則和財(cái)務(wù)清算的方式進(jìn)行企業(yè)利益分配。
4.2改革運(yùn)價(jià)制定體系使其符合市場需求
鐵路貨運(yùn)的運(yùn)價(jià)的制定應(yīng)以事先計(jì)算的平均成本為準(zhǔn)繩，并對當(dāng)時(shí)的國情加以考慮，在不與國家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控政策和基本國策沖突的前提下，制定科學(xué)合理對企業(yè)和貨主來說都能接受的運(yùn)價(jià)。
4.3做好宣傳工作
隨著科技的發(fā)展，各種廣告媒介的出現(xiàn)給鐵運(yùn)的宣傳提供了手段，企業(yè)可通過電視，網(wǎng)絡(luò)，廣播，報(bào)刊等各種形式進(jìn)行企業(yè)改革的宣傳。為貨主提供辦理手續(xù)簡單、快捷便利、誠信為本、貨主至上的服務(wù)。
4.4召開客戶會議，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
鐵運(yùn)企業(yè)可根據(jù)需要，定期召開客戶會議，總結(jié)上一周期的營銷情況，預(yù)測下一期的發(fā)展趨勢。
4.5適時(shí)地制定相關(guān)優(yōu)惠政策
要想有穩(wěn)定的客源，就需要對大型優(yōu)質(zhì)的客戶進(jìn)行長期的跟蹤服務(wù)并為他們提供靈活的優(yōu)惠政策，實(shí)現(xiàn)整體效益最大化。
【參考文獻(xiàn)】
[1]孫韜.淺談鐵路貨運(yùn)走向市場的對策[J].現(xiàn)代企業(yè)教育.2013,(10):83-83.
[2]張立偉.鐵路貨運(yùn)多元化經(jīng)營探討[J].城市建設(shè)理論研究(電子版).2012,(23):66-67.
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