汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的分析論文
隨著科技的發(fā)展和人們生活方式、生活理念、生活習(xí)慣的改變，未來(lái)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式也在發(fā)生著或?qū)⒁l(fā)生著改變。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的分析論文，希望大家喜歡!
汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的分析論文篇一
《我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷分析》
摘要：隨著我國(guó)工業(yè)的發(fā)展，我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)也顯示出了整體發(fā)展的局勢(shì)，汽車生產(chǎn)模式的改變直接導(dǎo)致了汽車產(chǎn)量的增長(zhǎng)，但我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式相對(duì)落后，因此，即使汽車行業(yè)有國(guó)家的政策支持卻依舊受到重重阻礙。本文從汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的意義和我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的銷售現(xiàn)狀入手，分析我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題，并針對(duì)這些問(wèn)題分析其解決方案。
關(guān)鍵詞：汽車;營(yíng)銷;企業(yè)
一、我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷意義及現(xiàn)狀
1.汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的意義
汽車營(yíng)銷是通過(guò)市場(chǎng)實(shí)際調(diào)查，分析汽車產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)，并以此作汽車銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)研究，為企業(yè)發(fā)展提供輔助性的作用。汽車市場(chǎng)營(yíng)銷主要有兩個(gè)目的，一是尋找大多消費(fèi)者的需求，而是更好的滿足市場(chǎng)整體發(fā)展。汽車的市場(chǎng)營(yíng)銷不局限于汽車的銷售和銷售活動(dòng)，汽車的銷售活動(dòng)只能算作是汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的手段之一，但不是主要的部分，現(xiàn)代的汽車營(yíng)銷模式中應(yīng)該對(duì)汽車銷售市場(chǎng)做具體研究，并根據(jù)汽車銷售市場(chǎng)近幾年的發(fā)展情況對(duì)未來(lái)幾年做出預(yù)測(cè)。對(duì)于汽車銷售企業(yè)而言，汽車的新車型開(kāi)發(fā)、新車型的定價(jià)以及汽車廣告宣傳、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的推銷，售后服務(wù)部門的售后服務(wù)等都應(yīng)劃分在汽車的營(yíng)銷活動(dòng)中。
隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大的改變，汽車消費(fèi)不再成為特殊消費(fèi)，在這種情況下，汽車企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及汽車的營(yíng)銷體制都隨之而變化。就目前的情況來(lái)看，汽車的市場(chǎng)營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)汽車流通的現(xiàn)代化手段，提升汽車生產(chǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并能通過(guò)現(xiàn)代化的方式同國(guó)際接軌，走上國(guó)際市場(chǎng)，由此看來(lái)，汽車的市場(chǎng)營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)我國(guó)汽車行業(yè)了類經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然選擇。
2.我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀
我國(guó)的汽車產(chǎn)業(yè)在銷售量上一直呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，根據(jù)有效統(tǒng)計(jì)顯示，我國(guó)2014年汽車生產(chǎn)量達(dá)到1401.22萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)12.36%，汽車銷售量達(dá)到1394.76萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)11.81%。而截止到2015年末，我國(guó)汽車總量以達(dá)到1.3億，以這個(gè)龐大的數(shù)字為基礎(chǔ)，我國(guó)汽車市場(chǎng)將會(huì)有更大的發(fā)展規(guī)模和發(fā)展空間。據(jù)預(yù)測(cè)，在今后幾年時(shí)間里，我國(guó)的汽車在售后服務(wù)中所投入的比重將逐漸增大，而售后市場(chǎng)的規(guī)模也以20%左右的速度逐漸遞增。
在我國(guó)如今的社會(huì)體制下，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)步伐十分穩(wěn)健，普通居民對(duì)汽車的需求一直處于自然增高的狀態(tài)，而正是因?yàn)槿绱?，我?guó)汽車銷售行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)將變得越來(lái)越激烈。根據(jù)預(yù)測(cè)，我國(guó)的汽車市場(chǎng)銷售復(fù)合年均增長(zhǎng)率將會(huì)達(dá)到10%，隨著舊汽車使用年限的增加，汽車?yán)淆g化現(xiàn)象使得汽車的售后服務(wù)市場(chǎng)有了巨大的發(fā)展空間。如今我國(guó)正加大三四線城市的建設(shè)工作，在未來(lái)的幾年中，我國(guó)三四線城市將成為汽車購(gòu)買和銷售的主要戰(zhàn)略市場(chǎng)。就目前情況來(lái)看，我國(guó)的銷售市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)化到買方市場(chǎng)，因此，汽車作為一種對(duì)于普通民眾來(lái)說(shuō)大型的消費(fèi)，營(yíng)銷方式上應(yīng)該有更多的變化形式。
二、目前我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷主要存在的問(wèn)題
汽車作為大型消費(fèi)在人們的日常生活中算作是重大的消費(fèi)，同時(shí)，汽車對(duì)大多數(shù)人而言并不是必不可少的生活用品，因此，汽車的營(yíng)銷手段對(duì)汽車的銷售情況而言十分重要。盡管我國(guó)目前對(duì)購(gòu)車者和銷售商雙方都提供了政策上的支持，但在汽車實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中還是有很多方面的因素制約著汽車行業(yè)的發(fā)展，其中主要有以下幾個(gè)問(wèn)題：
1.4S店的售后服務(wù)成本過(guò)高
汽車行業(yè)的發(fā)展使4S店已經(jīng)隨處可見(jiàn)，在4S店中，顧客可以享受到汽車購(gòu)買、維護(hù)以及其他售后服務(wù)，按照顧客至上的理念來(lái)講，這樣的經(jīng)營(yíng)方式有助于更多消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買汽車，對(duì)于一些大品牌汽車而言，這種營(yíng)銷方式十分受用。但由于我國(guó)的汽車保險(xiǎn)等問(wèn)題使得一些4S店在進(jìn)行售后服務(wù)時(shí)需要投入大量的資金，一旦在某個(gè)月出現(xiàn)了銷售額下滑的情況，很多4S店都處于入不敷出的狀態(tài)，由此可見(jiàn)，我國(guó)的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷從4S店這個(gè)源頭開(kāi)始就已經(jīng)出現(xiàn)了問(wèn)題。
2.汽車市場(chǎng)營(yíng)銷方式落后
如今的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷無(wú)非是兩種方式：做廣告和打價(jià)格戰(zhàn)，而這兩種營(yíng)銷模式可以說(shuō)幾乎不算作市場(chǎng)營(yíng)銷的最佳手段。有的企業(yè)將廣告打到各大電臺(tái)，在固定時(shí)間滾動(dòng)播放，但這種方式并不具備針對(duì)性，許多沒(méi)有購(gòu)買能力的人看到也無(wú)濟(jì)于事。有的企業(yè)則在車展上下功夫，也凸顯企業(yè)的整體實(shí)力，但由于近幾年車展的額外支出大大增加，許多企業(yè)即使在車展上花了大價(jià)錢，卻也沒(méi)有收到更好的成效。另外，還有些企業(yè)以價(jià)格戰(zhàn)作為營(yíng)銷的基本手段，但價(jià)格戰(zhàn)只是逞一時(shí)之快，價(jià)格戰(zhàn)再激烈也是有一定限度的，如果汽車經(jīng)銷商僅以成本價(jià)銷售，那么我國(guó)汽車行業(yè)前景更加堪憂。由此可見(jiàn)，我國(guó)的汽車營(yíng)銷模式仍然處于初級(jí)階段。
3.汽車經(jīng)銷商存在信譽(yù)危機(jī)
根據(jù)近幾年的調(diào)查報(bào)告顯示，隨著我國(guó)汽車銷售量的增長(zhǎng)我，我國(guó)有關(guān)汽車的消費(fèi)者投訴也明顯增多，其中包括汽車的質(zhì)量問(wèn)題以及汽車的售后服務(wù)問(wèn)題等。汽車經(jīng)銷商缺乏自律性已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮，在多數(shù)經(jīng)銷商的眼里，汽車只要能銷售即可，并無(wú)相應(yīng)責(zé)任心。同時(shí)，汽車銷售行業(yè)雖然也有法律規(guī)定存在，但汽車銷售行業(yè)依舊缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)約束不法商家的不法行為。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，消費(fèi)者有更多與其他有意購(gòu)車者進(jìn)行交流的機(jī)會(huì)，當(dāng)一個(gè)品牌的汽車銷售點(diǎn)存在了信任危機(jī)，那么整個(gè)品牌的車以及其他銷售點(diǎn)都會(huì)受到波及。盡管所有的汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)盡力規(guī)避這樣的事情發(fā)生，但如何解決已出現(xiàn)的問(wèn)題卻極少有經(jīng)銷商會(huì)思考。
4.營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)普遍不高
我國(guó)的汽車產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷仍處于初級(jí)階段，和發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的汽車銷售市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)都由賣方占據(jù)，這種情況使得大多數(shù)汽車經(jīng)銷人員整體素質(zhì)并不高，在這種情況下，近些年我國(guó)的汽車銷售市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I方為主，在購(gòu)買汽車時(shí)，買方的理性消費(fèi)讓汽車銷售人員必須具備汽車的專業(yè)素養(yǎng)，他們應(yīng)該懂得如何向顧客講解汽車，又如何將汽車推銷給消費(fèi)者。如果一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)無(wú)法提高，那么消費(fèi)者就無(wú)法享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，消費(fèi)者少了和銷售商溝通的橋梁，汽車的市場(chǎng)營(yíng)銷自然也就無(wú)法進(jìn)行。
三、我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展策略
1.加強(qiáng)4S店與保險(xiǎn)單位的聯(lián)系
在我國(guó)汽車剛剛走入市場(chǎng)時(shí)，我國(guó)的汽車定價(jià)均以國(guó)內(nèi)銷售商為準(zhǔn)，因此汽車銷售存在暴利現(xiàn)象，而隨著我國(guó)加入了各經(jīng)濟(jì)組織后，我國(guó)雖然依舊保留著4S店的經(jīng)營(yíng)模式，但我國(guó)已基本結(jié)束了汽車的暴利銷售現(xiàn)象，汽車的價(jià)格已經(jīng)逐漸和國(guó)際接軌，汽車逐漸趨向于大眾化。而針對(duì)我國(guó)4S店在售后方面投入過(guò)高的情況，我國(guó)應(yīng)該加強(qiáng)保險(xiǎn)體系和4S店之間的聯(lián)系，提升索賠力度，取消汽車當(dāng)年多次車損不給汽車上保險(xiǎn)的制度，并對(duì)汽車保險(xiǎn)年限加以限制，同時(shí)，消費(fèi)者在為愛(ài)車上保險(xiǎn)時(shí)，可以適當(dāng)增加保險(xiǎn)額度，以此保證汽車在受損后既能讓消費(fèi)者少花錢，又能讓4S店不至于因?yàn)槠囀酆髥?wèn)題而加重其自身負(fù)擔(dān)。
2.建立中低檔汽車銷售賣場(chǎng)
我國(guó)的汽車營(yíng)銷問(wèn)題長(zhǎng)期以來(lái)一直困擾著各大汽車經(jīng)銷商，國(guó)內(nèi)外知名的汽車企業(yè)在營(yíng)銷時(shí)可以以新款車型為營(yíng)銷重點(diǎn)，而中低檔車由于品牌不夠響亮，能夠在消費(fèi)者群體中產(chǎn)生的影響力有限，因此，我國(guó)中低檔汽車的營(yíng)銷模式應(yīng)該做出改變。在長(zhǎng)時(shí)間的汽車營(yíng)銷過(guò)程中我們可以發(fā)展，4S店在經(jīng)營(yíng)高檔到奢侈汽車品牌時(shí)往往有更好的效果，而中低檔汽車應(yīng)該改變以往經(jīng)營(yíng)模式，從分散變集中，或許會(huì)給汽車營(yíng)銷帶來(lái)新突破。為了讓汽車能夠在更好的氛圍營(yíng)銷，一些名氣不是很大的汽車品牌企業(yè)應(yīng)該適當(dāng)做出聯(lián)合營(yíng)銷的姿態(tài)。例如，改變車展的宣傳模式，而設(shè)立汽車綜合大賣場(chǎng)，讓有意向購(gòu)買中低檔車的消費(fèi)者們能夠一次性了解更多的車型款式，并在此做出比較。
3.加強(qiáng)汽車企業(yè)品牌營(yíng)銷
品牌是一個(gè)汽車企業(yè)的靈魂，一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品可以隨時(shí)更新?lián)Q代，但品牌卻是在更新?lián)Q代中無(wú)法替換的。在近些年，我國(guó)許多國(guó)產(chǎn)汽車企業(yè)被收購(gòu)，在收購(gòu)后冠以其他更加知名的汽車品牌，而原生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的汽車因?yàn)檫@個(gè)品牌而實(shí)現(xiàn)價(jià)值的增長(zhǎng)，可見(jiàn)品牌對(duì)產(chǎn)品最終價(jià)值具有重要的意義。因此，要想實(shí)現(xiàn)汽車行業(yè)的發(fā)展，品牌營(yíng)銷是必經(jīng)之路。汽車品牌的建立關(guān)系到汽車的市場(chǎng)定位，也是汽車的質(zhì)量、核心技術(shù)以及口碑的綜合體現(xiàn)，汽車品牌的樹(shù)立顯示了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展理念，通過(guò)企業(yè)對(duì)品牌的宣傳，消費(fèi)者能更好的和企業(yè)建立起溝通的橋梁，從而讓品牌對(duì)消費(fèi)者的吸引力大大提升。
4.通過(guò)良好售后建立良好公共關(guān)系
由于我國(guó)的汽車營(yíng)銷模式逐漸從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，我國(guó)許多汽車經(jīng)銷商感受到了前所未有的危機(jī)，同時(shí)，我國(guó)信息獲取途徑越來(lái)越豐富，消費(fèi)者在購(gòu)買汽車之前不僅僅會(huì)親自跑到各大4S店向店員了解汽車的情況，同時(shí)，當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買了汽車之后可能會(huì)遇到許多問(wèn)題，隨著使用時(shí)間的延長(zhǎng)，消費(fèi)者不得不依賴汽車購(gòu)買單位的售后服務(wù)。良好的售后服務(wù)能夠讓汽車品牌取得消費(fèi)者的信任，解決汽車經(jīng)銷商與消費(fèi)者之間的信任危機(jī)?？梢哉f(shuō)，良好的售后服務(wù)是消費(fèi)者物質(zhì)上和精神上的雙重保障，讓消費(fèi)者能放心大膽的消費(fèi)。汽車經(jīng)銷商對(duì)于自己經(jīng)營(yíng)品牌的科學(xué)定位還能夠引起更多消費(fèi)者的關(guān)注，增加汽車銷售的社會(huì)利益，贏得更加寬廣的汽車銷售發(fā)展空間。
5.提升汽車營(yíng)銷人員整體素質(zhì)
如今，我國(guó)進(jìn)行汽車銷售的人員都在逐漸專業(yè)化，從一來(lái)是非專業(yè)人員的錄用，到現(xiàn)在錄用銷售人員時(shí)在相關(guān)專業(yè)上加了限制，我國(guó)在汽車專業(yè)人員的招收上邁出了一大步。但各大4S店的銷售人員不應(yīng)僅擁有汽車的專業(yè)知識(shí)，銷售知識(shí)和營(yíng)銷手段以及和消費(fèi)者的交流技巧也應(yīng)是銷售人員所具備的。因此，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)專業(yè)人員的培訓(xùn)，使他們變成多方面具有不同優(yōu)勢(shì)的人才，不同銷售人員之間能夠相得益彰，在消費(fèi)者購(gòu)買汽車時(shí)，汽車銷售單位能夠有一支素質(zhì)過(guò)硬的營(yíng)銷隊(duì)伍，從消費(fèi)者的接待到為消費(fèi)者提供合適的車型，再到說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買汽車，最后到汽車的售后服務(wù)保障工作，只有整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)員工都具備這樣的素質(zhì)，才能共同實(shí)現(xiàn)汽車企業(yè)的發(fā)展。
隨著科技的發(fā)展，汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的策略也不僅僅局限于以上幾種，汽車銷售企業(yè)可以有很多營(yíng)銷方式的選擇余地。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)走入每個(gè)人的生活后，互聯(lián)網(wǎng)也可以成為消費(fèi)者未來(lái)了解汽車和購(gòu)買汽車主要方式?；ヂ?lián)網(wǎng)最大的特點(diǎn)就是信息傳播快速，且信息獲取便利，與此同時(shí)，當(dāng)消費(fèi)者決定購(gòu)買汽車時(shí)，若通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道，則有更多資金上的保障，為消費(fèi)者提供了多重的消費(fèi)安全保護(hù)。因此，如果汽車銷售企業(yè)能夠合理的利用互聯(lián)網(wǎng)，那么汽車銷售市場(chǎng)將打開(kāi)新的局面。
四、結(jié)語(yǔ)
我國(guó)汽車銷售一直呈上升趨勢(shì)，但從增長(zhǎng)趨勢(shì)上看，我國(guó)汽車銷售量的增長(zhǎng)在逐漸減緩。我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的合理營(yíng)銷也是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一部分，良好的汽車營(yíng)銷方案能夠改變我國(guó)汽車銷售的困頓局面，因此，我們要改變?cè)械钠囀袌?chǎng)營(yíng)銷策略，更換原有的汽車市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式，提升汽車營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，保證汽車企業(yè)在社會(huì)上的良好關(guān)系和良好影響力，尋找我國(guó)現(xiàn)如今汽車營(yíng)銷存在的問(wèn)題并加以改正，同時(shí)吸取之前的失敗經(jīng)驗(yàn)，加以總結(jié)，并向發(fā)達(dá)國(guó)家成功的銷售案例學(xué)習(xí)，使我國(guó)的汽車營(yíng)銷事業(yè)有重大的突破。
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汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的分析論文篇二
《未來(lái)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的形勢(shì)分析》
摘要：隨著科技的發(fā)展和人們生活方式、生活理念、生活習(xí)慣的改變，未來(lái)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式也在發(fā)生著或?qū)⒁l(fā)生著改變。本文首先分析了汽車行業(yè)現(xiàn)行的營(yíng)銷模式，汽車行業(yè)現(xiàn)行營(yíng)銷模式是代理制，屬于壟斷性經(jīng)營(yíng)。提出了未來(lái)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的形勢(shì)分析：第一，電視營(yíng)銷，廠家垂直銷售過(guò)品牌廠家將汽車廣告構(gòu)建電視營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，依靠品牌廠家的形象和信譽(yù)度建立垂直的銷售渠道。第二，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，拓展市場(chǎng)空間。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷來(lái)看，有其方便快捷的特點(diǎn)，極大的方便了消費(fèi)者，顧客可以足不出戶的完成商品的瀏覽、比對(duì)和交易。第三，打破壟斷，4S不再是唯一模式。經(jīng)銷商可以平行代理多個(gè)品牌，共用售后服務(wù)，降低經(jīng)營(yíng)成本，擴(kuò)大利潤(rùn)空間，最終最終受益的是消費(fèi)者。第四，集團(tuán)化營(yíng)銷，汽車銷售企業(yè)面臨重組。重組后的集團(tuán)公司將具備優(yōu)勢(shì)的人力資源、技術(shù)資源和資金流，能夠通過(guò)扁平化管理優(yōu)化公司經(jīng)營(yíng)，降低經(jīng)營(yíng)成本，提升管理和服務(wù)水平，更好的樹(shù)立公司品牌形象和客戶信譽(yù)度，更好的占領(lǐng)汽車銷售市場(chǎng)。
關(guān)鍵詞：汽車;市場(chǎng)營(yíng)銷;發(fā)展趨勢(shì)
一、汽車行業(yè)現(xiàn)行營(yíng)銷模式
汽車行業(yè)現(xiàn)行營(yíng)銷模式是代理制，屬于壟斷性經(jīng)營(yíng)。一級(jí)經(jīng)銷商要經(jīng)過(guò)申請(qǐng)，并向廠家繳納較高金額的保證金后才能獲得獲得廠家授權(quán)，在某個(gè)區(qū)域獲得品牌代理權(quán)。一級(jí)經(jīng)銷商向廠家直接進(jìn)貨，并在獲得代理權(quán)區(qū)域內(nèi)開(kāi)展銷售、零配件供應(yīng)、維護(hù)維修、信息反饋的“4S”汽車特許經(jīng)營(yíng)模式。一級(jí)經(jīng)銷商的4S店是汽車銷售的主力軍，具有統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一的店面規(guī)劃設(shè)計(jì)、統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)。二級(jí)經(jīng)銷商要獲得一級(jí)經(jīng)銷商的授權(quán)，向一級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)貨，對(duì)劃撥區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品銷售，通常不具備維修和配件供應(yīng)服務(wù)。
這種壟斷式經(jīng)營(yíng)有如下弊端：在壟斷式經(jīng)營(yíng)的模式下，客戶不論是銷售和維護(hù)、維修都不得不面對(duì)汽車4S店。因此，霸主式的壟斷地位，容易產(chǎn)生偷工減料、費(fèi)用高、欺瞞欺詐等現(xiàn)象，店大欺客。在代理制下，一級(jí)代理商建店資金投入巨大，廠家又限制售價(jià)，再加上廠家還要通過(guò)銷量控制給代理商的返點(diǎn)，致使代理商想進(jìn)腦汁采用各種促銷政策拉動(dòng)銷量，與此同時(shí)不擇手段的從維護(hù)、維修等售后服務(wù)上利用“灰色”手段再把利潤(rùn)賺回來(lái)。
二、未來(lái)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷趨勢(shì)分析
1.電視營(yíng)銷，廠家垂直銷售
電視購(gòu)物是屬于無(wú)店鋪直銷方式之一，起源于1882年美國(guó)，流行于世界各國(guó)。國(guó)內(nèi)大陸地區(qū)首次出現(xiàn)購(gòu)物節(jié)目是1992年。2006年12月28日，央視宣布開(kāi)播“CCTV中視購(gòu)物”頻道，此舉標(biāo)志著央視正式進(jìn)軍電視購(gòu)物領(lǐng)域。而國(guó)內(nèi)新生的購(gòu)物頻道如快樂(lè)購(gòu)物、宜和購(gòu)物、開(kāi)心購(gòu)物、歡騰購(gòu)物、家家購(gòu)物、居家購(gòu)物、樂(lè)家購(gòu)物、新華購(gòu)物、好易購(gòu)、嘉麗購(gòu)物等新興的電視購(gòu)物頻道也紛紛亮相，目前電視購(gòu)物越來(lái)越受到消費(fèi)者青睞。一直以未來(lái)，國(guó)內(nèi)電視購(gòu)物頻道銷售的產(chǎn)品都集中在手表、手機(jī)以及家具日用品、保健減肥產(chǎn)品等方面，通常產(chǎn)品價(jià)格不高。
對(duì)于汽車這種高價(jià)值商品，電視營(yíng)銷的應(yīng)用還處于萌芽階段。國(guó)內(nèi)曾有本田CRV、桑塔納、帕薩特、寶馬MINI、奔馳、奧迪R8等，雪佛蘭、POLO試水電視購(gòu)物，但是廣告投入與營(yíng)銷成效相差較大。分析其原因：汽車是壟斷式銷售模式，品牌廠家統(tǒng)一組織電視汽車購(gòu)物活動(dòng)，提車及售后委托給當(dāng)?shù)卮砩?，在價(jià)格上難以給消費(fèi)者提供更大的優(yōu)惠，因?yàn)榇蠓冉祪r(jià)會(huì)擾亂代理商市場(chǎng)。
形勢(shì)分析：未來(lái)汽車電視營(yíng)銷要想破冰雄起，則必須打破壟斷式經(jīng)營(yíng)模式，取消代理銷售的制度，各地代理商僅提供提車和售后服務(wù)，不再肩負(fù)汽車銷售行為。品牌廠家直銷，這樣能夠避免電視汽車營(yíng)銷價(jià)格壁壘。通過(guò)品牌廠家將汽車廣告構(gòu)建電視營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，依靠品牌廠家的形象和信譽(yù)度建立垂直的銷售渠道。也許，電視購(gòu)物將會(huì)成為取代現(xiàn)有汽車4S代理經(jīng)銷的新興營(yíng)銷模式。
2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，拓展市場(chǎng)空間
新世紀(jì)以來(lái)，人們，特別是年輕人，越來(lái)越多的使用網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)成為人們學(xué)習(xí)、工作、生活的一種方式。相對(duì)于平面媒體，網(wǎng)絡(luò)覆蓋面更廣。各個(gè)轎車代理商都已經(jīng)注重本公司的網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)宣傳，制造廠商也在網(wǎng)絡(luò)極力宣傳，但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷僅僅是停留在產(chǎn)品宣傳上，實(shí)質(zhì)上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)務(wù)還沒(méi)有開(kāi)展?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)車企對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，而且就算是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，也主要是以單純的投放網(wǎng)絡(luò)廣告為主。
分析原因，基于人們的傳統(tǒng)觀念，更接受低價(jià)值商品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，對(duì)于汽車這種高價(jià)值的奢飾品普遍具有不信任心理。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷來(lái)看，有其方便快捷的特點(diǎn)，極大的方便了消費(fèi)者，顧客可以足不出戶的完成商品的瀏覽、比對(duì)和交易。從企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本的角度分析，也降低了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。與此同時(shí)，開(kāi)拓了市場(chǎng)范圍。
形勢(shì)分析：關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，對(duì)于商家和消費(fèi)者的相關(guān)法律保護(hù)機(jī)制還不健全，隨著政府的法律制度完善，隨著百姓消費(fèi)觀念的日益轉(zhuǎn)變，未來(lái)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的市場(chǎng)還是非常有發(fā)展空間的。
3.打破壟斷，4S不再是唯一模式
8月1日，工商總局發(fā)布《關(guān)于停止實(shí)施汽車總經(jīng)銷商和汽車品牌授權(quán)經(jīng)銷商備案工作的公告》(以下簡(jiǎn)稱《公告》)?！豆妗芬?guī)定從2014年10月1日起，停止實(shí)施汽車總經(jīng)銷商和汽車品牌授權(quán)經(jīng)銷商備案工作。停止實(shí)施備案工作后，從事汽車品牌銷售的汽車經(jīng)銷商(含總經(jīng)銷商)，按照工商登記管理相關(guān)規(guī)定辦理，其營(yíng)業(yè)執(zhí)照經(jīng)營(yíng)范圍統(tǒng)一登記為“汽車銷售”。從這一公文的頒布來(lái)看，汽車行業(yè)壟斷市場(chǎng)有望改觀，經(jīng)銷商的“大賣場(chǎng)”模式，和多家賣場(chǎng)共用一家維修廠的情況或?qū)⒊霈F(xiàn)。
現(xiàn)如今，種品牌汽車4S店競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，加上汽車維修廠、快修廠、保養(yǎng)中心的井噴式發(fā)展帶來(lái)的威脅，汽車4S店經(jīng)營(yíng)狀況面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。廠家的價(jià)格壟斷和代理經(jīng)銷方式，給汽車4S店的利潤(rùn)壓薄，汽車4S店本就經(jīng)營(yíng)成本高，經(jīng)銷商舉步維艱，最終只能是將這種利潤(rùn)上的壓力轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者，造成汽車4S店經(jīng)營(yíng)上與顧客之間的層層矛盾，這是壟斷式經(jīng)營(yíng)的弊端。
形勢(shì)分析：新政策的頒布，有望促使汽車廠家放棄4S經(jīng)銷模式，將汽車經(jīng)銷權(quán)下放，經(jīng)銷商可以以“汽車超市”、“汽車大賣場(chǎng)”、“汽車廣場(chǎng)”的方式加盟品牌，這樣使得經(jīng)銷商可以平行代理多個(gè)品牌，共用售后服務(wù)，降低經(jīng)營(yíng)成本，擴(kuò)大利潤(rùn)空間，最終最終受益的是消費(fèi)者。不過(guò)，現(xiàn)有的汽車供應(yīng)商(總經(jīng)銷商)品牌授權(quán)模式不會(huì)馬上被取代，廠家經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變和經(jīng)營(yíng)模式的調(diào)整還有待于第一個(gè)敢吃螃蟹的人。
4.集團(tuán)化營(yíng)銷，汽車銷售企業(yè)面臨重組
隨著汽車市場(chǎng)的發(fā)展，各個(gè)品牌在大中型城市基本都建立了一級(jí)經(jīng)銷商，二級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)也基本覆蓋到縣、區(qū)。隨著越來(lái)越多的一級(jí)經(jīng)銷商孵化建店，造成同一品牌及不同品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。在一個(gè)城市，如果僅有一家一級(jí)經(jīng)銷商則獨(dú)坐其大，如果有兩家一級(jí)經(jīng)銷商則共分市場(chǎng)，龍爭(zhēng)虎斗，使得經(jīng)銷商兩敗俱傷?，F(xiàn)在一些城市已經(jīng)出現(xiàn)了重組出的集團(tuán)化汽車銷售公司，例如天津市的華星北方集團(tuán)和佳輝集團(tuán)，大慶市的世騰車業(yè)、吉林市的神華集團(tuán)等。也出現(xiàn)了全國(guó)性的大規(guī)模集團(tuán)化連鎖公司，例如龐大汽車集團(tuán)和新疆廣匯汽車集團(tuán)。
通過(guò)收購(gòu)、合作等方式，有實(shí)力的大公司將規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)實(shí)力不強(qiáng)的公司重組，重組后的集團(tuán)公司將具備優(yōu)勢(shì)的人力資源、技術(shù)資源和資金流，能夠通過(guò)扁平化管理優(yōu)化公司經(jīng)營(yíng)，降低經(jīng)營(yíng)成本，提升管理和服務(wù)水平，更好的樹(shù)立公司品牌形象和客戶信譽(yù)度，更好的占領(lǐng)汽車銷售市場(chǎng)，對(duì)消費(fèi)者也是有利的。
形勢(shì)分析：面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)汽車4S店面臨重組，大吃小是必然的趨勢(shì)。規(guī)?；?jīng)營(yíng)，集團(tuán)式管理，是中小型企業(yè)面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)適者生存的自然進(jìn)化過(guò)程。
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