市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)格策略的論文
市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)格策略的論文
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)如何能把產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格統(tǒng)一起來(lái)，制定出既能吸引消費(fèi)者，又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)最佳利潤(rùn)的價(jià)格，是市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要一環(huán)。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)格策略的論文，希望大家喜歡!
市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)格策略的論文篇一
《試論企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略》
摘要：文章以百隆東方股份有限公司為案例論述了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展趨勢(shì)，分析了企業(yè)實(shí)施非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的主要策略。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷;非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略
中圖分類號(hào)：F274文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1004-4914(2011)07-292-02
一、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展趨勢(shì)的分析
現(xiàn)代企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)大致可分為兩類：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是指通過(guò)降價(jià)來(lái)使顧客花更少的錢(qián)卻得到同樣滿足的一種競(jìng)爭(zhēng)。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是指價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，通常是以為顧客提供更好、更有特色，或者更能適合需求的產(chǎn)品和服務(wù)為手段，在產(chǎn)品質(zhì)量、性能、形狀、包裝、售后服務(wù)等非價(jià)格因素方面的競(jìng)爭(zhēng)。
在當(dāng)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的條件受到了極大的限制。價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本較高且不能隨產(chǎn)量的增加而大幅度降低，同時(shí)有一個(gè)定價(jià)的自由度問(wèn)題需要考慮。第一，在完全競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)環(huán)境中，眾多的企業(yè)只能接受由市場(chǎng)總供求關(guān)系所決定的價(jià)格，而不能自由定價(jià)。第二，在壟斷性競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)環(huán)境中，由于企業(yè)擁有各自存在差異的產(chǎn)品，因而能夠強(qiáng)有力地制定自己產(chǎn)品的價(jià)格。第三，在寡頭壟斷競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)環(huán)境中，由少數(shù)幾家寡頭企業(yè)控制市場(chǎng)價(jià)格。因此，產(chǎn)品價(jià)格將由他們協(xié)商定出，而眾多的企業(yè)只能跟隨訂價(jià)。第四，在純粹壟斷(即獨(dú)家經(jīng)營(yíng))的訂價(jià)環(huán)境中，從理論上說(shuō)，企業(yè)可以隨意訂價(jià)，但往往要受政府管制和企業(yè)訂價(jià)目標(biāo)的制約。由此可見(jiàn)，在不同在定價(jià)環(huán)境中，企業(yè)的訂價(jià)自由度不同，直接影響著價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的開(kāi)展。所以，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)的條件下，是一種越來(lái)越受到制約的競(jìng)爭(zhēng)方式。
在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)受到限制的情況下，現(xiàn)代企業(yè)需要積極實(shí)施非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的策略。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，消費(fèi)者的消費(fèi)水平開(kāi)始由總體小康型向全面小康轉(zhuǎn)變，消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)心理也發(fā)生著變化。需求的個(gè)性化，差異化，多樣化，層次化，動(dòng)態(tài)化已逐步成為當(dāng)今市場(chǎng)消費(fèi)的基本特征。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的作用將逐步超越價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的作用。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)涵更豐富，策略更多樣，也具有相對(duì)無(wú)限的競(jìng)爭(zhēng)空間。
二、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的主要策略思考
有市場(chǎng)，就有競(jìng)爭(zhēng)。而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)綜合實(shí)力和多種要素的競(jìng)爭(zhēng)，體現(xiàn)在市場(chǎng)上，是產(chǎn)品品種、質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，是多種競(jìng)爭(zhēng)手段的綜合運(yùn)用。在當(dāng)前情況下，企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，實(shí)施非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略尤為重要。百隆東方股份有限公司實(shí)施非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略具體有如下幾個(gè)方面。
1.產(chǎn)品創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)策略。消費(fèi)者在市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，最基本的目的是為了獲得產(chǎn)品所提供的實(shí)際利益和效用。一種產(chǎn)品能否被消費(fèi)者所接受，取決于該產(chǎn)品是否給消費(fèi)者帶來(lái)了實(shí)際的利益，使其需求得到滿足。誰(shuí)能夠更好更快地設(shè)計(jì)、制造出適應(yīng)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，誰(shuí)就擁有更大的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。因此，產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最基本的競(jìng)爭(zhēng)策略。百隆東方股份有限公司產(chǎn)品創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)策略是從下面幾個(gè)方面來(lái)實(shí)施：
(1)堅(jiān)持獨(dú)特創(chuàng)新的差異化產(chǎn)品研發(fā)。在當(dāng)今追求環(huán)保時(shí)尚、崇尚個(gè)性獨(dú)特的消費(fèi)形態(tài)下，產(chǎn)品所呈現(xiàn)的方式形態(tài)能否前瞻性地迎合消費(fèi)者的心理需求決定著產(chǎn)品的價(jià)值本質(zhì)。百隆作為第一個(gè)以自創(chuàng)品牌贏得國(guó)際同行認(rèn)同的企業(yè)，不遺余力地追求獨(dú)特差異的產(chǎn)品創(chuàng)新。浙江是紡織業(yè)大省，這既為產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來(lái)了集群優(yōu)勢(shì)，但也容易形成同質(zhì)、同類產(chǎn)品甚至引發(fā)低價(jià)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。因此，百隆堅(jiān)定而專注地走差異化道路，以不斷獲得的關(guān)鍵技術(shù)為基礎(chǔ)，增強(qiáng)應(yīng)用技術(shù)開(kāi)發(fā)能力，不斷開(kāi)發(fā)出獨(dú)特差異化的產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)百隆“美化世界、精彩自己”的創(chuàng)新追求。
(2)堅(jiān)持以技術(shù)創(chuàng)新引領(lǐng)產(chǎn)品升級(jí)。百隆長(zhǎng)期重視產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新，尤其在百隆東方的組建和設(shè)計(jì)過(guò)程中著重考慮到如何根據(jù)新一輪發(fā)展戰(zhàn)略需要予以布局和配套。為加速產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性調(diào)整，百隆公司首先在新廠址投資1.6億多元購(gòu)置全套新型設(shè)備以適應(yīng)生產(chǎn)各種類型和檔次產(chǎn)品的需求;利用近年來(lái)開(kāi)發(fā)生產(chǎn)各種差別化纖維以及多種纖維的混紡經(jīng)驗(yàn)，確立了以“流行色彩、新型材料、染整及紡紗新工藝”三大系列為主線的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研究架構(gòu)。同時(shí)，通過(guò)與多家大專院校的合作，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從純民用產(chǎn)品快速向高端民用產(chǎn)品和高端工業(yè)紡織品領(lǐng)域發(fā)展;整合引進(jìn)優(yōu)秀人才，投入大量資金新建2000平方米色紡紗研發(fā)中心以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化、滿足客戶需求、引領(lǐng)技術(shù)創(chuàng)新。企業(yè)于2008年8月通過(guò)高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定，同年通過(guò)寧波百隆色紡紗工程(技術(shù))中心認(rèn)定，2010年升格為升級(jí)企業(yè)技術(shù)中心;百隆是國(guó)內(nèi)第一家獲得“國(guó)家棉色紡紗開(kāi)發(fā)基地”的企業(yè)，更是國(guó)內(nèi)首家通過(guò)“中國(guó)色紡紗精品基地”認(rèn)定的企業(yè)。這既為百隆人追求研發(fā)創(chuàng)新、引領(lǐng)技術(shù)進(jìn)步創(chuàng)建了一個(gè)新的平臺(tái)，更是對(duì)百隆人長(zhǎng)期致力于產(chǎn)品創(chuàng)新，堅(jiān)定而內(nèi)斂地實(shí)施“精品戰(zhàn)略”的一個(gè)重要回報(bào)。
(3)堅(jiān)持產(chǎn)品功能性和高附加值的追求。百隆東方公司采用天然纖維與功能化學(xué)纖維交織的方法大大改善織物的舒適性，一般抗菌貼身穿的針織物宜采用混紡紗，對(duì)于抗紫外、抗輻射的面料則采用交織的方法，變化組織或雙線提花組織使功能紗線在織物外表，使天然纖維留在里層，改善服用舒適性。功能性紡織品的舒適性對(duì)于產(chǎn)品的生命力至關(guān)重要，新材料的研制最終要回歸市場(chǎng)。百隆公司密切注意紡織領(lǐng)域的傳統(tǒng)相關(guān)技術(shù)，辨證地兼顧功能性和舒適性，使消費(fèi)者愛(ài)穿，穿了愛(ài)不釋手，達(dá)成功能性與舒適性相統(tǒng)一的理想境界。功能性與舒適性相統(tǒng)一的紡織品應(yīng)當(dāng)是：永無(wú)皺痕、免于洗滌、新舊如一、色彩多變、始終合身、不怕雨水、柔中有韌、環(huán)保屬性、冷暖適宜、抗菌防病的紡織材料織造而成。
2.品牌化競(jìng)爭(zhēng)策略。百隆公司在秉承百隆集團(tuán)品牌文化的同時(shí)，根據(jù)企業(yè)“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、勤奮內(nèi)斂地打造百年興隆企業(yè)”的企業(yè)核心價(jià)值和“為市場(chǎng)提供新穎流行、環(huán)保健康、高品質(zhì)的中高端產(chǎn)品”的品牌核心價(jià)值。一是明確產(chǎn)品理念和準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。二是明確產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格，同時(shí)為樹(shù)立企業(yè)形象制定了CIS系統(tǒng)。三是通過(guò)每提前一年按法國(guó)、意大利等國(guó)際流行色趨勢(shì)，分二季發(fā)布流行色卡，逐漸確立了BROS獨(dú)特的產(chǎn)品風(fēng)格和技術(shù)創(chuàng)新在行業(yè)中的引領(lǐng)地位，現(xiàn)BROS商標(biāo)已成為浙江省著名商標(biāo)，BROS產(chǎn)品被評(píng)為浙江省名牌和中國(guó)名牌。四是根據(jù)每一階段發(fā)展戰(zhàn)略制定詳細(xì)可行的營(yíng)銷計(jì)劃，扎扎實(shí)實(shí)地實(shí)施階段性擴(kuò)張目標(biāo)。在批發(fā)和零售環(huán)節(jié)上采用著名商標(biāo)來(lái)帶動(dòng)新產(chǎn)品的銷售;在統(tǒng)一商標(biāo)下推出一系列商品，以顯示企業(yè)的實(shí)力。企業(yè)集中各種廣告媒體的力量宣傳一個(gè)商標(biāo)形象，即家族品牌，以極力擴(kuò)大產(chǎn)品的影響;使用大型商店或批發(fā)商的商標(biāo)，有助于提高聲譽(yù)，同時(shí)減少生產(chǎn)者為商標(biāo)作廣告所承擔(dān)的費(fèi)用，從而降低促銷成本，取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)地位;面向不同消費(fèi)者或性質(zhì)不同的商品分別采用不同的個(gè)別商標(biāo)，這樣有利于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，使本公司產(chǎn)品銷售多年保持國(guó)內(nèi)棉紡織行業(yè)的前三甲。五是無(wú)論是企業(yè)對(duì)外活動(dòng)或是企業(yè)內(nèi)部的制度、管理與教育培訓(xùn)均有效地融入了品牌的企業(yè)核心價(jià)值和產(chǎn)品核心價(jià)值內(nèi)涵，使員工的行為規(guī)范體現(xiàn)出企業(yè)的理念和精神，從而樹(shù)立起百隆良好的產(chǎn)品信譽(yù)度和企業(yè)美譽(yù)度，并切實(shí)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
3.培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度策略。信譽(yù)是名牌的生命，對(duì)名牌產(chǎn)品，企業(yè)要有像球迷衷愛(ài)自己的球隊(duì)一樣忠誠(chéng)的消費(fèi)者。名牌企業(yè)必須努力從標(biāo)識(shí)識(shí)別、吸引、培養(yǎng)和保護(hù)等方面維持消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的忠誠(chéng)，敢于向消費(fèi)者承諾，并且始終兌現(xiàn)其承諾。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的研究已經(jīng)證明，吸引新客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于維系現(xiàn)有客戶的成本?，F(xiàn)有客戶應(yīng)是企業(yè)的主要利潤(rùn)源，利益增長(zhǎng)的根本點(diǎn)。任何企業(yè)都應(yīng)該將與顧客間的簡(jiǎn)單交易關(guān)系轉(zhuǎn)向維持、深化、發(fā)展關(guān)系。提升客戶關(guān)系價(jià)值由粗放式擴(kuò)張市場(chǎng)到精心培育與發(fā)展市場(chǎng)客戶忠誠(chéng)度是企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源。有調(diào)查表明，保持一個(gè)消費(fèi)者的營(yíng)銷費(fèi)用僅僅是吸引一個(gè)新消費(fèi)者的營(yíng)銷費(fèi)用的20%;向現(xiàn)有客戶銷售的幾率是50%，而向一個(gè)新客戶銷售產(chǎn)品的機(jī)率僅有15%;客戶忠誠(chéng)度下降5%，則企業(yè)利潤(rùn)下降25%。如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5%，可能使利潤(rùn)增長(zhǎng)85%，企業(yè)60%的新客戶來(lái)自現(xiàn)有客戶的推薦。以竭誠(chéng)服務(wù)贏得顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)是百隆東方又一大特色。百隆東方培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度的策略主要是：
(1)以高品質(zhì)產(chǎn)品贏得客戶尊重。百隆公司嚴(yán)格遵循“用心引領(lǐng)色紡潮流，為顧客提供優(yōu)質(zhì)和環(huán)保健康的色紡紗產(chǎn)品”的質(zhì)量方針，在實(shí)踐中已形成了一套較為完整的管理系統(tǒng)。一是高品質(zhì)采購(gòu)控制;二是高標(biāo)準(zhǔn)的起點(diǎn);三是精良設(shè)備及管理;四是嚴(yán)格控制產(chǎn)品安全。
(2)以快速反應(yīng)迎合客戶需求。公司以香港、深圳、上海、寧波、青島、佛山銷售中心為主線，全面著手配置信息系統(tǒng)、物流基地、銷售網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)設(shè)施。憑借新投資300萬(wàn)元引進(jìn)的英國(guó)Sage企業(yè)管理和協(xié)同化商務(wù)解決方案，已形成了高集成性服裝紡織行業(yè)管理信息系統(tǒng)、16萬(wàn)平方米的物流中心、常規(guī)產(chǎn)品8000噸儲(chǔ)備、日運(yùn)輸能力達(dá)100多萬(wàn)磅的專業(yè)運(yùn)輸車(chē)隊(duì)。百隆可在最短時(shí)間內(nèi)快速滿足客戶的需要，客戶打樣一般3天反饋，特紡產(chǎn)品視品種結(jié)構(gòu)或訂單大小平均10—30天內(nèi)即可交付，可在最短時(shí)間內(nèi)快速滿足客戶的需要。
(3)建立特殊顧客、特殊品種的需求檔案。建立特殊顧客、特殊品種的需求檔案的目的是提前了解該客戶的需求情況，加大特殊纖維、高檔原棉的備料數(shù)量，以及通過(guò)“快速綠色通道”等方法，明顯提高了有高檔產(chǎn)品、特殊產(chǎn)品需求顧客的滿意度，成為業(yè)內(nèi)企業(yè)效仿的標(biāo)桿。把產(chǎn)品與服務(wù)以最竭誠(chéng)、最迅速、最滿意的方式傳送給顧客。
(4)強(qiáng)化售前、售后服務(wù)。銷售服務(wù)是指營(yíng)銷者圍繞著促進(jìn)產(chǎn)品銷售和幫助消費(fèi)者使用所進(jìn)行的一系列活動(dòng)。充分反映消費(fèi)者或用戶要求的全方位的銷售服務(wù)是競(jìng)爭(zhēng)力的有效保證。百隆公司通過(guò)產(chǎn)品的質(zhì)量和創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù)，贏得了主要大客戶企業(yè)的認(rèn)可和忠誠(chéng)，客戶忠誠(chéng)度從2007年的80%提高到2009年的90%以上。
4.產(chǎn)品個(gè)性化策略。2010年百隆東方推出各類新品樣卡2286只，其中環(huán)保循環(huán)類新品200只，綠色有機(jī)新品450只。完成客戶來(lái)樣2643只，其中投產(chǎn)893只，投產(chǎn)率為34%;新產(chǎn)品占銷售總額的30%以上，月萬(wàn)錠翻改品種平均達(dá)到180個(gè)以上。在充分滿足市場(chǎng)需求的同時(shí)，彰顯個(gè)性化設(shè)計(jì)能力。在2011/2012年春夏Expofil巴黎紗線展上，百隆推出的一組組具有強(qiáng)烈視覺(jué)和觸覺(jué)沖擊力的產(chǎn)品取得了空前的反響，受到客戶的廣泛的關(guān)注。其中，濃郁奶香、濃郁翡翠、粉色童話三組紗線被主辦方錄選為公共展示區(qū)展示產(chǎn)品，以環(huán)保、時(shí)尚演繹未來(lái)奢華主義，這也標(biāo)志著百隆產(chǎn)品已達(dá)到了世界紡織品高端水平。
縱觀當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，百隆公司認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展是一個(gè)歷史的過(guò)程，那么，它也必須在市場(chǎng)環(huán)境改變之后作出相應(yīng)的變化。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的趨勢(shì)，現(xiàn)代企業(yè)只有放棄一味的價(jià)格戰(zhàn)，走到非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)之路上來(lái)，才會(huì)更有吸引力，更有競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有固定的模式可以照搬照抄，要靠企業(yè)自身不斷的創(chuàng)新。只有不斷創(chuàng)新,更新市場(chǎng)觀念,創(chuàng)新企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略,從根本上擺脫市場(chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的困擾，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和品牌創(chuàng)新、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上多下功夫,盡快上升到以技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)取代價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的高度，才能始終立于不敗之地。
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(作者單位：百隆東方股份有限公司浙江寧波315206)
市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)格策略的論文篇二
《淺論市場(chǎng)營(yíng)銷中的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略》
[摘要]在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，一場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)席卷全國(guó)，其激烈程度也日趨上升，企業(yè)應(yīng)該面對(duì)現(xiàn)實(shí)，重新認(rèn)識(shí)價(jià)格戰(zhàn)，重新認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)。本文從五個(gè)方面分析了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的利弊，同時(shí)提出了非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略。
[關(guān)鍵詞]價(jià)格戰(zhàn);利弊分析;非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng);市場(chǎng)營(yíng)銷
隨著市場(chǎng)的演進(jìn)，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的程度日趨激烈，一場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)席卷全國(guó)，其激烈程度也日趨上升。但隨著市場(chǎng)的成長(zhǎng)和成熟，價(jià)格戰(zhàn)已難以發(fā)揮往日的威力，這迫使企業(yè)重新認(rèn)識(shí)價(jià)格戰(zhàn)，重新認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)，以便采取更積極而有意義的競(jìng)爭(zhēng)策略。
一、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的利弊分析
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可以分為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)兩種方式。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是指企業(yè)運(yùn)用價(jià)格手段，通過(guò)價(jià)格的提高、維持或降低，以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)或變價(jià)的靈活反應(yīng)等，來(lái)與競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的一種競(jìng)爭(zhēng)方式。長(zhǎng)期以來(lái)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)一直深受商品生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者重視。甚至一談到競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)想到削價(jià)。在一定條件下，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是必要的。但是，把價(jià)格看成決定交易成敗的唯一因素，難免會(huì)造成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的泛濫。事實(shí)上，單純依賴價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有很多弊?。?1)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手易于仿效的一種方式，很容易招致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以牙還牙的報(bào)復(fù)，以致兩敗俱傷，最終不能提高經(jīng)濟(jì)效益，在國(guó)際貿(mào)易中還可能導(dǎo)致反傾銷;(2)純粹以削價(jià)為手段來(lái)招攬顧客，雖然可以吸引顧客于一時(shí)，但一旦恢復(fù)正常價(jià)格，銷售額也將隨之大大減少;(3)商品定價(jià)太低，從表現(xiàn)上看價(jià)格便宜，可吸引顧客，其實(shí)在一定的生產(chǎn)力條件下，往往迫使產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量下降，以致失去買(mǎi)主，損害企業(yè)聲譽(yù);(4)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)往往使資金力量雄厚的大企業(yè)能繼續(xù)生存，而資金短缺、競(jìng)爭(zhēng)能力脆弱的小企業(yè)將蒙受更多不利;(5)隨著生產(chǎn)力的發(fā)展，人們生活水平的提高，并不是價(jià)格越便宜的商品就越有人要，主要是物有所值。因此，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)必須慎重，要綜合權(quán)衡利弊。
二、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將成為市場(chǎng)營(yíng)銷主流
從市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境看，經(jīng)濟(jì)、技術(shù)各方面的發(fā)展，也為非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造了良好的條件。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)層次的提高，使得購(gòu)買(mǎi)者的注意力并不僅僅停留在商品價(jià)格上，不再是價(jià)格越低的商品越暢銷，而是越能滿足某種特定市場(chǎng)需要的越好賣(mài)?？茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展，使得企業(yè)與消費(fèi)者能夠更有效地從商品自身構(gòu)造包括質(zhì)量、功能、商標(biāo)、包裝、服務(wù)等上區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)商品。
所謂非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，是指企業(yè)運(yùn)用價(jià)格以外的營(yíng)銷手段，使本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相區(qū)別，并使之具備差別優(yōu)勢(shì)，以推動(dòng)產(chǎn)品銷售的競(jìng)爭(zhēng)方式。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略主要有：
1.差異化競(jìng)爭(zhēng)策略
與無(wú)序的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)相反，差異化競(jìng)爭(zhēng)容忍對(duì)手的存在，通過(guò)提供與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在造型、花色、性能等方面具有不同特征的產(chǎn)品，來(lái)爭(zhēng)取消費(fèi)者選購(gòu)的差異，以擴(kuò)大本企業(yè)產(chǎn)品銷售。差異化競(jìng)爭(zhēng)策略并非無(wú)中生有，它建立在科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上，而市場(chǎng)細(xì)分又是建立于顧客需求的差異上。推行差異化戰(zhàn)略要求企業(yè)具備更成熟的營(yíng)銷技巧，有足夠的實(shí)力影響和調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)從本行業(yè)的特點(diǎn)出發(fā)，選取為顧客特別重視的幾個(gè)特點(diǎn)，加以發(fā)揮，使本企業(yè)處于別出心裁出奇制勝的地位，從而建立差異化，形成企業(yè)別具一格的創(chuàng)新形象，以獲取高額利潤(rùn)，創(chuàng)造企業(yè)效益。實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)策略應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：一是把質(zhì)量與別具一格混為一談，認(rèn)為質(zhì)量好就是別具一格;二是差異的實(shí)施對(duì)成本驅(qū)動(dòng)的影響;三是過(guò)分追求差異而忽視整個(gè)價(jià)格鏈。這些都會(huì)造成企業(yè)的重大失誤。
2.戰(zhàn)略聯(lián)盟
所謂戰(zhàn)略聯(lián)盟，是指兩家或兩家以上公司為了達(dá)到某些共同的戰(zhàn)略目標(biāo)而結(jié)成的一種網(wǎng)絡(luò)式聯(lián)盟，聯(lián)盟成員各自發(fā)揮自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，相互合作，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，在完成共同的戰(zhàn)略目標(biāo)后，這種聯(lián)盟一般都會(huì)解散，其后為了新的戰(zhàn)略目標(biāo)，公司又可能與新的合作者結(jié)成新的聯(lián)盟。戰(zhàn)略聯(lián)盟反映了一種適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化的新型競(jìng)爭(zhēng)觀念，它以一種合作的態(tài)度來(lái)對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者。通過(guò)建立雙方的信任關(guān)系，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，借助對(duì)方來(lái)加強(qiáng)各自的競(jìng)爭(zhēng)力，在合作的基礎(chǔ)上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，從而不斷提高競(jìng)爭(zhēng)的水平，促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和技術(shù)的進(jìn)步。
3.情感營(yíng)銷策略
隨著人們生活水平的提高，高技術(shù)、高價(jià)值、高檔次不斷增加，產(chǎn)品的差別化、個(gè)性化特征越來(lái)越明顯。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不僅包括質(zhì)量、價(jià)格等理性層面的理解，而且越來(lái)越強(qiáng)調(diào)以文化知識(shí)、個(gè)性、品位等為主要內(nèi)容的情感因素，消費(fèi)者的情感性消費(fèi)不斷增加?，F(xiàn)代營(yíng)銷應(yīng)適應(yīng)消費(fèi)者從“量的需求階段”和“質(zhì)的需求”階段向“情感”需求階段的轉(zhuǎn)變，從設(shè)計(jì)、包裝、商標(biāo)、廣告、公關(guān)、服務(wù)、環(huán)境等方面進(jìn)行情感設(shè)計(jì)，把傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)引入到一個(gè)全新的情感營(yíng)銷領(lǐng)域。對(duì)于企業(yè)家和經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，應(yīng)有針對(duì)性地推出產(chǎn)品或改變銷售方式，提供超值服務(wù)，使產(chǎn)品散發(fā)出來(lái)的氣氛、情感和趣味與眾不同，從而達(dá)到促銷產(chǎn)品的目的。
4.商業(yè)科普競(jìng)爭(zhēng)策略
商業(yè)科普是以高知識(shí)含量為特征的服務(wù)過(guò)程。它通過(guò)把商品知識(shí)傳授給顧客，使顧客產(chǎn)生認(rèn)同，從而實(shí)現(xiàn)以知識(shí)創(chuàng)造市場(chǎng)。
企業(yè)通過(guò)科普活動(dòng)實(shí)現(xiàn)以知識(shí)創(chuàng)造市場(chǎng)，是一個(gè)貫徹于經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)始終的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)可以采取各種形式提高營(yíng)銷活動(dòng)的知識(shí)含量，同顧客建立結(jié)構(gòu)性的層次關(guān)系。
商業(yè)科普的形成，應(yīng)從商業(yè)科普環(huán)境、商業(yè)科普服務(wù)、商業(yè)經(jīng)營(yíng)科普、商業(yè)管理科普、社會(huì)公益科普等方面，提高消費(fèi)者的科技素質(zhì)。商業(yè)科普策略的運(yùn)用，必將帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和文化價(jià)值。
最后需要指出的是，成功的市場(chǎng)營(yíng)銷有賴于產(chǎn)品、價(jià)值、渠道、促銷等營(yíng)銷組合因素的綜合運(yùn)用而不應(yīng)顧此失彼。
對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)，加大營(yíng)銷管理，利用高科技手段來(lái)促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷，這對(duì)于促進(jìn)企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展關(guān)系極大，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層在擴(kuò)大營(yíng)銷隊(duì)伍和研討價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略的同時(shí)，一定要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，尤其是在經(jīng)濟(jì)全球化、市場(chǎng)化的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)經(jīng)營(yíng)者提出了更高的要求，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷的真實(shí)含義就在于科學(xué)地遵循企業(yè)的基本原則，快速有效地利用信息、高新技術(shù)及其他資源。營(yíng)銷，是一項(xiàng)龐大的系統(tǒng)工作，是生產(chǎn)的繼續(xù)，企業(yè)營(yíng)銷結(jié)果的好壞，直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。因此企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)思想、經(jīng)營(yíng)方法及其企業(yè)文化必須不斷變化。特別是改革開(kāi)放以來(lái)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐加快，企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)，社會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的需求，也產(chǎn)生結(jié)構(gòu)性的改變，整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)已由短缺制約轉(zhuǎn)向市場(chǎng)制約。所以企業(yè)在不斷變化的市場(chǎng)中，必須加強(qiáng)自身結(jié)構(gòu)的調(diào)整，要由依靠數(shù)量的增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向依靠技術(shù)進(jìn)步，不斷地推出新產(chǎn)品，不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，在此同時(shí)，還要講究營(yíng)銷手段價(jià)格策略和售后服務(wù)。
(作者單位：浙江甌姆龍僑亨控制電器有限公司)
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