市場(chǎng)營(yíng)銷定位的客觀性規(guī)律，是指作為營(yíng)銷定位的細(xì)分市場(chǎng)必須是客觀的，可操作的。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的參考論文，希望大家喜歡!

　　關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的參考論文篇一

　　《家教類圖書(shū)市場(chǎng)營(yíng)銷策略探析》

　　摘要：

　　家教類圖書(shū)日益細(xì)分的市場(chǎng)，拓展了圖書(shū)的內(nèi)容;清晰的目標(biāo)市場(chǎng)，確立了圖書(shū)的進(jìn)入方式;準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，凸顯了圖書(shū)的特色;多樣的營(yíng)銷組合策略，促進(jìn)了圖書(shū)的銷量。本文對(duì)家教類圖書(shū)市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，希冀對(duì)家教類圖書(shū)銷售有所助益。

　　關(guān)鍵詞：

　　市場(chǎng)細(xì)分;目標(biāo)市場(chǎng);市場(chǎng)定位;營(yíng)銷組合

　　作為指導(dǎo)家長(zhǎng)教育的好幫手，家教類圖書(shū)逐年增加，這一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。“據(jù)CIP數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2010年至2011年4月，共有250家出版社，申報(bào)了1484種家教類選題。”[1]經(jīng)過(guò)細(xì)心分析，可從復(fù)雜的市場(chǎng)行為中找尋到其發(fā)展的路徑和營(yíng)銷的策略。

　　一、日益細(xì)分的市場(chǎng)，拓展了圖書(shū)的內(nèi)容

　　基于多元異質(zhì)論，家教類圖書(shū)的消費(fèi)者對(duì)此類圖書(shū)需求呈多元化趨向，具有不同的質(zhì)的要求。綜觀琳瑯滿目的家教類圖書(shū)，細(xì)分的策略有如下幾點(diǎn)。

　　1.以人口為變量細(xì)分市場(chǎng)。對(duì)于家教類圖書(shū)而言，以年齡和人生階段作為策劃選題，不僅使教育對(duì)象更有針對(duì)性，同時(shí)對(duì)消費(fèi)者更有指導(dǎo)性，因此，這一方式成為此類圖書(shū)常用的策略。以0歲為起點(diǎn)開(kāi)始關(guān)注孩子的成長(zhǎng)。較多的圖書(shū)關(guān)注的是0～3歲階段，如《0～3歲孩子的早期教育》等著作。還有的圖書(shū)針對(duì)0～6歲的幼兒教育。3～6歲作為幼兒園階段，是孩子成長(zhǎng)極為關(guān)鍵的時(shí)期，較多書(shū)籍關(guān)注這個(gè)階段，如《3～6歲孩子教育的圣經(jīng)：蒙臺(tái)梭利教育法》等;針對(duì)學(xué)齡孩子，有1～6年級(jí)的家長(zhǎng)必讀書(shū)有《家長(zhǎng)課堂》;針對(duì)7～12歲的學(xué)生的家教書(shū)有《初中三年決定孩子的未來(lái)》等。由此看出，以年齡為明確的細(xì)分主題更加符合家庭教育的實(shí)際需要，同時(shí)為家長(zhǎng)提供了更有針對(duì)性的指導(dǎo)和建議。

　　隨著《全國(guó)家庭教育指導(dǎo)大綱》的出現(xiàn)，各年齡段的家庭教育重點(diǎn)得到規(guī)范，0～18歲的五個(gè)階段劃分逐漸被人們熟悉，為以后以年齡為依據(jù)的家教書(shū)提供了分界線，使這一階段的劃分更規(guī)范、科學(xué)。

　　“性別細(xì)分也常見(jiàn)于圖書(shū)營(yíng)銷領(lǐng)域”。[2]在家教類圖書(shū)中，教育主體和客體基于性別的明顯差距逐漸受到重視。但在對(duì)子女的教育上，父親和母親都將為孩子帶來(lái)獨(dú)特的、不可替代的價(jià)值。父親不能僅僅滿足于為孩子創(chuàng)造好的物質(zhì)環(huán)境，同時(shí)也要用智慧和愛(ài)心幫助孩子成為他應(yīng)該成為的人?；诖?，《做父親，不許失敗的創(chuàng)業(yè)》等悉數(shù)登場(chǎng)。這些圖書(shū)的相繼出版，宣告了家庭教育中父親的歸位，充實(shí)和豐富了家教類圖書(shū)市場(chǎng)，受到了全社會(huì)和各個(gè)家庭的重視。

　　就教育客體而言，男孩和女孩在思維方式、情感表達(dá)、興趣愛(ài)好、意志品質(zhì)方面的差異性為家教圖書(shū)提供了新的方向，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)中培養(yǎng)男孩的書(shū)有267種，培養(yǎng)女孩的書(shū)有215種。有的書(shū)籍將教育主客體性別交換，尋求對(duì)節(jié)點(diǎn)。如《好媽媽不吼不叫教育男孩100招》《爸爸和女兒一起做的50件事》。這些書(shū)為母親對(duì)男孩、父親對(duì)女孩進(jìn)行家庭教育提出建議。交叉的選題既拓展了此類題材的內(nèi)容，又使教育更有針對(duì)性。

　　2.以心理變量來(lái)劃分。通過(guò)進(jìn)一步洞察作為思想個(gè)體的讀者，讓營(yíng)銷者不僅從功能特征上出售圖書(shū)，且在情感層次上尋求與讀者更深的認(rèn)同感。隨著消費(fèi)者的教育理念日趨理性化，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)也逐漸明晰，營(yíng)銷者的策劃思路也日趨豐富化。于是，《優(yōu)等生必備的學(xué)習(xí)法則》等針對(duì)家長(zhǎng)希望提高孩子學(xué)習(xí)成績(jī)、更好應(yīng)付升學(xué)考試的心理;《我家走出四博士》適應(yīng)了家長(zhǎng)希望孩子成才，成就輝煌未來(lái)的心理;《內(nèi)向孩子的潛在優(yōu)勢(shì)》強(qiáng)調(diào)了實(shí)用和高效的個(gè)性化教育，讓千差萬(wàn)別的孩子有了更適合自己的小眾教育方式?！哆呥^(guò)日子邊教育》等傳達(dá)了和諧的家庭環(huán)境在孩子成長(zhǎng)中的重要性，貫穿了“環(huán)境育人”的環(huán)境教育理念。此類圖書(shū)，重點(diǎn)分析了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的實(shí)用心理、喜好心理，也就是針對(duì)目標(biāo)人群的心理實(shí)施了市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

　　二、清晰的目標(biāo)市場(chǎng)，確立了圖書(shū)的進(jìn)入方式

　　綜觀琳瑯滿目的家教類圖書(shū)，雖種類繁多，但在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)都針對(duì)了不同的細(xì)分市場(chǎng)，找準(zhǔn)了不同的目標(biāo)人群。就進(jìn)入市場(chǎng)的方式而言，主要有以下三種方式：

　　1.密集單一圖書(shū)市場(chǎng)。這種方式用一類圖書(shū)主攻一種特定的圖書(shū)細(xì)分市場(chǎng)，以市場(chǎng)補(bǔ)缺者的地位獲得特定的收益回報(bào)。出版這類圖書(shū)的出版社不以家教類圖書(shū)為主營(yíng)業(yè)務(wù)，但看到了這一潛在的市場(chǎng)，希望通過(guò)對(duì)小眾的關(guān)注，獲得一定的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。如《留守家庭教子經(jīng)》。隨著素質(zhì)教育的提出，更多的家庭注重對(duì)孩子藝術(shù)情操的培養(yǎng)和鍛煉，怎樣讓孩子和家長(zhǎng)更好地適應(yīng)這一過(guò)程，很多書(shū)籍予以了關(guān)注。如《孩子學(xué)鋼琴、父母先上課》聚焦了孩子的鋼琴和繪畫(huà)學(xué)習(xí)。隨著中國(guó)的國(guó)際化和英語(yǔ)的普及化，英語(yǔ)學(xué)習(xí)也被提上了日程，于是針對(duì)英語(yǔ)家教的書(shū)日益增多，《我陪女兒學(xué)英語(yǔ)》這些書(shū)都在近一兩年出現(xiàn)。采用密集單一市場(chǎng)策略，雖在市場(chǎng)中容易找到空白點(diǎn)，但有時(shí)缺乏相應(yīng)的多個(gè)市場(chǎng)協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較高。

　　2.產(chǎn)品專業(yè)化模式。近幾年，家教圖書(shū)的系列化趨勢(shì)明顯，這種策略用一類圖書(shū)占領(lǐng)不同的細(xì)分市場(chǎng)，利用比較優(yōu)勢(shì)服務(wù)于不同的讀者群。這一策略的運(yùn)用，使得圖書(shū)企業(yè)可以在特定的圖書(shū)領(lǐng)域樹(shù)立良好的信譽(yù)。這一模式主要表現(xiàn)在系列叢書(shū)的出版上。如中國(guó)婦女出版社打造的“智慧父母自修書(shū)系列”主要包括《讓孩子做最棒的自己――因材施教成功教子的66個(gè)方法》《左手“賞識(shí)”右手“挫折”》《把話說(shuō)到孩子心窩里》。一系列圖書(shū)的推出確立了該社在家教類圖書(shū)中的佼佼者地位。系列化對(duì)家教圖書(shū)銷售的增加、品牌的塑造、成本的節(jié)約、出版效率的提高都有明顯的作用，所以很多出版單位在出版家教圖書(shū)時(shí)，非常重視系列化出版。

　　3.市場(chǎng)專業(yè)化模式。此類目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，關(guān)鍵是要找到同一類消費(fèi)人群，然后提供滿足各層次需求的家教圖書(shū)。《開(kāi)啟孩子天賦的媽媽學(xué)?！窂拈喿x、寫(xiě)作、表達(dá)能力、美術(shù)和英語(yǔ)學(xué)習(xí)五方面，系列地挖掘了媽媽在教育孩子上的能力。2011年8月新世界出版社出版的《Wow!原來(lái)美國(guó)媽媽這樣教孩子》等系列圖書(shū)，讓中國(guó)的媽媽在教育上開(kāi)闊了眼界。和其他模式不同，這類模式強(qiáng)調(diào)的是對(duì)目標(biāo)人群文化需求的全面滿足，所提供的文化產(chǎn)品使消費(fèi)者可享受到“一站式購(gòu)物”所帶來(lái)的滿足。采取這一模式，對(duì)出版社的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力有較高的要求，有助于和目標(biāo)市場(chǎng)建立良好而穩(wěn)定的關(guān)系，培養(yǎng)較高的消費(fèi)忠誠(chéng)度。

　　三、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，凸顯了圖書(shū)的特色

　　家教圖書(shū)市場(chǎng)中，只有個(gè)性鮮明、訴求點(diǎn)獨(dú)特的產(chǎn)品信息才有可能被消費(fèi)者接受，也只有定位清晰而獨(dú)特的家教書(shū)才能產(chǎn)生有效的銷售。就家教類圖書(shū)而言，一般采取的定位策略包括以下幾點(diǎn)：

　　1.產(chǎn)品特色定位。隨著家教類圖書(shū)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，圖書(shū)必須有鮮明的特色和獨(dú)特的文化背景。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展的今天，如何讓孩子從小就有商業(yè)頭腦，既對(duì)孩子是一種實(shí)用的技能，又契合家長(zhǎng)的心理。于是，財(cái)商教育、理財(cái)教育類家教圖書(shū)把握了這一現(xiàn)實(shí)，進(jìn)行定位。如《教孩子提“錢(qián)”布局》等書(shū)，闡述了各年齡段孩子的理財(cái)教育方法。此類圖書(shū)，大都采用上文所談到的密集單一圖書(shū)進(jìn)入家教圖書(shū)市場(chǎng)，找準(zhǔn)了細(xì)分市場(chǎng)，確立了書(shū)籍的特色，適應(yīng)了部分消費(fèi)者的心理，把握其需求，進(jìn)而獲得一定的市場(chǎng)份額。

　　2.競(jìng)爭(zhēng)者定位。家教類圖書(shū)競(jìng)爭(zhēng)激烈，有的圖書(shū)定位就與競(jìng)爭(zhēng)者聯(lián)系。目的即借力打力，四兩撥千斤。2011年的家教圖書(shū)市場(chǎng)，前有虎媽，后又狼爸。一月《虎媽?xiě)?zhàn)歌》剛剛登場(chǎng)，六月狼爸《北大，我的兄弟》緊追不舍。相似的教育模式，相同的選題，爭(zhēng)議的教育理念，既讓兩書(shū)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，又讓其因?yàn)槊舾械脑掝}受到輿論和大眾的關(guān)注，同時(shí)成為當(dāng)年的暢銷書(shū)。

　　有競(jìng)爭(zhēng)定位的，就有回避競(jìng)爭(zhēng)的。這類書(shū)籍的定位，與競(jìng)爭(zhēng)者的同類書(shū)不同。這類書(shū)籍避開(kāi)大家熱議的話題，尋求自身的特色。如《罵孩子的藝術(shù)》《慢養(yǎng)――給孩子一個(gè)好性格》等。這些選題，既避開(kāi)了家教類選題的熱門(mén)話題，又把握了家庭教育的個(gè)性和細(xì)微之處，在凸顯自身特色的同時(shí)，為尋求市場(chǎng)的突破探索了路徑。

　　四、多樣的營(yíng)銷組合策略，促進(jìn)了圖書(shū)的銷量

　　1.爭(zhēng)議話題，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。在琳瑯滿目的家教圖書(shū)市場(chǎng)，“一般的圖書(shū)廣告信息很容易被各種信息所湮沒(méi)，難以引起讀者的有意注意，于是，制造圖書(shū)新聞熱點(diǎn)，吸引新聞媒體廣泛關(guān)注和主動(dòng)報(bào)道，讓圖書(shū)信息以新聞方式進(jìn)入讀者視野，便成了營(yíng)銷策劃的重頭戲”。在2011年的家教書(shū)中，《虎媽?xiě)?zhàn)歌》引發(fā)了不小的爭(zhēng)議，在以民主、自由、平等著稱的美國(guó)，作者卻采用了家長(zhǎng)負(fù)責(zé)制的教育方法，信奉嚴(yán)厲的教養(yǎng)，不向孩子妥協(xié)，由此，作者在美國(guó)引起了轟動(dòng)，并登上了《時(shí)代周刊》。“中國(guó)狼爸”口號(hào)是“三天一頓打，孩子進(jìn)北大”，只要孩子的日常品行、學(xué)習(xí)成績(jī)不符合他的要求，就會(huì)遭到嚴(yán)厲的體罰。最后在嚴(yán)厲的管教下，孩子都成功了。這樣的教養(yǎng)方式和傳統(tǒng)教育方式如出一轍，而與現(xiàn)在所倡導(dǎo)的教育理念背道而馳，書(shū)籍話題的敏感性引發(fā)了強(qiáng)大的爭(zhēng)議性，由此引發(fā)了電視媒體的關(guān)注和網(wǎng)絡(luò)的大討論。央視新聞?lì)l道、國(guó)際頻道及很多地方電視臺(tái)都給予關(guān)注，并參與討論，這無(wú)異于推波助瀾，使這兩本書(shū)成為2011年最為引人注目的家教書(shū)。

　　2.媒體互動(dòng)，聯(lián)動(dòng)出擊促銷。在多種媒體交互時(shí)代，利用大眾的媒體依賴情結(jié)，通過(guò)立體式的轟炸，讓讀者了解圖書(shū)媒體傳播是流程中的關(guān)鍵點(diǎn)。家教類圖書(shū)在這點(diǎn)的運(yùn)用上也非常重要?！逗脣寢寗龠^(guò)好老師》就是因在報(bào)紙上做連載，吸引了大量的讀者，然后在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上發(fā)行量飛漲，之后五星排行榜的推波助瀾，使該書(shū)很快占據(jù)了當(dāng)當(dāng)網(wǎng)暢銷書(shū)排行榜第一名。之后，該書(shū)在網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志連載，利用媒體的互動(dòng)，打開(kāi)了銷量。

　　3.概念營(yíng)銷，引發(fā)多元教育理念。概念營(yíng)銷“實(shí)質(zhì)就是用一個(gè)或一組概念去引起消費(fèi)者的心理共鳴而促成消費(fèi)”[3]。在家教類圖書(shū)市場(chǎng)中，概念營(yíng)銷不僅是一種時(shí)髦，而且是根植于消費(fèi)者心理的消費(fèi)方式，很多書(shū)籍都通過(guò)成功運(yùn)作根植于讀者心靈的閱讀概念，從而引起消費(fèi)者的欲求及購(gòu)買(mǎi)行為。男孩窮養(yǎng)、女孩富養(yǎng)、完美溝通、養(yǎng)心教育這些概念常常被運(yùn)用在家教圖書(shū)中，而好媽媽、好爸爸、虎媽、狼爸等概念的出現(xiàn)，又給家庭教育提供了多樣化的選擇，讓消費(fèi)者在傳統(tǒng)教育理念和與現(xiàn)代教育方式中深思熟慮。哈佛女孩、哈佛男孩、北大兄妹、清華男孩等概念讓望子成龍、望女成鳳的家長(zhǎng)如獲至寶。縱觀市場(chǎng)上的家教圖書(shū)，很多都是對(duì)教育理念和教育目標(biāo)的總結(jié)與概括。通過(guò)對(duì)概念的提煉，為消費(fèi)者傳遞新的消費(fèi)觀念、變化趨勢(shì)和教育標(biāo)準(zhǔn)。

　　4.網(wǎng)絡(luò)用力，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)熱情。借助互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字媒體進(jìn)行營(yíng)銷是家教類圖書(shū)暢銷的重要因素。很多知名網(wǎng)站如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)等網(wǎng)上書(shū)店，圖書(shū)頻道的育兒欄目中將圖書(shū)展示推廣的功能與實(shí)時(shí)銷售功能結(jié)合在一起，宣傳與促銷效果都非常明顯。與實(shí)體店相比，網(wǎng)絡(luò)上的家教圖書(shū)促銷力度相對(duì)更大。網(wǎng)購(gòu)的便捷、實(shí)惠，也使一些家長(zhǎng)用打包的方式一次性購(gòu)買(mǎi)數(shù)本圖書(shū)，“悅悅書(shū)店”、皇冠店“書(shū)迷樂(lè)園”等網(wǎng)上書(shū)店的紅火，就是一個(gè)證明。

　　5.作者營(yíng)銷，名家助力。作者是圖書(shū)出版中最為重要的品牌。出版界關(guān)注圖書(shū)作者的明星化，作者也看重出版社的品牌，以期獲得更好的市場(chǎng)回報(bào)。家教圖書(shū)這幾年也開(kāi)始關(guān)注作者營(yíng)銷對(duì)書(shū)籍發(fā)行的重要性。有的圖書(shū)營(yíng)銷在新書(shū)的新聞發(fā)布會(huì)就做足了文章。如《所以，北大兄妹》新書(shū)見(jiàn)面會(huì)時(shí)，邀請(qǐng)了正忙于新作品《楚漢傳奇》的高希希光臨現(xiàn)場(chǎng)，同時(shí)，高希希還為此書(shū)作序。此書(shū)發(fā)行之時(shí)，正值父親節(jié)前夕，作者還向農(nóng)民工父親代表贈(zèng)書(shū)，希望所有望子成龍的家長(zhǎng)能夠看到這本實(shí)用又精彩的好書(shū)?！逗脣寢寗龠^(guò)好老師》由著名學(xué)者、北大教授錢(qián)理群推薦。在書(shū)籍有了一定的社會(huì)反響后，作者到各地做親子講座，同時(shí)，在出版一年后舉行隆重的慶祝儀式和作者見(jiàn)面會(huì)。此后，作者尹建莉曾做客《面對(duì)面》《讀書(shū)》等節(jié)目，還在鳳凰視頻、搜狐視頻等頻頻出現(xiàn)，和受眾做了很多面對(duì)面的溝通，既傳播了自己的教育思想，又為自己作品作了很好的宣傳。作者因?qū)憰?shū)成為名人，借助名人效應(yīng)有效地推介和宣傳相關(guān)作品，作家和出版社合力推進(jìn)，也是家教類圖書(shū)迅猛發(fā)展的重要原因。

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　　關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的參考論文篇二

　　《電力市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)及策略探析》

　　【關(guān)鍵詞】電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)營(yíng)銷策略

　　電力市場(chǎng)營(yíng)銷作為電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務(wù)內(nèi)容,不僅關(guān)系到電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展,而且對(duì)其他行業(yè)和各類用戶有巨大影響。它不僅與建設(shè)節(jié)約型社會(huì)密切有關(guān),而且與建立和諧社會(huì)密不可分。因此必須轉(zhuǎn)變觀念,加強(qiáng)電力營(yíng)銷理論方法學(xué)習(xí),提高營(yíng)銷技術(shù)水平,強(qiáng)化電力營(yíng)銷管理,開(kāi)創(chuàng)電力營(yíng)銷工作新局面。

　　一、電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)

　　1.具有整體性

　　電力交換要通過(guò)電網(wǎng),電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場(chǎng)的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的,在同一區(qū)域內(nèi)可能有不同需求的客戶,電力銷售部門(mén)一般只能將同一區(qū)域看作一個(gè)市場(chǎng),進(jìn)行整體銷售服務(wù),因此,不同的電力目標(biāo)市場(chǎng)也由電網(wǎng)連接成一個(gè)整體。

　　2.具有差異性

　　雖然各個(gè)電力目標(biāo)市場(chǎng)在產(chǎn)品的類型,客戶的分類等許多方面具有相同的性質(zhì),但在其他方面又有十分明顯的差異,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:第一,計(jì)劃安排。不同的客戶對(duì)電力供應(yīng)的方式具有不同的要求。第二,需求量。不同規(guī)模的消費(fèi)者對(duì)電力的要求不同。第三,需求時(shí)間。不同性質(zhì)的用戶對(duì)電力需求時(shí)間有不同的需求。第四,消費(fèi)方式。電能的熱轉(zhuǎn)化消費(fèi)、動(dòng)力轉(zhuǎn)化消費(fèi)和照明消費(fèi)都屬于消費(fèi)方式不同的目標(biāo)市場(chǎng)。這種差異的存在是區(qū)別不同地區(qū)、不同規(guī)模電力企業(yè)的不同目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù),是研究電力目標(biāo)市場(chǎng)的總體特征、變化規(guī)律和發(fā)展趨勢(shì)。所以,對(duì)電力目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行劃分和研究是十分必要的。

　　3.具有相對(duì)穩(wěn)定性和不可放棄性

　　電力目標(biāo)市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的市場(chǎng),不是一經(jīng)選定就一成不變的市場(chǎng)。這種動(dòng)態(tài)是相對(duì)于一般穩(wěn)定的電力市場(chǎng)而言。電力目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展變化是逐步實(shí)現(xiàn)的,而不是頻繁或驟然的突變。各個(gè)電力目標(biāo)市場(chǎng)在一定的時(shí)間和范圍內(nèi)都是處于相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)。與此同時(shí),在選擇電力目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)考慮國(guó)家、社會(huì)等多方面因素,對(duì)于供電企業(yè)專營(yíng)區(qū)的電力目標(biāo)市場(chǎng)必須全部滿足,不能對(duì)盈利少或難度大的市場(chǎng)就完全放棄。

　　二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的策略

　　1.電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想

　　(1)樹(shù)立全體員工的營(yíng)銷觀念。供電企業(yè)有著自身的特殊性,其輸變配售過(guò)程是同時(shí)進(jìn)行的,需要多個(gè)部門(mén)協(xié)調(diào)運(yùn)作才能完成這一業(yè)務(wù)過(guò)程,任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯(cuò),具有全員參與性,因此供電企業(yè)必須樹(shù)立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念,即全體員工營(yíng)銷觀念。

　　(2)建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系。建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系是供電企業(yè)電力營(yíng)銷的關(guān)鍵。供電企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)應(yīng)該立足于短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的一個(gè)平衡,建立一個(gè)比較完善的營(yíng)銷體系,它應(yīng)該包括:①觀念方面:以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶的需求為中心,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌價(jià)值觀念等;②信息方面:市場(chǎng)信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場(chǎng)報(bào)告子系統(tǒng)、市場(chǎng)決策子系統(tǒng)等;③人才方面:營(yíng)銷人員的招聘、培訓(xùn)、考核等;④客戶管理方面:客戶關(guān)系管理(CRM),客戶服務(wù)系統(tǒng),業(yè)務(wù)咨詢、投訴處理等。

　　(3)開(kāi)拓潛在市場(chǎng),培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。這是供電企業(yè)永久不變的主題,也是供電企業(yè)開(kāi)拓電力市場(chǎng)的源泉。目前雖然我國(guó)普遍存在電力供應(yīng)小于需求的矛盾,但這只是低用電水平下的不平衡。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,電力產(chǎn)品最終會(huì)像其他商品一樣走向買(mǎi)方市場(chǎng),供電企業(yè)不能有“等”的思想,為實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴(kuò)展電力市場(chǎng),及時(shí)調(diào)整電力市場(chǎng)結(jié)構(gòu),積極培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　(4)建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制。現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調(diào)動(dòng)人的工作主動(dòng)性和創(chuàng)造性,供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)拓和培育方面還有很長(zhǎng)的路要走,如何將售電量和職工工作業(yè)績(jī)相聯(lián)系,如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng)造性,是高層管理者要深入思考的問(wèn)題。可以說(shuō),建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制以激發(fā)人的能動(dòng)性是供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位的保障。

　　2.電力產(chǎn)品策略

　　(1)電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下,供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是:提高電能產(chǎn)品質(zhì)量,以提高企業(yè)收益和市場(chǎng)占有率。

　　(2)實(shí)施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要,以吸引更多的用電客戶,開(kāi)拓用電市場(chǎng),供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對(duì)于一些特殊企業(yè),如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè),其對(duì)電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求,應(yīng)該為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。

　　(3)實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競(jìng)爭(zhēng):在與其他替代能源競(jìng)爭(zhēng)時(shí),電能產(chǎn)品本身有其特殊之處,可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)時(shí),電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來(lái)講,是一種同質(zhì)品,而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上,電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品,故供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。

　　3.電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

　　增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步有著積極作用,其主要表現(xiàn)在:1)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是開(kāi)拓電力市場(chǎng),擴(kuò)大電力銷售的重要手段;2)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段;3)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高職工素質(zhì)的重要手段;4)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是樹(shù)立供電企業(yè)的良好形象,提高企業(yè)信謄及知名度的重要途徑。而增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要提高營(yíng)銷人員素質(zhì)、服務(wù)管理水平和營(yíng)銷人員的積極主動(dòng)性入手。

　　三、結(jié)束語(yǔ)

　　電力市場(chǎng)營(yíng)銷是建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。由于電力營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程具有其獨(dú)有的特點(diǎn),在新形勢(shì)下建立一套以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷體系,以市場(chǎng)營(yíng)銷為支撐的企業(yè)發(fā)展體系,加深營(yíng)銷深度,進(jìn)一步滲透目標(biāo)市場(chǎng),增加營(yíng)銷寬度,提高供電服務(wù)水平和服務(wù)深度,增強(qiáng)電力產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力,直接關(guān)系電力企業(yè)的發(fā)展和人民生活水平高低。因此,必須對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷加以重視。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　[2]侯威、孔慶鋒，《如何搞好電力市場(chǎng)營(yíng)銷》，《科技情報(bào)開(kāi)發(fā)與經(jīng)濟(jì)》2007年第32期