有關(guān)目標市場營銷戰(zhàn)略論文
有關(guān)目標市場營銷戰(zhàn)略論文
企業(yè)營銷能否取得成功，關(guān)鍵在于是否找準了屬于自己的目標市場，并做出合適的市場定位，這是企業(yè)正確制定營銷策略的基礎(chǔ)。下面是學習啦小編為大家整理的目標市場營銷戰(zhàn)略論文，供大家參考。
目標市場營銷戰(zhàn)略論文范文一：談我國高校營銷戰(zhàn)略的目標市場和定位
摘 要：營銷策略深入到高校管理中有利于高校能夠更好的去面對當今社會激烈競爭與社會的需求。社會需求多元化為高校帶來更多的競爭機會，然而營銷戰(zhàn)略是通過了解社會需求情況及競爭趨勢來應(yīng)對競爭的策略，這樣的戰(zhàn)略可以幫助高校樹立良好的社會形象，進而也有利于吸收其他的辦學資源，獲得更加有力的市場地位。目標市場與定位是高校主要的兩個營銷戰(zhàn)略要求，這兩者之間存在依存關(guān)系，定位主要是目標市場定位，然而目標市場其實也就是定位中的市場。
關(guān)鍵詞：營銷戰(zhàn)略 目標市場 定位 高校
一、高校中的目標市場
營銷策略本就是指針對市場的交流及推廣活動。高效目標市場也就是為了處理高校面對市場的問題，也就是和誰交流、面向誰推出的問題。這種戰(zhàn)略的主要目的就是在社會樹立旗幟或是獨特的品牌形象。高校來自社會的需求也可以說是社會其他行業(yè)對高校的需求，比如說，群眾對高等教育以及終身受教的需求，某些公司給高校提供可用人才、培訓以及咨詢等需求，我國政府促進地方經(jīng)濟發(fā)展需求等，繼而我們稱這些人為高校中的目標公眾人物。這些人物主要有：潛在的學生及他們的家長、師資、政府人員、企業(yè)、其它的高校、媒體以及其它的群體等等。顯而易見，目標公眾關(guān)系著高校的生存和發(fā)展。[1]
二、高校定位
1. 高校中定位的內(nèi)涵
定位主要是指高校在目標市場中的地位，來源于高校的有事或者是獨特的特色，并且已經(jīng)在目標市場中留下了較深的印象，同時它也是目標市場選高校的緣由。對于高校來說，定位是建立營銷策略的起步，定位的推廣及傳播也是高校給目標市場的抉擇。
2. 高校定位由來的根據(jù)
高校定位的基本根據(jù)是社會的需求、競爭對象以及自身。高校一定要清楚社會對高校的需求以及競爭對象對某些需求的滿意狀況，從這中間尋找沒有被滿足或者沒有很好被滿足的需求，并且還要根據(jù)自身的條件來選那些能夠?qū)崿F(xiàn)的需求，以此來滿足自身。[2]
2.1 對社會需求的分析
社會對高校人才的需求是多樣化的。各行各業(yè)都需要各個類別的人才及技術(shù)和服務(wù)項目。當今社會不僅需求研究類人才，更需要應(yīng)用類的;需要適應(yīng)廣的通才，也需接受能力強的專業(yè)人才;需可以轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的研究，同樣也是需此種研究的源頭，即基礎(chǔ)性的研究;社會需要高位提供為國家規(guī)劃的才能人士，也需要為社區(qū)文化服務(wù)的人才。社會的需求大都可以具體到各個目標公眾，他們對高校的需求同時也能顯現(xiàn)出社會需求。
2.2 對競爭對象的分析
高校給予社會的需求是多種多樣的，但因高校的提供在增加而還是相似性的，各大高校都會滿足社會的同種需求，如此一來就成了競爭趨勢，各高校就成了競爭對象，其中競爭者還分為已為和潛在的。要去了解競爭對象主要能滿足怎演的社會需求，情況如何，對手還有什么類的需求沒有被滿足，通過各種分析論證，思考自己要怎樣去突破，有什么方法可以解決對手沒有被滿足的情況。[3]
2.3 分析自身情況
高校中的自身情況大概可從兩個方面去分：其一是按照表現(xiàn)方式分，可分為顯、隱性資源。顯性普遍都是指物化形態(tài)，比如，校園建筑設(shè)施、科目結(jié)構(gòu)、師資力量等等。隱形是指學校的教學理念、文化、學校聲譽、社會形象等資源，它可以說是大學相當珍貴的資源，但是這些是最容易被忽略的。其二按照時間分，高校歷史和當前辦學條件。歷史積累是以學校長期辦學過程為根本的，后者是目前學校的條件，它決定著學校的動態(tài)。
最后，高校定位的根據(jù)可總結(jié)為：依據(jù)自身條件給目標市場提供有價值的益處。
三、高校定位原則
1. 獨特性
獨特的原則又被稱為個性化的原則，也就是指高校中的定位要有特別的風格與鮮活的個性。各個高校都是創(chuàng)造差異來達到這樣的目的，通過“人無我有”、“眾有我獨優(yōu)”、“眾優(yōu)我特”等三個途徑來制造差異。
2. 前瞻性
各大高校之所以都要有前瞻性，因高校不僅僅要跟隨當前社會發(fā)展的腳步，還要去引導社會發(fā)展。如此一來就要要求高校的目標定位要向前看，面向未來，要有遠見。
3.持久性
這個原則主要是指高校的定位在一個時期必須要確保穩(wěn)定，有相同的狀態(tài)，有利于形成積累效應(yīng)。這種效應(yīng)能夠保證定位成功以及學校形象的形成。定位長久成功表現(xiàn)于，被社會承認和理解，并占有一定的社會地位，但是這樣的過程是需要以時間為基礎(chǔ)的。維持持久的定位，有益于此種定位在群眾心中的積累和沉淀，以至于最終得到深刻的印象，在公眾心中建立不可磨滅的地位。并在持久的定位中不斷強化實力，形成最終核心競爭能力，不容易被對手擊倒。[4]
4. 重點性
重點性的原則主要就是指：定位不能做到特別全面，一定要有重點的去選擇定位。應(yīng)把資源盡量投到實力最強或最有特色的方面。
四、高校的定位方式
1. 主體定位
高校擔負著培養(yǎng)人才、科學發(fā)展及為社會服務(wù)等任務(wù)，這三者也都各自體現(xiàn)出了高校主體定位。主體定位普遍都是從辦學類型中找。高校先要分析自身的類型或者是向某種類型發(fā)展的辦學特點及規(guī)律，最后在結(jié)合定位根據(jù)在這種類型上建立屬于自己的特色學校。以研究類大學為例，和教學科研類、本科型及?？茖W校相比較，研究性大學有自己獨有的特色，如教學和研究同行，學校關(guān)注高層人才、科研成果以及為社會服務(wù)的提供，還注重科研人才的培養(yǎng)。[5]
2. 輔助定位
對于主題定位來說輔助定位起著輔助作用，雖然地位低于主體地位，但是有著和主體一樣的高校特色，它們是高校定位中的重要組成部分。輔助定位給社會提供了更多的、特別的額外的附加價值，它是源于學校培養(yǎng)人才的基礎(chǔ)，其中具體有科目專業(yè)設(shè)立、人才培養(yǎng)標準及規(guī)格。教學規(guī)劃、教工人群、科研設(shè)備、生活保障、辦學方針、文化內(nèi)涵及高校形象等眾多方面的定位。
五、結(jié)束語
從文中可知，當前高校的管理，由于社會需求的多樣性引起各校的激烈競爭，為了應(yīng)對競爭，各高校引入了營銷戰(zhàn)略。目標市場和定位作為營銷戰(zhàn)略的兩大要點，本文提出目標市場的對高校的影響及關(guān)聯(lián)，同時也分析了高校中定位的重要性。
參考文獻：
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[4]金開好，朱園園.對中國高校營銷管理的理性思考[J].安徽商貿(mào)職業(yè)技術(shù)學院學報(社會科學版).2005，(04).
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目標市場營銷戰(zhàn)略論文范文二：中小企業(yè)目標市場服務(wù)營銷管理戰(zhàn)略研究
摘 要：中小企業(yè)己成為我國經(jīng)濟發(fā)展的主力軍。在中小企業(yè)的創(chuàng)立、生存與發(fā)展的不同階段，結(jié)合企業(yè)自身優(yōu)勢和劣勢，采用目標市場營銷策略去確定符合企業(yè)自身的目標市場，進行合適的產(chǎn)品和企業(yè)的市場定位，制定切實可行的服務(wù)營銷策略，對于成長過程中的中小企業(yè)而言，是合適的選擇。對中小企業(yè)目標市場服務(wù)營銷戰(zhàn)略及其實施進行探討。
關(guān)鍵詞：中小企業(yè);目標市場;營銷管理;戰(zhàn)略研究
1 中小企業(yè)目標市場服務(wù)營銷的定義
流通企業(yè)的營銷屬于服務(wù)營銷，服務(wù)營銷相對于實體產(chǎn)品營銷有著很大的不同，這些不同主要表現(xiàn)在服務(wù)產(chǎn)品的性質(zhì)、特性和提供方式上。菲利普・科特勒給服務(wù)所下的定義：服務(wù)是一方能夠向另一方提供的本質(zhì)上無形的任何行動或利益，并且不會導致任何所有權(quán)的產(chǎn)生。它的生產(chǎn)可能與某種物質(zhì)產(chǎn)品相聯(lián)系，也可能毫無聯(lián)系。一般來說，企業(yè)對市場的供給可以從純商品延伸到另一個極端純服務(wù)。
2 中小企業(yè)目標市場服務(wù)營銷的類型
(1)純有形商品。此類供應(yīng)主要是有形物品，如鹽、肥皂或火柴等，不附帶明顯的服務(wù)。
(2)伴隨服務(wù)的有形商品。如汽車，汽車制造商在銷售汽車本身時，由于汽車技術(shù)的復(fù)雜性，制造商必須同時提供相應(yīng)的技術(shù)指導、配送、維修保養(yǎng)等服務(wù)。
(3)混合型。此類供應(yīng)包含有相同部分的產(chǎn)品和服務(wù)。例如，餐館既提供食品，又提供服務(wù)。
(4)伴隨少量產(chǎn)品的服務(wù)。此類供應(yīng)由一項主要服務(wù)和附加服務(wù)及輔助物品所組成。例如，航空乘客購買的是運輸?shù)姆?wù)，同時也包含了某些有形物品，像食物、飲料。
(5)純服務(wù)。
此類供應(yīng)主要是提供服務(wù)。例如教育、理發(fā)、洗熨衣物等等。
3 開展服務(wù)營銷的方式
3.1 有形展示
在產(chǎn)品營銷的過程中，企業(yè)常常借助一些抽象的聯(lián)想來表現(xiàn)自己的產(chǎn)品。如可口可樂公司塑造的青春、健康的形象，而七喜給人的感覺是明快和活潑。然而，服務(wù)的無形性的特征，代表著服務(wù)本身就是抽象的、不可觸及的，這就在消費者和生產(chǎn)者之間造成一種障礙，企業(yè)在推廣自己的服務(wù)時，定位自己的服務(wù)時找不到一種準確的、固定的方式。這使得生產(chǎn)者必須將服務(wù)這種產(chǎn)品“實體化”。這就是我們說的無形服務(wù)的“有形展示”。
(1)服務(wù)人員的外貌，特別是接待人員、客戶經(jīng)理的容貌、聲音、語言，會對顧客的感覺產(chǎn)生重大的影響。此外，顧客往往對某些服務(wù)人員的外表有特殊的愿望。例如，保安人員的外表應(yīng)能使顧客產(chǎn)生安全感。
(2)服務(wù)人員的服裝，不僅應(yīng)該便于服務(wù)人員工作，而且應(yīng)能增強顧客的信任感和舒適感。
(3)服務(wù)人員使用的銷售資料。服務(wù)企業(yè)的工作人員經(jīng)常隨身攜帶的服務(wù)工具、宣傳小冊子，廣告?zhèn)鲉巍浵駧?、CD等宣傳資料，向客戶說明服務(wù)項目和服務(wù)范圍。有時服務(wù)企業(yè)還會向客戶贈送銷售資料，以便客戶今后與本企業(yè)聯(lián)系。服務(wù)企業(yè)向重要客戶贈送的禮品也屬于這類有形展示。強化有形展示的管理，努力借助有形的元素來改善服務(wù)質(zhì)量，樹立獨特的服務(wù)企業(yè)形象，無疑對服務(wù)企業(yè)開展市場營銷活動具有重要意義。
3.2 開展服務(wù)創(chuàng)新
服務(wù)是獨特產(chǎn)品，企業(yè)靠服務(wù)取勝，應(yīng)該注意不要把服務(wù)變成一種大眾商品，那樣的服務(wù)企業(yè)不具備競爭優(yōu)勢。然而服務(wù)的創(chuàng)新不是簡單的模仿，創(chuàng)新一定要具有新的策略和措施。服務(wù)的創(chuàng)新是一種超越。例如企業(yè)經(jīng)常使用的800免費電話服務(wù)，由于開始使用時競爭對手沒有使用，所提供的服務(wù)具有獨特性，提供這種服務(wù)的企業(yè)投入成本不高而獲利豐厚。時間不久，竟爭對手都使用了這種服務(wù)，企業(yè)失去獨特性，由此而獲得的利潤越來越小。提供服務(wù)的企業(yè)一定要與眾不同，所提供的服務(wù)一定要有獨創(chuàng)性。這些獨創(chuàng)性可以是擁有獨特的知識產(chǎn)權(quán)、技術(shù)專利、人才資本。 這些無形資產(chǎn)形成的竟爭優(yōu)勢是不易被其他企業(yè)復(fù)制和擁有的，因而這些企業(yè)會取得持久的競爭優(yōu)勢。服務(wù)營銷創(chuàng)新活動的內(nèi)容十分廣泛。創(chuàng)新的方法和途徑很多，而且彼此之間既相互獨立又相互聯(lián)系。
4 目標市場營銷戰(zhàn)略在中小企業(yè)的應(yīng)用
4.1 創(chuàng)立階段的應(yīng)用
當某人想要創(chuàng)業(yè)時，界定新企業(yè)所處的行業(yè)是很重要的。首先要對現(xiàn)有的市場進行分析，接著根據(jù)分析所得出的結(jié)果對市場進行細分，然后根據(jù)自己所擁有的資源確定應(yīng)該進入的行業(yè)和市場。但在進行這一系列活動之前，必須有一個遠景規(guī)劃和確定目標，尤其對于將要創(chuàng)立一個公司的企業(yè)主，沒有規(guī)劃將會變得毫無頭緒，以后各項工作的開展將成為無源之水，無本之木。①遠景規(guī)劃對要進入的市場范圍確定要窄，集中是企業(yè)成功的秘密武器，通過市場細分集中于特定需求，使小企業(yè)與大企業(yè)的競爭在目標市場上分開來，才能使創(chuàng)立小企業(yè)一開始就立于不敗之地。②遠景規(guī)劃不能對要進入的市場范圍確定過窄，要能打開一定的市場，即明確細分市場，要能使企業(yè)有成長的可能，并能發(fā)揮它的潛能。
4.2 生存階段的應(yīng)用
隨著中小企業(yè)在創(chuàng)立之后的發(fā)展，客戶與所提供產(chǎn)品和服務(wù)的增加，企業(yè)應(yīng)從客戶的角度經(jīng)常核實企業(yè)的競爭力和市場的變化，這有助于企業(yè)隨時發(fā)現(xiàn)和跟蹤客戶的需求，進而進一步對市場進行分析，并根據(jù)自己的資源細分市場，找出自己的優(yōu)勢目標市場，在激烈的商戰(zhàn)中獲得生存。此外，對幾個接近的競爭者也需不斷地分析，列出影響企業(yè)生存的關(guān)鍵因素。這樣根據(jù)關(guān)鍵任務(wù)來評估績效，表明必要的管理活動，以確定最佳的經(jīng)營領(lǐng)域。在進行行業(yè)評價中，一般采用行業(yè)關(guān)鍵生存要素評價矩陣。
4.3 發(fā)展階段的應(yīng)用
(1)經(jīng)營環(huán)境的分析。當企業(yè)創(chuàng)立成功并具備了生存能力之后，必須對自己的經(jīng)營環(huán)境重新進行審視，通過市場細分，重新規(guī)劃自己的發(fā)展戰(zhàn)略與遠景目標。企業(yè)本身競爭力的決定性指標是企業(yè)是否能滿足細分市場中顧客的多種需求。而對于這一指標的衡量則主要應(yīng)考慮以下四個方面:①產(chǎn)品/服務(wù);②價格;③促銷;④渠道。
(2)競爭者狀況SWOT分析。竟爭者的綜合對比過程，應(yīng)該始終圍繞四個方面展開，即優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅。這種對比分析方式也稱為SWOT分析。來自競爭者的對于企業(yè)的機會和威脅(O/T)是指能夠影響企業(yè)前途的外部競爭和挑戰(zhàn)。中小企業(yè)應(yīng)該對于機會和威脅十分重視和敏感，為此必須時刻關(guān)注競爭者的目標和策略變化，從中總結(jié)出一些規(guī)律性的帶有某種方向和趨勢的結(jié)論，從中發(fā)現(xiàn)針對本企業(yè)的機會和威脅。中小企業(yè)在認識到來自競爭者的機會和威脅的基礎(chǔ)上，還應(yīng)該辨認企業(yè)在與竟爭者就市場機會爭奪或就威脅展開抵抗方面的優(yōu)勢與劣勢(S/W)，中小企業(yè)在進行SWOT分析時，關(guān)鍵是將威脅、機會與優(yōu)勢和劣勢，圍繞著逐一羅列出來，通過這種有條件的系統(tǒng)歸類，并加以一定的科學分析，可以將企業(yè)與競爭者比較而出現(xiàn)的問題顯現(xiàn)出來。
5 中小流通企業(yè)營銷應(yīng)注意的問題
5.1 競爭以服務(wù)質(zhì)量為重
改革開放以來，隨著生產(chǎn)力的發(fā)展和科學技術(shù)水平的提高，我國市場供求格局出現(xiàn)了根本性轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)了總量基本平衡并相對過剩的寬松局面，市場競爭也由爭奪資源轉(zhuǎn)變?yōu)橐誀帄Z需求為主的價格競爭。眾多企業(yè)紛紛采取“降價銷售”、“讓利銷售”、“折價優(yōu)惠”等辦法吸引顧客。雖然打折降價刺激了一些消費者的購買欲望，但事實證明，僅靠它來促進銷售增長，已不切合實際。因為，現(xiàn)代的科學技術(shù)水平使同類商品的質(zhì)量差距縮小到了可以忽略不計的程度。對消費者來說，在商品品質(zhì)趨同，價格相差無幾的情況下，企業(yè)能夠增加的價值只能是周到、實在、方便的服務(wù)。因此，服務(wù)競爭就成為企業(yè)竟爭的主要內(nèi)容。美國哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一項研究報告指出:“再次光顧的顧客比初次登門的人可能為公司帶來85%的利潤，而吸引他們再來的因素，首先是服務(wù)質(zhì)量的好壞，其次是產(chǎn)品質(zhì)量，最后才是價格”。由此可見，隨著社會的進一步發(fā)展，服務(wù)竟爭必將取代商品竟爭和價格競爭，而成為21世紀企業(yè)競爭的一張王牌。
5.2 加強商業(yè)道德建設(shè)
在市場經(jīng)濟條件下，競爭是市場經(jīng)濟的靈魂。然而，要使市場競爭有序，就必須重視商業(yè)道德建設(shè)。商業(yè)道德作為商業(yè)的經(jīng)營思想、經(jīng)營作風和經(jīng)營行為的規(guī)范和準則，其特定內(nèi)容是以“誠”和“真”表現(xiàn)出來的。誠和真在商業(yè)活動中主要體現(xiàn)在四個方面:商人優(yōu)秀的品德;良好的服務(wù);貨真價實的商品;買賣雙方融洽的人際關(guān)系。但是，日前一些企業(yè)利欲熏心，道德觀念發(fā)生扭曲，許多商家口頭上喊“顧客第一”、“顧客是上帝”，實際上把消費者當作欺騙的對象，出售假冒偽劣商品，在計量上缺斤少兩，搞價格欺詐等，侵害消費者的權(quán)益。中國消費者協(xié)會曾在全國范圍內(nèi)進行調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示:有78.4%的消費者受到商業(yè)欺詐行為的損害。從市場上所提供的服務(wù)狀態(tài)來看，服務(wù)質(zhì)量雖然比前幾年有些好轉(zhuǎn)，但低質(zhì)量服務(wù)，不合格服務(wù)，甚至欺詐服務(wù)，還是相當多的。因此，開展服務(wù)營銷，維護了廣大消費者的利益，而且有利于加強商業(yè)道德的建設(shè)。
5.3 創(chuàng)立商業(yè)服務(wù)品牌
服務(wù)品牌是商業(yè)服務(wù)發(fā)展的產(chǎn)物，也是商業(yè)競爭的延續(xù)。在買方市場條件下，我國居民的消費行為日趨成熟，消費者的質(zhì)量意識和品牌意識日益增強，消費者對企業(yè)的品牌忠誠度、形象信任度，以及銷售服務(wù)的滿意度，就成為購買商品時的重要參考依據(jù)，從而迫使商業(yè)企業(yè)不得不重視服務(wù)品牌的創(chuàng)建。服務(wù)品牌是企業(yè)在商品流通，服務(wù)領(lǐng)域提供銷售、服務(wù)中形成的獨特的服務(wù)模式，是被社會或消費者所認可和信賴的業(yè)務(wù)技能、接待藝術(shù)所產(chǎn)生的一種效應(yīng)。其特征主要體現(xiàn)于智能型的銷售技能、市場型的接待方式、情感型的服務(wù)藝術(shù)。由于服務(wù)品牌是在以顧客滿意為宗旨的具體服務(wù)中提煉而成的，要經(jīng)過從規(guī)范服務(wù)――承諾服務(wù)――優(yōu)質(zhì)服務(wù)――品牌服務(wù)，這樣一個較長的發(fā)展階段。一個服務(wù)品牌的創(chuàng)立，可以是幾年、幾十年、甚至上百年。因此，商業(yè)企業(yè)要創(chuàng)立服務(wù)品牌，必須堅持不懈開展服務(wù)營銷，腳踏實地提高服務(wù)質(zhì)量，通過服務(wù)營銷營造優(yōu)質(zhì)服務(wù)、特色服務(wù)的良好氛圍，為創(chuàng)立服務(wù)品牌打下堅實的基礎(chǔ)。
參考文獻
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