有關電信市場營銷論文
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電信業(yè)肩負著現(xiàn)代社會溝通信息的重要作用,是促進社會經(jīng)濟發(fā)展的重要推手。下面是學習啦小編為大家整理的有關電信市場營銷論文，供大家參考。
有關電信市場營銷論文范文一：電信企業(yè)區(qū)域市場營銷策略研究
摘 要：隨著電信行業(yè)的快速發(fā)展，電信運營商之間的競爭也愈來愈激烈，所以做好區(qū)域市場營銷工作就更加重要。做好區(qū)域市場營銷是所有電信公司在激烈的行業(yè)競爭中得以生存、發(fā)展的有力武器，也將是公司今后實現(xiàn)持續(xù)、健康、快速發(fā)展的制勝法寶。
關鍵詞：電信 區(qū)域 市場營銷
1電信企業(yè)行業(yè)特點與營銷重點
電信企業(yè)從屬服務行業(yè)，因而我們必須從服務行業(yè)的特點出發(fā)，制定出符合行業(yè)特征的市場營銷方案。電信企業(yè)具有如下行業(yè)特點：
1.1不可觸摸性
服務是無形的。服務在被購買以前是看不見、摸不著、聽不到或嗅不出的。而購買者為減少這種不可觸摸性所帶來的不確定性，他們必然會尋求服務質(zhì)量的標志或證據(jù)。他們將從看到的地方、人員、設備、溝通資料、象征和價格等方面，作出服務質(zhì)量的判斷。因此，服務提供者的任務是“經(jīng)營證據(jù)”、“化無形為有形”。而服務營銷者受到的挑戰(zhàn)則是要求他們增加有形證據(jù)。
1.2不可分離性
服務的生產(chǎn)與消費二者一般是同時進行的。因為當服務時顧客也在場，提供者和顧客相互作用，是服務營銷的一個特征，提供者和顧客兩者對服務的結(jié)果都有影響。
1.3可變性
服務具有極大的可變性。因為服務取決于由誰來提供以及在何時、何地提供。對服務質(zhì)量的控制可采取兩個步驟：第一步，投資于挑選優(yōu)秀的工作人員并進行培訓。對服務提供者進行培訓，使其對顧客出現(xiàn)的各種情況都能做出適當反應，從而減少服務的可變性;第二步，通過顧客建議和投訴系統(tǒng)，顧客調(diào)查和對比購買，追蹤了解顧客的滿意情況。這樣，質(zhì)量較差的服務便可被察覺出來并得以更正。
1.4易消失性
服務不具有可貯藏性。不可能事先生產(chǎn)出服務留待以后消費。它的生產(chǎn)過程本身就是消費的過程，因而極易消失。
由于服務性企業(yè)具有以上特點，在服務性企業(yè)中，顧客面對著服務質(zhì)量不太穩(wěn)定和較多變化的服務者，服務結(jié)果不僅受服務提供者的影響，而且受“不公開的”生產(chǎn)過程的影響。因而服務性企業(yè)的營銷不僅需要傳統(tǒng)的市場營銷，而且還要插人其他兩種市場營銷，即內(nèi)部市場營銷和交互作用的市場營銷。內(nèi)部市場營銷與交互作用的市場營銷共同構(gòu)成現(xiàn)代市場營銷――全員營銷。亦即市場營銷的重點就是全員營銷。
2做好區(qū)域市場營銷策略的內(nèi)容
2.1建立一個完善的績效激勵機制
要做好區(qū)域市場營銷，如果說沒有一個符合區(qū)域中心實際的績效激勵機制，就如同一臺汽車沒有發(fā)動機，是無法運轉(zhuǎn)起來的。在制定對區(qū)域的績效辦法之前，首先要對區(qū)域中心有一個明確的定位，基于此，電信公司應明確對區(qū)域中心主要承擔的以下四項工作：一是業(yè)務發(fā)展;二是裝機調(diào)試;三是客戶端故障處理;四是對客戶的售后服務工作。
公司按年度與區(qū)域中心簽訂經(jīng)營責任狀，責任狀的具體內(nèi)容按照區(qū)域承擔的四項工作職能分別制定，即對收入、營銷、裝機維護、售后服務等工作進行了詳細的規(guī)定，績效辦法制定的原則就是把區(qū)域員工的收入切切實實和區(qū)域中心的市場經(jīng)營指標掛鉤，上不封頂，且按照月度、季度、年度分別給予兌現(xiàn)。該辦法對調(diào)動區(qū)域中心員工的積極性可以起到極大的激勵和推動作用。
2.2完善市場引導機制
對區(qū)域中心實施管理，必須把對區(qū)域中心的市場引導作為工作的重中之重，要做好區(qū)域中心的市場引導工作關鍵又在于把握好四個字：“現(xiàn)場調(diào)研”。如電信公司每周可以組織職能部門至少一次以上的區(qū)域調(diào)研工作，到區(qū)域現(xiàn)場調(diào)研，不但要找經(jīng)營部經(jīng)理了解情況，更要向經(jīng)營部的員工了解情況，直接采集來自市場最前沿的信息，確保調(diào)研信息的真實性。
強化現(xiàn)場調(diào)研工作能使公司決策層更有把握、更有效的對推行的政策加以補充和完善。通過調(diào)研，公司可以采取以月度收入增量指標代替原來的業(yè)務發(fā)展指標來解決跨區(qū)域發(fā)展裝機難的問題;通過調(diào)研，公司將裝機和故障處理及時率等指標與區(qū)域代理費清算掛鉤解決了裝機和故障壓單的問題;通過調(diào)研，公司可以推出“百日勞動競賽”、“集團客戶營銷招標”等活動舉措，這些都對市場的發(fā)展起到推波助瀾的作用。
2.3完善有效的市場監(jiān)督機制
(1)加強對區(qū)域經(jīng)營秩序的監(jiān)督。主要是對各區(qū)域中心營銷、裝機維護過程的監(jiān)督，對違規(guī)經(jīng)營的區(qū)域通過逐步完善的考核辦法來進行約束。
(2)加強對區(qū)域客戶服務的監(jiān)督。公司出臺完善的客戶服務激勵考核辦法，由客服中心通過客戶滿意率等指標對各區(qū)域中心的服務工作進行監(jiān)督。同時公司明確規(guī)定，對于客服中心的監(jiān)督考核，區(qū)域中心有異議的不能直接向客服中心反映，而是通過市場部來核實解決。
(3)加強對區(qū)域基礎管理工作的監(jiān)督。主要包括對區(qū)域中心的基本臺帳實行定期檢查制度;對區(qū)域中心的成本管理實行按年包干、按月分配、超標自理的制度。通過對以上工作的管理，強化了區(qū)域中心“當家理財”的意識。
2.4強化區(qū)域中心的自我主動經(jīng)營意識
區(qū)域中心的市場營銷做得好不好，與區(qū)域中心經(jīng)理的經(jīng)營意識有著直接的關系。為此，公司一方面加強對區(qū)域中心的市場引導、監(jiān)督工作，同時也有的放矢地培養(yǎng)區(qū)域中心經(jīng)理的自我主動經(jīng)營意識，挖掘和發(fā)揮他們的工作潛能。
在主動經(jīng)營意識的引導下，各區(qū)域中心都主動出擊，廣開思路，開拓市場，各有特點，各有千秋。如某區(qū)域中心可充分利用當?shù)卣Y源，以街道、社區(qū)、物業(yè)為依托來開發(fā)市場;某區(qū)域中心結(jié)合本區(qū)域市場門面多、變動大的實際，對營銷采取專人分片包保的辦法，做到門面管理人員變動，相應業(yè)務依舊開展，確保市場的穩(wěn)定。
2.5強化職能部門對區(qū)域中心的支撐
公司在職能部門中推行了區(qū)域包保制度，即實行每個職能部門都與區(qū)域中心責任包保，職能部門員工的獎金與區(qū)域中心市場營銷指標是否完成掛鉤，獎金的浮動差額達到相應的百分比以上，以此激勵職能部門主動為區(qū)域中心有效、快速地解決其反映的問題。
3總結(jié)
總之，在我們電信企業(yè)的市場營銷工作中，要以現(xiàn)代營銷觀念為主，以傳統(tǒng)營銷觀念為輔;以全員營銷思想為主導，突出營銷部門的地位;淡化廣告宣傳效應，重視企業(yè)文化建設;忽略價格杠桿功能，嚴格差別化服務管理;立足現(xiàn)有市場，創(chuàng)造消費需求;以先進的營銷理念武裝我們的頭腦，使我們企業(yè)在競爭中永立潮頭，勇往直前。
參考文獻：
[1]徐蒞萍，顧延良.論電信企業(yè)市場營銷策略[J].山西財經(jīng)大學學報，2004，22
[2]吳健安.市場營銷學[M].北京：高等教育出版社，2011
有關電信市場營銷論文范文二：論電信企業(yè)市場營銷策略
[摘要]電信全球化與國際競爭的新趨勢,給我國電信業(yè)帶來了前所未有的壓力與挑戰(zhàn),根據(jù)我國電信企業(yè)行業(yè)特點與營銷重點,提出全員營銷、摒棄傳統(tǒng)廣告宣傳方式、營建全新企業(yè)文化及拓寬范圍,實行差別化經(jīng)營等策略。
“所謂服務業(yè)這一行業(yè)根本不存在,只是各行業(yè)中服務成分所占的比重大小有所不同而已,每個人都在為他服務”。(TheoeloeLevitt語)顯然,電信企業(yè)應屬于服務成分較大的行業(yè),筆者試從電信企業(yè)現(xiàn)狀及服務業(yè)的特點入手,闡述電信企業(yè)的營銷策略。
一、電信企業(yè)的正確定位
電信全球化與國際競爭的新趨勢,給我們帶來了前所未有的壓力和挑戰(zhàn)。一些新的經(jīng)營理念,競爭觀念、手段和策略正以驚人的速度向國人走來,并日益深刻地影響著國內(nèi)通信市場。
資產(chǎn)重組后的電信企業(yè)由于無線尋呼的剝離,郵政與電信的分營,移動公司的獨立,實力受到了明顯的削弱,經(jīng)營范圍與市場空間也隨之相應變得狹窄。而在我們電信企業(yè)整體實力削弱的同時,我們的競爭對手無論從數(shù)量還是從實力,都不再是以前那樣的弱小。我們對于通訊市場曾經(jīng)有過的壟斷時代已成為“昨日黃花”,電信市場不再有“巨無霸”的存在,代之而起的是諸侯割據(jù)群雄逐鹿。同時經(jīng)歷了這幾年電信市場的長足發(fā)展,郵電通信能力和技術(shù)水平飛速提高,郵電通信不再是影響國民經(jīng)濟發(fā)展的瓶頸部門。從總體上說,通信能力與市場需求相比已經(jīng)不再是短缺。更為嚴重的是,在國內(nèi)需求普遍疲軟的情況下,WTO正一步步向我們走來,我們未來的競爭對手將比現(xiàn)在可怕上不只十倍百倍。
因而,在目前市場相對飽和的情況下,“加快發(fā)展,千方百計滿足用戶需要”,已經(jīng)不應再成為我們電信企業(yè)的宣傳口號和行動指南。面對日益壯大的競爭對手和相對狹小的空間,如果僅僅立足于用戶需要的滿足,我們將失去現(xiàn)有的市場。我們必須清醒地認識到:市場營銷才是企業(yè)的首要任務。這既是企業(yè)工作的起點,又是企業(yè)工作的終點。沒有市場營銷企業(yè)就無法生存。“先有市場后有產(chǎn)品”之所以成為近幾年企業(yè)界流行的經(jīng)營方針即緣于此。由此可見,市場營銷是企業(yè)發(fā)展的必由之路,強化營銷,發(fā)現(xiàn)需求,選擇市場需求是企業(yè)的第一任務,是關系企業(yè)生存發(fā)展的大事。因而,我們當前的任務當是創(chuàng)造市場,制造需求,引導消費,唯如此,我們電信企業(yè)方會在市場競爭中立于不敗之地。
二、電信企業(yè)行業(yè)特點與營銷重點
電信企業(yè)從屬服務行業(yè),因而我們必須從服務行業(yè)的特點出發(fā),制定出符合行業(yè)特征的市場營銷方案。“服務是一方能夠向另一方提供的基本上是無形的任何功效或利益,并且不導致任何所有權(quán)的產(chǎn)生。它的生產(chǎn)可能與某種有形產(chǎn)品密切聯(lián)系在一起,也可能毫無聯(lián)系”。這就決定了電信企業(yè)具有如下行業(yè)特點:
(一)不可觸摸性
服務是無形的。與有形產(chǎn)品不同,服務在被購買以前是看不見、品味不到,摸不著、聽不到或嗅不出的。而購買者為減少這種不可觸摸性所帶來的不確定性,他們必然會尋求服務質(zhì)量的標志或證據(jù)。他們將從看到的地方、人員、設備、溝通資料、象征和價格等方面,作出服務質(zhì)量的判斷。
因此,服務提供者的任務是“經(jīng)營證據(jù)”、“化無形為有形”。產(chǎn)品營銷者受到的挑戰(zhàn)是要求他們增加抽象觀念,而服務營銷者受到的挑戰(zhàn)則是要求他們在其抽象供應上增加有形證據(jù)。
如果我們想使我們的企業(yè)看起來服務快速和有效,就要中以試用以下幾種工具使這種定位策略有形化。
1、場所電信的有形環(huán)境必須暗示出快速和有效的服務。企業(yè)的外部和內(nèi)部設計要做到整潔明快,對辦公桌子的擺設和人行通道應進行認真設計規(guī)劃,從外觀上看,等持接持的顧客所排隊伍不應過長,應有足夠的坐位給正在辦理業(yè)務的顧客。
2、人員全體工作人員應當是忙碌的。他們應當做到衣著得體統(tǒng)一,并佩戴統(tǒng)一標志如工牌,并在始終保持微笑服務的同時做到來有迎聲,去有送語。
3、溝通資料溝通資料應能表明高效率,宣傳小冊子應做到印刷清晰,層次分明,圖片也應經(jīng)過認真選擇。
4、象征即企業(yè)的標志,如電信的徽記。
5、價格各種服務價格要能始終保持簡單明了。
(二)不可分離性
服務的生產(chǎn)與消費二者一般而方是同時進行的。這與有形物品的情況不同,后者是被制造出來的,先投入存儲,隨后銷售,最后被消費。如果服務是由人提供的,那么這個人就是服務的一部分。因為當服務正在生產(chǎn)時顧客也在場,提供者和顧客相互作用,是服務營銷的一個特征,提供者和顧客兩者對服務的結(jié)果都有影響。
(三)可變性
服務具有極大的可變性。因為服務取決于由誰來提供以及在何時、何地提供。對服務質(zhì)量的控制可采取兩個步驟:第一步,投資于挑選優(yōu)秀的工作人員并進行培訓。對服務提供者進行培訓,使其對顧客出現(xiàn)的各種情況都能做出適當反應,從而減少服務的可變性;第二步,通過顧客建議和投訴系統(tǒng),顧客調(diào)查和對比購買,追蹤了解顧客的滿意情況。這樣,質(zhì)量較差的服務便可被察覺出來并得以更正。
(四)易消失性
服務不具有可貯藏性。不可能事先生產(chǎn)出服務留待以后消費。它的生產(chǎn)過程本身就是消費的過程,因而極易消失。
由于服務性企業(yè)具有以上特點,因而服務性企業(yè)如果只用傳統(tǒng)的市場營銷方法來經(jīng)營勢必困難。在服務性企業(yè)中,顧客面對著服務質(zhì)量不太穩(wěn)
定和較多變化的服務者,服務結(jié)果不僅受服務提供者的影響,而且受“不公開的”生產(chǎn)過程的影響。因而服務性企業(yè)的營銷不僅需要傳統(tǒng)的市場營銷,而且還要插入其他兩種市場營銷,即內(nèi)部市場營銷和交互作用的市場營銷。
內(nèi)部市場營銷,意指服務公司必須對直接接待顧客的人員以及所有輔助服務人員進行培養(yǎng)和激勵,使其通力合作,以便使顧客滿意。市場營銷部門可能做的最大貢獻應是:“特別善于促使機構(gòu)的其他部門每個人都實行市場營銷。”(貝利語)
交互作用市場營銷,意指感知的服務質(zhì)量在很大程度上取決于買者和賣者之間交互工作用的質(zhì)量。在產(chǎn)品營銷中,產(chǎn)品質(zhì)量與如何被取得的方式之間毫無聯(lián)系,但是在服務營銷中,服務質(zhì)量則是同服務供應者混為一體的。顧客評價服務質(zhì)量,不僅依據(jù)其技術(shù)質(zhì)量,而且依據(jù)其職能質(zhì)量。因此,專業(yè)人員必須掌握交互作用市場營銷的技巧。
相對于傳統(tǒng)營銷而方,內(nèi)部市場營銷與交互作用的市場營銷共同構(gòu)成現(xiàn)代市場營銷―――全員營銷。亦即市場營銷的重點就是全員營銷。
三、全員營銷的營銷策略
全員營銷不僅包括營銷手段的整體性,還包括營銷主體的整體性及營銷戰(zhàn)略的整體性。傳統(tǒng)的營銷是以生產(chǎn)者為中心,以產(chǎn)品售出為目的,而現(xiàn)代營銷是以顧客為中心,以顧客滿意為目標,所要達到的最終目的如日本豐田公司的經(jīng)理在推出凌志汽車時所說:“我們不應僅滿足于顧客滿意,我們的最終目的是使顧客愉悅”。
怎樣才能做到這一點呢?這就要求我樣牢固樹立“企業(yè)以市場營銷為核心,市場營銷以顧客滿意為核心”的觀念,將產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)改造、結(jié)構(gòu)調(diào)整、生產(chǎn)管理、內(nèi)部改革、資本運營等工作統(tǒng)一到服務和服從于市場這個中心上來,把搞好市場營銷放在一切經(jīng)營活動的第一位,以市場營銷部門為中心,管理、生產(chǎn)、后勤部門以顧客滿意為目標向市場營銷部門提供服務。亦即搞好對外營銷必須先搞好對內(nèi)營銷。某家旅游公司曾提出過這樣的口號“員工第一、顧客第二”,其含義并非是不重視顧客,而是將員工列為第一的目的在于使企業(yè)員工滿意,以嶄新的面貌迎接顧客,從而實現(xiàn)顧客的滿意。在樹立“員工第一”思想的同時牢固樹立“前一部門是后一部門的顧客”的思想,從而最大限度的激活內(nèi)部市場營銷。
全員營銷的一個很明顯的特征就是:每道工序、每個員工與顧客都處于同一個不可分割的價值鏈,每個員工的工作都與顧客密切相關,只不過越靠近顧客的對顧客的影響越大。作為電信企業(yè)僅局限于對外的窗口,更不能僅僅局限于營業(yè)廳,我們以前抓服務的重點放在營業(yè)廳,而忽視了對另一些主要的服務群體如機線人員的管理。對于電信企業(yè)而言,機線人員服務的好壞對我們企業(yè)經(jīng)營的影響更為直觀。而在我們以前的實際工作當中,只是狠抓營業(yè)員的服務,而忽視了機線人員的規(guī)范化服務,導致我們的機線人員不象是國有企業(yè)的員工,反倒象是農(nóng)村的個體包工隊,極大地影響了我們的聲譽。全員營銷應注重這些重要環(huán)節(jié),不允許出現(xiàn)任何細徽的漏洞。
全員營銷的另一個前提是員工整體素質(zhì)的提高。這就要求我們的員工不僅要精通自己分管的業(yè)務,對于我們電信企業(yè)所有的業(yè)務都應有全面的了解。威海電信局曾經(jīng)實行過“首問負責制”,意即每個員工在接聽客戶的電話,為客戶提供咨詢服務時,不應回答“不知道”,而應負責到底,為客戶咨詢有關部門,給予客戶滿意的答復。這種做法雖然比以前有所進步,但弊端在于浪費了客戶的時間,降低了客戶的滿意度。請設想一下,如果我們每一個員工對每個問題都能對答如流,對每項業(yè)務都能如數(shù)家珍,這對我們的企業(yè)發(fā)展將會起到多大的推動作用。因而,從一線員工到支撐系統(tǒng)員工,不但要有全心全意為客戶服務的覺悟,還要有過硬的服務本領。加強全體員工的技能培訓,使其不僅知其然,而知其所以然,為客戶提供高質(zhì)量的服務。
全員營銷還需要提供相應的技術(shù)支持,提高服務的技術(shù)層次。體現(xiàn)服務水平的還有服務技術(shù)、服務手段。不僅包括服務手段的技術(shù)化,還包括通信能力的提高和通信手段的增多。借助高科技手段,實現(xiàn)服務層次的飛躍。如計算機的普及,使收費速度大大提高;聯(lián)網(wǎng)收費,使客戶體會網(wǎng)多面廣的優(yōu)勢;產(chǎn)品的更新?lián)Q代,滿足不同層次消費群體的消費需求。
由于全員營銷具有上述特征,因而在實際操作中,與傳統(tǒng)營銷手段并用,將會取得事半功倍的效果。
四、摒棄傳統(tǒng)廣告宣傳,建設全新企業(yè)文化
服務性企業(yè)較之制造企業(yè)在營銷方面有許多不足,根據(jù)美國喬治和邁爾克斯德爾的調(diào)查,可以得出以下結(jié)論:(1)一般來說市場營銷部門較少可能實行市場營銷組合活動;(2)在提供服務區(qū)域較少可能進行市場營銷分析;(3)很可能在內(nèi)部處理自己的廣告而不是求助于外部的廣告社;(4)較少可能制定全面的銷售計劃;(5)較少可能制定和實施銷售培訓方案;(6)較少可能利用營銷研究公司和營銷顧問;(7)如用銷售總額百分比表示用于市場營銷上的費用,在這方面則有可能花費更少。
作為曾經(jīng)是國家壟斷經(jīng)營的電信企業(yè),其實際營銷手段比以上的論述更差。作為“官商”,我們曾經(jīng)信奉的教條是“皇帝女兒不愁嫁”,作為“瓶頸部門”,我們曾級“酒好不怕巷子深”,這些陳規(guī)陋習導致我們在向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)向的同時,不可避免地留有尚未褪化完
全的 計劃 經(jīng)濟的胎記。我們很多電信企業(yè)的廣告僅僅做在家門口,做在營業(yè)廳里,我們在電視電臺報紙所做的也僅僅是干巴巴的條文廣告。廣告這一引導消費的手段居然墮落到“顧客須知”的地步,廣告魅力在我們那種做了也白做的論調(diào)中消失殆盡。我們所做的廣告僅僅向人們表明我們做過廣告。值得慶幸的是,我們有些經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)了這些問題。雖然我們欠缺國際商業(yè)巨頭的大手筆,但我們絕對不能喪失商海博激的信心和勇氣。一些電信企業(yè)的 經(jīng)驗很值得我們推廣:如在不同時間,針對不同的消費群體實行了不同的廣告宣傳,收到了較好的 社會效益和經(jīng)濟效益。但在我們所有廣告宣傳中,缺少最根本的主題―――企業(yè) 文化的宣傳。
企業(yè)文化包括在長期生產(chǎn)過程中形成的經(jīng)營思想、管理方式、群體意識和行為規(guī)范。它貫穿于企業(yè)發(fā)展道路、生產(chǎn)業(yè)務、經(jīng)營管理以及職工思想政治、文化修養(yǎng)、業(yè)務技術(shù)素質(zhì)的方方面面。高水平的質(zhì)量服務文化,才能創(chuàng)出優(yōu)質(zhì)的服務,創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務又有力地推進企業(yè)的質(zhì)量服務文化建設。眾所周知,海爾公司在兼并紅星電器廠時,僅派駐了幾個管理人員,就使紅星廠由虧損幾千萬的企業(yè)5個月內(nèi)扭虧,他們憑借的是海爾品牌、海爾企業(yè)文化的灌輸。由此可見,企業(yè)文化對于一個企業(yè)而方,無疑是企業(yè)魂。
因而我們在使用傳統(tǒng)的廣告營銷手段的同時,應側(cè)重于企業(yè)文化的建設與宣傳,學會利用各種媒體樹立我們的形象。如我們可以對社會有影響的群體實行優(yōu)惠政策,借以提高我們的知名度;積極參與公益活動,樹立良好的企業(yè)形象。這種投入與產(chǎn)出的比肯定會優(yōu)于廣告的效果。同時注重企業(yè)的文化建設,弘揚企業(yè),創(chuàng)企業(yè)品牌,求名牌效益,力爭取得經(jīng)濟效益的同時獲得良好的社會效益。
五、價格手段,不可多用,不能濫用
價格大戰(zhàn)一直是企業(yè)界慣用的營銷手續(xù)。曾幾何時,價格成為我們企業(yè)的制勝法寶,推銷產(chǎn)品的不二法門。仿佛祭起價格這個大旗,就可以戰(zhàn)無不勝,所向披靡。但我們的消費者正一步步走向成熟,他們不再滿足于小幅度的降價手段,最終結(jié)果導致價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。近幾年較為有名的是全國的彩電價格大戰(zhàn),造成全國彩電行業(yè)至少53億的損失。“城門失火,殃及池魚”,彩電大戰(zhàn)導致了今年上半年的彩管行業(yè)的全面停產(chǎn),彩管行業(yè)只能用減少供應量祈求價格的回升。在我們通訊市場,同樣是烽煙四起,價格戰(zhàn)的最終結(jié)果是“鷸蚌相爭,漁夫得利”,這里的漁夫并不是指由于降價而得到實惠的消費者,而是指國際上那些圓睜雙眼,緊盯我們這塊世界上最大的尚未開放的通訊市場的通訊業(yè)的巨頭們。我們原本就不足以與之抗衡,我們本應該聯(lián)手與之競爭,而我們采取的價格戰(zhàn)無疑將自己的市場廉價出售給了他們。當然價格戰(zhàn)并非一無是處,通過價格大戰(zhàn),可以做到優(yōu)勝劣汰,導致市場資源的重新配置,并由此鍛煉我們的企業(yè)抗風浪的能力。但是價格手段畢竟是雙刃劍,此應不可多用,更不能濫用。而應該配合企業(yè)社會形象的樹立,針對特殊群體采取價格攻勢;同時價格不能一降再降,那樣會使顧客有了等待心理,反而更糟。
六、拓寬經(jīng)營范圍,實行差別化服務
當價格戰(zhàn)與鋪天蓋地的廣告刺激不了消費時,我們應該拓寬經(jīng)營范圍,實行差別化管理。但是要想做到將我們的服務與競爭者的服務區(qū)別開來是件十分困難的事。經(jīng)營范圍的縮小,競爭對手的增多,使得價格競爭愈演愈烈,許多顧客對產(chǎn)品的要求不多,只要省錢就行。由此可見,只要顧客認為服務的差別不大,他們對提供關心程度便會小于對價格的關心。解決價格競爭的辦法是發(fā)展差別供應和建立差別形象,提高顧客的滿意度。因為一個滿意的顧客對價格的關心程度低于對提供服務者的關心程度,同時一個滿意的顧客較為容易的接受開展的新業(yè)務,而且對我們電信企業(yè)的成本而言,發(fā)展一個新顧客遠比吸引一個老顧客的費用高。因而我們電信企業(yè)應憑借自己的資源優(yōu)勢實行差別化服務管理。
這種差別化服務管理具有兩層意思,其一為本企業(yè)與外企業(yè)的不同,使顧客能明確我們所提供的服務為別人所無法提供的。這一點可以配合企業(yè)的文化建設進行。其工作重點應側(cè)重于經(jīng)營范圍的拓展,讓我們的服務永遠走在別人的前面。其二對不同的顧客采取不同的營銷策略。
經(jīng)營范圍的拓展,不僅包括外延的拓展,還包括內(nèi)涵的拓展;不僅僅是量的增加,還包括質(zhì)的提高。同時細分市場,做到有的放矢。比如對學生較為集中的地區(qū),實行免費裝機發(fā)售電話卡刺激消費;對于消費層次不高的人應教會他們使用程控電話的多項功能,如“呼叫等待”、“轉(zhuǎn)移呼叫”等,提高通話率;對于消費層次較高的人應大力宣傳“一線通”等先進業(yè)務;對于大用戶(主要指那些群體數(shù)量少但業(yè)務量比重大的用戶)建立大戶室,設立大用戶檔案,甚至于采取青島局的辦法:為大用戶設立“綠色通道”,特事特辦,使大戶業(yè)務穩(wěn)中有升,同時推出新業(yè)務后率先向他演示,從而引導消費。
總之,在我們電信企業(yè)的市場營銷工作中,要以現(xiàn)代營銷觀念為主,以傳統(tǒng)營銷觀念為輔;以全員營銷思想為主導,突出營銷部門的地位;淡化廣告宣傳效應,重視企業(yè)文化建設;忽略價格杠桿功能,嚴格差別化服務管理;立足現(xiàn)有市場,創(chuàng)造消費需求;以先進的營銷理念武裝我們的頭腦,使我們電信企業(yè)在未來的競爭中永立潮頭,勇往直前。
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