關于汽車市場營銷的論文
進入21世紀,我國的汽車市場營銷狀況發(fā)生了天翻地覆的變化,汽車營銷活動日新月異,與國際汽車營銷接軌的步伐正在加快,日趨復雜的汽車市場,對今后我國汽車生產、銷售、服務提出了更高、更新的要求。下面是學習啦小編為大家整理的關于汽車市場營銷的論文，供大家參考。
關于汽車市場營銷的論文范文一：奇瑞汽車市場營銷策略論文
摘要：奇瑞汽車自上市以來就注重開拓國內國際兩個市場，發(fā)展非常迅速。美國一直是全球最大的汽車銷售市場，奇瑞汽車開拓美國市場有其必要性和可行性，在對其進行SWOT分析的基礎上，提出進入初期將追求時尚但收入不高的年輕人市場定為目標市場，并提出了相應的產品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略。
關鍵詞：奇瑞汽車;美國市場;營銷策略;市場定位
奇瑞汽車有限公司于1997在安徽注冊成立，經過多年的持續(xù)改進和不斷完善，奇瑞公司的品牌形象和企業(yè)形象得到迅速提升。2006年10月，“奇瑞”被認定為中國馳名商標，并入選“中國最有價值商標500強”第62位。同年11月，奇瑞公司被美國《財富》雜志評為“最受贊賞的中國公司”第11位，成為我國唯一進入此排行榜前25位的國內汽車制造企業(yè)。
奇瑞汽車從產品上市伊始就注重開拓國內國際兩個市場，本著“無內不穩(wěn)，無外不強，以外促內，形式靈活”的原則，積極實施“走出去”戰(zhàn)略，成為我國第一個將整車、CKD散件、發(fā)動機以及整車制造技術和裝備出口至國外的轎車企業(yè)。2001年年底第一批奇瑞轎車開始出口，隨后每年成倍增長;2005年出口近1.8萬輛，2006年出口突破5萬輛，占全國轎車出口70%以上，占奇瑞公司當年銷售總量16%。截至2005年已向全球50多個國家和地區(qū)出口產品，轎車出口量連續(xù)四年居中國第一[1]。2006年3月，奇瑞公司向美國出口1萬多臺具有自主知識產權的發(fā)動機，實現(xiàn)了中國汽車企業(yè)向發(fā)達國家大批量出口發(fā)動機的“零”的突破。
一、奇瑞汽車開拓美國市場的必要性和可行性
美國是全球最大的處于高度成熟期的汽車消費市場，其特點是總體銷量保持基本穩(wěn)定。美國2005年銷量1694.8萬輛，2006年銷量1650.3萬輛[2]，2007年為1610萬輛[3]，雖然這三年銷售量有點萎縮，但在全球各大市場的銷售排名中仍居榜首。雷諾—日產聯(lián)盟首席執(zhí)行官卡洛斯·戈恩表示，他不認為目前的局面會一直持續(xù)下去，美國汽車市場不會長久處于衰退之中[3]。據有關專家估計，在未來幾年美國汽車銷量將會上漲，2015年銷量將達1830萬輛。美國的汽車標準嚴格，市場中云集了世界汽車企業(yè)龍頭，美國汽車的嚴格要求和市場的激烈競爭都會加速奇瑞汽車本身的成熟和完善。
近些年，國際油價不斷攀升，美國人的汽車消費觀開始發(fā)生轉變，從喜歡高耗能的SUV、皮卡逐漸轉向節(jié)能環(huán)保型的微型汽車，這個戰(zhàn)略性機會給奇瑞留下了很好的空間;在營銷方面，奇瑞和美國夢幻公司、克萊斯勒公司都已經開始了合作事宜，為自己進入美國市場作好了準備;中國政府相關部門非常支持奇瑞汽車的出口，給予了優(yōu)惠的貸款政策。中國進出口銀行和奇瑞汽車有限公司已經在北京簽署了《出口信貸支持國際經營合作協(xié)議》，協(xié)議金額為50億元人民幣，主要用于支持奇瑞公司在未來三年內的機電產品、成套設備、高新技術產品出口以及境外投資、對外承包工程等“走出去”項目[4]。這筆信貸有利于奇瑞降低融資成本，加速海外擴張步伐。
二、奇瑞汽車開拓美國市場的SWOT分析
美國汽車市場競爭激烈，主要是美國本土車、歐洲車、日本車和韓國車之間的競爭。近幾年美國本土三大汽車公司慘淡經營，銷售業(yè)績每況愈下，日系車及韓系車以其省油及成本低的優(yōu)勢在美國市場上銷售與日俱增。
1.優(yōu)勢分析
奇瑞汽車與歐洲汽車相比，價格便宜是奇瑞汽車最突出的優(yōu)勢;設計新穎、外觀靚麗也是奇瑞汽車與歐洲車相區(qū)別的方面;但是，奇瑞汽車在技術、質量水平和安全性方面都不如歐洲車。奇瑞汽車與美國本土車相比，奇瑞汽車具有價格便宜、省油等優(yōu)勢，但在制造技術、舒適性、安全性和質量方面都不及美國車。
奇瑞汽車的優(yōu)勢主要是：(1)性價比比較高。中國廉價的勞動力資源使得奇瑞汽車成本低，從而能夠制定比日系、韓系車更低的價格，提高性價比;(2)設計新穎有個性。奇瑞汽車在對美國市場作了充分調查基礎上，新設計了五款外型非常獨特的汽車，預計會深受年輕人的喜歡;(3)經濟省油。奇瑞人在設計汽車時一直本著節(jié)油的原則，實踐中表現(xiàn)相當成功。
2.劣勢分析
奇瑞汽車劣勢主要是：(1)質量不夠好。由于奇瑞公司成立至今才十余年時間，在質量控制方面經驗不夠，從而使得奇瑞汽車的質量普遍不高;(2)國外銷售經驗不足。奇瑞汽車進入國外市場到現(xiàn)在不過六年，而且還沒有進入過像美國這樣的發(fā)達國家市場;(3)成本控制不夠好。奇瑞公司的規(guī)模和生產效率有待進一步提高，從而讓生產成本進一步得到控制。
3.機會分析
美國市場為奇瑞汽車的進入提供了以下機會：(1)中國出口到美國的產品享有物美價廉的美譽，這無形中為奇瑞汽車的進入創(chuàng)造了良好的條件;(2)美國夢幻汽車銷售公司愿意協(xié)助奇瑞汽車進軍美國，夢幻公司在美國有很大的銷售網絡，銷售經驗豐富。
4.威脅分析
奇瑞汽車進入美國市場最大的競爭對手是日系車和韓系車。日系、韓系車省油、價低，而且舒適性、安全性都高，它們目前正是美國汽車市場的主角。面對價格更低的奇瑞汽車，日韓汽車預計會進一步降價，可能導致價格戰(zhàn)。美國本土汽車為了維持自己的市場份額，勢必會采取一切措施給新的進入者制造障礙。
三、奇瑞汽車在美國的市場細分和營銷策略
(一)奇瑞汽車在美國的細分市場選擇
奇瑞汽車在國內上市時將目標細分顧客群確定為收入不高但有知識有品位的年輕人，兼顧有一定事業(yè)基礎、心態(tài)年輕和追求時尚的中年人，采取低價格、高質量的策略，使得奇瑞轎車很快滲入市場。奇瑞汽車在美國市場上的定位可以借鑒這一成功方式。進入初期將追求時尚但收入不高的年輕人市場定為目標市場，爭取通過保證產品質量、交貨期限及良好的售后服務來樹立信譽，逐步占有一定的市場份額，取得一定的資本積累。同時，積極學習其他發(fā)達國家的設計、制造和銷售經驗，利用美國的技術和信息優(yōu)勢，加大研發(fā)力度，提升企業(yè)的核心競爭力，為開拓中高端市場打下基礎。(二)奇瑞汽車開拓美國市場的營銷策略
1.產品策略
在市場營銷戰(zhàn)略中產品戰(zhàn)略是最根本的戰(zhàn)略，一種產品要想在市場上站住腳，一靠質量，二靠個性。日本豐田在進入美國市場時，對美國市場作了充分的調查，在產品策略上以低成本、新技術、高質量、優(yōu)售后服務取勝，成功進入了美國市場[5]。而韓國車在最初進入美國市場時，就沒有制定具體的產品策略，從而被迫退出，最后花了很高的代價才改變韓國車在美國人心目中的印象。奇瑞汽車應該吸取前人的經驗教訓，在進入這種技術水平和銷售能力都堪稱一流的市場時，首先要制定好產品策略，奇瑞公司應該把握三個方面：成本、設計和服務來制定戰(zhàn)略，從而達到其順利進入美國市場的目的。
在成本方面，要以低成本取勝。廉價勞動力是奇瑞汽車特有的優(yōu)勢，奇瑞汽車在利用這個優(yōu)勢的同時，還要提高生產效率，進一步地降低成本。在設計方面，奇瑞汽車要突出自己的個性，可以借鑒奇瑞汽車最開始在國內的產品定位，將產品設計得時尚、新穎、個性，符合年輕一族追求個性的心理，從而避開鋒芒，獨樹一幟。
汽車屬于耐用商品，售前、售后服務以及與客戶建立良好的關系，將對市場的開拓發(fā)展、鞏固起到舉足輕重的作用。在開拓美國市場時，奇瑞公司需要通過服務在市場滲透期與客戶迅速建立信任感和信譽度。奇瑞汽車要保證及時的零部件供應，技術、維修服務熱線24小時開通。初始階段可以選派國內技術工程師作為快速維修服務人員;隨著業(yè)務拓展，聘用部分當?shù)乜蛻舴蘸图夹g服務人員，在最快的時間內為顧客提供服務;國內代步車的服務策略也可以推廣到美國。
2.價格策略
奇瑞汽車制定價格策略時要著眼于長遠利益，以短期內的低價格、低利潤，來換取長期的高市場占有率，從而帶來未來利潤的大幅度增加。建議奇瑞向美國出口的首批小轎車在價格上比同檔次的車低約30%，定在7000美元左右，讓美國消費者認同價低是奇瑞汽車最大的優(yōu)勢。站穩(wěn)腳跟后，積極開發(fā)新產品，逐步實現(xiàn)低中高檔產品多層次發(fā)展，從而謀求更多的利潤。
3.分銷策略
奇瑞汽車初進美國市場，由于對美國市場上的流通習慣不了解，在營銷渠道方面要充分依托和利用美國當?shù)氐匿N售資源，在有了一定的銷量之后，再逐步加大人力、物力的投入建立自己的銷售分公司。夢幻公司是美國最大的汽車銷售公司，曾成功將日本汽車引進美國市場，在汽車營銷方面積累了豐富的經驗。在進入美國市場的頭兩年，奇瑞公司可以真誠地與夢幻公司開展合作，利用其銷售網絡擴大奇瑞汽車在美國市場的品牌影響力。同時，奇瑞公司應當有長遠規(guī)劃，私下考察與其他汽車銷售代理商在部分地區(qū)合作的可能性。奇瑞公司需要仔細設計對汽車銷售代理商的激勵與約束制度，既要保證銷售代理商有足夠的積極性，又要防止遭受詐騙或無法控制終端銷售等狀況出現(xiàn)。奇瑞公司需要保證與最終用戶溝通渠道的暢通，以便及時收集市場信息。
4.促銷策略
奇瑞QQ在國內上市時主要采取整合營銷傳播，形成市場互動的營銷策略。QQ作為一個嶄新的品牌，明確市場細分與品牌定位后，運用了立體化的整合傳播。以大型互動活動為主線，主要包括QQ價格網絡競猜、QQ個性裝飾秀大賽、QQ網絡FLASH大賽等等;配合相關信息的立體傳播為QQ大造聲勢，選擇目標群體關注的電視、網絡、報刊、雜志、戶外廣告等媒體，將QQ的品牌形象、品牌訴求等信息迅速傳達給目標消費群體和廣大受眾，使QQ很快滲入市場[6]。
奇瑞汽車的五款新車定位于美國年輕人市場，與奇瑞QQ在國內上市時的市場定位類似。奇瑞公司可以將上述成功做法引進到美國市場，在導入期注重廣告效應，利用電視、網絡、報刊、雜志等媒體進行宣傳;針對目標消費群制定一些互動措施，吸引他們積極參加一些公共活動;盡快讓人們了解奇瑞汽車，購買并喜歡奇瑞汽車。
參考文獻：
[1]熊桂喜.計算機網絡:第3版[M].王小虎譯.清華大學出版社,2000.
[2][美]KeithE.strassberg,RichardJ.Gondek.GaryRollie.防火墻技術大全[M].李昂,劉芳萍,楊旭,程鵬,等.譯機械工業(yè)出版社,2004.
[3][美]JamesF.KuroseKeithW.Ross.計算機網絡[M].申震杰,王全倫,杜漢譯.清華大學出版社,2003.
[4][美]ShaneStigler&MarkA.Linsenbardt.WindowsNT系統(tǒng)管理技術內幕[M].李超,吳志濱,__剛,陳靚,等譯.中國水利水電出版社,1999.
[5][美]WilliamStallings.數(shù)據與計算機通信[M].王海,張娟.蔣慧.等譯.電子工業(yè)出版社,2002.
關于汽車市場營銷的論文范文二：汽車市場營銷學教學改革論文
摘要：汽車市場營銷學是一門實踐性很強的基礎課程，課程教學的關鍵就是與實踐能力緊密結合，從師資隊伍建設、課內實踐教學、課外實踐活動,增加教學效果。通過教學改革，有效提高了學生的綜合素質，使學生具備較高的“實踐能力”。
關鍵詞：汽車;市場營銷學;教學
一、實踐能力培養(yǎng)的教學改革探索
(一)課內實踐教學
1.案例教學。積極利用多媒體教學手段，加大案例教學力度，對汽車市場營銷活動的典型事件展開情景描述，通過學生對案例的思考、分析、研究和討論，就某種營銷現(xiàn)象做出判斷和決策，從而提高學生的實踐能力和解決問題的能力。案例教學內容不僅僅局限于大型汽車企業(yè)案例，也可以是身邊經常接觸的一些營銷現(xiàn)象，比如“從校園門口某某汽車銷售或維修實體店的興衰來看營銷的實際應用”等，這樣的案例更加貼近學生的生活，也更加生動，同時具有可操作性。教師還可大膽嘗試主題性案例教學，根據汽車銷售市場熱點、社會熱點問題設計學習的主題，分析實踐案例，總結經驗，升華為汽車營銷的知識。教師將學生以小組為單位進行案例的分析討論，在學生分析討論之后教師應該對案例中所涉及到的知識點進行梳理解讀從而真正地提高學生分析問題和解決問題的能力。
2.情景模擬教學法。充分利用多媒體、錄像、幻燈片等對案例作情景描述，或選取、制作實際營銷工作的情景片段介紹給學生，學生以小組為單位實施活動，小組內部各成員擔任企業(yè)內部不同角色，其他小組進行評審。小組之間又在不同市場上進行對抗，經過幾輪對抗之后，再來看看自身企業(yè)的競爭結果。從操作過程來看,情景模擬可以分為五個步驟,即情景設置、情景分析、角色表演、同學評議和教師總結評價。
3.項目教學法。結合課堂教學內容讓學生參加實際項目解決實際問題，讓學生結合教師的科研或教研進行研究。該教學方法主要幫助學生提高知識的應用能力、解決實際問題能力。
(二)課外實踐訓練
1.參與大型展會。大型汽車展會(如省內汽車博覽會)為汽車市場營銷課程的課外實踐提供了得天獨厚的條件。組織學生參觀、配合一些企業(yè)做參展準備工作等。通過本項實踐活動使學生了解社會和汽車企業(yè)、近距離接觸生產者市場，觀察各種類型的展會的組織和宣傳策劃，同時鍛煉學生觀察能力、應用營銷技巧知識的能力。
2.有效利用校外實訓基地。對學生進行汽車企業(yè)內部實踐課程的講授，講授的地方為在企業(yè)內部，同時,讓學生參與汽車企業(yè)的營銷策劃活動為企業(yè)獻計獻策,使學生的實踐勞動可轉化為現(xiàn)實成果為企業(yè)不斷獲得新的營銷思路。這樣培養(yǎng)的學生可以快速適應企業(yè)的要求，學生一畢業(yè)，工作已完全能夠上手，節(jié)省了企業(yè)的前期培訓成本。
二、結束語
汽車市場營銷學是一門實踐性很強的基礎課程，課程教學的關鍵就是與實踐能力緊密結合，從師資隊伍建設、課內實踐教學、課外實踐活動,增加教學效果。通過教學改革，有效提高了學生的綜合素質，使學生具備較高的“實踐能力”。
關于汽車市場營銷的論文相關文章：
2.汽車市場營銷論文