關(guān)于市場細分論文
關(guān)于市場細分論文
市場細分是現(xiàn)代營銷的起點和根基。隨著經(jīng)濟的進步、人們生活水平的提高,顧客需求呈現(xiàn)出較大差異時,市場細分才成為企業(yè)在營銷管理活動中急需解決的問題。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于市場細分論文，供大家參考。
關(guān)于市場細分論文范文一：婚慶旅游市場細分化及營銷策略
摘要：如選購婚慶旅游的婚慶旅游者，每逢婚齡紀念日仍選擇該公司的婚慶旅游產(chǎn)品對旅游機構(gòu)來說不僅可以看到直觀的短期利潤，也會促進其長期的發(fā)展經(jīng)營。所以從旅游機構(gòu)經(jīng)營戰(zhàn)略上要想全面提升其競爭優(yōu)勢，就一定要提高其服務(wù)質(zhì)量，以便提高顧客的滿意度，從而建立并維護顧客忠誠度，為其長期盈利和發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
關(guān)鍵詞：婚慶旅游;市場細分;營銷策略
人們的生活水平不斷提高、消費觀念逐漸改變，越來越多的人參與到旅游活動當中。因此婚慶旅游作為旅游業(yè)的一個分支，正在全國如火如荼的發(fā)展。一般人認為婚慶旅游的需求市場比較單一，只包括新婚需求市場。其實不然，自《金婚》、《金婚•風雨情》、《父母愛情》等一系列電視劇在全國范圍內(nèi)熱播后，金婚、銀婚等婚齡紀念也成為婚慶旅游的需求市場?；閼c旅游正成為可以和休閑旅游、生態(tài)旅游等一些特色旅游項目相媲美的“時尚蛋糕”。
一、我國婚慶旅游發(fā)展現(xiàn)狀
婚慶旅游從狹義上講，是以結(jié)婚旅游為主的旅游。它是區(qū)別于一般觀光度假旅游，以婚慶為目的，把婚禮策劃、服務(wù)、婚齡紀念和旅游服務(wù)結(jié)合到一起的一項復(fù)合型旅游產(chǎn)品?；槎Y設(shè)計、執(zhí)行，接待來賓、度假等婚慶活動都包括在婚慶旅游范圍內(nèi)。根據(jù)我國婚姻產(chǎn)業(yè)報告調(diào)查顯示，2013年全國有1327.4萬對新人登記結(jié)婚，因婚姻產(chǎn)生的消費總額高達1.33億元，占國內(nèi)生產(chǎn)總值的2.34%左右。新人結(jié)婚時，大概31%的個人存款用于婚慶消費?；閼c消費拉動了珠寶首飾、婚紗禮服、婚紗攝影、婚宴和婚慶旅游等將近43個關(guān)聯(lián)行業(yè)的發(fā)展。其中，67.66%的新人安排蜜月旅游。而在美國、歐洲和韓國等國家和地區(qū)，有90%左右的新婚夫婦選擇蜜月旅游，選擇出國度蜜月的比率分別是68%、85%、88%。我國的蜜月旅游和發(fā)達國家相比，仍有很大的可開發(fā)空間。蜜月旅游在我國處于剛剛起步階段，因此市場需求量很大，市場前景也十分可觀。2006年，電視劇《金婚》的熱播，使全國熟知了婚齡的說法，從而也掀起了人們對婚齡紀念旅游活動的熱潮。越來越多的旅游機構(gòu)開始把旅游產(chǎn)品和婚慶活動結(jié)合在一起進行開發(fā)。由于婚慶旅游產(chǎn)品比其他旅游產(chǎn)品的綜合性和關(guān)聯(lián)性強，旅游機構(gòu)在婚慶旅游活動開發(fā)中遇到了很多難題。旅游機構(gòu)對婚慶旅游產(chǎn)品的開發(fā)正處于摸著石頭過河的階段，因此婚慶旅游產(chǎn)品特色性不強，沒有形成獨特的旅游品牌。
二、婚慶旅游產(chǎn)品分類及特點
婚慶旅游產(chǎn)品主要指依托新婚蜜月游和婚齡紀念游開展的婚典儀式、婚慶紀念、婚慶節(jié)事以及觀光度假等旅游產(chǎn)品?；榈鋬x式包括，集體婚禮、民族婚禮、草坪婚禮、水上婚禮、風景名勝區(qū)婚禮等，如湖南電視臺著名主持人謝娜和著名歌手張杰的婚禮，2011年9月他們在云南香格里拉舉辦了盛大的婚禮?；閼c紀念游指已婚夫婦結(jié)婚周年紀念游，包括紀念晚宴、紀念活動?；閼c節(jié)事指以婚慶旅游為主題而舉辦的各種節(jié)慶活動，如三亞天涯海角國際婚慶節(jié)、萬達百貨珠寶婚慶節(jié)。觀光度假由指針對新婚夫婦、婚齡紀念夫婦開發(fā)的蜜月游、金婚游、夕陽游?；閼c旅游產(chǎn)品擁有普通旅游產(chǎn)品的所有特征，但與普通旅游產(chǎn)品不同的是婚慶旅游產(chǎn)品對參與婚慶旅游的游客而言的唯一性。這種唯一性使婚慶旅游游客對婚慶旅游產(chǎn)品的要求極高，使婚慶旅游具有消費水平高、對旅游目的地資源要求高、對相關(guān)服務(wù)部門服務(wù)要求高、季節(jié)性強等特點。
1.婚慶旅游消費水平高。結(jié)婚是人一生當中最重要的大事，為了在新婚蜜月期間享受二人世界的幸福和快樂，也為了在彼此心里留下永久而美好的回憶，大部分人新人將31%的積蓄用在了婚慶上。因此對于不惜重金操辦婚禮的婚慶旅游者來說，他們對婚慶旅游的價格不是十分敏感。當前旅游機構(gòu)推出的婚慶旅游產(chǎn)品大部分是豪華團、高檔路線。在旅游產(chǎn)品和旅游資源沒有變化的前提下，旅游機構(gòu)對婚慶旅游進行了文化提升和創(chuàng)意包裝，從而使婚慶旅游產(chǎn)品的價格空間逐漸被放大。如三亞“天涯海角國際婚慶節(jié)”，平時5天4夜的千元地接旅游產(chǎn)品，經(jīng)過旅游機構(gòu)的創(chuàng)意包裝成為每對報價8000元的集體婚禮旅游產(chǎn)品。雖然婚慶旅游價格不菲，但仍然吸引著很多婚慶旅游者。
2.婚慶旅游對旅游目的地資源要求高?；閼c旅游者通常要求選擇浪漫色彩濃、基礎(chǔ)設(shè)施良好的旅游目的地。為了滿足婚慶旅游者的要求，旅游機構(gòu)一般都向婚慶旅游者推薦國內(nèi)外浪漫氛圍較好，旅游交通便捷，住宿設(shè)施、餐飲、通信設(shè)施較好，旅游救援服務(wù)體系較完善的景區(qū)。在國內(nèi)有舉辦“天涯海角國際婚慶節(jié)”的浪漫之都三亞，有“亞洲婚慶旅游文化基地”之稱的四川成都。在國外有“情侶蜜月天堂”之稱的美國夏威夷，有“百塔之城”愛情古城捷克布拉格，有承載神仙神話故事的韓國濟州島，有浪漫之都印度尼西亞巴厘島等。
3.婚慶旅游對服務(wù)質(zhì)量要求高?；閼c旅游主要的服務(wù)對象是新婚夫婦、婚齡紀念夫婦，因此婚慶旅游對他們來說是人生中最浪漫和溫馨的時刻?；閼c旅游過程留下的深刻記憶將是他們生活的又一個美好的開端，所以旅游機構(gòu)在旅游路線和旅游產(chǎn)品的設(shè)計上要注重浪漫、溫馨、時尚性。旅游機構(gòu)要針對不能年齡段的婚慶旅游者設(shè)計不同的旅游產(chǎn)品。如針對年輕人喜歡挑戰(zhàn)、刺激的性格，可以設(shè)計登山、潛水、汽艇、攀巖等旅游產(chǎn)品;很對老年人身體素質(zhì)不易做劇烈運動的特點，可以設(shè)計品茗、夕陽漫步、老歌、老電影回放等旅游產(chǎn)品。
4.婚慶旅游季節(jié)性強。婚慶旅游的景區(qū)是婚前旅游活動的物質(zhì)載體，是婚慶旅游者的婚慶活動體驗場所。一般而言，婚慶旅游的旺季也恰好是旅游的旺季。因此景區(qū)內(nèi)游客的數(shù)量會嚴重影響到婚慶旅游者的體驗舒適度。2007年，我國對假期制度進行了改革，假期變得更加分散。婚慶旅游者由于受到假期零散和工作時間的限制，不得不避開假期旅游高峰，另選婚慶旅游時間。另外由于婚慶旅游景區(qū)不同，季節(jié)環(huán)境景觀也截然不同，因此大部分婚慶旅游者會選擇最適宜度假的季節(jié)前往婚慶旅游目的地。
三、我國婚慶旅游市場細分化
市場細分化又稱為市場分割和市場劃分，是指企業(yè)在市場經(jīng)營活動中根據(jù)不同消費者的消費差異性，把市場劃分為若干個更加細小的市場。企業(yè)根據(jù)細分市場，針對不同消費者的要求制定不同的市場營銷策略，使企業(yè)利潤最大化成為可能。旅游機構(gòu)由于自身資源實力有限，不可能提供所有的婚慶旅游產(chǎn)品。為了使現(xiàn)有資源能夠合理有效利用，旅游機構(gòu)必須要進行市場細分，選擇最適合自己的，最有利可圖的目標細分市場。
1.新婚蜜月游細分市場。隨著我國消費理念和消費結(jié)構(gòu)的改變，以及西方文化對我國文化的影響，越來越多的新人選擇婚后去蜜月旅游。據(jù)統(tǒng)計2013年全國有1327.4萬對新人登記結(jié)婚。新人中，青年人人數(shù)最多。青年人活潑好動，追求浪漫和新奇事物的思想促使他們通常會選擇蜜月旅游。我國每年結(jié)婚登記的數(shù)量和新人的消費偏好決定了婚慶旅游市場中新婚蜜月旅游有巨大的可開發(fā)潛力。
2.婚齡紀念游細分市場。隨著我國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，人們收入水平的不斷提高，人們的思想意識和價值觀念也逐漸在發(fā)生變化，特別是中老年人的生活態(tài)度和生活方式也發(fā)生了巨大的改變。在我國中老年人傳統(tǒng)的觀念里“子女第一，自己第二”，“積蓄第一，消費第二”，然而《金婚》、《金婚•風雨情》、《父母愛情》等一系列電視劇的熱播，在全國范圍內(nèi)掀起了婚齡紀念高潮。中老年人的消費需求開始向高品質(zhì)、多元化方向發(fā)展，他們把閑暇時間和部分積蓄用來享受晚年的幸福和快樂的追求上，重溫青春的溫馨。另外，越來越多的子女選擇以安排父母婚齡紀念游的方式來表達對父母的愛，希望父母能夠享受天倫之樂，在開心和幸福中度過余生。因此婚齡紀念游也是婚慶旅游市場中具有巨大潛力的細分市場。
四、營銷策略分析
1.整合營銷婚慶旅游產(chǎn)品完善婚慶旅游服務(wù)一體化服務(wù)?；閼c旅游是旅游新的產(chǎn)品形式之一，涉及到婚慶服務(wù)、旅游服務(wù)等多個服務(wù)部門，因此婚慶旅游產(chǎn)品的開發(fā)必須要走整合營銷的道路。整合營銷是指聯(lián)合產(chǎn)品價值鏈上所有的企業(yè)和部門為顧客共同服務(wù)?；閼c旅游整合營銷其核心就是以婚慶旅游者為中心，以旅行社和相關(guān)各部門聯(lián)合出發(fā)開展各項服務(wù)工作。旅游機構(gòu)可以聯(lián)合婚慶公司、景區(qū)、酒店等相關(guān)部門共同打造浪漫的婚慶旅游產(chǎn)品，從而為婚慶旅游者提供完美、協(xié)調(diào)的婚慶服務(wù)。結(jié)婚時人生大事，按照中國人的傳統(tǒng)習(xí)慣，所有的事情新人都要親力親為，結(jié)果本應(yīng)該享受喜悅和幸福的新人被各種繁雜的事情弄得身心疲憊。因此完善婚慶旅游一體化服務(wù)，能夠使新人身心解放，獲得更寬松和輕松的婚禮感覺?；閼c旅游服務(wù)一體化更符合現(xiàn)代人的需要和選擇。近年來越來越多的年輕人熱衷于在國內(nèi)外蜜月游，婚慶旅游市場需求日益旺盛?；閼c旅游服務(wù)一體化不僅代替新人解決了各種煩瑣的問題，而且對于旅游機構(gòu)和婚慶公司、酒店等相關(guān)部門節(jié)約了成本和資源，使各個部門能夠資源共享，提高競爭力。
2.設(shè)計婚慶旅游路線，提升婚慶旅游品質(zhì)與價值。按照市場細分化原則，婚慶旅游服務(wù)機構(gòu)應(yīng)該根據(jù)婚慶旅游者的年齡、家庭條件、教育背景、生活消費水平和理念的不同，制定不同的婚慶旅游路線和產(chǎn)品，以滿足各個階層婚慶旅游者的選擇。婚慶旅游的游客明顯區(qū)別于傳統(tǒng)旅游的游客，婚慶旅游基本上婚慶夫婦出游，不會參與十幾人，甚至幾十人的團隊游。因此在設(shè)計婚慶旅游路線時，不僅要設(shè)計不同性質(zhì)的婚慶旅游路線，如“新婚蜜月游”、“婚齡慶典游”、“夕陽紅專列游”;而且還要對同一性質(zhì)的婚慶旅游路線進行價格、消費水準做出不同程度的區(qū)分，以便豐富婚慶旅游地旅游活動的層次，來滿足不同階層婚慶旅游者的需求。以“天涯海角國際婚慶節(jié)”舉辦地三亞為例，舉辦方設(shè)計了：傳統(tǒng)節(jié)慶婚慶游，如二月二龍?zhí)ь^、黎族和苗族的三月三，七夕戲水節(jié);影視作品情節(jié)體驗婚慶游，如電影作品《非誠勿擾II》中“情迷小月灣”。這些旅游路線和產(chǎn)品的設(shè)計不僅針對不同需求的婚慶旅游者設(shè)計了不同的婚慶路線，同時還提升了婚慶旅游的品質(zhì)和價值，能夠給婚慶旅游者一次畢生難忘的體驗美好的機會。
3.強化營銷傳播手段。當前人們的婚慶旅游意識還很薄弱，因此旅游機構(gòu)應(yīng)加大對婚慶旅游的宣傳和營銷力度。傳統(tǒng)的營銷手段包括電視、雜志、報紙等紙質(zhì)媒體的廣告，以及公共事件和公共關(guān)系營銷等。隨著科技的發(fā)展，旅游機構(gòu)應(yīng)該強化互聯(lián)網(wǎng)營銷和自媒體營銷等手段。越來越多的年輕擁有移動互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，和微信、微博等自媒體，因此利用自媒體和移動互聯(lián)網(wǎng)營銷，不僅降低了營銷成本，而且能夠擴大目標客戶群。如山西寶華國旅2014年6月28日舉辦的“以愛的名義出發(fā)———蜜月國際旅游節(jié)”，就是在利用傳統(tǒng)營銷的基礎(chǔ)上結(jié)合自媒體和移動互聯(lián)網(wǎng)營銷，吸引了大批客人前去咨詢。另外還要加強婚慶旅游展覽會等現(xiàn)代化旅游營銷傳播手段。如舉辦“天涯海角國際婚慶節(jié)”的三亞，不斷開展業(yè)界交流，擴大合作，通過婚慶旅游展會使三亞作為一個婚慶旅游勝地的形象深入人心。
4.實現(xiàn)婚慶旅游品牌化經(jīng)營，建立并維護顧客忠誠度。品牌是消費者對一個企業(yè)及其產(chǎn)品、售后服務(wù)、文化價值的認知和評價，能夠給擁有者帶來溢價，并產(chǎn)生增值的一種無形資產(chǎn)。顧客忠誠度是一種顧客對企業(yè)的忠誠行為，指顧客對企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、售后服務(wù)產(chǎn)生感情，形成長期重復(fù)購買并推薦他人購買企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的態(tài)度。企業(yè)的品牌化經(jīng)營要通過建立并培養(yǎng)顧客的忠誠度來促進企業(yè)的業(yè)務(wù)增長，使品牌產(chǎn)生溢價，提升企業(yè)的競爭力。因此旅游機構(gòu)也應(yīng)該把品牌管理納入婚慶旅游的日常管理當中，樹立自己的特有的品牌，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，開拓具有開發(fā)潛力的市場，增強婚慶旅游市場的占有率。目前在我國，主要的婚慶旅游品牌有：“天涯海角國際婚慶節(jié)”、“萬達百貨珠寶婚慶節(jié)”“、中國夢婚慶節(jié)”等。其中品牌樹立最好的是三亞的“天涯海角國際婚慶節(jié)”。近年來，三亞通過“天涯海角國際婚慶節(jié)”把三亞打造城了婚慶勝地、蜜月天堂，開發(fā)了海濱、海島婚禮，民俗風情婚禮等婚慶旅游產(chǎn)品，大大的增加了人們對三亞婚慶旅游產(chǎn)品的認知度。樹立好品牌的旅游機構(gòu)，通過維護顧客的忠誠度可以實現(xiàn)巨大的利潤增值。如選購婚慶旅游的婚慶旅游者，每逢婚齡紀念日仍選擇該公司的婚慶旅游產(chǎn)品對旅游機構(gòu)來說不僅可以看到直觀的短期利潤，也會促進其長期的發(fā)展經(jīng)營。所以從旅游機構(gòu)經(jīng)營戰(zhàn)略上要想全面提升其競爭優(yōu)勢，就一定要提高其服務(wù)質(zhì)量，以便提高顧客的滿意度，從而建立并維護顧客忠誠度，為其長期盈利和發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
參考文獻
1、市場細分研究綜述:回顧與展望羅紀寧山東大學(xué)學(xué)報(哲學(xué)社會科學(xué)版)2003-12-25
2、我國自駕車旅游市場細分研究——以華北地區(qū)為例張曉燕; 竇蕾; 馬勛北京第二外國語學(xué)院學(xué)報2006-09-30
關(guān)于市場細分論文范文二：市場細分化的核心競爭力論文
摘要：重視人才隊伍建設(shè)企業(yè)要隨時關(guān)注市場,關(guān)注與細分市場相匹配的資源。就企業(yè)資源而言,企業(yè)的內(nèi)部資源主要包括人力資源、組織資源、實物資源、和信息資源等,外部資源主要有關(guān)鍵客戶、關(guān)鍵供應(yīng)商、分銷商、主要競爭對手,以及政府部門、行業(yè)協(xié)會和新聞媒體機構(gòu)等。人才是關(guān)鍵,資金是后盾。
關(guān)鍵詞：市場細分;核心競爭力
一、市場細分對企業(yè)核心競爭力的影響表現(xiàn)
(一)市場細分為企業(yè)核心競爭力的不可模仿性夯實了基礎(chǔ)核心競爭力之所以能夠成為持續(xù)競爭力來源,使企業(yè)在激烈的行業(yè)競爭中長期屹立不倒,根本的原因是其具有不可模仿性。在同行業(yè)競爭中,核心競爭力的不可模仿性保證了企業(yè)的競爭力難以被模仿和超越,始終保持企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的歧異性,使企業(yè)始終在同行業(yè)競爭中處于優(yōu)勢地位。這種不可模仿性同時限制了購買者的選擇空間,購買者無法在行業(yè)中得到同質(zhì)或相似的產(chǎn)品和服務(wù),使其難以產(chǎn)生對企業(yè)產(chǎn)品價格的敏感性,從而削弱了顧客討價還價的能力,保證了企業(yè)的主動性。而企業(yè)能保持產(chǎn)品或服務(wù)的歧異性,是針對市場細分得出的結(jié)果,經(jīng)過市場細分企業(yè)提供了滿足消費者偏好的商品或服務(wù),形成企業(yè)的特色?？梢娛袌黾毞譃槠髽I(yè)提供不可模仿性的產(chǎn)品服務(wù)提供了可行的依據(jù)。
(二)市場細分有助于準確把握消費者需求企業(yè)要了解顧客的需要價值,只有這樣才能充分滿足顧客需求,為顧客創(chuàng)造價值。只有當企業(yè)的資源和能力能夠比競爭對手更好的滿足客戶需求時,企業(yè)的資源能力才可能建立起競爭力。除了關(guān)注現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)規(guī)則中的競爭,滿足顧客現(xiàn)時需求之外,培育企業(yè)核心競爭力更多地要求企業(yè)關(guān)注顧客的潛在需求。[6]通過市場細分,企業(yè)可以有效地分析和了解各個顧客群的需求滿足程度,從而能更好的選擇顧客需求,企業(yè)可以從不同的顧客細分和企業(yè)自身的核心競爭力,選擇適宜的定位,增強企業(yè)核心競爭力。
(三)市場細分為企業(yè)核心競爭力的延展拓展了空間核心競爭力之所以被稱為核心,是因為它能夠幫助企業(yè)進入新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、拓展新的市場。企業(yè)核心競爭力可有力支持企業(yè)向更有生命力的新事業(yè)領(lǐng)域延伸。企業(yè)核心競爭力是一種基礎(chǔ)性的能力,是一個堅實的“平臺”,是企業(yè)其他各種能力的統(tǒng)領(lǐng)。市場細分有助于企業(yè)能更好的定位,找到新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,準確把握心的開拓市場。例如,花旗銀行Citibank在行為和信用評估方面的卓越知識,通過調(diào)查市場細分發(fā)現(xiàn)信用卡業(yè)務(wù),而花旗銀行擁有信用卡業(yè)務(wù)的領(lǐng)先優(yōu)勢,因此在各個地區(qū)的信用卡業(yè)務(wù)競爭中,花旗銀行都有更加出色的表現(xiàn)。
二、借助市場細分提升企業(yè)核心競爭力對策
(一)市場購買企業(yè)通過市場細分,發(fā)現(xiàn)有價值的業(yè)務(wù),而企業(yè)本身沒有沒有相應(yīng)的資源,企業(yè)就可以考慮從市場上購買所需要的核心資源、核心技術(shù)和能力。這些就需要我們在準確市場細分、定位后,集中資源打造企業(yè)核心爭力。例如,購買專利、專營權(quán),向國外制造商投標購買獨家進口分銷權(quán)等等?；萜展驹谌S工程設(shè)計軟件上的成功和快速發(fā)展,其主要能力都是從市場上買到的。當然,購買的最大缺點是,競爭對手也有同樣的機會去購買這些資源。這個時候就只能看誰的眼力更準,下手更快。
(二)深化拓展市場環(huán)境有時會變化,企業(yè)進行市場細分中,隨著環(huán)境變化也會有相應(yīng)的改變。企業(yè)決策層應(yīng)動態(tài)地進行回溯分析重新審視企業(yè)內(nèi)外環(huán)境,必要時應(yīng)對核心能力進行重新定位。應(yīng)充分把握外部環(huán)境中的機遇,避開或化解威脅。應(yīng)持續(xù)彌補企業(yè)資源和能力存量的缺陷,最大限度地獲取戰(zhàn)略性資源,并不斷提高企業(yè)優(yōu)化配置開發(fā)、利用、保護戰(zhàn)略性資源的能力。根據(jù)外部市場細分的結(jié)果,要持續(xù)創(chuàng)新不斷賦予核心競力新的內(nèi)涵,創(chuàng)造持久競爭力。
(三)提高客戶管理客戶作為企業(yè)利潤的供給者,注重客戶管理有助于提升企業(yè)利潤。在以價值為基礎(chǔ)的細分方法上,營銷人員可以根據(jù)當前盈利能力和未來盈利能力為標準為客戶打分數(shù),然后根據(jù)分數(shù)的高低來劃分不同的細分市場,針對不同價值的細分市場制定不同的客戶保持策略。這種方法體現(xiàn)了以客戶價值(客戶為企業(yè)創(chuàng)造的價值)為基礎(chǔ)的細分思想,有利于制定差別化的客戶保持策略。[7]想在現(xiàn)代競爭中取勝,必須取得客戶的認可。因為只有客戶才是企業(yè)的利潤來源,是企業(yè)能否獲取利潤的最終決定者。國內(nèi)學(xué)者把客戶分為交易客戶和關(guān)系客戶。交易客戶只關(guān)心商品的價格,這些顧客沒有忠誠度可言。他們在購買中通過貨比三家,決定最后的采購渠道。關(guān)系客戶希望找到一個可以依賴的供應(yīng)商,如服務(wù)得當?shù)墓?yīng)商。關(guān)系客戶一般對價格不會斤斤計較,他們會更加關(guān)注自身有沒有得到特殊照顧,一般會較容易成為終生顧客。正是這些數(shù)量較少的關(guān)系客戶,承載了企業(yè)的主要利潤,成為企業(yè)的主要利潤來源。因此,加強對客戶的管理對于企業(yè)競爭力有重要的作用。例如,德國的阿迪超市之所以打敗美國的沃爾瑪,其根本原因是對客戶進行了市場細分,20分鐘步行到超市的顧客是自己的主要利潤客戶,對他們進行了客戶管理,隨時關(guān)注他們的行動,在加上更低成本的運作最終打敗了沃爾瑪,使沃爾瑪退出了德國的市場。
(四)培育創(chuàng)新型的企業(yè)文化創(chuàng)新型的企業(yè)文化能夠創(chuàng)造出一個良好的企業(yè)環(huán)境,提高員工的思想道德素質(zhì)和科學(xué)文化素質(zhì),形成企業(yè)發(fā)展不可或缺的精神紐帶和道德紐帶,調(diào)動并合理配置各個環(huán)節(jié)的積極因素。企業(yè)文化是企業(yè)的一種內(nèi)在精神,企業(yè)在逆境時能否同舟共濟,在順境中能否求實進取與企業(yè)文化的強弱有著很大的關(guān)系。例如:美國西北航空公司的創(chuàng)造者和前任首席執(zhí)行官哈伯非常強調(diào)企業(yè)文化的優(yōu)勢和獨特功效。有人認為,企業(yè)文化并非那么重要,只要在航線上提供良好的服務(wù),使成本最低,就可以獲得成功。哈伯對這個說法有他自己的見解,他說“文化無處不在,你的一切,競爭對手明天就可以模仿,但他們不能模仿我們公司的文化”。的確,西北航空公司的一些競爭對手都在盡力模仿其做法,正由于不能模仿他們的獨特文化,所以模仿者都失敗了。實踐證明,一個企業(yè)要想在激烈的市場競爭中不斷發(fā)展壯大,提升企業(yè)的核心競爭力,就必須培育創(chuàng)新型的企業(yè)文化,培育企業(yè)精神,塑造企業(yè)價值觀,明確經(jīng)營理念和企業(yè)使命,確立經(jīng)營思想和行為準則。采取切實有效的方法把企業(yè)理念灌輸?shù)饺w員工中去,取得全體員工的認同,這樣就可以把企業(yè)文化與企業(yè)管理真正地融合起來,創(chuàng)造更好的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足社會的需求,從而實現(xiàn)企業(yè)的社會責任和企業(yè)的自身價值。
(五)重視人才隊伍建設(shè)企業(yè)要隨時關(guān)注市場,關(guān)注與細分市場相匹配的資源。就企業(yè)資源而言,企業(yè)的內(nèi)部資源主要包括人力資源、組織資源、實物資源、和信息資源等,外部資源主要有關(guān)鍵客戶、關(guān)鍵供應(yīng)商、分銷商、主要競爭對手,以及政府部門、行業(yè)協(xié)會和新聞媒體機構(gòu)等。人才是關(guān)鍵,資金是后盾。人力資源的獲取可采用內(nèi)部培養(yǎng)與外部引進相結(jié)合的辦法,但最重要的是對企業(yè)內(nèi)部人力資源進行深層的開發(fā),使其發(fā)揮最大效力。同時,可多渠道融資,滾動發(fā)展。通過企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層,構(gòu)建的核心競爭力目標在時間和空間兩個維上分解,開發(fā)出多層次的計劃體系,并將任務(wù)分解落實。加強溝通調(diào)整,運用目標管理法(MBO),采用員工自查與組織檢查相結(jié)合的方法,加強監(jiān)控,確保任務(wù)的順利完成。定期測量并評估企業(yè)當前狀況與核心競爭力目標之間的差距,持續(xù)補缺,最終形成企業(yè)核心競爭力。使人才隊伍始終聯(lián)系市場發(fā)展要求,隨時調(diào)整,形成真正有市場競爭力的企業(yè)人力資本,為企業(yè)持續(xù)發(fā)展,提供后備保障。
參考文獻
1、市場細分理論的新發(fā)展王培才中國流通經(jīng)濟2004-04-30
2、S公司在中國的市場細分及營銷策略研究周蕾蕾上海外國語大學(xué)2013-01-01
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