關(guān)于市場營銷的畢業(yè)論文

　　市場營銷學(xué)是一門應(yīng)用性學(xué)科,高職院校市場營銷課程教學(xué)的目標(biāo)是培養(yǎng)學(xué)生的市場營銷職業(yè)能力。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家推薦的市場營銷的畢業(yè)論文，供大家參考。

　　市場營銷的畢業(yè)論文范文一：淺析國際會展?fàn)I銷在企業(yè)國際化進程中運用

　　摘要:隨著國際會展業(yè)的發(fā)展，越來越多的中國企業(yè)力求借助國際大型會展來打開海外市場，實現(xiàn)企業(yè)的國際化目標(biāo)。由此可見，會展在企業(yè)的國際市場營銷戰(zhàn)略中占據(jù)著越來越重要的地位。從會展?fàn)I銷在企業(yè)國際化進程中的功能效應(yīng)著手，分析了中國企業(yè)在運用國際會展進行營銷時存在的問題，并就此提出了合理建議。

　　關(guān)鍵詞:國際會展?fàn)I銷;國際化;營銷創(chuàng)新

　　1 會展?fàn)I銷在企業(yè)國際化進程中的功能效應(yīng)分析

　　1.1 展示品牌，提高企業(yè)知名度

　　企業(yè)通過參與國際展覽，能夠直接與國外的目標(biāo)客戶群接觸，這種與客戶面對面的交流使得客戶能夠在較短的時間內(nèi)認(rèn)知本企業(yè)的品牌。此外，會展展示的不僅僅只是產(chǎn)品，還宣傳了本企業(yè)的文化。通過參加會展，不但能夠使已經(jīng)知曉本企業(yè)的目標(biāo)受眾加深對本企業(yè)的印象，還能使本來并不知曉本企業(yè)的受眾了解、知曉本企業(yè)，從而提高了企業(yè)在國外客戶中的知名度。

　　1.2 提供交流信息的渠道

　　會展是供應(yīng)商、生產(chǎn)商、批發(fā)商和分銷商進行溝通、交流和相互貿(mào)易的場所。一個專業(yè)性的國際會展通?？梢员豢醋魇瞧渌淼男袠I(yè)的縮影，或者就是一個市場，企業(yè)可以在會展中與其所在行業(yè)的上、下游廠商建立良好的商務(wù)關(guān)系，樹立企業(yè)整體形象。更重要的是，在這樣一個高度集中的場所，企業(yè)還能夠通過調(diào)查或觀察，收集到有關(guān)國內(nèi)外競爭者、利益相關(guān)者以及新老顧客的信息，及時準(zhǔn)確地了解行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和競爭態(tài)勢，為企業(yè)制定下一步的戰(zhàn)略計劃提供有效的信息支撐。

　　1.3 檢驗參展產(chǎn)品是否適銷

　　由于各國之間存在的文化、政治、經(jīng)濟、宗教信仰等差異，同一產(chǎn)品在不同目標(biāo)國的消費群體中會面臨不同的需求，這種需求的差異有些時候甚至是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵性因素。在企業(yè)決定是否正式將一種產(chǎn)品打入一個國外市場之前，企業(yè)可以通過參與會展這種方式，小規(guī)模地試探目標(biāo)市場對該產(chǎn)品的反應(yīng)，以此來判斷是否應(yīng)該進入該市場。與此同時，新產(chǎn)品在展會上亮相，企業(yè)將接受不同的受眾從多種不同的角度對其產(chǎn)品的評價，這也為企業(yè)提供了寶貴的市場信息，有利于企業(yè)對其產(chǎn)品進行改進，并最終成功進入國外市場。

　　1.4 節(jié)約營銷成本

　　會展作為企業(yè)的一種營銷方式，其費用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于人員推銷、公關(guān)、廣告等營銷手段的費用。根據(jù)英聯(lián)邦展覽業(yè)聯(lián)合會的調(diào)查，通過一般的渠道找到一個客戶，大概需要花費219英鎊，而通過會展方式，卻能將成本降低至35英鎊。會展不僅大大降低了企業(yè)的營銷成本，而且還能讓企業(yè)獲得比其它營銷方式更好的效果。事實上，會展可以被看作是多種營銷手段的綜合:企業(yè)能夠利用會展將信息發(fā)送給特定的受眾，會展此時發(fā)揮了廣告作用;在會展上，企業(yè)可以派優(yōu)秀的員工對目標(biāo)受眾進行面對面的產(chǎn)品介紹，此時會展變成了一種直銷形式，能夠讓企業(yè)觀察到客戶的即時反應(yīng);會展還可以作為一種公關(guān)手段，幫助企業(yè)樹立良好的形象。

　　2 目前中國企業(yè)在進行國際會展?fàn)I銷時存在的主要問題

　　2.1 缺乏對目標(biāo)市場的調(diào)研

　　展會的目標(biāo)市場包括舉辦展會的機構(gòu)、參與展會的相關(guān)企業(yè)、展會的觀眾等。中國企業(yè)在參加展會之前往往不愿花費時間去詳細(xì)調(diào)查展會主辦商的聲譽和影響力，特別是當(dāng)企業(yè)要到國外去參加會展時，由于地理距離的限制和其它一些主客觀的原因，企業(yè)通常是在沒有親自調(diào)查的情況下，僅憑客戶的介紹或者直接是在其它企業(yè)的帶動下就去參加國際性的會展，這樣就使得企業(yè)失去了主動權(quán)。同時，對即將參加會展的企業(yè)和展會的觀眾的調(diào)研也非常重要，這有助于企業(yè)了解相關(guān)競爭對手和目標(biāo)顧客的信息，做到知己知彼，有的放矢。

　　2.2 對會展?fàn)I銷缺乏戰(zhàn)略性的規(guī)劃

　　很多中國企業(yè)，包括一些大型的知名企業(yè)，在開展會展?fàn)I銷時仍然抱有比較陳舊的觀念。這些企業(yè)并沒有根據(jù)本企業(yè)自身的特點和企業(yè)未來發(fā)展的需要來選擇適合本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的相應(yīng)的國際展會，而是采取跟風(fēng)策略，盲目地追求大型、豪華的展會，這樣不僅不能獲得良好的營銷效果，反而大大增加了企業(yè)的成本，是一種得不償失的錯誤做法。再者，有些中國企業(yè)把會展?fàn)I銷看作是一種事務(wù)性的工作，認(rèn)為會展?fàn)I銷主要是會展商的事，本企業(yè)只要把待展出的產(chǎn)品提供給會展商就可以高枕無憂了。這些企業(yè)并沒有把會展看作是本企業(yè)內(nèi)部營銷戰(zhàn)略中的一部分，企業(yè)內(nèi)部決策層與執(zhí)行層之間、本企業(yè)與會展商之間缺乏有效的溝通，這種放任自流的做法最終會導(dǎo)致會展的失敗。

　　2.3 不夠重視展前宣傳的重要性

　　隨著市場競爭的日趨激烈，展前宣傳在整個展會營銷戰(zhàn)略中變得越來越重要，其效果也更顯突出。一個策劃良好的展前宣傳能夠像廣告一樣達到很好的傳播效應(yīng)，增大參展企業(yè)在展會期間受關(guān)注的力度。然而，中國企業(yè)卻很少積極進行展前宣傳，或者即使是做了展前宣傳，但卻沒有把握好宣傳的力度和手段。

　　2.4 多個企業(yè)聯(lián)合使用大型展位

　　在參加國際會展時，很多中國企業(yè)為了節(jié)省資金而采取多個企業(yè)聯(lián)合使用一個大型展位的做法。這種方式雖然降低了企業(yè)的成本，但是其致命的缺陷就是:很多個企業(yè)在同一展區(qū)內(nèi)展示比較相近的產(chǎn)品，而國外的消費者可能對這些具有中國特色的產(chǎn)品根本不具備分辨力，面對眾多產(chǎn)品，觀眾可能會眼花繚亂，無從選擇，這樣就導(dǎo)致本企業(yè)的產(chǎn)品失去了特色，而且也增加了目標(biāo)顧客的搜尋成本。

　　2.5 忽略了國外市場的文化與語言差異

　　不同文化背景的目標(biāo)顧客對會展的展出形式會有不同的要求。如果企業(yè)所采用的展出形式不當(dāng)，可能會遭到觀眾的強烈排斥和不滿。這不僅使得整個會展活動歸于失敗，還損害了本企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的形象。因此，展出的形式在很大程度上也是決定會展能否獲得良好效應(yīng)的關(guān)鍵因素之一。此外，中國企業(yè)到國外去參加會展沒有注重采用當(dāng)?shù)卣Z言，廣告宣傳和產(chǎn)品信息大多只是翻譯成英語，這給觀眾造成了理解上的困難。

　　3 對中國企業(yè)參與國際會展的建議

　　3.1 全面調(diào)查市場、充分掌握信息

　　通過行業(yè)協(xié)會和行業(yè)雜志等渠道研究行業(yè)動向，了解國內(nèi)外相關(guān)企業(yè)參展的信息，在此基礎(chǔ)上初步擬定出可能參加的展會名單。列出擬參加的展會名單之后，比較各展會舉辦的時間、地點和展位費用，結(jié)合企業(yè)的整體市場營銷計劃與費用預(yù)算，進一步篩選出適合本企業(yè)的展會。在最后確定企業(yè)欲參加的展會時，盡量采取各種可能的方式與前一步篩選出來的各展會經(jīng)理洽談，了解前幾屆展會的觀眾數(shù)量、職業(yè)分布、地理分布和交易類型以及往屆參展商的數(shù)量、企業(yè)類型和參展力度，同時，應(yīng)根據(jù)了解到的這些信息制作詳細(xì)的有關(guān)展會商、參展企業(yè)與展會受眾的資料分析報告，為企業(yè)的下一步行動服務(wù)。

　　3.2 制定合理的國際會展?fàn)I銷規(guī)劃、注重內(nèi)外配合

　　根據(jù)企業(yè)未來發(fā)展的需要及市場營銷戰(zhàn)略，對企業(yè)的優(yōu)勢資源(產(chǎn)品、信息、技術(shù)、服務(wù))或需求進行分析，之后再斟選出適時對路的展會推廣，最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。德國展覽協(xié)會根據(jù)市場營銷理論將參展目標(biāo)歸納為:基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)和銷售目標(biāo)等五類。企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客需求來細(xì)分市場并適應(yīng)這些變化的需求，制定恰當(dāng)?shù)恼箷I銷策略。同時，制定的展會計劃實施組織工作要有彈性，包括對未來變化與競爭的思考，有必要的反饋與調(diào)整機制。再者，參展企業(yè)還應(yīng)注意制定嚴(yán)格的參展流程與職責(zé)分工并派專人負(fù)責(zé)參展項目，在保證企業(yè)內(nèi)部決策層與執(zhí)行層之間良好的配合外，還要協(xié)調(diào)好本企業(yè)與會展商的配合，做到上下溝通、內(nèi)外溝通，及時反饋、及時應(yīng)對。

　　3.3 充分發(fā)揮展前宣傳的作用

　　一般的展前宣傳計劃有:直接郵寄、媒體宣傳、派送展位贈品等形式。直接郵寄就是在展會前通過電子邀請、郵寄宣傳材料等方式，使得本企業(yè)的合作伙伴和潛在的客戶知道企業(yè)即將參加的展會時間和具體攤位號等，在運用直接郵寄方式時應(yīng)注意把握好直接郵寄的時間與形式;媒體宣傳即通過報紙、行業(yè)刊物或者電視、廣播等媒介傳遞企業(yè)的參展信息和參展動向;恰當(dāng)?shù)恼刮毁浧窌o企業(yè)的展位帶來活力，有助于品牌認(rèn)知度的建立和招攬更多的潛在目標(biāo)客戶。具體采用哪種展前宣傳方式，應(yīng)根據(jù)企業(yè)的參展目標(biāo)、產(chǎn)品特點和成本預(yù)算來決定，同時，企業(yè)也可以綜合運用上述展前宣傳計劃，以達到更好的宣傳效果。

　　3.4 選擇恰當(dāng)?shù)恼箙^(qū)，凸顯企業(yè)特色

　　參展企業(yè)不能一味只追求展會營銷成本的降低，而選擇與其他企業(yè)共租一個大型展位。這種方式雖然能夠大大節(jié)省費用，但是其突出的缺點就是使企業(yè)的產(chǎn)品失去特色。企業(yè)應(yīng)該在控制成本的同時，設(shè)置獨立的展示空間。一方面，獨立的展示空間只展示給一些有意向的客戶，不僅能夠凸顯本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的特色，還可以讓目標(biāo)受眾有被重視的感覺，促成交易的達成。另一方面，設(shè)置獨立的展示空間還能夠防止本企業(yè)關(guān)鍵技術(shù)和設(shè)計泄露給競爭對手。

　　3.5 切合受眾特點，關(guān)注客戶需求

　　為了獲得更好的展會宣傳效果，參展企業(yè)應(yīng)根據(jù)目標(biāo)受眾的文化背景和喜好等采用合適的展會形式。研究發(fā)現(xiàn)，在亞洲，絢麗夸張的展覽方式比較受觀眾的歡迎，然而在文化差異較大的歐洲，人們更喜歡高貴文雅的展出方式。此外，為顧客提供足夠的信息材料也相當(dāng)重要，如果資料翻譯得難以理解，不僅會給顧客帶來不便，也會使展會的效果大打折扣。所有的廣告宣傳和產(chǎn)品信息都至少應(yīng)翻譯成英語，如果可能的話，還應(yīng)譯成主辦國語言。即使有專業(yè)的翻譯人員協(xié)助工作，企業(yè)也應(yīng)該配備一名主辦國的人士專門朗讀文稿。如此全面地考慮到顧客的需求，才能在給目標(biāo)顧客留下好印象的同時，提高企業(yè)的知名度。

　　參考文獻

　　?蔡興仁.會展的營銷戰(zhàn)略地位及參展策略[J].商業(yè)研究，2002，(6).

　　?冷柏軍.展會營銷開啟國外市場[J].中國海關(guān)，2007，(3).

　　?梁東.會展?fàn)I銷的功能分析[J].經(jīng)濟師，2002，(2).

　　?林曉霖.切實發(fā)揮展會作用[J].市場觀察，2004，(8).

　　市場營銷的畢業(yè)論文范文二：談國際貿(mào)易中的“文化營銷”

　　論文摘要：消費者對商品的需求是“商品實體”和“商品文化”的結(jié)合，國際貿(mào)易中要充分認(rèn)識到這一關(guān)鍵點。隨著現(xiàn)代消費者心理需求的強化，“文化營銷”要素在國際貿(mào)易中的作用更加凸現(xiàn)，可以認(rèn)為“文化營銷”是國家貿(mào)易最基本的先行要素。在國際貿(mào)易中應(yīng)運用好“文化營銷策略”為產(chǎn)品通往國際市場鋪平道路。

　　論文關(guān)鍵詞：國際貿(mào)易 文化營銷 營銷策略

　　一、文化營銷是國際貿(mào)易中最基本的先行要素

　　隨著國際貿(mào)易的進一步發(fā)展，單靠產(chǎn)品、價格等作為手段打開國際市場的策略越來越顯得難行，一個十分重要的原因是沒有重視“文化營銷”的作用。因為在國際貿(mào)易中“文化”是最基本的營銷要素，進軍國際市場，需要文化先行。

　　上世紀(jì)70年代末80年代初，日本家電企業(yè)則通過贊助《排球女將》、《血疑》等多部電視連續(xù)劇營造文化氛圍，促使了我國消費者對日本優(yōu)秀文化的認(rèn)同，同時把National、Sonny、Yamaha等品牌形象帶進了中國，并在產(chǎn)品引入我國市場之初就注重較高的產(chǎn)品品質(zhì)，使我國消費者形成了“日本制造，精良品質(zhì)”的觀念。

　　“韓貨”熱銷中國的一個重要途徑是先通過韓劇將韓國文化內(nèi)涵傳入中國，以《藍色生死戀》和《大長今》為代表的多部優(yōu)秀電視劇，形成了強勁的“韓流”，“韓流”威力帶動了“韓貨”的熱銷，包括現(xiàn)代轎車、三星電子產(chǎn)品、韓國美容產(chǎn)品、韓式生發(fā)產(chǎn)品等等，并通過電子產(chǎn)品擴散到飲食、美容、生發(fā)、醫(yī)療等多個產(chǎn)業(yè)行業(yè)。還有就是P&G所生產(chǎn)的系列產(chǎn)品獨占我國洗發(fā)美發(fā)護發(fā)用品市場的鰲頭，這與該公司上個世紀(jì)80年代開始就將護發(fā)的文化觀念引入給我國的消費者直接相關(guān)。綜合這些國家企業(yè)成功的經(jīng)驗，都是先從文化上滲透融入目標(biāo)市場當(dāng)?shù)?，然后再將商品源源不斷地輸入目?biāo)市場。

　　相反，文化的不相融使得國際貿(mào)易寸步難行。我國的玩具商品由于理念落后、品牌缺乏，國產(chǎn)玩具根本無法與國際品牌競爭。雖然全球75%的玩具在我國生產(chǎn)，但與國內(nèi)玩具消費急劇增加的市場背景相比，由于缺乏品牌支持，國內(nèi)大多玩具廠商是以為跨國公司巨頭們“打工”為“生”，很多玩具都以貼牌加工生產(chǎn)的方式才能進入國際市場。國際貿(mào)易的前景令人堪憂。

　　可口可樂公司開拓印度市場遇到的阻力也是一個很好的例證。在1977年曾遭印度政府驅(qū)逐出境的“禮遇”，可口可樂公司不甘心退出印度市場，16年后，1993年10月才重新登陸印度;2003年，印度的“科學(xué)與環(huán)境中心”首次公開調(diào)查宣稱，百事可樂與可口可樂兩大公司在印度生產(chǎn)銷售的部分軟飲料中殺蟲劑含量超標(biāo);2011年2月17日，當(dāng)?shù)貗D女組織以保護國家利益之名向跨國公司訴訟，當(dāng)?shù)卣?zé)令可口可樂廠關(guān)閉……諸多的摩擦，究其原因，是因為印度人難以從精神文化上接受可口可樂。當(dāng)年大英帝國以貿(mào)易為名，逐步吞食印度半島各個國家的主權(quán)和領(lǐng)土，最終殖民統(tǒng)治了整個印度。東印度公司是印度人心中永遠(yuǎn)的痛。這里也存在可口可樂公司方面的問題，就是沒有放下架子，沒學(xué)會充分尊重當(dāng)?shù)匚幕?/p>

　　商品本身就應(yīng)該是“商品實體”和“商品文化”的結(jié)合，商品文化是生產(chǎn)經(jīng)營者在設(shè)計、生產(chǎn)、包裝、裝潢設(shè)計、經(jīng)營商品的活動過程中所創(chuàng)造的、對經(jīng)濟社會發(fā)展具有意義的精神財富和物質(zhì)財富中所包含的精神方面的總和。根據(jù)馬斯洛的需求理論，隨著收入水平的增加，消費者更加注重的是精神需求上的商品的滿足。上文提到的這些國外企業(yè)所提供的產(chǎn)品，也包括諸多未提及的國外產(chǎn)品，都是緊緊抓住國內(nèi)消費環(huán)境的變化，把“商品文化”作為最基本最重要的先行營銷要素，滿足國內(nèi)消費的心理需求從而取得成功。相反，“商品文化”沒能首先滿足消費的心理需求，商品無法被接受，也就難以在市場上行銷。

　　二、國際貿(mào)易中“文化營銷策略”的運用

　　1.提高對商品文化營銷力的認(rèn)識

　　進入21世紀(jì)后，國際貿(mào)易中以價格作為核心競爭力的態(tài)勢正在發(fā)生深刻的變化。文化所蘊含的巨大生產(chǎn)力正在被釋放出來，文化創(chuàng)造財富的神話已經(jīng)變?yōu)榛钌默F(xiàn)實。文化除了直接作為商品、資產(chǎn)進入市場之外，還成為現(xiàn)代營銷的資本。文化營銷與營銷文化進一步令人關(guān)注。文化營銷，是指以消費者文化需求為導(dǎo)向的營銷觀念，以文化創(chuàng)造和文化滲透為手段的一種營銷方式，也就是利用文化要素開拓市場、促進商品銷售的方法和手段。營銷文化，則是指營銷活動中注重文化的要求。兩者都是可以為提高商品文化營銷力服務(wù)的，在國際貿(mào)易活動中都必須加以重視。另外，還要注意“商品文化”的形成包括了圍繞商品活動的所有過程，應(yīng)加以不斷的充實和發(fā)展。

　　2.發(fā)揮文化在產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計中創(chuàng)造價值的能力

　　“商品文化”的創(chuàng)造包含在設(shè)計、生產(chǎn)、包裝、裝潢設(shè)計、經(jīng)營商品的活動過程中。要特別注意發(fā)揮文化在產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計中創(chuàng)造價值的能力，即文化創(chuàng)意力。創(chuàng)意力特別是在廣告創(chuàng)意設(shè)計、藝術(shù)產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)品、工業(yè)產(chǎn)品設(shè)計和娛樂產(chǎn)品擁有強大的優(yōu)勢，是這些文化產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的財富源泉。由此，在國際貿(mào)易中要特別加以注意發(fā)揮文化在產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計中創(chuàng)造價值的能力。

　　3.發(fā)揮文化在流通中創(chuàng)造價值的能力

　　文化在流通領(lǐng)域也具有創(chuàng)造價值的作用力。包括商品儲存運輸、包裝、渠道等等方面。特別是包裝文化在提升商品價值方面非常重要。包裝具有文化價值，能在提升商品價值方面發(fā)揮很大的作用。

　　4.深入研究國際貿(mào)易中客戶所在國家和地區(qū)的文化

　　每一個國家的不同民族都有自己的價值觀念、消費觀念、信仰和消費習(xí)慣。這些長期積累下來的文化直接決定了消費的行為。在開展國際貿(mào)易活動中必須充分認(rèn)識和適應(yīng)才能順利地開拓市場。

　　5.積極開展跨文化營銷

　　跨文化營銷是在適應(yīng)和吸收客戶所在國文化的過程中，逐漸將自己國家的文化融人到該國的文化中，促進自己國家文化被認(rèn)識和接受，并在此基礎(chǔ)上促進自己的商品被接受的營銷活動。