市場的營銷管理論文范文
市場的營銷管理論文范文
市場營銷在當(dāng)今社會已經(jīng)成為決定中國企業(yè)命運(yùn)的重要因素,甚至有人提出:營銷就是企業(yè)的靈魂和未來。下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家搜集整理的關(guān)于市場的營銷管理論文范文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!
市場的營銷管理論文范文篇1
談市場營銷管理的禁忌及對策
摘要：市場營銷管理涉及計劃制訂、過程控制、客戶維護(hù)、業(yè)績評價等方面，是一項系統(tǒng)工作，如何進(jìn)一步加強(qiáng)市場營銷管理，提高市場營銷效率是眾多企業(yè)共同關(guān)注的課題。本文從市場營銷管理的禁忌入手，分析市場營銷管理存在的問題，并提出相關(guān)建議和措施。
關(guān)鍵詞：市場營銷;管理工作;建議對策
企業(yè)產(chǎn)品走向市場離不開市場營銷的支撐，企業(yè)獲取良好的經(jīng)濟(jì)效益需要市場營銷賣個好價錢。因此，市場營銷作為企業(yè)一項重要管理，必須從建立健全市場營銷管理體系人手，以制度和標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)避市場營銷管理的禁忌。
一、市場營銷管理的禁忌
1.缺乏目標(biāo)和計劃性。在一些企業(yè)中，市場營銷年度無目標(biāo)、月度無計劃、人員無指標(biāo)等情況非常多，如銷售目標(biāo)缺乏市場依據(jù)，很多是拍腦袋出來的;銷售計劃沒有根據(jù)生產(chǎn)、市場而定，有時單從企業(yè)效益出發(fā)，沒有科學(xué)性等等。當(dāng)然，市場營銷管理缺乏的目標(biāo)和計劃的后果，在市場上肯定會撞得的頭破血流，這是市場營銷管理的禁忌之一。
2.沒有過程控制。不管過程，只要結(jié)果是市場營銷管理非常禁忌的。有些企業(yè)認(rèn)為營銷人員只有接到訂單就可以，為企業(yè)創(chuàng)造效益就行，從而對營銷人員在銷售過程中缺乏有效的監(jiān)督和控制，這就造成對營銷人員的管理非常粗放，營銷人員為接任務(wù)就象鴿子一樣地在市場放飛，到底有沒有為本企業(yè)開發(fā)市場、維護(hù)客戶是很難控制的。營銷人員行動無計劃、無考核、無控制、銷售活動過程不透明不公開等對于企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險是很大的。此外，無控制的營銷人員工作效率普遍低下、銷售費用肯定增加，這些對于企業(yè)市場營銷人員水平提高和隊伍建設(shè)來說也非常不利的。
3.客戶管理隨意性。一粒麥子對于不同的人來說，它有三種命運(yùn)：作為一名普通消費者，可以磨成面，當(dāng)作食品，這是麥子的自身價值;作為農(nóng)民，麥子可以作為種子播種，結(jié)出一穗豐碩的果實，麥子的價值得到提升;作為倉庫管理員，由于保管不善，麥子出現(xiàn)霉?fàn)€變質(zhì)，只好當(dāng)作廢物處理，就沒有了價值。同樣，如果市場營銷管理對客戶管理出現(xiàn)隨意性或者不重視，那么客戶的價值就可能失去。因為，如果不對客戶進(jìn)行有效的管理，企業(yè)既就無法調(diào)動客戶的使用本公司產(chǎn)品的熱情，客戶就會出現(xiàn)對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款居高不下等情況，這些是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)、管理隨意性的結(jié)果，這也是市場營銷管理必須注意的。
4.業(yè)績評價激勵不夠。合理、科學(xué)的評價制度是提高營銷人員積極性和主動性的基礎(chǔ)。然而，有些企業(yè)對營銷人員的業(yè)績沒有量化考核，或者考核比較隨意，如對銷售額、回款額、應(yīng)收款、利潤額和客戶數(shù)量等沒有進(jìn)行量化，對訂單數(shù)、新客戶數(shù)、銷售費用等考核不夠嚴(yán)格，沒有出臺有效的激勵措施，刺激營銷人員提業(yè)績、增效益的創(chuàng)造性，以致營銷人員積極性不高。
二、規(guī)避市場營銷管理禁忌的對策和措施
實踐證明，如果沒有良好的市場營銷管理措施，企業(yè)是不可能搞好市場營銷工作的。因此，一個企業(yè)要加強(qiáng)市場營銷管理，抓好產(chǎn)品銷售工作，就必須建立完善市場銷售管理體系，來規(guī)避市場營銷管理中出現(xiàn)的問題。
1.制定市場營銷管理戰(zhàn)略和計劃。戰(zhàn)略和計劃是市場營銷管理的核心。沒有戰(zhàn)略就沒有目標(biāo)，沒有計劃工作就會無序。一個企業(yè)必須根據(jù)宏觀形勢、行業(yè)趨勢、產(chǎn)業(yè)特點和企業(yè)實際，制定出適合自身企業(yè)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略，來指導(dǎo)不同階段、不同時期的市場營銷工作。如在企業(yè)的發(fā)展初期，營銷戰(zhàn)略是開拓新市場、新客戶，讓市場和客戶了解認(rèn)識企業(yè)的產(chǎn)品;在企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展時期，營銷戰(zhàn)略重點是服務(wù)客戶、服務(wù)市場，只要市場和客戶有需求，就必須在第一時間為其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為其解決問題等等。營銷戰(zhàn)略目標(biāo)如此，營銷的計劃也是這樣，只有把市場需求、客戶要求和企業(yè)生產(chǎn)能力緊緊地結(jié)合起來，做到市場需要什么，企業(yè)生產(chǎn)什么;市場需要多少，企業(yè)生產(chǎn)多少，這樣的企業(yè)才會在激烈的市場競爭取得先機(jī)。
2.加強(qiáng)營銷人員過程管理。要建立營銷人員管理制度，督促營銷人員圍繞市場營銷這個核心工作，根據(jù)企業(yè)的月銷售計劃、銷售報告、月工作總結(jié)和下月工作要點、流動銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、客戶分析報告、市場巡視工作報告、市場登記處報告等開展銷售工作，并對營銷人員在時間、地點、客戶等進(jìn)行有效的管理和管控。還可以建立營銷人員報告制度，外出的營銷人員定期向主管領(lǐng)導(dǎo)報告工作進(jìn)展情況，以便掌握其動向去處。如可以利用GPS衛(wèi)星定位來確定營銷人員的所在處置等，確保營銷人員出現(xiàn)在應(yīng)該出現(xiàn)的區(qū)域，提高營銷人員的工作效率。
3.建立網(wǎng)絡(luò)規(guī)范客戶管理?？蛻羰巧系?。加強(qiáng)客戶管理建立網(wǎng)絡(luò)可以起到事半功倍的效果。一是根據(jù)資質(zhì)信用。不同資質(zhì)信用的客戶管理是不一樣的，特別是資質(zhì)高、信用好的客戶要定期定人對接，了解其使用產(chǎn)品的情況，要積極主動地為其做好服務(wù)，使其成為企業(yè)的重點客戶。二是根據(jù)區(qū)域地域。產(chǎn)品的銷售受距離、地域限制，要本著占領(lǐng)市場、拓展市場、擴(kuò)大影響的原則，立足本地，兼顧外圍，把客戶服務(wù)好。三是根據(jù)銷售規(guī)模。用量大的客戶是企業(yè)重點客戶，對其政策必須優(yōu)惠、服務(wù)必須一流，要盡可能地滿足大客戶的要求;當(dāng)然小客戶也不能放棄，也要根據(jù)具體情況進(jìn)行服務(wù)和管理，力爭小客戶也能為企業(yè)創(chuàng)造大效益。
4.強(qiáng)化激勵提高營銷人員積極性。一是定制度。要建立完善市場營銷人員激勵機(jī)制，明確營銷人員該做什么，不該做什么，什么時候干什么事等等，并設(shè)定相關(guān)激勵目標(biāo)，為營銷人員提供努力方向。二是嚴(yán)考核。做到銷售業(yè)績好與壞不一樣、客戶服務(wù)優(yōu)與劣不一樣、市場開拓多與少不一樣，干的不好的營銷人員的薪酬要降低，好的要進(jìn)行獎勵，并按制度進(jìn)行兌現(xiàn)，確保制度執(zhí)行到位。三是建通道。建立營銷人員的職業(yè)成長通道，優(yōu)秀的營銷人員要提拔任用、破格晉升，讓營銷人員看到自己成長的空間和機(jī)會，從而把自己的潛力充分挖掘出來，做好市場營銷工作。
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市場的營銷管理論文范文篇2
淺析市場營銷的危機(jī)管理
摘要:作者針對市場營銷的危機(jī)管理做了相關(guān)的探討，內(nèi)容主要包括市場營銷危機(jī)的定義和市場營銷危機(jī)的主要特點，并對企業(yè)加強(qiáng)市場營銷危機(jī)管理的對策進(jìn)行了介紹。
關(guān)鍵詞:市場營銷 危機(jī)管理 經(jīng)濟(jì)時代
隨著這個不斷變化的知識經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)競爭環(huán)境和經(jīng)營環(huán)境也將面臨著更大的挑戰(zhàn)，并且這一趨勢還在不斷地加快。還有，不斷深入的我國市場經(jīng)濟(jì)體制改革以及中國加入世貿(mào)組織后，越來越激烈的市場競爭，層出不窮的不確定因素，隨時會面臨突如其來的，并來源多種多樣的危機(jī)，除產(chǎn)品方面、競爭方面的、市場方面的外，還包括大環(huán)境中經(jīng)濟(jì)方面的、政治的等，當(dāng)企業(yè)朝向國際化方向發(fā)展時，就容易受來自環(huán)境的不確定因素的影響。每個企業(yè)在面臨此等形勢下都需要認(rèn)真分析和研究的主要課題是怎樣應(yīng)對突發(fā)事件以及處理危機(jī)、防范危機(jī)等問題。其中企業(yè)危機(jī)管理正是有效解決此類問題的重要手段。
一、市場營銷危機(jī)的定義
企業(yè)產(chǎn)品的市場出現(xiàn)不斷下降甚至喪失占有率的現(xiàn)象，這主要是由市場發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營觀念落后和營銷策略的失誤、市場預(yù)測和調(diào)查不充分等等所引起的，或者企業(yè)的利潤不足以彌補(bǔ)成本，這主要是由于營銷不善所引起的，這就是市場營銷危機(jī)。
二、市場營銷危機(jī)的主要特點
1.預(yù)知性
在很多的情況下，在出現(xiàn)和最終爆發(fā)前，營銷危機(jī)存在一段潛伏期，有著直接或間接的先兆。為了能更好地解決危機(jī)隱患，減少危機(jī)所帶來的威脅，科學(xué)預(yù)測并且進(jìn)行超前決策是相當(dāng)重要的一個環(huán)節(jié)。實踐表明，相對于危機(jī)爆發(fā)后的應(yīng)急善后管理，危機(jī)爆發(fā)前的預(yù)防效果將會更好。
2.突變性
即在某個特定時空上，企業(yè)營銷危機(jī)突然爆發(fā)。按照這一特點，企業(yè)的抗御對策應(yīng)根據(jù)危機(jī)的突然爆發(fā)應(yīng)進(jìn)行跳越式的變動，而不是企業(yè)的抗御對策按照單一的路徑進(jìn)行。即為了能更好地優(yōu)化整個抗御過程，應(yīng)該以營銷危機(jī)現(xiàn)實的或潛在的突變點作為抗御對策的著重點。
3.緊迫性
有如燒毀企業(yè)的火焰，營銷危機(jī)有著相當(dāng)強(qiáng)的擴(kuò)散性，它可以迅速由局部擴(kuò)展到企業(yè)整體，也快速可以由本領(lǐng)域擴(kuò)散到其他領(lǐng)域。企業(yè)面對危機(jī)時作出反應(yīng)的時間將是相當(dāng)緊迫的，必須用盡可能快的速度有效地解決它。
三、企業(yè)加強(qiáng)市場營銷危機(jī)管理的對策
1.合理處理顧客市場危機(jī)策略
(1)追蹤顧客滿意度
顧客的流失指無論何種原因所造成的市場營銷危機(jī)，最終都會帶來產(chǎn)品的市場危機(jī)。就企業(yè)本身而言，顧客市場危機(jī)是最大的危機(jī)。從管理客戶資源的角度來說，不只是要很好的管理高端客戶資源，還要不斷的開展新顧客資源。對企業(yè)而言，十分重要的是客觀地了解顧客的滿意度。對于所有的企業(yè)來說，了解顧客是否滿意都具有十分重要的意義。
(2)客戶“金字塔”管理
在涉及客戶關(guān)系管理時，如何處理好與大客戶之間的關(guān)系是相當(dāng)重要的問題。但是大客戶到底是指哪些客戶?當(dāng)面臨這些問題時，通常只是根據(jù)經(jīng)驗來做判斷，并不具備充分的數(shù)據(jù)來論證。而客戶”金字塔”的出現(xiàn)，解決此等問題提供了一個有力的工具，面對客戶關(guān)系，通過精確的量化經(jīng)理人員可以來更好地進(jìn)行管理。
(3)建立顧客忠誠
有效防范客戶危機(jī)的重要基礎(chǔ)是建立顧客忠誠。國際優(yōu)秀公司發(fā)展的重要驅(qū)動力是以顧客為中心，追求顧客忠誠是。要想成為了市場的佼佼者，就必須真正做到以顧客為中心，追求顧客滿意的公司，比如寶潔公司、摩托羅拉。
2.危機(jī)公關(guān)策略
(1)以預(yù)防為主，積極關(guān)注危機(jī)的預(yù)兆，使危機(jī)扼殺于搖籃，從根本上解決危機(jī)的信源。當(dāng)然許多的危機(jī)具有突發(fā)性，預(yù)料就顯得十分困難。如果出現(xiàn)問題就能迅速發(fā)展。傳播計劃在危機(jī)的爆發(fā)期顯得異常的重要。
(2)要記者進(jìn)行配合，而不是有意的回避記者。如果企業(yè)行為是不正當(dāng)?shù)?，必須告知公眾，并采取相?yīng)糾正措施。當(dāng)危機(jī)的發(fā)生后，因為需要對很多的事情進(jìn)行處理:分析原因、研究補(bǔ)救措施、對各方面的詢問進(jìn)行一一回答，同時企業(yè)還需要正常的運(yùn)作等，這通常會導(dǎo)致慌亂，但是在這種困難時期，就更加需要鎮(zhèn)靜。
(3)做好危機(jī)傳播計劃，判斷向媒體可以傳播哪些信息，并確定由誰來傳播以及何時，如何進(jìn)行傳播。
對于企業(yè)而言，專門選定一人作為對外發(fā)言人，主要負(fù)責(zé)對外媒體傳播，剩下的人負(fù)責(zé)電話詢問。作為對外發(fā)言人，與其它人口徑需要保持一致。當(dāng)沒有充分調(diào)查清楚深層次原因時，對于不準(zhǔn)確的或者猜測的原因就不要進(jìn)行發(fā)布。很多企業(yè)經(jīng)常容易忽視這一點，甚至一個公關(guān)班子很強(qiáng)的企業(yè)也會忽視。
當(dāng)危機(jī)發(fā)生后，最權(quán)威的信息來源是企業(yè)，但不能阻止新聞媒體在其他相關(guān)渠道，了解信息的新聞自由。恰當(dāng)?shù)奶幚矸椒ㄊ?，要全面地去了解哪些團(tuán)體、哪些渠道對企業(yè)所采取的措施、態(tài)度表示支持。為了保證新聞媒體從企業(yè)提供的信息與從這些渠道和團(tuán)體獲得的信息保持一致，必須盡可能地獲得他們的幫助，讓他們了解到企業(yè)正在與媒體取得積極的溝通，并且在新聞稿送給新聞媒體前，把稿件復(fù)制給這些團(tuán)體。
(4)召開新聞發(fā)布會
在處理危機(jī)中，一個很好的方式是召開發(fā)布會。第一，這是一個真誠面對公眾的形式，它可以以面對面的方式，對待公眾和傳媒，進(jìn)行雙向的溝通。第二，選擇一個恰當(dāng)?shù)貢r間向媒體說明情況，可以減輕公眾、新聞媒體詢問的壓力。第三，它也有利于媒體將企業(yè)真正地視為信息來源的主要渠道，從而以企業(yè)可以受控的信息填補(bǔ)信息“真空”，掌握傳播的主動權(quán)。當(dāng)然，在危機(jī)的處理過程中，與企業(yè)在平時召開發(fā)布會相比，召開新聞發(fā)布會要難得多。企業(yè)隨時要面對公眾和媒體的質(zhì)詢，甚至有很多是惡意的刁難，對發(fā)布會的組織、對主持會議的人提出了更高的要求。
四、結(jié)論
對企業(yè)來說，市場營銷危機(jī)管理非常重要。在當(dāng)前日新月異的社會大環(huán)境下，更應(yīng)該重視它的作用。危機(jī)管理必須貫徹于實際當(dāng)中，而不僅僅是停留在口號上。危機(jī)管理不僅要實現(xiàn)確保組織生存的目標(biāo)，還為企業(yè)未來經(jīng)營活動提供框架性指導(dǎo)，提高組織的經(jīng)營免疫力。
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