市場(chǎng)營(yíng)銷的畢業(yè)論文例文

　　企業(yè)只有制定詳細(xì)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,才能發(fā)掘市場(chǎng)最大的需求,才能真正的細(xì)分市場(chǎng)。下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家搜集整理的關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的畢業(yè)論文例文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!

　　市場(chǎng)營(yíng)銷的畢業(yè)論文例文篇1

　　談市場(chǎng)營(yíng)銷策略在房地產(chǎn)企業(yè)中的運(yùn)用

　　摘要：房地產(chǎn)行業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要組成部分，其平穩(wěn)、健康的發(fā)展能夠創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境，但是受到其他行業(yè)的影響，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展過程中遭遇很多困難，給很多房地產(chǎn)企業(yè)帶來危機(jī).現(xiàn)在，其都在采取積極的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略期望推進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的繁榮發(fā)展.本文探討了了當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中存在的問題，對(duì)不同的營(yíng)銷手段做了分析.

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷策略;房地產(chǎn)企業(yè);問題;策略

　　在過去的很多年里，我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展取得了顯著的進(jìn)步，其對(duì)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮起到了很大的促進(jìn)作用，不僅帶動(dòng)了很多行業(yè)的的發(fā)展，提供了很多就業(yè)崗位，也成為了我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中的主要的支柱.但是，當(dāng)前房地產(chǎn)行業(yè)中也逐漸出現(xiàn)了很多嚴(yán)重的問題，較高的利潤(rùn)導(dǎo)致本行業(yè)的管理、營(yíng)銷混亂，較高的價(jià)格給消費(fèi)者帶來了負(fù)擔(dān)，因此，其市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略需要不斷地優(yōu)化、調(diào)整.

　　1我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題

　　1.1缺乏正確的營(yíng)銷理念

　　我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的起步較晚，隨著改革開放的發(fā)展，在較短的時(shí)間內(nèi)形成了繁榮發(fā)展的局勢(shì)，對(duì)土地開發(fā)的力度加大，房地產(chǎn)企業(yè)火熱增長(zhǎng)，很多人都投身到房地產(chǎn)開發(fā)過程中.房地產(chǎn)行業(yè)在寬松的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中追求較高的利潤(rùn).再加上我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，居民的經(jīng)濟(jì)水平提高了，對(duì)生活環(huán)境的要求提升，會(huì)把很多資金投入到房產(chǎn)消費(fèi)上，房產(chǎn)需求很大.但是，在意識(shí)到房地產(chǎn)行業(yè)繁榮發(fā)展的時(shí)候，國(guó)家針對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的政策、法律、法規(guī)一直都不完善，處于不斷調(diào)整的道路上，這樣，房地產(chǎn)行業(yè)缺乏嚴(yán)格的市場(chǎng)行業(yè)規(guī)范，在其市場(chǎng)營(yíng)銷過程中出現(xiàn)了很多嚴(yán)重的問題.這些問題是不容忽視的，已經(jīng)導(dǎo)致房地產(chǎn)企業(yè)在發(fā)展過程中遇到很多困難，其不懂得調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，不能夠積極調(diào)整應(yīng)變化多端的形式.因此，房地產(chǎn)企業(yè)需要樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，從根本上解決市場(chǎng)營(yíng)銷過程中遇到的問題.正確的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，能夠幫助房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)整自己的營(yíng)銷計(jì)劃和目標(biāo)，在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中采取正確的措施[1].

　　1.2對(duì)市場(chǎng)需求研究不透徹

　　近些年來，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不斷變化，需要各行各業(yè)針對(duì)不同的形式做出變化，房地產(chǎn)行業(yè)也一樣，其是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要組成部分，應(yīng)該針對(duì)市場(chǎng)的變化做出及時(shí)的戰(zhàn)略調(diào)整.以前，我國(guó)為了促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的繁榮發(fā)展，創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，大力支持房地產(chǎn)的開發(fā)，從土地開發(fā)到房產(chǎn)銷售為其提供大量的扶持措施，整個(gè)行業(yè)的發(fā)展非常輕松，房地產(chǎn)企業(yè)迅速地創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn).但是，隨著其持續(xù)的繁榮發(fā)展，我國(guó)對(duì)土地開發(fā)到房屋銷售的整個(gè)流程中都做出了限制，消費(fèi)者的購(gòu)房需求也在逐漸減小，房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)逐漸飽和.而很多房地產(chǎn)商依然在大力開發(fā)，很多房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中不注重營(yíng)銷戰(zhàn)略的改革，不能從整體的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)出發(fā)，考慮不到該行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，缺乏對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)需求的透徹分析，導(dǎo)致出現(xiàn)很多失誤的營(yíng)銷戰(zhàn)略.

　　1.3忽視了顧客滿意度

　　房地產(chǎn)行業(yè)的利潤(rùn)和價(jià)值都必須依靠消費(fèi)者對(duì)房屋的滿意程度.很多房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)、建設(shè)過程中，忽視了顧客的滿意度，不注重產(chǎn)品的售后服務(wù)，引發(fā)消費(fèi)者的不滿.再加上，其產(chǎn)品的價(jià)格較高，并且在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，甚至有些產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)嚴(yán)重脫離其實(shí)際價(jià)值，消費(fèi)者對(duì)商品的要求更加嚴(yán)格，產(chǎn)生的不滿也更多.房地產(chǎn)商不能虛心聽取消費(fèi)者的反饋，不能全面改善自身的不足.長(zhǎng)期的循環(huán)，加重了消費(fèi)者的不滿.市場(chǎng)需求減少，這就從根本上抑制了房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展[2].

　　1.4沒有強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　房地產(chǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)一直處于持續(xù)火熱狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但是很多房地產(chǎn)企業(yè)都是在盲目照搬別人的發(fā)展模式，其產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)也缺乏新意，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中缺乏強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力.現(xiàn)階段市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)持續(xù)繁榮，加上經(jīng)濟(jì)的開放程度越高，市場(chǎng)需求減少，如果房地產(chǎn)企業(yè)沒有強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力，會(huì)脫離本行業(yè)的發(fā)展步伐.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勝劣汰非常殘酷，企業(yè)必須有足夠的核心競(jìng)爭(zhēng)力才能與同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)抗.很多房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中沿用傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段，不注重營(yíng)銷策略，不重視對(duì)新市場(chǎng)的開發(fā)，導(dǎo)致企業(yè)客戶流失，不能通過有效的手段提升競(jìng)爭(zhēng)力[3].

　　2市場(chǎng)營(yíng)銷策略在我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)中的應(yīng)用

　　2.1市場(chǎng)劃分

　　房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施首先對(duì)市場(chǎng)劃分進(jìn)行，通過顧客的消費(fèi)喜好、消費(fèi)需求、消費(fèi)行為、消費(fèi)能力等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分，通過市場(chǎng)劃分把消費(fèi)者劃分成有明顯差別的消費(fèi)群，只有對(duì)消費(fèi)群的區(qū)分和認(rèn)識(shí)不同，房地產(chǎn)企業(yè)在發(fā)展過程中才可以針對(duì)其不同特點(diǎn)做出不同的營(yíng)銷策略.在房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)劃分過程中，首先要對(duì)自身的產(chǎn)品開發(fā)類型進(jìn)行定位，可以是高級(jí)的別墅區(qū)，也可以是普通的居民住宅區(qū)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的地方進(jìn)行別墅區(qū)的開發(fā)，滿足高層次消費(fèi)真的需要，同時(shí)，也要為了滿足大部分人的消費(fèi)能力，開發(fā)住宅區(qū).在消費(fèi)者中，又有很多區(qū)別，年輕人、老年人和中年人對(duì)房屋的需求量和功能需求是不同的，也應(yīng)該在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中針對(duì)其特點(diǎn)，進(jìn)行不同的調(diào)整.比如，很多高層住宅區(qū)并不適合老年人居住，很多年輕人缺乏足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力支付昂貴的房屋，但是很多中年人群卻是房屋的消費(fèi)主體，其有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對(duì)房屋的要求也較高.所以，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該根據(jù)這些不同的因素做出不同的營(yíng)銷計(jì)劃.這樣房地產(chǎn)企業(yè)可以靈敏地感受到市場(chǎng)的變化，也能遵照不同消費(fèi)群體的消費(fèi)特點(diǎn)和消費(fèi)需求，制定合理的開發(fā)計(jì)劃和銷售計(jì)劃.衡量房地產(chǎn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的一項(xiàng)因素就是其產(chǎn)品是否能滿足消費(fèi)者的需求，從而通過較多的交易獲得利潤(rùn).

　　2.2選擇目標(biāo)市場(chǎng)

　　房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)劃分的過程中，能夠根據(jù)自身的發(fā)展條件、水平和特點(diǎn)，根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng).根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，就能運(yùn)用不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略，這主要包括無差異性、差異性與集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略.針對(duì)單一的目標(biāo)市場(chǎng)模式，房地產(chǎn)企業(yè)要重點(diǎn)抓住其大多數(shù)人的需求，比如二十世紀(jì)末在深圳建設(shè)的萬科俊園，作為中國(guó)的第一棟高層住宅樓房，其突破了傳統(tǒng)的建筑模式，很多房地產(chǎn)企業(yè)都在遙遙觀望，同時(shí)非常擔(dān)心這樣盲目地投資和建設(shè)，但是開發(fā)商在建設(shè)前已經(jīng)對(duì)本區(qū)域以及周圍區(qū)域的消費(fèi)者做了深入詳細(xì)的了解，當(dāng)?shù)氐木用駭?shù)量較多，同時(shí)住宅面積較小，房屋需求較大，高層住宅能夠?yàn)槠涮峁┳銐虻姆吭?，還能解決很多的現(xiàn)實(shí)問題，在占地較小的情況下滿足很多人的消費(fèi)需求.事實(shí)證明，消費(fèi)者非常滿意，很快房子銷售一空.也有的房地產(chǎn)商注重一種類型房屋的開發(fā)，在其內(nèi)部設(shè)置了多種規(guī)格，這樣的房屋滿足普通居民的住宅，也滿足小型企業(yè)的辦公，同時(shí)滿足豪華型居民的需求.但是這樣的設(shè)計(jì)模式滿足不同類型的消費(fèi)者，會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)，需要做好充分的準(zhǔn)備和調(diào)查.很多大型的房地產(chǎn)開發(fā)商，其商品開發(fā)遍布全國(guó)各地，為了追求更大的價(jià)值利益，要滿足很多類型的目標(biāo)市場(chǎng).在不同的區(qū)域進(jìn)行多種商品的開發(fā)，在開發(fā)過程中，要重視不同消費(fèi)者的需求和能力，也要注重自身的產(chǎn)品特點(diǎn)，保證不同產(chǎn)品的獨(dú)特特點(diǎn)，才能吸引消費(fèi)者.房地產(chǎn)企業(yè)只有通過目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，才能尋找到適合自己的最佳市場(chǎng)，從而發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造巨大的經(jīng)濟(jì)效益[4].

　　2.3對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行定位

　　房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)前要根據(jù)自己的資金、技術(shù)等條件對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面的定位，根據(jù)對(duì)其調(diào)查、了解制定出相應(yīng)的營(yíng)銷方案.當(dāng)前的市場(chǎng)定位內(nèi)容包括對(duì)本區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平的調(diào)查、開發(fā)項(xiàng)目所涉及的一切因素的了解，消費(fèi)者的實(shí)力與需求，對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的了解.本區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平會(huì)影響到當(dāng)?shù)厮行袠I(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)作為最大的經(jīng)濟(jì)支柱，受到的影響更大，因此，應(yīng)該對(duì)本地經(jīng)濟(jì)又全面的把握，如果經(jīng)濟(jì)水平較高，而且在健康、平穩(wěn)的環(huán)境中進(jìn)行，就可以擴(kuò)大開發(fā)項(xiàng)目.同時(shí)，要對(duì)開發(fā)商的水平，項(xiàng)目的目的，以及開發(fā)項(xiàng)目所需要的各種配套設(shè)施做好準(zhǔn)備.消費(fèi)者的實(shí)力和需求也是開發(fā)商進(jìn)行開發(fā)必須考慮的前提條件，如果消費(fèi)者有較高的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和較大的消費(fèi)需求，應(yīng)該努力完善項(xiàng)目建設(shè)，滿足消費(fèi)者的需求.對(duì)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，要注重產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，同時(shí)不能盲目比較，忽視了相關(guān)法律法規(guī)[5].

　　2.4多種營(yíng)銷方式的組合

　　在房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，應(yīng)當(dāng)通過多種營(yíng)銷的組合，積極應(yīng)對(duì)變化多端的市場(chǎng).首先要加強(qiáng)自己的實(shí)力，消費(fèi)者的需求是建立在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，讓消費(fèi)者的消費(fèi)過程物有所值，才能刺激其消費(fèi)動(dòng)力.房地產(chǎn)企業(yè)要從產(chǎn)品實(shí)力、企業(yè)形象等多方面提升自己的實(shí)力.同時(shí)，作為房地產(chǎn)企業(yè)需要大量的資金投入，要注重自身資金來源渠道，加強(qiáng)融資建設(shè)，防范各種風(fēng)險(xiǎn).在營(yíng)銷過程中，不能盲目地追求價(jià)值利潤(rùn)，要注重產(chǎn)品的創(chuàng)新和實(shí)力.房地產(chǎn)企業(yè)不僅僅要為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，也要意識(shí)到自身的發(fā)展對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要作用，以及自身的發(fā)展對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的影響.作為重要的經(jīng)濟(jì)支柱，一定要重視自身的完善[6].

　　3結(jié)論

　　房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的優(yōu)劣影響著我國(guó)整個(gè)經(jīng)濟(jì)的餓發(fā)展，其發(fā)展程度關(guān)系著很多行業(yè)的發(fā)展，也關(guān)系著很多人的生存和發(fā)展.目前，我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)由于緊縮政策的實(shí)施，將會(huì)由前幾年的火熱發(fā)展轉(zhuǎn)變?yōu)槠椒€(wěn)、有序的健康發(fā)展.因此，針對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中存在的問題，必須采取措施，積極改善，對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略做出調(diào)整，保證房地產(chǎn)企業(yè)利益的同時(shí)，促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展.

　　參考文獻(xiàn)：

　　〔1〕范戈.基于4P營(yíng)銷理論下的逆市房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析[D].重慶：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，2012.

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　　市場(chǎng)營(yíng)銷的畢業(yè)論文例文篇2

　　淺談社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷

　　摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)對(duì)自身產(chǎn)品及服務(wù)的一種宣傳推廣行為，其對(duì)于提升企業(yè)及其產(chǎn)品的知名度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的最大化，及保障企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)及發(fā)展，發(fā)揮關(guān)鍵作用。然而隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷深入推進(jìn)，企業(yè)間的市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)也逐漸在加劇，因而拓展企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷模式及理念，對(duì)于提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，有著積極意義。本文重點(diǎn)探討社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷中產(chǎn)品消費(fèi)群體定位與營(yíng)銷目標(biāo)界定的問題。在開展社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，要明確產(chǎn)品的主力消費(fèi)人群，結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際情況，采用合適的創(chuàng)新的社區(qū)營(yíng)銷模式。產(chǎn)品在社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，會(huì)存在營(yíng)銷活動(dòng)的主要目標(biāo)和定位問題，即是以產(chǎn)品宣傳推廣為主還是以提高產(chǎn)品銷量為主。沒有明確對(duì)其營(yíng)銷目的進(jìn)行界定，往往會(huì)產(chǎn)生事倍功半的結(jié)果。本文就某企業(yè)產(chǎn)品的社區(qū)營(yíng)銷案例失利情況進(jìn)行詳細(xì)的探討，從而為其他企業(yè)的社區(qū)營(yíng)銷提供重要參考。

　　關(guān)鍵詞：社區(qū)營(yíng)銷;失利;消費(fèi)群體;營(yíng)銷目標(biāo)

　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷深入推進(jìn)，及其在我國(guó)社會(huì)各領(lǐng)域建設(shè)事業(yè)中的不斷廣泛滲透，其在有效的促進(jìn)各領(lǐng)域生產(chǎn)力及生產(chǎn)效率，提升各領(lǐng)域建設(shè)事業(yè)效率的同時(shí)，也對(duì)各領(lǐng)域的建設(shè)事業(yè)提出了更高的要求。企業(yè)作為我國(guó)經(jīng)濟(jì)的重要載體，近年來隨著企業(yè)生存競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的日益激烈，其經(jīng)營(yíng)管理模式及理念，也面臨著重大的挑戰(zhàn)，而現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理理念的提出，對(duì)于企業(yè)應(yīng)對(duì)當(dāng)前的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)氛圍，提升自身生命活力，保障自身未來的健康可持續(xù)發(fā)展，有著重要作用。市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)提升自身產(chǎn)品及服務(wù)知名度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化的重要手段，然而隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式及理念，已難以適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要，而社區(qū)營(yíng)銷雖然并不是一種創(chuàng)新的營(yíng)銷模式，但在當(dāng)前的市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)氛圍下，其對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷方式的拓展，保障企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活力，有著重要意義。

　　一、企業(yè)及其產(chǎn)品概述

　　本案例中的企業(yè)是一家知名的生物制藥企業(yè)，其在同行業(yè)中，占據(jù)著重要的市場(chǎng)份額，該企業(yè)負(fù)責(zé)藥品的從生產(chǎn)到供應(yīng)，再到藥品的市場(chǎng)營(yíng)銷的全部環(huán)節(jié)。該企業(yè)的主要的產(chǎn)品是一種治療性藥物，之前該藥品由于該企業(yè)在行業(yè)中的影響力，其在同類藥品中也具有較強(qiáng)的知名度，并占據(jù)較大的市場(chǎng)份額，然而隨著近年來我國(guó)生物制藥企業(yè)的不斷增加，生物制藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來越為激烈，該企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，也逐步為其他藥品所侵占。在之前的廣告營(yíng)銷等方式依舊難以扭轉(zhuǎn)該藥品的頹勢(shì)的情況下，該企業(yè)采用了社區(qū)營(yíng)銷的方式，拓展其藥品的營(yíng)銷渠道，以期重新激發(fā)該產(chǎn)品的生命活力，提升其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以為該企業(yè)創(chuàng)造更大的社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益。

　　二、某企業(yè)產(chǎn)品社區(qū)營(yíng)銷案例失利的探討

　　1.正規(guī)軍發(fā)威扮演救世主。

　　該企業(yè)曾經(jīng)也或多或少的開展過產(chǎn)品的社區(qū)營(yíng)銷模式，然而其規(guī)模十分小，也未收到企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的重視，因而其開展效果并不理想，企業(yè)產(chǎn)品的知名度及銷售情況并沒有得到明顯的改善。在如此嚴(yán)峻的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下，經(jīng)過幾年的市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，其他取得成功市場(chǎng)營(yíng)銷的其他同類產(chǎn)品中，有很多是借助社區(qū)營(yíng)銷的模式實(shí)現(xiàn)的，由此社區(qū)營(yíng)銷模式也再次引起了該企業(yè)管理層的重視，并加大了對(duì)其的研究及投入力度，經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的準(zhǔn)備及籌劃后，打算建立一支正規(guī)的社區(qū)營(yíng)銷隊(duì)伍，來扭轉(zhuǎn)當(dāng)前企業(yè)產(chǎn)品的不利局面。首先該企業(yè)相關(guān)管理人員結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)實(shí)際情況，對(duì)該產(chǎn)品的基本情況進(jìn)行了詳細(xì)的分析，由于該產(chǎn)品在價(jià)格上較為昂貴，其屬于中高端產(chǎn)品，不存在價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　同時(shí)由于該產(chǎn)品在使用方面，主要是以療程的方式來服用，病人需要長(zhǎng)期使用該產(chǎn)品，才能產(chǎn)生療效，而這對(duì)于普通消費(fèi)者來說，是一個(gè)承重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。因而該藥物在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，其主要是向醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)出售，而很少出現(xiàn)消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買的情況，因而其市場(chǎng)營(yíng)銷存在很大的難度。在分析完了該藥品的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀后，該企業(yè)管理人員結(jié)合了產(chǎn)品在常規(guī)營(yíng)銷模式中存在的局限性，提出了通過拓展社區(qū)營(yíng)銷的方式，來彌補(bǔ)當(dāng)前營(yíng)銷模式的不足，以再次提高該產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。

　　在對(duì)該產(chǎn)品實(shí)施社區(qū)營(yíng)銷時(shí)，該企業(yè)具體采取了以下措施：一是硬件方面。該企業(yè)引進(jìn)了先進(jìn)產(chǎn)品檢測(cè)設(shè)備，為了加大該產(chǎn)品的宣傳覆蓋率，該企業(yè)針對(duì)該產(chǎn)品，還制作了大量的宣傳推廣資料，如產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)手冊(cè)，及產(chǎn)品宣傳卡單等，同時(shí)為了提升社區(qū)營(yíng)銷人員的工作效率，該企業(yè)還為其配備了若干車輛，以及X展架和掛旗、擴(kuò)音設(shè)備等;在軟件方面，為了提升產(chǎn)品的宣傳效果，該企業(yè)還強(qiáng)化了社區(qū)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)工作，定期邀請(qǐng)專業(yè)人士前往社區(qū)開展產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)的講座，并對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)，以提升其社區(qū)營(yíng)銷效率。此外，為了更加有效的開展產(chǎn)品的社區(qū)營(yíng)銷工作，該企業(yè)還從各分公司中抽掉了大量的銷售骨干，加入到社區(qū)營(yíng)銷隊(duì)伍中。同時(shí)在社區(qū)隊(duì)伍人員組成結(jié)構(gòu)方面，也給予了不斷的完善，如每個(gè)社區(qū)營(yíng)銷隊(duì)伍，除了配備講師外聯(lián)人員以外，還配備若干健康代表，以協(xié)助講師工作，該社區(qū)營(yíng)銷隊(duì)伍，也基本實(shí)現(xiàn)了職能明確，責(zé)任具體到個(gè)人，已經(jīng)充分做好社區(qū)營(yíng)銷的準(zhǔn)備工作了。

　　2.因缺乏明確的界定，致使失利。

　　在任何產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷方面，都會(huì)存在到底是以產(chǎn)品宣傳推廣工作為主，還是以提高產(chǎn)品銷量工作為主的問題，這在該企業(yè)的社區(qū)營(yíng)銷模式中依舊存在，該企業(yè)在對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行社區(qū)營(yíng)銷的時(shí)，沒有明確對(duì)對(duì)其營(yíng)銷目的進(jìn)行界定，這也是該產(chǎn)品在取得短期成功后，最后失利的重要原因。

　　通常情況下，很多工作人員一般都會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品的宣傳推廣工作就是為了提升產(chǎn)品的銷量，因而兩者間在功效方面是一致的，然而實(shí)際情況并非如此。該企業(yè)在開展社區(qū)營(yíng)銷時(shí)，首先結(jié)合該地區(qū)社區(qū)的實(shí)際情況，對(duì)營(yíng)銷人員予以了分組，每組成員負(fù)責(zé)相應(yīng)的社區(qū)。在社區(qū)營(yíng)銷正式開始前，首先由外聯(lián)人員對(duì)各社區(qū)的基本情況予以調(diào)查記錄，并匯總成資料傳達(dá)給各營(yíng)銷小組，同時(shí)其還與各社區(qū)的主要負(fù)責(zé)人協(xié)商好，以處理好社區(qū)宣講會(huì)的人員及現(xiàn)場(chǎng)秩序的維護(hù)工作。在社區(qū)營(yíng)銷宣講會(huì)中，則主要向社區(qū)居民講述該產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)及藥品藥性等。

　　在社區(qū)營(yíng)銷宣講會(huì)結(jié)束后，營(yíng)銷隊(duì)伍的負(fù)責(zé)人則組織營(yíng)銷人員開展總結(jié)會(huì)議，并提出各自的經(jīng)驗(yàn)建議，以提升后期社區(qū)營(yíng)銷工作的效果。在按照預(yù)定工作計(jì)劃下，此次社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)取得了顯著的成效，不僅在產(chǎn)品的知名度方面，得到了極大的拓展，短短幾個(gè)月，產(chǎn)品的銷售量也得到了急劇的提升，社區(qū)營(yíng)銷模式得到了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可。在這樣一個(gè)大環(huán)境下，企業(yè)高層為了乘勝追擊，提出了向其他地級(jí)市拓展社區(qū)營(yíng)銷的方案，然而該產(chǎn)品的社區(qū)營(yíng)銷方案在其他地級(jí)市的實(shí)施情況并不理想，在經(jīng)過幾個(gè)月的社區(qū)營(yíng)銷推廣后，部分地級(jí)市甚至出現(xiàn)投入超出產(chǎn)出的情況。

　　究其原因，一方面其他地級(jí)市在營(yíng)銷人才招聘方面存在問題，其主要體現(xiàn)在營(yíng)銷人員專業(yè)素養(yǎng)不高，營(yíng)銷人員工作積極性不夠，以及地級(jí)市人口分布較為分散，消費(fèi)者不太配合等因素;另一方面則主要是由于營(yíng)銷人員缺乏對(duì)社區(qū)營(yíng)銷目的的明確界定，很多營(yíng)銷人員在到底是以產(chǎn)品的宣傳推廣為主，還是以提升產(chǎn)品銷量工作為主方面，產(chǎn)生了分歧和爭(zhēng)論，這使得營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作效率大打折扣，由此也導(dǎo)致此次社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)再次以失利結(jié)束。因此要想提升產(chǎn)品社區(qū)營(yíng)銷的效率，首先要對(duì)社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)予以明確;其次轉(zhuǎn)變以往的聚集消費(fèi)人群-開展健康知識(shí)講座-穿插游戲-有獎(jiǎng)問答-設(shè)備檢測(cè)-用-服用問題解疑-促成購(gòu)買-發(fā)放禮品-結(jié)束-回訪等營(yíng)銷模式，結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際情況，采用新的社區(qū)營(yíng)銷模式，如會(huì)議營(yíng)銷模式，建立消費(fèi)者檔案，完善消費(fèi)者信息系統(tǒng)，從而有效提升企業(yè)產(chǎn)品的社區(qū)營(yíng)銷效果。

　　三、結(jié)語

　　由以上可以看出，企業(yè)產(chǎn)品社區(qū)營(yíng)銷失利的主要原因是其對(duì)社區(qū)營(yíng)銷主要任務(wù)的不明確，營(yíng)銷模式單調(diào)老套等，因此加大對(duì)企業(yè)產(chǎn)品社區(qū)營(yíng)銷的相關(guān)研究，對(duì)于提升企業(yè)的營(yíng)銷效果，促進(jìn)企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展，有著深遠(yuǎn)意義。

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