汽車行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文

　　企業(yè)若想在市場(chǎng)中占有較高的市場(chǎng)占有率，必須開(kāi)展良好的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家搜集整理的關(guān)于汽車行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!

　　汽車行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文篇1

　　淺談我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式

　　摘要：隨著畫(huà)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人民生活水平的提高，汽車在我國(guó)也日益普及，汽車行業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位日趨重要，近年來(lái)汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越演越烈，汽車營(yíng)銷模式也引起了廣泛的重視。主要分析我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的手段和國(guó)內(nèi)外汽車營(yíng)銷渠道發(fā)展的現(xiàn)狀，結(jié)合我國(guó)的汽車消費(fèi)市場(chǎng)，對(duì)國(guó)內(nèi)外汽車營(yíng)銷模式進(jìn)行了比較，提出了適應(yīng)我國(guó)的汽車營(yíng)銷模式的對(duì)策。

　　關(guān)鍵詞：汽車營(yíng)銷;營(yíng)銷模式;趨勢(shì);對(duì)策

　　1　汽車營(yíng)銷的概述

　　隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，汽車越來(lái)越普及，汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，所以汽車的營(yíng)銷模式也受到重視。我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷阿發(fā)展大致可分為三個(gè)階段，即計(jì)劃分配階段、劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)階段。中國(guó)的汽車營(yíng)銷模式由國(guó)家計(jì)劃分配體制開(kāi)始至今，已經(jīng)有了長(zhǎng)足的發(fā)展。汽車營(yíng)銷模式的組成至少包括三個(gè)要素，即營(yíng)銷理念、營(yíng)銷組織和營(yíng)銷技術(shù)。這三個(gè)組成部分是相輔相成的，是有機(jī)統(tǒng)一的整體，不能以簡(jiǎn)單的市場(chǎng)組織形式的更新或銷售方式的改變而代替營(yíng)銷模式的全部。如果這樣做勢(shì)必很難得出全面和正確的結(jié)論。對(duì)于某一種具體的營(yíng)銷模式而言，營(yíng)銷組織和營(yíng)銷技術(shù)往往取決于營(yíng)銷理念。因此判定營(yíng)銷模式的優(yōu)劣，其關(guān)鍵就在于以什么樣的營(yíng)銷服務(wù)理念為客戶提供服務(wù)。因而，從這個(gè)意義上講，營(yíng)銷模式?jīng)]有固定的模式，每個(gè)企業(yè)在其發(fā)展過(guò)程中，它的營(yíng)銷理念也會(huì)因?yàn)榄h(huán)境的變化做出相應(yīng)的調(diào)整?，F(xiàn)有的中國(guó)汽車營(yíng)銷模式可以分為品牌專賣(mài)、汽車市場(chǎng)、連鎖經(jīng)營(yíng)三種具有代表性具體模式。

　　那么，影響汽車營(yíng)銷模式的因素有哪些?首先取決于企業(yè)的實(shí)力，對(duì)于不同實(shí)力的生產(chǎn)企業(yè)，它們的生產(chǎn)規(guī)模、資本實(shí)力、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、企業(yè)名聲、產(chǎn)品品種等各方面都會(huì)存在差異，這就導(dǎo)致了它們的市場(chǎng)營(yíng)銷的策略和模式會(huì)有較大的差別。實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)就傾向于組建自銷渠道，建立規(guī)模大、功能齊全、覆蓋面廣的汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系。不同的汽車種類其價(jià)格、產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)和技術(shù)服務(wù)要求等方面均存在差異，市場(chǎng)營(yíng)銷策略也會(huì)因主導(dǎo)產(chǎn)品的不同而發(fā)生改變。汽車市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品銷售的地域，購(gòu)買(mǎi)者的消費(fèi)水平、消費(fèi)層次和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素，也影響著市場(chǎng)營(yíng)銷的建立和發(fā)展。另外，汽車營(yíng)銷的發(fā)展還會(huì)受到交通基礎(chǔ)設(shè)施和城市的規(guī)劃建設(shè)情況的制約，l汽車工業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)城市規(guī)劃、公路建設(shè)以及交通網(wǎng)絡(luò)，而汽車的發(fā)展也極大地推動(dòng)，了城市規(guī)劃的發(fā)展、交通網(wǎng)絡(luò)的完善，加快公路的建設(shè)。汽車稅收也是影響營(yíng)銷市場(chǎng)的一個(gè)因素，汽車稅征收過(guò)高大大增加購(gòu)車者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，影響消費(fèi)者的購(gòu)車欲望。

　　2　我國(guó)汽車營(yíng)銷現(xiàn)狀以及與國(guó)外影響模式比較

　　2.1　我國(guó)汽車營(yíng)銷模式現(xiàn)狀

　　目前我國(guó)的汽車營(yíng)銷模式主要是特許經(jīng)營(yíng)的專賣(mài)店、汽車園區(qū)、有形的汽車市場(chǎng)三種模式。(1)“四位一體”專賣(mài)店，即集汽車銷售、零部件供應(yīng)、售后服務(wù)和信息反饋，于一體的專賣(mài)店，一般是由汽車廠家統(tǒng)一制定經(jīng)銷商“四位一體”的管理標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一培訓(xùn)經(jīng)銷人員和維修人員，最大限度地滿足顧客的已知需求和潛在需求。四位一體的汽車銷售模式的營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)較高，表現(xiàn)為：文化水平較高、接待禮儀規(guī)范、服務(wù)項(xiàng)目不斷擴(kuò)大、標(biāo)識(shí)醒目、講究外在形象的塑造等，但是這種銷售模式也有其不足之處;其一，汽車經(jīng)銷商需要投入巨資按照生產(chǎn)廠的要求建造專賣(mài)店才能獲得授權(quán)。而現(xiàn)在，汽車銷售已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，再與同城的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以降價(jià)或其他促銷活動(dòng)手段爭(zhēng)取客戶后，最后的利潤(rùn)微乎其微;其二，汽車經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)廠商的地位不平等。汽車經(jīng)銷商完全受制于汽車生產(chǎn)廠商，車型、價(jià)格都是廠家定制好的;經(jīng)銷商必須完成廠家規(guī)定的銷售數(shù)量才能拿到相應(yīng)的返點(diǎn)，再者，經(jīng)銷商在專賣(mài)店里不準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)其他品牌的汽車等等。專賣(mài)店在經(jīng)營(yíng)時(shí)，無(wú)法顧及社會(huì)和消費(fèi)者利益，只能把自身的生存放在首位。具有這樣的營(yíng)銷理念，勢(shì)必其服務(wù)社會(huì)、服務(wù)消費(fèi)者的作用得不到充分發(fā)揮。同樣，在營(yíng)銷技術(shù)上。也得不到充分的發(fā)揮。(2)汽車有形市場(chǎng)。汽車有形市場(chǎng)即汽車交易市場(chǎng)，這種百貨超市式的大型汽車交易市場(chǎng)，集納眾多的經(jīng)銷商和汽車品牌子同一場(chǎng)地，形成了集中的、多樣化交易場(chǎng)所，工商、交管等部門(mén)現(xiàn)場(chǎng)辦公，并設(shè)有專人協(xié)辦、代辦牌照，既提高購(gòu)車效率，又降低了交易成本。(3)汽車園區(qū)。汽車園區(qū)是汽車有形市場(chǎng)發(fā)展的新階段。汽車園區(qū)的目標(biāo)定位是與國(guó)際汽車市場(chǎng)接軌，以轎車為主，商務(wù)用車和專用車為輔，以汽車相關(guān)產(chǎn)業(yè)為重點(diǎn)并涉及遞延行業(yè)，形成“四位一體”專賣(mài)店集群的高中檔次的汽車貿(mào)易服務(wù)園區(qū)。

　　同時(shí)，獨(dú)立經(jīng)銷商和分散的個(gè)性化銷售也在悄然興起。汽車經(jīng)銷商中，一批私人、私營(yíng)、股份制的商家迅速崛起，有的私營(yíng)或股份制汽車企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)被多個(gè)汽車廠家所看好，成為多個(gè)品牌的特許專營(yíng)，他們正在成為汽車銷售服務(wù)領(lǐng)域的生力軍和主力軍。

　　2.2　國(guó)外營(yíng)銷模式

　　國(guó)際通行的汽車營(yíng)銷一般采取集銷售、維修、改裝、配件供應(yīng)為一體的品牌專賣(mài)店與汽車交易市場(chǎng)相結(jié)合的模式。主要有這樣幾種模式：(1)專賣(mài)店模式。專賣(mài)店一般實(shí)行集整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)、信息反饋和技術(shù)培訓(xùn)于一體的營(yíng)銷模式。在為客戶提供良好售后服務(wù)的同時(shí)，也提高了自身的服務(wù)功能和盈利能力;(2)汽車商店模式。國(guó)外汽車商店和專賣(mài)店的最大不同之處在于它可以代理多家品牌。另外，有些汽車商店還有休息和娛樂(lè)功能，因而有時(shí)也被稱為汽車超市。汽車商店的特點(diǎn)是以汽車銷售為主體，并千方百計(jì)地拓展汽車服務(wù)的外延，促使服務(wù)效益最大化;(3)汽車大道模式。汽車大道模式是以美國(guó)和歐洲等汽車生產(chǎn)大國(guó)為代表的目前最流行的汽車營(yíng)銷模式。即在方便客戶進(jìn)出的高速公路兩側(cè)，建立若干品牌的專賣(mài)店，形成專賣(mài)店集群;(4)網(wǎng)絡(luò)直銷模式。隨著互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的日益完善，網(wǎng)上購(gòu)車已日漸成為可能。通過(guò)電子商務(wù)，汽車銷售渠道被大大縮短。成本和庫(kù)存得以降低，與客戶的交流反饋更加直接有效，效率也得到很大的提高。在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)辟市場(chǎng)，能最大限度地超越時(shí)空和地域的界限，直接同世界各地客戶接觸，提供服務(wù)，減少交易時(shí)間，降低交易成本。

　　3　我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的對(duì)策

　　在變化越來(lái)越快的中國(guó)汽車市場(chǎng)中，技術(shù)上與產(chǎn)品上的差距在不斷縮小，而對(duì)于營(yíng)銷趨勢(shì)的把握、對(duì)營(yíng)銷策略的運(yùn)用已經(jīng)成為決定競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵所在。‘汽車營(yíng)銷在未來(lái)將呈現(xiàn)出五種明顯的趨勢(shì)：買(mǎi)斷式銷售，汽車俱樂(lè)部營(yíng)銷;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)上車市與有形市場(chǎng)相結(jié)合，娛樂(lè)營(yíng)銷;“以消費(fèi)者滿意度為中心”的汽車營(yíng)銷模式;新農(nóng)村戰(zhàn)略l發(fā)展汽車超市;規(guī)劃汽車大道;拓寬汽車租賃。隨著國(guó)內(nèi)汽車競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)汽車工業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中成為佼佼者，就必須增強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)、提高營(yíng)銷水平。積極參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，可以嘗試應(yīng)從以下幾個(gè)營(yíng)銷模式出發(fā)：

　　3.1　建立符合我國(guó)特殊國(guó)情的汽車營(yíng)銷模式

　　在發(fā)展汽車營(yíng)銷模式時(shí)。我們必須重視中國(guó)特殊的國(guó)情，畢竟我國(guó)的國(guó)情與汽車發(fā)達(dá)國(guó)家相比存在顯著的差別。我國(guó)人口基數(shù)很大，汽車市場(chǎng)雖然發(fā)展很快、增長(zhǎng)潛力巨大，但仍然不能滿足國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。再次，國(guó)內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小、技術(shù)水平相對(duì)較低、自主品牌缺失，且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又極為激烈，相對(duì)于我國(guó)汽車生產(chǎn)企業(yè)的投入和產(chǎn)出比來(lái)說(shuō)，企業(yè)目前很難支付大額的營(yíng)銷費(fèi)用。因此，中國(guó)汽車營(yíng)銷模式的建立必須要符合國(guó)情，要體現(xiàn)中國(guó)特色，而不能一味追求西方的模式。

　　3.2　建立以“顧客為中心”的汽車營(yíng)銷模式

　　對(duì)于銷售企業(yè)來(lái)說(shuō)，顧客就是上帝。我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的建立必須以符合消費(fèi)者需求為導(dǎo)向。我國(guó)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)汽車在服務(wù)上要求商家向汽車強(qiáng)國(guó)看齊，企業(yè)無(wú)論采取何種銷售模式，都要以消費(fèi)者的利益為中心，處處給消費(fèi)者帶來(lái)更多讓渡價(jià)值。只有這樣，才能贏得消費(fèi)者、贏得市場(chǎng)、贏得發(fā)展。

　　3.3　建立具有多樣性的汽車營(yíng)銷模式

　　根據(jù)我國(guó)的國(guó)情，在我國(guó)不能建立單一的汽車營(yíng)銷模式，而是要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和變化的市場(chǎng)，結(jié)合生產(chǎn)企業(yè)的特征和特定的消費(fèi)者群體，建立具有特色的多種形式的汽車營(yíng)銷模式・以便適應(yīng)各種不同層次的消費(fèi)者的需求。

　　汽車行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文篇2

　　淺析汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　摘要：隨著技術(shù)的不斷發(fā)展以及社會(huì)建設(shè)發(fā)展的需求，越來(lái)越多的能源被開(kāi)發(fā)利用，新能源不斷出現(xiàn)在人們的日常生活當(dāng)中。汽車作為人們出行必不可少的交通工具，人們對(duì)于汽車的要求也不斷提高，在追求性能的同時(shí)還希望能降低消耗，新能源汽車根據(jù)人們的需求應(yīng)運(yùn)而生。但是由于人們對(duì)新能源汽車的了解還不夠深入，在市場(chǎng)的營(yíng)銷方面還存在著一定的困難和問(wèn)題。因此本文對(duì)新能源汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的策略進(jìn)行了探討。

　　關(guān)鍵詞：新能源;汽車;市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　一、前言

　　隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的需要，人們對(duì)資源的需求也越來(lái)越多，而對(duì)資源的開(kāi)采以及相關(guān)工業(yè)的發(fā)展對(duì)環(huán)境造成的破壞也越來(lái)越嚴(yán)重。傳統(tǒng)汽車所使用的發(fā)動(dòng)能源為石油，并且能耗比較大，隨著石油資源的日益枯竭，為了進(jìn)一步改善汽車的功效，新能源汽車在市面上逐漸出現(xiàn)。但由于各方面因素的影響，新能源汽車在市面上的銷售量并沒(méi)有達(dá)到良好的突破。因此合適的營(yíng)銷策略對(duì)于新能源汽車的銷售以及推廣具有相當(dāng)重要的作用。

　　二、銷售的現(xiàn)狀

　　隨著我國(guó)發(fā)展的需求以及能源的需要，國(guó)家頒布了相關(guān)政策來(lái)幫助新能源汽車的推廣，目前我國(guó)新能源汽車的技術(shù)水平可以和發(fā)達(dá)國(guó)家的相比，并在很多重要的場(chǎng)合進(jìn)行了展示。但是由于相關(guān)條件的限制，使得新能源汽車在我國(guó)的市場(chǎng)銷售當(dāng)中還未能達(dá)到良好的業(yè)績(jī)。目前對(duì)新能源汽車銷售產(chǎn)生限制的主要因素有：(1)消費(fèi)者在使用的過(guò)程當(dāng)中所需要的成本比較高。由于新能源汽車所使用的是新技術(shù)，因此在生產(chǎn)的過(guò)程當(dāng)中所投入的成本比較大，在銷售時(shí)的價(jià)格一直居高不下，這對(duì)于經(jīng)濟(jì)能力不夠?qū)捲５南M(fèi)者來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)很大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，并且其核心部件一旦損壞其更換的花費(fèi)也比較高;(2)消費(fèi)者的認(rèn)知水平不足。由于新能源汽車面世的時(shí)間比較短，許多消費(fèi)者對(duì)其了解不足不能明白新能源汽車所帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)，并且有一部分新能源汽車只在展臺(tái)上進(jìn)行展示，這更加阻礙了消費(fèi)者對(duì)其具體的了解;(3)消費(fèi)者的駕駛技術(shù)習(xí)慣。目前廣大消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)汽車的性能以及駕駛技術(shù)比較熟悉，如果要更換新能源汽車，需要他們重新學(xué)習(xí)新的駕駛技術(shù)以及相關(guān)的保養(yǎng)知識(shí)，因此大部分消費(fèi)者遵從于自身的習(xí)慣還是會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)傳統(tǒng)的汽車。

　　三、市場(chǎng)營(yíng)銷的策略

　　根據(jù)目前銷售市場(chǎng)所存在的問(wèn)題，可以采取以下的營(yíng)銷策略。

　　(一)做好相關(guān)的廣告以及公關(guān)營(yíng)銷

　　一件產(chǎn)品要想讓廣大的消費(fèi)者從陌生到熟悉，就必須做好相關(guān)的廣告以及公關(guān)的工作。由于目前廣大消費(fèi)者對(duì)于新能源汽車的了解還比較少，因此相關(guān)的銷售商家要在廣告和公關(guān)方面下功夫，策劃能夠引人注目的廣告文案和采用適合的廣告方式，引起消費(fèi)者的興趣，當(dāng)消費(fèi)者來(lái)到實(shí)體店對(duì)新能源汽車進(jìn)行觀察時(shí)，相關(guān)的銷售人員要對(duì)其性能優(yōu)點(diǎn)等進(jìn)行講解和宣傳，加深消費(fèi)者對(duì)新能源汽車的印象以及了解。

　　(二)采取體驗(yàn)的營(yíng)銷方式

　　實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，這一條定律在市場(chǎng)營(yíng)銷上同樣具有作用。讓消費(fèi)者對(duì)新能源汽車進(jìn)行直接了解的方式是讓其進(jìn)行親身的體驗(yàn)。相關(guān)的商家可以開(kāi)展相關(guān)的參觀活動(dòng)，讓消費(fèi)者對(duì)新能源汽車生產(chǎn)的流水線進(jìn)行參觀，同時(shí)在銷售人員的帶領(lǐng)下，親自駕駛新能源汽車來(lái)進(jìn)行汽車性能的體驗(yàn)，在體驗(yàn)的過(guò)程中如果有什么疑問(wèn)也能及時(shí)向銷售人員提出，同時(shí)可以拉近銷售人員和消費(fèi)者之間的距離。消費(fèi)者的親身體驗(yàn)?zāi)軐?duì)新能源汽車的優(yōu)點(diǎn)有進(jìn)一步的了解，能增強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)的欲望。

　　(三)開(kāi)展適當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

　　隨著信息技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為了解各種信息的主要途徑之一，在新能源汽車的市場(chǎng)營(yíng)銷方面網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)很好的營(yíng)銷平臺(tái)。在以往網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)的年代，人們對(duì)一個(gè)新事物的了解過(guò)程是漫長(zhǎng)而零碎的，但現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)為人們了解新事物提供了相當(dāng)便利的渠道，商家可以將新能源汽車的信息進(jìn)行整合之后放在相關(guān)的網(wǎng)站上供消費(fèi)者進(jìn)行瀏覽，通過(guò)圖片和文字等對(duì)新能源汽車各方面的新能、銷售以及售后等進(jìn)行詳細(xì)的描述;同時(shí)還能把用戶體驗(yàn)總結(jié)放在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，這樣縮短了消費(fèi)者對(duì)新能源汽車進(jìn)行了解的時(shí)間，也能增強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)的欲望。

　　(四)進(jìn)行優(yōu)惠的營(yíng)銷

　　由于新能源汽車價(jià)格較高，這成為阻礙其市場(chǎng)銷售的原因之一，相關(guān)商家可以通過(guò)展開(kāi)相關(guān)的優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，比如在節(jié)日期間開(kāi)展優(yōu)惠活動(dòng)并贈(zèng)送相關(guān)的售后服務(wù)等，這些營(yíng)銷策略都能很好的吸引消費(fèi)者的注意力。

　　四、結(jié)束語(yǔ)

　　新能源汽車能緩解對(duì)石油的損耗并降低對(duì)環(huán)境的破壞，其廣泛的運(yùn)用是勢(shì)在必行的狀態(tài)。在目前的市場(chǎng)營(yíng)銷中由于消費(fèi)者對(duì)新能源汽車缺乏一定的了解，自身的消費(fèi)習(xí)慣以及價(jià)格等因素的影響，其銷售出現(xiàn)一定的困境。針對(duì)上述問(wèn)題在市場(chǎng)營(yíng)銷中可以采用體驗(yàn)，廣告，網(wǎng)絡(luò)以及優(yōu)惠等營(yíng)銷策略，來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

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