新世紀,國際一體化進程和競爭的加劇,使得企業(yè)面臨著越來越多的機遇和挑戰(zhàn)。為了在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢,企業(yè)必須加強市場營銷活動,將其作為企業(yè)經營活動的核心。下文是學習啦小編為大家搜集整理的關于市場營銷碩士論文發(fā)表的內容，歡迎大家閱讀參考!

　　市場營銷碩士論文發(fā)表篇1

　　淺談我國企業(yè)市場營銷存在的問題及對策

　　一、市場營銷的含義

　　市場營銷(marketing)是指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產品或價值，以獲得所需之物，實現雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動詞理解，指企業(yè)的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經營;另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學、營銷學或市場學。

　　二、我國企業(yè)市場營銷存在的問題

　　1.企業(yè)的營銷觀念陳舊，不能適應市場競爭環(huán)境的快速變化。

　　在我國，由于受早期計劃經濟的影響，面對現在的買方市場，仍不能及時轉變觀念，這些企業(yè)只強調賣產品而忽視產品售前、售中、售后服務，只強調銷售部門對企業(yè)興旺的關鍵性作用，卻忽視銷售部門與企業(yè)其他部門的聯系，最終達不到最滿意的效果。企業(yè)的目標只有通過市場才能實現，市場將最終決定企業(yè)的競爭力。企業(yè)必須轉變觀念，轉變以企業(yè)產品為中心的思維模式，把企業(yè)的著眼點從產量、銷量、利潤額轉變到市場需求上來。企業(yè)只有確保市場份額最大，才能保證長期利潤。

　　2、缺乏市場營銷調研

　　企業(yè)的營銷決策和執(zhí)行活動需要大量有用信息的支持，然而大多中小企業(yè)至今沒有系統(tǒng)、深入和專業(yè)的市場調查分析工作，沒有專業(yè)的市場部門、人員和專項市場調查預算，委托專業(yè)市場公司進行市場調查的也屈指可數。市場調研在企業(yè)中自然沒有什么價值可言，企業(yè)也根本不可能投資搞市場調研和人員培訓，企業(yè)的市場意識幾近冰點。而在如今，相對發(fā)達的市場經濟條件下，商品生產的規(guī)模日益擴大，生產量巨大，品種、規(guī)格、花色繁多;消費需求不但量大層次多，而且復雜多變;供求關系迅速波動;市場規(guī)模已經突破地區(qū)甚至國家的界限，競爭日益激烈。

　　3、缺乏創(chuàng)新精神。

　　這里的“創(chuàng)新”是多方面的不僅指產品，還包括營銷策略、實踐精神等諸多方面。在產品上，我國的企業(yè)不注重技術研究和新產品開發(fā);在營銷策略方面，許多企業(yè)開發(fā)新市場方面的能力都很欠缺，有的是只守著已開發(fā)的市場，眼睛只盯著原來已占有的產品市場上;有的是有開發(fā)新市場的愿望，但不知道應該怎樣做，怎樣去開發(fā)，最終沒有付諸于行動，還有的企業(yè)對新市場開發(fā)想了，也做了，但效果很不理想。

　　三、我國企業(yè)改善市場營銷狀況的對策

　　1.改變營銷觀念，實現營銷觀念的創(chuàng)新。

　　我國企業(yè)面對現在的買方市場，應改變以前的產品觀念和傳統(tǒng)營銷觀念，應實現營銷觀念的創(chuàng)新。經營品牌戰(zhàn)略是一個系統(tǒng)工程，它貫穿于一個或多個產品從設計開始直到售后服務的全過程，包含這當中的產品功能定位、訴求定位、價格定位、廣告策略、通路策略、促銷策略、銷售反饋等諸多信息的制定，是科學的系統(tǒng)理論，其目的是讓相關產品有持續(xù)發(fā)展生命周期，并以此帶動整個產業(yè)的發(fā)展。每一個高速發(fā)展中的國家，他的經濟結構必然復雜、多變，多由短缺經濟時代過來。在物資短缺年代，生產什么賣什么，企業(yè)營銷不用愁。在相持一段時間后，這種優(yōu)勢漸漸演變?yōu)槎嗥饋淼钠髽I(yè)之間的品牌戰(zhàn)略應用，并且成為一個企業(yè)運作成敗最為關鍵的一歩?，F今可以看到，我國部分先進企業(yè)已在有意識運用品牌營銷戰(zhàn)略來為企業(yè)的產品推廣來服務，但我們與跨國公司之間的差距依然存在，因此，科學地運用品牌營銷戰(zhàn)略為企業(yè)發(fā)展服務，是我們每一個企業(yè)都必須面對，也必須解決好的一個問題。

　　2.進行充分科學的市場調查且與營銷戰(zhàn)略相結合

　　市場調查是企業(yè)發(fā)展的基石。新經濟時代里要求企業(yè)必須掌握更多最有價值的市場信息。一個先進的企業(yè)單獨依靠自己內部腦力的震蕩已經無法跟上和超越市場經濟發(fā)展的步伐。必須要隨時為企業(yè)充電，而在市場中尋找現成的知識技能很簡單，可要尋找那些有價值的最適合企業(yè)自身的市場信息卻很難，這就要求企業(yè)學會自學，用市場調查去尋找學習的內容，用市場查調去判斷對自己最有價值的信息。

　　市場調研開始被重視，其作用就是發(fā)現消費者的真正需求，并且貫穿產品計劃的始終。我國正處于經濟轉型期，社會結構及價值觀念重大改變，經濟自由化，國際化，消費層次及需求改變，導致市場結構呈多端變化。在這樣的環(huán)境下，我國企業(yè)面臨強大競爭壓力與挑戰(zhàn)，如果想要縮短與世界知名企業(yè)之間的差距，市場調查這一課是一定要扎扎實實補上的。從而達到匯集自身有限經營資源作最有效運用，以求企業(yè)生存和成長。

　　4、提高營銷人員的綜合素質，盡快建立引進、培養(yǎng)、激勵人才的新機制

　　人才引進是企業(yè)營銷隊伍建設的基礎。在人才引進問題上，提倡營銷部門的經理與企業(yè)人事部門聯手把關，以確保人才引進工作的質量。一般來說，只有一流的人才才會創(chuàng)造一流的營銷業(yè)績，因此有不少企業(yè)主張“人才引進最優(yōu)論”，特別是德才兼?zhèn)涞母呒壢瞬?但也有一些企業(yè)地工作，并忠于企業(yè)的企業(yè)。顯而易見，吸收有經驗的營銷人才對于解決企業(yè)的燃眉之急有著不可忽視的作用，然而值得注意的是，這類人才對企業(yè)的忠誠程度總是令人擔憂，而且他們的貢獻也可能與企業(yè)的付出不相匹配。通常現代企業(yè)都不同程度地帶有鮮明的地域特征，因此在企業(yè)選用人才時可能偏重于招收本地區(qū)的人才，認為本地區(qū)的人才可靠，外地的人才容易流動。

　　企業(yè)是現代經濟運行的核心，肩負著推動社會進步、更好地滿足社會公眾需求的神圣使命。我國企業(yè)要增強企業(yè)整體競爭力，就必須改變傳統(tǒng)的營銷管理模式，調整營銷戰(zhàn)略，進行營銷創(chuàng)新，必須真實可行地制定和實施一系列營銷策略以贏得長期的發(fā)展和競爭優(yōu)勢，認真探索和研究中國企業(yè)在市場營銷中存在的問題并根據問題找出具體的解決措施并付諸實施對企業(yè)的長遠發(fā)展以及我國經濟的快速發(fā)展具有非常重要的現實意義和戰(zhàn)略意義。

　　市場營銷碩士論文發(fā)表篇2

　　論客戶關系管理在企業(yè)市場營銷中的價值

　　摘要：對于企業(yè)而言，顧客是企業(yè)生產的中心，營銷市場經營發(fā)展的動力，而對于客戶關系的管理在企業(yè)的市場營銷中是最為重要的一過程。為了降低企業(yè)的經營風險，提高企業(yè)的經營效益，使其在未來能夠長久的可持續(xù)發(fā)展，管理好客戶關系是非常有必要的一項措施。本文通過研究在企業(yè)市場營銷中客戶關系管理所起到的作用，對客戶關系管理進行改革，以促進市場營銷的實施與客戶關系的良性發(fā)展。

　　關鍵詞：客戶關系管理;市場營銷;企業(yè)發(fā)展;客戶價值

　　現今由于我國市場經濟的發(fā)展，企業(yè)之間的競爭壓力增大，企業(yè)市場化的危險也日益增加，機遇與危險并存。為了能夠長久的發(fā)展，企業(yè)必須處理好與客戶之間的關系?？蛻襞c企業(yè)之間的關系就如建筑物的地基與基礎，只有相互信任，互相需要的客戶關系才能實現客戶需要與企業(yè)價值平衡的互利共贏。因此，建立良好的客戶關系管理有利于企業(yè)的發(fā)展。

　　一、客戶關系管理的概念

　　20世紀90年代后期以來，“客戶關系管理”這一術語在商業(yè)中屢屢被提及，著名的管理大師彼德德魯克(PeterDrucker)在提及客戶關系時格外強調，“企業(yè)經營的真諦是獲得并留住顧客”。Graham將客戶關系管理定義為:“企業(yè)處理其經營業(yè)務及顧客關系的一種態(tài)度、傾向和價值觀”，認為客戶關系管理實質上是一種工作思路和工作態(tài)度。

　　RobertShaw卻主張將客戶關系管理看做一個過程:“客戶關系管理是一個雙邊或多邊的互動過程，目的是實現企業(yè)投人與顧客需求滿足之間的最佳平衡，從而達到企業(yè)的利潤最大化”，但無論是從哪一個角度，都可以反映出客戶關系管理在企業(yè)中占據非常重要的地位，客戶關系管理的核心就是企業(yè)將客戶看做最重要的資源，并通過多種方式體現客戶關系管理在企業(yè)市場營銷中的價值。

　　二、客戶關系管理在企業(yè)市場營銷中的影響

　　企業(yè)市場營銷行為不僅能夠反映企業(yè)的文化，還能夠增進客戶與企業(yè)之間的感情，使其相互依存?？蛻魧τ谄髽I(yè)的依賴度與忠誠度是對企業(yè)文化的樹立與宣傳最為有效的方式，有利于企業(yè)在競爭激烈的市場上有一爭之力?？蛻絷P系管理對企業(yè)市場營銷的影響，主要體現在以下幾個方面：

　　1.從客戶關系管理中能夠第一時間了解到客戶的最新需求，有利于企業(yè)產品的更新，為企業(yè)以后產品的走向提供思路。直到完成滿足下一個客戶需求滿足的過程，增加客戶對產品的依賴度，從而提高企業(yè)市場營銷能力，促進企業(yè)的良好發(fā)展?？蛻魧τ谄髽I(yè)產品的滿意程度和對于新產品的期待能夠通過客戶關系管理來體現，同時，客戶對于企業(yè)產品的的期待度有利于在市場上形成獨特的氛圍，吸引新的客戶，有利于企業(yè)的發(fā)展。

　　2.從客戶關系管理中可以了解到市場份額與客戶需求之間的關系?？蛻粜枨笈c市場份額息息相關，客戶需求引導市場需求，市場需求體現市場份額，通過客戶關系管理了解客戶的需求，及時調整企業(yè)產品的發(fā)展方向，從而遵從市場的發(fā)展規(guī)律，促進企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。

　　3.通過客戶關系管理了解企業(yè)的突出點。與客戶建立良好的關系，可以在客戶對產品的反饋中使企業(yè)明確的了解產品的突出點，吸引顧客的特征。以后在企業(yè)產品的宣傳中著重突出產品吸引老顧客的地方，以此吸引新顧客的注意力，在同類產品中突出自身的優(yōu)勢，占據有利市場。企業(yè)獨特的、不可替代的特色能夠吸引客源，良好的客戶關系管理能夠長久的留住客源。

　　4.良好的客戶關系管理能夠留住顧客。通過客戶關系管理，不僅吸引新客戶的注意力，還要維護好與老客戶的關系。獨特的、不可替代的客戶資源是企業(yè)能夠立于不敗之地的根本?？蛻襞c企業(yè)的每一次交流都可能會影響著企業(yè)未來的發(fā)展方向，因此，通過客戶關系管理，企業(yè)可以及時掌握老客戶對商品的反饋，依據反饋信息調整產品的更新方向。以此滿足客戶的需求，留住客源，使顧客愿意成為“回頭客”。

　　三、客戶關系管理中遇到的問題

　　1.企業(yè)對于客戶關系管理的重視度不夠

　　現如今，由于市場產品競爭激烈，企業(yè)必須明確了解客戶關系管理在企業(yè)市場營銷中的必要性和迫切性，建立好與客戶之間的關系，樹立維護客戶關系的理念，建立健全的客戶關系管理體系，成為企業(yè)現今不可替代的課題。但由于網絡時代的到來，愈多企業(yè)將人工服務轉換成了機器服務，缺乏對客戶關系管理的認識，以至于客戶關系管理體制尚不健全，企業(yè)對客戶關系管理的重視度遠遠不足。

　　2.企業(yè)營銷方式方式單一，不能適應市場發(fā)展的需要

　　隨著信息時代的到來，新興產業(yè)發(fā)展的尤為迅速，企業(yè)的發(fā)展模式，營銷策略應該隨著時代的發(fā)展而改變，以前單一的營銷模式已經遠遠不能適應企業(yè)的發(fā)展。因此客戶關系管理應用于企業(yè)市場營銷中也是極其有效的一種策略。

　　3.不了解其他相似企業(yè)的客戶關系管理模式

　　在當今市場競爭日益激烈的模式下，同類商品之間的競爭就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。由于企業(yè)對于相似企業(yè)的客戶關系管理模式不了解，采用不恰當的客戶關系管理模式，使其在市場競爭中難以在網羅客戶上占據有利的優(yōu)勢，阻礙企業(yè)的發(fā)展的腳步，甚至使其滅亡。

　　四、客戶關系管理的重要性

　　1.客戶因素的重要性

　　俗言到：“顧客就是上帝。”企業(yè)的運行發(fā)展離不開顧客，顧客的存在就是企業(yè)存在的根本，所以，在市場上，贏得了顧客，就是取得了生存的根本。隨著市場化的發(fā)展，企業(yè)之間的競爭越來越激烈，每一個企業(yè)都絞盡腦汁來謀求在市場上占有一席之地。我們可以想象，在有限的市場下，企業(yè)越來越多，可替代產品也越來越多，客戶的選擇也越來越多，這一系列的變化反映在企業(yè)上就加大了企業(yè)營銷的壓力。所以，企業(yè)就要通過客戶關系管理留住客戶在本企業(yè)，購買本企業(yè)的產品，通過老顧客無聲的宣傳為企業(yè)謀求新顧客，通過產品以及客戶關系管理的優(yōu)勢留住客戶，增加企業(yè)在市場上的占有額，保證企業(yè)適應市場的快速變化，迎接社會帶來的挑戰(zhàn)。

　　2.客戶關系管理增加企業(yè)的經營利潤

　　企業(yè)及時獲取客戶信息，有利于企業(yè)對客戶進行管理，便于企業(yè)與客戶建立良好的關系，降低企業(yè)的生產成本，網羅客戶，使客戶與企業(yè)之間建立長久的合作關系。擁有長久且真摯的客戶關系對于企業(yè)而言是非常重要的，這樣不僅能夠使企業(yè)與客戶之間的關系更加親密，更加有利于開拓客戶市場，留住老客戶，吸引新客戶。通過客戶關系管理，了解客戶需求，滿足客戶的期待，給予客戶針對性的服務，擴大企業(yè)產品在市場上的企業(yè)占有率。企業(yè)通過了解客戶需求，分析未來市場變化，以良好的狀態(tài)面對市場上的挑戰(zhàn)。

　　3.降低企業(yè)的運行風險

　　客戶關系是指企業(yè)與客戶之間維持的一種相互信任，相互依賴的一種聯系。在市場競爭日益激烈的現今，吸引對產品感興趣的新顧客不僅僅是企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展的前提，并且也是企業(yè)市場營銷的一種手段。一個企業(yè)要想發(fā)展就必須有良好的客戶關系，使得企業(yè)可以在市場上占有一席之地的空間。企業(yè)與客戶之間維持良好的關系，有利于企業(yè)在發(fā)布新產品時有一定的客源基礎，老顧客在使用新產品的時候，就為企業(yè)產品起到了無聲的宣傳作用，吸引新顧客購買本產品。同時處理好客戶關系，能夠及時的得到最新市場反饋，企業(yè)相應的調整營銷戰(zhàn)略，降低企業(yè)的運行風險，適應市場的挑戰(zhàn)。

　　4.提高企業(yè)的效率客戶關系管理

　　能夠提高企業(yè)的效率，企業(yè)通過對客戶的管理提高產品在市場上的份額，從而增加企業(yè)的盈利。一間優(yōu)秀的公司旗下一定有著許多鐵桿粉絲，這些鐵桿粉絲就是企業(yè)堅強的后盾，因此，企業(yè)要了解到客戶關系的重要性，需要花費大量的時間和精力維持好這一份關系，甚至要有專門的人來處理和維護著一份關系，防止這一客源的流失。在一些有知名度的企業(yè)中我們不難發(fā)現，特定的客戶關系影響著企業(yè)產品在市場上的價值，因此企業(yè)需要采用特定的手段處理市場反饋的信息，與客戶維持良好的關系，才能夠提高企業(yè)的效率，利于企業(yè)的發(fā)展。

　　5.提高企業(yè)的知名度

　　企業(yè)與客戶之間的關系是相互的，客戶關系就是企業(yè)與客戶之間的一種深入交流，企業(yè)要以客戶的需求為目標，設計滿足客戶需求的產品。良好的客戶關系，有利于留住老客戶，老客戶對用戶產品的使用以及對于產品的評價就是最為有效的宣傳方式，有利于企業(yè)開拓新市場，打響企業(yè)產品的知名度，為以后企業(yè)的發(fā)展打下良好的基礎。

　　五、客戶關系管理的解決方法

　　1.重視客戶情感因素的管理

　　企業(yè)在管理客戶關系時僅僅依靠先進的生產技術是難以留住客源的，還需要進行客戶情感的管理。客戶關系管理的對象是消費者，先進的生產技術不能代替人性化的管理，人是一種情感性動物，追求情感的歸屬感，對于情感的依賴更重于對產品的需求。在與客戶的交流時，企業(yè)應該有專業(yè)的人員與客戶溝通交流，而不是客戶與機器交流，機器是冷漠的，不懂人類的情感，人與人之間真摯的情感才是建立友好關系的基礎。因此，在企業(yè)營銷戰(zhàn)略中，企業(yè)專業(yè)人員需要給予客戶最好的服務，企業(yè)營銷人員應真誠而又熱心的與客戶交流溝通，使情感管理成為客戶關系管理的重心。

　　如此才能與客戶建立良好的關系，有回頭客的光顧。例如：網店的興起帶動了一系列工作的產生，像客服一類的服務，若客服是機器或者脾氣不好的服務人員，那么消費者在購買時就會由于客服的服務態(tài)度而不在此店家購買，選擇其他店家，并且給予差評，畢竟消費者的選擇有很多。由此可見：重視客戶的情感因素在客戶關系管理中占據非常重要的地位，客戶關系管理在企業(yè)市場營銷中是非常重要的一步。

　　2.關注類似企業(yè)的客戶關系管理模式

　　《孫子兵法》曾經說過：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”企業(yè)在調解自身的客戶關系管理方法時，同時還應相應的了解其他類似企業(yè)的客戶關系管理方式，借鑒其他企業(yè)的優(yōu)秀模式。企業(yè)在發(fā)展中當然想超越其他相似產業(yè)，擴大市場份額，但是同類的打壓對于企業(yè)而言是非常嚴重的一個問題，那么企業(yè)若想在同類產品中脫穎而出，僅僅依靠增加自身產品的功能外，還需時時刻刻關注其他類似企業(yè)的客戶關系管理方式，與本企業(yè)的客戶管理方式相比較，借鑒同企業(yè)優(yōu)秀的方式，“取其精華，去其糟粕”，揚長避短，不可固步自封，夜郎自大。提高企業(yè)的市場競爭力，增加企業(yè)產品在同類產品市場中的份額。

　　3.關注自身企業(yè)的營銷模式

　　有些企業(yè)是老牌公司，某些市場營銷模式已經不適應現今激烈的市場，對于企業(yè)的發(fā)展不能產生促進作用，甚至會制約企業(yè)的發(fā)展，不利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。因此，企業(yè)在發(fā)展中應及時的了解到客戶關系管理在企業(yè)市場營銷中的重要性。隨時注意時代的發(fā)展方向，迎合市場的需要，滿足客戶的需求，以此為根本使企業(yè)在激烈的市場競爭中占有一席之地。留住老顧客，吸引新顧客是企業(yè)能夠可持續(xù)發(fā)展的根本。因此，企業(yè)應處理好客戶關系，改善落后的企業(yè)營銷模式，廢除不符合時代的企業(yè)市場營銷模式;調整企業(yè)的產業(yè)結構，活躍市場營銷氛圍。

　　4.完善客戶關系管理體系

　　由于企業(yè)對于客戶關系管理的重視度不夠，因此企業(yè)管理中的客戶關系管理體系還不健全。最為重要的是以尊重和理解客戶為原則，充分了解客戶的基本資料，然后對客戶關系進行分類和匯總?？蛻絷P系的管理既是人與人之間的情感溝通，人與人之間真摯的情感才是企業(yè)與客戶之間不斷的紐帶。最后根據客戶的回饋，完善客戶關系管理體系，優(yōu)化服務，提高企業(yè)文化與產品價值。

　　六、結語

　　客戶與企業(yè)是相互依存的關系，只要有人、只要人在意、只要人有需求那么企業(yè)就還有生存的空間、發(fā)展的必要，同時客戶又制約著企業(yè)的發(fā)展影響、企業(yè)的發(fā)展方向。影響企業(yè)利潤的增長因素有客戶對企業(yè)的依賴度以及企業(yè)對客戶需求滿足度兩個方面，只有處理好兩者之間的關系才能夠促進企業(yè)的發(fā)展進步，使其長久的可持續(xù)發(fā)展。良好的客戶關系有助于企業(yè)做出正確的決策，及時了解市場變化，健全市場體制。因此，客戶關系管理在企業(yè)市場營銷中占據越來越大的比重。

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