市場營銷大學(xué)畢業(yè)論文

　　企業(yè)取得持續(xù)性競爭優(yōu)勢,離不開正確運用市場營銷策略。下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家搜集整理的關(guān)于市場營銷大學(xué)畢業(yè)論文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!

　　市場營銷大學(xué)畢業(yè)論文篇1

　　談工業(yè)設(shè)備的市場營銷模式創(chuàng)新

　　[摘要]隨著中國市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、科學(xué)技術(shù)水平的提高、金融市場的發(fā)達(dá)，總包工程形式的增多及市場競爭將更加激烈，營銷模式對于企業(yè)戰(zhàn)略的具體落實來說非常重要。我國現(xiàn)段的工業(yè)設(shè)備市場營銷模式及展望。

　　[關(guān)鍵詞]工業(yè)設(shè)備;營銷模式;創(chuàng)新

　　一、我國工業(yè)設(shè)備市場的特征

　　工業(yè)設(shè)備本身具有以下幾點基本特征。第一，需求特征。具有派生性、政策性、連帶性、服務(wù)性和快速性。第二，購買特征。用戶戶數(shù)較少、地理分布既集中又分散、購買者主要是企業(yè)、設(shè)計院或總包單位;多屬專業(yè)性購買，理性色彩較濃厚;參與決策人集中性高，前期溝通較長;購買決策較短，對技術(shù)質(zhì)量要求高;購買程序復(fù)雜;第三，交易特征。工程規(guī)模大，交易額度大;交易談判次數(shù)多，每次談判時間長;直接購買概率較大。第四，決策特征。購買決策復(fù)雜;購買過程比較規(guī)范;重視契約功能，希望建立長期關(guān)系。

　　二、傳統(tǒng)市場營銷模式的特點及局限性

　　1)傳統(tǒng)營銷模式的基本思想是市場導(dǎo)向，在傳統(tǒng)營銷模式下，企業(yè)通過進(jìn)行市場調(diào)查來確定目標(biāo)市場和營銷策略組合，然后再集中可利用的資源，滿足顧客需求。但是它忽略了顧客的不成熟性和企業(yè)資源的局限性對市場營銷的不利影響。

　　2)傳統(tǒng)營銷模式滿足市場個性化需求上面較窄、形式上太少。傳統(tǒng)營銷強調(diào)選準(zhǔn)目標(biāo)市場，試圖以有限的市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本獲得盡可能大的銷售收入，但在實踐中卻事與愿違，并在營銷中受到極大地挑戰(zhàn)。

　　3)傳統(tǒng)營銷模式滿足市場需求的時間長、速度慢、合作模式較少，而現(xiàn)代市場競爭恰恰是時間與速度的競爭，即與信息網(wǎng)絡(luò)營銷觀念緊密聯(lián)系。傳統(tǒng)的營銷過程是先開發(fā)概念工業(yè)設(shè)備，然后制造樣品，再試制工業(yè)設(shè)備，最后才是工業(yè)設(shè)備營銷，導(dǎo)致市場需求時間長、速度慢、不確定風(fēng)險加大。

　　三、工業(yè)設(shè)備市場營銷模式創(chuàng)新

　　1)關(guān)系營銷。工業(yè)設(shè)備不僅指工業(yè)設(shè)備實體本身，而且還包括與之相伴隨的服務(wù)以及買賣雙方的一系列經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)和人員的關(guān)系。關(guān)系營銷是針對工業(yè)設(shè)備營銷在實踐的基礎(chǔ)上提出來的一種有效的營銷模式，以“顧客忠誠”為中心。工業(yè)設(shè)備營銷的權(quán)威格默森把工業(yè)設(shè)備營銷的任務(wù)描述為開展關(guān)系管理、特別是在國內(nèi)傳統(tǒng)思想的影響下尤為重要。建立、發(fā)展和維持公司得以興旺發(fā)達(dá)的客戶網(wǎng)絡(luò)。

　　2)戰(zhàn)術(shù)營銷。

　　可以從技術(shù)方案和融次方案創(chuàng)新方面談一下。融資方案。隨著企業(yè)規(guī)模的不斷發(fā)展，工業(yè)企業(yè)對資金的投入在不斷增加，有時個為了上一個項目，明知市場非常好，但由于企業(yè)的發(fā)展速度太快，資金一時難以解決，那么作為設(shè)備的出賣方就有了一種通過給工業(yè)企業(yè)提供資金的方式來尋求銷售解決方案。

　　a.BOT方式的直接融資。近些年來，BOT這種投資與建設(shè)方式被一些發(fā)展中國家用來進(jìn)行其基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)并取得了一定的成功，引起了世界范圍廣泛的青睞，被當(dāng)成一種新型的投資方式進(jìn)行宣傳;這種方式對工業(yè)企業(yè)客戶的整個工程進(jìn)行設(shè)計，采購、運營，從而達(dá)到出售本企業(yè)設(shè)備的目的，同時要擔(dān)付一定的風(fēng)險。b.通過銀行等第三方金融平臺為工業(yè)企業(yè)客戶提供貸款(通過出賣企業(yè)授信額度放貸)，條件是采購出賣企業(yè)的設(shè)備。

　　c.融資租賃是指出租方融通資金為承租方提供所需設(shè)備，具有融資、融物雙重職能的交易，涉及出租方、承租方、供貨人三方當(dāng)事人，包括租賃合同、供貨合同等兩個或兩個以上合同。出租方根據(jù)承租方的要求和選擇，與供貨人訂立供貨合同支付貨款，與承租方訂立租賃合同，將購買的設(shè)備租給承租方使用。

　　d.引入節(jié)能服務(wù)公司，它是一種基于合同能源管理機制運作的、以贏利為直接目的的專業(yè)化公司。為用戶的節(jié)能項目進(jìn)行自由競爭或融資，向用戶提供能源效率審計、節(jié)能項目設(shè)計、原材料和設(shè)備采購、施工、監(jiān)測、培訓(xùn)、運行管理等一條龍服務(wù)，并通過與用戶分享項目實施后產(chǎn)生的節(jié)能效益來贏利和滾動發(fā)展。

　　e.清潔發(fā)展機制(CDM)，它的核心是允許發(fā)達(dá)國家和發(fā)展中國家進(jìn)行項目級的減排量抵銷額的轉(zhuǎn)讓與獲得;通過申請清潔發(fā)展機制(CDM)向締約方(在境外實現(xiàn)部分減排承諾)獲取一定的補償費用來作為一種額外的收益。

　　3)技術(shù)營銷。由于工業(yè)設(shè)備的復(fù)雜性和專業(yè)性，使得買賣雙方的相互依賴性很大。工業(yè)設(shè)備市場營銷過程中，消費引導(dǎo)的作用要比消費品更重要、更突出。人員推銷作為工業(yè)設(shè)備最重要的促銷方式，銷售人員素質(zhì)對企業(yè)的市場營銷影響很大。作為賣方，其銷售人員必須具有一定的專業(yè)知識和熟悉相關(guān)聯(lián)系工藝系統(tǒng)內(nèi)的其它工業(yè)設(shè)備的技術(shù)。降低對整個工藝技術(shù)的認(rèn)知壁壘，提高客戶內(nèi)部不同對象對我方工業(yè)設(shè)備從總結(jié)方案上的一致認(rèn)同。

　　4)文化營銷。文化營銷創(chuàng)新在于營銷過程中，努力構(gòu)造一個主題鮮明的活動，形成與營銷相適應(yīng)的文化，積極主動地采用新的文化策略營銷。

　　a.工業(yè)設(shè)備文化營銷。當(dāng)今，各類工業(yè)設(shè)備的功能、形式幾乎相似，因此必須以工業(yè)設(shè)備在整個系統(tǒng)技術(shù)方案上的差別來達(dá)到競爭優(yōu)勢，通過技術(shù)方案中蘊藏的文化理念加以差別化是擴大市場營銷份額的有效途徑。

　　b.品牌文化營銷。品牌不僅是一個標(biāo)識，還是工業(yè)設(shè)備形象和文化的象征;品牌是工業(yè)設(shè)備的一種視覺語言，有著豐富的文化內(nèi)涵。

　　5)服務(wù)營銷。工業(yè)設(shè)備的顧客不僅購買了工業(yè)設(shè)備本身，對其有相當(dāng)大的吸引力是工業(yè)設(shè)備的整體價值，這其中就包括工業(yè)設(shè)備的服務(wù)。在工業(yè)設(shè)備營銷中，特別是復(fù)雜的大型設(shè)備的銷售，用戶對企業(yè)依賴性特別高。

　　6)信息化營銷。信息化營銷模式已經(jīng)成為當(dāng)今先進(jìn)的營銷主流方式，它是以工業(yè)設(shè)備銷售過程為原型，充分運用信息數(shù)據(jù)分析，建立新的營銷模式。

　　通過對市場需求的深層次研究及對營銷模式的不斷探索，我想營銷的模式的創(chuàng)新必定對企業(yè)的營銷戰(zhàn)略的落實發(fā)揮重要的作用。

　　市場營銷大學(xué)畢業(yè)論文篇2

　　淺析我國商業(yè)銀行市場營銷問題

　　【摘　要】現(xiàn)代商業(yè)銀行所提供的金融服務(wù)已滲透到社會生產(chǎn)、居民大眾的日常生活的方方面面，對整個國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、社會的進(jìn)步起到了巨大的推動作用。但是，隨著經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展，我國商業(yè)銀行的市場營銷存在諸多問題，如何樹立正確的營銷觀念，以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，加強金融產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，讓我國商業(yè)銀行的市場營銷邁上新臺階，以適應(yīng)新形勢的發(fā)展至關(guān)重要。

　　【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行;市場營銷;金融創(chuàng)新

　　隨著我國金融業(yè)的對外開放，市場競爭變得日益激烈，我國商業(yè)銀行開始越來越重視通過市場營銷手段來增強其在競爭中的地位。然而，目前商業(yè)銀行由于產(chǎn)品和服務(wù)的特殊性，傳統(tǒng)營銷模式在金融市場產(chǎn)品和服務(wù)嚴(yán)重同質(zhì)化。我國商業(yè)銀行市場營銷還處于初步發(fā)展階段，在發(fā)展重應(yīng)正確認(rèn)識自身的狀況和特點，制定適應(yīng)新環(huán)境的市場營銷策略。

　　一、我國商業(yè)銀行的營銷發(fā)展存在問題

　　(一)商業(yè)銀行自身缺乏對市場營銷的正確認(rèn)識。

　　市場營銷本質(zhì)上是一種思想觀念，是一種時時處處都要體現(xiàn)以市場為導(dǎo)向、客戶為中心、效益為目的的經(jīng)營理念，需要貫穿到銀行業(yè)務(wù)的各個方面。而我國的大部分商業(yè)銀行還沒有完全樹立起這種理念，他們沒有以客戶為中心，考慮的最多的是銀行自身的風(fēng)險問題與效益問題，忽視了客戶真正的需求。對市場營銷的理解還很不到位，把營銷僅僅當(dāng)成是推銷、促銷或做廣告，認(rèn)為營銷僅僅是營銷部門的事。普遍對形象工程期望值過高，而且對形象工程的認(rèn)識過多地停留在“外包裝”和柜臺服務(wù)上，忽視了企業(yè)精神、團(tuán)隊意識、員工素質(zhì)、價值觀念等內(nèi)涵型形象經(jīng)營理念，無法給客戶一個準(zhǔn)確的形象識別和定位識別。

　　(二)商業(yè)銀行內(nèi)部機構(gòu)設(shè)置不合理。

　　隨著金融市場竟?fàn)幍募觿?，商業(yè)銀行過去那種按照產(chǎn)品和幣種方式劃分部門的機構(gòu)設(shè)置方式，已經(jīng)越來越不能滿足客戶日益多樣化的需求。對客戶來講，這種橫向的業(yè)務(wù)分割給辦理業(yè)務(wù)帶來極大的不便，而對同家銀行要同時跑幾個部門，浪費了客戶許多的時間。雖然我國有些商業(yè)銀行己經(jīng)成立了專門的市場營銷部門，如市場發(fā)展部、公共關(guān)系部等，但沒有進(jìn)行全行的統(tǒng)部署與安排，使得這些部門與原有的其他部門如結(jié)算部、信貸部、稽查部等部門之間缺乏營銷配介，沒有形成整合力量，這必然會破壞銀行營銷活動的系統(tǒng)性，影響營銷效率的全而提高。

　　(三)商業(yè)銀行缺乏準(zhǔn)確的市場營銷措施。

　　面對競爭越來越殘酷的金融市場市場，大部分商業(yè)銀行會投入大量的人財物資源并積極參與競爭以爭取可能的市場機會，但卻常常忽視自己的市場定位、客戶定位和產(chǎn)品定位，以致商業(yè)銀行制定的營銷策略不具有針對性。與大量的投入相比，投入的資源不能得到很相應(yīng)的利潤回報。

　　另外，我國商業(yè)銀行還是受傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的影響目光仍是集中在存貸上，形成了比較單一的營銷模式。往往是各自為戰(zhàn)，在存款市場上，爭拉大戶存款;在貸款市場上，爭搶優(yōu)良企業(yè)。由于經(jīng)濟(jì)總體規(guī)模有限，造成了企業(yè)存款在銀行之間搬來搬去，優(yōu)良企業(yè)貸款越來越大的現(xiàn)象，無形中出現(xiàn)了各行惡意競爭的不良行為，造成相互間經(jīng)營成本增加。

　　二、完善我國商業(yè)銀行市場營銷的建議及對策

　　(一)樹立正確的營銷觀念，加強服務(wù)營銷意識。

　　要牢固樹立“以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向”的正確的營銷觀念，就要認(rèn)真研究了解客戶的需求，重視客戶的意見，站在客戶的立場上開展?fàn)I銷工作。要把客戶導(dǎo)向、利潤、全員努力和社會責(zé)任為基礎(chǔ)的全面的市場營銷觀念，作為商業(yè)銀行市場營銷的指導(dǎo)思想。為了適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)形勢和客戶的需求變化，必須樹立全員營銷理念，充分調(diào)動職工參與整合市場營銷的積極性，以此促進(jìn)商業(yè)銀行的經(jīng)營方式由以企業(yè)自身為中心的單純粗放型向以客戶為中心的綜合集約型轉(zhuǎn)變。根據(jù)日益變化的客戶需求主動借助現(xiàn)代計算機技術(shù)、通訊技術(shù)與信息技術(shù)科技成果，加大投入，加快業(yè)務(wù)的電子化與網(wǎng)絡(luò)化步伐，大力拓展信用卡業(yè)務(wù)、自助銀行、手機銀行、網(wǎng)上銀行等業(yè)務(wù)，實現(xiàn)營銷技術(shù)的現(xiàn)代化，更加方便靈活而又及時準(zhǔn)確地向客戶推銷金融產(chǎn)品，提供滿意的服務(wù)。

　　(二)選擇合適的目標(biāo)市場，進(jìn)行科學(xué)的市場細(xì)分。

　　差異化是市場細(xì)分的基礎(chǔ)，也是市場定位的依據(jù)。任何一個商業(yè)銀行，無論其規(guī)模如何，它所提供的產(chǎn)品和服務(wù)只能滿足市場總體中相對有限的部分，而不可能滿足全部。因此，我國的商業(yè)銀行還要根據(jù)自身的特點深入細(xì)致地進(jìn)行市場需求研究、發(fā)現(xiàn)、分析和評價市場機會，實現(xiàn)金融產(chǎn)品的市場定位，根據(jù)客戶的特點進(jìn)行有效的分類，以便于銀行為客戶提供針對性強的服務(wù)。加強對客戶市場的研究，根據(jù)需求同質(zhì)的特點，將企業(yè)和公眾劃分為若干個消費群體，針對客戶的不同需要，向選定的目標(biāo)客戶群體提供獨特的金融產(chǎn)品、服務(wù)和營銷組合，才能使客戶需求得到更為有效的滿足，才能夠做到揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，實現(xiàn)自身資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，促進(jìn)資金的良性循環(huán)和擴張。

　　(三)加大金融創(chuàng)新力度，完善其價格的市場化。

　　我國商業(yè)銀行進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新時要注意以市場為導(dǎo)向，即根據(jù)市場需要來開發(fā)金融產(chǎn)品。注重對市場的研究和跟蹤分析，認(rèn)真分析市場環(huán)境中的新情況、新政策、新機遇，為業(yè)務(wù)創(chuàng)新提供新思路。金融機構(gòu)應(yīng)該注意利用現(xiàn)代金融技術(shù)設(shè)計金融產(chǎn)品，在市場指導(dǎo)下，不斷研發(fā)和創(chuàng)新具有較強競爭力、較大市場份額、較高附加值的主導(dǎo)產(chǎn)品，實現(xiàn)自身效益的最大化。全方位地積極開發(fā)有發(fā)展?jié)撡|(zhì)的新的金融產(chǎn)品。創(chuàng)造出既有利于我國經(jīng)濟(jì)增長又有利于商業(yè)銀行自身發(fā)展的金融新產(chǎn)品。而且在各種利率和收費的運行過程中，要密切關(guān)注成本、競爭、需求等因素的變化，適時做出調(diào)整價格的決策，以使價格在動態(tài)中保持旺盛的競爭力。

　　(四)注重人才的培養(yǎng)和利用，加強營銷人才隊伍建設(shè)。

　　應(yīng)加強對人才的培訓(xùn)，加快培養(yǎng)懂國際金融、國際慣例、國際法的高級營銷人才。對全行員工進(jìn)行營銷培訓(xùn)，實施分層次的培訓(xùn)計劃，以促使其更新觀念，增強現(xiàn)代金融經(jīng)營管理能力和市場營銷意識;改革用人機制，建立人才引進(jìn)制度，積極從社會各界引進(jìn)營銷人才。由于金融危機，國外金融機構(gòu)大批裁減專業(yè)人才特別是高層次金融人才，借此機會商業(yè)銀行可以吸納一些有經(jīng)驗的營銷人才以充實自己的人才儲備。

　　【參考文獻(xiàn)】

　　[1]陳寧.我國商業(yè)銀行市場營銷存在的問題及對策探討[J].企業(yè)家天地，2010(8).

　　[2]魏瑤.我國商業(yè)銀行市場營銷中存在的問題及對策建議[J].河南財政稅務(wù)高等?？茖W(xué)校學(xué)報，2010(6).

　　[3]張文華.商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略[J].東方企業(yè)文化·天下智慧，2010(11).

　　[4]高秀鳳李莉.商業(yè)銀行市場營銷問題研究[J].現(xiàn)代營銷，2010(8).