內(nèi)容摘要：內(nèi)容型激勵(lì)理論是激勵(lì)理論的基礎(chǔ)和根本。本文應(yīng)用博弈論思想進(jìn)行激勵(lì)過程的分析，指出內(nèi)容型激勵(lì)理論的不足，提出解決內(nèi)容型激勵(lì)中三大難點(diǎn)的策略：激勵(lì)博弈中信息不對稱的消減、代理人需求的有效補(bǔ)償和代理人需求的主動(dòng)激發(fā)。
　　關(guān)鍵詞：激勵(lì) 博弈 信息不對稱 需求補(bǔ)償 需求主動(dòng)激發(fā)
　　
　　博弈論是研究決策主體在給定信息結(jié)構(gòu)下如何決策以求最大化效用，以及不同決策主體之間決策的均衡。博弈論由三個(gè)基本要素組成：決策主體（player），又可以譯為參與人或局中人；給定的信息結(jié)構(gòu)，可以理解為參與人可選擇的策略和行動(dòng)空間，又叫策略集；效用(utility)，是可以定義或量化的參與人的利益，也是所有參與人真正關(guān)心的東西，又稱偏好或支付函數(shù)。參與人，策略集和效用構(gòu)成了一個(gè)基本的博弈。激勵(lì)可以解釋為:為了特定目的而去影響人們的內(nèi)在需求或動(dòng)機(jī),從而強(qiáng)化、引導(dǎo)或改變?nèi)藗兊男袨橄蛴欣诮M織目標(biāo)發(fā)展的行為過程。激勵(lì)涉及的對象分別是委托人和代理人，而在現(xiàn)實(shí)管理實(shí)踐中，委托人可以指所有者，相應(yīng)的代理人可以指經(jīng)營者；另外，委托人也可以指管理者，相應(yīng)的代理人可以指一般員工；雙方只要形成了委托代理關(guān)系即可。從博弈論角度看，他們就是決策的主體，即博弈的參與人；委托人和代理人雙方在激勵(lì)與被激勵(lì)過程中有多種選擇的策略和行動(dòng)空間，這就形成了激勵(lì)博弈的策略集；委托人和代理人雙方在激勵(lì)與被激勵(lì)中各自獲得各自的好處，這就構(gòu)成了博弈雙方的效用。通過上面分析可看出，激勵(lì)已典型的具備了博弈所必需的三個(gè)基本要素。
　　從管理學(xué)視角來看，現(xiàn)有的激勵(lì)理論共有三大分支：內(nèi)容型激勵(lì)理論、過程型激勵(lì)理論和綜合型激勵(lì)理論。內(nèi)容型激勵(lì)理論是激勵(lì)理論的基礎(chǔ)和根本。本文應(yīng)用博弈論的思想，重新解讀和分析內(nèi)容型激勵(lì)理論，以期對該理論進(jìn)行補(bǔ)充和完善。
　　
　　博弈論視角下的內(nèi)容型激勵(lì)理論不足分析
　　
　　內(nèi)容型激勵(lì)理論認(rèn)為，需求是激勵(lì)的基礎(chǔ)和前提，所以激勵(lì)的關(guān)鍵在于辨別人的需求并予以滿足。馬斯洛需求層次理論、ERG理論、X和Y理論、三種需求理論和雙因素理論都屬于內(nèi)容型激勵(lì)理論范疇。歸總來看，上述的這些內(nèi)容型激勵(lì)理論都遵循著這樣一條邏輯線：代理人（被激勵(lì)者）確認(rèn)自身的需求→委托人（激勵(lì)者）識別→委托人（激勵(lì)者）滿足代理人（被激勵(lì)者）的需求。內(nèi)容型激勵(lì)理論假設(shè)了如下兩個(gè)條件：委托人一定能夠識別代理人的真正需求；委托人能夠和愿意滿足代理人的需求。
　　從博弈論視角來審視這兩個(gè)假設(shè)條件，可發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)條件都存在著一定的瑕疵。首先，委托人不一定能夠識別代理人的真正需求。不能識別的原因有二：代理人本身不一定都能明確知道自己的真正需求是什么，因?yàn)槿擞行r(shí)候自己不知道自己真正需求什么；即使代理人能夠明確自己的真正需求，但由于代理人并未向委托人傳遞需求信息或傳遞需求信息有誤，導(dǎo)致委托人不一定就能夠真正確認(rèn)出代理人的需求。激勵(lì)屬于典型的博弈，博弈信息不完全也是一種博弈的常態(tài)。其次，委托人不一定能夠和愿意滿足代理人的需求。委托人有可能沒有能夠滿足代理人需求的條件；委托人即使有滿足代理人需求的條件，但也不一定就愿意滿足代理人的需求。因?yàn)椴┺碾p方在采取行動(dòng)時(shí)都會(huì)考慮采取相應(yīng)的策略會(huì)不會(huì)給自己帶來較大的效用。當(dāng)委托人認(rèn)為滿足代理人的需求后而不能給自己帶來較大的效用時(shí)，委托人當(dāng)然也就不愿意滿足代理人的需求了。
　　對于上述兩個(gè)假設(shè)條件不能完全成立時(shí)，如何去實(shí)施激勵(lì)，內(nèi)容型激勵(lì)并未給出解決的辦法和建議。另外，既有的內(nèi)容型激勵(lì)理論將委托人和代理人框定在合作博弈下，這與現(xiàn)實(shí)情況也不完全相符，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候激勵(lì)博弈雙方也進(jìn)行激勵(lì)的非合作博弈?？傮w而言，既有的內(nèi)容型激勵(lì)理論未進(jìn)行嚴(yán)格的激勵(lì)博弈分析，這是內(nèi)容型激勵(lì)理論的一大缺憾。
　　
　　內(nèi)容型激勵(lì)的博弈特點(diǎn)及博弈擴(kuò)展模型
　　
　?。ㄒ唬﹥?nèi)容型激勵(lì)的博弈特點(diǎn)
　　1.博弈信息非對稱性。內(nèi)容型激勵(lì)從本質(zhì)上來說是激勵(lì)博弈雙方在非對稱信息下的博弈。例如，在博弈開局時(shí)，委托人是不知道代理人真正需求的。代理人也不知道委托人是否能夠和愿意滿足自己的需求。
　　2.博弈的動(dòng)態(tài)序列性。博弈的類型可以從參與人行動(dòng)的次序分為靜態(tài)博弈和動(dòng)態(tài)序列博弈。內(nèi)容型激勵(lì)屬于一種動(dòng)態(tài)序列博弈，即激勵(lì)博弈雙方依次行動(dòng)。如代理人首先表明其需求，則委托人決定是否（愿不愿意）和能否（有沒有相應(yīng)資源）滿足其需求?；蛘呶腥耸紫缺砻骷?lì)物，代理人決定是否為之努力。
　　3.博弈合作與否可選擇性。根據(jù)博弈雙方是否合作，可將博弈分為合作博弈和非合作博弈。兩者的區(qū)別在于參與人在博弈過程中是否能夠達(dá)成一個(gè)具有約束力的協(xié)議。博弈雙方能夠達(dá)成一個(gè)具有約束力的協(xié)議的，該種博弈就是合作博弈；倘若不能，則稱非合作博弈（non-cooperative game）；在大多數(shù)時(shí)候，內(nèi)容型激勵(lì)博弈雙方的這種博弈屬于合作式的博弈，雙方都追求一種雙贏的結(jié)局，但也往往存在著非合作式博弈的情況。例如，委托人在得知代理人的真正需求后，在權(quán)衡效用后有可能不愿意拿出相應(yīng)激勵(lì)物完全滿足代理人的需求，從而采取降低激勵(lì)物標(biāo)準(zhǔn)的策略。
　?。ǘ﹥?nèi)容型激勵(lì)博弈擴(kuò)展模型
　　內(nèi)容型激勵(lì)是以代理人確認(rèn)自身需求為博弈開局。代理人確認(rèn)自身需求有兩種情況：一是代理人能夠確認(rèn)自身需求；二是代理人不能夠確認(rèn)自身需求。以此兩種不同的博弈開局，激勵(lì)博弈雙方可采取不同的博弈策略，并且不同的策略選擇對應(yīng)著不同的效用組合，由此便構(gòu)建了兩種不同的激勵(lì)博弈局。
　　1.代理人能夠確認(rèn)自身需求。代理人作為理性人時(shí)，是能夠明確認(rèn)知自己需求的。圖1的模型模擬了代理人能夠確認(rèn)自身需求時(shí)委托人和代理人之間的博弈過程。如圖1 所示，代理人首先選擇是否向委托人傳遞自己的需求信息。委托人根據(jù)代理人是否選擇傳遞自己的需求信息而采取不同的策略。當(dāng)代理人主動(dòng)傳遞需求信息時(shí)，委托人可采取三種行動(dòng)策略，分別為：完全滿足代理人需求、部分滿足代理人需求和不滿足代理人需求。當(dāng)然雙方在三種情況下的收益也是不一樣的，完全滿足代理人的需求時(shí)雙方收益最高，部分滿足代理人需求的雙方收益次之，而不滿足代理人需求的雙方收益最小，更有可能產(chǎn)生負(fù)效應(yīng)即代理人心理產(chǎn)生不滿而采取消極行為致使委托人利益受損。當(dāng)代理人不向委托人傳遞需求信息時(shí)，委托人可采取兩種行動(dòng)策略，分別為試探性滿足代理人的需求和不采取任何行動(dòng)。當(dāng)委托人不采取任何行動(dòng)時(shí)，雙方都無任何額外收益。當(dāng)委托人試探性滿足代理人的需求時(shí)，代理人可選擇接受激勵(lì)和不接受激勵(lì)，當(dāng)代理人選擇接受激勵(lì)時(shí)雙方的收益較高（僅次于完全滿足代理人需求的情況）。當(dāng)代理人選擇不接受激勵(lì)時(shí)雙方的收益也都為正數(shù)，因?yàn)槲腥思?lì)代理人，代理人雖然拒絕了激勵(lì)，但在精神上還是得到了一定的滿足，因而會(huì)努力工作，而使雙方的收益略有提高?！?.代理人不能夠確認(rèn)自身需求。代理人作為非理性人時(shí)，是不能夠明確認(rèn)知自己需求的。圖2的模型模擬了代理人不能夠確認(rèn)自身需求時(shí)委托人和代理人之間的博弈過程。如圖2所示，代理人首先選擇是否向委托人傳遞自己不能確認(rèn)需求的信息。委托人根據(jù)代理人是否選擇傳遞自己不能確認(rèn)需求的信息而采取不同的策略。當(dāng)代理人主動(dòng)傳遞不能確認(rèn)需求信息時(shí)
，委托人可采取兩種行動(dòng)策略，分別為主動(dòng)激發(fā)和無行動(dòng)。當(dāng)委托人采取無行動(dòng)策略時(shí)，雙方都無任何額外收益。當(dāng)委托人采取主動(dòng)激發(fā)策略時(shí)，代理人有三種行動(dòng)策略：接受、不完全接受和不接受。在這三種行動(dòng)策略中，代理人采取接受和不完全接受策略的概率較高。因?yàn)榇砣俗鳛榉抢硇匀耍恢陨淼恼嬲枨?，?dāng)有激勵(lì)時(shí),只要有一定的吸引力，代理人便會(huì)主動(dòng)接受之。
　　代理人雖接受，但對其的激勵(lì)性并不是最高的，不如代理人得到自身真正需求的激勵(lì)物時(shí)激勵(lì)程度高，故而雙方的收益相對較高，為（8，8）和（5，5），而不如圖1中完全滿足情況下雙方的收益（10，10）高。當(dāng)代理人不傳遞不能確認(rèn)需求信息時(shí)，委托人也可采取兩種行動(dòng)策略，分別為試探性滿足和無行動(dòng)。當(dāng)委托人采取無行動(dòng)策略時(shí)，雙方都無任何額外收益。當(dāng)委托人采取試探性滿足策略時(shí)，代理人有三種行動(dòng)策略：接受、不完全接受和不接受。在這三種行動(dòng)策略中，代理人采取接受和不完全接受策略的概率較高。其原因與上述采取主動(dòng)激發(fā)策略時(shí)一致。

博弈論視角下內(nèi)容型激勵(lì)的難點(diǎn)及解決對策
　　
　　通過上述的內(nèi)容型激勵(lì)博弈擴(kuò)展分析，可以發(fā)現(xiàn)內(nèi)容型激勵(lì)的三大難點(diǎn)，分別是：激勵(lì)博弈中信息的不對稱、代理人需求的有效補(bǔ)償和代理人需求的有效主動(dòng)激發(fā)。如要使現(xiàn)實(shí)管理實(shí)踐中的激勵(lì)達(dá)到較好效果，則要重點(diǎn)解決好上述三大難點(diǎn)。
　?。ㄒ唬┘?lì)博弈中信息不對稱的消減
　　內(nèi)容型激勵(lì)博弈雙方存在著明顯的信息不對稱。這種信息不對稱現(xiàn)象在激勵(lì)過程中有多處體現(xiàn)。例如，代理人不向委托人傳遞自身需求信息時(shí)，委托人便不知代理人是不能確認(rèn)自身需求還是能夠確認(rèn)而不愿傳遞自身需求信息，導(dǎo)致委托人不能準(zhǔn)確采用相應(yīng)策略。再以第一種博弈開局為例，當(dāng)代理人主動(dòng)傳遞需求信息時(shí)，委托人可采取三種行動(dòng)策略。這時(shí)，代理人便不知委托人會(huì)采取哪一種行動(dòng)策略，導(dǎo)致代理人傳遞需求信息的心理負(fù)擔(dān)也很重。
　　激勵(lì)的本質(zhì)目的追求的是激勵(lì)博弈雙方“雙贏”。這種雙贏應(yīng)是一種合作式“雙贏”。但由于激勵(lì)博弈雙方的信息不對稱，導(dǎo)致這種本應(yīng)合作式的博弈變成了非合作式的博弈，從而致使雙方的博弈成本和機(jī)會(huì)成本上升。由此可看出，激勵(lì)博弈中的信息不對稱致使激勵(lì)的成本上升，甚至使激勵(lì)效果下降，因而要消減激勵(lì)博弈中的信息不對稱。
　　消減激勵(lì)博弈中的信息不對稱的主要方法有激勵(lì)制度化和建立激勵(lì)溝通機(jī)制。激勵(lì)制度化和建立激勵(lì)溝通機(jī)制的實(shí)施主體均為委托人。激勵(lì)制度化就是委托人這一方將對代理人的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰形成制度，并向代理人公布，主動(dòng)表明自身的激勵(lì)行動(dòng)策略。制度設(shè)計(jì)要重點(diǎn)注意兩點(diǎn)：積極鼓勵(lì)代理人主動(dòng)傳遞自身需求信息以及傳遞自身不能確認(rèn)需求的信息；委托人要向代理人表明自己會(huì)盡力完全滿足代理人的需求的。另外，委托人也要建立起激勵(lì)溝通機(jī)制。激勵(lì)溝通機(jī)制建立的目的主要有三個(gè)：委托人緊緊把握住代理人的真正需求或者快速確認(rèn)代理人不能確認(rèn)自身需求的情況；激勵(lì)博弈雙方可就激勵(lì)物和激勵(lì)方式等激勵(lì)事項(xiàng)進(jìn)行充分交流和溝通；委托人快速確認(rèn)出代理人的需求滿足程度，以期進(jìn)一步采取激勵(lì)行動(dòng)策略。
　　（二）代理人需求的有效補(bǔ)償
　　當(dāng)代理人表明自身需求時(shí)，委托人大多數(shù)時(shí)候會(huì)努力完全滿足代理人需求的，否則委托人有一定的損失風(fēng)險(xiǎn)。但有些時(shí)候委托人卻不具備代理人所需求的激勵(lì)物，這有可能不具備財(cái)力，或者有可能暫時(shí)還未開發(fā)出（也有可能不便開發(fā)）此種激勵(lì)物。這就出現(xiàn)了委托人不可能完全滿足代理人需求的困境。此時(shí)，委托人如選擇不滿足代理人的行動(dòng)策略，其損失風(fēng)險(xiǎn)較大（見圖1）。如委托人選擇不完全滿足代理人需求的策略，雙方都有所收益，但還是不如完全滿足代理人需求時(shí)的收益大（見圖1）。故而，當(dāng)委托人認(rèn)為代理人的需求值得完全滿足，但又無相應(yīng)激勵(lì)物時(shí)，委托人可采取代理人需求有效補(bǔ)償?shù)牟呗?。有效補(bǔ)償激勵(lì)策略目標(biāo)是爭取最大程度上滿足代理人需求，可采取的具體策略有替代策略和組合替代策略。
　　所謂替代策略，就是將代理人所需求的而此時(shí)委托人又不具備的激勵(lì)物，替代轉(zhuǎn)換為代理人認(rèn)可的而委托人又具備的激勵(lì)物。所謂替代組和策略，就是將代理人所需求的而此時(shí)委托人又不具備的激勵(lì)物，替代轉(zhuǎn)換為代理人認(rèn)可的而委托人又具備的激勵(lì)組合物（激勵(lì)組合物為一組激勵(lì)物）。通過替代和替代組合策略，有效補(bǔ)償了代理人的真正需求。在現(xiàn)實(shí)管理實(shí)踐中，補(bǔ)償需求策略也是一種常見的激勵(lì)模式。
　?。ㄈ┐砣诵枨蟮挠行е鲃?dòng)激發(fā)
　　代理人有時(shí)也會(huì)是“非理性人”，自己也不知自身的真正需求是什么。所以，委托人不必一味的去被動(dòng)的確認(rèn)和滿足代理人的需求，也可以主動(dòng)激發(fā)代理人的需求。由圖2可知，當(dāng)代理人不能確認(rèn)自身需求時(shí)，委托人最好主動(dòng)采取激發(fā)代理人需求的策略。委托人主動(dòng)率先表明激勵(lì)目標(biāo)或激勵(lì)物，以求引導(dǎo)和激發(fā)代理人的需求，從而促使代理人采取相應(yīng)的激勵(lì)行動(dòng)。代理人會(huì)完全接收或不完全接收委托人的激勵(lì)導(dǎo)向，因?yàn)檫@樣會(huì)使自己受益。而不太會(huì)選擇根本不接收委托人的激勵(lì)導(dǎo)向，因?yàn)槟菢幼约簩?huì)無任何受益。從收益最大化角度來看，委托人期望代理人完全接受自己的主動(dòng)激發(fā)，因?yàn)檫@樣雙方收益要較代理人不完全接受激發(fā)時(shí)的高（見圖2）。
　　為了促使代理人能夠完全接受自己的主動(dòng)激發(fā)，委托人可設(shè)計(jì)出若干套激勵(lì)物套餐，供代理人自主選擇。由于激勵(lì)物套餐種類繁多，代理人的可選擇空間加大，這也直接加大了代理人完全接受的可能性。當(dāng)然，代理人的激勵(lì)物套餐的選擇也要得到委托人的認(rèn)同。當(dāng)雙方達(dá)成一致協(xié)議后，激勵(lì)便由激勵(lì)初始博弈階段進(jìn)入了激勵(lì)行動(dòng)博弈階段。本文暫不對激勵(lì)行動(dòng)博弈進(jìn)行探討。
　　
　　結(jié)論
　　
　　內(nèi)容型激勵(lì)理論是激勵(lì)理論的基礎(chǔ)和根本。內(nèi)容型激勵(lì)理論假設(shè)了如下兩個(gè)條件：
　　委托人一定能夠識別代理人的真正需求；委托人能夠和愿意滿足代理人的需求。從博弈論視角來審視這兩個(gè)假設(shè)條件，可發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)條件都存在著一定的瑕疵。
　　在現(xiàn)實(shí)中進(jìn)行內(nèi)容型激勵(lì)時(shí)，委托人要盡可能主動(dòng)消減激勵(lì)博弈中信息的不對稱；當(dāng)不能完全滿足代理人需求時(shí)，要盡可能做好代理人需求的有效補(bǔ)償；當(dāng)代理人不能確認(rèn)自身需求時(shí)，委托人要盡可能有效主動(dòng)激發(fā)代理人需求。
　　
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