有關(guān)煙草營銷課題論文
有關(guān)煙草營銷課題論文
我國煙草企業(yè)經(jīng)過新一輪的整合之后,發(fā)展速度進一步加快,行業(yè)競爭日益激烈。這就要求煙草企業(yè)管理者必須重新審視企業(yè)傳統(tǒng)的營銷模式,研究面臨的新形勢和挑戰(zhàn),建立切實可行的營銷模式。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的有關(guān)煙草營銷課題論文，供大家參考。
有關(guān)煙草營銷課題論文范文一：淺議煙草行業(yè)卷煙營銷審計
【摘要】在現(xiàn)代審計中，營銷審計作為管理審計不可或缺的內(nèi)容。近年來，卷煙營銷審計已經(jīng)逐步納入經(jīng)濟責(zé)任審計的范圍之中，逐步受到行業(yè)上下越來越多的關(guān)注。這一方面是由于行業(yè)順應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展客觀形勢，開展了卷煙營銷市場化改革，產(chǎn)生了對改革效果進行客觀評價的迫切需求;另一方面，也是審計部門積極轉(zhuǎn)型增值型審計，不斷擴展審計領(lǐng)域的必然結(jié)果。
【關(guān)鍵詞】卷煙 營銷 審計
一、卷煙營銷審計概念
卷煙營銷審計，是對煙草商業(yè)企業(yè)的市場環(huán)境、銷售目標(biāo)、營銷戰(zhàn)略、銷售績效能銷售行為，進行全面、系統(tǒng)、獨立的審查，旨在發(fā)現(xiàn)問題，查找提高營銷效果的有效途徑。同時，由于煙草制品的特殊性，卷煙銷售工作是否符合有關(guān)政策制度規(guī)定，也是營銷審計的重要內(nèi)容之一。
二、卷煙營銷審計人員素質(zhì)要求
(一)獨立客觀
獨立客觀是審計工作的立命之本，營銷審計也不例外。審計部門應(yīng)該保持不偏不倚、客觀公正的職業(yè)態(tài)度，排除外來因素干擾，堅持獨立思考。深入市場調(diào)查，獲得一手?jǐn)?shù)據(jù)，保證審計成果的準(zhǔn)確性。
(二)具備一定的管理能力
管理審計與傳統(tǒng)審計最重要的區(qū)別就是解決問題的能力。傳統(tǒng)審計項目中，都有清晰明確的制度法規(guī)作為審計依據(jù)，審計人員只需要檢查被審計單位是否按照制度執(zhí)行。而在營銷審計中，審計人員必須提出切實可行的管理建議，才能達(dá)到提高銷售工作績效的審計目標(biāo)，這也要求審計人員要較高的分析問題、解決問題的能力。
(三)良好的溝通協(xié)作能力
由于營銷審計具有系統(tǒng)性、全面性的特點，審計組各成員必須加強溝通，培養(yǎng)共同分析問題、發(fā)揮問題、面對問題的能力，達(dá)到群策群力的效果。另一方面，卷煙營銷審計開展時間不長，對于很多省市都是第一次開展，營銷部門對項目目標(biāo)與內(nèi)容不太了解，難免產(chǎn)生一定的抵觸情緒，需要審計人員通過充分的溝通。
三、卷煙營銷審計的主要內(nèi)容
(一)銷售環(huán)境審計
卷煙銷量與結(jié)構(gòu)主要取決于地市的人口總量、經(jīng)濟情況等因素。因此，卷煙營銷審計首先要充分了解地市的銷售環(huán)境，判斷卷煙銷售策略是否符合銷售環(huán)境。卷煙銷售環(huán)境主要包括收集宏觀經(jīng)濟信息，如人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會與人口環(huán)境等因素，卷煙銷售環(huán)境，如卷煙消費者、卷煙零售戶與卷煙供應(yīng)商等。
(二)銷售策略審計
首先檢查卷煙銷售任務(wù)是否合理，是否適應(yīng)整體卷煙銷售環(huán)境;其次檢查卷煙銷售在需求預(yù)測，檢查需求預(yù)測編制基礎(chǔ)是否充分;檢查貨源供應(yīng)是否滿足市場需求，供應(yīng)品牌是否多樣;是否有利于完成既定的卷煙銷售任務(wù)。
(三)客戶管理審計
零售客戶是卷煙銷售最后終端，是與卷煙消費者直接接觸者，是卷煙市場冷暖程度的晴雨表。審計人員對卷煙零售戶管理情況進行審計。重點是檢查檢查零售戶分檔是否合理，是否符合零售戶周邊的消費能力，是否定期對零售戶分檔情況進行公開，客戶分檔調(diào)整是否符合規(guī)定，調(diào)查客戶滿意度。
(四)規(guī)范經(jīng)營審計
煙草專賣體制下，卷煙營銷有許多規(guī)范性限制，地市級煙草商業(yè)企業(yè)的卷煙營銷工作需要在既定規(guī)則下開展，一些“政策紅線”是絕對不允許逾越的，所以規(guī)范經(jīng)營也是營銷審計的重要內(nèi)容之一。如，審查是否存在零售價超過1000元的卷煙;是否存在未入網(wǎng)銷售卷煙等情況。
四、營銷審計的實施方法
(一)搜集資料
對于大部分審計人員來講，營銷審計是全新的審計領(lǐng)域，與傳統(tǒng)的審計項目在審計依據(jù)、審計方法有大差距。在項目實施之前，需要下大工夫進行審前學(xué)習(xí)。首先是搜集行業(yè)與企業(yè)關(guān)于市場營銷、品牌管理、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理等方面的內(nèi)控制度，認(rèn)真學(xué)習(xí)，掌握政策法規(guī)，確定審計依據(jù)，為開展審計工作做準(zhǔn)備。其次是搜集市場營銷各個環(huán)節(jié)工作資料，帶著問題看資料，思考資料反映的營銷工作內(nèi)容。如：貨源供應(yīng)方面，如何分配貨源，尤其是緊俏卷煙的分配規(guī)則是什么;品牌管理方面，公司現(xiàn)經(jīng)營品牌有哪些，品牌的引入退出如何操作;客戶服務(wù)方面，客戶經(jīng)理走訪客戶都了解哪些內(nèi)容，解決什么問題，每周走訪幾次。
(二)詢問
在對法規(guī)制度有一定了解后，進一步詢問營銷工作人員，了解營銷工作人員日常工作內(nèi)容與程序。需要向負(fù)責(zé)品牌管理、客戶管理、貨源供應(yīng)、價格管理、專賣內(nèi)管、終端建設(shè)等工作的營銷人員進行分別詢問。直接溝通所獲得的信息量要明顯高于查閱資料，通過詢問方法。審計人員能夠基本了解營銷工作的內(nèi)容與程序，對營銷工作的理解也更為深刻。
詢問的另一重要對象是卷煙零售戶。零售戶是煙草商業(yè)企業(yè)的服務(wù)對象，向上與煙草公司批發(fā)卷煙，同時了解卷煙銷售的整體政策;向下對消費者零售卷煙，知曉卷煙市場景氣程度，起到承上啟下的作用。對零售戶進行訪談，不僅可以了解營銷人員工作情況，更可以直接了解卷煙銷售市場情況，聽取零售戶關(guān)于卷煙銷售的直接建議。在客戶分檔管理方面，可以詢問以下問題：您現(xiàn)在是幾類戶?您了解煙草公司依據(jù)什么對零售戶進行分檔么?是否存在將某品牌卷煙銷量與客戶分檔掛鉤的情況?您對現(xiàn)有的分檔依據(jù)和結(jié)果滿意么，有什么具體建議?貨源供應(yīng)方面，可以詢問以下問題：您采用何種方式訂貨?供應(yīng)卷煙是否能滿足您的訂貨需求?是否規(guī)定了卷煙銷售下限或按規(guī)格約定銷量情況?是否存在捆綁或搭配銷售情況?對緊俏卷煙供應(yīng)是否滿意，是否知曉緊俏卷煙分配政策?是否存在某一類卷煙斷貨情況?
(三)問卷調(diào)查
通過問卷調(diào)查方式，能夠?qū)⒆咴L市場成果量化，計算客戶滿意度。實際操作中，將測評指標(biāo)細(xì)化為市場管理、貨源供應(yīng)、客戶分檔及客戶分類四個類別以及對應(yīng)的14個具體項目，并確定了各個指標(biāo)權(quán)重，最終形成了本級零售戶調(diào)研的滿意度測評的指標(biāo)體系。設(shè)定等級滿意度為：滿意為100%、比較滿意為80%、一般為60%、不滿意為40%。調(diào)研問卷中還包括經(jīng)營毛利、暢銷品牌、滯銷品牌、建議意見等內(nèi)容，盡量全面的收集市場信息。
在新形勢、新常態(tài)下，卷煙營銷審計也將步入新的篇章。內(nèi)審部門應(yīng)主動適應(yīng)，加強學(xué)習(xí)，提高個人綜合素質(zhì)，積極探索營銷審計方法，提出更多有助于卷煙營銷的建議，做好營銷審計工作。
有關(guān)煙草營銷課題論文范文二：對煙草行業(yè)營銷渠道的思考
摘要：隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，煙草行業(yè)的營銷渠道也正逐漸發(fā)生變化，煙草企業(yè)傳統(tǒng)的營銷形式以專賣手段為主，而忽視在煙草制造企業(yè)與銷售商之間構(gòu)建營銷渠道網(wǎng)絡(luò)，自從我國加入世界貿(mào)易組織之后，相關(guān)煙草企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)逐漸認(rèn)清煙草營銷渠道的重要性，但目前由于煙草企業(yè)營銷渠道建立起步晚，因此建立煙草營銷渠道將成為煙草企業(yè)在未來發(fā)展過程中急需解決的問題。本文中對國內(nèi)煙草企業(yè)營銷渠道存在的問題進行分析，有針對性的提出優(yōu)化的建議，以幫助相關(guān)煙草企業(yè)更好進行產(chǎn)品營銷，促進企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。
關(guān)鍵詞：煙草行業(yè);營銷渠道;趨勢;建議
中圖分類號：TS4 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X(2016)007-000-01
煙草作為一種重要的經(jīng)濟作物，在全國多個地區(qū)內(nèi)都有廣泛種植，并且已經(jīng)成為當(dāng)?shù)刂匾呢斦杖?，因此煙草企業(yè)的發(fā)展過程中具有濃重的地方色彩，煙草產(chǎn)品的銷售方式也主要采用專賣手段。隨著我國經(jīng)濟發(fā)展模式的不斷優(yōu)化升級，煙草企業(yè)的品牌優(yōu)勢正逐漸顯現(xiàn)出來，強化煙草企業(yè)營銷渠道將有效促進企業(yè)的產(chǎn)品競爭力。在傳統(tǒng)的煙草銷售網(wǎng)絡(luò)中，由煙草種植者提供原料，煙草生產(chǎn)企業(yè)提供機械和輔料進行煙制品生產(chǎn)，接著煙草銷售公司將產(chǎn)品分配到各門市店。這種傳統(tǒng)的營銷方式使得煙草企業(yè)直接控制著零售網(wǎng)絡(luò)，對產(chǎn)品的價格和銷售狀況施加了諸多限制，這就不利于煙草行業(yè)的進一步發(fā)展。
一、煙草行業(yè)營銷渠道存在的問題
1.各煙草企業(yè)之間缺少競爭力
由于國內(nèi)煙草企業(yè)的發(fā)展背景決定煙制品的銷售方式主要以專賣手段，這種政府干預(yù)的營銷方式使得煙草企業(yè)之間存在較小的競爭力，煙草企業(yè)這樣的銷售環(huán)境就直接決定了企業(yè)缺乏必要的競爭意識，伴隨而來的就是對品牌創(chuàng)新意識的淡薄，對企業(yè)員工凝聚力的匯聚及企業(yè)健康的發(fā)展都缺少裨益，同時這種專賣的方式還會造成各供應(yīng)商之間的競爭加劇。為了營造國內(nèi)煙草企業(yè)之間良好的行業(yè)氛圍，就需要打破目前煙草企業(yè)營銷形式，不斷加大企業(yè)自身的改革力度，注重對自身品牌的打造。
2.煙草企業(yè)營銷布局不合理
國內(nèi)煙草對營銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化升級已經(jīng)持續(xù)一段時間，但就其結(jié)果進行調(diào)查來看仍未取到顯著效果。煙草企業(yè)仍未能實現(xiàn)全國范圍內(nèi)的門店整合，目前只是優(yōu)化了部分鄉(xiāng)村銷售點，對于人口密度稠密的聚居區(qū)網(wǎng)店未能實現(xiàn)有效升級，另外對于產(chǎn)品的分銷上過分加大對省外的檢查力度，使得許多銷售商在不同地區(qū)的價格不統(tǒng)一，這種不規(guī)范的產(chǎn)品銷售方式就為假冒產(chǎn)品的產(chǎn)生提供機會，造成了國內(nèi)煙草市場秩序混亂，直接影響到煙草行業(yè)營銷渠道的健康持續(xù)發(fā)展。
3.煙草企業(yè)物流系統(tǒng)發(fā)展落后
近年來隨著電商的快速發(fā)展，國內(nèi)物流業(yè)得到了迅猛發(fā)展，物流配送的質(zhì)量和速度直接決定了企業(yè)產(chǎn)品的銷售水平，但由于煙草企業(yè)受到傳統(tǒng)營銷思維的影響，其對現(xiàn)有物流系統(tǒng)缺少科學(xué)的核算手段，對整個物流體系缺乏整體控制意識，使得煙草行業(yè)的物流水平未能達(dá)到市場化的標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)重影響到煙草產(chǎn)品的銷售情況，并且在其運輸效率和運輸速度上都較為低下，且普遍存在更高的運輸成本，這種不適合市場發(fā)展的物流運輸方式急需改變。
二、優(yōu)化煙草行業(yè)營銷渠道的幾點建議
1.強化煙草中間商與供應(yīng)商的合作水平
在煙草各供應(yīng)商之間建立評價機制，對煙草營銷渠道的全過程進行評價，對供貨商的整體實力、貨源供給機制和市場敏捷度等方面進行考慮，對煙草品牌價值、品牌潛力及產(chǎn)品質(zhì)量進行有效評估，幫助相關(guān)煙草分銷商了解煙草行業(yè)內(nèi)的不同品牌的優(yōu)劣，以實現(xiàn)煙草行業(yè)之間關(guān)系的長效發(fā)展。煙草中間商與供應(yīng)商之間應(yīng)該建立長效合作機制，充分考慮煙草市場的消費形式與競爭動向，共同構(gòu)建互動性的市場開發(fā)體系，促進煙草銷售聯(lián)盟的長效發(fā)展，將產(chǎn)品供應(yīng)鏈不斷向下游延伸，共同為煙草行業(yè)營銷渠道的持續(xù)發(fā)展提供保證。此外，煙草供應(yīng)商應(yīng)不斷優(yōu)化對供應(yīng)商的服務(wù)機制，充分調(diào)動起客戶之間的管理系統(tǒng)，為供應(yīng)商提供及時準(zhǔn)確的煙草市場走向，積極推進產(chǎn)品的推介及售后服務(wù)，實現(xiàn)煙草銷售雙方共同利益鏈的長效維系。
2.優(yōu)化煙草行業(yè)的終端零售方式
我國加入世界貿(mào)易組織之后，國內(nèi)企業(yè)不斷遭受來自國外產(chǎn)品的沖擊，為了有效規(guī)避外來煙草對本行業(yè)帶來的影響，煙草商業(yè)應(yīng)不斷優(yōu)化零售方式，建立新型的煙草連鎖網(wǎng)絡(luò)，同時與現(xiàn)代的物流系統(tǒng)配套實現(xiàn)有效連接，實現(xiàn)在全國范圍內(nèi)的規(guī)?；七M，將煙草營銷方式由行業(yè)壟斷向經(jīng)濟壟斷方式轉(zhuǎn)變，具體的措施包括在城市繁華地段開設(shè)自營的零售連鎖銷售門店，加大對特許加盟店的支持力度，發(fā)展煙草企業(yè)銷售同盟，完善營銷系統(tǒng)中成員之間的約束與獎懲程度，充分利用公共場所自動售貨機的銷售優(yōu)勢。
3.升級煙草行業(yè)的物流系統(tǒng)
為了有效提升煙草行業(yè)的產(chǎn)品配送質(zhì)量，就要求企業(yè)嚴(yán)格規(guī)劃物流系統(tǒng)的管理制度，在保證物流要求的基礎(chǔ)上降低物流運輸成本，優(yōu)化物流運送的線路，提高運行效率。提升物流信息化網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，確保產(chǎn)品物流運送的全程中都得到實時監(jiān)控，實現(xiàn)產(chǎn)品運輸過程中的零差錯。在全國物流網(wǎng)絡(luò)的升級上需要增強創(chuàng)新品牌意識，進一步加強整體的規(guī)劃升級，建立員工的崗位職責(zé)制度，保證物流過程中的裝車量、送貨里程及倉儲面積都得到準(zhǔn)群測算，科學(xué)設(shè)計整個物流運輸?shù)牟僮髁鞒?，促進倉儲、打碼及配送的數(shù)字化程度，充分考慮到車輛的使用效率，減少物流配送車輛的空車率。
三、結(jié)束語
對國內(nèi)煙草企業(yè)的營銷渠道進行調(diào)查后得出，煙草產(chǎn)品的零售終端設(shè)計嚴(yán)重不合理，現(xiàn)代化程度普遍偏低，這就對企業(yè)產(chǎn)品銷售及整個行業(yè)的健康發(fā)展造成限制。為了有效應(yīng)對國內(nèi)經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的整體要求，就需要煙草企業(yè)不斷優(yōu)化營銷系統(tǒng)的布局，提升國內(nèi)零售終端的戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)，擴大全國范圍內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)搭建，在未來煙草行業(yè)的發(fā)展過程中，加大營銷渠道的建設(shè)將會顯著提升企業(yè)經(jīng)濟效益，這也是保證企業(yè)未來長期健康發(fā)展的必然選擇。
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