淺談鋼鐵企業(yè)營銷論文
淺談鋼鐵企業(yè)營銷論文
隨著我國市場經濟體制的建立和完善,激烈的市場競爭和強大的技術變革使得市場營銷策略變得愈加重要。我國鋼鐵企業(yè)面臨的市場環(huán)境正發(fā)生著深刻的變革,適時的進行營銷策略的調整和變革已是刻不容緩。下面是學習啦小編為大家整理的鋼鐵企業(yè)營銷論文，供大家參考。
鋼鐵企業(yè)營銷論文范文一：論鋼鐵企業(yè)營銷增效途徑
摘要:本文重點分析了近年來萊鋼營銷增效及增效途徑和措施，全面論述了萊鋼面對日趨激烈的鋼材市場競爭和同質化時代探索構建科學有效的營銷增效方法，以便適應市場提高產品競爭力，從而達到企業(yè)持續(xù)盈利能力，保持企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
關鍵詞:營銷增效 途徑 競爭力 理念
一、創(chuàng)新營銷理念，增強核心競爭力
(一)樹立“市場導向理念”
堅持以效益為中心，按照市場和用戶需求經營運作，鞏固現(xiàn)有市場，培育預期市場，開發(fā)潛在市場，注重運用市場規(guī)律，準確把握商機，獲取更多高效高價值訂單。
(二)樹立“大營銷理念”
充分發(fā)揮產銷研一體化平臺作用，讓產銷研鏈條上的每一個環(huán)節(jié)，每一個部門、每一個崗位、每一名職工牢固樹立起“以市場為導向，以用戶為中心”的思想和“產品在我手中，市場在我心中”的理念，形成目標一致、整體聯(lián)動、面向市場、面向用戶的大營銷格局。
(三)樹立“品牌制勝理念”
科學實施品牌定位，努力打造優(yōu)質產品和優(yōu)質服務品牌，提升萊鋼產品的知名度和美譽度，利用品牌效應擴大市場占有率。
(四)樹立“為用戶創(chuàng)造價值理念”
注重用戶差異化需求，完善客戶代表制度，為用戶的發(fā)展提供產品支持和技術支持，創(chuàng)造更多的讓渡價值，提高對用戶忠誠度，擴大戰(zhàn)略用戶群。
二、發(fā)揮市場導向作用，推進產銷研一體化運作
銷售中心本著“保證銷售、增加利潤”的原則，依托產銷研一體化運作平臺，堅持以效定銷、以銷定產、以產促銷，促進產銷研各部門之間的無縫聯(lián)合，不斷提高目標市場占有率、噸材銷售價格、省內資源量、直銷比例等指標，降低噸材銷售費用，逐步形成市場調研、產品研發(fā)、訂單生產、市場開發(fā)、產品銷售、用戶服務等環(huán)節(jié)緊密相連的營銷鏈條，使噸鋼產品收益盡快進入行業(yè)第一梯隊。
三、突出產品結構調整，擴大高效產品銷售
在產品定位上，本著“型鋼做強、特鋼做特、板材做專、棒材做優(yōu)”的原則，搞好品種系統(tǒng)定位和提升，走差異化、專業(yè)化之路。型鋼產品：實現(xiàn)了系列化、差異化、高強化，形成高強高端系列型鋼優(yōu)勢產品，提升市場引領作用，占領全國“老大”的位置。特鋼產品：發(fā)揮區(qū)域和行業(yè)優(yōu)勢，提升電爐鋼品種系列，鞏固提高萊鋼在齒輪鋼、工程機械用鋼領域的優(yōu)勢地位。寬帶鋼產品：以滿足山東和周邊市場為主，打好冷軋基板、汽車結構用鋼等主打品種，積極拓展X70以下石油管線用鋼領域;冷軋產品：積極開拓高品質建筑用板、家電用板、深沖結構用鋼等市場，充分發(fā)揮薄規(guī)格生產優(yōu)勢。螺紋鋼：保持省內領先地位，并積極拓寬省外市場，加強一鋼多級工藝技術研究，增加錨桿鋼、三級和四級螺紋鋼、抗震鋼筋、精軋螺紋鋼等高級別產品比例。寬厚板產品本著先低后高、快速跟進的原則，由低級別向高級別推進。
四、提升直供直銷比例，鞏固和拓展終端用戶群
密切關注國家及地方重大基礎建設項目，抓住國家大規(guī)模鐵路建設的機遇，積極參與工程項目投標，最大限度地爭取市場份額，今年開發(fā)了世博會工程、海陽核電工程、京滬高速鐵路等重點工程市場。型鋼根據(jù)客戶的不同需求，重點加大鐵路用鋼、門架槽鋼的直銷力度，加強與鋼結構、機械專用型鋼企業(yè)的聯(lián)系，不斷開拓新的直銷市場。棒材抓住國家加大核電建設的時機，總結直供核電工程經驗，不斷開拓新的直供市場。積極開發(fā)高速公路、高速鐵路工程建設市場。板帶以城市管網(wǎng)建設工程為重點，跟蹤工程進度，開發(fā)工程供貨企業(yè)，穩(wěn)定直銷比例。優(yōu)鋼積極做好汽車、農機、工程企業(yè)等市場的開發(fā)，以高附加值終端市場為目標，深入市場了解客戶需求，為客戶提供配套供貨方案。寬厚板加大寬厚板終端市場的開發(fā)，穩(wěn)步提高直供直銷比例。
五、做好競爭對手分析，科學實施競合戰(zhàn)略
聯(lián)手同類產品的兄弟企業(yè)，共同做好市場協(xié)調工作，維護市場秩序，保持市場穩(wěn)定，在競爭中尋求合作，在合作中公平競爭，實現(xiàn)互利雙贏。牽頭協(xié)調型鋼生產企業(yè)，加強與馬鋼、津西等國內廠家的聯(lián)系和協(xié)調，帶動了型鋼銷售價格的一路上升，引領了國內市場;積極組織召開省內建材企業(yè)協(xié)調會，保持了省內建材市場的穩(wěn)定，并大幅拓寬了省外市場;參加全國及區(qū)域優(yōu)鋼市場預警協(xié)調會，聯(lián)動調整銷售價格，優(yōu)鋼銷售價格一直保持穩(wěn)定上升勢頭;板帶采取跟隨戰(zhàn)略，積極參與北方卷板、帶鋼市場協(xié)調會，取得了明顯的成效。密切與山鋼的業(yè)務銜接，積極穩(wěn)妥地做好業(yè)務銜接和市場對接，加強雙重管理、雙向考核，更好地發(fā)揮協(xié)同效應。在國內外市場銜接上，堅持資源向高效益區(qū)域配置的原則，利用國內外市場之間的價格差異，實現(xiàn)效益最大化。
六、優(yōu)化物流渠道，努力實現(xiàn)物流增值
實行“兩票”結算以來，銷售中心提出了“為用戶降低物流費用1元錢，就等于提高萊鋼產品價格1元錢”的新的物流管理理念，進一步優(yōu)化倉儲布局，最大限度地提高倉儲效率。對原來的六個業(yè)務站點優(yōu)化為與五條生產線、五個品種部一致的五個業(yè)務站點，建立了每日產成品入出庫信息表。積極推行“不落地裝車”方案，提高就地發(fā)貨量，最大程度的減少移庫倒運。發(fā)揮產銷運平臺作用，建立完善管理辦法和考核機制，發(fā)揮火車運輸?shù)膮f(xié)調和保證作用。在青島港基礎上，成功開辟淮陰港內河碼頭，深化水陸聯(lián)運，提高船運量，作為火車運輸?shù)挠辛ρa充。完善了《運費審核管理辦法》成功實施網(wǎng)上結算運費程序，結束了手工結算運費的歷史;建立了市場化運作機制，針對市場變化，提前制定倉儲、運輸、運輸價格應急預案和調整機制，適應了市場，滿足了生產、銷售和客戶需求。
總之，現(xiàn)階段鋼鐵行業(yè)競爭環(huán)境日益惡化，企業(yè)應結合自身產品特點探索科學行之有效的營銷增效策略，打造營銷競爭優(yōu)勢和產品核心競爭力，提升企業(yè)整體盈利能力。只有不斷的創(chuàng)新營銷增效途徑，才能謀求企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
鋼鐵企業(yè)營銷論文范文二：鋼鐵貿易企業(yè)營銷渠道淺析
摘要：分析了鋼鐵產品營銷渠道的現(xiàn)狀和存在的問題、企業(yè)面臨的困境和機遇，提出適宜鋼鐵產
品的營銷渠道組合方式。
關鍵詞：鋼鐵企業(yè);營銷渠道;剪切配送;海外公司;貿易公司
全球經濟一體化的迅猛發(fā)展，使我國鋼鐵業(yè)面臨著全新的機遇和挑戰(zhàn)。2008年中國粗鋼產量5億t，2009年中國粗鋼產量達5.68億t，2010年繼續(xù)以絕對優(yōu)勢穩(wěn)居世界第一產鋼國地位，產量6.3億t，占全球產量的44.3%，進一步確立了中國世界鋼鐵大國的地位。從粗鋼產量和國際市場占有率來看，中國是世界鋼鐵大國，但從貿易競爭力指數(shù)、顯示比較指數(shù)和質量競爭力指數(shù)等方面看，中國不是鋼鐵強國，鋼鐵企業(yè)競爭力有待進一步提升。現(xiàn)階段僅靠提高產品質量來滿足客戶需求已無法使企業(yè)更好地生存和發(fā)展。營銷渠道的突破創(chuàng)新，能給企業(yè)帶來源源不斷生機和發(fā)展機會。營銷渠道決策是鋼企所面臨的最重要的決策之一。企業(yè)的渠道決策直接影響到其他每一個營銷決策。
1 鋼鐵產品營銷渠道現(xiàn)狀分析
1.1 鋼鐵產品主要營銷渠道
協(xié)議銷售：本著“互利互惠、共同發(fā)展”的原則與具有良好信譽、資金雄厚、固定倉庫的經營和生產單位簽訂“質押(代理)銷售”協(xié)議，根據(jù)協(xié)議和質押金額與質押用戶合作，共擔市場風險;直供銷售：鋼企產品直接銷售至生產使用單位;投標：通過參與國家重點工程招投標，實現(xiàn)銷售，擴大產品知名度;競價：對品種規(guī)格多、相對數(shù)量少的庫存產品實施競價銷售，以取得更好的經濟效益;專項產品代理：主要指重軌的專項代理;現(xiàn)貨配送：滿足市場上需求量較少、規(guī)格較多的客戶現(xiàn)貨需求。
1.2 鋼鐵產品營銷渠道存在的主要問題
1.2.1 積極性未充分調動。缺少主動意識和有效的激勵措施，銷售行為處于賣方市場的水平，無法迅速捕捉市場潛在機會。
1.2.2 缺乏靈活性。鋼鐵產品市場營銷是隨著市場情況而波動的，缺乏靈活性，就無法針對各種機遇發(fā)展渠道，對供過于求的產品缺少適宜的渠道策略去搶占市場。
1.2.3 無法持續(xù)發(fā)展。隨著網(wǎng)絡飛速發(fā)展，越來越多的企業(yè)和個人將網(wǎng)絡作為信息與實務操作平臺，利用網(wǎng)絡加快各項業(yè)務的進程并降低成本。實現(xiàn)鋼鐵產品電子商務化是必然的趨勢，有效發(fā)揮作用的電子商務網(wǎng)絡，其功效是傳統(tǒng)營銷渠道無法企及的。
市場經濟不斷發(fā)展，營銷渠道在商品流通中所起的作用越來越大。鋼鐵產品已由賣方市場轉變?yōu)橘I方市場，鋼企需對營銷渠道進行整合，營銷渠道是否合理有效將決定企業(yè)的生存發(fā)展。
2 營銷渠道構建
營銷渠道就是指商品從生產者轉移到終端消費者或終端用戶所經過的路徑。
鋼鐵貿易企業(yè)的營銷渠道就是所代理或市場購買的鋼材產品如何到達終端用戶。為達到綜合性終端營銷渠道的建立，鋼貿企業(yè)要在以下兩方面入手。
2.1 加強終端直接渠道建設，實施扁平化營銷渠道
供應鏈的扁平化，可以減少供應過程的中間環(huán)節(jié)，降低中間費用，降低終端成本。同時，供應鏈的扁平化，可改善信息傳遞的不對稱程度，確保銷售持續(xù)穩(wěn)定，降低銷售風險。正因如此，大量鋼鐵貿易企業(yè)采取了大力開發(fā)終端渠道的措施。在鋼廠已與各行業(yè)重點企業(yè)如東風汽車、中石油、中船等進行戰(zhàn)略合作的情況下，鋼鐵貿易企業(yè)也只能尋求一些中小型生產建設企業(yè)進行或緊密或松散的合作。在終端渠道的開拓上，各地有不同的方式。傳統(tǒng)的終端渠道開拓，我們也叫“跑客戶”，這種方式實際上消耗的時間和精力較大，同時效率也較低。事實上，有多種渠道讓我們知道目標客戶的存在。
2.2 整合渠道物流，實施加工配送營銷渠道
鋼鐵渠道物流除鋼材的運輸、倉儲活動之外，還包括配送、流通加工、包裝、裝卸、保管、物流信息處理等活動。建立系統(tǒng)化的渠道物流，對鋼鐵流通的各個環(huán)節(jié)進行合理優(yōu)化，精簡流程，從而實現(xiàn)規(guī)模效益，是鋼鐵企業(yè)渠道發(fā)展的新方向，也是鋼貿企業(yè)發(fā)展的趨勢。由于鋼鐵貿易企業(yè)面對眾多的終端銷售渠道，終端對鋼材產品的要求不盡一致，但是鋼廠提供的產品卻是相對標準化的，滿足終端客戶生產的特殊性需要借助于剪切配送來滿足。鋼材剪切配送過程，實際上是鋼材服務的延伸過程，也是企業(yè)爭奪市場和穩(wěn)定用戶的過程。通過加工銷售實現(xiàn)產品銷售增值，同時，也使用戶降低了成本，為零庫存生產創(chuàng)造了條件，它代表了鋼材現(xiàn)代物流的發(fā)展方向。在大型鋼鐵企業(yè)都把鋼材加工配送作為發(fā)展鋼鐵物流突破口的狀況下，具有一定規(guī)模和實力的鋼鐵貿易企業(yè)也應積極探索這一渠道創(chuàng)新，有必要在鋼廠觸及不到的中小型客戶方面做些渠道創(chuàng)新。一方面，多家工廠用戶的零星配送通過一次運輸優(yōu)化實現(xiàn)配送增值。另一方面，實行鋼材集中批量剪切、配送、加工，可以提高鋼材有效利用率3%￣5%(這部分應成為盈利)，并滿足鋼材使用企業(yè)多元化的要求，進一步提高鋼材的使用價值。目前，一些大型有實力的鋼鐵貿易商已經伸出觸角，與鋼廠建立聯(lián)盟，合作成立剪切加工和配送中心;或與物流企業(yè)建立合作，整合配送路徑;或與終端客戶建立信息平臺，合作成立專業(yè)加工中心。歐美發(fā)達國家加工型鋼鐵流通商，以電子商務、倉儲加工配送等現(xiàn)代物流方式為主導營銷，這將成為國內鋼鐵產品流通的一種發(fā)展趨勢。
3 鋼鐵產品營銷渠道的管理
鋼鐵企業(yè)市場營銷渠道一經建立，必須對其加強管理，以充分發(fā)揮其銷售功能，確保實現(xiàn)鋼鐵企業(yè)的經營目標。
3.1 設立專門的部門對企業(yè)市場營銷渠道進行管理，建立客戶檔案，專人管理
系統(tǒng)了解客戶情況，分析和研究客戶潛在的需求及未來發(fā)展，以便更好的為其提供超值服務?？蛻魴n案實行動態(tài)管理，對客戶基本情況、所需鋼材及進，所提質量、數(shù)量異議的受理及處理情況，客戶滿意度調查等，定期查詢、補充更新，保持檔案的完整性、適應性、有效性。
3.2 協(xié)調各種營銷渠道之間的關系
制定細致的渠道管理辦法，明確銷售區(qū)域、資源配置原則，保證營銷網(wǎng)絡有效覆蓋既定目標市場，形成合力，以達到最佳的營銷效果。
3.3 制定相應的考評辦法
根據(jù)資源量、連續(xù)均衡訂貨情況、與企業(yè)連續(xù)合作情況、對提高企業(yè)市場知名度、信譽度，拓展市場提升延伸服務，新產品研發(fā)、合作，高附加值產品升級的貢獻等方面，對市場營銷渠道進行效能評價，按實際需要調整中間環(huán)節(jié)或營銷渠道，直至對營銷渠道體系及時調整更新。
[參考文獻]
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2.淺談市場營銷論文