探究保險客戶屬性對保險銷售的影響論文
探究保險客戶屬性對保險銷售的影響論文
保險銷售是將保險產(chǎn)品功能充分向銷售對象進行說明,并引導銷售對象與保險機構(gòu)達成保險合同的一種行為。以下是學習啦小編今天為大家精心準備的:探究保險客戶屬性對保險銷售的影響相關(guān)論文。內(nèi)容僅供參考,歡迎閱讀!
探究保險客戶屬性對保險銷售的影響全文如下:
摘 要:本文對保險行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀進行了分析,還對保險客戶屬性對保險銷售的影響進行了研究,筆者介紹了幾種科學的研究方法,還對研究結(jié)果進行了詳細的分析,這對促進保險行業(yè)的銷售有著積極影響。當前社會,保險市場的競爭越來越激烈,增加企業(yè)的銷售,還可以提高我國保險公司的國際競爭力。
關(guān)鍵詞:保險;客戶屬性;保險銷售;影響
我國加入WTO后,保險行業(yè)的競爭愈發(fā)激烈,尤其是在一些國外保險公司的加入后,對我國保險公司的發(fā)展有著極大影響,使得我國保險行業(yè)面臨著巨大的調(diào)整,為了提高保險公司的競爭力,必須增加保險公司的銷售收入,開發(fā)更多的客戶群,拓展市場范圍。本文探究了保險客戶屬性對保險銷售的影響,系統(tǒng)對相關(guān)管理者有所幫助,制定出科學、合理的營銷方案,設(shè)計出更多的保險產(chǎn)品,這樣才能吸引更多的客戶。
1 我國保險行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀
隨著社會的不斷發(fā)展,我國的經(jīng)濟水平越來越高,人們的生活質(zhì)量也有所改善,這促進了保險行業(yè)的發(fā)展,人們只有在保證溫飽的前提下,有了剩余的閑錢后,才能購買保險產(chǎn)品。在加入WTO后,我國保險市場加入了很多國外的保險公司,這增加了保險市場的競爭性。為了提高企業(yè)自身的競爭力,必須努力優(yōu)化保險產(chǎn)品,還要從客戶的需求出發(fā),制定有效的營銷計劃,要以客戶為本作為營銷的原則,這樣才能吸引更多的客戶。我國保險行業(yè)在發(fā)展的過程中,借鑒了很多國外的成功案例,這可以緩解保險市場存在信用詐騙的問題。為了減少信用卡詐騙事件,首先要對保險客戶屬性進行調(diào)查,并根據(jù)不同屬性客戶的需求,為其提供具有特色的保險服務(wù),這樣才能滿足不同客戶需求??蛻舻牧魇墙档推髽I(yè)盈利的主要因素,所以,保險公司還要努力提高服務(wù)水平。我國保險市場中,部門保險公司服務(wù)比較差,這造成了客戶流失的問題,而且嚴重影響了企業(yè)的盈利水平。有學者指出,如果能將企業(yè)客戶流失率減少5%,則可以保證企業(yè)的利潤增加100%。
2 探究保險客戶屬性對保險銷售影響的方法
2.1 數(shù)據(jù)背景與數(shù)據(jù)來源
本文為了探究保險客戶屬性對保險銷售的影響,對某保險公司2003-2012年銷售數(shù)據(jù)進行了分析,這些數(shù)據(jù)主要包括兩個部分,一是保單明細,二是客戶信息。保單明細是由保單號、投保人、被保人、保額、生效日期等內(nèi)容組成的??蛻粜畔蛻舻男彰?、性別、年齡、工作、收入水平以及聯(lián)系電話等內(nèi)容組成。本文案例中的保險公司屬于比較大的商業(yè)保險集團,總保費收入高達上千億元,在整個保險市場中占有較大的份額,所以,這些數(shù)據(jù)比較具有代表性以及可研究性。
2.2 數(shù)據(jù)準備
為了分析出客戶屬性對保險銷售的影響,需要做好數(shù)據(jù)準備工作,要建立險種信息、時間以及客戶信息等維度,然后導入原始數(shù)據(jù),在利用相關(guān)軟件對數(shù)據(jù)倉庫進行開發(fā),實現(xiàn)多維分析的數(shù)據(jù)分析模式。
3 結(jié)果分析
本文從時間維度、險種維度以及客戶維度幾個方面,對保險客戶屬性對保險銷售的影響進行了分析,通過相關(guān)數(shù)據(jù)表明,在一年中不同的月份中,保險公司的銷售額有著較大差異,而且一般上半年的銷售額高于下半年。這與保險推銷人員的工作態(tài)度有一定關(guān)系,一般銷售人員可能在上半年為了出業(yè)績比較勤奮、認真,但是在下半年則比較松懈;還有一部分原因是客戶在上半年閑置資金比較多,對保險的購買欲也比較強。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn),在人壽保險公司中,意外傷害險投保的數(shù)量比較多,占總銷售額的一半左右,這主要是因為該險的保費比較少、交費期間比較短。該險種通常被長期從事危險工作的群體青睞,尤其是工人,司機等。因此這部分人群就是大力推廣此類險種的最佳人選。與此產(chǎn)品類似的如“國壽長久呵護意外傷害費用補償醫(yī)療保險”等幾種附加保險銷售量也不錯。
而對于年交費較高,期限相對較低(一般3至5年),同時分紅也較多的保險,如“國壽金彩明天兩全保險(分紅型)”、“國壽美滿一生年金保險(分紅型)”等幾種產(chǎn)品則更多的被家庭收入較高人群接受。期限相對較長(一般10至20年),沒有分紅,年保費在2000元左右的保險,如“國壽康寧終身重大疾病保險”、“康寧終身保險”等更多的被中等收入人群接受。
4 對客戶相關(guān)屬性匯總分析
4.1 與年收入的關(guān)系
不同收入的人群對保險的貢獻不同,年收人為5萬以上的人群購買保單數(shù)量占全部銷售數(shù)量的60.54%,總保費占總體的74.69%,其中年收入10萬以上的人群購買保單數(shù)量占34.38%,總保費占45.66%,而年收入為3萬到5萬的人群購買保單數(shù)量占全部銷售數(shù)量的25.36%,總保費占總體的19.82%,年收入在3萬以下的人群對保險的業(yè)績貢獻就非常微小了。
年收入在5萬以上的客戶就是具有代表性的高端客戶資源,這樣在以后的保險設(shè)計和業(yè)務(wù)推廣過程中,就可以有針對性地發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶,調(diào)整不同險種推出規(guī)模,控制一般客戶業(yè)務(wù),提高整體業(yè)務(wù)的利潤水平。具體來說,像“國壽金彩明天兩全保險(分紅型)”,“國壽美滿一生年金保險(分紅型)”等高端分紅產(chǎn)品的顧客大多為收入較高者。
4.2 與年齡的關(guān)系
不同年齡段的人群對保險的貢獻也有差別。分析得出,購買人群主要在18歲到52歲之間,其中30歲以上購買量占86.41%,這個年齡段的人群是保險公司應(yīng)該加大力度分析和挖掘的潛在對象。同時,我們還發(fā)現(xiàn)還有一部分未成年人有保險交易記錄,那普遍是條件較好的家庭,會給年幼小孩買保險。
4.3 與性別的關(guān)系
保險的購買狀況與性別有緊密聯(lián)系。從數(shù)據(jù)顯示看到,買保險的人群中男性占69.24%。這也符合現(xiàn)實情況,就中國來說,男性作為家庭主力在外奔波風險較大,需要更多的保障,所以保險公司在銷售時可以抓住客戶這一心理,更多的抓住男性客戶。
4.4 群體效應(yīng)
分析客戶的地區(qū)分布,我們可以得出,同一個地區(qū)購買往往呈現(xiàn)群聚效應(yīng),也就是一個地區(qū)的保單數(shù)量不是單獨出現(xiàn),而是如果客戶的鄰居或者親戚有購買保險的記錄,則該客戶比較容易購買。這反映了人們的從眾心理,銷售人員在做業(yè)務(wù)推銷的時候可以把附近的銷售記錄作為例子說服更多客戶。
5、結(jié)束語
綜上所述,只有有效的解決客戶流失問題,才能促進保險公司更好的發(fā)展。保單持有率是衡量保險公司經(jīng)營水平的重要指標,但是我國很多保險公司都存在保單持有率逐年下降的問題,這影響了公司的盈利水平。只有對客戶的屬性進行準確的分析,向不同屬性的客戶推銷適合的產(chǎn)品,才能提高保險公司的銷售收入,從而提高保險公司的競爭力。在向客戶推銷產(chǎn)品時,要使用心理戰(zhàn)術(shù),針對客戶的不同屬性,采用不同的推銷方式,這樣才能提高推銷的成功率。