探究保險客戶屬性對保險銷售的影響論文

　　保險銷售是將保險產(chǎn)品功能充分向銷售對象進(jìn)行說明，并引導(dǎo)銷售對象與保險機(jī)構(gòu)達(dá)成保險合同的一種行為。以下是學(xué)習(xí)啦小編今天為大家精心準(zhǔn)備的：探究保險客戶屬性對保險銷售的影響相關(guān)論文。內(nèi)容僅供參考，歡迎閱讀!

　　探究保險客戶屬性對保險銷售的影響全文如下：

　　摘 要：本文對保險行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，還對保險客戶屬性對保險銷售的影響進(jìn)行了研究，筆者介紹了幾種科學(xué)的研究方法，還對研究結(jié)果進(jìn)行了詳細(xì)的分析，這對促進(jìn)保險行業(yè)的銷售有著積極影響。當(dāng)前社會，保險市場的競爭越來越激烈，增加企業(yè)的銷售，還可以提高我國保險公司的國際競爭力。

　　關(guān)鍵詞：保險;客戶屬性;保險銷售;影響

　　我國加入WTO后，保險行業(yè)的競爭愈發(fā)激烈，尤其是在一些國外保險公司的加入后，對我國保險公司的發(fā)展有著極大影響，使得我國保險行業(yè)面臨著巨大的調(diào)整，為了提高保險公司的競爭力，必須增加保險公司的銷售收入，開發(fā)更多的客戶群，拓展市場范圍。本文探究了保險客戶屬性對保險銷售的影響，系統(tǒng)對相關(guān)管理者有所幫助，制定出科學(xué)、合理的營銷方案，設(shè)計出更多的保險產(chǎn)品，這樣才能吸引更多的客戶。

　　1 我國保險行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

　　隨著社會的不斷發(fā)展，我國的經(jīng)濟(jì)水平越來越高，人們的生活質(zhì)量也有所改善，這促進(jìn)了保險行業(yè)的發(fā)展，人們只有在保證溫飽的前提下，有了剩余的閑錢后，才能購買保險產(chǎn)品。在加入WTO后，我國保險市場加入了很多國外的保險公司，這增加了保險市場的競爭性。為了提高企業(yè)自身的競爭力，必須努力優(yōu)化保險產(chǎn)品，還要從客戶的需求出發(fā)，制定有效的營銷計劃，要以客戶為本作為營銷的原則，這樣才能吸引更多的客戶。我國保險行業(yè)在發(fā)展的過程中，借鑒了很多國外的成功案例，這可以緩解保險市場存在信用詐騙的問題。為了減少信用卡詐騙事件，首先要對保險客戶屬性進(jìn)行調(diào)查，并根據(jù)不同屬性客戶的需求，為其提供具有特色的保險服務(wù)，這樣才能滿足不同客戶需求。客戶的流失是降低企業(yè)盈利的主要因素，所以，保險公司還要努力提高服務(wù)水平。我國保險市場中，部門保險公司服務(wù)比較差，這造成了客戶流失的問題，而且嚴(yán)重影響了企業(yè)的盈利水平。有學(xué)者指出，如果能將企業(yè)客戶流失率減少5%，則可以保證企業(yè)的利潤增加100%。

　　2 探究保險客戶屬性對保險銷售影響的方法

　　2.1 數(shù)據(jù)背景與數(shù)據(jù)來源

　　本文為了探究保險客戶屬性對保險銷售的影響，對某保險公司2003-2012年銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析，這些數(shù)據(jù)主要包括兩個部分，一是保單明細(xì)，二是客戶信息。保單明細(xì)是由保單號、投保人、被保人、保額、生效日期等內(nèi)容組成的。客戶信息包括客戶的姓名、性別、年齡、工作、收入水平以及聯(lián)系電話等內(nèi)容組成。本文案例中的保險公司屬于比較大的商業(yè)保險集團(tuán)，總保費(fèi)收入高達(dá)上千億元，在整個保險市場中占有較大的份額，所以，這些數(shù)據(jù)比較具有代表性以及可研究性。

　　2.2 數(shù)據(jù)準(zhǔn)備

　　為了分析出客戶屬性對保險銷售的影響，需要做好數(shù)據(jù)準(zhǔn)備工作，要建立險種信息、時間以及客戶信息等維度，然后導(dǎo)入原始數(shù)據(jù)，在利用相關(guān)軟件對數(shù)據(jù)倉庫進(jìn)行開發(fā)，實(shí)現(xiàn)多維分析的數(shù)據(jù)分析模式。

　　3 結(jié)果分析

　　本文從時間維度、險種維度以及客戶維度幾個方面，對保險客戶屬性對保險銷售的影響進(jìn)行了分析，通過相關(guān)數(shù)據(jù)表明，在一年中不同的月份中，保險公司的銷售額有著較大差異，而且一般上半年的銷售額高于下半年。這與保險推銷人員的工作態(tài)度有一定關(guān)系，一般銷售人員可能在上半年為了出業(yè)績比較勤奮、認(rèn)真，但是在下半年則比較松懈;還有一部分原因是客戶在上半年閑置資金比較多，對保險的購買欲也比較強(qiáng)。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在人壽保險公司中，意外傷害險投保的數(shù)量比較多，占總銷售額的一半左右，這主要是因?yàn)樵撾U的保費(fèi)比較少、交費(fèi)期間比較短。該險種通常被長期從事危險工作的群體青睞，尤其是工人，司機(jī)等。因此這部分人群就是大力推廣此類險種的最佳人選。與此產(chǎn)品類似的如“國壽長久呵護(hù)意外傷害費(fèi)用補(bǔ)償醫(yī)療保險”等幾種附加保險銷售量也不錯。

　　而對于年交費(fèi)較高，期限相對較低(一般3至5年)，同時分紅也較多的保險，如“國壽金彩明天兩全保險(分紅型)”、“國壽美滿一生年金保險(分紅型)”等幾種產(chǎn)品則更多的被家庭收入較高人群接受。期限相對較長(一般10至20年)，沒有分紅，年保費(fèi)在2000元左右的保險，如“國壽康寧終身重大疾病保險”、“康寧終身保險”等更多的被中等收入人群接受。

　　4 對客戶相關(guān)屬性匯總分析

　　4.1 與年收入的關(guān)系

　　不同收入的人群對保險的貢獻(xiàn)不同，年收人為5萬以上的人群購買保單數(shù)量占全部銷售數(shù)量的60.54%，總保費(fèi)占總體的74.69%，其中年收入10萬以上的人群購買保單數(shù)量占34.38%，總保費(fèi)占45.66%，而年收入為3萬到5萬的人群購買保單數(shù)量占全部銷售數(shù)量的25.36%，總保費(fèi)占總體的19.82%，年收入在3萬以下的人群對保險的業(yè)績貢獻(xiàn)就非常微小了。

　　年收入在5萬以上的客戶就是具有代表性的高端客戶資源，這樣在以后的保險設(shè)計和業(yè)務(wù)推廣過程中，就可以有針對性地發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶，調(diào)整不同險種推出規(guī)模，控制一般客戶業(yè)務(wù)，提高整體業(yè)務(wù)的利潤水平。具體來說，像“國壽金彩明天兩全保險(分紅型)”，“國壽美滿一生年金保險(分紅型)”等高端分紅產(chǎn)品的顧客大多為收入較高者。

　　4.2 與年齡的關(guān)系

　　不同年齡段的人群對保險的貢獻(xiàn)也有差別。分析得出，購買人群主要在18歲到52歲之間，其中30歲以上購買量占86.41%，這個年齡段的人群是保險公司應(yīng)該加大力度分析和挖掘的潛在對象。同時，我們還發(fā)現(xiàn)還有一部分未成年人有保險交易記錄，那普遍是條件較好的家庭，會給年幼小孩買保險。

　　4.3 與性別的關(guān)系

　　保險的購買狀況與性別有緊密聯(lián)系。從數(shù)據(jù)顯示看到，買保險的人群中男性占69.24%。這也符合現(xiàn)實(shí)情況，就中國來說，男性作為家庭主力在外奔波風(fēng)險較大，需要更多的保障，所以保險公司在銷售時可以抓住客戶這一心理，更多的抓住男性客戶。

　　4.4 群體效應(yīng)

　　分析客戶的地區(qū)分布，我們可以得出，同一個地區(qū)購買往往呈現(xiàn)群聚效應(yīng)，也就是一個地區(qū)的保單數(shù)量不是單獨(dú)出現(xiàn)，而是如果客戶的鄰居或者親戚有購買保險的記錄，則該客戶比較容易購買。這反映了人們的從眾心理，銷售人員在做業(yè)務(wù)推銷的時候可以把附近的銷售記錄作為例子說服更多客戶。

　　5、結(jié)束語

　　綜上所述，只有有效的解決客戶流失問題，才能促進(jìn)保險公司更好的發(fā)展。保單持有率是衡量保險公司經(jīng)營水平的重要指標(biāo)，但是我國很多保險公司都存在保單持有率逐年下降的問題，這影響了公司的盈利水平。只有對客戶的屬性進(jìn)行準(zhǔn)確的分析，向不同屬性的客戶推銷適合的產(chǎn)品，才能提高保險公司的銷售收入，從而提高保險公司的競爭力。在向客戶推銷產(chǎn)品時，要使用心理戰(zhàn)術(shù)，針對客戶的不同屬性，采用不同的推銷方式，這樣才能提高推銷的成功率。