有關電話營銷論文范文
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隨著國內企業(yè)的市場競爭越來越大,電話營銷模式已經逐步受到國內企業(yè)家的重視,逐步引入國內企業(yè)的營銷模式中去。下面是學習啦小編為大家整理的電話營銷論文，供大家參考。
電話營銷論文范文一：電話營銷與網絡營銷比對研究
為了獲得更多的客戶資料，企業(yè)也是花費了不少功夫，為了不讓這些功夫失效，企業(yè)必須好好利用這些客戶資源，向客戶介紹本單位的產品，故形成電話營銷。這也是一種新型的營銷方式。
電話營銷向網絡營銷發(fā)展的必然性
隨著科學技術的發(fā)展、網民數(shù)量的激增，網絡在人們的日常生活中扮演著越來越重要的角色;同時，網絡營銷推廣也憑借其諸多優(yōu)點正在逐漸成為最重要、最有效的營銷推廣方式。隨著網絡影響的進一步擴大，隨著人們對于網絡營銷理解的進一步加深，以及越來越多出現(xiàn)的網絡營銷推廣的成功案例，人們已經開始意識到網絡營銷的諸多優(yōu)點并越來越多的通過網絡進行營銷推廣。
1.從流程角度進行分析。
1.1網絡營銷的流程：第一步是將自己的企業(yè)全面快速地搬到互聯(lián)網。企業(yè)在建立自己的網絡營銷方案的時候，首先要考慮到自己的網站屬于營銷型的網站。第二步是通過多種網絡營銷工具和方法來推廣和維護自己的企業(yè)網站。我們在互聯(lián)網做的任何宣傳和推廣活動都必須以企業(yè)的網站為核心。第三步是網站流量監(jiān)控與管理。通常我們采用流量監(jiān)控與分析系統(tǒng)和在線客服系統(tǒng)來實現(xiàn)。營銷型網站需要一套功能齊聚的在線客服系統(tǒng)，以此來幫助我們時時主動將發(fā)出洽談，能夠及時將有效的流量(潛在客戶或意向客戶)轉換為網上銷售。
1.2電話營銷的流程。電話營銷最關鍵的一步就是準確找到需要產品或服務的人，然后有目的、有針對性地與目標客戶進行溝通，具體流程如下。第一步是事先選定目標客戶的行業(yè)，通過網頁、網絡篩選客戶，準備一份可以供一個月使用的人員名單，第二步是尋找最有效的電話營銷時間。通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間。一般安排在上午8：00～9：00，中午12：00～13：00和17：00～18：30之間營銷。第三步是電話營銷拜訪。電話做銷售持續(xù)大約3分鐘，以便給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。
2.從優(yōu)缺點角度進行分析。
2.1電話營銷的缺點。
第一，花費成本較高。電話營銷需要一個設施齊全的類例于呼叫中心的一個場所，要有相關的桌椅板凳，要有專門的工作人員去進行電話與潛在客戶溝通，然后需要大量的通訊工具，所以投入需要非常多，花費成本太高。
第二，容易被對方拒絕。在銷售談判中，賣方最怕自己的產品或服務被買方毫無余地的拒絕，而恰恰在電話談判中買方非常樂于干脆地拒絕對方。在電話談判中買方容易直截了當?shù)氖褂镁芙^策略，當你至電買方介紹產品或服務時，假如對方此確實毫無興趣，他們通常不會繼續(xù)與你交流，甚至直接掛斷電話。
第三，談話氛圍比較濃重，精力容易分散。電話交談一般談話氛圍會比較緊張，一定要懂得控制整個談物局面，而且時間較受限制。無論是電話的哪一端都很容易受到影響，雙方的精力不容易集中，很可能會忽略一些重要的議題。
2.2網絡營銷的優(yōu)點。
第一，降低交易成本。網絡營銷是電子商務的重要組成部分，具有快捷、互動性強、無地域限制等特點。網絡營銷與傳統(tǒng)營銷相比，網絡商品直銷的誘人之處在于它能夠有效地減少交易環(huán)節(jié)，大幅度地降低交易成本，從而降低消費者所得到的商品最終價格。
第二，不容易被拒絕，個性化的產品和服務?？梢灾谱髡{查表來收集顧客的意見，讓顧客參與產品的設計、開發(fā)、生產，使生產真正做到以顧客為中心，從各方面滿足顧客的需要。而顧客對參與設計的產品會備加喜愛，如同是自己生產的一樣。商家可設立專人解答疑問，幫助消費者了解有關產品的信息，使溝通人性化、個別化。
第三，輕便、愉樂、快捷。這種輕松自在的選擇，不必受時間、地點的限制，二十四小時皆可，瀏覽的信息可以是國內外任何上網的信息，不用一家家商場跑來跑去比較質量、價格，更不必面對售貨員的“熱情推銷”，完全由自己作主，只需操作鼠標而已，這樣的靈活、快捷與方便，是商場購物所無法比擬的，尤其受到許多沒有時間或不喜歡逛商場的人士的喜愛。通過兩種營銷方式優(yōu)缺點的對比，很容易發(fā)現(xiàn)，網絡營銷更能滿足于現(xiàn)代人們的需求。因此，網絡營銷較電話營銷，更有可占的市場份額。網絡營銷雖然任道重遠，但是這個趨勢卻是不可阻擋的。企業(yè)依據所處的環(huán)境和自身條件，調整原有的傳統(tǒng)市場營銷戰(zhàn)略，逐步優(yōu)化并制定切實可行的網絡營銷發(fā)展計劃，將能在互聯(lián)網上獲得自己的競爭優(yōu)勢。
電話營銷論文范文二：企業(yè)實施電話營銷的措施
目前，企業(yè)所擁有的電話數(shù)據庫存在數(shù)據庫容量小、信息準確程度不高、涵蓋內容不完整、使用過程中分析管理不到位等問題。電話銷售團隊的執(zhí)行力低下大部分企業(yè)都擁有自己的電話銷售團隊，其中普遍沒有一套任務跟蹤和檢查的流程系統(tǒng)，而且很多電話銷售員不主動隨時反饋信息，導致整個銷售團隊的執(zhí)行力低下。電話銷售員經常出現(xiàn)指派出去的任務沒有按時完成，企業(yè)業(yè)績沒有達標的現(xiàn)象，究其原因可能是因為電話銷售員任務一多，就開始亂，分不清任務的輕重緩急，或者只是挑最緊急、最容易的任務做，然后把最重要的工作遺漏了。
通過完善電話營銷語言策略，建立消費者的信任電話營銷的溝通過程就是要透析人的過程，當企業(yè)找到了要溝通的對象，也就是企業(yè)的潛在客戶，在進行溝通前首先要建立消費者的信任，在溝通的前期必須通過對方的語言來透析客戶的性格。針對不同性格的人我們應該采用不同的方式與其溝通。例如，對于那些做事果斷，注重效率的人，電話銷售人員與他們溝通時要注意語言要簡潔、具體，介紹業(yè)務要簡明扼要，最好是直入主題，切忌毫無目的的語言表達方式，這樣對方會認為是在浪費他們的時間，很可能掛斷電話;對于那些做事比較系統(tǒng)化、條理化的人，電話銷售人員與他們溝通時要注意語言一定要條理，語速也不要太快，強調一些事實和數(shù)據。電話營銷人員應按銷售中的各項技巧，學會從客戶的角度出發(fā)考慮問題，主動傾聽并坦誠地與他人交流，增加與客戶的信任度。另外，介紹業(yè)務要講究語言技巧，電話營銷人員介紹業(yè)務的每一句話都要是對的，是經過深思熟慮提煉出來的。講話要把來意和產品或服務介紹給對方，要清楚。介紹產品或服務的語言要適當潤色，要有吸引力，語氣要恰當加重，以引起對方的興趣。在語言、語氣、語調等方面盡可能地配合對方，爭取創(chuàng)造一個良好的對話氛圍。在對方的專業(yè)領域溝通時，如果感覺自己的知識和能力與對方有差距，要采用請教式的語氣與對方溝通，進而熟悉對方的業(yè)務，為推銷自己的產品或服務做好準備。對于對產品或服務不太熟悉的客戶，可以采用專業(yè)的語氣與其溝通，采用教誨式的溝通，用好了可以加強對方的信任，用不好容易引起對方的反感，溝通過程要做到有禮節(jié)。
有效培養(yǎng)專業(yè)化的電話營銷人員企業(yè)要加強對電話營銷人員的培訓工作，不斷提高其業(yè)務水平，打造出一支高水平的營銷團隊。電話營銷人員要接受一定的產品培訓，掌握產品的特征、產品的性能、產品獨一無二的優(yōu)勢、產品能給客戶帶來的利益等。其中，產品的優(yōu)勢和客戶選擇購買該產品的附加價值，都是需要營銷人員高度重視的要點。具備了這些要點，還要針對每一個客戶的不同需求，分析出對這個客戶而言，產品的價值體現(xiàn)在哪里。當營銷人員掌握了這個技巧之后，會發(fā)現(xiàn)這樣做可以有效地掌控客戶。
有效提高電話數(shù)據庫的質量首先，名單篩選是電話營銷的第一步。即在第一次撥打客戶電話后，刪掉聯(lián)系電話錯誤的名單，包括無此號碼、無此人等情況。同時要對真正能夠接觸的客戶根據不同的購買意愿進行分類，即分為立即購買、有興趣購買、考慮、猶豫購買的客戶、近期不買、肯定不買五類。對立即購買的客戶，銷售人員將按照流程為客戶下訂單、扣款，完成銷售。對于其他四類客戶要進行分類標注，以便為銷售人員的下一步工作做準備。一個非常適合電話營銷人員和銷售團隊使用的電話數(shù)據庫，配合對客戶進行收集、篩選、開發(fā)和跟蹤的銷售主線，能大大提高電話銷售人員的工作效率和成交率。其次，電話營銷人員要針對客戶購買意愿的不同保持適當?shù)臏贤?，最終取得客戶的信任。針對不同購買意愿，我們要區(qū)別對待。對待有興趣購買的客戶應加速處理。積極的電話跟進、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過渡到下一階段;對待考慮、猶豫購買的客戶目的就是溝通、聯(lián)絡，不要過多的營銷產品。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向客戶營銷產品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉近與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購買、近期不買、肯定不買的類型，從而區(qū)別對待。對于近期不買的客戶，我們要以建立良好關系為目標，千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預計購買此類產品的時間等信息，同時要與客戶保持聯(lián)絡渠道的暢通，使客戶允許企業(yè)定期的將一些產品的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶，同時在客戶需要的時候可以與企業(yè)或與本人聯(lián)系;對待肯定不買的態(tài)度比較強硬的客戶，在溝通中，一定要排除客戶的心理防線，然后了解客戶不購買的原因，如果有產品功能方面的問題，一定要為客戶做好解釋，并將客戶的一些擴展功能記錄，集中匯總提供業(yè)務開發(fā)部門，以便改良產品或開發(fā)新產品。最后，電話營銷人員要做好客戶資料的登記，購買數(shù)量以及郵寄、配送或其他送貨方式所必需的相關信息，同時要再次感謝客戶對公司的支持，對產品的認可，如客戶在使用中出現(xiàn)任何問題，都可以直接找到本人進行咨詢。在做這項工作時，必須本著負責任的態(tài)度，在高度保密的情況下完成，因為這個過程涉及了客戶個人的隱私。做好此工作不僅有利于本企業(yè)的銷售經營，而且還有利于企業(yè)之間的良性競爭。
提升電話銷售員和營銷團隊的效率以便實現(xiàn)高效執(zhí)行力一旦電話銷售員找到了自己工作的激情，執(zhí)行力度就會大大加強。持久的工作激情，來自發(fā)現(xiàn)工作的意義。企業(yè)管理者在指派任務的時候，強調說明那個任務的重要性和意義，幫助電話銷售員理解那個任務的價值，就是一個可行的方案。當然，還是需要企業(yè)人力資源部門配合，一起幫助電話銷售員找到在企業(yè)工作的意義。電話營銷作為一種能在激烈的市場競爭中幫助企業(yè)獲取更多利潤的營銷模式，正在越來越多地為眾多企業(yè)所采用，且對社會發(fā)展具有深遠的影響意義。隨著電話營銷理論體系不斷發(fā)展、完善，電話營銷方法、技巧的不斷豐富，以及從業(yè)人員的不斷增加，相信電話營銷會有一個更大的發(fā)展。
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