超市營銷管理論文

　　超市是不同于傳統(tǒng)零售行業(yè)的一種新型零售業(yè)態(tài)，具有大規(guī)模性、低成本性、品種多樣性等諸多優(yōu)點(diǎn)。下面是小編為大家精心推薦的超市營銷管理論文，希望能夠?qū)δ兴鶐椭?/p>

　　超市營銷管理論文篇一

　　中小超市營銷策略

　　[提要] 超市是不同于傳統(tǒng)零售行業(yè)的一種新型零售業(yè)態(tài)，具有大規(guī)模性、低成本性、品種多樣性等諸多優(yōu)點(diǎn)。隨著我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的消費(fèi)水平日益提高，對超市的依賴性也逐漸加強(qiáng)，各種形式的超市日益發(fā)展壯大。在這種環(huán)境之下，中小超市發(fā)展面臨巨大的壓力和挑戰(zhàn)。本文就中小型超市營銷過程中存在的問題展開論述，并提出相應(yīng)的營銷策略。

　　關(guān)鍵詞：中小超市;現(xiàn)狀分析;超市營銷;營銷策略

　　中圖分類號：F713.3 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

　　原標(biāo)題：淺談中小超市營銷存在的問題與營銷策略

　　收錄日期：2014年7月6日

　　引言

　　自我國加入WTO，與國際貿(mào)易接軌，樂購、沃爾瑪、家樂福等各種國際大型超市進(jìn)入我國市場，對我國的中小超市造成了巨大的沖擊。與此同時(shí)，各種形式的小型便利店也布滿在城鎮(zhèn)的大街小巷，相比之下它們的優(yōu)勢在于更加便利和快捷。許多中小超市在這種雙重壓力之下艱難生存，如果不采取創(chuàng)新的營銷策略，就會(huì)逐漸被市場所淘汰。

　　一、中小超市顧客分析

　　1、顧客群體的構(gòu)成。第一類是顧客的性別構(gòu)成。通過調(diào)查研究，經(jīng)常去中小超市采購的消費(fèi)者，大多為女性，其中家庭婦女占有更大的比例;第二類是顧客年齡的構(gòu)成。相比較大型超市，絕大部分的中老年人群會(huì)選擇中小超市消費(fèi)，在這一消費(fèi)群體中，中老年人群占有很高的比例;第三類是顧客居住地距超市遠(yuǎn)近。中小超市的消費(fèi)群體中，有一部分“固定人群”，大多來自于超市周邊社區(qū)的居民，距離越近比例越高，隨后遞減。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，除特殊情況外，顧客不會(huì)舍近求遠(yuǎn)。而是大多采取就近原則進(jìn)行采購、消費(fèi);第四類是顧客的收入水平。收入在中低水平的顧客，大多會(huì)選擇中小超市進(jìn)行采購;第五類是顧客的支出水平。月支出在千元以下的顧客，在中小超市總的消費(fèi)群體中占有較高的比例，支出越高比例越低。以上幾類顧客群體是中小超市顧客大致的構(gòu)成。

　　2、顧客群體的特點(diǎn)。中小超市的顧客群體由于地區(qū)差異、人文環(huán)境、收支不同等原因，表現(xiàn)出形態(tài)各異，但又有著很多共同之處。

　　(1)關(guān)心所購產(chǎn)品的價(jià)格以及質(zhì)量。顧客大多到中小超市采購食品蔬菜以及日常生活用品，這其中商品價(jià)格的高低以及質(zhì)量的好壞對顧客的選擇，就會(huì)產(chǎn)生很大的影響。

　　(2)方便、快捷是吸引顧客的重要因素。相比較大型超市，習(xí)慣快節(jié)奏的生活方式的顧客，更愿選擇中小超市。一是采購商品快;二是收銀過程中不用排長隊(duì)等候，這樣會(huì)節(jié)省很多時(shí)間。

　　(3)越來越關(guān)注購物環(huán)境以及服務(wù)。顧客在采購商品的同時(shí)，希望得到舒適的環(huán)境以及更周到的服務(wù)。一個(gè)好的采購環(huán)境，能影響到顧客的心情，而更為貼心熱情的服務(wù)，則會(huì)影響到顧客的忠誠度，這是中小超市吸引顧客的關(guān)鍵因素。

　　二、中小超市的劣勢分析

　　1、由于中小超市經(jīng)營規(guī)模小，相比大型連鎖超市，在與供貨商的價(jià)格談判中很難取得優(yōu)勢。進(jìn)貨以及中間費(fèi)用相對較高，因此在商品定價(jià)問題上，可能會(huì)遇到問題，這將會(huì)對部分消費(fèi)者產(chǎn)生影響。

　　2、中小超市的營銷策劃、商品促銷方式，相對于大型超市還有很大的差距。經(jīng)營過程中缺乏系統(tǒng)化、科學(xué)化的管理。

　　3、在文化、環(huán)境方面的建設(shè)以及更為人性化的服務(wù)，做得沒有大型超市完善。

　　三、中小超市營銷中出現(xiàn)的問題

　　1、市場定位不明確。我國大部分中小超市經(jīng)營模式相差不多，開放經(jīng)營的時(shí)間、價(jià)格、外觀布局等，很難找到特別之處。由于中小超市規(guī)模的影響，很多顧客有時(shí)買不到所需商品，還得轉(zhuǎn)去別的超市。對于沒有特色的超市來說，顧客自然降低了辨識度，同樣是買商品，既然各個(gè)超市都相似，也就沒有必要專程去哪家超市，這樣便失去了特定的顧客群體。

　　2、目標(biāo)人群認(rèn)識不足。有些中小超市在制定營銷計(jì)劃以及宣傳活動(dòng)時(shí)，沒有考慮到當(dāng)?shù)厥袌龅娘L(fēng)土人情、人們的消費(fèi)習(xí)慣以及收入水平的差異，而是盲目的按計(jì)劃銷售，導(dǎo)致決策的失敗。比如，一些中小城市人均收入普遍較低，已經(jīng)習(xí)慣經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的消費(fèi)方式，這時(shí)候超市還在賣高檔奢侈品，結(jié)果可想而知，買的人肯定寥寥無幾。

　　3、規(guī)模小，品種單一。大型全國連鎖超市其特點(diǎn)經(jīng)營規(guī)模大，種類齊全，吸引著廣大消費(fèi)群體。而相比之下的中小超市就不盡如人意，顧客卻寥寥無幾，這些都是由于超市規(guī)模小，產(chǎn)品品種單一造成的。當(dāng)顧客需要購買大量物品的時(shí)候，往往會(huì)選擇去超市，然而小規(guī)模的超市不能一次性滿足其需求，對于所需的必需品，顧客就要輾轉(zhuǎn)去其他超市進(jìn)行選購。這一過程就會(huì)增加他們額外的經(jīng)濟(jì)支出以及時(shí)間上的浪費(fèi)。更多的人則在下一次的購物前考慮是否到小規(guī)模的超市進(jìn)行選購。這樣無形中損失了自己的客源，對于超市的經(jīng)營是十分不利的。

　　4、商品定價(jià)過高。超市之所以受到人們的廣泛認(rèn)可，從接受到依賴，就是因?yàn)槠鋬r(jià)格低廉，而且種類多，能滿足大部分顧客的需求。但是很多中小超市在個(gè)別種類的商品價(jià)格上，不但沒有減價(jià)，反而要比其他商家高。通過調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，大致總結(jié)以下兩點(diǎn)：第一，供應(yīng)商考慮的成本，包括成本費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用以及其他風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用，而超市方面又想以最低價(jià)進(jìn)貨某種商品，所以供應(yīng)商想提高自身利潤，就得加大費(fèi)用，最后消費(fèi)者看到的價(jià)格當(dāng)然要高;第二，超市要盈利，既然其他商品價(jià)格低，勢必要提高某些商品的價(jià)格，來保證利潤最大化。此時(shí)的價(jià)格優(yōu)勢對顧客的吸引力就會(huì)降低，也會(huì)對很多顧客購買心理造成影響。

　　5、促銷手段簡單過時(shí)。大多中小超市的促銷手段仍停留在打折，節(jié)日活動(dòng)、返利等傳統(tǒng)層面上。而且絕大多數(shù)的超市都會(huì)采用這樣的方式來吸引顧客，從另一個(gè)角度來講，毫無競爭力，因?yàn)闆]有創(chuàng)新，而且顧客已經(jīng)習(xí)慣了這種促銷方式，對他們的吸引力自然也就降低了。

　　6、缺乏自身品牌建設(shè)。中小超市的發(fā)展還不完善，原因還是資金不夠充足，規(guī)模較小，管理上并不先進(jìn)，只處在銷售層面上。更別說注重自身品牌的建設(shè)和發(fā)展，然而在日益競爭的今天，想要立于不敗之地，必須制定符合自身發(fā)展的銷售、管理策略，發(fā)展自主品牌，提高競爭力和知名度。 　　7、缺乏人性化的服務(wù)。一是貨品擺放不規(guī)范。很多超市經(jīng)營過程中往往忽略一些細(xì)節(jié)問題，然而就是這些細(xì)節(jié)導(dǎo)致很多問題的出現(xiàn)。例如：貨架標(biāo)簽和所售商品不符，很多顧客只看到標(biāo)簽而找不到所需產(chǎn)品;商品陳列高度沒有考慮到男女身高比例，一些女性顧客夠不到商品;有的超市的商品有灰塵而沒有受到關(guān)注，顧客看到了會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒，本來想買的東西最后卻不想要了;最后則是商品的質(zhì)量問題，比如是否過期、損壞、變質(zhì)等的貨物是否及時(shí)下架，這些都直接影響顧客的購買心理。二是服務(wù)人員素質(zhì)參差不齊。大型連鎖超市對其服務(wù)人員的要求還是比較規(guī)范，能主動(dòng)耐心引導(dǎo)、服務(wù)顧客;對于小型自營的超市，目的在于便民，由于客流量較小，其中出現(xiàn)的問題也不大。主要矛盾還是表現(xiàn)在中小型超市，有的服務(wù)人員比如引導(dǎo)員，在引導(dǎo)過程中，有的表現(xiàn)過于熱情，顧客一旦進(jìn)入自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域就會(huì)“形影不離”，顧客每次停留，就會(huì)喋喋不休地介紹，看似負(fù)責(zé)，實(shí)際上會(huì)對很多顧客造成困擾;有的則表現(xiàn)得很冷漠，甚至在工作期間，與其他服務(wù)人員聊天或者在自己負(fù)責(zé)的區(qū)域擅自離崗，顧客想咨詢某種商品，經(jīng)常遇到找不到人的情況;另一方面的服務(wù)人員就是超市終端服務(wù)臺，即收銀員。尤其到節(jié)假日，結(jié)賬的顧客會(huì)比平時(shí)多幾倍，排隊(duì)結(jié)賬的人難免有抱怨的，很多收銀員表現(xiàn)出消極態(tài)度，而不是笑臉相迎，這種不滿的情緒存在于顧客和收銀員之間，對超市形象沒有任何好處。

　　四、解決中小超市營銷問題的策略

　　1、明確市場定位。加強(qiáng)中小超市特色建設(shè)，根據(jù)當(dāng)?shù)仡櫩腿后w的實(shí)際情況，比如老年人消費(fèi)群體較多，就推出適合老年人的營養(yǎng)品、果蔬、粗糧、專為接送老年人購物的班車等，突顯人性化。消費(fèi)群體多為中青年的，要提供停車場等，便于出行。很多地區(qū)夜生活豐富的，可以開設(shè)晝夜不關(guān)門的超市，雖然商品價(jià)格要很高，但是方便了部分有需要的顧客，這種差異化的市場定位會(huì)吸引大量的消費(fèi)者。中小型超市營銷過程中，想要提高競爭力，就必須看準(zhǔn)，先于競爭者進(jìn)入市場，以獨(dú)到的營銷方式出奇制勝。

　　2、確立目標(biāo)人群。中小超市營銷應(yīng)因地制宜，制定銷售計(jì)劃之前，要實(shí)地考察，根據(jù)本地顧客消費(fèi)習(xí)慣、收入水平，為當(dāng)?shù)仡櫩土可泶蛟炀哂刑厣某?。也可以?yīng)用差異化市場定位戰(zhàn)略，對于不同的消費(fèi)人群，制定不同的營銷策略。只有滿足顧客，才能擁有顧客。

　　3、擴(kuò)大中小超市優(yōu)勢。第一，中小超市大多位于城鄉(xiāng)結(jié)合區(qū)域，居民社區(qū)附近，這樣便于顧客購買日常用品，地理位置的優(yōu)越，還是會(huì)保證有特定的目標(biāo)人群;第二，由于超市規(guī)模較小，無論是在選購還是付賬，整個(gè)過程都很快捷方便，能為顧客節(jié)省很多的時(shí)間;第三，由于處于人口密集區(qū)域，有促銷活動(dòng)會(huì)被廣泛宣傳，這樣反而會(huì)節(jié)省費(fèi)用，并達(dá)到促銷的目的。超市在利用好以上優(yōu)勢的同時(shí)，加強(qiáng)管理，比如過期、損壞的商品要及時(shí)處理，多搞促銷活動(dòng)，以達(dá)到盈利目的;第四，由于中小超市規(guī)模有限，可以主要銷售日常生活用品以及食品等便民的商品，因?yàn)椴少忂@些商品的消費(fèi)群體所占比例較大。

　　4、低價(jià)銷售策略。與供應(yīng)商溝通交流，保持長期穩(wěn)定的合作，盡可能地降低運(yùn)營成本。盡量減少中間環(huán)節(jié)，最好有自己的物流系統(tǒng)，以確保成本的最低化，這樣最后的商品定價(jià)就可以很大程度的降低。超市優(yōu)勢在于低價(jià)，應(yīng)本著“薄利多銷”的方式，低價(jià)銷售，加大廣告投入，引起顧客的注意，從而吸引大量消費(fèi)人群購買，以此提高利潤。也可以憑借購物小票累計(jì)積分，到達(dá)一定積分后，參與抽獎(jiǎng)的方式，相應(yīng)贈(zèng)送禮品。這樣能吸引顧客長期光顧，從而加大產(chǎn)品銷售。

　　5、采取多樣的促銷方法，以消費(fèi)者為核心。中小超市在促銷活動(dòng)中，應(yīng)在保證自身利益的同時(shí)，確保對顧客負(fù)責(zé)。不能盲目低價(jià)銷售，針對特殊商品，特定人群采取多種促銷方法。例如贈(zèng)品、特價(jià)商品處理、積分兌換等等。合理的促銷、合理的定價(jià)才能讓顧客接受。只有重視顧客的利益，才能贏得顧客的滿意，才能培養(yǎng)屬于自己的忠誠客戶，這樣有利于中小超市的健康發(fā)展。

　　6、樹立品牌意識。目前，人們對品牌的重視程度越來越高，無論是鄉(xiāng)村還是城鎮(zhèn)。大部分的中小型超市并沒有認(rèn)識到這一點(diǎn)，依舊采取傳統(tǒng)的經(jīng)營模式來支撐，從長遠(yuǎn)來講，對其自身的發(fā)展沒有任何幫助。與小賣鋪相比，中小超市只不過是規(guī)模相對大一些，商品品種多一些，沒有任何的經(jīng)營特色。因此，中小超市應(yīng)在品牌意識層面上加強(qiáng)，并根據(jù)自身實(shí)際情況，制定合理的營銷策略?？梢约訌?qiáng)人性化的服務(wù)、保證產(chǎn)品的質(zhì)量、完善設(shè)施等方式吸引顧客。也可以加盟連鎖超市，實(shí)行統(tǒng)一的配套設(shè)施，這樣管理起來更加科學(xué)、完善，樹立起區(qū)域品牌超市。這樣顧客一旦認(rèn)可便會(huì)形成穩(wěn)定的客戶源，對于中小型超市來說，這種品牌忠誠度會(huì)為其帶來巨大的收益。

　　7、加強(qiáng)管理，服務(wù)于民。在日益競爭的市場大環(huán)境里，除了保證營銷戰(zhàn)略等不輸給競爭對手之外，最重要的是加強(qiáng)自身的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。而最需要提高的就是與顧客直接接觸的服務(wù)人員的素質(zhì)。當(dāng)顧客滿心歡喜的來到超市購物，迎面走來的是熱情微笑的服務(wù)人員，有任何需要在第一時(shí)間就能得到耐心的答復(fù)，對于顧客來說這無疑是一次愉快的購物經(jīng)歷，對于超市的滿意程度也會(huì)加強(qiáng)，從而吸引大量新老顧客的光顧。同樣，收銀員作為超市終端服務(wù)臺影響著顧客最后的購物心情，熱情的收銀員報(bào)以微笑對待每一個(gè)顧客，并在結(jié)賬后說聲“祝您購物愉快，歡迎再次光臨”等真誠話語，會(huì)為超市的形象加分。良好的服務(wù)，是中小型超市吸引穩(wěn)定顧客的重要前提。

　　五、結(jié)論

　　超市營銷這種零售模式在我國發(fā)展了20多年，在全國大中小城市較為普遍的存在，它改變了我國城鎮(zhèn)居民的生活消費(fèi)方式。人們從認(rèn)識到接觸，再到依賴，為超市在我國的發(fā)展打下基礎(chǔ)，并不斷鞏固壯大起來。反過來，超市促進(jìn)了人們消費(fèi)，并帶動(dòng)多種產(chǎn)業(yè)，有機(jī)結(jié)合，推動(dòng)國民社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。雖然中小超市在發(fā)展過程中存在著很多的問題，但是根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行分析，制定有效的策略，就會(huì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，并在以后的發(fā)展中不斷創(chuàng)新，分析市場，預(yù)測市場，最后掌握市場，從而走向成功。相信未來中國的中小型超市會(huì)越來越強(qiáng)大，并在競爭日益激烈的市場大環(huán)境中立足于不敗之地。

　　主要參考文獻(xiàn)：

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　　[4]李瑩.中小型連鎖超市促銷策略現(xiàn)存問題及對策.中小企業(yè)管理與科技，2012.10.

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