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采購(gòu)供應(yīng)商管理論文(2)

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采購(gòu)供應(yīng)商管理論文

  采購(gòu)供應(yīng)商管理論文篇二

  采購(gòu)談判技巧與供應(yīng)商管理

  隨著社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)日漸激烈,而越來(lái)越多的企業(yè)開始認(rèn)識(shí)到,采購(gòu)對(duì)于企業(yè)降低成本、提高利潤(rùn)的重要性,所以對(duì)采購(gòu)環(huán)節(jié)也給予了更多的重視。在采購(gòu)過程中,如何通過有效的談判技巧降低采購(gòu)成本和供應(yīng)商關(guān)系的管理,是兩項(xiàng)重要的內(nèi)容,尤其是在現(xiàn)代新型的采購(gòu)關(guān)系模式下,對(duì)于供應(yīng)商的有效管理已經(jīng)成為了企業(yè)采購(gòu)工作健康開展的一項(xiàng)重要基礎(chǔ)?;诖?,就主要針對(duì)采購(gòu)談判技巧與供應(yīng)商管理的相關(guān)問題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析。

  采購(gòu)談判技巧供應(yīng)商管理在現(xiàn)代企業(yè)中,采購(gòu)管理的效率已經(jīng)成為影響企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素,其不僅影響企業(yè)的成本,更關(guān)系到企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)是否能夠?qū)崿F(xiàn),所以采購(gòu)已經(jīng)被很多企業(yè)作為戰(zhàn)略管理的一部分。作為采購(gòu)人員,是否具備相應(yīng)的談判技巧,是提高采購(gòu)團(tuán)隊(duì)效益與企業(yè)效益的關(guān)鍵所在。采購(gòu)與供應(yīng)商是企業(yè)重要的商業(yè)行為,良好的談判技巧可以建立與供應(yīng)商的良好合作關(guān)系,從而為企業(yè)采購(gòu)工作的持續(xù)開展奠定良好的基礎(chǔ)。

  一、采購(gòu)談判技巧

  1.做好充分的準(zhǔn)備工作

  采購(gòu)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn),在于用自己認(rèn)為的理想價(jià)格獲得相應(yīng)的產(chǎn)品,而準(zhǔn)備工作對(duì)于采購(gòu)成果有著關(guān)鍵的影響。首先,要根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)需要,確定所需產(chǎn)品的數(shù)量、金額預(yù)算等,以此為依據(jù)制定相應(yīng)的采購(gòu)計(jì)劃;其次,采購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)對(duì)產(chǎn)品本身有一定的了解,可以在供應(yīng)商提供貨品時(shí)做出判斷,比如在購(gòu)買機(jī)械設(shè)備時(shí),需要考慮到設(shè)備是否進(jìn)口,是否涉及到稅率問題等;最后,要對(duì)供應(yīng)商的情況有一定的了解,尤其是產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格以及供應(yīng)商的報(bào)價(jià),價(jià)比三家,才能得到合理的價(jià)格。

  2.談判對(duì)象的選擇

  在采購(gòu)談判的過程中,可能會(huì)遇到各種不同的任務(wù)角色,如推銷員、企業(yè)代表、主管等,而與哪一級(jí)別的談判對(duì)象進(jìn)行溝通,就取決于企業(yè)的規(guī)模,也就是說(shuō),如果企業(yè)的規(guī)模較小,需要的產(chǎn)品數(shù)量也小,那么不需要通過上級(jí)批示,銷售人員就可以做出價(jià)格上的優(yōu)惠或者是數(shù)量上的調(diào)整;而如果企業(yè)規(guī)模較大,涉及到的采購(gòu)金額數(shù)量較多,就需要與供應(yīng)商方面有權(quán)做決定的高層人員進(jìn)行談判,這樣可以節(jié)省中間環(huán)節(jié),節(jié)約時(shí)間和精力。與供應(yīng)商高層人員談判時(shí),要了解對(duì)方的職位以及權(quán)限,可以做出相應(yīng)的談判方案預(yù)設(shè),更有效地提高談判的成功率。

  3.開端談判的重要性

  良好的開端可以使談判雙方都身心愉悅,可以為后續(xù)工作的開展奠定良好的基礎(chǔ)。在采購(gòu)談判時(shí),良好的開斷就是先創(chuàng)造一個(gè)低于供應(yīng)商的談判起點(diǎn),再通過讓利的方式來(lái)吸引對(duì)方,這樣就可以有效的打擊一些同類的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,可以與供應(yīng)商達(dá)成一致,這時(shí)便可以通過雙方協(xié)商,引導(dǎo)供應(yīng)商做出讓步,以此來(lái)達(dá)到企業(yè)的利益目標(biāo)。在談判的過程中,采購(gòu)人員是否能夠觀察對(duì)方需求,并且做出適時(shí)的策略調(diào)整來(lái)滿足對(duì)方的需求,會(huì)影響供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的印象,當(dāng)形成良好的企業(yè)形象之后,再進(jìn)行談判就更加容易。需要注意的是,采購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)對(duì)是否讓步做出適當(dāng)?shù)谋響B(tài),讓對(duì)方無(wú)法猜測(cè)內(nèi)心的想法,才能達(dá)到自己想要的談判結(jié)果。

  4.報(bào)價(jià)與還價(jià)

  采購(gòu)人員爆出自己的開盤價(jià)時(shí),要明確、堅(jiān)定,而且完整,給對(duì)方留下認(rèn)真和誠(chéng)實(shí)的對(duì)象,也不需要做出過多的說(shuō)明,因?yàn)閷?duì)方自然會(huì)對(duì)報(bào)價(jià)做出衡量,如果過多的解釋和說(shuō)明只能讓對(duì)方覺得我們對(duì)價(jià)格十分在意。在雙方都報(bào)出自己的價(jià)格之后,必定會(huì)有一番討價(jià)還價(jià)的激烈討論,這時(shí)采購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)保持清醒的頭腦和快速的反應(yīng)能力,不能因?yàn)閷?duì)方的價(jià)格過高或者過低就著急做出結(jié)果,而應(yīng)當(dāng)找準(zhǔn)機(jī)會(huì),盡量減少價(jià)格的影響因素,最終獲得滿意的價(jià)格。

  二、供應(yīng)商管理中出現(xiàn)的問題

  1.供應(yīng)商的選擇不科學(xué)

  供應(yīng)商選擇的科學(xué)性直接影響采購(gòu)的效率,企業(yè)要保證正常的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng),需要供應(yīng)商足夠的物資保證,但是有的企業(yè)在選擇供應(yīng)商時(shí),往往是局限在傳統(tǒng)的采購(gòu)思想中,缺少前瞻性采購(gòu)理念,只有在物資供給不足時(shí)才會(huì)想到采購(gòu),這時(shí)選擇供應(yīng)商就難免會(huì)將主動(dòng)的優(yōu)勢(shì)變?yōu)楸粍?dòng)的劣勢(shì),而且容易受到供應(yīng)商在價(jià)格、質(zhì)量等方面的限制,所以無(wú)法保證企業(yè)采購(gòu)效益,進(jìn)而影響到企業(yè)的生產(chǎn)成本和利潤(rùn)。

  2.缺乏分類管理供應(yīng)商的理念

  企業(yè)在供應(yīng)商的管理方面缺乏分類管理的思想,往往是將所有的供應(yīng)商進(jìn)行統(tǒng)一管理,而且在與供應(yīng)商的關(guān)系方面大多是處于對(duì)立、競(jìng)爭(zhēng)的形態(tài),卻沒有重視供應(yīng)商分類管理的重要性。而從實(shí)際的情況來(lái)看,企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的需求有著一定的差異性,有的產(chǎn)品是企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中必不可少的,而有的產(chǎn)品則是可有可無(wú),對(duì)所有供應(yīng)商一視同仁,務(wù)必會(huì)使很多重要的供應(yīng)商無(wú)法體會(huì)到自身的重要性,也會(huì)影響供應(yīng)商與企業(yè)合作的積極性,容易造成供應(yīng)商的流失,重新尋找合適的供應(yīng)商,必定會(huì)造成企業(yè)資金和資源的浪費(fèi)。

  3.缺乏對(duì)供應(yīng)商價(jià)值的正確認(rèn)識(shí)

  很多企業(yè)管理者認(rèn)為,采購(gòu)部門的工作僅僅是企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)中的一項(xiàng)輔助工作,而供應(yīng)商只是為企業(yè)提供物資的供應(yīng)者,在這種思想影響下,管理者不會(huì)對(duì)企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系進(jìn)行系統(tǒng)的思考,也缺乏對(duì)供應(yīng)商價(jià)值的正確認(rèn)識(shí);同時(shí),受到這種思想的影響,企業(yè)也很難與供應(yīng)商建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系,無(wú)法將供應(yīng)商管理納入到企業(yè)戰(zhàn)略管理工作中,很容易引發(fā)企業(yè)材料供應(yīng)的中斷。

  4.供應(yīng)商信息監(jiān)督和反饋機(jī)制不健全

  由于管理者沒有認(rèn)識(shí)到供應(yīng)商管理的重要性,所以也忽略了信息溝通和反饋機(jī)制的建設(shè),對(duì)于供應(yīng)商信息的了解,僅僅局限于采購(gòu)人員的描述,卻缺乏具體的數(shù)據(jù)支撐,無(wú)法完全掌握供應(yīng)商的生產(chǎn)能力、產(chǎn)品質(zhì)量等等,這也在無(wú)形中影響了企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的持續(xù)開展。同時(shí),缺乏相應(yīng)的信息反饋機(jī)制,供應(yīng)商和企業(yè)之間無(wú)法針對(duì)產(chǎn)品的信息進(jìn)行和及時(shí)反饋,企業(yè)不了解供應(yīng)商在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)過程中的具體問題,而供應(yīng)商也無(wú)法了解企業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品過程中是否出現(xiàn)問題等等,缺乏評(píng)價(jià)機(jī)制,使得企業(yè)與供應(yīng)商之間無(wú)法進(jìn)行及時(shí)、有效的溝通。

  三、加強(qiáng)供應(yīng)商管理的對(duì)策與途徑

  1.建立科學(xué)的供應(yīng)商資料數(shù)據(jù)庫(kù)   首先,要對(duì)所有供應(yīng)商的數(shù)據(jù)信息收集,并且錄入到供應(yīng)商管理系統(tǒng)中,數(shù)據(jù)庫(kù)的建立可以對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行系統(tǒng)的管理,通過企業(yè)所需的供應(yīng)信息查詢與之相適應(yīng)的供應(yīng)商的選擇范圍,可以減少時(shí)間成本。同時(shí),通過數(shù)據(jù)信息的變化情況可以了解供應(yīng)商的變化,這時(shí)可以幫助企業(yè)對(duì)供應(yīng)商做出科學(xué)的評(píng)價(jià),淘汰與企業(yè)發(fā)展不適應(yīng)的供應(yīng)商,這樣也可以提高供應(yīng)商隊(duì)伍整體的質(zhì)量,有利于促進(jìn)企業(yè)采購(gòu)效率的提升。其次,要對(duì)供應(yīng)商的信息進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。企業(yè)與供應(yīng)商的合作是一個(gè)長(zhǎng)期的過程,所以需要對(duì)供應(yīng)商的資料和信息有全面的了解,除了產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格等專業(yè)因素以外,還需要了解供應(yīng)商的管理水平、財(cái)務(wù)狀況以及生產(chǎn)技術(shù)的先進(jìn)性、信息化程度等等,通過綜合信息的評(píng)價(jià)可以對(duì)供應(yīng)商整體的供貨水平做出科學(xué)的評(píng)價(jià),為采購(gòu)活動(dòng)的開展提供必要的依據(jù),也可以減少由于判斷失誤而導(dǎo)致供貨中斷的問題。

  2.對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類管理

  企業(yè)可以按照供應(yīng)商產(chǎn)品的重要性,將供應(yīng)商按照ABC分類管理法進(jìn)行分類,將相應(yīng)的供應(yīng)商等級(jí)進(jìn)行劃分歸類,可以提高供應(yīng)商管理效率的提升。如果供應(yīng)商提供的產(chǎn)品對(duì)于企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)有著非常重要的影響,那么就將其歸類為A類,以此類推,分別將供應(yīng)商劃分到相應(yīng)的類別中。而對(duì)不同等級(jí)的供應(yīng)商在管理方式上也需要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整,突出保護(hù)重要供應(yīng)商,對(duì)于次要供應(yīng)商則應(yīng)當(dāng)給予不同管理策略,這樣才能提高管理效率。

  3.推行供應(yīng)鏈管理模式

  在供應(yīng)鏈管理模式下,供應(yīng)商與企業(yè)之間不再是毫無(wú)關(guān)系的個(gè)體,而是息息相關(guān)的合伙伴,企業(yè)與供應(yīng)商之間除了單純的采購(gòu)與供應(yīng),還應(yīng)當(dāng)注重雙方的共同發(fā)展,都要從對(duì)方的角度出發(fā),關(guān)注自身利益的同時(shí),也要注重對(duì)方利益的價(jià)值實(shí)現(xiàn),也就是說(shuō),讓供應(yīng)商參與到企業(yè)管理中,更多了解企業(yè)所需要的商品,一次來(lái)提高商品的針對(duì)性。同時(shí),供應(yīng)商與企業(yè)之間的密切配合,也可以及時(shí)對(duì)各種產(chǎn)品的信息進(jìn)行分享,發(fā)現(xiàn)問題可以及時(shí)解決,將損失降到最低,有利于促進(jìn)雙方利益的共同提升。

  4.完善信息共享機(jī)制和反饋機(jī)制

  從企業(yè)的角度來(lái)說(shuō),對(duì)于一些短期合作的供應(yīng)商,可以通過合同、協(xié)議等方式對(duì)其行為進(jìn)行監(jiān)督與管理,而對(duì)于具有長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系的供應(yīng)商,由于合作時(shí)間久,而且供應(yīng)商數(shù)量較多,所以在管理方面的難度也較大,這時(shí)就需要建立起有效的信息溝通機(jī)制,及時(shí)對(duì)信息進(jìn)行共享和反饋,才能提高供應(yīng)商管理的效率。因此,企業(yè)需要與供應(yīng)商之間建立起透明的信息溝通機(jī)制,供應(yīng)商可以及時(shí)了解企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的需求,企業(yè)也可以對(duì)供應(yīng)商的行為進(jìn)行及時(shí)的監(jiān)督和控制。同時(shí),在信息溝通機(jī)制下可以完成信息的反饋過程,根據(jù)反饋信息可以為企業(yè)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類管理提供依據(jù),對(duì)供應(yīng)商的供應(yīng)產(chǎn)品、價(jià)格等信息的變化及時(shí)了解;供應(yīng)商也可以通過企業(yè)的信息反饋,了解企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的應(yīng)用需求,再根據(jù)企業(yè)的需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)過程的完善,可以提高產(chǎn)品的質(zhì)量。另外,企業(yè)也可以根據(jù)信息反饋的評(píng)價(jià)結(jié)果,對(duì)供應(yīng)商做出激勵(lì)或者懲罰的措施,以此來(lái)激發(fā)供應(yīng)商之間的良性競(jìng)爭(zhēng),滿足企業(yè)采購(gòu)的需求。

  四、結(jié)束語(yǔ)

  綜上所述,采購(gòu)談判與供應(yīng)商管理是影響企業(yè)管理效率的重要因素,高超的采購(gòu)談判技巧和良好的供應(yīng)商管理,都可以有效地降低企業(yè)成本,促進(jìn)庫(kù)存管理的科學(xué)性,可以更好的滿足消費(fèi)者的需求,增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。因此,企業(yè)要關(guān)注對(duì)采購(gòu)部門人員相關(guān)談判技巧的訓(xùn)練與強(qiáng)化,并且正視供應(yīng)商管理中出現(xiàn)的問題,給予及時(shí)、有效的解決,保證供應(yīng)商關(guān)系處在良好、穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢(shì),實(shí)現(xiàn)雙方共同發(fā)展。

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