銀行理財(cái)論文篇2

　　淺析村鎮(zhèn)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展策略

　　【摘 要】 對(duì)于前景廣闊的農(nóng)村個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)，村鎮(zhèn)銀行應(yīng)未雨綢繆，搶占先機(jī)。在產(chǎn)品開發(fā)上，要以客戶需求為中心，建立多層次的產(chǎn)品線。村鎮(zhèn)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開展，首先要激發(fā)理財(cái)需求，培育理財(cái)市場(chǎng);其次要優(yōu)化理財(cái)業(yè)務(wù)人力資源，構(gòu)筑人才儲(chǔ)備金庫(kù)。此外，理財(cái)業(yè)務(wù)的開展必須建立在完善有效的風(fēng)險(xiǎn)管理體系之上。

　　【關(guān)鍵詞】 村鎮(zhèn)銀行; 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù); 發(fā)展策略

　　村鎮(zhèn)銀行作為新型銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的主要試點(diǎn)機(jī)構(gòu)，擁有機(jī)制靈活、依托現(xiàn)有銀行金融機(jī)構(gòu)等優(yōu)勢(shì)，自2007年以來取得了快速的發(fā)展，對(duì)我國(guó)農(nóng)村金融市場(chǎng)供給不足、競(jìng)爭(zhēng)不充分的局面起到了很大的改善作用。作為服務(wù)“三農(nóng)”的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)，村鎮(zhèn)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展應(yīng)該建立在為農(nóng)民服務(wù)，促進(jìn)農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)之上，以“三農(nóng)”發(fā)展為前提，充分利用地緣優(yōu)勢(shì)、人緣優(yōu)勢(shì)，通過發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)內(nèi)涵式的經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)張，達(dá)到降低成本、分散風(fēng)險(xiǎn)、提高盈利水平的目的。

　　一、打造村鎮(zhèn)銀行適宜的個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品

　　村鎮(zhèn)銀行理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)，必須與自身的發(fā)展戰(zhàn)略和定位相適應(yīng)，還應(yīng)根據(jù)自身的資源優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)確定發(fā)展重點(diǎn)及特色。

　　從規(guī)模上看，村鎮(zhèn)銀行是真正意義上的“小銀行”。在經(jīng)營(yíng)范圍方面，村鎮(zhèn)銀行的功能相當(dāng)齊全。根據(jù)規(guī)定，村鎮(zhèn)銀行可以吸收公眾存款，發(fā)放貸款，辦理國(guó)內(nèi)結(jié)算，辦理票據(jù)承兌與貼現(xiàn)，從事同業(yè)拆借、銀行卡業(yè)務(wù)，代理發(fā)行、兌付、承銷政府債券，代理收付款項(xiàng)目及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等。村鎮(zhèn)銀行雖小，卻是獨(dú)立的法人，區(qū)別于商業(yè)銀行的分支機(jī)構(gòu)，村鎮(zhèn)銀行信貸措施靈活、決策快。

　　個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)是一個(gè)差異性較大的市場(chǎng)，不同的個(gè)人和家庭在不同的生命周期階段，所面臨的問題不同，對(duì)個(gè)人理財(cái)也有不同的需求。基于村鎮(zhèn)銀行規(guī)模小、成立時(shí)間短、剛剛涉足理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)，在理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)上，應(yīng)從客戶需求出發(fā)，選擇合適的細(xì)分變量，如：風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度、年齡、教育、財(cái)富、個(gè)性等。對(duì)客戶進(jìn)行較為細(xì)致的市場(chǎng)細(xì)分，為客戶量身定制多種可選理財(cái)方案，重點(diǎn)打造村鎮(zhèn)銀行適宜的個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品。由于村鎮(zhèn)銀行面臨的客戶層次有較大差別，因此在產(chǎn)品開發(fā)上，應(yīng)當(dāng)從結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單、管理運(yùn)作難度小的產(chǎn)品入手，取得經(jīng)驗(yàn)后再穩(wěn)步向其他理財(cái)產(chǎn)品領(lǐng)域推進(jìn)。

　　村鎮(zhèn)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)處于發(fā)展初期，應(yīng)將結(jié)構(gòu)性存款類、貨幣基金類、新股申購(gòu)類、證券投資基金類、貸款和短期融資類理財(cái)產(chǎn)品作為其開發(fā)的重點(diǎn)。特別是新股申購(gòu)類和證券投資基金類理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)，能滿足多年來村鎮(zhèn)居民投資股票和證券投資基金的需求。結(jié)構(gòu)性存款類理財(cái)產(chǎn)品的資金運(yùn)作方式是定期存款或者購(gòu)買大額定期存單，利用集合多個(gè)客戶資金的規(guī)模優(yōu)勢(shì)進(jìn)行大額定期存款投資，以獲得零散客戶所難以獲得的較高的存款利息率。其特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)小，但收益率相對(duì)低，適合低風(fēng)險(xiǎn)承受客戶。貨幣基金投資類理財(cái)產(chǎn)品的投資對(duì)象是貨幣市場(chǎng)基金，而貨幣市場(chǎng)基金的投資對(duì)象是銀行定期存款、大額存單、債券、短期債券回購(gòu)、中央銀行票據(jù)以及優(yōu)先級(jí)資產(chǎn)支持證券等，特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)低、流動(dòng)性高，適合流動(dòng)性要求高、風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)的客戶。新股申購(gòu)類理財(cái)產(chǎn)品是銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品募集的資金用于新股申購(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品。

　　相對(duì)于個(gè)人投資者單獨(dú)進(jìn)行申購(gòu)來說，新股申購(gòu)理財(cái)產(chǎn)品憑借集合大量投資者的資金形成規(guī)模效應(yīng)，可以有效提高新股申購(gòu)的中簽率，從而取得良好的預(yù)期收益。這類理財(cái)產(chǎn)品基本上是由銀行同信托公司以及證券公司合作運(yùn)作的，銀行負(fù)責(zé)資金的募集和監(jiān)管，信托公司作為受托人，券商或信托公司主管投資運(yùn)作，通過申購(gòu)IPO公司的股票獲取上市后的差價(jià)收益，并在扣除管理費(fèi)用后分配給投資者。

　　這類產(chǎn)品的期限設(shè)計(jì)非常靈活，可以是專門用于一只新股申購(gòu)的短期產(chǎn)品，也可以是反復(fù)申購(gòu)的期限較長(zhǎng)的產(chǎn)品，并且還可以設(shè)計(jì)成開放型，在新股申購(gòu)時(shí)直接從客戶的存款賬戶中劃出資金，申購(gòu)?fù)戤咇R上將資金劃轉(zhuǎn)到客戶的存款賬戶。投資于基金的銀行理財(cái)產(chǎn)品屬于非保本浮動(dòng)收益型理財(cái)產(chǎn)品，其風(fēng)險(xiǎn)和收益特性主要視投資對(duì)象的具體種類以及資產(chǎn)配置比例來確定。例如，偏股型基金的風(fēng)險(xiǎn)較大，收益率相對(duì)較高;而偏債券類基金的風(fēng)險(xiǎn)就較小，收益率也相對(duì)低。貸款和短期融資類理財(cái)產(chǎn)品，由于有充分的擔(dān)保物或者可靠的擔(dān)保，風(fēng)險(xiǎn)和收益在各類理財(cái)產(chǎn)品中處于中等位置，它與保本固定收益類產(chǎn)品在擁有相同風(fēng)險(xiǎn)的情況下，能達(dá)到較高的預(yù)期收益率，是穩(wěn)健型理財(cái)產(chǎn)品，適合風(fēng)險(xiǎn)偏好中等程度的客戶，投資收益率高。

　　二、樹立“以客戶為中心”的營(yíng)銷策略

　　個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開展必須以客戶為中心，奉行營(yíng)銷推廣和服務(wù)吸引“并舉”的戰(zhàn)略。大力開展以關(guān)系營(yíng)銷為主的金融營(yíng)銷和以優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)為主的服務(wù)支持與吸引活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銀行與客戶在價(jià)值利益上的“雙贏”。

　　樹立“以客戶為中心”的營(yíng)銷策略，就要真正意識(shí)到客戶需求的重要性，改變以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷模式，從“我能為客戶提供什么產(chǎn)品”，向“客戶需要什么產(chǎn)品”的營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)變，努力做到針對(duì)顧客不同的特點(diǎn)提供不同的服務(wù)。對(duì)老年客戶和低端客戶，主要通過前臺(tái)服務(wù)宣傳和介紹，引導(dǎo)他們選擇適合自己的理財(cái)方式和理財(cái)產(chǎn)品;對(duì)年輕人及中端客戶，其受教育程度一般較高，應(yīng)充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)，加大對(duì)自助業(yè)務(wù)、電話銀行以及電子渠道的整合力度，為其提供方便快捷的服務(wù)體系;對(duì)高端客戶應(yīng)由專業(yè)的理財(cái)師為其提供服務(wù)。根據(jù)客戶資產(chǎn)的規(guī)模、預(yù)期收益目標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)承受能力等相關(guān)信息，為客戶量身定制多種可選理財(cái)方案，并通過后續(xù)服務(wù)加強(qiáng)與客戶間的聯(lián)系。

　　村鎮(zhèn)銀行要不斷加強(qiáng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜員營(yíng)銷力度，充分發(fā)揮客戶經(jīng)理和專職理財(cái)員的作用，可在各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)專設(shè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)咨詢柜，為客戶介紹業(yè)務(wù)品種的安全性、便利性和收益性，力爭(zhēng)能夠在一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)提供存、貸、匯、兌、結(jié)算、咨詢、分析等“一條龍”的整體服務(wù)，全方位地為客戶提供理財(cái)服務(wù)。

　　在金融產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的情況下，品牌營(yíng)銷已成為各家銀行掌握競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)的重要手段。作為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍然缺失的村鎮(zhèn)銀行來說，要花大力氣開發(fā)出強(qiáng)勁的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，通過現(xiàn)有的各種業(yè)務(wù)宣傳陣地，以統(tǒng)一的宣傳形象、統(tǒng)一的宣傳資料進(jìn)行營(yíng)銷，輔之以精美的包裝、廣泛的宣傳、良好的服務(wù)，使之更加適應(yīng)市場(chǎng)的需求，樹立起屬于村鎮(zhèn)銀行自己的名優(yōu)品牌，以吸引更多的客戶。