應用心理學的論文
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應用心理學的論文篇1
淺談心理學在績效考核中的運用
摘 要：心理學對人力資源管理問題的研究是利用心理學理論和方法從組織、群體和個人等不同層次和角度，通過分析組織中的人力資源管理過程，研究如何科學地選拔、評價、激勵、培訓員工，使人的心理和行為組織化。心理學與人力資源管理越來越密切，該文以人力資源管理中的績效考核為切入點，探討了績效考核存在的現實問題，以及如何用心理學相關理論來解決績效考核難題。
關鍵詞：心理學;績效考核;人力資源管理
績效考核也稱成績或成果測評，是企業(yè)為了實現生產經營目的，運用特定的標準和指標，對承擔生產經營過程及結果的各級管理人員完成指定任務和工作實績做出價值判斷的過程。
在組織管理中，了解人的心理特征，是實施科學管理的前提和基礎。要做到這一點，就要求管理者對人的心理和行為活動規(guī)律有充分的了解和認識，并善于運用這些知識來調動員工的積極性。將心理學直接應用到工業(yè)生產領域的創(chuàng)始人則是H.閔斯特伯格，他從20世紀初即著手研究如何適應和轉變工人的心理、激發(fā)工人的干勁。研究心理學在工業(yè)生產中應用的著作和實踐逐漸形成了一門新的學科工業(yè)社會心理學， 又稱組織心理學或管理心理。1959年美國心理學家M.海爾正式把管理心理學從心理學中劃分出來，使管理心理學成為一門獨立的學科。管理心理學從心理學的角度出發(fā)，以組織中的人作為對象，研究組織中的社會、心理現象以及個體、群體、組織、領導人的心理活動及其規(guī)律。
由于心理學能更科學地預測人的行為發(fā)展趨勢并進行相應的引導與控制，因而心理學今后在人力資源管理中將占據重要的位置，而其最緊密的結合點就是在績效考核中的應用。一般面談都是由做考評并發(fā)現被考評的下級有績效的缺陷而主動約見的。因為談話具有批評性，且對隨后的獎懲措施有聯系，所以頗具敏感，但卻又是不可缺少的，因此掌握好此種談話便需要相關技巧與藝術。績效面談有兩個目的：第一，把員工的績效情況反饋給被考評者;第二，建立未來計劃，即確定(員工和直接上級共同確定)員工要達到的績效目標。
一、面談技巧
(一)對事不對人
焦點置于以硬的數據為基礎的績效結果上，先不要責怪當事者個人責任的過錯，盡量不帶威脅性。針對個人的批評很容易引起反感、強辯與抵制，這就達不到考核的真正目的，所以要強調的是客觀結果?？荚u者要表明他關心的是哪方面的績效，再說下級的實際情況與要求達到的目標間的差距，要上下一起找差距。
(二)談具體，避一般
不要做泛泛的、抽象的一般性評價，要具體結果出來支撐結論，引用數據，列舉實例。要用事例說明你想看到的改進結果，引導下級看到差距在哪里。
(三)不僅要找出缺陷，更要診斷出原因
這一點通常被人忽略，常是發(fā)現問題后馬上就追問：“該怎么辦?”其實這樣就錯過了對病因的挖掘，而制定的措施也成了無的放矢，只是想著如何去收場，完全不能對癥下藥。找原因本身可以變成問題式的過程，借此可以找出應采取的措施。要引導和激勵被評者自己分析造成問題的原因，即使淺薄牽強，也切不可反駁和嘲笑，而要啟發(fā)他繼續(xù)把原因找準為止。
(四)要保持雙向溝通
要共同解決問題，必須是雙向過程，不能上級單方面說了算，讓他主宰一切、教訓下級。這樣只會造就傀儡，不能造就人才;只有激起抵制心理而不是對克服缺點的熱情。
(五)落實行動計劃
績效面談只有導致改進的實效，才算是成功。所以找出了病因，就得上下共同商量出針對性的改進計劃;計劃不能只列出沒有實際內容的提綱式，而要盡量多想出一點能夠實際操作步驟與備選方案;不過最后重點只能放在一兩項最重要的行動計劃上，而且由誰干、干什么、幾時干都得一一落實。計劃得寫成書面的，計劃要強調改正了缺點的好處，使計劃帶有激勵性。
二、常見的績效面談情況及處理
(一)對優(yōu)秀的下級
這種情況面談起來最順利，但考評者需要注意兩點：一是要鼓勵下級的上進心，為他定好個人發(fā)展計劃;二是不要急著許愿，答應幾時提拔或給何種特殊物質獎勵之類。
(二)對與前幾次比沒有明顯進步的下級
考評者應開誠布公，跟他討論是不是現在的崗位不太適合他，要不換個崗位;與他討論是否需要對他進行一些培訓，要讓他意識到自己有哪些不足。
(三)對績效差的下級
造成績效差的可能原因有多種，如工作態(tài)度不良、積極性不足、缺乏訓練、工作條件惡劣等。必須具體分析，找出真正的病因并采取相應的措施。切忌不問青紅皂白，認定準是這位下級的過錯。
(四)對年齡大、工齡長的下級
對這種下級一定要特別慎重。他們看到比他們年紀輕而資歷少的人后來居上，自尊心會受到傷害，或者是對他們未來的出路或退休感到焦慮。對他們要尊重，要肯定他們過去的貢獻，要耐心關切地為他們出主意。
(五)過分雄心勃勃的下級
有雄心絕對是優(yōu)良品質，但過分了則不好。他們會急于被提升或獎勵，雖然他們此時還沒有進展到這種程度。對他們要耐心開導，說明政策是論功行賞，用事實說明他們還有一定的差距，但不能潑冷水，可以跟他們討論未來進展的可能性與計劃;不過也不能讓他們產生錯覺，以為達到某一目標時就一定馬上能或獎或晉升，要說明努力進步，待機會到來，自會有水到渠成的道理。
(六)對沉默內向的下級
這種人不愛開口，對他們只有耐心啟發(fā)，用提問非訓導性的問題或征詢他意見的方式，促使其作出反應。根據其反應了解其內心想法，然后再遵循以上技巧與原則作出靈活的處理。
(七)對發(fā)火的下級
對這種人首先要耐心的聽他講完，盡量不馬上跟他爭辯和反駁。從他發(fā)泄出的話可以聽出他氣憤的原因，然后與他共同分析，冷靜地、建設性的找出解決問題的辦法來。
參考文獻：
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應用心理學的論文篇2
淺談銷售中的心理學運用
摘 要：銷售，說到底，其實是銷售人員和客戶的心理博弈的一個過程。許多針對優(yōu)秀銷售人員的調查研究也表明，銷售成功的人必定都是心理高手。這些充分說明了銷售和心理學的關系之密切。就銷售中的心理學的意義、體現以及銷售人員自身該具備的心理特點和工作中心理學知識的運用，本文作了淺談。
關鍵詞：銷售;心理學;銷售員;客戶
有人投入了龐大的時間及金錢對社會中最成功的銷售人員做了調查和研究。通過走訪調查那些成功的銷售人員的客戶、同事以及經理等人，可以清楚地得出一個結論：比起其他任何行業(yè)，銷售都更重視運用心理學。心理學也許可以被稱得上是現代生活中人們最廣泛涉及的主題，因為，無論生活中的衣食住行，為人處世，還是工作中的為人處世，人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。人的生活、行為都需要心理學的知識和幫助，都離不開心理學?？梢哉f，心理學所涉及的方面滲透于各個領域。那么，在銷售中，如何更好地運用心理學，使銷售獲得成功呢?本文將就此作些淺談。
一、樹立自我概念，提高自己的心理品質
銷售中的心理學首先體現在銷售人員的心理方面。銷售人員要樹立正確的自我概念，并積極地去進行不斷完善。所謂自我概念，就是人對自己和世界的一套理念，這套理念是人潛意識的主控程式。這些理念在潛意識中控制人語言、行動、思想和感覺。有研究顯示，銷售人員百分之八十的成功機率都是來自態(tài)度，而只有百分之二十決定于性向。銷售人員對自己的銷售通常都有一套迷你的自我概念。高超的銷售人員在銷售過程的每個階段都擁有高度的自我概念。一般對這種所得水準的自我概念是從銷售員第一次成功銷售以來積累的經驗。這基本是一個被鎖定的系統(tǒng)程式。
如果銷售員想銷售得更成功，首先就要提高收入的自我概念。要增加渴望，為自己定更高的目標，還要擬定詳細的計劃去實現夢想。如果銷售員以積極的心態(tài)或者以建設性而樂觀的態(tài)度來看待自己以及自己的工作，那么銷售員在任何環(huán)境以及任何行銷市場都能贏得成功?？梢哉f，思考的品質決定了生活的品質。銷售員一定要認為自己有能力成為行業(yè)中收入最高的銷售人員，要積極主動地配合自己既定的目標，進而發(fā)展一套新的銷售及收入水準的自我概念。假如銷售員能夠培養(yǎng)起自己良好的思考的品質，那自然會改善自己的生活品質，而無關在哪一種環(huán)境當中。銷售員要善于運用智慧和能力去積極地思考，掌握自己的生活，決定自己的命運。即便銷售員可能實質并非是自己所認為的那種人，但只要培養(yǎng)起自信的心態(tài)，就會成為自己想成為的那種人!每一個人都可以藉由調整內在心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境?？梢哉f，當銷售員對自己及潛力的評價有積極的改變時，銷售員的個性和銷售業(yè)績也會隨之發(fā)生積極而快速的變化。
優(yōu)秀的銷售人員一般都具有如下心理特點：首先，他們非常冷靜、自信，而且還會積極地自我期許。他們通常表現出對自己很滿意，還非常相信自己所從事的事都會有助于自己預期的成功。其次，他們輕松面對自己的生活與事業(yè)。對于自己的專業(yè)程度和水準，他們有著強烈的自信，而這種自信也獲得了客戶的認同。往往在銷售員開始展示或解說產品服務以前，客戶就已經決定要購買了。這樣的先機決定了這些銷售員在任何地方都會成為銷售冠軍。
二、洞察客戶的心理世界
銷售，說到底，就是銷售員和客戶進行心理博弈的過程。銷售的最高境界不是把產品“推”出去，而是把客戶“引”進來!所謂“引”進來，也就是讓客戶主動來購買。如何能做到讓客戶主動來購買呢?這就需要銷售員在銷售過程中善于洞察客戶的心理。充分了解客戶的心理，銷售員才能順利地銷售出自己的商品。就像想釣到魚，就需要充分了解魚的想法，而不是漁夫的想法。換句話說，在銷售過程中，銷售員更要把自己當作一個客戶，而不僅僅當作一個銷售員。一名卓越的銷售員，無論是在探尋客戶的需求時，還是向客戶介紹商品時，都會注意洞察客戶的心理，在觀察中感知到客戶心理的變化并根據客戶的心理變化隨時調整銷售方式，采取最適合的心理銷售策略。在銷售的過程中，恰當的心理策略能夠幫助銷售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化?？梢哉f，只有懂得洞察客戶的心理，才能真正把握客戶的心理特點，確定客戶的需求，從而獲取客戶的青睞，進而銷售獲得成功。
三、善于建立和客戶之間的情感聯系
銷售的最關鍵點就是建立信賴感，而信賴感的建立除了研究透客戶的心理，弄明白客戶心理的真正想法之外，就是建立和客戶之間的情感聯系，繼而解決客戶問題，滿足客戶需求，達到成交的目的。和客戶建立情感聯系，很多時候也來自于客戶的拒絕。就像“失敗是成功之母”，銷售成功就是從拒絕中走出來的。遭到了客戶的拒絕之后，要想想客戶拒絕的真正原因是什么，找到客戶的真正抗拒點，并以此為契合點，明確客戶的需求，然后“投其所好”，建立和客戶之間的情感聯系。在建立良好的情感聯系之后，優(yōu)秀的銷售員的言行舉止都會向客戶傳達這樣一種信息：他是在為客戶謀利益，而不是一心想要掏空客戶的錢袋。繼而關注細節(jié)，對客戶有全面透徹的了解，幫助自己的銷售獲得成功。
總之，每個不同的個人都有著不同的思維模式和行為習慣，而這些不同來自于每個人的人格特質。在銷售中如果采用一套通用的銷售模式，對于這種種的不同來說，自然是遠遠達不到自己的銷售目的的。銷售本身就是一個溝通的過程，心理學和銷售的結合充分告訴我們，只有在了解客戶心理的基礎上，銷售員所發(fā)出的信息才有可能被客戶接收到，而只有客戶接受到的才是真正有效的。所以，在銷售中注重心理學的知識的運用是實現銷售成功的必由之路，也是行之有效的一個渠道。在銷售中，銷售人員要培養(yǎng)自己的良好的自我概念，洞察客戶的心理特點，和客戶建立良好的情感聯系，進而實現銷售的成功。
參考文獻：
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[2]林華瑾.提高高職營銷案例教學效果的方法[J].廣西教育學院學報，2009(04).
[3]徐長冬，于顯輝.關于市場營銷教學案例的若干問題研究[J].邊疆經濟與文化，2011(01).
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