國際商務(wù)?？飘厴I(yè)論文
隨著經(jīng)濟(jì)全球化、信息化的發(fā)展，國際貿(mào)易、國際商務(wù)對于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要程度日益增強(qiáng)。下面是小編為大家整理的國際商務(wù)?？飘厴I(yè)論文，希望對大家有幫助。
淺析國際商務(wù)環(huán)境中的跨文化交際
摘要： 隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程加快，不同國家的商務(wù)往來日益頻繁。而在國際商務(wù)環(huán)境中這種頻繁的往來、溝通和交流已不再是簡單的商務(wù)往來而是文化與文化的碰撞，是一種跨文化交際。本文主要探討了跨文化交際能力在國際商務(wù)環(huán)境中的重要性，列舉了跨文化商務(wù)活動(dòng)中語言交際層面的幾個(gè)重要方面，以及應(yīng)對商務(wù)活動(dòng)中文化差異的幾個(gè)策略。
關(guān)鍵詞： 國際商務(wù)環(huán)境 跨文化交際 文化差異
一、引言
隨著上個(gè)世紀(jì)六十年代跨國公司的涌現(xiàn)和不斷增加，經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程不斷加快，不同國家之間的商務(wù)往來頻繁，不同文化的碰撞在商務(wù)活動(dòng)中得到了充分的體現(xiàn)，于是在商務(wù)領(lǐng)域中很多商務(wù)活動(dòng)不僅僅是商務(wù)行為，更是在文化層面上的交流與對話，是在商務(wù)環(huán)境中的跨文化交際行為，從而出現(xiàn)了跨文化商務(wù)交際。因此了解不同文化之間的差異，對于成功進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)、不同國家的商務(wù)合作、商務(wù)談判等行為具有重要意義。
二、基本概念和跨文化交際的重要性
跨文化交際涉及交際和文化兩個(gè)概念。從一定意義上說“交際即文化”，在交際過程中文化得以形成。而文化是一個(gè)包羅萬象的概念，“概括地講，文化即是人們所思、所言、(言語和非言語)、所為、所覺的總和?？缥幕浑H即‘不同文化背景的人們(信息發(fā)出者和信息接受者)之間的交際’。不同的民族創(chuàng)造了自己特有的文化，也被自己的文化所塑造”。而在國際商務(wù)環(huán)境中，不同國家的商務(wù)活動(dòng)中必然滲透進(jìn)不同的文化因素，這些文化差異必然影響商務(wù)行為，“大多數(shù)成功的企業(yè)不僅熟諳世界經(jīng)濟(jì)狀況和全球競爭力，而且具有同國際企業(yè)有效交際的能力”。因此，一個(gè)成功的企業(yè)不僅要具備高超的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和管理水平，還要深入了解他國文化以及不同文化間的差異，以便在商務(wù)活動(dòng)中避免因?yàn)槲幕町惗斐傻恼`解、沖突，從而進(jìn)行成功的跨文化商務(wù)交際，達(dá)到預(yù)期的商務(wù)目標(biāo)。
國際商務(wù)的本質(zhì)是發(fā)生在國際間的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。經(jīng)濟(jì)交往的目的在于物質(zhì)與服務(wù)的交換，而物質(zhì)與服務(wù)的交換是通過人際交往實(shí)現(xiàn)的，所以國際商務(wù)活動(dòng)的本質(zhì)是人與人之間進(jìn)行的跨文化的以商務(wù)為目的的交際活動(dòng)，即跨文化商務(wù)交際?？缥幕虅?wù)交際是一種跨文化交際，是跨文化交際行為在國際商務(wù)環(huán)境中的體現(xiàn)。
而導(dǎo)致跨文化交際障礙的主要因素則是文化差異。不同文化在價(jià)值觀、思維方式、行為方式等很多方面都存在或大或小的差異，具體到商務(wù)領(lǐng)域，則主要體現(xiàn)在對于商務(wù)管理及管理人員的文化觀、商務(wù)禮節(jié)、商務(wù)預(yù)約、禮物的饋贈(zèng)、商務(wù)談判和策略，以及對于商務(wù)活動(dòng)中女性的態(tài)度等方面的差異。
三、國際商務(wù)環(huán)境中重要文化差異的幾個(gè)方面
跨文化交際行為分為言語行為和非言語行為，這里著重探討國際商務(wù)環(huán)境中言語行為層面的文化差異的幾個(gè)值得特別關(guān)注的方面。
1.對于管理和管理人員的態(tài)度
不同文化背景的人由于自身文化的特定內(nèi)涵和界定，具有不同的價(jià)值觀和行為規(guī)則。不同文化背景的企業(yè)對于企業(yè)管理和管理人員的態(tài)度也是不盡相同的。因此，了解這一差異對于商務(wù)活動(dòng)中了解他國企業(yè)管理及與其管理人員打交道具有重要意義。
例如在美國和德國，商務(wù)管理的價(jià)值觀就不同。在美國，企業(yè)看中成就和成功，崇尚勤奮、實(shí)用主義、樂觀主義、清教主義、工作中人際關(guān)系的淡薄、機(jī)會(huì)均等以及對于競爭和個(gè)人主義的接受。而德國人的管理觀念則不是很強(qiáng)，這源于他們歷史上就看重專業(yè)技能和能力。在他們看來技能高超的德國工人根本無需管理人員激勵(lì)他們。
而在中國，商務(wù)價(jià)值觀則與二者更為不同，中國企業(yè)重血族關(guān)系、人際關(guān)系、尊重長輩及階層關(guān)系。這樣的價(jià)值觀必然使管理模式具有顯著的集體主義特點(diǎn)。
2.商務(wù)禮節(jié)
在與不同文化背景的企業(yè)進(jìn)行商務(wù)往來時(shí)，恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)禮節(jié)是必要的?？梢哉f某些必要的商務(wù)禮節(jié)是不同文化背景的企業(yè)間建立貿(mào)易關(guān)系的開始，甚至決定了企業(yè)間能否建立良好的貿(mào)易關(guān)系、為進(jìn)一步的業(yè)務(wù)往來奠定基礎(chǔ)。這里就介紹在建立貿(mào)易關(guān)系之初的幾個(gè)重要的商務(wù)禮節(jié)。
2.1預(yù)約
在國際商務(wù)環(huán)境中，最初安排與對方國家企業(yè)的簽約和預(yù)約包括打電話、使用中間人等具體細(xì)節(jié)。不同文化背景的企業(yè)在預(yù)約時(shí)間及最初簽約的安排不盡相同，如在正式簽約前多久約見企業(yè)有關(guān)人員最為合適，就要考慮對方企業(yè)的文化背景。例如，在墨西哥等很多拉美國家，企業(yè)一般提前一個(gè)月發(fā)郵件或打電話進(jìn)行預(yù)約，然后在簽約前一周還要聯(lián)系一次。而在中國，在進(jìn)行商務(wù)投資之前同對方企業(yè)建立關(guān)系是很重要的。在與中國企業(yè)進(jìn)行貿(mào)易往來時(shí)，與當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)政府官員預(yù)約見面，認(rèn)識進(jìn)口人員、購買者及代理商和合資伙伴，將有助于進(jìn)行進(jìn)一步的業(yè)務(wù)往來。這就是因?yàn)橹袊幕仃P(guān)系、重往來。
2.2打招呼
預(yù)約之后就是見面打招呼。而注意觀察東道國的打招呼禮節(jié)尤為重要。例如美國人的打招呼方式傾向于非正式和友好的。在美國，無論男女，在見面和告別時(shí)都要握手，在彼此熟悉的女性之間甚至男女之間，一個(gè)擁抱或臉頰的親吻也是合宜的。他們常常直呼彼此的名字，只是在正式場合或?qū)﹂L輩除外。而在沙特阿拉伯，見面則顯得更為親密――不僅要頻繁薄收，還要滔滔不絕;而且男性之間也經(jīng)常擁抱，彼此親吻臉頰?？梢?，不同文化的會(huì)面禮節(jié)如此之不同，因此見面之前要對東道國的會(huì)面禮節(jié)有深刻的了解和認(rèn)識，才會(huì)避免在實(shí)際會(huì)面時(shí)因?yàn)槲幕町惗a(chǎn)生尷尬和誤解。
2.3饋贈(zèng)禮物
對于商務(wù)往來過程中的禮物的贈(zèng)送，由于文化差異，不同國家的企業(yè)也有不一樣的禮節(jié)。大多數(shù)美國人就將在商務(wù)環(huán)境中饋贈(zèng)禮物看作是賄賂的一種形式，而在其他許多文化中，饋贈(zèng)禮物是商務(wù)禮節(jié)的一部分，是再尋常不過的了。因此，在商務(wù)環(huán)境中，不僅要了解對方企業(yè)對于禮物饋贈(zèng)的觀點(diǎn)和態(tài)度，還要了解饋贈(zèng)禮物的相關(guān)信息，如，何時(shí)饋贈(zèng)禮物、贈(zèng)送什么樣的禮物為宜等。商務(wù)環(huán)境中關(guān)于禮物的饋贈(zèng)，日本企業(yè)是比較典型的例子。日本文化重視禮尚往來，饋贈(zèng)禮物在日本文化中是極其普遍的事情，而且非常講究。對于日本企業(yè)，有幾個(gè)日子是一定要送禮物的，如一年中的七月十五日和元月一日，而且通常在首次商務(wù)會(huì)面時(shí)贈(zèng)送禮物。此外，如果受邀到日本家庭里去，通常要帶上鮮花、點(diǎn)心或糖果之類的禮物去，這是必要的禮節(jié)。可見，日本和美國的饋贈(zèng)禮節(jié)相去甚遠(yuǎn)。因此在與不同文化的企業(yè)建立商務(wù)關(guān)系、饋贈(zèng)禮物時(shí)，一定要了解必要的饋贈(zèng)禮節(jié)，從而使饋贈(zèng)禮物的環(huán)節(jié)對整個(gè)商務(wù)往來關(guān)系的確立起到一個(gè)積極的促進(jìn)作用。
3.談判
由于不同國家和民族都有其獨(dú)特的文化背景，來自不同文化的人們在語言風(fēng)格、思維方式、行為方式等各方面也表現(xiàn)出其文化特色。在跨文化的商務(wù)談判中，各國企業(yè)在談判節(jié)奏、談判風(fēng)格等方面都有很大的不同。例如，北美國家、澳大利亞、英國等國家喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q式的談判風(fēng)格，而中國、日本及大部分拉美國家則偏愛慢節(jié)奏的談判風(fēng)格。在交流風(fēng)格上也有不同，如有的國家喜歡直截了當(dāng)?shù)娘L(fēng)格，而有的國家則更偏向于間接含蓄的風(fēng)格。
四、結(jié)語
實(shí)現(xiàn)有效的跨文化商務(wù)交際的關(guān)鍵是要了解各國的文化差異，因?yàn)椴煌奈幕尘跋缕髽I(yè)的經(jīng)營方式、管理風(fēng)格以及進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)時(shí)的商務(wù)禮節(jié)等也不同。在向文化背景不同的企業(yè)尋求合作時(shí)，了解其文化特點(diǎn)及其與本國的文化差異，對于商務(wù)關(guān)系的建立、企業(yè)間進(jìn)一步的業(yè)務(wù)往來都具有積極的影響。商務(wù)人士，特別是企業(yè)管理人員自身對不同文化有所了解的同時(shí)，在制定企業(yè)發(fā)展策略時(shí)，也可以把培養(yǎng)企業(yè)有關(guān)人員的跨文化商務(wù)交際能力作為一項(xiàng)重要內(nèi)容，從而提高企業(yè)進(jìn)行國際商務(wù)溝通和交流的能力，為企業(yè)在商務(wù)活動(dòng)中樹立良好形象、建立廣泛的商務(wù)關(guān)系奠定基礎(chǔ)?？傊诮裉爝@樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)全球化、多元文化共同發(fā)展的時(shí)代，了解不同文化間的差異，在現(xiàn)實(shí)交際過程中，特別是在跨文化商務(wù)交際中理解、適應(yīng)他國文化，對于企業(yè)的成功是至關(guān)重要的。
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淺析國際商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)技巧
[摘要] 價(jià)格是國際貿(mào)易談判中的主要內(nèi)容，并且報(bào)價(jià)直接影響著談判結(jié)果，是事關(guān)談判能否取得勝利的關(guān)鍵問題之一。要達(dá)到預(yù)期的價(jià)格談判目的，就必須熟識國際貿(mào)易價(jià)格談判的特點(diǎn)及報(bào)價(jià)技巧，有針對性地制定報(bào)價(jià)策略，找出最合理的價(jià)位并力求使對方接受，才能在國際商務(wù)中占據(jù)有利地位，把握國際競爭中的主動(dòng)權(quán)。
[關(guān)鍵詞] 國際商務(wù)談判 報(bào)價(jià)技巧
在現(xiàn)代國際社會(huì)報(bào)價(jià)是價(jià)格談判過程中非常關(guān)鍵的一步，它將給談判雙方帶來第一印象，是能否引起對方興趣的前奏。企業(yè)的涉外談判中報(bào)價(jià)得當(dāng)與否，對實(shí)現(xiàn)自己的既定經(jīng)濟(jì)利益有著舉足輕重的作用。
一、國際商務(wù)中價(jià)格談判的特點(diǎn)
與國內(nèi)貿(mào)易談判相比，國際貿(mào)易的價(jià)格談判要復(fù)雜、艱難的多。國際貿(mào)易中的價(jià)格是一個(gè)很復(fù)雜的問題，它具有國內(nèi)貿(mào)易價(jià)格談判所不具備的一些特點(diǎn):
1.與雙方國家的有關(guān)政策息息相關(guān)。國際貿(mào)易的價(jià)格談判既是一種貿(mào)易交易的談判, 也是一種國際交流活動(dòng)。由于談判雙方涉及兩個(gè)國家或地區(qū)間的政治和外交關(guān)系, 因而可能對談判帶來一些影響。
2.以國際商法為準(zhǔn)則，以國際慣例為基礎(chǔ)。由于國際貿(mào)易的談判結(jié)果會(huì)導(dǎo)致資產(chǎn)的跨國轉(zhuǎn)移，因而要設(shè)計(jì)國際貿(mào)易、國際結(jié)算、國際保險(xiǎn)，以及國際運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉栴}。所以談判人員必須熟識各種國際慣例記憶對方所在國家的法律條款。
3.不同國家的商人具有不同的價(jià)格談判風(fēng)格。來自不同國家和地區(qū)的談判者, 由于社會(huì)文化和政治經(jīng)濟(jì)背景不同, 他們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同, 因而也就形成了不同的價(jià)格談判風(fēng)格。
4.與國際市場行情的變化密切相關(guān)。影響國際貿(mào)易價(jià)格因素很多, 但首先是國際市場行情的影響。國際市場風(fēng)云變幻, 這就要求談判人員必須熟知國際市場的行情, 能夠隨時(shí)隨地得了解價(jià)格變動(dòng)的最新動(dòng)態(tài), 準(zhǔn)確地推測價(jià)格的走勢和市場動(dòng)向。
二、國際商務(wù)談判中影響報(bào)價(jià)的因素
在國際商務(wù)談判中，常用價(jià)格去衡量需要被滿足的程度及談判是否取得進(jìn)展，對影響價(jià)格的因素進(jìn)行分析，有助于我們準(zhǔn)確判斷談判形勢，使談判形式朝著有利于己方的方向發(fā)展。在貿(mào)易談判中，影響價(jià)格的因素表現(xiàn)在以下方面:
1.國際市場行情。在國際商務(wù)談判中，影響價(jià)格的因素首先就是國際市場行情。國際市場行情的瞬息萬變，都會(huì)通過價(jià)格這一敏感的信號漲落波動(dòng)表現(xiàn)出來。
2.談判的標(biāo)的物。談判標(biāo)的物如產(chǎn)品，比較復(fù)雜。生產(chǎn)產(chǎn)品的工藝、技術(shù)要求較高，其產(chǎn)品的價(jià)格也就較高，那么談判時(shí)標(biāo)的物的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)就較高。
3.談判標(biāo)的物所附帶的服務(wù)。在國際商務(wù)談判中，無論是工業(yè)服務(wù)還是商業(yè)服務(wù)都已經(jīng)成為產(chǎn)品價(jià)值本身的一個(gè)重要部分。它能減緩談判中的阻力。
4.參與談判者的主客觀評價(jià)。談判目標(biāo)的效用與價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)成正比，效用大，價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)就高;效用小，價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)就低。
5.談判時(shí)機(jī)。若談判時(shí)機(jī)在產(chǎn)品的興盛時(shí)期即暢銷時(shí)期，價(jià)格就會(huì)較高;相反，在產(chǎn)品的衰退時(shí)期即滯銷時(shí)期，價(jià)格就會(huì)偏低。
6.企業(yè)的知名度。在企業(yè)貿(mào)易談判中，談判者的知名度和產(chǎn)品的聲譽(yù)是影響其價(jià)格的重要因素。品牌的產(chǎn)品往往在價(jià)格談判中居于主動(dòng)地位。
三、國際商務(wù)談判中的常用報(bào)價(jià)技巧與策略
1.高報(bào)價(jià)法。在商務(wù)談判中，有經(jīng)驗(yàn)的談判者為了拔高自己的要求，或者壓低對方的要求，往往采取這種“漫天要價(jià)，就地還錢”的高報(bào)價(jià)法。高報(bào)價(jià)可以改變談判對手的最初要求，從而使自己得到更多的利益，還可以向?qū)Ψ教岢鲋T多苛刻的要求，向?qū)Ψ绞┘訅毫?，以此來?dòng)搖對方的信心，壓低對方的期望目標(biāo)，并使你在以后的討價(jià)還價(jià)中具有較大的余地。高報(bào)價(jià)的弊端是往往易導(dǎo)致談判的破裂，延長談判時(shí)間，降低談判效率，增加談判的支出，甚至可能給競爭對手帶來可乘之機(jī)。
2.魚餌報(bào)價(jià)法。要想釣到大魚，就應(yīng)準(zhǔn)備“犧牲”魚餌，有經(jīng)驗(yàn)的談判者知道，用什么樣的“魚餌”才能吸引對方。使用魚餌報(bào)價(jià)法必須掌握分寸：魚餌太少，就想獲得對方很多利益，勢比登天;魚餌太多，付出的代價(jià)太大，得不償失;投下魚餌的目的是為了釣到大魚，滿足對方需要是手段，實(shí)現(xiàn)自己利益是目的，不可本末倒置。
3.中途變價(jià)法。就是在報(bào)價(jià)的中途改變原來的報(bào)價(jià)趨勢，從而爭取談判成功的報(bào)價(jià)方法。所謂改變原來的報(bào)價(jià)趨勢，就是買方在一路上漲的報(bào)價(jià)過程中，突然報(bào)出一個(gè)下降的價(jià)格，或者賣方在一路下降的報(bào)價(jià)過程中，突然報(bào)出一個(gè)突然上升的價(jià)格來，從而改變原來的報(bào)價(jià)趨勢，促使對方考慮接受你的價(jià)格。“中途變價(jià)法”作為一種談判技巧，有時(shí)候?yàn)榱诉_(dá)到某種目的不妨一試，也確實(shí)會(huì)收到意想不到的效果，但有時(shí)此法不僅不能發(fā)揮作用，甚至?xí)沙勺尽?/p>
4.哄抬報(bào)價(jià)法。在談判現(xiàn)場，有時(shí)會(huì)看到有些賣主為了提高價(jià)格，刺激買方的購買興趣，同時(shí)也創(chuàng)造一種競爭局面，不惜采用哄抬報(bào)價(jià)法。這是利用人們“從眾心理”哄抬報(bào)價(jià)的方法。正是由于這種“從眾心理”，我們可以經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，如果有家商店里擠滿顧客，他們都在爭相搶購某種商品，就會(huì)有路過者不分青紅皂白擠進(jìn)去搶購。
總之，在國際貿(mào)易中，價(jià)格是買賣雙方交易磋商的主要內(nèi)容，也是買賣合同中的一項(xiàng)主要條款。價(jià)格的高低，會(huì)直接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和國家利益。所以，只有熟練的掌握國際貿(mào)易中的價(jià)格談判技巧，才能在國際貿(mào)易中運(yùn)籌帷幄，掌握主動(dòng)，贏得談判的成功。當(dāng)然，在現(xiàn)實(shí)談判中，對手、環(huán)境等具體情況都在變化，客觀上不存在永遠(yuǎn)都有效的報(bào)價(jià)技巧，這就要求國際商務(wù)談判人員要根據(jù)具體情況，隨機(jī)應(yīng)變，靈活運(yùn)用，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。
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淺談文化差異對國際商務(wù)談判的影響及對策
提要：本文以美國和日本為例，主要探討文化差異對談判方式、談判組織、溝通過程、決策方式、協(xié)議形式和人際關(guān)系等方面的影響，重點(diǎn)分析與美國人和日本人談判的應(yīng)對技巧，以促進(jìn)談判的有效進(jìn)行和高效溝通。
關(guān)鍵詞：文化差異;國際商務(wù)談判;跨文化策略
國際商務(wù)談判的特點(diǎn)之一是多國性、多民族性，來自不同國家、不同地區(qū)的談判人員在語言溝通、思維方式、決策過程和談判風(fēng)格等方面有著顯著差異，正是這種文化上的差異從而導(dǎo)致談判陷入僵局甚至失敗。因此，在國際商務(wù)談判中，除了掌握基本的談判技巧外，了解文化差異對談判活動(dòng)可能造成的影響并做出充分的準(zhǔn)備十分重要。
一、文化差異對國際商務(wù)談判的影響
(一)文化差異對談判組織的影響
1、文化差異對談判班子選擇的影響。
文化是影響談判班子組成的重要因素，不同國家在確定談判人員的選擇標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量、分工等方面有所不同。如美國是權(quán)力距離相對較小的國家，在選擇談判成員時(shí)往往比較注重口才、專業(yè)水平、推理能力，而與談判者在公司的地位無關(guān)。而日本是權(quán)力距離較大的國家，在這里地位象征非常重要，所以所選擇的談判人員一般除了具備一定的社交能力外還擁有一定的地位和職務(wù)。因此，同日本人談判時(shí)在選擇談判人員方面要遵循對等的原則，即所派談判人員的身份和地位應(yīng)該與對方談判代表的身份和地位相當(dāng)，否則，即被認(rèn)為是對對方的不尊重。另外，日本婦女在社會(huì)中的地位較低，所以遇到正式談判，一般不宜讓婦女參加，否則他們會(huì)表示懷疑，甚至流露出不滿。
美國談判人員有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，因此他們在談判人數(shù)的確定上充分體現(xiàn)了精干的原則，談判班子較小，只有少數(shù)的幾個(gè)人組成。而日本的談判班子一般較大，以表示重視、便于職能分工。人數(shù)少，在日本人看來表示不夠重視，缺乏談判的誠意。而在美國人看來，人多表示能力不足，缺乏自信。律師在談判中的作用也受到文化的影響。
美國人的法制觀念根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。凡遇商務(wù)談判，特別是談判地點(diǎn)在外國的，他們一定要帶上自己的律師。而在日本談判團(tuán)里一般不包括律師，日本人覺得每走一步都要同律師商量的人是不值得信賴的，甚至認(rèn)為帶律師參加談判，就是蓄意制造日后的法律糾紛，是不友好的行為。
2、文化差異對時(shí)間觀念的影響。
美國談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。因?yàn)槊绹?jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，生活、工作節(jié)奏極快，造就了美國人信守時(shí)間，尊重談判進(jìn)度和期限的習(xí)慣，因此他們要求快速成交。在談判中他們希望盡可能減少繁多的儀式盡快進(jìn)入正題。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意圖，而是耐心等待、靜觀其變。在談生意時(shí)，拖延戰(zhàn)術(shù)是日本人常用的一個(gè)“武器”。他們會(huì)迫使對方漸漸失去耐心，一旦知道談判對方有截止期限，他們會(huì)更加從容不迫地慢慢談。
(二)文化差異對談判方式的影響。
一般來說，談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然后對各項(xiàng)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展?？v向談判則是確定所談問題后，依次對各個(gè)議題進(jìn)行討論。在國際商務(wù)談判中，美國人是縱向談判的代表，傾向于以具體條款開局，對美國人來講，一次交易過程實(shí)際上就是針對一系列的具體條款而展開一系列的權(quán)衡和讓步。而法國人是橫向談判的代表，傾向于以總條款開局，對法國人來講，談判就是先就總條款達(dá)成一些共識，從而指導(dǎo)和決定接下來的談判過程。
(三)文化差異對溝通過程的影響
1、文化差異對語言溝通的影響。
溝通方式因文化而異。有些地方人們多采用直接或簡單的溝通方式，有些地方多采用間接或復(fù)雜的方式。美國人辦事干脆利落，不兜圈子。正是因?yàn)槊绹司哂羞@種干脆的態(tài)度，與美國人談判，表達(dá)意見要直接，“是”與“否”必須清楚。日本人非常講面子，他們不愿對任何事情說“不”字。他們認(rèn)為直接的拒絕會(huì)使對方難堪，甚至惱怒，是極大的無禮。所在在同日本商人談判時(shí)，語氣要盡量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人禮節(jié)性的表示誤認(rèn)為是同意的表示。日本人在談們中往往會(huì)不斷地點(diǎn)頭并說：“哈依!”這樣子常常是告訴對方他們在注意聽，并不是表示“同意”。
2、文化差異對非語言溝通的影響。
文化差異對談判過程的影響還表現(xiàn)在非語言的溝通中。談判者在形體語言、動(dòng)作語言的運(yùn)用上有著巨大的差異，甚至同樣的動(dòng)作語言傳遞著截然相反的信息。例如，絕大多數(shù)國家都是點(diǎn)頭表示贊成。但在印度等國一面搖頭，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指與食指合成一個(gè)圓圈，對美國人來說表示“OK”，而日本人看來代表“錢”，對突尼斯人來說是極端的挑釁行為。此外，每個(gè)人都有自己的私人空間，當(dāng)他人侵入私人空間時(shí)，我們會(huì)變得極端不安。但這一“私人空間”的范圍卻因文化而有所不同。一般來說，強(qiáng)調(diào)個(gè)人主義的文化比強(qiáng)調(diào)集體主義的文化需要的個(gè)人空間大。如，阿拉伯人與他人交談時(shí)喜歡站近些，他們之間的間距不到0.5m，而美國人之間比較舒適的距離要寬的多，將近1m。但對中國人來將通常是0.5～1m。
(四)文化差異對決策方式的影響。
在談判中知道對方誰具有做出評價(jià)的權(quán)力，決策是怎樣做出來的是非常重要的。文化是影響決策方式的一個(gè)重要因素。決策方式總體上可以分為兩種：自上而下與自下而上。在美國，采取自上而下做出決策，談判的主要負(fù)責(zé)人具有完成任務(wù)時(shí)決策的所有權(quán)力和精力，這樣就可以盡快完成談判。而在日本，強(qiáng)調(diào)共同參與和群體決策，所有成員協(xié)商一致，自下而上集體決策，所以日本人做出一項(xiàng)決策要花費(fèi)很長的時(shí)間。
(五)文化差異對協(xié)議形式的影響。
文化因素同樣影響雙方達(dá)成協(xié)議的形式。一般來講，美國人傾向于一種非常細(xì)致的合同，要求它能解釋所有可能情況發(fā)生后的結(jié)果，這是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為交易本身就是合同，談判者應(yīng)該能依據(jù)合同解釋任何因素變化后應(yīng)該怎樣做，注重合同條款的嚴(yán)密性和完整性。而在日本和中國，則更傾向于一種總體化的合同，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為談判本身是建立一種良好的關(guān)系，如果有意想不到的情況出現(xiàn)，雙方應(yīng)依據(jù)相互的關(guān)系而不是合同來解決。因此，有時(shí)候如果美國人在談判桌上追究太多的意外情況，其他國家的談判者就會(huì)認(rèn)為他是出于對雙發(fā)合作關(guān)系的不信任。
(六)文化差異對人際關(guān)系的影響。
西方社會(huì)的基礎(chǔ)是以市場交換和市場競爭為主要特征的現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)，在這種社會(huì)中，人們追求的是利潤最大化，在這種社會(huì)中形成的人際關(guān)系主要是利益關(guān)系，遵循公事公辦的規(guī)則，而人情關(guān)系則十分淡漠。生意歸生意，朋友歸朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影響，東方文化則更具有“人情味”，人際關(guān)系網(wǎng)的建立往往在談判中發(fā)揮關(guān)鍵作用，人們之間不主要以利益交換為基礎(chǔ)，更重視非經(jīng)濟(jì)性資源的人情關(guān)系，所謂“買賣不成仁義在”。如與日本人進(jìn)行第一次洽談，首先應(yīng)進(jìn)行拜訪，讓本公司地位較高的負(fù)責(zé)人拜訪對方同等地位的負(fù)責(zé)人，以引起對方的重視，將有利于接下來的正式談判。
二、跨文化談判的對策
(一)與美國人談判的應(yīng)對技巧
1、美國人談判的特征。美國人性格外露、熱情奔放，他們認(rèn)為雙方互相忍讓才能打開僵局，愿意在談判中讓步，使談判順利進(jìn)行下去。美國人重視效率，盡量縮短談判時(shí)間。在談判過程中注重協(xié)商，他們喜歡一個(gè)事實(shí)接著一個(gè)事實(shí)、一個(gè)問題接著一個(gè)問題地討論，最后才完成整個(gè)協(xié)定。
2、與美國人談判的應(yīng)對技巧。同美國人談判應(yīng)當(dāng)有熱情、自信，創(chuàng)造良好的談判氣氛，贏得對方的好感。與美國人談判時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意美國人富有討價(jià)還價(jià)的能力和對“一攬子”交易感興趣的特點(diǎn)，積極運(yùn)用對方力量去促成更大范圍內(nèi)的聯(lián)合協(xié)作，全局平衡，一攬子成交。同時(shí)，與美國人談判必須守時(shí)，辦事必須高效。
美國人喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒有聯(lián)系，以及與突然闖進(jìn)來的“不速之客”去洽談生意，美國商人或談判代表總是注重預(yù)約晤談。另外，同美國人談判時(shí)，也要帶上自己的律師，而且是稱職的律師。簽訂合同時(shí)，一定要把合同條款仔細(xì)推敲，使其既符合中國法律，又不與美國法律相抵觸。
(二)與日本人談判的應(yīng)對技巧
1、日本人談判的特征。
日本人講話喜歡兜圈子，這常常使對方摸不著頭腦。他們不愿過分言簡意賅地表達(dá)思想，這種間接的交談方式使他們保持了選擇的靈活性。另外，日本人的情報(bào)意識非常強(qiáng)，談判之前廣泛地搜集情報(bào)，并以情報(bào)為依據(jù)做出決策。日本人的忍耐力很強(qiáng)，在談判過程中擅長采用“蘑菇戰(zhàn)術(shù)”和“車輪戰(zhàn)術(shù)”。在拖延中想方設(shè)法了解對方的真實(shí)意圖，你若急于求成，他就乘機(jī)抬價(jià)或壓價(jià)，把對方弄得筋疲力盡、焦躁不安。
2、與日本人談判的應(yīng)對技巧。
根據(jù)日本商人的特點(diǎn)，與其談判時(shí)應(yīng)注意雙方談判人員在授權(quán)上要平衡。因此，在與日方談判時(shí)，必須搞清楚對手有多大的權(quán)力、能做出什么決定，然后再來挑選己方的談判人員。與日方談判時(shí)，我方人員的談吐也應(yīng)盡量婉轉(zhuǎn)一點(diǎn)，要不動(dòng)聲色，彬彬有禮，表現(xiàn)出足夠的耐心，因?yàn)榧痹旰蜎]有耐心在日本人看來是軟弱的表現(xiàn)。在等待的時(shí)間里，你也可以自己搞些調(diào)查，從別處盡量地多了解對方的情況。
如果是初次與日本公司打交道，一定要通過熟人介紹或通過中間人去辦，切勿自己直接去找該公司，日本人對直截了當(dāng)、硬性推銷的做法會(huì)感到不自在。日本人不愿意和對方的年輕人會(huì)談，所以選擇談判人員時(shí)要考慮年齡問題。另外，由于日本企業(yè)家奉行的大男子主義，因此代表團(tuán)中最好不包括婦女。
與日方談判不能只重視對方談判班子中某個(gè)人，而要爭取說服每個(gè)人。如果暫時(shí)未能全面達(dá)成一致意見，也不應(yīng)急于催促，否則只能適得其反。許多日本人對律師總是抱懷疑的態(tài)度，因此只要可以不用律師做主要談判人員，就不要帶律師。
注意不要公開批評日本人，不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^日本人，而說你還得進(jìn)一步考慮。如果你不得不否定某個(gè)建議，也要以明確、委婉而非威脅的態(tài)度來陳述理由。
總之，國際商務(wù)談判與文化密不可分，文化差異導(dǎo)致來自不同文化背景的人溝通的障礙。談判中，我們不能以自己的文化背景為標(biāo)準(zhǔn)去理解和評價(jià)對方，而應(yīng)以跨文化的視角審視、分析和解決問題，積極地順應(yīng)和調(diào)適文化差異，從而實(shí)現(xiàn)跨文化談判的成功。
參考文獻(xiàn)：
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