房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)論文
目前，隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)使用者增長(zhǎng)迅速，房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)論文的范文，歡迎大家閱讀參考!
房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)論文篇1
淺議房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)
【摘要】房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道是房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)，它是房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤(rùn)高低與否的關(guān)鍵，因此如何打造高效的營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)十分重要，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)達(dá)使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用于房地產(chǎn)領(lǐng)域，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，本文主要通過(guò)對(duì)我國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道現(xiàn)狀總結(jié)的基礎(chǔ)之上，提出作者的對(duì)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的構(gòu)想，希望能起到一定的借鑒作用。
【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn);網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo);渠道
引言
中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的《第26次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截止2010年6月底，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模已突破4億關(guān)口，規(guī)模達(dá)到4.2億，較2009年增加3600萬(wàn)人。并且商務(wù)類(lèi)應(yīng)用表現(xiàn)尤其突出，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、網(wǎng)上支付和網(wǎng)上銀行的用戶(hù)增長(zhǎng)率均在30%左右，遠(yuǎn)超過(guò)其他類(lèi)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)價(jià)值不斷凸顯，顯示出強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。全民網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)與近年來(lái)持續(xù)升溫的房地產(chǎn)行業(yè)相結(jié)合，使的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方興未艾。
并且據(jù)調(diào)查，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售房地產(chǎn)或提供服務(wù)銷(xiāo)售效果更好，同時(shí)能降低成本。房租、傭金、薪資、印刷費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)將大幅度減少，房地產(chǎn)企業(yè)只需支付低廉的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)費(fèi)。如果直接向網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商(ISP)租賃網(wǎng)頁(yè)空間,則成本更為低廉。因此房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成本低，進(jìn)入障礙小，而且接觸面廣，有利于房地產(chǎn)事業(yè)發(fā)展。對(duì)于消費(fèi)者而言，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道建立會(huì)為消費(fèi)者省去大量的看房、購(gòu)房成本，人們足不出戶(hù)就可以通過(guò)網(wǎng)上進(jìn)行看房、訂房、和購(gòu)房。項(xiàng)目的地理位置、交通狀況、配套是否完善，以及具體的戶(hù)型朝向、購(gòu)房?jī)?yōu)惠信息等等，在線咨詢(xún)即可了解。因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的建立和完善對(duì)于房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有很大的推動(dòng)作用。
1 我國(guó)目前房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的狀況
1.1 運(yùn)用房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的狀況
當(dāng)前比較常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)為我們熟知的一些，屬于比較綜合性的，如阿里巴巴、淘寶、當(dāng)當(dāng)?shù)?。大多開(kāi)展服裝、書(shū)籍、運(yùn)動(dòng)裝備、影音制品等商品買(mǎi)賣(mài)。房地產(chǎn)也設(shè)立有自己的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式有兩種：一種是房地產(chǎn)企業(yè)建立自己web服務(wù)器，申請(qǐng)獨(dú)立的域名，建立自己的站點(diǎn)，由網(wǎng)絡(luò)管理員負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷(xiāo)售信息的處理，而傳統(tǒng)的銷(xiāo)售工作可有機(jī)嵌人信息化營(yíng)銷(xiāo)流程中進(jìn)行整合;另一種方式是委托信息服務(wù)商發(fā)布網(wǎng)上信息，以此與客戶(hù)聯(lián)系，并直接銷(xiāo)售樓盤(pán)。
而當(dāng)前房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道主要集中于委托代理信息服務(wù)商發(fā)布網(wǎng)上信息，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。主要為中介商建立自己的web服務(wù)器，建立自己的站點(diǎn)，和自己的房屋交易平臺(tái)，現(xiàn)在市面上比較有代表性的有以下幾個(gè)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)：淘家園，是淘寶旗下的房地產(chǎn)銷(xiāo)售頻道，是顛覆傳統(tǒng)的網(wǎng)上房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)效平臺(tái)。
購(gòu)房者可以通過(guò)秒殺，團(tuán)購(gòu)和拍賣(mài)購(gòu)房?jī)?yōu)惠券等形式來(lái)參與淘家園組織的各種購(gòu)房互動(dòng)活動(dòng)。旅房網(wǎng)，是B2C模式旅游房產(chǎn)電子商務(wù)平臺(tái)，它是由在線客服、呼叫中心、各地銷(xiāo)售服務(wù)中心、各地接待中心聯(lián)合搭建而成，采用線上和線下“鼠標(biāo)+水泥”相結(jié)合的運(yùn)作方式，已建立國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)的旅游房產(chǎn)銷(xiāo)售渠道，同時(shí)推廣各地精品樓盤(pán)，幫助開(kāi)發(fā)商快速銷(xiāo)售產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)和消費(fèi)者、房地產(chǎn)商一起共贏，并逐步進(jìn)軍養(yǎng)老度假市場(chǎng)。旅房網(wǎng)建立起初是在旅游度假房的基礎(chǔ)之上，目的是為了方便購(gòu)房者異地購(gòu)房方便，現(xiàn)在已發(fā)展為房地產(chǎn)綜合網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的主體。
1.2 房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以利用計(jì)算機(jī)三維虛擬技術(shù)傳送一些感官的信息，如萬(wàn)科的網(wǎng)上全景樣板房以虛擬實(shí)物的形式給消費(fèi)者傳遞一個(gè)直觀的信息，但通過(guò)網(wǎng)絡(luò)仍然無(wú)法直觀的讓顧客有真實(shí)體驗(yàn)比如房屋材質(zhì)、光照度等，而且由于傳統(tǒng)習(xí)慣導(dǎo)致我國(guó)消費(fèi)者仍然習(xí)慣實(shí)地消費(fèi)，一時(shí)還無(wú)法逆轉(zhuǎn)，新的消費(fèi)方式的接受還要花費(fèi)一定的時(shí)間。
并且網(wǎng)絡(luò)交易仍存在大量的風(fēng)險(xiǎn)，存在許多安全隱患，房屋網(wǎng)絡(luò)交易數(shù)額巨大，仍會(huì)是許多購(gòu)房者的心結(jié)。由于一些企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)傳遞虛假廣告信息，導(dǎo)致顧客對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)顧慮重重。而且我國(guó)政府在網(wǎng)絡(luò)交易方面的還存在很多法律空白，據(jù)調(diào)查用戶(hù)認(rèn)為網(wǎng)上交易的最大問(wèn)題就是產(chǎn)品質(zhì)量、收獲服務(wù)及商家信譽(yù)得不到保障。
2 房地產(chǎn)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道特點(diǎn)
2.1 網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)與房地產(chǎn)目標(biāo)客戶(hù)的高度重合性，提高了營(yíng)銷(xiāo)效率
房地產(chǎn)的目標(biāo)客戶(hù)群與網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)具有高度重疊性。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示截止2008年，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)人數(shù)達(dá)2.1億人，其中20~35歲的占63%，63%的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)中大學(xué)本科及本科以上學(xué)歷的占總用戶(hù)人數(shù)的93%。而這93%的人群正是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的主力軍，他們具有創(chuàng)新性，較其他人在網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用上具有活力，和主動(dòng)性，會(huì)主動(dòng)尋求網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)信息，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息詢(xún)問(wèn)，屬于購(gòu)買(mǎi)能力較強(qiáng)的群體，未來(lái)幾年內(nèi)，他們也將是房地產(chǎn)的主力消費(fèi)群。運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)人數(shù)的集中程度較高大大提高了營(yíng)銷(xiāo)溝通效率。
2.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的溝通方式是高效溝通信息方式
在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式中，受眾只能被動(dòng)地接受信息，營(yíng)銷(xiāo)只是單向的。比如電視廣告中，觀眾只能被動(dòng)的接受廣告信息，不能根據(jù)自己喜好特點(diǎn)進(jìn)行選擇適合自己的產(chǎn)品，和觀眾的互動(dòng)性較差。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，消費(fèi)者可以由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，購(gòu)房者可以根據(jù)自己的特點(diǎn)和需求，不受時(shí)間空間限制，自由快速查詢(xún)分散在各處的不同的地理位置、品牌、和自己感興趣的房地產(chǎn)的價(jià)格、等相關(guān)信息，與其他非網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道相比，既節(jié)省時(shí)間，又花費(fèi)較少的交通等看房成本，可以網(wǎng)上與銷(xiāo)售人人溝通，也避免了電視報(bào)紙廣告的單向營(yíng)銷(xiāo)方式。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)我們也可以查詢(xún)房屋的產(chǎn)權(quán)合法性。
2.3 降低營(yíng)銷(xiāo)成本、節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道與其他傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道相比，成本大大降低。與報(bào)紙廣告的宣傳相比網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)只有其成本的1/20。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)采取在互聯(lián)網(wǎng)上建立WEB站點(diǎn)方式的主要成本就只是創(chuàng)建站點(diǎn)的成本，降低了房地產(chǎn)廣告制作費(fèi)用和房地產(chǎn)銷(xiāo)售渠道的實(shí)體店的各種人力、物力成本，如員工工資，電費(fèi)水費(fèi)等。并且網(wǎng)站的銷(xiāo)售時(shí)間可以全天性，不受傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道固定銷(xiāo)售時(shí)間限制，提高了銷(xiāo)售效率?？偠灾?，房地產(chǎn)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上從事有關(guān)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，使企業(yè)擁有了一個(gè)面向大眾的高效率、低成本的宣傳平臺(tái)。
2.4 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道技術(shù)相對(duì)簡(jiǎn)單，服務(wù)種類(lèi)多樣
房地產(chǎn)屬于一種比較復(fù)雜的產(chǎn)品，其多而復(fù)雜的特性決定了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)時(shí)需要獲悉大量的信息，因此其消費(fèi)模式屬于一種高度介入程度的模式。針對(duì)這種消費(fèi)模式，開(kāi)發(fā)商提供的關(guān)于房地產(chǎn)產(chǎn)品本身的信息越細(xì)致和全面，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)就越具有吸引力。房地產(chǎn)企業(yè)可以通過(guò)采用傳統(tǒng)媒體圖文并茂的方式展示自己，運(yùn)用三維動(dòng)畫(huà)、網(wǎng)絡(luò)視頻、電子地圖、語(yǔ)音解說(shuō)等技術(shù)制作立體式的全景信息，也可利用計(jì)算機(jī)虛擬技術(shù)讓消費(fèi)者“身臨其境”地體驗(yàn)自己房屋的大小、光線明暗和周?chē)h(huán)境等。除運(yùn)用這些技術(shù)之外，房地產(chǎn)銷(xiāo)售平臺(tái)還可以采用各種各樣的銷(xiāo)售方式如限時(shí)團(tuán)購(gòu)，境外旅游房產(chǎn)代購(gòu)等銷(xiāo)售模式，結(jié)合以上房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售技術(shù)，既節(jié)省成本，而且還能讓每一位訪問(wèn)者留下非常深刻的印象。
3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的構(gòu)建模式
3.1 直銷(xiāo)和間接銷(xiāo)售模式
直銷(xiāo)是指開(kāi)發(fā)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。通常做法有兩種：一是企業(yè)在因特網(wǎng)上申請(qǐng)域名，建立自己的站點(diǎn)。由網(wǎng)絡(luò)管理員負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷(xiāo)售信息的處理，而傳統(tǒng)的銷(xiāo)售工作可有機(jī)嵌入信息化營(yíng)銷(xiāo)流程;另一種做法是委托信息服務(wù)商發(fā)布網(wǎng)上信息，以此與客戶(hù)聯(lián)系并直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的低成本可為開(kāi)發(fā)公司節(jié)省一筆數(shù)量可觀的代理傭金，而且還可同時(shí)利用網(wǎng)絡(luò)工具(如電子郵件、公告板等)收集消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反饋意見(jiàn)，既提高工作效率又能樹(shù)立良好形象，適用于大企業(yè)建立產(chǎn)品形象和企業(yè)品牌。網(wǎng)絡(luò)間接銷(xiāo)售是指利用網(wǎng)上中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷(xiāo)售，專(zhuān)業(yè)代理網(wǎng)站不僅擁有數(shù)量可觀的訪問(wèn)群，而且具有房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和豐富的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)，能夠很好地完成營(yíng)銷(xiāo)策劃。考慮到本身的實(shí)力以及建立和維護(hù)網(wǎng)站的成本，這種間接渠道策略尤其適用于中、小型房地產(chǎn)公司。
3.2 分銷(xiāo)模式
建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的多元化分銷(xiāo)渠道可以幫助房地產(chǎn)企業(yè)提高市場(chǎng)能力和購(gòu)買(mǎi)量。一般來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)企業(yè)可以選擇的其他分銷(xiāo)渠道有(除了中介代理網(wǎng)站外)：
第一，一系列生活咨詢(xún)搜索平臺(tái)如趕集網(wǎng)、58同城、生活網(wǎng)等合作，通過(guò)會(huì)員點(diǎn)評(píng)，給顧客提供人性化的服務(wù)信息，吸引顧客注意，并且很多營(yíng)銷(xiāo)功能都是免費(fèi)的。
第二，在一系列論壇和社區(qū)發(fā)布信息。比如地方性社區(qū)、地方論壇等，這也為房地產(chǎn)的進(jìn)一步營(yíng)銷(xiāo)提供了便利。
第三，組建會(huì)員網(wǎng)絡(luò)。會(huì)員網(wǎng)絡(luò)指記錄所有入住過(guò)小區(qū)的顧客的信息。在顧客入住后，開(kāi)發(fā)商通過(guò)短信或郵件形式詢(xún)問(wèn)其對(duì)房屋的滿(mǎn)意度;在房地產(chǎn)新的項(xiàng)目推出之前，通過(guò)E-mail征求顧客的意見(jiàn);定期向潛在顧客發(fā)送信息。會(huì)員網(wǎng)絡(luò)是房地產(chǎn)企業(yè)虛擬組織基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體。通過(guò)交流，使每一位在網(wǎng)的會(huì)員客戶(hù)都能在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中受益，培養(yǎng)顧客對(duì)此物業(yè)長(zhǎng)期的肯定，形成良好的口碑。
3.3 漸進(jìn)模式
漸進(jìn)模式是指借助大型預(yù)定平臺(tái)同時(shí)逐漸的建立自己獨(dú)立的房地產(chǎn)網(wǎng)站預(yù)定系統(tǒng)。借助預(yù)定平臺(tái)可以最大程度上降低網(wǎng)絡(luò)渠道的成本，減少對(duì)大型中介的代理網(wǎng)站的依賴(lài)。
平臺(tái)關(guān)鍵性作用是其操作易用性、功能服務(wù)全面并能直接決定吸收客戶(hù)的能力及客戶(hù)的忠誠(chéng)度。因此，在房地產(chǎn)企業(yè)資金實(shí)力不強(qiáng)的時(shí)候，自建房地產(chǎn)的網(wǎng)站預(yù)定系統(tǒng)的成本太高，基于全國(guó)乃至全球的一個(gè)中立分銷(xiāo)平臺(tái)進(jìn)行無(wú)縫對(duì)接應(yīng)該是最好的主分銷(xiāo)渠道，利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共當(dāng)，資源共享。站無(wú)縫對(duì)接該系統(tǒng)后，就可以直接與國(guó)內(nèi)數(shù)千家訂房中心簽合同，“淘寶房產(chǎn)”新房交易平臺(tái)正式上線，是國(guó)內(nèi)首個(gè)新房在線訂購(gòu)平臺(tái)。
在借助大型預(yù)定平臺(tái)的基礎(chǔ)上，房企最終還是需要建立自己的房屋的銷(xiāo)售系統(tǒng)，使其成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的主渠道才是王道。當(dāng)資金充足后房企就可以建立獨(dú)立的網(wǎng)站預(yù)訂系統(tǒng)，加強(qiáng)與顧客的交流，隨時(shí)了解顧客的需求，同時(shí)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)展示房屋的外觀、設(shè)施、產(chǎn)品、服務(wù)等，從而使客戶(hù)擁有一個(gè)美好的在線體驗(yàn)。隨著網(wǎng)絡(luò)覆蓋度、聯(lián)動(dòng)性的增強(qiáng)和網(wǎng)站客源的積累，房企可以逐步進(jìn)行品牌建設(shè)，進(jìn)一步提升房屋的銷(xiāo)售量。
總之，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道有自己的優(yōu)缺點(diǎn)，但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道是未來(lái)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，增加網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式將成為房地產(chǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，但如何充分利用好房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的還要看具體企業(yè)如何操作。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，為了使房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大，最需要做的就是要提高網(wǎng)絡(luò)的安全性，揚(yáng)長(zhǎng)避短，從而增加房地產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，和提高房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
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房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)論文篇2
試論房地產(chǎn)中介網(wǎng)絡(luò)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略
網(wǎng)站流量大小是評(píng)定一個(gè)網(wǎng)站在行業(yè)內(nèi)影響力的標(biāo)準(zhǔn)，網(wǎng)站廣告量是網(wǎng)站效益的一個(gè)體現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)已被部分業(yè)內(nèi)人士和購(gòu)房者所認(rèn)知，但流量和廣告量的增長(zhǎng)速度比較緩慢，通過(guò)大量的問(wèn)卷調(diào)查和反饋信息的分析研究，存在客戶(hù)忠誠(chéng)度和滿(mǎn)意度不高的現(xiàn)象。本文結(jié)合部分網(wǎng)絡(luò)中介自身的優(yōu)勢(shì)資源以及經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題，根據(jù)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)傳媒市場(chǎng)的特點(diǎn)，提出一系列解決客戶(hù)忠誠(chéng)度和滿(mǎn)意度不高現(xiàn)象的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略，旨在提高網(wǎng)站的服務(wù)質(zhì)量，打造服務(wù)品牌，提高房地產(chǎn)中介網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的影響力和效益。
一、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的概念及房地產(chǎn)中介網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的必要性
1、房地產(chǎn)中介網(wǎng)絡(luò)及服務(wù)產(chǎn)品簡(jiǎn)介。
房地產(chǎn)中介網(wǎng)絡(luò)是中國(guó)專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)、家居及關(guān)聯(lián)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)媒體及信息服務(wù)平臺(tái)，依托于中國(guó)最大的互聯(lián)網(wǎng)綜合服務(wù)，為中國(guó)置業(yè)提供全面服務(wù)的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商可以通過(guò)房地產(chǎn)中介網(wǎng)絡(luò)來(lái)發(fā)布樓盤(pán)項(xiàng)目的地理位置、戶(hù)型面積、周邊配套、工程進(jìn)度、當(dāng)前價(jià)格、優(yōu)惠信息等，購(gòu)房者可以通過(guò)房地產(chǎn)中介網(wǎng)絡(luò)獲取關(guān)注樓盤(pán)的信息。其能為客戶(hù)提供的產(chǎn)品有：
網(wǎng)絡(luò)硬廣告：開(kāi)發(fā)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)硬廣告可以更加樓盤(pán)的曝光度，擴(kuò)大宣傳，提高企業(yè)和樓盤(pán)形象，這也是網(wǎng)站的重要收入來(lái)源。
網(wǎng)絡(luò)軟文：房地產(chǎn)中介網(wǎng)絡(luò)通過(guò)發(fā)布樓市政策、樓盤(pán)項(xiàng)目信息等給購(gòu)房者提供購(gòu)房參考。
業(yè)主論壇：通過(guò)業(yè)主論壇，開(kāi)發(fā)商能夠及時(shí)了解到購(gòu)房者的購(gòu)房需求。
2、房地產(chǎn)中介網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的必要性。
一是服務(wù)是現(xiàn)代企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)武器與形成差異化的重要手段。在現(xiàn)代企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度增強(qiáng)、差異逐漸消失、附加價(jià)值較小的情況下，企業(yè)唯有通過(guò)加入服務(wù)要素尋求更大差異化，并增加自身的產(chǎn)品附加值，服務(wù)業(yè)務(wù)在很多企業(yè)中創(chuàng)造的價(jià)值日益增加。只有通過(guò)加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)提高自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高市場(chǎng)占有率;二是良好的服務(wù)是降低顧客流失率和贏得更多新顧客的有效途徑?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念已到以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念這一階段。在此階段，消費(fèi)者需求成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一切出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。因此，降低顧客流失率和贏得更多的新顧客對(duì)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展顯得尤為重要，提供良好的服務(wù)是實(shí)現(xiàn)這一目的的有效途徑。
而房地產(chǎn)中介網(wǎng)絡(luò)在現(xiàn)階段的運(yùn)營(yíng)中出現(xiàn)的最大問(wèn)題就是，客戶(hù)流失比較嚴(yán)重，新客戶(hù)比較少;三是提供良好的服務(wù)促進(jìn)企業(yè)利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)。如前所述，良好的服務(wù)能夠有效鞏固現(xiàn)有的顧客，贏得更多的新顧客，獲得顧客的長(zhǎng)期忠誠(chéng)，這樣就會(huì)獲得顧客的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，從而促進(jìn)企業(yè)的銷(xiāo)售額不斷增長(zhǎng);四是提供良好的服務(wù)有助于使企業(yè)獲取反饋的信息，指導(dǎo)決策。在客服的過(guò)程中，消費(fèi)者所提供的不僅僅是抱怨，更有對(duì)企業(yè)發(fā)展有積極促進(jìn)作用的忠告和其他市場(chǎng)信息，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品在質(zhì)量、性能等方面的缺點(diǎn)或不足，從而為企業(yè)進(jìn)一步的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、服務(wù)創(chuàng)新、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等方面采取新措施提供決策上的指導(dǎo)。尤其是良好的售后服務(wù)，有助于企業(yè)了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的真實(shí)意見(jiàn)，包括客戶(hù)的潛在需求，從而為企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和服務(wù)創(chuàng)新提供指南。
二、房地產(chǎn)中介網(wǎng)絡(luò)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略探析
1、人本管理策略。
在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合中，人員是關(guān)鍵要素。服務(wù)業(yè)員工不僅僅是一種生產(chǎn)要素，更是服務(wù)業(yè)的主體，在服務(wù)傳遞過(guò)程中，員工是聯(lián)系服務(wù)業(yè)和客戶(hù)的紐帶。顧客服務(wù)主要是依靠員工與客戶(hù)面對(duì)面的交流實(shí)現(xiàn)的，服務(wù)業(yè)服務(wù)質(zhì)量的好壞直接取決于員工在服務(wù)過(guò)程中的表現(xiàn)。因此，服務(wù)業(yè)比其他行業(yè)更加注重人員的選擇、培訓(xùn)與管理。員工是服務(wù)業(yè)的內(nèi)部顧客，實(shí)行人本管理，有利于促進(jìn)員工的滿(mǎn)意和忠誠(chéng)，使服務(wù)得以順利傳遞。
服務(wù)業(yè)實(shí)行人本管理，其核心就是以人為中心，理解人、尊重人，激發(fā)人的熱情，滿(mǎn)足人的合理需求，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)人的積極性和創(chuàng)造精神，員工積極參與管理，形成對(duì)企業(yè)的歸屬感，經(jīng)常使員工處于輕松愉快、和諧團(tuán)結(jié)、友好合作、相互幫助的氛圍中。只有充分發(fā)揮這種最活躍的生產(chǎn)力要素，才能真正提高服務(wù)質(zhì)量，帶來(lái)服務(wù)業(yè)效益的增長(zhǎng)，讓服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念內(nèi)化為員工共同的價(jià)值觀和行為規(guī)范，使組織和個(gè)人得到最優(yōu)的組合與匹配。
2、創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略。
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)面臨的是瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，面對(duì)的是追求多樣化、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)者，在這種情況下，必須辨識(shí)變化中的顧客需求和新的商業(yè)挑戰(zhàn)，關(guān)注這些需求和挑戰(zhàn)的出現(xiàn)，在這些新機(jī)會(huì)變化或消失之前，迅速地、恰當(dāng)?shù)刈龀龇磻?yīng)?？梢哉f(shuō)，創(chuàng)新是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的根本，通過(guò)不斷創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，才能快速應(yīng)變市場(chǎng)環(huán)境變化，更好地滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，塑造企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3、塑造溝通特色。
客戶(hù)經(jīng)理與開(kāi)發(fā)商的溝通過(guò)程以及網(wǎng)站內(nèi)容的更新，都要努力塑造自己的特點(diǎn)，能夠留下深刻印象的個(gè)性。做好服務(wù)溝通工作，通過(guò)語(yǔ)言和行為上的溝通，取得房地產(chǎn)中介網(wǎng)絡(luò)價(jià)值觀的有效傳遞與溝通，獲得開(kāi)發(fā)商和購(gòu)房者對(duì)企業(yè)文化和網(wǎng)站事實(shí)效果的充分認(rèn)可，這樣會(huì)為網(wǎng)站帶來(lái)大量的忠誠(chéng)的顧客群體。
4、做好公關(guān)促銷(xiāo)。
針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)服務(wù)的特殊需求和偏好，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)往往還需要公共關(guān)系促銷(xiāo)，很多富有創(chuàng)意的公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)，在極大促進(jìn)銷(xiāo)售的同時(shí)，能夠使網(wǎng)站的形象獲得良好、適當(dāng)?shù)脑忈專(zhuān)瑪U(kuò)大網(wǎng)站的知名度。
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)已進(jìn)入全面化、多樣化的時(shí)代，要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，企業(yè)就要整體努力，靈活利用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)各種策略來(lái)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中贏得勝利，獲得廣大購(gòu)房者的廣泛關(guān)注，贏得開(kāi)發(fā)商的認(rèn)可，以解決當(dāng)前購(gòu)房者忠誠(chéng)度和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商滿(mǎn)意度的問(wèn)題。
參考文獻(xiàn)：
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房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)論文篇3
淺談房地產(chǎn)項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的利與弊
在我們進(jìn)入各大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的時(shí)候，鋪天蓋地的廣告迎面而來(lái)，有固定廣告、浮動(dòng)廣告，有圖標(biāo)廣告、半屏廣告、全屏廣告，各式各樣，種類(lèi)繁多。當(dāng)廣告占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的同時(shí)，我們需要分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系中所起的作用，也需要關(guān)注其產(chǎn)生的效應(yīng)。通過(guò)對(duì)比網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)劣勢(shì)，作為我公司項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的參考。
一、房地產(chǎn)項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)點(diǎn)分析：
1、拓展面廣：
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的拓展面廣。比起本地廣告來(lái)講，網(wǎng)絡(luò)廣告針對(duì)的是全國(guó)乃至全世界客戶(hù)。在提高了項(xiàng)目的知名度的同時(shí)也提高了客戶(hù)需求量，同時(shí)也解決我們本地銷(xiāo)售被動(dòng)的情況。
2、成本低：
節(jié)省房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成本低廉，同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上從事房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，將大幅度地降低房地產(chǎn)本地廣告信息制作和發(fā)布成本。
3、高效性：
以網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)信息變更等服務(wù)。隨時(shí)在網(wǎng)絡(luò)上公布項(xiàng)目的進(jìn)展情況，如：開(kāi)盤(pán)日期，工程進(jìn)度，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售等情況，讓購(gòu)房者在第一時(shí)間掌握最新消息，從而可以促使客戶(hù)的購(gòu)房欲望。
4、多媒體性：
利用多媒體的功能全面介紹房地產(chǎn)項(xiàng)目。與電視廣告片段及小篇幅的報(bào)刊廣告相比，房地產(chǎn)的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)可以做到立體式的三維全景圖信息展示，能更加充分生動(dòng)地表現(xiàn)項(xiàng)目的特質(zhì)，作到有聲有色，圖文并茂。
5、 理性訴求：
房產(chǎn)物業(yè)作為一種商品，標(biāo)的價(jià)高，使用年限較長(zhǎng)，屬于耐用品，但其品質(zhì)參差不齊，客戶(hù)在選購(gòu)時(shí)“萬(wàn)里挑一”。因此，房地產(chǎn)廣告具有理性訴求的特點(diǎn)，需要詳細(xì)描述產(chǎn)品特性及與其他樓盤(pán)的差異，以吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。從這方面分析，網(wǎng)絡(luò)廣告滿(mǎn)足理性訴求廣告要求，它能以固定的版面給大眾詳細(xì)介紹樓盤(pán)各方面特點(diǎn)，從而達(dá)到吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的目的。
以海南市場(chǎng)為例，根據(jù)現(xiàn)階段商品住宅客戶(hù)群分析，購(gòu)房者除了一部分是海南本地居民外，大部分購(gòu)房者為具有較高消費(fèi)能力和素養(yǎng)的島外客戶(hù)，他們?cè)诠ぷ魃钪懈W(wǎng)絡(luò)接觸的機(jī)會(huì)較多，這就為網(wǎng)絡(luò)廣告作為房地產(chǎn)項(xiàng)目廣告載體提供了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。據(jù)現(xiàn)銷(xiāo)售工作統(tǒng)計(jì)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解我項(xiàng)目的客戶(hù)占客戶(hù)總量的50%以上，這個(gè)數(shù)字說(shuō)明網(wǎng)絡(luò)廣告在海南房地產(chǎn)廣告中已經(jīng)占據(jù)了主導(dǎo)地位。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)廣告形式相比仍有其自身缺點(diǎn)：一、網(wǎng)絡(luò)廣告需要有計(jì)算機(jī)作為媒介;二、持續(xù)時(shí)間較短。例如高速公路戶(hù)外廣告，路牌廣告等等，它能夠直接面對(duì)來(lái)島的客戶(hù)群，廣告持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，有效性比較高。
二、目前房地產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
目前，市場(chǎng)上通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的房地產(chǎn)公司越來(lái)越多，但所收到的效果依采取的營(yíng)銷(xiāo)策略及策略實(shí)施情況的不同而相差很大，存在的共性問(wèn)題如下：
1、 開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的目的不明確，缺少計(jì)劃性。
項(xiàng)目在開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，應(yīng)明確公司在房地產(chǎn)網(wǎng)站投放廣告的目標(biāo)，做出完整計(jì)劃，包括目的、市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)廣告供應(yīng)商服務(wù)情況，所需的資源、資金分配、預(yù)期效果等。
2、 企業(yè)對(duì)上網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的費(fèi)用估計(jì)不足。
利用網(wǎng)絡(luò)廣告開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用到底要多少，目前很多公司沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的概念，潛意識(shí)里不愿花太多的錢(qián)，認(rèn)為其可有可無(wú)，無(wú)足輕重。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)只有不斷更新，才能使網(wǎng)絡(luò)廣告保持較高水準(zhǔn)，否則廣告將缺乏新鮮感和吸引力，不能取得良好的營(yíng)銷(xiāo)效果。
3、 公司缺乏有效評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的手段。
公司應(yīng)建立監(jiān)控機(jī)制和相應(yīng)工具，來(lái)評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的進(jìn)展和成果。瀏覽人數(shù)不能簡(jiǎn)單作為可靠的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，更有效的參考標(biāo)準(zhǔn)包括：來(lái)電人數(shù)、查詢(xún)成交人數(shù)、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)知曉來(lái)訪人數(shù)、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告供應(yīng)商知曉人數(shù)等。公司時(shí)刻督查網(wǎng)絡(luò)廣告投放效果，在必要時(shí)根據(jù)投放效果做出修改，這也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。
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