有關(guān)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃論文

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一個(gè)綜合性、系統(tǒng)性的工程，需要通過各種營(yíng)銷手段、營(yíng)銷工具，以客戶為中心，來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)的自身價(jià)值。下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的有關(guān)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃論文的范文，歡迎大家閱讀參考!

　　有關(guān)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃論文篇1

　　淺探房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃問題

　　摘要：營(yíng)銷策劃是房地產(chǎn)企業(yè)中一項(xiàng)非常重要的工作，對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)營(yíng)銷的效果有著重要的影響。本文主要研究的是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃問題，根據(jù)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展實(shí)際情況總結(jié)了當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中存在的問題，并提出了完善房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的對(duì)策。

　　關(guān)鍵詞：房地產(chǎn);營(yíng)銷策劃;市場(chǎng)營(yíng)銷

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一項(xiàng)較為復(fù)雜的工作，涉及到的工作內(nèi)容非常廣泛，主要是通過對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目所處的內(nèi)外環(huán)境進(jìn)行詳細(xì)分析的基礎(chǔ)上，對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目在一段時(shí)間之內(nèi)的營(yíng)銷工作的具體目標(biāo)、戰(zhàn)略以及具體的實(shí)施方案等進(jìn)行的設(shè)計(jì)和規(guī)劃，這是房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的指導(dǎo)和營(yíng)銷人員的工作指南，在房地產(chǎn)營(yíng)銷中發(fā)揮著非常重要的作用。

　　一、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中存在的問題

　　(一)營(yíng)銷策劃中過于重視營(yíng)銷廣告

　　當(dāng)前我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)過于重視銷售業(yè)績(jī)，而且對(duì)于營(yíng)銷廣告有著盲目的信服，在營(yíng)銷預(yù)算中將過多的精力和資金都投入到廣告中，營(yíng)銷策劃工作也不得不根據(jù)公司的需要進(jìn)行廣告方面的策劃，但是過多的廣告盡管能夠一定程度上提高房地產(chǎn)項(xiàng)目的知名度，但是實(shí)際在房產(chǎn)銷售方面發(fā)揮的作用并不樂觀。

　　(二)營(yíng)銷策劃缺乏特色性

　　在房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中還存在缺乏特色的問題，營(yíng)銷策劃工作中重點(diǎn)是向消費(fèi)者宣傳小區(qū)的房型、周圍環(huán)境以及物業(yè)管理服務(wù)等，這些都是籠統(tǒng)性的問題，難以滿足消費(fèi)者的需要，對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售起到的作用并不大。這主要是由于房產(chǎn)營(yíng)銷策劃工作人員沒有針對(duì)消費(fèi)者的需求和消費(fèi)者的心理做出較為全面的了解和分析，這種無特色的營(yíng)銷策劃，消費(fèi)者無法從中分辨出本項(xiàng)目與市場(chǎng)中的其他項(xiàng)目的不同之處，難以從中發(fā)現(xiàn)本項(xiàng)目的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，這就導(dǎo)致很難真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的目的，對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷量會(huì)造成一定的不良影響。

　　(三)市場(chǎng)調(diào)研不足

　　許多房地產(chǎn)公司中的策劃部門在制定營(yíng)銷策劃方案之前都沒有進(jìn)行充分的前期市場(chǎng)調(diào)查，這也是影響其營(yíng)銷策劃效果的重要因素。當(dāng)前許多營(yíng)銷策劃部門的工作人員往往都僅僅在小范圍的市場(chǎng)中做一些簡(jiǎn)單的調(diào)查就用來當(dāng)做營(yíng)銷策劃的依據(jù)，甚至一些房產(chǎn)營(yíng)銷策劃人員根本沒有任何的前期市場(chǎng)調(diào)查就將營(yíng)銷策劃方案做了出來，這種以偏概全和隨意策劃的情況難以對(duì)消費(fèi)者的需求和房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)中的發(fā)展情況進(jìn)行全面的了解，這種情況下制定出的營(yíng)銷策劃必然會(huì)呈現(xiàn)出程式化和不合實(shí)際的缺點(diǎn)，難以滿足消費(fèi)者的需求，若因此而造成錯(cuò)誤的市場(chǎng)定位，則最終影響到房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的實(shí)際銷售量和企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。

　　(四)營(yíng)銷策劃方案缺乏新意

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中的創(chuàng)新元素是非常重要的，是吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵，這種創(chuàng)新是建立在對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行詳細(xì)了解的基礎(chǔ)上的，只有符合消費(fèi)者需要和市場(chǎng)需求的創(chuàng)新型的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃才能夠吸引更多的消費(fèi)者，真正實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷的目的，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)項(xiàng)目銷量的增長(zhǎng)。但是目前多數(shù)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃工作中都沒有做到這一點(diǎn)，許多策劃部門僅僅是為了完成工作任務(wù)而策劃，他們的策劃缺乏新意，多數(shù)都是按照統(tǒng)一的模板，將其中的數(shù)據(jù)和其他信息換成本房產(chǎn)項(xiàng)目相關(guān)的信息，這樣降低了策劃工作的工作量，卻也降低了營(yíng)銷策劃方案的質(zhì)量。這種缺乏新意的營(yíng)銷策劃很難在當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)的激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)中驚艷到消費(fèi)者，在競(jìng)爭(zhēng)中并沒有任何優(yōu)勢(shì)可言。

　　二、完善房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的對(duì)策

　　(一)創(chuàng)新廣告形式

　　廣告是房地產(chǎn)營(yíng)銷中不可缺少的一項(xiàng)重要內(nèi)容，但是在實(shí)際的營(yíng)銷策劃工作中不能將市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)都集中到廣告方面，應(yīng)該多種措施并舉。而且在進(jìn)行廣告策劃的過程中策劃人員要在深入分析房地產(chǎn)項(xiàng)目賣點(diǎn)的基礎(chǔ)上做出更有針對(duì)性的廣告創(chuàng)意，讓消費(fèi)者能夠從廣告中了解到更多的與項(xiàng)目相關(guān)的信息，并且要保證廣告中不能出現(xiàn)虛假宣傳等，這對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)的品牌形象建設(shè)和房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)營(yíng)銷都有著重要的意義。

　　(二)認(rèn)清消費(fèi)需求

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的最終目的就是提高房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售量，將房子賣給需要的人。衡量需要的人的關(guān)鍵就是要充分了解消費(fèi)者的消費(fèi)需要，這樣才能更好的進(jìn)行市場(chǎng)定位和更科學(xué)的進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，從而針對(duì)不同需求的消費(fèi)者制定出對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策劃，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的目的。

　　(三)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研

　　市場(chǎng)調(diào)研是房地產(chǎn)企業(yè)中獲得市場(chǎng)信息的重要途徑，完善的營(yíng)銷策劃都是建立在全面的市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上的，所以必須重視市場(chǎng)調(diào)研工作。在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研之前首先必須明確市場(chǎng)調(diào)研的目的和目標(biāo)，并運(yùn)用科學(xué)的調(diào)查方法去房地產(chǎn)市場(chǎng)中收集需要的資料，并將這些資料進(jìn)行整理和分析進(jìn)而得出科學(xué)的結(jié)論，得出房地產(chǎn)市場(chǎng)中的真實(shí)信息，這些都是房地產(chǎn)公司發(fā)展的重要資料，也是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案制定的依據(jù)。

　　(四)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策劃的創(chuàng)新

　　營(yíng)銷策劃是房地產(chǎn)公司中進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷工作的指導(dǎo)性方案，必須有足夠的創(chuàng)新元素才能夠更好的激發(fā)消費(fèi)者的購買熱情，所以公司中要組織專業(yè)的營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)，在制定營(yíng)銷策劃方案的過程中不僅要將房地產(chǎn)項(xiàng)目的具體信息展示出來，更要將一些藝術(shù)性的元素也加入到營(yíng)銷策劃方案中，這樣才能夠提高營(yíng)銷策劃的創(chuàng)新型，從而吸引更多的消費(fèi)者。

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　　淺析房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃存在的問題及對(duì)策

　　摘要：從我國(guó)改革開放以來，人民生活質(zhì)量不斷提高，對(duì)于物質(zhì)上的要求也向更高的層級(jí)進(jìn)發(fā)，而受傳統(tǒng)觀念的影響，人們對(duì)于房地產(chǎn)的需求逐漸到了狂熱的地步，而這就導(dǎo)致了房地產(chǎn)市場(chǎng)的迅速膨脹，房?jī)r(jià)突飛猛進(jìn)，因此國(guó)家不斷出臺(tái)政策以保證房?jī)r(jià)的穩(wěn)定，也得到了相應(yīng)的成果，所以房地產(chǎn)業(yè)也走進(jìn)了一個(gè)低潮期。那么，如何在當(dāng)下，通過營(yíng)銷策劃保證房地產(chǎn)的順利銷售，又是哪些問題導(dǎo)致了銷售不順利，該如何解決這些問題便成了每個(gè)從事房地產(chǎn)業(yè)的人必須考慮的。

　　關(guān)鍵詞：房地產(chǎn);營(yíng)銷策劃;問題;對(duì)策

　　1、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的概念

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷與其他商業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃并無太大區(qū)別，是根據(jù)市場(chǎng)的分析，從觀念、設(shè)計(jì)、區(qū)位、環(huán)境、房型、價(jià)格、品牌入手，確定項(xiàng)目整體的市場(chǎng)定位，進(jìn)而對(duì)于目標(biāo)客戶群進(jìn)行定位，對(duì)于不同年齡段，不同消費(fèi)層次，不同的風(fēng)格喜好的客戶進(jìn)行具體分析。通過市場(chǎng)定位和策劃的總體思想，對(duì)于產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，在深入了解潛在消費(fèi)者深層次及未來需求的基礎(chǔ)上，對(duì)于所開發(fā)的產(chǎn)品提出合理的建議，使其滿足消費(fèi)者的需求，使得開發(fā)商從中獲益的過程。而人們往往對(duì)于房地產(chǎn)的營(yíng)銷策劃存在一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃只是通過一定的宣傳手段使得產(chǎn)品能夠更好的銷售。其實(shí)不然，宣傳只是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的一部分，從前期市場(chǎng)調(diào)查，了解目標(biāo)客戶群，到后期的制定設(shè)計(jì)方案，提出合理化建議，其整個(gè)營(yíng)銷策劃過程實(shí)際上涵蓋了經(jīng)濟(jì)學(xué)的大部分原理，是一個(gè)全面性的學(xué)科。所以說，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一個(gè)很系統(tǒng)很全面的工程，只有運(yùn)用不同的營(yíng)銷手段，進(jìn)行具有針對(duì)性的策劃，才能夠使房地產(chǎn)的價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)。

　　2、現(xiàn)今房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃所存在的問題

　　在巨大的利潤(rùn)面前，開發(fā)商常常失去了理智，導(dǎo)致現(xiàn)在各個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目多少都有相同之處，沒有新意，消費(fèi)者們審美疲勞。終于，在政策的引導(dǎo)下和競(jìng)爭(zhēng)的激烈，使得營(yíng)銷策劃再次走進(jìn)了開發(fā)商的眼中，被提上了日程。而之前的營(yíng)銷策劃中存在的問題，也被一一挖掘。

　　2.1市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確，一味追求高端項(xiàng)目

　　現(xiàn)今的房地產(chǎn)市場(chǎng)普遍存在的一個(gè)現(xiàn)象就是基本所有的項(xiàng)目在進(jìn)行宣傳的時(shí)候都是“高檔住宅”“可居住可投資”“奢華專享”之類的字眼，將市場(chǎng)定位在所謂的高層次人士。這是開發(fā)商面向富人開發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目，但是，無論社會(huì)如何進(jìn)步，富人終究不是社會(huì)的主角，普通的老百姓依舊占據(jù)著市場(chǎng)的主題份額，剛需房永遠(yuǎn)是市場(chǎng)的主題，而現(xiàn)在這種不準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，根本沒有考慮當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)水平，一味的興建高檔住宅、別墅、高級(jí)寫字樓、最終造成一方面廣大中低產(chǎn)階層無房可買，另一方面大量房屋滯銷的尷尬局面。

　　2.2過于依賴廣告宣傳

　　在現(xiàn)在許多開發(fā)商眼中，一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目能否賣得好，絕大部分取決于這個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的廣告做的如何，有沒有大量制造廣告攻勢(shì)，讓自己的項(xiàng)目為世人所知，所以房地產(chǎn)商也成了各大媒體最喜歡的對(duì)象。

　　2.3缺乏足夠的市場(chǎng)調(diào)查

　　孫子曰：“知己知彼，則百戰(zhàn)不殆。”對(duì)于開發(fā)商來講，最需要了解的就是消費(fèi)者需要什么，只有在經(jīng)過足夠的市場(chǎng)調(diào)查后才能得到有效的數(shù)據(jù)，才能進(jìn)行策劃。而現(xiàn)在很多開發(fā)商根本不進(jìn)行具有針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)查，無論什么項(xiàng)目，什么規(guī)模，都進(jìn)行相同的調(diào)查，取樣的數(shù)值也一樣，而且調(diào)查的方法單一，沒有其他的調(diào)查方法進(jìn)行結(jié)果的印證，在無法對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整體的了解和把握的前提下就匆匆投放市場(chǎng)，一經(jīng)市場(chǎng)的考驗(yàn)立刻就顯出了調(diào)查不足的詬病，使得銷售狀況不佳甚至導(dǎo)致滯銷，最后還是要重新進(jìn)行項(xiàng)目策劃，重新推出市場(chǎng)，事倍功半，根本達(dá)不到預(yù)期的結(jié)果。

　　2.4對(duì)于項(xiàng)目的把握不夠詳細(xì)，很難滿足消費(fèi)者的需要

　　一套房子能否成交，關(guān)鍵在于能否讓人產(chǎn)生購買欲，使其從潛在客戶轉(zhuǎn)變成正式客戶。而人與人之間的差異性決定了所有人的需要都是不同的，只有滿足了不同人的不同需要，才能賣出房子。但是現(xiàn)在的開發(fā)商很多對(duì)于項(xiàng)目的了解不全面，把握不詳細(xì)，對(duì)項(xiàng)目的宣傳只限于“三室兩廳”“兩室一廳”之類的很寬泛的敘述，沒有進(jìn)行更加詳細(xì)的介紹，而往往人們追求的就是這些被忽略的地方，比如說房屋的風(fēng)格，采光情況，客廳朝向等等。沒有詳細(xì)介紹項(xiàng)目的結(jié)果就是項(xiàng)目自身符合客戶的需求，卻因?yàn)闆]有進(jìn)行介紹而白白流失了一批客戶，得不償失。

　　3、房地產(chǎn)策劃存在的問題的對(duì)策

　　以上四條便是現(xiàn)今房地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃中所存在的問題，而究其根本原因是房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展導(dǎo)致營(yíng)銷策劃體系不夠完善，漏洞頗多。針對(duì)以上四點(diǎn)問題，提出以下四條對(duì)策，以此來提高房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃的科學(xué)性、合理性，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　3.1進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，明確市場(chǎng)

　　現(xiàn)在人們的消費(fèi)層次的日漸多樣化，對(duì)于房子的面積、布局、朝向、戶型等等的需求都不同，可以說每一套房子對(duì)應(yīng)的需求都是不同的，無時(shí)無刻不在體現(xiàn)著人們需求的差異性，更加要求開發(fā)商要進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，明確好目標(biāo)市場(chǎng)，追求實(shí)際，從廣大人民的消費(fèi)水平，從客戶不同的需求，從企業(yè)的承受能力出發(fā)，建設(shè)一個(gè)符合市場(chǎng)的項(xiàng)目，而不是一味的追求高端項(xiàng)目，追求高售價(jià)高收入，完全不顧實(shí)際，最后造成虧損。

　　3.2科學(xué)運(yùn)用廣告，要有針對(duì)性

　　廣告的應(yīng)用在一定程度上也決定了項(xiàng)目的成功與失敗，既有可能讓消費(fèi)者對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目擁有較高的預(yù)期，產(chǎn)生購買欲望，也可能讓人們對(duì)于項(xiàng)目產(chǎn)生疑問乃至意見，抗議。

　　3.3進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)查，掌握市場(chǎng)資料

　　完整正確的市場(chǎng)資料數(shù)據(jù)是開發(fā)商和策劃人員進(jìn)行房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃的前提，沒有全面的市場(chǎng)調(diào)查就無從談起項(xiàng)目策劃，所以開發(fā)商要制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)查程序：根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模確定調(diào)查抽樣基數(shù)，通過多種調(diào)查方式進(jìn)行互相印證，保證得到的結(jié)果真實(shí)可信。在得到市場(chǎng)資料后，要進(jìn)行詳細(xì)的分析，預(yù)測(cè)市場(chǎng)是否擁有良好的前景，為之后的一系列策劃行動(dòng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　3.4詳細(xì)把握項(xiàng)目，滿足消費(fèi)者需求

　　作為一名策劃人員，首先要了解自己所要進(jìn)行策劃的項(xiàng)目，按照消費(fèi)者需求的不同而不是房屋的不同來進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分，通過不同的賣點(diǎn)，例如戶型、配套、交通、朝向、物業(yè)、布局等來滿足消費(fèi)者的不同需求，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲，不能夸夸其談，浮于表面，要讓消費(fèi)者充分了解項(xiàng)目，才能讓其發(fā)現(xiàn)有符合自己要求的房屋，促成交易，同時(shí)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行了一次很好的宣傳，事半功倍。

　　總而言之，隨著房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，策劃成了整個(gè)項(xiàng)目的重中之重，企業(yè)越來越重視項(xiàng)目的策劃。但是現(xiàn)在房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入了低潮期，市場(chǎng)反響普遍平淡，達(dá)不到開發(fā)商預(yù)期所擁有的效果，這更要求項(xiàng)目的策劃要有新意，要區(qū)別于其他項(xiàng)目的策劃，要整體、細(xì)分兩頭抓，只有這樣，才能從同行業(yè)中脫穎而出。有鑒于此，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃應(yīng)具備全局性的營(yíng)銷觀念，又要詳細(xì)的分析把握市場(chǎng)，發(fā)掘項(xiàng)目的賣點(diǎn)，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，成為商戰(zhàn)中的佼佼者。

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