國際商務談判策略結課論文
國際商務談判策略結課論文
商務談判策略是指談判人員在商務談判過程中，為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的一系列策略。下面是學習啦小編為大家整理的國際商務談判策略論文，供大家參考。
國際商務談判策略論文篇一：《應對國際商務談判中的文化差異策略》
摘要:眾所周知,國際間的貿易交往日益頻繁,交流的廣度和深度也不斷擴展,商務談判是商貿活動中最重要的中心環(huán)節(jié)。然而由于談判選手受其價值觀、思維方式、等文化差異的限制致使其言行舉止和談判的方法不盡相同,因此談判者要充分重視各國不同的文化環(huán)境對談判的影響。
關鍵詞:商務談判 文化差異 應對策略
1 引言
盡管2009年的金融危機席卷全球,卻說明了經濟全球化趨勢的進一步加強,國與國之間的聯(lián)系和合作更加緊密。國際商務談判無疑是國際商務活動中一個重要環(huán)節(jié)。與其說國際商務談判是經濟領域的交流與合作, 不如說是各國文化之間的摩擦與溝通。而談判國之間文化碰撞多半是雙方各自沒有處理好其存在的文化差異造成的,因此若要順利開展商務活動,就必須了解不同國家的文化背景及其差異,然后制定出合理的談判策略。
2 文化及文化差異
文化一般指人類在創(chuàng)造物質財富的過程中所積累的精神財富的總和。而各種文化間存在巨大的差異,文化差異指由于不同文化環(huán)境的人們在價值觀、信仰、態(tài)度等方面存在的差別。文化直接影響和制約著人們的欲望和行為。
商務談判的目的是實現(xiàn)己方的談判目標,因此要推進國際間商務談判的順利進展就要求談判者能充分了解各國文化背景并理解不同文化間的差異,增強對文化差異的敏感性,盡可能減少由于文化差異造成的不利影響。
3 文化差異的表現(xiàn)
3.1 語言
語言反映一個民族的特征,不僅包含該民族的歷史和文化背景,而且蘊含著該民族對人生的看法、生活方式和思維方式。理解語言必須了解文化,理解文化必須了解語言。
3.2 肢體語言
交際的手段不限于詞語,表情、目光、手勢及身體其他部分的動作都向周圍人傳遞著信息。例如阿拉伯人按照自己民族習慣認為站的近些表示友好,英國人則認為保持適當距離才合適。
3.3 宗教
宗教是人類社會發(fā)展到一定階段的產物,不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律,從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。
3.4 價值觀念
價值觀念是人們對客觀事物的評價標準。價值觀是決定人們所持看法和所采取行動的根本出發(fā)點, 影響人們理解問題的方式。同樣的事物,不同觀念的人們會有不同的看法并得出不同的結論。
3.5 習俗和禮儀
各國都會有屬于本國的風俗習慣和民族特色,所以熟知涉外禮儀的內容和要求尤為重要。在談判前充分把握禮節(jié)方面的知識,尤其要嚴格遵守對方特別的習俗和禮儀,否則會給談判帶來不必要的損失。
文化對談判方式的影響廣泛而深遠,它會影響談判者思考問題、制定計劃、解決問題、作出決斷、作出反應的過程和偏愛。
4 應對策略
筆者將從談判者的角度分析一個成功的國際商務談判者要如何應對國際商務談判中客觀存在的文化差異,從而在國際商務談判中取得較為理想的效果。
4.1 做好應對文化差異的心理準備
跨文化的國際商務談判者首先要做好應對文化差異的心理準備。談判者首先具備跨文化的談判意識。這要求談判者不能用自身的價值尺度去衡量他人的心理傾向,不能在談判中用自己的標準去解釋和判斷其他民族的文化;要求談判者學會了解、接受、尊重對方文化和習俗,使自己的談判風格和策略適應不同的國際談判的文化類型。只有充分注意到不同國家和地區(qū)的不同風俗文化,才能針對其存在的差異采取行之有效的對策。
4.2 做好談判前分析準備
談判前的準備分析工作即要求談判者盡可能了解可能出現(xiàn)的文化差異。要想提高談判效率就要針對不同的文化背景的商業(yè)伙伴去了解其文化差異的背景。分析準備工作主要包括對談判人員和談判背景的分析。
針對談判人員:(1)談判己方分析:談判者需要設計不同的談判團隊,比如有的談判團隊側重傾聽技巧而另一個團隊則要發(fā)揮高層影響力的作用。談判者的首要任務就是收集信息,這就意味著應派專門成員負責傾聽記筆記,從而盡可能多地了解到對手的偏好。在面對注重等級制文化的談判方時,請高層管理者參與談判,那么職位在說服和順利開展業(yè)務方面將起到十分重要的作用。
(2)談判對方分析:首先充分收集談判對方的相關信息,這包括對方是由哪些人員組成的,各自的身份、地位、性格、愛好如何,誰是首席代表,其能力、權限,特長和弱點以及談判的態(tài)度傾向和意見如何?然后,進行談判對手需求分析,盡可能廣泛的了解對方的需要。試圖清楚對方和自身合作的意圖是什么,對方對這種合作的迫切程度如何,對方對合作伙伴有多大的回旋余地。
針對談判背景:包括談判地點、場地布置、參談人數(shù)、交流渠道和談判時限。
所有的這些準備必須考慮到可能的文化差異。例如,在等級觀念較重的文化中,如果房間安排不當,可能會引起對方的不安。由于不同的文化具有不同的時間觀念,所以要把握好談判時限,如北美文化的時間觀念很強,而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱。
4.3 正確處理談判過程中的文化差異
要能正確處理談判過程中的文化差異就要從談判過程中的四個階段進行妥善把握。
第一階段:寒暄 談判前的寒暄目的是借此了解談判對手的背景和興趣,從而為選擇適當?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。例如,美國文化強調把人和事區(qū)分開來,感興趣的主要是實質性的問題,因此美國商人花在與工作無關的交談上的時間較少。相反,日本文化卻很注重相互間的關系,常常在這一階段投入大量的時間和精力。
第二階段:交流工作信息 主要是要正確處理由于語言差異和行為差異所引起的信息理解錯誤。一般人在相同文化背景下會有10%-20%的信息被誤解,當一個人講第二語言時,誤解的百分比將急劇上升。行為方面的文化差異較難被意識到。當外國談判者發(fā)出不同的非語言信號時,具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號。
第三階段:處理反對意見 人們在如何處理反對意見的方式會因文化的不同而不同。例如,對趨向將較多的時間和精力花在寒暄和工作信息交流的人們,往往要選擇含蓄的方式來處理其反對意見,在面對日本文化時,比較強硬的談判戰(zhàn)略可能會破壞重要的人際關系。但對信奉競爭和平等價值觀的人們,則要快速處理出現(xiàn)的問題。
第四階段:達成協(xié)議 不同文化的談判者在決策上存在不同的表現(xiàn)。西方文化采用順序決策方法即將大任務分解成一系列的小任務,最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。而東方文化則采用通盤決策方法。
4.4 充分把握談判對手國的談判風格
談判風格指談判過程中來自不同文化背景得談判者其行為、舉止和實施控制談判進程的方法和手段各不盡相同。民族文化和習俗的不同不僅影響著洽談者的各種行為舉止,而且會影響到洽談者的思維方式和價值觀,因此了解不同國家,不同民族的人的談判風格有利于我們取得預期的談判成效。在商務談判中,了解并熟悉談判對手的談判風格,對于把握談判的方向和進度,有的放矢的運用談判策略具有重要的意義。
4.5 模擬談判訓練
模擬談判指在談判開始前,組織有關人員對本場談判進行預演,目的是通過模擬對手在既定場合下的種種表現(xiàn)和反應,從而來檢查已制定的談判方案可能產生的效果,以便及時修正和完善。在進行模擬談判時要科學的提出各種可能假設,然后針對這些假設制定出一系列的相對應的策略。談判時要盡可能的揣摩對方在各自的文化背景下可能的行為模式,從而做出客觀實際的決策。
5 結束語
總之,文化傳統(tǒng)是某個民族約定俗成的習慣,應在尊重不同民族的文化基礎上掌握并加以區(qū)別。要妥善處理國際商務談判中客觀存在的文化差異就要全面剖析文化對國際商務談判的影響,要想在國際商務談判中取得理想的效果,談判者就要做好面對跨文化談判的心理上的充分準備,做好談判前的分析工作和正確處理談判過程中的文化差異,把握談判國的談判風格,若想進一步保證談判取得預期的設想,正式談判前作必要的模擬談判訓練也是十分重要的。
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國際商務談判策略論文篇二：《國際商務談判應注意的問題》
[摘 要]國際間的商務交往是國際關系的重要內容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務談判作為商戰(zhàn)的序幕，已越來越頻繁地出現(xiàn)在經濟中。國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中，如果不了解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，產生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。
[關鍵詞]國際商務談判 溝通 文化背景 價值觀念 文化傳統(tǒng)
談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯(lián)合協(xié)議。國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。
一、商務談判中應注意的談判技巧
(一)適時反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以"恐怖戰(zhàn)術"來要挾你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛(wèi)戰(zhàn)。其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。
(二)攻擊要塞
在以“一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”方式。當談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)?ldquo;對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。
如果在談判時，無論如何努力都無法說服“對方首腦”，就應該另辟蹊徑，轉移目標，把矛頭指向“對方組員”，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。
(三)白臉黑臉
兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。
第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產生“總算松了一口氣”的感覺。
使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術時，通常是在對方的陣營中進行談判的情況下。
(四)文件戰(zhàn)術
“文件戰(zhàn)術”的使用，多半產生在談判一開始時，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時。主要是讓對方知道自己事前的準備有多么周到，對談判內容的了解又是何等的深入。在采用為利戰(zhàn)術時，應該注意的是，一旦采用了“文件戰(zhàn)術”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊。談判自然是以在自己的“地盤”上舉行較為有利。但是，有時候，卻又不得不深入虎穴，到對方的陣營中展開談判。而信用，正是談判成功的關鍵所在。
(五)期限效果
為了能使談判的“限期完成”發(fā)揮其應有的效果，對于談判截止前可能發(fā)生的一切，談判者都必須負起責任來，這就是“設限”所應具備的前提條件。只有在有新的狀況發(fā)生或理由充足的情況下，才能“延長期限”。 你的談判對手或許會在有意無意中透露一個“截止談判”的期限來，等著那“最后一刻”的到來，由于時間迫切，對方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。這種錯誤，是絕對不會發(fā)生在一名談判高手身上的。
在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。必須傾注全力，在期限內完成所有準備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。不過，若對方拒絕了你延長斯限的提議，唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略。不論你有多少時間，冷靜地擬定應付措施、仔細地檢查對策，才是最聰明的做法。
(六)調整議題
不管談判遭遇到何種困難，還是必須坐在談判桌前，繼續(xù)討論，直到有了結果為止。為了顧全大局，無論如何，你都必須做到“使談判繼續(xù)下去”的基本要求。有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協(xié)議。為了使“換檔”的技術在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關心的樣子，也可以聲東擊西
(七)聲東擊西
這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關心的是交貨時間，那么我們進攻的方向，可以是支付條件問題，這樣就可以對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。
(八)金蟬脫殼
當談判人員發(fā)覺他正被迫做出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協(xié)議的權力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。
一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、計劃和進度已經明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權力嗎?”
(九)扮豬吃虎
“為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時是在一方說明原因后的進一步探求。這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對方是如何真正評價事物的。同時，這也是我們在某一階段提出的一系列問題中的一部分問題。
對于這一策略的反措施是，對對方的疑問“為什么”只提供最簡要的情況，在直接答案后面不做詳細的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對方有權迫使我們回答對他們有益的情況。要是對方過于頻繁地發(fā)問“為什么”，比如，在我們試圖提出新的建議和準備讓步的時候，對方就無理要求針對所有細節(jié)都加以說明，我們就可以開始進行反擊。
(十)草船借箭
采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價格會便宜一點嗎?”“如果我們自己檢驗產品質量，你們在技術上會有什么新的要求嗎?”在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。然而，如果談判已十分深入，再運用這個策略只能引起分歧。如果雙方已經為報價做了許多準備，甚至已經在討價還價了，而在這時，對方突然說：“如果我對報價做些重大的修改，會怎么樣?”這樣就可能損于已形成的合作氣氛。因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。
國際商務談判策略論文篇三：《試談石油企業(yè)國際商務談判策略》
摘要：我國石油企業(yè)“國際化”發(fā)展不斷深入，通過投標、聯(lián)合競標、企業(yè)并購、工程施工等多種方式參與國際石油市場競爭，國際商務談判策略尤為重要。本文結合石油企業(yè)國際談判實踐，淺談能源企業(yè)國際商務談判策略。
關鍵詞：石油企業(yè)國際商務談判策略分析
為降低石油供應風險，石油企業(yè)積極開拓國際石油市場，以產量分成、份額油等多種方式獲得多元化的國際進口石油。當前我國石油能源企業(yè)上游板塊多以收購的方式獲取石油區(qū)塊。2010年，中石化國勘公司以24.5 億美元成功收購OXY阿根廷子公司100%股份及其關聯(lián)公司;2010年11 月30 日，又收購雪佛龍印尼深水天然氣項目公司與雪佛龍印尼公司并在新加坡就收購雪佛龍印尼資產中Ganal、Rapak 和Makassar3個PSC18%的權益正式簽署協(xié)議，收購價格為6.8 億美元。石油企業(yè)的國際商務活動，需要的資金更大，風險更高。本文結合我國石油企業(yè)的國際商務談判的現(xiàn)狀，淺析國際商務談判的策略的運用。
一、國際商務談判的特點
國際商務談判不同國家和地區(qū)之間的經濟實體或者企業(yè)之間，因商務往來而進行的談判，分為“談”和“判”兩個環(huán)節(jié)。
1、國際商務談判的主要特點
?、僬勁须p方妥協(xié)和利益的平衡，實現(xiàn)談判雙方的“雙贏”。
談判雙方代表不同的利益主體，對談判結果的訴求有所不同，因此只有雙方取得平衡的利益才能取得談判結果。
?、谡勁蟹桨傅牟淮_定。
談判過程存在不確定因素，使得談判雙方不得不根據(jù)談判的進程調整自己的談判方案。
③尊重不同國家的法律法規(guī)和風俗習慣。
國際商務談判雙方來自不同國家，談判方案涉及到的法律法規(guī)體系有所不同，談判雙方
生活的社會文化環(huán)境存在差異。
2、國際商務談判的內容
國際商務談判主要包含以下談判內容：
①價格，是談判最核心的問題和最敏感的因素。報價策略是非常關鍵的，善于抓住競爭對手的報價策略制定自己報價方案非常重要。
②支付方式和時間，不同的支付方式和時間帶來的利益有所不同。支付方式分為：現(xiàn)金、銀行專款等;付款時間分為：一次性付清、分批付款、保證金等。
?、奂夹g標準和使用領域
不同的技術標準和使用領域相應的成本是不同的，高技術標準就需要企業(yè)投入更大的成本。
④稅費繳納和保證金
由于談判雙方所在的法律體系不同，稅費項目的規(guī)定也有所不同。談判過程中根據(jù)項目的實際情況爭取更為優(yōu)惠的稅費標準非常重要。
保證金會占用企業(yè)的現(xiàn)金。根據(jù)談判狀況，不繳納或者盡可能少繳納保證金能夠給企業(yè)帶來優(yōu)惠，因此保證金的繳納也是談判的內容之一。
?、菥C合運用法律、仲裁、索賠、不可抗力等軟指標因素。
?、廾鞔_包裝、運輸、保險等硬指標。國際商貿涉及的物流環(huán)節(jié)比國內物流復雜，從貨物的包裝、運輸、到保險和國內均有所不同。貨物的運輸方式不同相應的運輸成本就不同，因此商務談判中爭取更低的包裝、運輸和國際運輸保險條款就成為一項內容。
二、國際商務談判策略的構成要件
1、策略的內容
采取合理的談判策略，根據(jù)談判標的確定談判結果，也就是通過談判各個環(huán)節(jié)取得談判結果構成了談判策略的主要內容。如：企業(yè)喊價策略和還價策略等。
2、策略的目標
分為4個層次：最佳目標、可接受目標、實際目標和最低目標。
3、策略的方式
①進攻型策略和防守性策略
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經歷一番討價還價后可以逐步讓步，把要求降低或改為其它要求。通過提高要求，在我們讓步的情況下也無損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。
?、谒贈Q策略和穩(wěn)健策略
要認真做好判斷，及時決策，確保近期目標成功。當近期目標不能保證的情況下，要運用穩(wěn)健策略，保證遠期目標成功實現(xiàn)。
③個人策略和集體策略
4、策略的要點
談判之前，認真對策略加強分析，緊抓策略要點，展開談判。
三、國際商務談判的策略
1、預防性策略，使雙方避免發(fā)生較大的沖突，或使雙方的矛盾免于激化，具體方式包含：澄清問題、探討可行性、避免反擊和共同決策等內容。具體策略有：
?、偻妒瘑柭凡呗?②沉默寡言策略;③聲東擊西策略;④欲擒故縱策略;⑤虛張聲勢策略;⑥安全答話策略。
2、處理性策略，使雙方在面臨較大沖突時繼續(xù)開展談判。
?、偾善平┚植呗?②針鋒相對策略;③以退為進策略;④最后通牒策略;⑤踢皮球策略;⑥攻其弱點策略。
3、綜合性策略：
?、佘浻布媸┎呗?②權力有限策略;③貨比三家策略;④速戰(zhàn)速決策略;⑤耐心說服策略;⑥攻其弱點策略。
四、國際商務談判策略的運用
1、制定國際商務談判策略的邏輯步驟
①了解影響談判的因素，如談判對象的級別，雙方的談判態(tài)度。日常談判中，面對的談判對象有業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經理、副總經理、總經理、董事長等等，不同級別的談判對象適應不同的談判策略。從談判方案、談判態(tài)度、分析對手等多個環(huán)節(jié)入手，做好談判信息的準備。②尋找關鍵問題;③確定具體目標;④形成假設性方法;⑤運用深度分析方法;⑥形成具體的談判策略;⑦擬定行動計劃草案。
2、談判策略具備的條件
?、僬勁胁呗詰哂兄鞴苣軇有?②按照時序采取行動;③談判策略具有動態(tài)性;④不確定性因素。例如，買賣雙方期望的收益率水平有所不同，出資方有多種投資機會時，出資方的趨利性會使將手中的資金投入自己認為能獲最大利潤的區(qū)域。若該企業(yè)不能獲取超額利潤，他們將轉移投資方向。因此，在商務談判中，投資方會設定不同的資本收益率水平，產生不同的商務要求。
綜合以上說明和分析，石油企業(yè)國際談判是一個特殊談判過程，很多時間也需政府配合與協(xié)調。我國的國際環(huán)境，決定了我國石油走出去的風險是巨大的，國家戰(zhàn)爭和社會動亂無時不考驗石油企業(yè)的國際經營戰(zhàn)略所面臨的諸多風險和挫折。
5.國際商務談判策劃