與企業(yè)研究相關(guān)的論文錦集
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煤炭企業(yè)平衡計(jì)分卡基本框架探析
平衡計(jì)分卡將戰(zhàn)略置于首位，能夠?qū)崿F(xiàn)短期與長(zhǎng)期的平衡、外部與內(nèi)部的平衡、財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)的平衡、結(jié)果與動(dòng)因的平衡，這一先進(jìn)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)方法越來(lái)越受到煤炭企業(yè)的青睞。眾所周知，利用平衡計(jì)分卡基本框架創(chuàng)建戰(zhàn)略地圖，再通過(guò)戰(zhàn)略地圖再構(gòu)建業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)體系是實(shí)施平衡計(jì)分卡的關(guān)鍵路線。因此，在煤炭企業(yè)應(yīng)用平衡計(jì)分卡的核心是構(gòu)建科學(xué)的、符合煤炭企業(yè)特點(diǎn)的基本框架。
一、經(jīng)典平衡計(jì)分卡框架在煤炭企業(yè)進(jìn)行修正的必要性
財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部流程、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)構(gòu)成了平衡計(jì)分卡的基本框架，亦稱之為經(jīng)典框架。這種經(jīng)典的平衡計(jì)分卡框架在國(guó)有煤炭企業(yè)中并不適用，主要表現(xiàn)在以下兩點(diǎn)：
(一)安全問(wèn)題被忽視
每年我國(guó)煤炭企業(yè)的安全事故時(shí)有發(fā)生，如瓦斯爆炸、漏水、井巷坍塌等，這些事故的發(fā)生不僅造成了嚴(yán)重的人身傷亡，而且也給企業(yè)和社會(huì)帶來(lái)了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。因此，相對(duì)于其他行業(yè)而言，煤炭企業(yè)尤為重視安全問(wèn)題。在經(jīng)典平衡計(jì)分卡框架中，安全因素僅包含在內(nèi)部流程層面，并沒有作為一個(gè)層面單獨(dú)體現(xiàn)，所以由此而產(chǎn)生的安全指標(biāo)權(quán)數(shù)相對(duì)較小，即使內(nèi)部流程層面占據(jù)全部評(píng)價(jià)指標(biāo)的50%，而安全因素又占據(jù)內(nèi)部流程指標(biāo)的50%，最終安全指標(biāo)的權(quán)數(shù)只有25%。
(二)環(huán)境問(wèn)題被忽視
煤炭企業(yè)在煤炭開采過(guò)程中，會(huì)產(chǎn)生大量的廢水、廢氣和廢渣。開采過(guò)程中的廢水如果直接排放，不僅造成地下水資源流失，還會(huì)污染地表及地下自然水體;廢氣如果直接排放會(huì)嚴(yán)重影響大氣質(zhì)量;廢渣則會(huì)占用大量的土地存放。此外，煤炭開采的過(guò)程中還會(huì)產(chǎn)生大量的粉煤灰，它呈粉狀混雜在空氣中，造成大氣污染。因此，評(píng)價(jià)環(huán)境問(wèn)題的指標(biāo)必不可少，而且應(yīng)該賦予相應(yīng)的權(quán)數(shù)，但在現(xiàn)有的平衡計(jì)分卡經(jīng)典框架中，環(huán)境因素只是包含在內(nèi)部流程中，并沒有突出其對(duì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的重要性。
因此，要在煤炭企業(yè)中實(shí)施平衡計(jì)分卡，突出安全與環(huán)境因素，增加安全與環(huán)境指標(biāo)的權(quán)數(shù)是保證指標(biāo)體系科學(xué)、有效的基本前提。
二、平衡計(jì)分卡基本框架的修正
如前所述，經(jīng)典平衡計(jì)分卡框架與煤炭企業(yè)的特點(diǎn)不符主要體現(xiàn)在安全與環(huán)境問(wèn)題的設(shè)計(jì)。因此，要提高安全與環(huán)境指標(biāo)權(quán)數(shù)，將其作為框架中的一個(gè)層面單獨(dú)反映更能適應(yīng)煤炭企業(yè)的需要。筆者認(rèn)為，應(yīng)將二者合為一個(gè)層面單獨(dú)反映，將平衡計(jì)分卡的基本框架調(diào)整為五個(gè)層面，即財(cái)務(wù)、客戶、安全與環(huán)境、內(nèi)部流程、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)，具體內(nèi)容如圖1所示。如此修正的原因包括：一是如果將安全與環(huán)境作為兩個(gè)層面單獨(dú)反映，會(huì)將平衡計(jì)分卡的框架增加到六個(gè)層面，使得后期戰(zhàn)略地圖的布局更加復(fù)雜，從而增加指標(biāo)取舍工作的復(fù)雜性;二是安全與環(huán)境問(wèn)題都反映了煤炭企業(yè)社會(huì)責(zé)任的履行情況，具有一定的內(nèi)在聯(lián)系。
(一)財(cái)務(wù)層面
在平衡計(jì)分卡里，其他幾個(gè)層面的改善必須要反映在財(cái)務(wù)指標(biāo)上，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)可以不時(shí)的提醒管理者，客戶滿意、安全生產(chǎn)、可持續(xù)發(fā)展必須得轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)份額的擴(kuò)大、收入的增加、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的降低等財(cái)務(wù)成果，否則做得再好也無(wú)濟(jì)于事。從這一意義看，財(cái)務(wù)層面是其他幾個(gè)層面的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。財(cái)務(wù)層面的指標(biāo)主要包括反映企業(yè)獲利能力、營(yíng)運(yùn)能力、償債能力等方面的指標(biāo)，其中現(xiàn)金流量指標(biāo)不容忽視。
(二)客戶層面
客戶層面是煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)的源泉。企業(yè)要想向公眾提交一份滿意的“財(cái)務(wù)答卷”，就必須關(guān)注煤炭市場(chǎng)的份額，關(guān)注客戶。作為煤炭企業(yè)的客戶，他們十分關(guān)心運(yùn)輸成本、服務(wù)質(zhì)量、交貨時(shí)間等等。平衡計(jì)分卡中客戶指標(biāo)主要有：客戶滿意程度、客戶保持程度、新客戶獲得率、客戶獲利能力、市場(chǎng)份額等等。
(三)安全與環(huán)境層面
安全和環(huán)境是煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)終極財(cái)務(wù)目標(biāo)的基本保障。如果經(jīng)常發(fā)生安全事故，或偶發(fā)特大礦難會(huì)給企業(yè)和社會(huì)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)損失，因此，提高安全指標(biāo)權(quán)數(shù)是十分必要的。典型的安全指標(biāo)有百萬(wàn)噸死亡率、作業(yè)操作規(guī)范性等等。此外，從可持續(xù)發(fā)展的角度看，企業(yè)要想長(zhǎng)期生存下去，履行社會(huì)責(zé)任、保護(hù)環(huán)境是企業(yè)進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)不可或缺的，典型的評(píng)價(jià)指標(biāo)有“三廢”綜合利用率等。
(四)內(nèi)部流程層面
內(nèi)部流程層面是煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)愿景的關(guān)鍵，財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，客戶需求的滿足，以及安全、環(huán)保生產(chǎn)，都需要靠卓越的內(nèi)部流程來(lái)支持。傳統(tǒng)的內(nèi)部流程價(jià)值鏈的開端為創(chuàng)新流程，即要弄清當(dāng)前和未來(lái)客戶的需要并開發(fā)新產(chǎn)品滿足這些需要。但對(duì)于煤炭企業(yè)而言，煤炭就是主要產(chǎn)品，要對(duì)煤炭產(chǎn)品進(jìn)行大的改革和創(chuàng)新在短時(shí)間內(nèi)是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的;而且煤種的創(chuàng)新往往會(huì)受到原煤成分的影響。因此，此處的創(chuàng)新主要是指開采和煤炭加工技術(shù)的創(chuàng)新和應(yīng)用，此層面相應(yīng)的評(píng)價(jià)指標(biāo)主要有時(shí)間、質(zhì)量、成本、效率等等。
(五)學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)層面
學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)層面是以上四個(gè)層面目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的保障。它從員工、信息支撐、組織保障三個(gè)方面對(duì)企業(yè)在無(wú)形資產(chǎn)上的投資進(jìn)行了衡量，這些無(wú)形資產(chǎn)是對(duì)前四個(gè)層面取得卓越成果的驅(qū)動(dòng)因素。其中，提高員工水平、激發(fā)員工士氣尤為重要。衡量企業(yè)對(duì)無(wú)形資產(chǎn)投入的指標(biāo)主要有：信息化建設(shè)、企業(yè)文化等等。
三、煤炭企業(yè)戰(zhàn)略地圖的構(gòu)建
戰(zhàn)略地圖的構(gòu)建取決于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和平衡計(jì)分卡的基本框架。目前，常用的客戶價(jià)值主張有四種類型：總成本最低、產(chǎn)品領(lǐng)先、全面客戶解決方案和鎖定，筆者認(rèn)為，總成本最低戰(zhàn)略更適合煤炭企業(yè)。卡普蘭和諾頓在它們所著的《戰(zhàn)略地圖――化無(wú)形資產(chǎn)為有形成果》一書中曾經(jīng)給出了總成本最低戰(zhàn)略的戰(zhàn)略地圖模板，但其是依據(jù)經(jīng)典平衡計(jì)分卡框架構(gòu)建的，并不適用于煤炭企業(yè)。因此，應(yīng)該根據(jù)修正后的框架構(gòu)建新的戰(zhàn)略地圖模板，具體內(nèi)容如圖2所示。
國(guó)家發(fā)改委在“煤炭工業(yè)發(fā)展‘十一五’規(guī)劃”中明確指出了煤炭工業(yè)發(fā)展的主要任務(wù)之一是建設(shè)大型煤炭基地，培育大型煤炭企業(yè)集團(tuán)，科學(xué)、有效的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)方法是實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、提高競(jìng)爭(zhēng)力的重要保障。實(shí)施平衡計(jì)分卡可以大大優(yōu)化煤炭企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系。修正平衡計(jì)分卡基本框架-構(gòu)建戰(zhàn)略地圖-構(gòu)建業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)體系是平衡計(jì)分卡實(shí)施的關(guān)鍵路徑，而平衡計(jì)分卡基本框架的修正將起到?jīng)Q定性的作用。
我國(guó)飼料企業(yè)現(xiàn)狀及營(yíng)銷策略分析
我國(guó)飼料工業(yè)起步較晚，但伴隨著改革開放的進(jìn)程迅速興起。經(jīng)過(guò)三十年的發(fā)展，飼料工業(yè)成就巨大。2009年我國(guó)飼料產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值為4713.2億元，飼料總產(chǎn)量達(dá)1.48億噸，已連續(xù)19年飼料總產(chǎn)量位居世界第二，成為名副其實(shí)的世界飼料生產(chǎn)大國(guó)。2011年是我國(guó)第十二個(gè)五年計(jì)劃的開始，中共十七屆五中全會(huì)通過(guò)了《中共中央關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十二個(gè)五年計(jì)劃的建議》，建議中把“在工業(yè)化、城鎮(zhèn)化深入發(fā)展中同步推進(jìn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化”作為“十二五”時(shí)期的一項(xiàng)重大任務(wù)。而飼料業(yè)作為新興的相對(duì)獨(dú)立的農(nóng)工業(yè)，不僅延伸了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，更體現(xiàn)在飼料業(yè)極強(qiáng)的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，對(duì)種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)的緊固作用，以及工業(yè)加工技術(shù)與動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)技術(shù)的聚合，改變了傳統(tǒng)養(yǎng)殖業(yè)的價(jià)值鏈，加快了農(nóng)畜產(chǎn)品的市場(chǎng)流通和高新技術(shù)的推廣，有力地推動(dòng)著農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的過(guò)程。隨著飼料業(yè)主導(dǎo)技術(shù)的日趨成熟及市場(chǎng)化發(fā)育程度的提高，飼料業(yè)已步入從成長(zhǎng)期向成熟期過(guò)渡的轉(zhuǎn)型期。在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷策略的選擇對(duì)于我國(guó)飼料業(yè)的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。
一、我國(guó)飼料業(yè)現(xiàn)狀分析
(一)飼料工業(yè)總產(chǎn)量穩(wěn)步增長(zhǎng)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化
自20世紀(jì)90年代以來(lái)，我國(guó)飼料工業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，飼料工業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。2009年飼料行業(yè)在國(guó)際金融危機(jī)沖擊全球經(jīng)濟(jì)的背景下，依然實(shí)現(xiàn)了總產(chǎn)值、總產(chǎn)量的持續(xù)增長(zhǎng)。全年飼料工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到4713.2億元，同比增長(zhǎng)11.7%，商品飼料總產(chǎn)量1.48億噸，同比增長(zhǎng)8.4%。其中配合飼料產(chǎn)量為11535萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)8.9%，占總產(chǎn)量的比重為76.4%，同比下降0.5個(gè)百分點(diǎn);濃縮飼料產(chǎn)量2686萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)6.2%，占總產(chǎn)量的比重為19.3%，同比提高0.8個(gè)百分點(diǎn);添加劑預(yù)混合飼料產(chǎn)量592萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)8.5%，占總產(chǎn)量的4.3%，同比提高0.3個(gè)百分點(diǎn)。
(二)飼料安全體系將逐步完善
飼料安全是食品安全的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，關(guān)系到食品的終端安全。伴隨社會(huì)的發(fā)展和對(duì)畜產(chǎn)品安全要求的不斷提高，飼料安全的概念延伸了，已經(jīng)不單指違禁藥物的添加、瘦肉精的使用等，安全的概念已經(jīng)納入整個(gè)社會(huì)發(fā)展的安全體系中：首先飼料必須保證入口畜產(chǎn)品的安全，反映在飼料應(yīng)用上，就是使用后，不會(huì)產(chǎn)生殘留，不會(huì)對(duì)人體造成危害;其次保證社會(huì)環(huán)境的安全，主要指不會(huì)污染環(huán)境;再次是對(duì)動(dòng)物本身來(lái)說(shuō)要安全，即要營(yíng)養(yǎng)全面。而保障飼料安全的關(guān)鍵是原材料的質(zhì)量，目前在很多原料檢測(cè)方面存在著技術(shù)瓶頸，很多縣一級(jí)檢測(cè)設(shè)備、檢測(cè)儀器、檢測(cè)手段還沒有完善。三聚氰胺事件以后，國(guó)家加大了對(duì)飼料行業(yè)檢測(cè)機(jī)構(gòu)的投入，加大了縣一級(jí)飼料檢測(cè)設(shè)備的投入，如山東就對(duì)16個(gè)市29個(gè)奶牛養(yǎng)殖大縣新購(gòu)的高效液相色譜儀及相關(guān)設(shè)備給予25萬(wàn)元的補(bǔ)助。而且近幾年農(nóng)業(yè)部一直在做飼料安全監(jiān)管方面的工作，并且據(jù)農(nóng)業(yè)部畜牧業(yè)司副司長(zhǎng)王宗禮介紹，2009年，農(nóng)業(yè)部重點(diǎn)加強(qiáng)飼料質(zhì)量安全事件處理工作的監(jiān)督檢查，加大全國(guó)飼料質(zhì)量安全例行監(jiān)測(cè)、飼料中違禁添加物專項(xiàng)監(jiān)測(cè)和反芻動(dòng)物飼料中牛羊源性成分例行監(jiān)測(cè)。
(三)飼料加工企業(yè)數(shù)量下降，集團(tuán)化趨勢(shì)加快
隨著飼料行業(yè)的不斷成熟，飼料企業(yè)的人才、資金、技術(shù)、市場(chǎng)和名牌優(yōu)勢(shì)的集合效應(yīng)逐漸得到發(fā)揮，加速了企業(yè)的優(yōu)勝劣汰。一批大中型企業(yè)通過(guò)資產(chǎn)重組，加快了向規(guī)模化、集團(tuán)化方向發(fā)展的步伐。1990年，全國(guó)飼料加工企業(yè)14010家，其中年產(chǎn)5噸以上的企業(yè)551個(gè)，不到4%;2009年全國(guó)飼料加工企業(yè)12291家，其中年產(chǎn)5噸以上的企業(yè)4415個(gè)，占22%。特別是進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái)，企業(yè)集團(tuán)化和兼并聯(lián)合趨勢(shì)加快。2007年，年產(chǎn)10萬(wàn)噸以上的飼料企業(yè)157家，全國(guó)排名前10位的飼料企業(yè)集團(tuán)的飼料產(chǎn)量3377萬(wàn)噸，占全國(guó)總產(chǎn)量的27%。
(四)飼料企業(yè)技術(shù)服務(wù)專業(yè)化
2008年，六和集團(tuán)在泰安成立了首家專業(yè)化養(yǎng)殖服務(wù)公司。這種養(yǎng)殖服務(wù)公司是有別于企業(yè)技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍的一種新方式，因?yàn)橥ㄟ^(guò)服務(wù)公司化可以實(shí)現(xiàn)全方位的、切實(shí)可行的服務(wù)，更能把服務(wù)落到實(shí)處。這種養(yǎng)殖服務(wù)公司的出現(xiàn)也預(yù)示了行業(yè)服務(wù)的一個(gè)新特點(diǎn)。六和的養(yǎng)殖服務(wù)公司模式對(duì)于行業(yè)企業(yè)的借鑒思考之處是：是否可以進(jìn)行服務(wù)聯(lián)合，如與獸藥企業(yè)及種畜禽企業(yè)服務(wù)隊(duì)伍的結(jié)合，或者實(shí)行技術(shù)服務(wù)外包等，以實(shí)現(xiàn)人力資本的極大降低，并通過(guò)專業(yè)化的服務(wù)，與養(yǎng)殖群體建立起更緊密的聯(lián)系。
二、我國(guó)飼料企業(yè)營(yíng)銷策略
針對(duì)我國(guó)飼料業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，我們應(yīng)制定出切實(shí)可行的營(yíng)銷對(duì)策，以此促進(jìn)我國(guó)飼料業(yè)的快速發(fā)展，提高我國(guó)飼料業(yè)在世界市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。
(一)創(chuàng)新營(yíng)銷理念，實(shí)施增值服務(wù)營(yíng)銷策略
增值服務(wù)是指能夠滿足客戶特定要求、顯著增加客戶價(jià)值所進(jìn)行的創(chuàng)新性的服務(wù)。例如，正虹飼料開展的保價(jià)回收生豬，規(guī)避農(nóng)戶市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)，就屬于增值服務(wù)。在滿足一般的服務(wù)項(xiàng)目需求的情況下，實(shí)施增值服務(wù)可增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。增值服務(wù)是本企業(yè)所能給客戶提供的獨(dú)特的、唯一的、其他企業(yè)不能提供的服務(wù)，因此，飼料企業(yè)可以為提供增值服務(wù)收取相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)用，而且因這種服務(wù)的獨(dú)特性、稀缺性，也可視情況收取高額的服務(wù)費(fèi)用。增值服務(wù)是創(chuàng)新服務(wù)，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有開展過(guò)的服務(wù)，是能夠滿足客戶特定需求的服務(wù)。增值服務(wù)具有一定的時(shí)效性，即某項(xiàng)服務(wù)開始是增值服務(wù)，但若別的企業(yè)也都相應(yīng)地開展了此項(xiàng)服務(wù)，那么該服務(wù)就不再是增值服務(wù)。因此，要實(shí)施增值服務(wù)，企業(yè)必須有專門的人員長(zhǎng)期研究可以為客戶開展哪些增值服務(wù)，要研究可以為客戶開展哪些增值服務(wù)，首先要調(diào)查目前同行業(yè)都開展了哪些服務(wù)項(xiàng)目，調(diào)查企業(yè)可以根據(jù)客戶需求提供哪些競(jìng)爭(zhēng)者未提供的服務(wù)，若企業(yè)能夠?yàn)榭蛻籼峁┰鲋捣?wù)，則可大大增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。
目前，飼料企業(yè)可采取技術(shù)營(yíng)銷和定制營(yíng)銷理念為客戶提供以下具體的服務(wù)項(xiàng)目：根據(jù)客戶的具體需求，為客戶量身訂做其所需要的飼料，主要是在配方設(shè)計(jì)時(shí)，用不同種類及質(zhì)量的原料作飼料，為用戶制定價(jià)廉、質(zhì)高的系列日糧配方及飼喂方法。為養(yǎng)殖場(chǎng)(戶)制定合理的傳染病防疫制度及其免疫程序。養(yǎng)殖業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)性更多的在于畜禽疫病感染而導(dǎo)致全群或部分覆滅，合理的防疫制度及其免疫程序的制定與正確實(shí)施，是養(yǎng)殖場(chǎng)(戶)的生命線。例如，湖南正虹飼料采用免費(fèi)防疫制度,抵御農(nóng)戶養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)。為客戶制定畜禽生產(chǎn)發(fā)展計(jì)劃，推廣養(yǎng)殖新技術(shù)，探索經(jīng)濟(jì)效益最佳途徑。為客戶設(shè)計(jì)畜舍及其布局，制定用料計(jì)劃等。定期聘請(qǐng)養(yǎng)殖、疫病專家，為客戶及養(yǎng)殖場(chǎng)(戶)進(jìn)行專題講座及專業(yè)培訓(xùn)，培訓(xùn)養(yǎng)殖場(chǎng)(戶)的技術(shù)力量，就是培育自己的飼料市場(chǎng)。抓住當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖場(chǎng)(戶)急需的關(guān)鍵性技術(shù)項(xiàng)目，進(jìn)行培訓(xùn)、聯(lián)絡(luò)客戶、交流信息、擴(kuò)大影響。為客戶提供種畜、種禽、特產(chǎn)動(dòng)物及其畜產(chǎn)品流通渠道，飼料原料的貨源、價(jià)格，新技術(shù)、新保健藥品及疫苗等信息，是相對(duì)較為封閉的養(yǎng)殖場(chǎng)(戶)與市場(chǎng)溝通，為客戶搞活養(yǎng)殖業(yè)生產(chǎn)提供有利的契機(jī)。為較大的養(yǎng)殖場(chǎng)(戶)提供免費(fèi)檢測(cè)生產(chǎn)原料項(xiàng)目。
(二)選擇合適的定位方式，進(jìn)行科學(xué)市場(chǎng)定位
市場(chǎng)定位就是確定企業(yè)的整體形象在目標(biāo)市場(chǎng)上的位置。具體來(lái)講，就是企業(yè)為了要在消費(fèi)者心目中建立與其它競(jìng)爭(zhēng)名牌不同的形象，并使消費(fèi)者了解組織的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相對(duì)差異而進(jìn)行的努力。制定市場(chǎng)定位的有效策略可以從產(chǎn)品價(jià)格的高低、服務(wù)、產(chǎn)品用途、分銷渠道等方面著手。飼料企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況確定自己的定位，具體方法是：首先，分析本企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)顧客所重視的產(chǎn)品或服務(wù)特征，以這些特征為變量勾畫出目標(biāo)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)圖;其次，明確本企業(yè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，選擇自己相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);再次，把企業(yè)所選擇的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)通過(guò)一系列的宣傳促銷活動(dòng)讓目標(biāo)市場(chǎng)了解認(rèn)識(shí)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);通過(guò)以上步驟本企業(yè)的市場(chǎng)定位就可明確下來(lái)了。常見的定位方式有：規(guī)模效益型定位、費(fèi)用低廉型定位、最佳產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型定位、最佳產(chǎn)能型定位和最佳服務(wù)型定位等，飼料企業(yè)可根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)選擇合作的定位方式。
(三)創(chuàng)新分銷渠道，積極推進(jìn)深度分銷模式
飼料企業(yè)的深度分銷模式是順應(yīng)養(yǎng)殖業(yè)演進(jìn)，積極組織和整合相關(guān)資源，開發(fā)基于散養(yǎng)特點(diǎn)、分工協(xié)同、適度規(guī)模的養(yǎng)殖聯(lián)合體，提高養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)效率，由原來(lái)簡(jiǎn)單的飼料生產(chǎn)和分銷，轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)養(yǎng)殖綜合服務(wù)，重新獲得產(chǎn)業(yè)鏈主導(dǎo)地位，建立未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。飼料企業(yè)可通過(guò)開發(fā)、優(yōu)化和創(chuàng)新原有分銷網(wǎng)絡(luò)，使之具備養(yǎng)殖綜合服務(wù)和高效分銷的綜合功能。第一，服務(wù)功能性渠道的開發(fā)。有意識(shí)地扶持當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ墨F醫(yī)經(jīng)銷或合作經(jīng)銷飼料，利用其行醫(yī)防疫的服務(wù)力和影響力，占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)有養(yǎng)殖戶群，企業(yè)向其提供其他的養(yǎng)殖配套服務(wù)支持，引導(dǎo)發(fā)展以該“獸醫(yī)經(jīng)銷商”為中心的養(yǎng)殖聯(lián)合體。第二，分銷兼容性渠道的嫁接。由于飼料市場(chǎng)終端普遍賒銷，對(duì)渠道資金量要求較大。在渠道改造和開發(fā)時(shí)，可以積極嫁接其他農(nóng)資產(chǎn)品的分銷渠道，如經(jīng)銷農(nóng)藥、化肥、種子等的經(jīng)銷商和農(nóng)村供銷社網(wǎng)絡(luò)，利用原來(lái)經(jīng)銷商的客戶關(guān)系，向養(yǎng)殖戶提供融資服務(wù)、配套養(yǎng)殖技術(shù)和信息服務(wù)，共同發(fā)展養(yǎng)殖戶。這樣經(jīng)銷商在原來(lái)業(yè)務(wù)中增加了飼料銷售，提高整個(gè)經(jīng)營(yíng)效益，而養(yǎng)殖戶也獲得了購(gòu)買的便利和更多的服務(wù)支持。第三，區(qū)域養(yǎng)殖價(jià)值鏈的協(xié)同。通過(guò)嫁接當(dāng)?shù)氐耐涝准庸ず蛢?nèi)外銷售等企業(yè)，與經(jīng)銷商組織的養(yǎng)殖戶簽訂定點(diǎn)收購(gòu)的長(zhǎng)期合同，經(jīng)銷商賒銷飼料，回購(gòu)畜產(chǎn)品，飼料企業(yè)組織良種供應(yīng)和獸醫(yī)服務(wù)，構(gòu)建區(qū)域性養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈，展開各環(huán)節(jié)協(xié)同，實(shí)現(xiàn)一條龍的運(yùn)作，提高了養(yǎng)殖效率。在這種區(qū)域性的產(chǎn)業(yè)合作中，各相關(guān)主體均獲得了利益，尤其是養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖效益明顯提高，風(fēng)險(xiǎn)得到有效分擔(dān)。飼料企業(yè)則建立了穩(wěn)定的渠道、忠誠(chéng)的客戶和良好的企業(yè)形象，獲得區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。
(四)重視供應(yīng)鏈管理，降低成本
近幾年，飼料原料價(jià)格上行趨勢(shì)不可更改。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2010年能量飼料缺口將達(dá)4300萬(wàn)噸-8300萬(wàn)噸，而蛋白質(zhì)飼料缺口將高達(dá)3300萬(wàn)噸，2030年將達(dá)5000萬(wàn)噸，可見未來(lái)飼料原料供應(yīng)形勢(shì)之嚴(yán)峻。飼料資源的制約作用還表現(xiàn)在對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的依賴度過(guò)高，價(jià)格波動(dòng)幅度過(guò)大，影響飼料產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。就玉米而言，2010年缺口為2301萬(wàn)噸，2020年將要進(jìn)口5000多萬(wàn)噸，達(dá)到國(guó)內(nèi)總需求的25%左右，而2030年預(yù)計(jì)進(jìn)口量將達(dá)到8000萬(wàn)噸。2008年度大豆的進(jìn)口量已經(jīng)超過(guò)國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的兩倍以上，2010年我國(guó)魚粉的進(jìn)口量將達(dá)到全球進(jìn)口量的33%以上。飼料原料供應(yīng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的依賴度居高不下導(dǎo)致價(jià)格變動(dòng)頻繁、波動(dòng)幅度過(guò)大。因此飼料企業(yè)必須重視飼料原料采購(gòu)，從而降低成本、提高自己在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。重視飼料原料采購(gòu)可以從兩方面入手：一方面注意建立或參與供應(yīng)鏈中，與自己的上游企業(yè)和下游企業(yè)建立聯(lián)盟，以共同抵御競(jìng)爭(zhēng);另一方面，善于捕捉市場(chǎng)信息，對(duì)原材料價(jià)格進(jìn)行預(yù)測(cè)，把握好進(jìn)貨時(shí)機(jī)。但市場(chǎng)預(yù)測(cè)很難完全準(zhǔn)確，且要大量進(jìn)貨需占用巨額資金，因此，組建以飼料企業(yè)或養(yǎng)殖企業(yè)為主導(dǎo)的供應(yīng)鏈，或者與上下游企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟效果更佳，以降低飼料原料的采購(gòu)成本，提高自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。
總之，針對(duì)我國(guó)飼料業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、趨勢(shì)及營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，我國(guó)飼料企業(yè)可采取以上營(yíng)銷策略，以推動(dòng)飼料業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)的快速增長(zhǎng)，促進(jìn)農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)做出積極貢獻(xiàn)。
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