管理知識(shí)：什么是摩斯科定理？

　　摩斯科定理是什么?摩斯科定理就是指你得到的第一個(gè)回答，不一定是最好的回答。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家收集整理的管理知識(shí)，一起來看看吧!

　　摩斯科定理:你得到的第一個(gè)回答，不一定是最好的回答

　　提出者：美國管理學(xué)家R·摩斯科

　　點(diǎn)評(píng)：刨根得根，問底知底。

　　市場(chǎng)是一個(gè)由多變量、多因素共同制約的復(fù)合體。對(duì)一個(gè)企業(yè)來說，有些因素是可以控制的，如各種營銷策略等;有些因素是無法控制的，如消費(fèi)者購買行為因素、社會(huì)心理因素等。這些不可控制的外部因素是千變?nèi)f化的，因而不可控制。但它又是企業(yè)所不得不面對(duì)的事實(shí)前提和生存空間，構(gòu)成了企業(yè)營銷的市場(chǎng)環(huán)境。企業(yè)的營銷策略若與之相契合，那么企業(yè)就會(huì)繁榮興旺;要是與之脫節(jié)或根本背離，那企業(yè)就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。這樣，在企業(yè)經(jīng)營管理過程中，就面對(duì)著一個(gè)如何在眾多的信息中區(qū)別分辨出真實(shí)的信息的問題。分辨工作做好了，決策就會(huì)得心應(yīng)手，做得不好，那就只有自食苦果了。

　　故事

　　有這樣一個(gè)故事：在美國有一間鞋子制造廠，為了擴(kuò)大市場(chǎng)，工廠老板便派一名市場(chǎng)經(jīng)理到非洲一個(gè)孤島上調(diào)查市場(chǎng)。這名市場(chǎng)經(jīng)理到達(dá)后，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝硕紱]有穿鞋子的習(xí)慣?；氐铰灭^，他馬上拍發(fā)電報(bào)告訴老板："這里的居民從不穿鞋，所以沒有市場(chǎng)。"

　　當(dāng)老板接到電報(bào)后，思索良久，便吩咐另一名市場(chǎng)經(jīng)理去實(shí)地調(diào)查。當(dāng)這名市場(chǎng)經(jīng)理見到當(dāng)?shù)厝顺嘧悖瑳]穿任何鞋子的時(shí)候，心中興奮萬分，馬上回到旅館電告老板說："此島居民無鞋穿，市場(chǎng)潛力巨大，快寄一百萬雙鞋子過來。"

　　同樣的境況，卻有不同的觀點(diǎn)與結(jié)論。它告訴我們，市場(chǎng)調(diào)查受很多的變數(shù)決定，要想得到準(zhǔn)確全面的信息，在進(jìn)行調(diào)查時(shí)一定要慎重。成功企業(yè)之所以能成功，其中的原因很多，但有一點(diǎn)是不可缺少的，那就是準(zhǔn)確全面的市場(chǎng)調(diào)查。只有有了準(zhǔn)確全面的市場(chǎng)調(diào)查，企業(yè)才能就此推出自己的產(chǎn)品或是某項(xiàng)新戰(zhàn)略，并保證取得市場(chǎng)成功!

　　在市場(chǎng)調(diào)查的細(xì)致和準(zhǔn)確性上，肯德基是備受稱道的。

　　在進(jìn)入每個(gè)城市之前，肯德基在選址方面都要做極為細(xì)致科學(xué)的調(diào)查研究。調(diào)查的第一步，他們往往通過有關(guān)部門或?qū)I(yè)調(diào)查公司收集這個(gè)地區(qū)的資料，然后根據(jù)這些資料開始劃分商圈。商圈規(guī)劃采取記分的方法。比如有一個(gè)大型商場(chǎng)，商場(chǎng)營業(yè)額在1000萬元的加一分，5000萬元算5分。一條公交線路加多少分，一條地鐵線路加多少分，肯德基的調(diào)查部門都有相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。這樣，通過細(xì)致的打分，調(diào)查人員接著把商圈劃分成幾大類。以北京為例，有市級(jí)商業(yè)型、區(qū)級(jí)商業(yè)型、定點(diǎn)消費(fèi)型、社區(qū)型、社區(qū)商務(wù)兩用型、旅游型等等。在商業(yè)圈的選擇上，肯德基既考慮餐館自身的市場(chǎng)定位，也會(huì)考慮商圈的穩(wěn)定度和成熟度。肯德基的原則是一定要等到商圈成熟穩(wěn)定后才進(jìn)入。

　　在商圈得到確定之后，調(diào)查人員接著要考察這個(gè)商圈內(nèi)最主要的人群聚集點(diǎn)在哪里。比如北京的王府井，它是個(gè)熱鬧的商業(yè)區(qū)，但并不是王府井的每一個(gè)地方都會(huì)是聚客點(diǎn)?？系禄非蟮哪繕?biāo)，就是力爭(zhēng)在人群最集中的地方開店。

　　地點(diǎn)確定下來后，調(diào)查人員還要搞清楚這一區(qū)域人的流動(dòng)線路是怎樣的。比如在地鐵口，人們出來后都會(huì)向哪些方向走，每個(gè)方向的人流量會(huì)是多少，調(diào)查人員都要實(shí)地掐表測(cè)量。得到數(shù)據(jù)后，再將采集到的數(shù)據(jù)輸入專用的計(jì)算機(jī)軟件，這樣就可以測(cè)算出在此地開店的前景以及投資額最多是多少了。實(shí)踐證明，這樣的市場(chǎng)調(diào)查極少失誤，所以肯德基每新開一個(gè)店鋪，基本上都能取得成功。很值得一提的是，肯德基的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手麥當(dāng)勞正是看到了肯德基調(diào)查的精確性，鉆了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的空子：它自己不進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，而是采取跟進(jìn)戰(zhàn)略--肯德基開到哪里，它就跟到哪里!這從反面說明了肯德基市場(chǎng)調(diào)查的成功。

　　柯達(dá)公司也是一個(gè)極為重視和擅長(zhǎng)做市場(chǎng)調(diào)查的企業(yè)。它每推出一項(xiàng)新產(chǎn)品，都是要做反復(fù)多次的市場(chǎng)調(diào)研后才做出決定。碟式相機(jī)的推出就是一例。

　　在正式推出這款相機(jī)的前五六年，柯達(dá)公司的市場(chǎng)開拓部就提出了碟式相機(jī)的產(chǎn)品意向。而且這個(gè)意向本身就來自于市場(chǎng)調(diào)查：如調(diào)查顧客認(rèn)為最理想的相機(jī)該是什么樣子的;重量與尺碼要怎樣的比例才合適;什么類型的膠卷好用。等等。在此基礎(chǔ)上，公司會(huì)設(shè)計(jì)出理想的模型，并寫出定量的報(bào)告，送到其他相關(guān)部門從成本、技術(shù)條件、設(shè)備配套等方面征詢意見，看是否值得生產(chǎn)。要是有問題，那么就退回重議和修正，直到造出樣機(jī)。樣機(jī)做出后就進(jìn)行第二次市場(chǎng)調(diào)查，看看與消費(fèi)者的要求間還有什么差距，然后根據(jù)他們的意見進(jìn)行改進(jìn)。改進(jìn)完成后，樣機(jī)再次投入市場(chǎng)讓消費(fèi)者試用。在此過程中重新收集消費(fèi)者的反饋信息，并就此制定出相應(yīng)的推銷和宣傳策略。要是產(chǎn)品得到了大多數(shù)消費(fèi)者的歡迎，產(chǎn)品就會(huì)最后交給總公司，申請(qǐng)投入生產(chǎn)。一般來說，類似這樣的調(diào)查和反饋信息過程耗時(shí)在2-3年時(shí)間。

　　試制品出來后，還會(huì)有進(jìn)一步的調(diào)查：如產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，產(chǎn)品的適用人群，產(chǎn)品的價(jià)位，產(chǎn)品的銷量等等。這些都得到完美解決后，產(chǎn)品才最后敲定價(jià)位，并正式進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)。

　　市場(chǎng)是一個(gè)很難捉摸的東西，若不在市場(chǎng)調(diào)查上苦心經(jīng)營，下透功夫，那么新商品很可能就會(huì)遭到消費(fèi)者的冷落。長(zhǎng)此以往，企業(yè)的聲望和品質(zhì)就會(huì)在消費(fèi)者心目中大打折扣，再牛的企業(yè)也會(huì)被市場(chǎng)淘汰。