在銷售過程中，推銷員向顧客推銷產(chǎn)品，當(dāng)顧客挑中產(chǎn)品的時(shí)候，如何讓顧客信任你 從“太貴了”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;真值錢” 。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家精心推薦的銷售人員勵(lì)志文章精選兩篇，希望能夠?qū)δ兴鶐椭?/p>

　　銷售人員勵(lì)志文章精選·銷售業(yè)績不好的原因總結(jié) 業(yè)務(wù)員不成功的七大通病

　　現(xiàn)在，幾乎所有公司都開始上班了，做業(yè)務(wù)的也該進(jìn)入正常狀態(tài)了，千萬別給自己找客戶還沒有開始工作的借口了，2015年，你想要有一個(gè)好的銷售業(yè)績，必須要積累到夠多的客戶才行!

　　下面來總結(jié)業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績不好的原因，分析業(yè)務(wù)員不成功的七大通病，如果你沒有多少客戶，一定要認(rèn)真看看!

　　1、手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多。

　　客戶就是給業(yè)務(wù)員下訂單的人，業(yè)務(wù)員手中擁有的客戶數(shù)量越多，做生意的基礎(chǔ)就會(huì)越穩(wěn)固。優(yōu)秀推銷員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。

　　研究表明，業(yè)績不佳的推銷員手中擁有客戶數(shù)量少的原因，在于他們常犯有以下三個(gè)錯(cuò)誤中的一個(gè)或幾個(gè)：

　　(1)不知道到哪里去開以潛在客戶;

　　(2)沒有識(shí)別出誰是潛在客戶;

　　(3)懶得開發(fā)潛在客戶;

　　由于開發(fā)潛在客戶是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)勞力的工作，因此一些業(yè)務(wù)員不愿意去開發(fā)潛在顧客，只滿足于和現(xiàn)有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因?yàn)楝F(xiàn)在顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動(dòng)，他們每年以15%--25%的速度遞減。這樣，業(yè)務(wù)員如果不能不斷開發(fā)新客戶來補(bǔ)充失去的客戶，那么4--7年后，推銷員手中的客戶數(shù)量就會(huì)變成零。

　　潛在客戶少的業(yè)務(wù)員常犯的另一項(xiàng)錯(cuò)誤是，無法對(duì)潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)?ldquo;只有自己最清楚自己的顧客”。如一位老業(yè)務(wù)員告訴新業(yè)務(wù)員：“鬃公司是競(jìng)爭廠商的最佳顧客，去了也沒用。”“鬃公司的董事長非常頑固。”

　　但是那位業(yè)務(wù)員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由業(yè)務(wù)員個(gè)人的偏見所造成的失敗例子很多。

　　銷售管理總結(jié)：自信是基礎(chǔ)，拜訪量定江山。

　　2、抱怨、借口又特別多。

　　業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對(duì)方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨、借口如：“這是我們公司的政策不對(duì)。”“我們公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競(jìng)爭對(duì)手。”“鬃廠家的價(jià)格比我們的低。”業(yè)務(wù)員為自己的失敗尋找借口，是無濟(jì)于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考慮，如：“這樣做可能打動(dòng)顧客。”“還有什么更好的方法?”

　　這些業(yè)務(wù)員面對(duì)失敗時(shí)，情緒低沉，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實(shí)上當(dāng)人們面臨真正的困難時(shí)，通常是連話都說不出來的;如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。業(yè)務(wù)員對(duì)自己該做的事沒有做好，或者，無法砍自己應(yīng)該怎么做，而隨口說些不滿的話，這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了。真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員絕對(duì)不會(huì)抱怨、找借口、因?yàn)樽宰鹦慕^對(duì)不會(huì)允許他們?nèi)绱俗觥?/p>

　　銷售管理總結(jié)：沒有理由、沒有借口，只講方法!

　　3、依賴心十分強(qiáng)烈。

　　業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員，總是對(duì)公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“鬃公司底薪有多高”、“鬃公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的。

　　業(yè)務(wù)員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒有指示就不會(huì)做事，沒有上級(jí)的監(jiān)督就想法人情，這種人是絕對(duì)無法成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的。真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員經(jīng)常問自己：“自己能夠?yàn)楣咀鲂┦裁?rdquo;，而不是一味地要求公司為自己做些什么。

　　銷售管理總結(jié)：獨(dú)立，敢于試錯(cuò)，大不了重新再開始!

　　4、對(duì)工作沒有自豪感。

　　優(yōu)秀業(yè)務(wù)員對(duì)自己的工作都感到非常的驕傲，他們把業(yè)務(wù)工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來奮斗。缺乏自信的業(yè)務(wù)員，如何能取得良好業(yè)績?

　　銷售管理總結(jié)：我做的每一件事情都是值得驕傲的，因?yàn)槊刻爝M(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)就是成功!

　　5、不遵守諾言。

　　一些業(yè)務(wù)員雖然能說善道，但業(yè)績卻不佳，他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn)，就是“不遵守諾言”。昨天答應(yīng)顧客的事，今天就忘記了。業(yè)務(wù)員最重要的是講究信用，而獲得客戶信任的最有力的武器便是遵守諾言。

　　銷售管理總結(jié)：不亂承諾，說到的一定要做到。

　　6、半途而廢。

　　業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員的毛病是容易氣餒。業(yè)務(wù)是一場(chǎng)馬拉松賽跑，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無法成功的。悶高放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。

　　銷售管理總結(jié)：堅(jiān)持+好方法相結(jié)合，天下自有公道，付出就有回報(bào)!

　　7、對(duì)客戶關(guān)心不夠。

　　銷售成功的關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員能否抓住客戶心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無法成交。業(yè)務(wù)員既要了解客戶的微妙的心理，也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。這就需要對(duì)客戶的情況了如指掌!

　　銷售管理總結(jié)：那些不關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)員，是無法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的?？蛻羰悄愕囊率掣改?，怎么能不重視呢?

　　銷售人員勵(lì)志文章精選·如何讓顧客信任你 從“太貴了”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;真值錢”

　　在銷售過程中，推銷員向顧客推銷產(chǎn)品，當(dāng)顧客挑中產(chǎn)品的時(shí)候，可以根據(jù)動(dòng)作、神態(tài)、說話的語氣等判斷顧客對(duì)這件產(chǎn)品的喜愛程度，如果顧客可以主動(dòng)體驗(yàn)產(chǎn)品，而且產(chǎn)品穿起來很好看的話，店主就可以適當(dāng)?shù)亩嘁獌r(jià)。在顧客砍價(jià)的時(shí)候，就算東西的利潤很高了，也不能一口答應(yīng)，要說你太會(huì)砍價(jià)了，什么這個(gè)東西賣不了，也就是你，很難為的話，這樣顧客會(huì)覺得她買的真的是性價(jià)比很高的商品!

　　一、什么“貴”?

　　其實(shí)人們普遍認(rèn)為“貴”就多花錢。什么多花錢?多花錢就十元產(chǎn)品我們花了十五元來買。這里我們又遇到了一個(gè)問題，就如何判定一個(gè)產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢由誰來決定呢，顧客還商家?

　　經(jīng)過大量市場(chǎng)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢”不由商家來定，而通過導(dǎo)購產(chǎn)品表現(xiàn)顧客心智形成潛意識(shí)一種感覺。

　　二、如何讓顧客感覺到價(jià)值

　　既然“值多少錢”顧客感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢?

　　先分析一下什么感覺，感覺就人們對(duì)另外一種事物反應(yīng)狀態(tài);

　　其次，如何“讓”顧客去感覺呢，其實(shí)感覺個(gè)非常感性東西，主要充分調(diào)動(dòng)顧客聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而占據(jù)顧客心智，這里特別指出導(dǎo)購員要有計(jì)劃、有目主動(dòng)去調(diào)動(dòng)顧客感知器官。再次，貴其實(shí)也一種感覺，通常人們認(rèn)為“貴了”就價(jià)格高于價(jià)值，“不貴”就價(jià)格等于或小于價(jià)值。

　　終端銷售，說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客：

　　A類顧客，顧客認(rèn)為你產(chǎn)品不值這個(gè)錢，其他便宜產(chǎn)品沒有太大區(qū)別，即價(jià)格高于價(jià)值;

　　B類顧客，你產(chǎn)品確實(shí)很好，但價(jià)格太高，我買不起，此時(shí)價(jià)格低于或等于價(jià)值;

　　C類顧客，你產(chǎn)品確實(shí)很不錯(cuò)，但價(jià)格也不低，超出了我前期購買預(yù)算，我不想花這么多錢買你產(chǎn)品，我買個(gè)相對(duì)便宜就OK了。

　　要想讓顧客感覺到價(jià)值，就必須要由導(dǎo)購利用各種手段充分調(diào)動(dòng)顧客各種感覺器官，讓顧客意識(shí)到該產(chǎn)品價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品價(jià)值。在門市行銷中，當(dāng)門市人員過五關(guān)斬六將后好不容易走到即將成交的緊要關(guān)頭時(shí)，顧客卻往往會(huì)以“太貴了”為拒絕理由，針對(duì)客人的這最后臨門一腳的難關(guān)，我們應(yīng)該如何輕松處理它呢?

　　有關(guān)心理學(xué)家曾做過調(diào)查，認(rèn)為顧客討價(jià)還價(jià)的動(dòng)機(jī)主要有以下情形：

　　1、 顧客想買更便宜的商品。

　　2、 顧客知道別人曾以更低的價(jià)格購買了你所銷售的產(chǎn)品。

　　3、 顧客想在商談中擊敗推銷員，以此來顯示他的談判能力。

　　4、 顧客想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的。

　　5、 顧客怕吃虧。

　　6、 顧客把營銷員的讓步看作是提高自己的成分。

　　7、 根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，知道從討價(jià)還價(jià)中會(huì)得到好處，且清楚營銷員能做出讓步。

　　8、 顧客不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑產(chǎn)品價(jià)不符值。

　　9、 顧客想通過討價(jià)還價(jià)來了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，借以體驗(yàn)探營銷員是否在說謊。

　　10、 顧客想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，設(shè)法讓你削價(jià)，為了給第三者施壓。

　　11、 顧客還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價(jià)格無關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾的借口。

　　12、 顧客想向周圍的人證明他有才能。

　　任何產(chǎn)品不管什么樣的價(jià)格都有人嫌貴，即使你今天已經(jīng)真的是成本價(jià)在銷售，甚至為了其他事情而降價(jià)銷售，總會(huì)有人說“貴”，這個(gè)“價(jià)格太貴了”往往只是顧客的一個(gè)“口頭禪”，這也是營銷人員最常見的顧客異議之一。那么，我們的影樓門市在遇到這種異議時(shí)，切忌回答“你不識(shí)貨”或“一分錢、一分貨”等話語。

　　在解決這種異議時(shí)，通常應(yīng)遵循以下幾個(gè)原則：

　　一、 以防為主，先發(fā)制人

　　根據(jù)與顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息，對(duì)顧客可能要提出的價(jià)格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，即不等顧客開口講出，就把一系列顧客要提出的異議予以化解。

　　二、 先價(jià)值、后價(jià)格

　　在推銷中，要遵循的一個(gè)重要原則是——避免過早地提出或者討價(jià)還價(jià)的問題。無論產(chǎn)品的價(jià)格多么公平合理，只要顧客要購買，則必須要付出一定的經(jīng)濟(jì)代價(jià)為交換。正是由于此種原因，我們起碼要等顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有了一定的認(rèn)同后，才能與他討論價(jià)格問題。顧客強(qiáng)烈的購買欲望往往來自于對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的充分認(rèn)識(shí)后，而并非產(chǎn)品價(jià)格。若顧客的購買欲望愈強(qiáng)烈，則他們對(duì)價(jià)格的考慮會(huì)越少。所以在與顧客商談時(shí)，一定要先談產(chǎn)品價(jià)值，后談價(jià)格。否則，就很容易陷入與顧客討價(jià)還價(jià)爭執(zhí)不休的誤區(qū)。

　　三、 用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較

　　提一些顧客認(rèn)為價(jià)格高的產(chǎn)品跟另外一種價(jià)格更高的產(chǎn)品做比較，那么，你所向顧客推銷的產(chǎn)品價(jià)格就顯得相對(duì)低些。所以，門市要觸類旁通，用其他影樓高價(jià)位的套系跟自己低價(jià)位的套系相比;要經(jīng)常收集同類產(chǎn)品或競(jìng)爭對(duì)手的價(jià)格資料，以便必要時(shí)進(jìn)行比較，從而通過事實(shí)來說服顧客。

　　四、 采用價(jià)格分解法

　　在可能的情況下，要盡量用較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)，從而隱藏價(jià)格的“昂貴感”。

　　五、 引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別

　　當(dāng)同類競(jìng)爭產(chǎn)品之間存在價(jià)格差別時(shí)，(比如：我公司有的YY的確比其他家高)，營銷員就應(yīng)從本套產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)(如商品的質(zhì)量、功能、信譽(yù)、服務(wù)等方面)引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢(shì)，而這個(gè)差別與優(yōu)勢(shì)是可以客觀存在的有形的、直觀的;也可以是人為制造的無形的與不直觀的。必須明確指明顧客購買產(chǎn)品后所得到的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其所支付的貨款的代價(jià)，這種情況下顧客就不會(huì)再斤斤計(jì)較。這就跟我們?nèi)粘Ｉ钪腥藗冑徺I商品一樣，同樣的一件家電或服裝，就因?yàn)槠淦放坪褪酆蠓?wù)等諸多因素，往往選擇價(jià)格昂貴的來購買。

　　六、 采用產(chǎn)品示范方法

　　有些精品、名牌產(chǎn)品價(jià)格較高，顧客難以接受，營銷員可以把自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品與一些劣質(zhì)的競(jìng)爭產(chǎn)品放在一起示范，借以強(qiáng)調(diào)所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并教顧客辨別產(chǎn)品的真?zhèn)危?jīng)過一番示范比較，顧客關(guān)于此方面的異議則會(huì)馬上消失。

　　來自顧客關(guān)于“太貴了”的價(jià)格異議，它的含義很廣，概念也很含糊，門市人員只有在工作實(shí)踐中不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，充分認(rèn)清顧客反對(duì)的真相，才能正確有效地處理此類異議。

　　以上就是學(xué)習(xí)啦小編為大家精心整理推薦的銷售人員勵(lì)志文章精選兩篇，希望大家能夠喜歡。