銷售早會(huì)勵(lì)志文章兩篇
做銷售的,經(jīng)常都需要和客戶進(jìn)行談判,談判的本質(zhì)是交換,以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家精心推薦的銷售早會(huì)勵(lì)志文章兩篇,希望能夠?qū)δ兴鶐椭?/p>
銷售早會(huì)勵(lì)志文章·銷售談判的技巧,銷售員要掌握的讓步銷售技巧
做銷售的,經(jīng)常都需要和客戶進(jìn)行談判,談判的本質(zhì)是交換,談判者不僅僅是要得到自己想要的,還需要讓出另一方想得到的。因此談判時(shí),經(jīng)常發(fā)生讓步。但讓步不是沒有原則和規(guī)則的,需要靈活掌握其中的章法與技巧,不然可能會(huì)被對方擊穿談判前設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)和底線。
在商務(wù)談判中,談判者不僅僅是要得到自己想要的,而且還需要讓出別人想得到的,所以談判的本質(zhì)是交換。如果你能得到自己所有想要的,這就是命令,而不是談判。
以下是銷售談判的技巧:
技巧一:讓步幅度
舉一個(gè)大家都會(huì)碰到的例子,平時(shí)購買家電、家具的時(shí)候,經(jīng)常會(huì)碰到這種情況,對方出價(jià)1萬元,然后讓步到9000元,再8500元,再8200元。你可以看得出來,對方讓步的幅度是1000元、500元、300元,讓步幅度是遞減的,幅度越來越小。
這樣給購買者造成的感覺是:讓步越來越難了,越來越接近底線了,到了后面是讓不了的。試想一下,如果反過來,先讓步300元,再500元,再1000元,很容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生你讓步越來越容易的印象,越到后面的談判,越會(huì)認(rèn)為你還有更多的空間可以讓步。
做到讓步幅度遞減,就要掌握讓出的第一步是多少,一般來說,第一步讓步的幅度是最大的。如果你是賣場的老板,你的價(jià)格底線是讓2000元,那么第一步讓一半也就是1000元較為合適;如果你準(zhǔn)備讓1000元,第一步讓500元較為合適。這樣后面的讓步才可能越來越小。
比如,某酒樓為了招攬生意,推出了“聚劃算”的優(yōu)惠活動(dòng),如下面所示:滿20人,9折;滿30人,8.5折;滿50人,8.3折;這樣設(shè)置的價(jià)格梯度就比較合理,給消費(fèi)者感覺是越來越難讓步了。在給對方讓步的時(shí)候,讓步幅度需逐步遞減。
技巧二:讓步時(shí)間
除了讓步的幅度之外,還需要掌握讓步的時(shí)間。在談判中要注意的是,讓步應(yīng)該是越來越慢的。也就是說,第二次讓步到第三次讓步的時(shí)間要比第一次讓步到第二次讓步的時(shí)間長,有句俗話說得很形象:磨的時(shí)間越來越長了。如果不巧妙把握好讓步的時(shí)間,對方會(huì)認(rèn)為你讓步很容易,反倒可能增加他的期待,進(jìn)而提高要求。
比如在工程產(chǎn)品采購談判中,供貨方要求采購方首付款必須達(dá)到50%,而采購方則堅(jiān)持30%。采購方讓步到35%用了兩個(gè)小時(shí)的談判時(shí)間,那么再讓步到38%,談判時(shí)間至少要大于兩個(gè)小時(shí),這就能讓對方感覺到,再讓步是越來越難了。
在第一個(gè)案例中,銷售家電、家具,作為店老板的你在讓步1000元、500元、300元時(shí),間隔時(shí)間也應(yīng)該是越來越長的,讓步越少,時(shí)間越長。
時(shí)間是一種很奇妙的東西,可以轉(zhuǎn)化為你的壓力,也可以轉(zhuǎn)化為對方的壓力。比如筆者在與賣場系統(tǒng)進(jìn)行談判的時(shí)候,對方問:1萬元進(jìn)場費(fèi),行不行?即使你覺得這個(gè)價(jià)格比較合理,在可控的范圍之內(nèi),但也不能及時(shí)答應(yīng)。對方也會(huì)問:你考慮一下再說吧?好的。
如果對方下午主動(dòng)打電話給你,那么這個(gè)時(shí)候你心里應(yīng)該就有了把握,對方肯定會(huì)讓步。有可能對方一定要求你確認(rèn)進(jìn)場費(fèi),這或者是對方上司的要求,或者對方公司流程的要求。
當(dāng)對方打電話給你的時(shí)候,你告訴他進(jìn)場費(fèi)最多7000元。對方問,8000元做不做?你怎么辦?照例不能立刻答應(yīng)。冷一冷,掌握好時(shí)間這個(gè)因素,不能立刻答應(yīng),要等到第二天才告知,表明你是花了較長時(shí)間來考慮,是經(jīng)過深思熟慮的,還可能是經(jīng)過“內(nèi)部斗爭”才答復(fù)對方的,已經(jīng)是底線。
談判中,你認(rèn)為你的時(shí)間比較少,對方也會(huì)認(rèn)為自己的時(shí)間少,因此,時(shí)間是一個(gè)很重要的因素,是每一個(gè)談判者必須學(xué)會(huì)靈活把控、有意識運(yùn)用的。
技巧三:讓步底線
在談判中,需要時(shí)刻評估自己的談判結(jié)果。我能守得住底線嗎?這個(gè)問題,在談判前捫心自問,談判中實(shí)時(shí)監(jiān)控,談判后回顧檢查。
曾經(jīng)有一個(gè)瓷磚知名品牌組織的產(chǎn)品采購大會(huì),消費(fèi)者一方推舉一個(gè)顧客代表與該品牌進(jìn)行砍價(jià),結(jié)果,因?yàn)樽尣降姆扰c速度沒有掌握好,該公司被砍價(jià)代表擊穿價(jià)格底線,最后結(jié)果是,賣就虧本,不賣也不行。
如果在談判中,已經(jīng)到達(dá)自身底線了,有以下幾種方法可以幫我們梳理談判的節(jié)奏,不至于亂中出錯(cuò),忙中出錯(cuò)。
其一,適當(dāng)?shù)刂型拘菹ⅲ谡勁惺彝饷孀咦?,冷靜一下大腦與思路,檢討一下是否得到了想要的,是否擊穿了自己的底線;
其二,在談判中,專門有一位同事是監(jiān)督者,利用談判中的記錄、語言動(dòng)作提醒談判內(nèi)成員,我方的底線在哪里,哪些已經(jīng)超出了公司的要求;
其三,做好記錄,在談判中準(zhǔn)備一個(gè)筆記本,記錄自身的承諾與對方的承諾,然后對照自己談判前設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)與底線。
技巧四:讓步次數(shù)
在商務(wù)談判中,到底應(yīng)該讓步多少次?這是一個(gè)值得研究的問題。臺灣著名談判專家劉必榮老師曾經(jīng)舉過一個(gè)案例:在一次銷售談判中,你一次性讓利20萬,與讓利10次2萬元,給人的感覺是大不相同的。為什么這樣說,比如在談判中,銷售方撐到最后,讓了20萬元。
采購方會(huì)認(rèn)為:好吧,這20萬元讓他讓步已經(jīng)很困難了,價(jià)格就這么決定吧。如果你2萬元讓了10次,別人會(huì)認(rèn)為你還有11次,12次。所以,讓步的次數(shù),一般不要超過3次,否則就會(huì)讓別人覺得你還能再讓步。中國人經(jīng)常說事不過三,這是有其道理的。
其實(shí),經(jīng)過多次談判,筆者發(fā)現(xiàn)許多時(shí)候,如果不掌握讓步的章法與技巧,一些談判陷阱就變成是自己挖就的,結(jié)果就是自己陷入了自己挖的坑里,最后喪失了底線。
銷售早會(huì)勵(lì)志文章·銷售拿到訂單的技巧, 銷售員怎么才能拿到更多的訂單?
訂單,訂單,還是訂單。該死的訂單!銷售業(yè)務(wù)人員如何能拿到更多的訂單更高的成功率呢?除了必須要我們與客戶非常好的客情,有時(shí)候也有一些銷售話術(shù)技巧可以幫助能事半功倍拿到更多的訂單。
銷售拿到更多訂單的技巧:
一、選擇法(也叫二選一法)
不要問客戶需要進(jìn)多少箱貨,而是問客戶進(jìn)A箱或B箱貨(報(bào)給客戶的一個(gè)數(shù)字是我們認(rèn)為客戶可以進(jìn)多少的心里價(jià)位,也是客戶可以消化掉的貨;另一個(gè)數(shù)字是比這個(gè)數(shù)字略多數(shù)量的貨)。一般人的總有防備及占便宜的心理,只給選擇題時(shí)。人往往會(huì)不自然的選擇認(rèn)為對自己有利的答案(認(rèn)為少進(jìn)的貨其實(shí)自己已經(jīng)討便宜了),其防備的心理已經(jīng)大大的減弱。永遠(yuǎn)給客戶做選擇題,不做問答題。
二、示例法
以其他客戶進(jìn)多少箱貨的訂單為例,引導(dǎo)客戶進(jìn)貨。人都有很大的從眾心理,當(dāng)我們身邊的意見領(lǐng)袖表或大部分人表示認(rèn)可時(shí),我們都會(huì)跟隨眾人的意見表示贊同。當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)這條街上的大戶或競爭對手已經(jīng)進(jìn)貨時(shí),或大部分人已經(jīng)進(jìn)貨時(shí),客戶一般會(huì)從眾跟隨別人進(jìn)貨。
三、贈(zèng)送優(yōu)惠法
這是快銷品經(jīng)常使用的方法,設(shè)計(jì)一個(gè)參加活動(dòng)的門檻(進(jìn)多少箱貨或必須符合某種條件),然后可以拿到多少獎(jiǎng)勵(lì)(一般獎(jiǎng)勵(lì)以客戶有需求的東西最有吸引力)。以多種促銷活動(dòng)套餐的優(yōu)惠讓利,引導(dǎo)客戶多進(jìn)貨。
四、代客決定法
在客戶猶豫不決時(shí)(其實(shí)客戶是能進(jìn)貨,只是有點(diǎn)小顧慮),不要問其要不要,直接把訂單下出來既成事實(shí)。
五、模糊法
以客戶對訂單具體數(shù)量無法記清,適當(dāng)擴(kuò)大某些品項(xiàng)的數(shù)量及增加某些品項(xiàng)(此方法只能適用于比較粗心、好說話的客戶,不具有廣泛性)。
六、欲擒故縱法
利用人的獨(dú)占心理,告訴客戶沒有貨了、沒有贈(zèng)品了、沒有資格參加活動(dòng)、限量等方式,讓客戶覺得他是唯一討便宜的人。該方法使用最能讓客戶感謝你,也最能控制客戶。
七、請求法
告訴客戶自己有多困難、任務(wù)有多重。利用客戶的同情心,熟人不好拒絕的心理,讓客戶多進(jìn)貨增加品種。使用該方法時(shí),要注意分寸火候,不能一直讓客戶覺得他在幫你,那樣他幫你的人情總有一天是要還的。
八、請教法
對于實(shí)在沒有辦法搞定的客戶(人在內(nèi)心總有我比你強(qiáng)的暗示,教育后輩的虛榮心),直接坦誠向客戶請教,詢問其自己什么地方做得不好,讓其指點(diǎn)或許能產(chǎn)生意外之喜。
我們把一些能拿到訂單的方法稱謂技巧,從根本上講我們想多拿訂單、多壓貨,我們必須時(shí)刻真真實(shí)實(shí)以客戶為中心,真正的關(guān)心客戶的需求——永遠(yuǎn)幫助客戶掙取更多的利潤。從兵家上講——兵無常式,水無常形。技巧的運(yùn)用不是一成不變,是根據(jù)實(shí)際情況的瞬息萬變不停的變化,可以是一種方法、可以是多種、更沒有先后順序的組合運(yùn)用,要做到見招拆招。技巧類的東西只是我們工作上的補(bǔ)充,真正的是——做好客情、關(guān)心客戶的利益。
九、假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買
當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號,卻又猶豫不決拿不定主意時(shí),可采用“二選其一”的技巧。譬如,推銷員可對準(zhǔn)顧客說:“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說:“請問是星期二還>是星期三送到您府上?”,此種“二選其一”的問話技巧,只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè),其實(shí)就是你幫他拿主意,下決心購買了。
十、利用“怕買不到”的心理
人們常對越是得不到、買不到的東西,越想得到它、買到它。推銷員可利用這種\"怕買不到”的心理,來促成訂單。譬如說,推銷員可對準(zhǔn)顧客說:“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了,短期內(nèi)不再進(jìn)貨,你不買就沒有了。”或說:“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日,請把握良機(jī),明天你就買不到這種折扣價(jià)了。”
十一、幫助準(zhǔn)顧客挑選
許多準(zhǔn)顧客即使有意購買,也不喜歡迅速簽下訂單,他總要東挑西揀,在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí),聰明的推銷員就要改變策略,暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴},轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等,一旦上述問題解決,你的訂單也就落實(shí)了。
十二、欲擒故縱
有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷,他雖然對你的產(chǎn)品有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不作決定。這時(shí),你不妨故意收拾東西,做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng),有時(shí)會(huì)促使對方下決心。
十三、先買一點(diǎn)試用看看
準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品,可又對產(chǎn)品沒有信心時(shí),可建議對方先買一點(diǎn)試用看看。只要你對產(chǎn)品有信心,雖然剛開始訂單數(shù)量有限,然而對方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購買。
十四、反問式的回答
所謂反問式的回答,就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品,不巧正好沒有時(shí),就得運(yùn)用反問來促成訂單。舉例來說,準(zhǔn)顧客問:“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí),推銷員不可回答沒有,而應(yīng)該反問道:“抱歉!我們沒有生產(chǎn),不過我們有白色、棕色、粉紅色的,在這幾種顏色里,您比較喜歡哪一種呢?”
十五、拜師學(xué)藝,態(tài)度謙虛
在你費(fèi)盡口舌,使出渾身解數(shù)都無效,眼看這筆生意做不成時(shí),不妨試試這個(gè)方法。譬如說:“×經(jīng)理,雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您,可我的能力太差了,無法說服您,我認(rèn)輸了。不過,在告辭之前,請您指出我的不足,讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話語,不但很容易滿足對方的虛榮心,而且會(huì)消除彼此之間的對抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你,一邊鼓勵(lì)你,為了給你打氣,有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。
以上就是學(xué)習(xí)啦小編為大家精心整理推薦的銷售早會(huì)勵(lì)志文章兩篇,希望大家能夠喜歡。