銷售行業(yè)勵(lì)志文章
銷售行業(yè)勵(lì)志文章
做銷售最重要的素質(zhì)是堅(jiān)持，那么銷售行業(yè)勵(lì)志文章都有哪些呢?趕緊跟小編一起來(lái)看看為您整理的銷售行業(yè)勵(lì)志文章吧。
銷售行業(yè)勵(lì)志文章：湯姆·霍普金斯的六個(gè)銷售技巧
世界一流銷售大師對(duì)于銷售技巧有什么秘訣呢?
第一，賺更多錢(qián)的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。
雖然只有少數(shù)的銷售員會(huì)否認(rèn)前面的說(shuō)法，但多數(shù)銷售員卻不會(huì)如此做，他們知道他們必須每天去會(huì)見(jiàn)一堆新人才能成功?？墒牵埠ε卤蝗司芙^。但是，請(qǐng)你改變這個(gè)觀念，那就是每一次被拒絕，你實(shí)際上是賺到了錢(qián)，你被拒絕的次數(shù)越多，賺的錢(qián)也越多。
所以現(xiàn)在你準(zhǔn)備走出去會(huì)見(jiàn)一些需要你產(chǎn)品或幫助的人吧!你正在走向下一條預(yù)期成功的路上。
第二，銷售就是去找人銷售產(chǎn)品，及銷售產(chǎn)品給你找到的人。
電話銷售以及陌生拜訪的比率大約是10：1，那就是說(shuō)，打十個(gè)潛在客戶的電話可以得到一個(gè)面談機(jī)會(huì)。不要去問(wèn)別人的成功比率，不要去和別人比，你只要跟自己比就好了，你要使自己每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。
一旦你把你的成功比率設(shè)定好，那就要努力去執(zhí)行。如果你得到大量的會(huì)面機(jī)會(huì)但是沒(méi)能做成幾筆銷售，你可能在未得到有效資格認(rèn)定之前就失去了機(jī)會(huì)。在找錯(cuò)銷售對(duì)象時(shí)你無(wú)法賺到錢(qián)。
第三，開(kāi)發(fā)金礦。
被其他業(yè)務(wù)員遺漏的顧客,就是個(gè)金礦，只要你愿意并且能夠使用它，你就有享受不完的資源。
當(dāng)失敗的銷售人員離開(kāi)一個(gè)客戶時(shí)，在他們后面的是什么?他們的客戶。
很多人之所以在銷售上失敗，是因?yàn)樗麄儾恢雷粉櫢M(jìn)。在你公司那些失敗的銷售員，他們所放棄的客戶正能成為你的客戶群。
“只要你開(kāi)始致力于別的銷售員遺留在公司的檔案，你的收入就起飛了。你打電話給這些被遺忘的客戶，重新建立你們的聯(lián)系。”
第四，做一個(gè)本地優(yōu)秀的公關(guān)員。
一位冠軍不會(huì)閉關(guān)自守，不關(guān)心報(bào)章的頭版新聞。冠軍會(huì)讀當(dāng)?shù)貓?bào)紙來(lái)引發(fā)生意。而且他讀報(bào)時(shí)手中拿著一支筆，因?yàn)橛谐膳娜丝歉鞣N消息，他們每一件事對(duì)冠軍都是重要的。
報(bào)紙上登載著許多有關(guān)人們升遷的小道新聞，你可以信賴這種通告。讀每一則文章，剪下來(lái)，然后寄給那個(gè)升遷的人，再附帶一個(gè)短箋道賀恭喜。他們肯定會(huì)心存感謝。他們不只感謝這短箋，他們可能會(huì)非常善解你——你在他們收到短箋時(shí)的當(dāng)天拿起電話打給他們，告訴他們你能給他們帶來(lái)什么樣的幫助，或提供什么樣的服務(wù)。
第五，交換市場(chǎng)。
你應(yīng)該藉由你一些最好的客戶來(lái)建立自己的交易市場(chǎng)，除了一些努力之外，它花不了你什么成本。
選擇一些能干的銷售員和你作交換。交換包括兩個(gè)內(nèi)容：1 交換客戶名單。2，相互介紹顧客。你要先打第一個(gè)電話，告訴銷售經(jīng)理你想做什么，問(wèn)他你應(yīng)該在他公司找誰(shuí)做你的交換市場(chǎng)。那位銷售經(jīng)理就會(huì)安排某個(gè)人作為你的交換市場(chǎng)。
第六，保持聯(lián)絡(luò)。
與顧客保持長(zhǎng)期聯(lián)絡(luò)有三種方法：l 寄東西給他們。2 打電話給他們。3 去看望他們。
大部分的頂尖銷售冠軍寄出郵件至少十天一次。很多汽車生意的頂尖銷售員每年寄給它的客戶新的公司產(chǎn)品介紹小冊(cè)子四到八次。幾乎每個(gè)大公司都會(huì)定期印制小冊(cè)子給他們的銷售員去寄發(fā)給他們的客戶。
所有的這些郵寄系統(tǒng)能以小小的努力獲得大量回饋。但是它不能取代電訪或親自拜訪的聯(lián)系方式。用郵寄去保持接觸，以及維持你在他們心中的新鮮度。要利用電訪和親自拜訪得到最有效的回饋，你必須及時(shí)了解他們的欲望，搔到他們的癢處。
這是銷售的生命血脈。
賺更多錢(qián)的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。—湯姆·霍普金斯
銷售行業(yè)勵(lì)志文章：“薄利多銷”這個(gè)誤區(qū)
價(jià)格戰(zhàn)一直都是獲得客戶最簡(jiǎn)單有效的途徑，但是從企業(yè)管理發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益來(lái)看，“薄利多銷”確實(shí)容易把自己做死。
薄利多銷有風(fēng)險(xiǎn)
有的客戶，你報(bào)了價(jià)出去，他會(huì)直接跟你說(shuō)給他 20% 的折扣。但是你知道現(xiàn)在中國(guó)的制造業(yè)真的是很少會(huì)做到這種利潤(rùn)，其實(shí)它是非常低。我知道的某些行業(yè)，比如做風(fēng)扇，他們的利潤(rùn)真的是非常的薄，甚至薄到匯率但凡有一點(diǎn)波動(dòng)，對(duì)他們來(lái)講都是致命的。
我知道有一家非常大的工廠突然間倒掉了，他跟我說(shuō)是他的價(jià)格比同行要低。這在做風(fēng)扇的行業(yè)來(lái)講是沒(méi)法想象的，因?yàn)檫@完全是一種虧本經(jīng)營(yíng)：把市場(chǎng)做大，把每一個(gè)客戶都接下來(lái)，然后去貸款、去融資。但是某一天突然某個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，可能整個(gè)大廈就瞬間倒塌了。
永遠(yuǎn)是高價(jià)打敗低價(jià)
我發(fā)現(xiàn)很多沒(méi)有獨(dú)立接訂單能力的小工廠，他們往往會(huì)選擇低價(jià)輕敲這種方式，把利潤(rùn)放到最低。但實(shí)際上永遠(yuǎn)是高價(jià)打敗低價(jià)，低價(jià)不可能打敗高價(jià)。因?yàn)槟銢](méi)有足夠的利潤(rùn)，有一些客戶不追求很高的地位，但是我一定要有。因?yàn)楫?dāng)你做得自己一點(diǎn)利潤(rùn)都沒(méi)有了，那你就沒(méi)有更加深入發(fā)展或者持續(xù)發(fā)展的空間。
你說(shuō)是黑馬，我說(shuō)是專業(yè)
我們很多的供應(yīng)商包括同行都會(huì)覺(jué)得很奇怪，說(shuō)從哪里殺出來(lái)這么一匹黑馬，以前從來(lái)沒(méi)有說(shuō)過(guò)，為什么短短的兩三年突然間就沖出來(lái)了。其實(shí)我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)已經(jīng)非常久，差不多有十年了。
其實(shí)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，這個(gè)產(chǎn)品我們一直在做，一路做下來(lái)，做到熟得不能再熟。雖然之前不是做這個(gè)工廠，但是因?yàn)槲覀兪煜み@個(gè)產(chǎn)品，熟悉這個(gè)市場(chǎng)，知道哪個(gè)市場(chǎng)有一些大客戶，知道要獲取到什么樣的市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)接受程度是什么樣的程度，價(jià)格可以賣到多少等等。
抗風(fēng)險(xiǎn)：一要利潤(rùn)，二要市場(chǎng)
對(duì)于我們來(lái)講我們會(huì)選擇一種比較保守的方式。首先，我必須要求每個(gè)訂單要有利潤(rùn);其次要把整個(gè)市場(chǎng)做得更加廣。
伊拉克這個(gè)地方不大，其實(shí)是一個(gè)大的市場(chǎng)，這不是客戶的問(wèn)題，是非人力能夠控制，屬于不可抗因素。可能有些貨在路上，有些貨到港了。但因政治問(wèn)題，沒(méi)有人會(huì)賠償?shù)?，客戶?fù)不了責(zé)，你也負(fù)不了責(zé)。
所以一方面就是要控制好這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，一方面是盡量把你的市場(chǎng)做大、做廣，這樣可以避免它受某一個(gè)市場(chǎng)的影響過(guò)多。
在行業(yè)做出口碑，你就成功了
其實(shí)當(dāng)你在一個(gè)行業(yè)做久了，尤其像我們是一個(gè)比較小的圈子，有的時(shí)候不需要你再跟客戶講什么，他就問(wèn)你都有跟誰(shuí)做過(guò)，甚至他也不需要你寄樣品，就下單了。其實(shí)我們的東西絕對(duì)是要寄樣品的，不是你看一眼就可以了，他要測(cè)性能，要去看你有沒(méi)有認(rèn)證，當(dāng)然我們會(huì)把這些認(rèn)證全部做在前面。這就是說(shuō)，產(chǎn)品做到一定程度，其實(shí)就是一種你的口碑。
銷售行業(yè)勵(lì)志文章：銷售的三大堅(jiān)持
銷售的三大堅(jiān)持，做銷售最重要的素質(zhì)是堅(jiān)持
做銷售最重要的素質(zhì)是什么?不同的人有不同的答案。有的人說(shuō)是專業(yè)性，有的人說(shuō)是溝通技巧，有的人說(shuō)是親和力等等。筆者不否認(rèn)這些素質(zhì)在銷售中的重要性，它們是成功的必要條件而不是充分條件。筆者認(rèn)為做銷售最重要的素質(zhì)是堅(jiān)持，做銷售沒(méi)有堅(jiān)持是不會(huì)成大器的，這種堅(jiān)持主要體現(xiàn)在：
1、堅(jiān)持在同一行業(yè)做下去
雖然各行業(yè)的銷售原理是通的，但銷售人員要想完全了解一個(gè)行業(yè)最起碼需要三年時(shí)間，經(jīng)常換行業(yè)會(huì)讓你對(duì)每一個(gè)行業(yè)都有了解但都了解得不夠透。不夠透就不能在這個(gè)行業(yè)游刃有余，就不會(huì)有好的業(yè)績(jī)。而且銷售業(yè)績(jī)與你所在的人脈、關(guān)系、資源是密切相關(guān)的。
很多時(shí)候換了行業(yè)，之前的人脈、關(guān)系、資源就會(huì)用不上了，你得重新積累，這非常不利于銷售人員的成長(zhǎng)。
2、堅(jiān)持在同一家公司做下去
很多銷售人員沒(méi)有定性，經(jīng)常換公司。很多銷售人員三個(gè)月沒(méi)出業(yè)績(jī)就換公司以為換個(gè)環(huán)境就能有好的業(yè)績(jī)，以為跟客戶溝通的很好，無(wú)論你到什么地方客戶都會(huì)跟著你，這就大錯(cuò)特錯(cuò)了。
首先，三個(gè)月沒(méi)錯(cuò)業(yè)績(jī)有可能第四個(gè)月就出業(yè)績(jī)，前三個(gè)月有可能是積累，而恰恰銷售人員沒(méi)有堅(jiān)持下去，就像燒開(kāi)水燒到99度不燒了，再加一把火水就開(kāi)了，可火停了。
其次，客戶認(rèn)同你，不是認(rèn)同你這個(gè)人，大家想一想，客戶每天接觸的那么多的銷售人員，憑什么記住了你?銷售人員必須記住客戶認(rèn)同你是認(rèn)同你公司而不是你個(gè)人。大部分的銷售人員都會(huì)有這樣的體會(huì)：之前溝通很好的客戶換了公司后溝通就很難進(jìn)行了。
第三、堅(jiān)持在一家公司做，只要你勤奮，短時(shí)間不出業(yè)績(jī)老板也不會(huì)讓你離開(kāi)，堅(jiān)持下去就會(huì)有業(yè)績(jī)，而且很容易獲得領(lǐng)導(dǎo)的青睞獲得一定的職位提升。
第四，你換公司，新公司老板肯定問(wèn)你之前你的業(yè)績(jī)。如果你說(shuō)自己的業(yè)績(jī)很好，老板就會(huì)問(wèn)你離開(kāi)的原因;如果你業(yè)績(jī)不好，老板肯定不敢用。不管怎樣，老板都會(huì)考察你一段時(shí)間，而你還要融合新的團(tuán)隊(duì)、新的環(huán)境，這對(duì)銷售人員的挑戰(zhàn)是非常大的。
很多銷售人員與客戶初步接觸后，在客戶表示了有意向后(可能三個(gè)月后、半年后或者一年后)，銷售人員就開(kāi)始了積極跟蹤。一開(kāi)始，銷售人員表現(xiàn)了一定的積極性，比如發(fā)發(fā)短信、打打電話等等，可維持時(shí)間不長(zhǎng)，漸漸地與客戶溝通的次數(shù)少了，短信也不發(fā)了，電話也不打了。很快，客戶就忘記了你。
其實(shí)做銷售比的就是堅(jiān)持，你能夠做到比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更頻繁地與客戶溝通(當(dāng)然溝通也要有度)，能否做到用更多的溝通手段讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感從而記住了你而不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
銷售人員都應(yīng)該知道生命周期這個(gè)概念，也就是說(shuō)與客戶成交后，我們的工作并沒(méi)有結(jié)束。我們需要做好相關(guān)服務(wù)增加客戶的滿意度與忠誠(chéng)度。我們還要關(guān)注客戶的生命周期，因?yàn)榭蛻籼幵诓煌碾A段需求是不一樣的，我們要研究客戶不同階段的不同需要，同時(shí)我們還要與客戶進(jìn)行除了業(yè)務(wù)溝通外的情感溝通，做這種情感溝通能夠幫助我們減少摩擦、增進(jìn)友誼從而提高客戶保留率以及客戶推薦率。
3、堅(jiān)持學(xué)習(xí)
競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境非常激烈，銷售人員只有不斷學(xué)習(xí)才能提高自己的素養(yǎng)、氣質(zhì)和言談水平，而這些對(duì)職業(yè)成長(zhǎng)是非常有幫助的。銷售人員必須將“活到老，學(xué)到老”的觀念植入自己的腦海里，不斷學(xué)習(xí)不斷提升自己。當(dāng)然學(xué)習(xí)有多種方式。
(1)工作了一段時(shí)間后，可以騰出幾個(gè)月到高校研修或者參加培訓(xùn)班，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)知識(shí)是非常有必要的?？赡苡腥藭?huì)說(shuō)哪有時(shí)間去專門(mén)學(xué)習(xí)，那你可以采用下面的方法。
(2)經(jīng)常閱讀報(bào)刊，閱讀報(bào)紙可以瀏覽大量的新聞信息(報(bào)紙可以閱讀但不要花太多時(shí)間)閱讀雜志可以深度解讀某一重大事件。有的人會(huì)問(wèn)閱讀報(bào)紙多慢啊，我直接上網(wǎng)了解信息，但你必須知道互聯(lián)網(wǎng)上的信息太多了，干擾度太大，大部分時(shí)間會(huì)花費(fèi)在選擇信息而不是閱讀信息上。
(3)買(mǎi)書(shū)閱讀。書(shū)本閱讀是最好的學(xué)習(xí)方法，干擾度最小，效果最好。當(dāng)然我們?cè)谶x書(shū)時(shí)要特別注意，筆者發(fā)現(xiàn)很多銷售人員不是讀少了而是讀多了，讀書(shū)要系統(tǒng)不要太雜同時(shí)要做好閱讀筆記。
(4)經(jīng)常做總結(jié)?？偨Y(jié)也是學(xué)習(xí)的一個(gè)方法，對(duì)銷售經(jīng)驗(yàn)、日常感悟、生活所見(jiàn)及時(shí)總結(jié)，只有總結(jié)才能提升，只有總結(jié)才能升華。
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