如何提高客戶拜訪技巧
如何提高客戶拜訪技巧
因此要想成為一個有自信心的銷售人員。首先要有自信的心態(tài);其次，在體態(tài)上表現(xiàn)出自己的自信，因為一個人的自信形象，完全可以從他的走姿坐姿等體態(tài)上表現(xiàn)出來。下面是小編為大家收集關(guān)于如何提高客戶拜訪技巧，歡迎借鑒參考。
事前的準備
接近
需求探尋
產(chǎn)品的介紹與展示
締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系
第一步拜訪前的準備
•上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。
• 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 • 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會遙控自己的情緒。 • 投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。 • 誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。 • 自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。
• 接觸是促成交易的重要一步，拜訪是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。
計劃準備
•計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。
•計劃任務(wù)：營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。
•計劃路線：按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧!今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。
•計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。
內(nèi)部準備
•信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。
•知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。
•拒絕準備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。
•微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。 • 許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人!
拜訪的十分鐘法則
•開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”!因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。
•重點十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客。
•離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致拜訪訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。
第二步 確定進門
•善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。
• 敲門：進門之前就先敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。 • 語言：“XX叔叔在嗎?”“我是XX公司的小X!”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。
• 態(tài)度：進門之前一定要讓顯示自己態(tài)度誠實大方!同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。
• 注意：嚴謹?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節(jié)影響大事情。
第三步 贊美觀察
•贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績的銷售武器。 •語言：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈房間布置氣色氣質(zhì)穿著。
•層次：贊美分為直接贊美(你看上去真漂亮)、間接贊美(你家小孩真聽話，相信你一定是個教育有方的好媽媽。)深層贊美(您老人家看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和)三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。
第四步 有效表達和溝通
•1、目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標顧客。 •2、注意事項：
• 確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心。
•預(yù)測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問。 •盡量的簡潔明了
•3、尋找話題的技巧如:儀表、服裝\鄉(xiāng)土、老家\氣候、季節(jié)\家庭、子女\飲食、習(xí)慣\住宅、擺設(shè)\興趣、愛好
■拜訪必勝絕招 ■
•先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方。
•盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。
•特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。
•問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。
•先提問對方已知的問題提高職業(yè)價值，再引導(dǎo)性提問對方未知的問題。
•“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒h營銷者就要學(xué)會問顧客關(guān)心的問題。
第五步 傾聽、推介
•1、仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以產(chǎn)生共振的效果，借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。
•2、耐心、詳細的為客戶介紹一些公司情況、產(chǎn)品情況、優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購買欲望。
•3、對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當作一般顧客回訪以便下次再邀請。
第六步 克服異議
• 1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。
• 2、化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。
• 3、不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。
• 4、轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間。
• 5、運用適當肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。
• 6、逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。 • 7、同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。
• 8、樹立專家形象：學(xué)生對教師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會拒絕專家的。
第七步 確定達成
•為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績卻有天壤之別?為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售?答案很簡單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達成是最終目標不是最后一步驟。
•抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。
•確定客戶已經(jīng)有達成愿望要"趁熱打鐵",抓緊辦理相關(guān)手續(xù),避免以后出現(xiàn)其他狀況 第八步 致謝告辭
• 你會感謝顧客嗎?對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”!世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了!有再好的銷售技巧也沒有用。
• 時間：初次家訪時間不宜過長，一般控制在15分鐘之內(nèi)。
• 觀察：根據(jù)當時情況細心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時應(yīng)及時致謝告辭。
• 簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。 • 真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人!用真誠的贊美讓顧客永遠記住你! 祝你成功
•成功必須有付出,往往初次拜訪成功是比較少的,一般是通過多次的交流和溝通才會最后達成目標,即使很多客戶沒有最后達成，但是我們?nèi)匀灰右灾匾?，長期的節(jié)假日的問候，品鑒會的邀請，機會總會出現(xiàn)。希望大家共同努力!完成公司下達任務(wù)!
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