拜訪陌生客戶的心態(tài)和幾個實用技巧
拜訪陌生客戶的心態(tài)和幾個實用技巧
銷售人員在陌生拜訪的時候都會有以下?lián)?不知道和客戶談什么話題?如何和客戶交流才能拉近彼此距離?如何才能避免出現(xiàn)冷場和尷尬局面?下面是小編為大家收集關(guān)于拜訪陌生客戶的心態(tài)和幾個實用技巧，歡迎借鑒參考。
陌生拜訪，如何迅速拉近客戶距離?
1.拜訪前準備
這里主要針對大客戶，一定要進行拜訪前準備，大客戶永遠不會給你第二次修正第一印象的機會。
所以你一定要注重自己的形象。其次，你必須了解客戶的情況，如家庭住址，家庭成員，興趣愛好等等，了解的越詳細，你就越能找到共同話題，你和客戶的距離就會越近。
2.攀親帶故
攀親帶故，就是要找到和客戶的共同之處，也就是我們通常所說的緣分。
或許客戶是你的同鄉(xiāng)，或許客戶是你七大姑八大姨的朋友，或許客戶是你朋友的老同學。
不管什么關(guān)系， 只要沾上親帶上故，你就不愁沒有話題，彼此的距離會很快拉近。
曾有一個陌生客戶到我家專賣店，聊了幾句便得知，他是我父親的同事，一下子彼此就熟了起來，也沒費多少工夫介紹產(chǎn)品，就成了我們的客戶。
3.小恩小惠
拜訪陌生客戶的時候也可以帶上一份小禮品。
客戶得到你的小禮品會有一種小驚喜，彼此會產(chǎn)生親近感。
不過，切記在第一次拜訪客戶的時候，送價格貴的禮物，因為彼此還沒有建立信任感，對方是不會收你的禮物的，這樣就會讓彼此的關(guān)系變得尷尬。
4.多用請教法
我們可以用提問的方法，向客戶請教。這樣做的目的是為了抬高對方，讓對方有成就感。
當客戶心情愉快時，他就很容易接納我們，進入深層次的交流，彼此的距離當然是越來越近嘍。
比如:
客戶羽毛球打的好，拿過獎，你就可以問:張老板你羽毛球打的這么好，請問您是怎么練出來的?能不能教教我呢?我也喜歡打羽毛球，可就是打不好。
客戶談到他感興趣并小有成就的話題，一定會滔滔不絕，面帶喜悅。
意象訓練法
意象訓練法主要還是針對大客戶。因為大客戶品質(zhì)高，要求也高。一旦拿下，我們受益也會很多。
所以，我們面對大客戶，要多下些功夫，多用些心思，絕對值得。
我們在做意向訓練法之前，應當先做暗訪。
暗訪就是我們不和客戶正式見面?？蛻粼诿魈?，我們在暗處，仔細的觀察客戶的相貌，言行舉止和性格特征，同時了解客戶的工作環(huán)境，為正式拜訪埋下伏筆。
暗訪之后，我們就要運用意象訓練法進行模擬拜訪。
我們要把客戶想象成是我們的熟人，我們要不斷的心理暗示，我喜歡客戶，客戶也喜歡我。
同時，我們通過對客戶性格特征的了解，讓我們說話的頻率盡量和客戶保持相近，讓雙方保持同一頻道。
通過意象訓練法，我們在拜訪大客戶時，就算是第一次見面，彼此也會像老朋友一樣親近。
總結(jié):
拜訪前準備
攀親帶故
小恩小惠
多用請教
和客戶并排坐
意象訓練法
心態(tài)篇
做營銷很講究心態(tài)，做陌生拜訪也一樣。態(tài)度決定一切。沒有穩(wěn)定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪的。
做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會兒就要和素不相識的說話，就會覺得緊張。好像全身的血液流動都加快了，因而會感到更加害怕。其實，這是很正常的生理反映。人也是一種動物，動物都習慣于生活在一個熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個新的環(huán)境，不管是人還是動物都會覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來了一個新的環(huán)境，因為你不熟悉他，所以你緊張是很正常的。
你對接下來不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對自己不能把握、不能確定的東西總是會感到恐慌的。其實，發(fā)生這樣的事情，都是因為想得太多的緣故。做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心。
第二個做陌生拜訪時必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做營銷是門生意，也是你的事業(yè)，你要像經(jīng)營自己的企業(yè)一樣
來經(jīng)營你的營銷活動。記得曾經(jīng)有一個企業(yè)家說過這樣的話：“作為一個真正的企業(yè)家，是把身家性命和企業(yè)連在一起的?！弊鰻I銷也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識。
一個朋友曾對我說過她曾做營銷的印象最深的一件事，她在一次坐公車的過程中，短短的時間里就成功地將那位出租車司機推薦到了營銷這個事業(yè)中來。在她下車的時候，司機就決定要和她簽單了。她的這個經(jīng)歷在朋友當中被傳為美談。她說：“看似偶然，其實許多偶然的成功，都是有必然的因素的?！彼鰻I銷就是時刻準備著的。她每天上下班都要坐兩趟公車，每次坐公車她都會和司機談話，這就相當于每天至少都有兩次的陌生拜訪。且這都是很有針對性地對同一種人拜訪。也就是她每天都在練習，怎樣做好公車司機的陌生拜訪。她是經(jīng)過了幾十次失敗之后，才有的那次的成功。
“做陌生拜訪成功與否，看的是你的心態(tài)?！蔽业倪@位朋友解釋說。她之所以成功，在于她的心態(tài)很好。好的心態(tài)，是一種感覺。你要具備它，就要有韌性，要多去練習，熟能生巧。這樣，你也能碰到“偶然”的成功;你也才知道，這其實并不是運氣。
技巧篇
做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這里面其實是有許多小技巧的。認真閱讀你也可以照著去做。
還是從坐公車談起，大家都坐過公車，你會怎樣開始和司機聊呢?其實，在你開始聊的時候，你就已經(jīng)開始做陌生拜訪了。
你可以從很多地方開始聊。比如：現(xiàn)在的收入狀況如何?一天的工作怎么樣?除了開車以外，還在做其他的什么事嗎?
做陌生拜訪一定是帶著目的性的。你可以定兩個目的：一、交朋友;二、開發(fā)。
開發(fā)被拜訪者成為你的客戶或成為你的事業(yè)伙伴是最高目的，相應的也有個最低目的，就是儲備資源便于交朋友。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯(lián)系方式。拿到了陌生人的聯(lián)系方式，你的陌生拜訪就算達到目標了。
有了一個預期的目標，你做陌生拜訪的時候就不會覺得無從下手了。另外，你還要學會談話時，把握好一個度的問題。例如：和司機聊天，和司機談收入的時候。他如果流露出：現(xiàn)在工作已經(jīng)很辛苦了，收入也比較滿意，沒有想要在增加額外收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸，不要再談他現(xiàn)在不感興趣的話題。不要再繼續(xù)談你的事業(yè)。你就要放棄那個最高目標(開發(fā))，你此時要做的就是聊些別的。爭取拿到他的聯(lián)系方式，因為此時沒有這方面的需求，不意味著他以后沒有這方面的需求。有了聯(lián)系方式，就可以繼續(xù)和他溝通……
做陌生拜訪最怕的是別人的拒絕，尤其是做營銷，陌生拜訪遇到的反對意見就更多了。不過也是有方法的，下面是一位朋友在遇到反對意見時的一段話術(shù)，大家可以細心的品味一下。
陌：“這是„傳銷‟。”
業(yè)：“你知道的„傳銷‟是什么?”
陌：“„傳銷‟就是騙人?！?/p>
業(yè)：“哪種才是不騙人?”
陌：“開店的不騙人。”
業(yè)：“開店的是不是都不騙人?”
陌：“合法的都不騙人?！?/p>
業(yè)：“我們也開店，我們也合法，我們是不是也騙人呢?”
陌：“那你也是„傳銷‟。”
業(yè)：“其實，不同階段，人都會有不同認識。我或許也會回到傳統(tǒng)的生意當中來，或許到時候我還要向你請教，我知道你也是個愿意幫助人的人，到時候我們還可以換種方式合作?！?/p>
陌：“那還可以?！?/p>
業(yè)：“很高興認識你這樣的朋友。”
朋友馬上遞上自己的名片。此時那個老板接到名片，明顯不愿意把自己的聯(lián)系方式告訴我的這位朋友。
業(yè)：“交朋友應該是雙向的，你也應該把你的名片給我?！?/p>
陌：“我沒有名片?！?/p>
這個時候，我朋友表現(xiàn)得相當高興。(許多人在遇到這樣的情況下都會覺得喪氣或已不知所措)她馬上拿出了事先準備好的空白名片和筆。
業(yè)：“我真是太幸運了，竟然可以得到你親筆寫的名片。(說話的同時遞上空白名片和筆)
陌：“看來，今天我遇到你，不寫很覺得對不起你啊。”
就這樣，這個陌生對象的聯(lián)系方式得到了。陌生拜訪的基本目的已經(jīng)達到了。提出這種反對意見的朋友，能拿到聯(lián)系方式進行資源儲備就夠了，不要再對他談這個事業(yè)。在以后的跟進過程中，只抱著交朋友的目的進行。欲速則不達。在往后的交往中，你不和他談營銷中的一個字，他反而會覺得你與眾不同，會有好感。當他看
到營銷確實給你帶來變化后，他也會開始關(guān)注，并主動和你談。這樣冷靜型(或穩(wěn)健型)的人，一旦成為你事業(yè)上的合作伙伴，都是非常積極和穩(wěn)定的。
那么，你做陌生拜訪的時候會怎么準備呢?不打無準備之仗是常勝將軍的秘訣。下面是一些拜訪潛在合作伙伴時的一些準備工作：
1. 從心態(tài)上準備，讓自己處于工作的最佳狀態(tài);
2. 服飾的準備，根據(jù)交流的地方，以及時間做出必要的調(diào)整，有利于你處于最好的狀態(tài);
3. 工具的準備，兩種名片(自己的，空白的)、筆、電腦、資料、計算器、價目表、申請表、公司小冊子、做演示用的產(chǎn)品、記事本、有關(guān)公司的新聞簡報等。
人是多樣性的，千人千面，沒有一個固定的技巧適合你去溝通所有的人。你只能自己學會去觀察，去把握每個人的不同需求。你要學會去鑒別，要明白一句話：“人自己都不想改變的時候，憑誰也是改變不了的”。在做陌生拜訪的時候，遇到那樣的人，就不要多費力氣了。讓寶貴的精力和時間花到更有作為的地方才是明智之舉。學會鑒別，才能使你的投入產(chǎn)出比最高。
內(nèi)部的準備
1、推銷要點的準備：就是你打算用什么來說服顧客購買你的產(chǎn)品?主要是指產(chǎn)品特點(產(chǎn)品有哪些賣點，與同類、同檔產(chǎn)品相比有何獨特優(yōu)勢)和企業(yè)在同行中的地位等。因為客戶在購買任何產(chǎn)品時都是為了滿足自己某一方面的需求，因而他們在決定購買你的產(chǎn)品之前，首先就要確定你的產(chǎn)品是否真的能夠很好的滿足他們的需求。所以，客戶會對產(chǎn)品的功能、特性向銷售員進行詢問，如果銷售人員不能順利地回答客戶的提問，那么必然會使客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。所以，銷售員必須掌握足夠豐富的產(chǎn)品知識，擁有豐富產(chǎn)品知識就可以大大增加客戶對你所銷售產(chǎn)品的信任度。如：應對自己所銷售產(chǎn)品的以下方面有深入的了解：原材料、生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝技術(shù);產(chǎn)品的性能;產(chǎn)品的使用;產(chǎn)品的售后保證措施等。另外對自己的企業(yè)知識也要充分的熟悉，如：企業(yè)的歷史、企業(yè)的方針政策、企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)能力、企業(yè)在同行中的地位、企業(yè)的銷售策略，企業(yè)的服務項目等。
2、估計可能出現(xiàn)的問題準備：列出客戶可能提出的各種問題，然后提出幾種答案，再從中選擇最佳答案。因為銷售過程中的談判是最終決定成敗的因素，雖然談判是將來進行時，但是銷售人員也可以事先進行模擬，擬定開場白、該問的問題、該說的話以及可能的回答，這可以使銷售人員不至于在談話的時候出現(xiàn)紕漏和答非所問的現(xiàn)象。在此基礎(chǔ)上，配合銷售工具的使用一定可以收到事半功倍的效果。如：常用的開場白：在金錢上找立足點;真誠的贊美客戶;利用客戶的好奇心;向客戶求教;利用小贈品等。
3、推銷策略與技巧的準備：用什么方法接近顧客，贏得顧客好印象;如何在較短的時間內(nèi)演示或介紹產(chǎn)品，迅速吸引客戶的注意力?(把產(chǎn)品的特征與客戶的需求結(jié)合起來)?用哪種提示技巧激發(fā)客戶的購買欲望?用什么促成技巧促使顧客最終采取購買行動?把哪些交易條件作為“殺手锏”最后使用?如何使客戶相信產(chǎn)品，消除客戶的異議?(準備拿出哪些證據(jù)，例證)。如：準備一份證明材料，因為任何客戶在購買產(chǎn)品之前都非?？释N售人員能夠提供一份絕好的證明，因為那是客戶所需要的，他們希望證明材料來打消自己的購買顧慮。所以，想要成功，就必須準備一份能夠說服自己的證明材料，如果證明材料連自己都能夠說服，那么說服客戶也就是一定的了。另外材料比任何優(yōu)秀的銷售人員都具有說服力。銷售員用技巧去打動客戶比用證明材料去打動客戶難的多。因為，客戶對銷售技巧是了解的，一旦他拆穿了這些技巧，那么他的信任度將會降至最低。所以，要把銷售的重點放在證明材料上。當客戶以各種理由拒絕你的時候，你拿出能夠戳破他們理由的證明材料來，這是非常有利的，比如“客戶說太貴了”那么你可以拿出同類產(chǎn)品的價格表讓他謬目，如果他們說“你毛司的售后服務不好”，你可以拿出以前客戶的感謝信之類的東西來?？偠灾?，你的證明材料要能夠打破他們的理由。
4、銷售工具的準備：“工欲善其事必先利其器!”一套完整的銷售工具是絕不可少的戰(zhàn)斗武器。銷售工具在銷售過程中也起著非常重要的作用，因而，銷售人員在進行銷售之前要準備好銷售工具。銷售工具很多，包括樣品以及資料、照片和產(chǎn)品模型等等。銷售工具具有形象性，因而在銷售中更具有說服力。
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