初次拜訪大客戶必須要注意的細(xì)節(jié)
初次拜訪大客戶必須要注意的細(xì)節(jié)
初次拜訪客戶的第一印象很關(guān)鍵，有哪些要注意的細(xì)節(jié)呢?下面是小編給大家搜集整理的初次拜訪大客戶必須要注意的細(xì)節(jié)文章內(nèi)容。希望可以幫助到大家!
初次拜訪大客戶必須要注意的細(xì)節(jié)：第一次拜訪客戶注意細(xì)節(jié)
1、輕聲竅門，輕聲敲三下，還要往后退一步。萬一客戶開門，你比客戶高，客戶開門就直接看到了你的胸部，那么你給客戶的印象就很不好，要讓客戶看到我們友善的笑容。
2、寧漏一村，不少一個，進(jìn)門遞名片，要給每一個人遞一張，和每一個人問一聲好，用眼神看別人，用眼神向別人問好。名片向上遞向?qū)Ψ剑珑?，站如松，不能腿一直晃?/p>
3.拜訪客戶不在時，可以留下名片，下次打電話就可以以這個為話題。善于寒暄、一定多多準(zhǔn)備客套話、具體贊美細(xì)節(jié)。通過幾句寒暄，就開始問問題，收集我們想要的信息，一般開發(fā)新產(chǎn)品都會下多少數(shù)量啊?包裝成本預(yù)算大概可能會在什么范圍區(qū)間啊?了解完客戶的基本信息，就是我們該告辭的時候，一定要懂得及時告辭，不然客戶要提供話題，也會比較尷尬，最后還要委婉趕你走。還要為下一次的拜訪留下一些伏筆。
初次拜訪大客戶必須要注意的細(xì)節(jié)：大客戶銷售拜訪需要注意什么
今天得空看了一部好萊塢影片《In Good Company》，中文名叫做《優(yōu)勢合作》。這是一部引人深思的喜劇電影，故事圍繞《運(yùn)動美國》雜志的廣告銷售部展開，在輕松詼諧的氣氛下，通過兩個男人迥然不同的遭遇和他們在共同工作中的微妙關(guān)系，闡述了一個極其沉重的主題:生存不易，與人打交道是世界上最重要，也是最復(fù)雜的事情。
影片既然和銷售有關(guān)，當(dāng)然免不了會涉及到大量銷售的話題。眾所周知，美國是一個銷售人員推動的國家，在這個國家里到處都是推銷、銷售、展示和說服。美國電影所反映出來的生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，從《聞香識女人》到《全民情敵》，從《利欲兩心》到《西雅圖不眠夜》，無一不可用來解讀銷售的習(xí)慣和說服的技巧----這些恰好是我很感興趣的，所以劇情反倒印象不深，倒是悟到了不少銷售的道理。呵呵，欣賞一部優(yōu)秀影片，掌握一點(diǎn)銷售技能，也算小有收獲吧。
羅嗦了半天，現(xiàn)在直奔主題。其實(shí)這部影片讓我受益的地方很多，其中影片中隱約透漏出來的大客戶銷售拜訪的技巧個人覺得最有幫助。原因很簡單，雖然以前也做過銷售，但并沒有面臨影片中丹類似的處境，也許這就是所謂的平庸和優(yōu)秀的差距吧。
關(guān)于銷售拜訪，尤其是對大客戶的銷售拜訪，總結(jié)了一下，應(yīng)該注意的問題有:
1.在大客戶拜訪中，最重要的是建立信任關(guān)系
信任是建立在時間基礎(chǔ)上，依靠時間才可獲得信任，是依靠理解、寬容、履行諾言、不強(qiáng)行推銷才可以獲得,并不是滔滔不絕講產(chǎn)品就能贏得信任。不談產(chǎn)品，只談個人喜好和偏好有時反而可獲得認(rèn)可和建立初期信任關(guān)系。
2. 在大客戶推銷過程中，首先需要消除客戶防范心理，而有效消除客戶防范心理的最佳方法就是順?biāo)浦?，對客戶的任何觀點(diǎn)和看法都表示贊同，表示客戶說得有理。最關(guān)鍵的是要認(rèn)識到潛在客戶一直在防范,當(dāng)你不對抗客戶的話題時，客戶通常也不會對抗你日后所講的話題。
3.初次銷售拜訪獲得成功的重要前提就是充分準(zhǔn)備。
需要準(zhǔn)備的東西包括：
(1)客戶的性格、客戶內(nèi)心追求，客戶目前的困難，客戶周邊的關(guān)系，客戶企業(yè)的成就，客戶企業(yè)的發(fā)展預(yù)期。
(2)專業(yè)知識，發(fā)自內(nèi)心喜歡自己銷售的產(chǎn)品，了解所銷產(chǎn)品的獨(dú)到之處，對自己銷售產(chǎn)品有豐富的知識、信念以及常識。
(3)平時積累，尤其是積極訓(xùn)練多種話題把握、展開、深入討論的能力。
4.衡量銷售拜訪是否成功，在于拜訪后是否有明確的行動，只有具體行動的建議被客戶同意，才是具體的行動。
以下針對上面的要點(diǎn)，談一下如何進(jìn)行相關(guān)的應(yīng)用操作：
1.在銷售拜訪時可主動鋪墊有時間限制的承諾，并通過履行承諾來贏得微小的信任，同時要掌握順應(yīng)客戶任何話題的能力。
2.行為舉止如何不像一個銷售人員，如何讓自己看起來善解人意、可以傾訴、值得信任。這些舉止和溝通方式都可以訓(xùn)練和模仿出來。
3.在平時就行溝通訓(xùn)練時，一定不用否定句。只有對客戶的任何尖刻回答都能靈活應(yīng)對，才是合格的銷售人員。
4.在拜訪前要認(rèn)真填寫拜訪準(zhǔn)備表格，通過表格形式約束自己事先了解客戶情況再去拜訪。
5.在拜訪客戶前要構(gòu)思好至少三個以上具體行動建議，在結(jié)束拜訪時征求客戶意見，只要客戶點(diǎn)頭同意一個，既是拜訪成功。
初次拜訪大客戶必須要注意的細(xì)節(jié)：塑造你專業(yè)的儀表形象
第一次會見客戶時，你給他留的第一印象是你的儀表，并與你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)系起來。很難使客戶相信一個衣冠不整頭發(fā)亂糟糟的銷售人員可以提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。下面幾點(diǎn)建議可以幫助你使?jié)撛诳蛻魧δ惝a(chǎn)生良好的第一印象：
?、僦b得體，鄭重其事。比客戶穿的好“一點(diǎn)”即能體現(xiàn)對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離;
?、圩藙荻苏?，以示自信;
④所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨傘或報(bào)紙等);
⑤客戶沒有允許不要自行坐下，你應(yīng)當(dāng)問：“我可以坐下談嗎?”
?、薏灰凳灸闶莿偤媒?jīng)過他的辦公室;
?、咄瑵撛诳蛻舯３帜抗饨佑|;
⑧緊緊地積極地同客戶他握手，同時保持目光接觸;
?、嵴_地稱呼對方的姓名和頭銜。
初次拜訪大客戶必須要注意的細(xì)節(jié)：態(tài)度是你成功與否的關(guān)鍵
第一印象從電話預(yù)約開始
與推銷個人消費(fèi)用品不同，工業(yè)品客戶拜訪一定要先打電話預(yù)約，這也有助于提高效率篩選目標(biāo)客戶。沒有預(yù)約的拜訪，會讓客戶覺得比較唐突，大多數(shù)情況會被拒絕或草草打發(fā)了事。最重要的是：預(yù)約通常會使銷售人員和嚴(yán)肅、專業(yè)性的職業(yè)形象聯(lián)系起來，同時還會被認(rèn)為是對客戶表示尊重的表現(xiàn)。
“多笑”不要吝嗇笑容
“我希望你向我保證，無論什么時候，當(dāng)客戶與你的距離在十英尺之內(nèi)時，你應(yīng)該微笑著注視他的眼睛，問他是否需要你的幫助。”這就是著名的沃爾瑪?shù)摹鞍祟w牙的微笑”。對拜訪抱著熱情積極的態(tài)度，銷售過程中要微笑，如果不是剛剛碰到什么特別悲痛的事情，就請一直保持微笑。微笑可以向客戶反映出一個積極的形象，表現(xiàn)你的友善，同時它也是與人溝通的催化劑。不一定人人都喜歡彌勒佛，但是很少有人討厭彌勒佛。
初次拜訪大客戶必須要注意的細(xì)節(jié)：有吸引力的開場白
1)有趣：不論是怎樣的開場白，只要能吸引住顧客，讓客戶對你或者你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，有想更進(jìn)一步了解的欲望的開場白就是好的開場白。
2)簡潔：迅速地切入生意正題，尤其在初次見面不熟或者與客戶一個關(guān)鍵人物如繁忙的總經(jīng)理見面時，與客戶過多的閑聊可能是有害的，在開場白要盡量少化時間閑聊。
3)不要太早介紹你的對策：陳述利益式開場白在小額生意中是一個基本模式，但對工業(yè)品來說，在你提供對策或說出你的能力范圍之前，開發(fā)客戶需求以積聚價值是至關(guān)重要的。過早地討論對策會引起異議，并減少交易成功的可能性。
4)沒有一種固化的開場白：隨機(jī)應(yīng)變守鍵，和不同的客戶面談，針對不同性格的人、不同氛圍的環(huán)境，不同層次的人，都要我們及時做出準(zhǔn)確的判斷，從談吐、舉止、專業(yè)知識等多方面給客戶一個良好的第一影響，為最終銷售成功做一個好的鋪墊。
5)注重問題：關(guān)鍵還是問題：背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題和需求-效益問題。
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