商務(wù)禮儀與談判考試大綱

　　世界談判大師赫伯寇恩說：“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了。”“就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的。”商務(wù)禮儀與談判考試大綱有哪些?下面是學(xué)習(xí)啦小編搜集整理的一些內(nèi)容，希望對你有幫助。

　　商務(wù)禮儀與談判考試大綱：商務(wù)談判導(dǎo)論

　　1、商務(wù)：是人們在市場上從事的一切有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)交換或買賣活動(dòng)的泛指或總稱。

　　2、談判：是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商二爭取達(dá)成意見一致的行為和過程。

　　3、商務(wù)談判：就是在各種商務(wù)活動(dòng)中，人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此的關(guān)系，滿足各自的需求，在一定的時(shí)間空間條件下，通過協(xié)商對話以爭取達(dá)成意見一致的行為與過程。

　　4、商務(wù)談判的內(nèi)涵：商務(wù)談判是建立在人們彼此經(jīng)濟(jì)需要的基礎(chǔ)上的;商務(wù)談判是兩方以上的交際行為;商務(wù)談判是尋求建立或改善人們的經(jīng)濟(jì)關(guān)系;商務(wù)談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程;商務(wù)談判的各方要接觸就要選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)。

　　5、商務(wù)談判的特征：商務(wù)談判作為談判行為的一種常見方式，不僅具有目的性、相互性和協(xié)商性等談判的共性，還具有以下個(gè)性特征——商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，是物質(zhì)利益關(guān)系的特殊表現(xiàn)，具有利益性;商務(wù)談判是在遵循價(jià)值規(guī)律的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，以價(jià)格為談判的核心;商務(wù)談判是促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的工具;商務(wù)談判受到多種因素的影響;以經(jīng)濟(jì)效益作為商務(wù)談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)。

　　6、商務(wù)談判的分類：

　　1)根據(jù)參加談判的人數(shù)規(guī)模，分為個(gè)體談判和集體談判。

　　2)根據(jù)參加談判的利益主體的數(shù)量，分為雙邊談判和多邊談判。

　　3)根據(jù)談判雙方接觸的方式，分為口頭談判和書面談判

　　4)根據(jù)談判的事項(xiàng)(所涉及的經(jīng)濟(jì)活動(dòng))分為投資談判、商品(勞務(wù))貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、租賃、承包談判等

　　5)根據(jù)談判者所在地區(qū)范圍為標(biāo)志分類，分為國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判。

　　6)根據(jù)談判條款的聯(lián)系方式，分為橫向談判與縱向談判。

　　7)根據(jù)談判性質(zhì)的不同，分為普通談判和特殊談判。

　　8)根據(jù)不同的談判風(fēng)格，可以劃分各類談判，如美國式、中東式等。

　　7、商務(wù)談判的動(dòng)態(tài)模式：“初始期”開題、交鋒磋商;互相讓步，進(jìn)入“進(jìn)展期”;主客觀條件具備，在可接受的共同點(diǎn)上達(dá)成協(xié)議，進(jìn)入“結(jié)束期”。

　　8、談判者應(yīng)具有的意識(shí)——PRAM模式實(shí)施的前提是：首先談判是協(xié)商，而不是競技比賽;其次談判雙方的利益關(guān)系應(yīng)該是互相合作關(guān)系;再次在談判中雙方除了利益關(guān)系外還有人際關(guān)系;最后談判者不僅要著眼于本次的交易協(xié)商，還要放眼未來，考慮今后的交易往來。

　　9、商務(wù)談判的PRAM模式：制定談判的計(jì)劃(Plan)，建立信任關(guān)系(Relationship)，達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議(Agreement)，協(xié)議的履行和關(guān)系的維持(Maintenance)。

　　10、商務(wù)談判的模式矩陣：商務(wù)談判涉及談判方追求

　　的目標(biāo)、議題、背景條件等千差萬別，很難有固定的模式，根據(jù)影響商務(wù)談判的基本因素——時(shí)間進(jìn)行速度和條款進(jìn)行順序可以將商務(wù)談判的模式劃分為六種類型：快速順進(jìn)式、快速跳躍式、中速順進(jìn)式、中速跳躍式、慢速順進(jìn)式與慢速跳躍式。

　　1)快速順進(jìn)式——商務(wù)談判的時(shí)間速度快，且開始后依據(jù)事先商定的議題和條款順序依次逐一磋商。

　　2)快速跳躍式——商務(wù)談判的時(shí)間速度快，但不按條款順序，而是根據(jù)談判需要跳躍地選擇條款內(nèi)容逐一討論。

　　3)中速順進(jìn)式與中速跳躍式——一般持續(xù)一到兩周的談判都可視為中速，多由于交易內(nèi)容新或較為復(fù)雜。跳躍式往往因?yàn)闂l款更為復(fù)雜。

　　4)慢速順進(jìn)式與慢速跳躍式——談判時(shí)間在兩周以上，或需要多輪談判。一般是大型、大宗交易談判，交易條件和談判背景均極為復(fù)雜。在慢速談判中，談判各方通常需要商定較為嚴(yán)密的談判議程，并嚴(yán)格按照議程和條款順序逐一認(rèn)真磋商，所以談判多為順進(jìn)式。只有在遇到難以解決的問題，或遇到僵局時(shí)，跳躍才會(huì)作為一種協(xié)調(diào)技巧來使用。

　　11、商務(wù)談判的功能：實(shí)現(xiàn)購銷、開拓市場、獲取信息，平衡利益，約束行為、樹立形象、提高效益、提高管理水平。

　　12、商務(wù)談判的研究對象：商務(wù)談判研究的內(nèi)容是關(guān)于商務(wù)談判活動(dòng)中的一般規(guī)律，這些規(guī)律是商務(wù)談判活動(dòng)的客觀表現(xiàn)，反映了商務(wù)談判活動(dòng)各個(gè)方面內(nèi)在的本質(zhì)屬性，包括

　　1)商務(wù)談判的基本范疇——涉及商務(wù)談判的界定以及談判的原則、種類和程序，通過對這些問題的分析，力求使讀者了解商務(wù)談判最基本的方面。

　　2)商務(wù)談判的階段性理論——包括開局階段、實(shí)質(zhì)性階段、簽約和簽約后的執(zhí)行，談判每一階段所涉及的內(nèi)容和方法都是有差異的。

　　3)商務(wù)談判的組織管理理論——包括談判背景調(diào)查、談判計(jì)劃與方案的擬定、談判人員與物質(zhì)條件的準(zhǔn)備及談判過程的管理等。

　　4)影響商務(wù)談判活動(dòng)的其他環(huán)境因素——如市場、法律背景等知識(shí);談判者文化的差異性;談判人員的思維語言與心理行為分析等。

　　5)商務(wù)談判的技巧和策略——商務(wù)談判活動(dòng)的實(shí)踐性非常強(qiáng)，復(fù)雜而又多變，有許多技巧和策略有待進(jìn)一步的挖掘和整理。

　　13、學(xué)習(xí)商務(wù)談判的重要性：首先，商務(wù)談判是人的理性行為，要想取得談判的成功，掌握與認(rèn)識(shí)談判的理論知識(shí)，精通與談判相關(guān)的專業(yè)知識(shí)成為首要前提。其次，商務(wù)談判的本質(zhì)是滿足需求，需求和對需求的滿足是參與談判的共同基礎(chǔ)。掌握談判的基礎(chǔ)理論知識(shí)，可使談判者在談判桌上運(yùn)用技巧策略應(yīng)對難以預(yù)料的時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)化和形勢變化，并通過競爭取得

　　相應(yīng)的補(bǔ)償。學(xué)習(xí)和研究談判活動(dòng)的性質(zhì)、特點(diǎn)、理論好規(guī)律，對談判活動(dòng)具有普遍的指導(dǎo)意義。再次，隨著高速交通、通信、溝通工具和手段的發(fā)展，談判活動(dòng)已遍布人類社會(huì)的各個(gè)角落，要想成為一個(gè)合格的現(xiàn)代人，就必須學(xué)會(huì)談判，掌握談判的理論和知識(shí)。

　　14、商務(wù)談判研究的方法：必須從商務(wù)談判的實(shí)踐活動(dòng)出發(fā)來研究商務(wù)談判理論;必須把商務(wù)談判活動(dòng)作為一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)來研究;必須綜合運(yùn)用其他學(xué)科的知識(shí)來加強(qiáng)對商務(wù)談判科學(xué)的研究。

　　商務(wù)禮儀與談判考試大綱:商務(wù)談判原理

　　1、商務(wù)談判的動(dòng)因：追求利益、謀求合作、尋求共識(shí)。追求利益、滿足需要是商務(wù)談判的必要;謀求合作是談判成功的必要;尋求共識(shí)是談判中能夠使追求利益和謀求合作的必要與可能最終成為現(xiàn)實(shí)的有效途徑。

　　2、商務(wù)談判的意識(shí)：商務(wù)談判的意識(shí)必須能夠體現(xiàn)出談判活動(dòng)的動(dòng)因和目的，正確的談判意識(shí)必須能夠引導(dǎo)談判達(dá)到目的，這就是世界公認(rèn)的談判雙方都是贏家的談判哲理。這一思想使得參與談判的任何一方都必須抱著合作的誠意參與談判，在制定談判目標(biāo)、計(jì)劃與策略時(shí)，必須從雙方的需要考慮問題，將談判過程中的競爭視為合作的一種特殊形式，將談判成功的希望基于雙方需要的滿足上：從滿足雙方的實(shí)際利益出發(fā)，發(fā)展長期的關(guān)系，創(chuàng)造更多的合作機(jī)會(huì);堅(jiān)持誠摯與坦率的態(tài)度;實(shí)事求是。

　　3、商務(wù)談判理論：尼爾倫伯格的“談判需要理論”，馬什的“談判結(jié)構(gòu)理論”，比爾斯科特的“談判技巧理論”，約翰溫克勒的“談判實(shí)力理論”，費(fèi)希爾的“原則談判法理論”。

　　最典型和最有意義的是——對抗理論、需要理論、系統(tǒng)理論、平衡理論和彈性理論。

　　4、對抗理論：

　　1)競技對抗及其形式——直接對抗和間接對抗;節(jié)奏性對抗和拖延性對抗;高約束型對抗和低約束型對抗。

　　2)經(jīng)濟(jì)對抗的一般特征——經(jīng)濟(jì)對抗著眼利益而非立場;追求給予和獲取的平衡;行動(dòng)導(dǎo)致反行動(dòng);經(jīng)濟(jì)對抗充滿欺詐。

　　5、需要理論：

　　1)馬斯洛的需要層次理論——生理需要、安全需要、社交需要、自尊需要、自我實(shí)現(xiàn)需要。

　　2)尼爾倫伯格的談判需要理論及應(yīng)用——在馬斯洛需要理論的基礎(chǔ)上，尼爾倫伯格系統(tǒng)地提出了談判需要理論。該理論認(rèn)為，人類的每一種有目的的行為都是為了滿足某種需要。對談判者來說，如果不存在某種未滿足的需要，人們就不會(huì)走到一起談判。因此談判的前提是談判各方都希望從談判中得到某種東西，否則各方都會(huì)彼此對另一方的要求充耳不聞，熟視無睹，也就沒有必要再進(jìn)行談判了。即使談判近視為了維持現(xiàn)狀的需要，也當(dāng)如此。

　　3)需要理論的作用——促使談判者去研究、發(fā)現(xiàn)與談判各方相聯(lián)系的需要;引導(dǎo)談判者重視驅(qū)動(dòng)對方行為的各種需要，以便選擇指定不同的談判方略，去順應(yīng)、改變或?qū)闺p方的動(dòng)機(jī);評(píng)價(jià)和估計(jì)每種談判方略的相應(yīng)效果，為談判者在談判中的論證和辯護(hù)提供廣泛的選擇空間。在個(gè)人與個(gè)人的談判、組織之間的談判和國家之間的談判三個(gè)層次中，除個(gè)人與個(gè)人的談判外，都有組織和個(gè)人兩種需要同時(shí)起作用。談判中應(yīng)努力通過一定方式去發(fā)現(xiàn)和誘導(dǎo)個(gè)人的需要，進(jìn)而影響其立場、觀點(diǎn)和看法，以使談判向有利于我方目的的方向發(fā)展。談判者能夠抓住的需要越是基本，在談判中獲得成功的可能性越大。在實(shí)際談判中，沒有一種策略是絕對單純的，談判中往往面對著多種不同層次的需要，因此在談判中要按照“相互性原則”，充分研究、盡力滿足對方的一些基本要求，以便消除敵意，贏得對方的相互性回報(bào)，使談判在和諧的氣氛中走向成功。

　　6、系統(tǒng)理論：就是系統(tǒng)及系統(tǒng)工程的基本原理運(yùn)用于商務(wù)談判的理論。

　　7、系統(tǒng)及系統(tǒng)工程：

　　1)系統(tǒng)——是事務(wù)和過程的集合，是由兩個(gè)以上各不相同、互相制約、互相依存的具有特殊功能和共同目的要素組成的綜合體。

　　2)系統(tǒng)工程——是以科學(xué)的觀點(diǎn)和現(xiàn)代數(shù)學(xué)方法，在充分調(diào)動(dòng)人的積極因素基礎(chǔ)上，對系統(tǒng)進(jìn)行組織和管理，使其總體上達(dá)到最優(yōu)目標(biāo)的管理方法。

　　8、系統(tǒng)及系統(tǒng)工程原理的應(yīng)用——主要體現(xiàn)在我們必須將商務(wù)談判視為一個(gè)系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)是任何談判主體企業(yè)整體商務(wù)活動(dòng)系統(tǒng)的分系統(tǒng)，而這個(gè)分系統(tǒng)又是由若干個(gè)組成商務(wù)談判活動(dòng)的分系統(tǒng)組成的，他們之間相互制約，相互聯(lián)系，必須從總體上按系統(tǒng)及系統(tǒng)工程的原理進(jìn)行科學(xué)籌劃，使商務(wù)談判達(dá)到總體最優(yōu)目標(biāo)。

　　1)思想方法——全局性觀點(diǎn)，綜合性觀點(diǎn)，滿意性觀點(diǎn)，可行性觀點(diǎn)。

　　2)商務(wù)談判戰(zhàn)略決策的目標(biāo)系統(tǒng)——商務(wù)談判戰(zhàn)略決策是一個(gè)系統(tǒng)，在系統(tǒng)中，戰(zhàn)略決策目標(biāo)是由多重目標(biāo)結(jié)合而成的。當(dāng)提出己方的目標(biāo)任務(wù)時(shí)，必須同時(shí)強(qiáng)調(diào)對方能誠意合作這個(gè)前提;當(dāng)己方力求實(shí)現(xiàn)一定的利益目標(biāo)時(shí)，又必須保證對方對此有足夠的接受能力;當(dāng)謀劃實(shí)現(xiàn)某種目標(biāo)的手段時(shí)，還必須考慮使對方抗擊這些手段的作用力達(dá)到最小。在此，戰(zhàn)略決策活動(dòng)是一種協(xié)調(diào)各種利益目標(biāo)的系統(tǒng)活動(dòng)。

　　9、平衡原理：在一個(gè)系統(tǒng)內(nèi)，當(dāng)眾多要素在比例關(guān)系上達(dá)到并維持在一定值上時(shí)，就表現(xiàn)出協(xié)調(diào)、適應(yīng)和均衡的關(guān)系，這種系統(tǒng)的均衡狀態(tài)稱為平衡。平衡狀態(tài)是要素間比例關(guān)系協(xié)調(diào)的表現(xiàn)。

　　10、平衡原理在商務(wù)談判中的運(yùn)用：平衡是商務(wù)

　　談判得以進(jìn)行的必備前提，失去了平衡，談判就會(huì)失敗。同時(shí)，他也是談判所努力追求的目標(biāo)。在商務(wù)談判這樣的經(jīng)濟(jì)對抗場合下，追求平衡的狀態(tài)有兩個(gè)含義，一是要保持己方力量系統(tǒng)的平衡，這可以通過系統(tǒng)內(nèi)力量要素間的正確比例關(guān)系來達(dá)到;二是談判雙方力量在對抗中達(dá)到平衡狀態(tài)。必須注意——平衡是相對的;平衡是一個(gè)過程;要抓住關(guān)鍵性比例。

　　11、彈性原理：主要指人們在處理問題時(shí)，為爭取主動(dòng)而留有余地或?qū)捜荻鹊默F(xiàn)象。從戰(zhàn)略決策的角度思考，彈性就是剛?cè)峤Y(jié)合，剛?cè)岵?jì)。商務(wù)談判中各方允許一定的寬容度，留有合理的伸縮余地的原理，就是彈性原理。

　　12、彈性原理的應(yīng)用：

　　1)談判決策需要思維彈性——談判決策思維保持一定的彈性，目的是調(diào)動(dòng)談判決策系統(tǒng)各層次人員的主觀能動(dòng)性，使其思維創(chuàng)造力盡情發(fā)揮。

　　2)防止彈性過當(dāng)——彈性過大，往往造成己方目標(biāo)不明確，致使談判陷入被動(dòng);彈性過小，往往會(huì)使對方覺得無法合作，而使談判失敗。一般而言，對出現(xiàn)機(jī)會(huì)較多的事件應(yīng)留有彈性，對出現(xiàn)機(jī)會(huì)極少的事件不應(yīng)留有彈性。

　　13、商務(wù)談判的原則：充分準(zhǔn)備原則，言而有信原則，平等互利原則，求同存異原則，守法原則，效益原則，合時(shí)效性原則。

　　商務(wù)禮儀與談判考試大綱:商務(wù)談判方法

　　1、商務(wù)談判的一般方法：美國談判學(xué)研究專家威廉.尤瑞和羅杰.費(fèi)希爾提出的原則談判法就是一種應(yīng)用廣泛，便于駕馭的一般方法。它是指以公平價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)，以談判目的為核心，在相互信任和尊重的基礎(chǔ)上尋求雙方均有所獲的方案的談判方法。

　　2、商務(wù)談判一般方法需要注意的是：

　　1)把談判的重點(diǎn)放在利益而非立場上

　　立場上談判的危害——會(huì)破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場意志力的較量;會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)生不明智的協(xié)議;會(huì)嚴(yán)重阻礙談判協(xié)議的達(dá)成。

　　在對立的立場背后，還有比沖突利益更多的共同利益。

　　對于對立性利益，往往有多種可能滿足的方式，那就是尋找替代性立場。

　　2)把人與問題分開——要正確處理看法問題;盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對方;使雙方都參與提議與協(xié)商;保全談判者的面子，不傷感情(要認(rèn)識(shí)、理解自己和對方的情緒;當(dāng)對方處于難堪的境地時(shí)，我方應(yīng)盡量想辦法減少對方的敵意;注意交流溝通)

　　3)構(gòu)思彼此有利的方案——打破傳統(tǒng)，提出新的選擇;尋找共同利益，增加合作的可能性;協(xié)調(diào)分歧利益，達(dá)成合作目標(biāo)。

　　4)堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)——作為客觀標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)具有公平、有效、公正的特性，應(yīng)具有獨(dú)立于各方主觀意志之外，這樣對標(biāo)準(zhǔn)的看法可以不受主觀情緒的影響;應(yīng)具有合法性和切

　　合實(shí)際;至少要在理論上適用于雙方。

　　3、硬式談判法的含義：是指以意志力的較量為手段，堅(jiān)持己方的強(qiáng)硬立場，并以要求對方犧牲其利益來取得自己勝利為目的的談判方法。為了達(dá)到自己的目的，絲毫不考慮別人的需求和利益，也不顧及自己的形象和對以后合作的影響，利益高于一切，無視雙方合作的要求。

　　4、硬式談判法的方法：對人對事均采取強(qiáng)硬態(tài)度;感情戰(zhàn)術(shù);視對方的讓步為軟弱;吝嗇的讓步。

　　5、硬式談判法的問題：難以達(dá)成談判目標(biāo);不具效率;人際關(guān)系難以維護(hù)。

　　6、軟式談判法的含義：是指以妥協(xié)讓步為手段，希望避免沖突，為此隨時(shí)準(zhǔn)備以犧牲己方利益換取協(xié)議與合作的談判方法。軟式談判法所強(qiáng)調(diào)的是建立和維持雙方的關(guān)系。這種談判方式較有效率，尤其在產(chǎn)生談判結(jié)果上效率突出。但如果對方是硬式談判者，而自己卻處于不利地位而又急于求成時(shí)，則玩玩易受傷害，有時(shí)甚至一敗涂地。

　　7、軟式談判法的方法：把談判對手視為朋友;祥和開局;開誠布公，襟懷坦白;關(guān)系高于一切，主動(dòng)退讓;以善良愿望談判，注重禮儀。

　　7、原則談判法：是一種極其有效和廣泛應(yīng)用的談判方法。一改傳統(tǒng)談判方法的指導(dǎo)思想和談判策略，在國內(nèi)外各種類型的談判中被廣泛應(yīng)用并取得成功。它真正貫徹了“雙方都是贏家”的談判哲理和一系列談判原則，是科學(xué)有效的談判方法。它使談判雙方均能滿足需求，同時(shí)，提高了談判的效率，增進(jìn)合作，既滿足了談判者的實(shí)記利益，又維護(hù)了雙方的關(guān)系利益。在具體的談判中，如果對方也用此方法，則更容易順利達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，即使只有一方采用此方法，其結(jié)果仍然優(yōu)于雙方都采用傳統(tǒng)談判方法的談判結(jié)果。因此原則談判法應(yīng)成為主要方法。

　　8、原則談判法的優(yōu)點(diǎn)：以公平價(jià)值來取得協(xié)議;視參加談判的人都是問題的解決者;堅(jiān)持人和事分開的原則;基礎(chǔ)是雙方相互信任和尊重;目的在于尋求雙方均有所獲的解決方案。

　　9、三種談判方法的比較：

　　1)視談判方法的不同——原則談判法視談判對方是問題的解決者，硬式談判法視對方為敵人，軟式談判法視對方為朋友。

　　2)談判的目標(biāo)不同——原則談判法的目標(biāo)是達(dá)成明智、有效率、友好的結(jié)果，硬式談判法強(qiáng)調(diào)自己單方面的勝利，軟式談判法的目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議。

　　3)采取的方法態(tài)度不同——原則談判法把人和問題分開，對人采取軟態(tài)度，對事采取硬態(tài)度;硬式談判法把對方額讓步作為保持關(guān)系的條件，對人對事采取硬態(tài)度;軟式談判法通過讓步來搞好對方的關(guān)系，對人對事采取軟態(tài)度。

　　4)談判的出發(fā)點(diǎn)不同——原則談判法著

　　眼于利益而不是立場，硬式談判法堅(jiān)持自己的立場，軟式談判法則輕易改變自己的立場。

　　5)堅(jiān)持的標(biāo)準(zhǔn)不同——原則談判法提出互相得益的選擇，堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，服從原則，而不是壓力;硬式談判法堅(jiān)持己方片面得利作為協(xié)議的價(jià)值，并通過施加壓力達(dá)到目的;軟式談判法同意以己方片面損失來達(dá)成協(xié)議，通過屈服于壓力，來堅(jiān)持達(dá)成協(xié)議。