談判的聲調(diào)與重讀

　　曾有這樣一個(gè)故事：一次，意大利著名的悲劇影星羅西應(yīng)邀參加了一個(gè)歡迎外賓的宴會(huì)。席間，許多客人要求他表演一段悲劇，于是他用意大利語(yǔ)念了一段“臺(tái)詞” ，盡管客人聽不懂他的“臺(tái)詞”內(nèi)容，然而他那動(dòng)情的聲調(diào)和表情，凄涼悲愴，不由使大家流下同情的淚水?？梢晃灰獯罄藚s忍不住，跑出會(huì)場(chǎng)大笑不止。原來，這位悲劇明星念的根本不是什么臺(tái)詞，而是宴席上的菜單。

　　這件趣事說明了人際交往和雙方談判過程中，說話聲調(diào)本身的溝通作用。一個(gè)人是友好還是敵意，是冷靜還是激動(dòng)，是誠(chéng)懇還是虛假，是謙恭還是傲慢，是同情還是譏笑，都可以通過聲調(diào)表現(xiàn)出來，而言語(yǔ)本身有時(shí)倒顯得不那么重要，因?yàn)樵~語(yǔ)的含義是會(huì)隨著聲調(diào)變化的。

　　如果在談判中語(yǔ)調(diào)呆板，聲音沙啞或尖亢，將減弱說服力，有損于談話內(nèi)容的傳遞。

　　成功的談判者之所以能打動(dòng)別人的心，除了談話內(nèi)容精辟，言辭美妙之外，他的語(yǔ)調(diào)、節(jié)奏、音量都應(yīng)運(yùn)用得恰如其分。為此，談判人員必須注意：不要用鼻音說話，說話時(shí)喉部放開、放松，盡量減少尖音，控制說話的速度，消除口頭禪，注意抑揚(yáng)頓挫。恰當(dāng)而自然地運(yùn)用聲調(diào)，是順利交往和談判成功的條件。一般情況下，柔和的聲調(diào)表示坦率和友善，在激動(dòng)時(shí)自然會(huì)有顫抖，表示同情時(shí)略為低沉，不管說什么話，陰陽(yáng)怪氣的，就會(huì)顯得冷嘲熱諷。用鼻音哼聲往往表現(xiàn)傲慢、冷漠、惱怒和鄙視，是缺乏誠(chéng)意的，自然會(huì)引起別人不快。假如想問談判對(duì)手一個(gè)不清楚或不敢肯定的問題，以謙虛、誠(chéng)懇的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)發(fā)問，對(duì)方就樂于回答，相互之間就會(huì)感到很默契，若以居高臨下的態(tài)度、冷漠傲慢的聲調(diào)發(fā)問，對(duì)方難以接受，相互之間就無法溝通，談判也難以順利進(jìn)行下去。

　　重讀與音量有關(guān)，說話時(shí)，為了加深對(duì)方對(duì)所接收的主要信息的印象、感受或語(yǔ)義理解，將主要信息的關(guān)鍵部分加大音量——— 重讀，以示說話的主要語(yǔ)義。重讀的使用完全受交際需要的支配，談判中，尤其在敘述、說服、辯論時(shí)，己方要強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容要使用重讀，以保證信息能準(zhǔn)確、完整地被對(duì)方所接受。