商務(wù)禮儀在客戶拜訪的運(yùn)用
商務(wù)禮儀在客戶拜訪的運(yùn)用
沒有拜訪就沒有銷售，但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實(shí)現(xiàn)銷售。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家搜集整理的商務(wù)禮儀在客戶拜訪的運(yùn)用文章內(nèi)容。希望可以幫助到大家!
商務(wù)禮儀在客戶拜訪的運(yùn)用
在實(shí)行經(jīng)銷制的企業(yè)，銷售人員分管幾個(gè)地區(qū)、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場，每個(gè)月要走訪大量的客戶，對每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間則很短。
在有限的時(shí)間內(nèi)，銷售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷售業(yè)績的提升呢?
一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個(gè)月賣了多少貨?這個(gè)月能回多少款?下個(gè)月能再進(jìn)多少貨?這無助于銷售業(yè)績的提升。
銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面：
1、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。
2、市場維護(hù)。沒有維護(hù)的市場是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場運(yùn)作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場的穩(wěn)定。
3、建設(shè)客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。
4、信息收集。銷售人員要隨時(shí)了解市場情況，監(jiān)控市場動(dòng)態(tài)。
5、指導(dǎo)客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。
商務(wù)拜訪客戶的工作
要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下10件工作：
一、銷售準(zhǔn)備
失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。
1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策時(shí)，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么?不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶;不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。
2、有明確的銷售目標(biāo)和計(jì)劃。銷售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么?如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?
客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種;向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品;介紹新產(chǎn)品;要求新客戶下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。
3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。
4、整理好個(gè)人形象。銷售人員要通過良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。
5、帶全必備的銷售工具。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。
調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量!銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料;名片;計(jì)算器;筆記本、鋼筆;價(jià)格表;宣傳品;樣品;有關(guān)剪報(bào);訂貨單;抹布，等。
二、行動(dòng)反省
銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的;認(rèn)真做與不認(rèn)真做的;工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的;改進(jìn)與不改進(jìn)的;進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。
1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時(shí)，有沒有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示?哪些方面沒有落實(shí)?今天如何落實(shí)?
2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了?
3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。
4、今后幾天工作的計(jì)劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。
三、比較客戶價(jià)格
我國企業(yè)市場運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說明，市場亂是從價(jià)格亂開始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場的混亂，因此管理市場的核心是管理價(jià)格。銷售人員要管理價(jià)格，首先要了解經(jīng)銷商對企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況。銷售人員要了解以下方面的情況：
1、不同客戶銷售價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)厥袌錾蠋讉€(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不同客戶的實(shí)際價(jià)格。或是對照公司的價(jià)格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價(jià)格出貨。
2、同一客戶不同時(shí)期價(jià)格比較。將同一個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況。
3、進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)不同，銷售人員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。
4、了解競品價(jià)格。競品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反饋。
四、了解客戶庫存
了解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責(zé)任。
1、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少?分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大?以便發(fā)現(xiàn)問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會(huì)缺貨、斷貨;如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓的傾向，銷售人員就要和客戶一起動(dòng)腦筋，幫助客戶消化庫存。
2、自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例?？纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶庫存中所占的比例。占?jí)航?jīng)銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。
3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會(huì)不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導(dǎo)客戶做好銷售。
4、庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一時(shí)期，客戶對我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動(dòng)態(tài)。
五、了解客戶銷售情況
只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷售。
1、公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總銷售額的比例，競品能銷多少。目的是了解在當(dāng)?shù)厥袌錾希覀兊漠a(chǎn)品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好?
2、能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。
3、公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽?
4、導(dǎo)購員服務(wù)是否規(guī)范?
六、核對客戶賬物
銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，是提高含金量的重要方法。
1、對照客戶鋪底額度，核對客戶實(shí)際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。
2、書面確認(rèn)客戶已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。
3、及時(shí)清理歷史遺留問題，明確債權(quán)債務(wù)。
4、定期與客戶共同進(jìn)行賬款物核對，并做到降價(jià)時(shí)即時(shí)點(diǎn)庫。
七、檢查售后服務(wù)及促銷政策
了解總經(jīng)銷商對二批商、零售商提供服務(wù)的情況?？蛻羰欠癜凑掌髽I(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù)?對二批商和零售商的促銷政策，要通過經(jīng)銷商來落實(shí)，銷售人員要了解經(jīng)銷商執(zhí)行促銷政策的情況，有沒有問題，如侵吞促銷品。
八、收集市場信息
1、了解準(zhǔn)客戶資料。企業(yè)的客戶隊(duì)伍是不斷調(diào)整的，銷售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌錾蠞撛诳蛻舻馁Y料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時(shí)，有后備的客戶資源可以使用。
2、通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場占有率。
3、了解并落實(shí)條幅廣告、POP等，組織現(xiàn)場促銷。
4、調(diào)查客戶資信及其變動(dòng)情況。
九、建議客戶定貨
銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎(chǔ)上，向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據(jù)安全庫存數(shù)，建議客戶定貨。
十、客戶溝通
經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，銷售實(shí)踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因?yàn)闇贤ú涣荚斐傻摹?/p>
1、介紹企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動(dòng)態(tài)，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心。經(jīng)銷商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶了解企業(yè)動(dòng)態(tài)，既可以使客戶發(fā)覺新的機(jī)會(huì)，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。
2、介紹銷售信息。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場上的成功經(jīng)驗(yàn)、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗(yàn)與促銷方法。
3、競品信息。向客戶介紹競爭對手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員變動(dòng)等方面的信息，然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對競品。
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