法國人的商務(wù)禮儀案例分析

　　喜歡先為協(xié)議勾畫出一個輪廓，然后達成原則協(xié)議，最后再確立協(xié)議上的各個方面。這是一種橫向式的談判。法國人不像德國人那樣簽定協(xié)議之前認真、仔細地審核所有具體細節(jié)。法國人的作法是：簽署的交易的大概內(nèi)容，如果協(xié)議執(zhí)行起來對他們有利，他們會若無其事，如果協(xié)議對他們不利，他們也會毀約，并要求修改或重新簽署

　　5. 法國人大都重視個人的力量，很少有集體策劃的情況

　　他們的組織機構(gòu)明確、簡單，實行個人負責制，個人權(quán)力很大。在商務(wù)談判中，也多是由于個人決策負責，所以談判的效率也較高。即使是專業(yè)性很強的洽商，他們也能一個人獨擋幾面。法國人每個人所擔任的工作范圍很廣，能精通好幾個專業(yè)，一個人可以應(yīng)付很多工作。法國人大都著重依賴自己的力量，而很少考慮集體的力量。因此，在商務(wù)談判時，也大多由一人承擔，而且還負責決策，為此，談判能夠迅速進行。

　　法國人大都著重于依賴自己的力量，依靠自己的資金來從事經(jīng)營，而較少考慮集團和社會的力量，因此他們辦事不勉強，不逾越自己所擁有的財產(chǎn)范圍。如果法國人在談判時有足夠的經(jīng)濟實力逼迫你讓步他們是不會手軟的。如果協(xié)議有利于他們，他們會要求你嚴格遵守協(xié)議，如果協(xié)議對他們不利，他們就會一意孤行地撕毀協(xié)議。在法國人眼中，認為合同不光是商品，而且是可以賺錢的商品。有些人就以販賣合同為業(yè)，這種人稱做代理中間商，他們掌握大量信息，知道哪家企業(yè)有什么貨要推銷，需要購進什么?

　　6. 法國人時間觀念不強

　　在公共場合如正式宴會，有種非正式的習俗，那就是主客身份越高，他或她來得越遲。法國人的時間意識是單方面的。在商務(wù)談判中，他們經(jīng)常遲到，卻總能找到許多堂皇的理由。但是，如果你由于什么原因而遲到，他們就會非常冷淡地接待你。所以如果你有求于他們時，你不要遲到，否則你不會被原諒。相反，如果法國人遲到了，你要學會忍耐。

　　7. 法國人嚴格區(qū)分工作時間與休息時間，這與日本人工作狂相比有極大的反差

　　法國八月是度假的季節(jié)，全國上下，各行各業(yè)的職員都休假，這時候你想做生意是徒勞的。如果在七月談的生意，八月份也不會有結(jié)果。

　　8. 此外，法國人習慣在各種社交場合，而不是在家里宴請朋友

　　II. 在與法國人談判時，我們需要做哪些呢?

　　1. 盡可能穿上你最好的衣服

　　法國的時裝領(lǐng)導世界潮流，法國的男士和女士都穿戴得極為考究。在他們看來，衣著代表一個人的修養(yǎng)和身份。

　　2. 學法語或在洽談時找一個法語翻譯

　　3. 不要在法國人假期時與他談生意

　　每年的8月份，法國全國都在放假，在巴黎，除了旅游者外幾乎別無他人。法國人喜歡度假，任何勸誘都無法使法國人錯過一個假期來談生意。甚至在7月的最后一個星期或者9月初，法國人心思仍在度假中。

　　4. 弄清楚細節(jié)

　　凡事不勉強是法國人的作風。在法國的一些中小企業(yè)中，不懂得貿(mào)易業(yè)務(wù)的公司為數(shù)不少，因此在洽談中要當做他們連CIF和FOB都分不清楚，盡量把每個細節(jié)都仔細化。

　　5. 反復(fù)確認

　　這一點另不少談判對手頭疼。法國人是“邊跑邊想的人種”，法國人可能在談妥了50%的時候，就會在合同上簽字，但昨天才欠妥的合同，也許明天又要求修改，這一點常令談判對手頭疼。協(xié)議達成后，必須用書面文字相互確認，而且簽約之后，還要一再地確認，以免法國人在簽約之后又要求修改。

　　6. 法國商人在公務(wù)之暇的交際，幾乎不會有在晚上被邀請或邀請參加在外面舉行的宴會。家庭宴會是最隆重的款待。

　　關(guān)于法國人的商務(wù)禮儀

　　法國人是“邊跑邊想”的人種。法國人大都早睡早起，工作密度也很高，工作態(tài)度極為認真。這點與德國人大相徑庭。德國人在商談時會將所有細節(jié)完全研討過，并且確認感到滿意之后才會簽約，而法國商人則在談妥了百分之五十的時候，就會在合同上簽字了，但昨天才簽妥的合同，也許明天又要求修改，這一點令對手頭疼。從這一點理解，也可以認為法國人很珍惜人際關(guān)系，而這種性格也影響到商業(yè)上的交涉。但是尚未成為朋友之前，法國人不會跟你成交大宗買賣的。他們?yōu)槿死涞徽?guī)刻板。盡管冷淡，但他們每天和你握手的次數(shù)比你洗手的次數(shù)還要多。

　　法國人大都著重于依賴自己的力量，很少考慮集體力量，個人的辦事權(quán)限很大。組織結(jié)構(gòu)單純，從下級管理職位到上級管理職位大約只有二三級，因此在從事商談時，也大多由一人承擔，而且還負責決策，為此，商談能夠迅速進行。每個法國人所擔任的工作范圍很廣，能精通好幾個專業(yè)，一個人可以應(yīng)付好多工作。遵守時間都是一個好習慣。但在這方面，你不能指望法國人能做得多好。他們時好時壞，并且總是準備好一大堆冠冕堂皇的遲到理由(交通不好是最常用的借口)。但是如果你由于什么原因而遲到，他們就會很冷淡地接待你(如果真能等著接待你的話)，并且，只有他們需要你時才會在那里等著你。在公共場合下，例如在正式宴會上，有一種非正式的習俗，那就是主客身份越高，他或她就來得越遲。因此，如果有人邀請你出席有公司總經(jīng)理參加的宴會，你可以預(yù)見他肯定會晚到，并且宴會總要推遲半小時再開始。一個內(nèi)閣部長至少要遲到50分鐘。因此，如果你餓得比較早，你最好還是只和同一級別的人共同進餐或者在赴宴之前先吃點東西。

　　工作宴會幾乎都在飯店進行，而極少在個人家中舉行。個人不要遲到，在法國的社會交往中，外國人并不重要，因此你的遲到不會被原諒。如果別人遲到了你不要發(fā)火，要學會容忍，你可以和準時出席的人隨便交談，法國人非常健談并且喜歡健談的人。等人時不要喝酒，因為他們來到時，你可能已經(jīng)醉了!如果渴就喝點礦泉水。

　　法國人很珍惜假期，他們會毫不憐惜地把一年辛辛苦苦工作積存下來的錢在假期中花光。8月的法國一片寂靜，全國都在放假，幾乎不可能談生意。巴黎除了旅游者外幾乎別無他人，法國南部海灘都擠滿了人。法國人喜歡度假，任何勸誘都不會使他們錯過或推遲一個假期去談判。甚至7月的最后一個星期他們的心思就已經(jīng)從生意上轉(zhuǎn)移了，因此你應(yīng)極力避免在這一時期訪問法國。如果你認為可以奉勸一個法國談判者在度假時帶著你的建議書并仔細研究，以便回來后就可以立即著手做下一步工作，那么你是徒勞的。最好9月份以后去法國談生意。

　　當你和法國人談判時，即使他們英語講得很好，他們可能也會要求用法語進行談判。在這點上他們很少讓步，除非他們恰好是在國外而且在商業(yè)上對你有所求。如果一個法國談判者對你說英語，那么，這可能是這一天你可能取得的最大讓步。

　　如果法國人在談判時有足夠的經(jīng)濟實力逼迫你讓步，他們是會手軟的。如果協(xié)議有利于他們，他們會要求你嚴格遵守協(xié)議，如果協(xié)議對他們不利，他們會一意孤行地撕毀協(xié)議。因此，你必須仔細檢查合同。如果你為了做成生意而做出讓步并接受他們硬要加進的一些索賠條款，那么如果情況有變，需要使用索賠條款時，你就會看到你處于何種境地，簡言之，如果他們錯了，他們會若無其事;而如果他們認為你錯了，他們就會對你起訴。

　　在商談中應(yīng)有所認識的是，在法國的中小企業(yè)中，不懂貿(mào)易業(yè)務(wù)的公司也為數(shù)不少，因此在洽談中要當他們連CIF和FOB也分不清，盡量地把每個細節(jié)都弄清楚。

　　此外，和法國人談生意時，不要只顧談生意上的事。除了最后做決定的階段需要一本正經(jīng)地只談生意，在其它時間里，應(yīng)該多聊聊一些關(guān)于社會新聞或文化等的話題，以創(chuàng)造富于情感的氣氛，才能做到好生意。最后，必須用書面文字相互確認，而且簽約之后，還要一再地確認，這是因為法國人往往在簽約之后會要求修改，所以必須小心從事。和法國人建立友好關(guān)系，需要做出長時間的努力。如果你和法國公司建立了多年的友好關(guān)系，互惠互利，并且未發(fā)生糾紛，那么你會發(fā)現(xiàn)他們是容易共事的伙伴。他們會熱忱地與你交往，以美酒佳肴招待你，使過去的不愉快煙消云散。

　　另方面，法國的男士和女士都穿戴極為講究，這可能會令人大為驚奇。你談生意時穿的最好的衣服，在法國同行所穿的衣服面前也很可能相形見絀，因此，在會談時要盡可能穿最好的衣服。

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